Automatisoidun markkinoinnin kulmakivet knowit - tony virtanen 20130320 handout
Transcript of Automatisoidun markkinoinnin kulmakivet knowit - tony virtanen 20130320 handout
Automatisoidun markkinoinnin kulmakivet 20.3.2013 Tony Virtanen, Knowit Oy
Mitä on markkinointiautomaatio?
Mitä?
Miten?
Miksi?
Markkinointiautomaatio on ohjelmistokategoria.
Tehostamalla, automatisoimalla ja mittaamalla
markkinoinnin tehtäviä ja työnkulkuja.
Jotta organisaatiot voivat tehostaa operatiivista
toimintaansa ja kasvattaa liikevaihtoaan tai
vaikuttavuuttaan.
Parannetaan liidien laatua
Parannetaan liidien konversiota myynniksi
Tehostetaan markkinoinnin tehon mittaamista
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 2
Työkaluja markkinoinnin automatisointiin
Marketing automation is the practice of using technology for automatically managing the targeting, timing, and content of your outbound marketing messages in response to a prospect’s inbound actions and online behaviors.”
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 5
Lead generation
Segmentation
Lead nurturing and lead scoring
Relationship marketing
Cross-sell and up-sell
Retention
Marketing ROI measurement
Marketing Automation
enabled by
#1 ”Liidistä rahaksi”
Liikevaihto
”Liidistä rahaksi” -prosessi
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 7
Liidien generointi Liidien jalostus ja
kvalifiointi Myyntiprosessi
Lead-to-revenue management (L2RM)
Kriteerit
Prosessi
Kriteerit
Prosessi
Kriteerit
Prosessi
Mikä ihmeen konversio…?
• 100 000 sähköpostia
• 10 000 kävijää verkkosivulla
• 1 000 yhteydenottopyyntöä
• 100 toimitussopimusta
• 10 referenssiasiakasta
Suosittelu
Luottamus
Vuorovaikutus
Tiedostus
Altistuminen
Hyviä konversiopisteitä
• Tunnistettu navigointipolku
• Lisämateriaalin lataaminen
• facebook ”peukutus”
• Käyttäjän rekisteröityminen
• Yhteydenottopyyntö
• Tilaustapahtuma
• Ostotapahtuma
KESKIMÄÄRÄINEN KONVERSIO-%
VERKKOKAUPOISSA
Erikoiskaupat: 2,70 %
Muoti ja vaatteet: 1,90 %
Ohjelmistot: 2,40 %
Postimyynti: 3,00 %
Ulkoilu ja urheilu: 2,30 %
Lähde: Fireclick Index
#2 Linkitä tavoitteisiin
Linkitä automaatio tavoitteisiisi
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 11
Vinkkejä alkuun:
- Toivota uudet tervetulleiksi
- Palkitse usein vierailevat
- Aktivoi harvoin vierailevia
Altista
Houkuttele
Lisä- ja
ristiinmyynti
Asiakaspito
Suosittelu
Aktivoi
Palvele
Voita takaisin
Menetä
#3 Profiloi ja segmentoi
Profiloinnin kriteerit
Eksplisiittinen data
• Päätelaite (Huom! Responsiiviset sivustot)
• Maantieteellinen sijainti / kieli (Geo IP)
• Demografia – Vaatii käyttäjän tunnistuksen/rekisteröinnin • ikä, sukupuoli, koulutus,…
• Yritys / rooli
Implisiittinen data (verkkokäyttäytyminen)
• Kiinnostuksen kohteet (referoiva sivusto)
• Navigaatiopolku, mitä sivujamme katseli
• Avatut sähköpostit
• Lataukset (esitteet, videot jne.)
• Ostokäyttäytyminen (oma tai referenssiryhmän)
Personoitujen tuotesuositusten
antaminen verkkokaupassa:
+47% ostoskorin arvo
+27% myytyjen tuotteiden määrä
Lähde: Forrester Research
CRM integraatio
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 14
CRM
CMS
Profilointitiedot
Segmentointi
Asiakastiedot
#4 Lähesty personoidusti ja monikanavaisesti
Ostajat ja ostaminen on muuttunut
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 16
Ymmärrä mitä ostajan päässä liikkuu!
Asiakaspersoonat ja sisällön kohdistaminen
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 17
Persoona #1 Persoona #2 Persoona #3
Ongelma
Ratkaisumme
Miksi me?
Esimerkki: Behavioral Targeting
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 18
#5 Testaa ja optimoi “Fail fast, learn fast”
Mittaa, seuraa ja optimoi konversiopolkua
• Näkyvyys ja houkuttelevuus => Kävijämäärät
• Sisällön laatu ja käyttäjäkokemus => Vierailuajat, vierailupolut
• Sivustomme markkinointi => ”Price per click” Referoivat sivustot (mistä kävijät tulevat?)
• Konversiomme tehokkuus => Käyttäjän rekisteröitymismäärät Price per conversion
• Myynti => (Verkko)ostotapahtumien määrä (Verkko)liikevaihto
A/B testaus
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 21
Monimuuttujatestaus (multivariate testing)
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 22
Knowitin kanssa vauhdilla tuloksiin
Markkinointiautomaation liiketoimintavaikutukset
107% parempi liidien konversio
40% suurempi kaupan keskikoko
20% parempi myyntitavoitteiden toteutuminen
17% tarkempi myyntiennuste
verrattuna yrityksiin, jotka eivät ole automatisoineet markkinointiaan.
Lähde: Aberdeen Group, “Marketing Automation 101: Ensuring Early Success with the Basics; Maturing Your Deployment
for long‐term ROI” Kesäkuu 2010
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 24
Knowit – Luomme asiakaskokemuksia
Luovuus
Teknologia
Strategia
“Meadowlark” tulee - oletko valmis?
Kypsy kansamme Asiakaskokemuksen kypsyystasot
AR
VO
KYPSYYS
Pidä Konvertoi Houkuttele
Tavoitteellisuus
Käynnistys
Kuuluminen
Optimointi
Hoitaminen
Sitouttaminen
Elinikäinen
asiakas
Verkkosivusto
Sähköposti-
markkinointi
Analytiikka
Moni-
kanavaisuus
Mobiili
Some
Strategisten
tavoitteiden
linjaus
Digitaalisten
toimenpiteiden
optimointi
Digitaalisen
asiakassuhteen
rakentaminen
Keskustelu-
kanavien
valikointi
Asiakasprofiilin
mukainen
digitaalinen
presenssi
Asiakasprofiilin
edistynyt
käyttö:
Asiakkaan
odotusten
ennakointi
Kiitos! Tack! Thank You!