Aula 1 Princípios de Marketing Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez.
Aula Revisão A2 Profa. Msc. Daniela Ferreira Suarez.
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Aula Revisão A2Profa. Msc. Daniela
Ferreira Suarez
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O preço é o elemento do mix de marketing que produz receita;
É um dos elementos mais flexíveis, pode ser alterado facilmente;
Concorrência de preço.
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Por meio da determinação de preços, uma empresa pode perseguir qualquer um dos cinco principais objetivos:SobrevivênciaMaximização do lucro atualMaximização da participação de mercadoDesnatamento máximo do mercadoLiderança na qualidade do produto
Ex. Intel
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DETERMINAÇÃO DE PREÇOS
Markup Preço de retorno-alvoPreço de valor percebidoPreço de valorPreço de mercadoPreço de licitação
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Preço psicológico – muitos consumidores utilizam o preço como indicador de qualidade.Preço de referência
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ADEQUAÇÃO DO PREÇOAs empresas não determinam um preço único, mas estabelecem uma estrutura de determinação de preços: Preço geográfico; Preço com descontos e concessões; Preço promocional
Preço isca Preço de ocasião – liqui volta às aulas agosto Abatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviços Descontos psicológicos
Preço discriminatório ou diferenciado Preço de mix de produtos
Preços para linhas de produtos Preços para características opcionais Preços para produtos complementares – aparelhos barbear Preço composto - telefonia
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Canais de marketing são conjuntos de organizações que são independentes,masque estão ligadas por seu ramo de atividades e que dependem uma da outraspara poderem disponibilizar seus produtos ou serviços para uso ou consumofazendo com que cheguem a seus consumidores finais de acordo com suasexigências (KOTLER, KELLER, 2006) Ainda de acordo com Kotler, Keller
(2006), a maioria dos fabricantes nãovende diretamente seus produtos ou serviços a seus consumidores finais, elesnecessitam de intermediários para fazer sua distribuição de acordo com asexigências de mercado de cada região, facilitando a comercialização do produto,economizando tempo e dinheiro para seus fabricantes, esses intermediáriosconstituem um canal também conhecidos com canal comercial ou canal dedistribuição.
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DESENVOLVIMETO DO CANAL
Os sistemas de canais varia de acordo com a necessidade que a empresaterá para colocar seus produtos no mercado, utilizando o canal que melhor atenderas exigências região que escolher se estabelecer. (KOTLER, KELLER, 2006).
Segundo Kotler (2006), delegar parte do trabalho de venda a intermediáriosignifica renunciar a uma parte do controle sobre como e para quem são vendidos.Porém, os fabricantes obtêm diversas vantagens com a utilização de intermediários.a) muitos fabricantes não dispõem de recursos financeiros para comercializarseus produtos diretamente.b) em alguns casos, a comercialização direta simples não é viávelc) os fabricantes que estabelecem seus próprios canais podem obter umretorno maior investido mais em seu negócio principal
Em geral, os intermediários alcançam maior eficiência quando disponibilizammercadorias em larga escala e as tornam acessíveis aos mercados-alvo. Por meiode seus contatos, experiência, especialização e escala de operação, osintermediários normalmente oferecem à empresa mais do que ela pode conseguirtrabalhando sozinha.
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As funções da atividade de vendas que conduzem a empresa para customizar (diferenciar) as suas responsabilidades estão descritas a seguir e serão exploradas ao longo das aulas subseqüentes. São elas:• Planejar as atividades de venda.• Procurar indicações de novos clientes.• Visitar contas potenciais.• Identificar os tomadores de decisão.• Preparar informações e apresentações de vendas.• Superar objeções.• Apresentar novos produtos.• Visitar contas novas.
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Não existe uma fórmula para se vender bem. O que existem são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional de vendas sentir-se mais seguro e capaz de alcançar as metas e superá-las.
O processo de vendas pode ser dividido em três grandes fases: pré-venda (durante a venda ou venda propriamente dita) e pós-venda.
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• De acordo com Kotler, Sistema de informações de marketing (S.I.M.) é uma “estrutura contínua e interagente de pessoas, equipamentos e processos, que congregam, classificam, analisam, avaliam e distribuem as informações convenientes, oportunas e corretas para uso dos responsáveis pelas decisões de marketing, para incrementar o planejamento, a implementação e o controle de marketing.”
Nota: Todas as empresas possuem dados e informações. O potencial para alavancar vantagem competitiva está no nível de estruturação de seu SIM, em sintonia com as variáveis do negócio.
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A Importância da Informação
• As empresas precisam de informações a respeito de:– Ambiente de marketing – Concorrência– Necessidades dos clientes
• Os gerentes não precisam de mais informações, eles precisam de melhores informações.
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O que é um Sistema de Informação de Marketing (SIM)?
• O SIM ajuda os gerentes a: 1. Identificar suas necessidades de informação, 2. Gerar as informações necessárias, 3. Distribuir as informações.
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Características da Informação•Estão em toda parte mas nem sempre são adequadas•Toda empresa as usa para sustentar seus negócios•Grande esforço para localizá-las, tratá-las e integrá-las•Poucas empresas tem sistema estruturado para:
• utilizá-las na otimização do processo decisório• disponibilizá-las de maneira abrangente• mantê-las atualizadas
•Quando importantes:• São retidas com exclusividade• Geralmente chegam tarde
•Podem ser distorcidas - pouco confiáveis•A perda do controle é implacável
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Informações que os gerentes gostariam de ter
Informações que os gerentes realmente precisam
Funções de um SIM: Identificação das Informação Necessárias
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• Promoção – elementos do programa de promoção, incluindo propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto. A combinação de um a ou mais dessas ferramentas de comunicação é denominada de composto promocional.
São usadas para: Informar aos potenciais compradores sobre os benefícios do produto;Persuadí-los a experimentá-lo;Lebrá-los dos benefícios que desfrutarão usando o produto.
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A CIM é o processo de desenvolvimento e de implementação de várias formas de comunicação com clientes existentes e potenciais no decorrer do tempo, com o objetivo de influenciar diretamente o comportamento do público-alvo, que considera todos os contatos da empresa com um cliente atual ou potencial como um canal para divulgação de mensagens. Shimp, 2002; Schultz, 1994)
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Promoção = Comunicação
• Propaganda• Venda pessoal• Relações públicas/ publicidade• Promoção de vendas• Marketing Direto
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PROMOÇÃO DE VENDAS • As campanhas promocionais,
obrigatoriamente, devem ter seus objetivos muito claros e bem definidos. A análise e o diagnóstico do momento de mercado em que o produto/serviço se situa é algo necessário para que o remédio (mecanismos e premiação) despertem no participante o desejo de compra e participação na campanha .
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• Dentre os diversos tipos de promoções de vendas ao consumidor que temos:• Cupons• Ofertas especiais • Brindes ou prêmios• Concursos ou sorteios • Amostras grátis• Experiências grátis com o • Displays no ponto de venda
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• Merchandising é a comunicação no ponto de venda, as exposições no ponto de venda com cartazes, folhetos e displays para chamar a atenção do consumidor ao produto ou serviço e estimular suas vendas imediatas.
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As varias visões para a definição de merchandising:
Vendas – Merchandising é qualquer ação que ajude a destacar o produto no ponto de venda.
Mídia – É uma forma indireta de veiculação de uma mensagem comercial.
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As várias visões para a definição de merchandising:
Público – É a marca que ele sustenta em sua camiseta, boné ou qualquer outro material.