Aula - Estratégias de Gestão Organizacional
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Estratégias de Gestão Organizacional
Prof. Michel Moreira
Metodologia de Trabalho
• Participativa
• Uso de vídeos
• Grupos de discussão
• Exercícios em sala
• Estudo de casos
Avaliação
1. Participação nos debates
2. Realização dos Exercícios
3. Trabalho Final
Pontualidade & Assiduidade
1. O Processo de Gestão e sua Importância para as Organizações
Anatomia de um profissional interruptivo
ACABOU
O empresa do século 21 tem que ter:
• Excelência em atendimento• Equipe 110% integrada• Empreendedores• Pessoas com foco em solução• Foco no foco do cliente• Pessoas atualizadas• Visão de futuro• Gestão Estratégica...
...Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.
Tirar Pedido morreu!
Clientes + Exigentes
Concorrência
Leis de proteção do consumidor
Clientes + Informados
Mudanças do Mercado
Briga de preços
Margens de lucro baixas
Muitos produtos similares
As organizações se reestruturando
Guerra de Propagandas de baixo impacto
Cenário Atual!
Clientes Indiferentes
Ajudar o cliente a fazer conquistasVender soluções
Gerar demanda!Aproveitar oportunidades
Relacionamento leva ao volume.Volume x Relacionamento
Foco no foco do clienteFoco no Cliente
CRM!!!Atendimento ao cliente
Produto + Serviços + DiferenciaisProduto x serviço
Gerar diferencial para o clienteTirar o pedido
Gestão pelo quê o cliente dizGestão pelo quê o vendedor diz
Departamentos 100% integrados.Departamentalização
ANTES HOJE
Novos Conceitos!
Empresa 100% integrada
Contabilidade
Dep. Comercial
Dep. Compras
Dep. Financeiro
Dep. Juridico
Dep. Marketing
Dep. de RH
Dep. de Compras
Dep. Financeiro
Dep. Contabilidade
Empresa 100% integrada
Dep. Comercial
Dep. de Marketing
Dep. Jurídico
Dep. Planeja.
Global
Grupos de
Pressão
Pública
Fornecedores
Consumidores
Clientes
Concorrentes
Governo
A
Organização
Fato
res
qu
e a
feta
m a
Org
aniz
ação
Desafios da Gestão EstratégicaO maior desafio é a gestão estratégica.
Conduzir a organização em ambiente dinâmico e mutante requer bons julgamentos.
Gestão estratégica está embasada em questões ambíguas e desestruturadas.
EstratégiaO que é Estratégia?
Strategos (grego): “A Arte do General”
Definição de como os recursos serão alocados para atingirem determinado objetivo
Falta de uma definição mais clara na área empresarial
“Plano de Ação”
Evolução das Estratégias de Gestão
•
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•
•
•
•
•
Mercado Dinâmico = Inovação em Gestão
Processo Contínuo
O primeiro negócio de qualquer negócio é continuar
no negócio.
Theodore Levitt
Onde estão os clientes
O que quase ninguém está vendo.
O que todo mundo está vendo!
Qual a importância da
Gestão Estratégica
Sobrevivência
2. O Desenvolvimento Organizacional
Nív
eis
de
De
cisã
oEstratégico
Visão de longo prazo, sobre a
sobrevivência da empresa
TáticoMira o mercado e a posição
atual da empresa
Operacional Foca na atuação dos processos de negócio
Gestão Estratégica
Avaliação das:
• Oportunidades e Ameaças - Externas
• Forças e fraquezas – Internas
• Estabelecer a missão e objetivos gerais
• Formular estratégias
• Implementar as estratégias
• Controle e acompanhamento
Processos da Estratégia
• Estratégia pretendida: Intenção original
• Estratégia deliberada: Planejamento original
• Estratégia emergente: surge como possibilidade
• Estratégia realizada: aquela efetivamente realizada
Estratégia Competitivas Genéricas
• Liderança em custo: Foco em processos, Low
cost, low fare, Ganhos de escala Curva de experiência, Minimização de custos, Acesso favorável a recursos, Vantagem de negociação, Guerra de preços.
• Diferenciação: Foco em produto, Pode reduzir a
parcela, de mercado potencial, Preço Premium, Sentimento de exclusividade, Qualidade de produto
• Nicho ou Enfoque: Foco em mercado, Atendimento de demandas muito específicas, “Buracos de mercado”, Alvo estratégico estreito, Concentração de esforços, Alta redução da parcela, de mercado potencial, Interessante para, empresas pequenas e médias
CUIDADO COM O MEIO TERMONão atende a ninguém satisfatoriamente, Estratégia pobre, Alto risco de fracasso .
Estratégias de Gestão - Como idéias viram lucro
Os mandamentos de quem sabe inovar
1 - Entenda o mercado
A inspiração deve surgir de uma exaustiva peregrinação entre fornecedores e clientes
Quem faz
A Embraco convida fornecedores para participar de reuniões quinzenais sobre novas
propostas. Também envia 30 funcionários durante todo o ano pelo país e pelo exterior para
ouvir clientes e descobrir suas necessidades
2 - Defina metas
Com elas, é possível incentivar boas idéias
Quem faz
Os engenheiros da Volkswagen brasileira têm de implementar pelo menos cinco inovações
por ano. O cumprimento da meta influencia diretamente na avaliação anual dos gerentes
3 - Organize o processo
Estabeleça estruturas dedicadas à inovação
Quem faz
Na empresa de tecnologia Audaces, todos os projetos são levados a um comitê especial,
formado por cinco profissionais encarregados de fazê-los sair do papel. Eles são responsáveis
por garantir o cumprimento de objetivos de prazo e custo
4 - Não desista
Desbravar novos caminhos costuma envolver inúmeros percalços
Quem faz
A Tetra Pak levou dez anos para encontrar uma solução que permitisse o uso do
plástico e do alumínio após a reciclagem de embalagens.A empresa chegou até a
consultar pesquisadores russos antes de dominar a tecnologia — e não adiantou
5 - Faça barulho
Confinar o desenvolvimento de uma ótima idéia num único departamento da
empresa vai limitar seu resultado
Quem faz
Os lançamentos da Basf são divulgados a potenciais clientes e diretores da
própria empresa antes de ir ao mercado para que eles possam ajudar a traçar
estratégias e a melhorar o produto
Fontes: empresas e especialistas | Revista Exame 07.02.2008
Estratégia do Oceano Azul
Estratégia do oceano azul
Criar espaços ou mercado inexplorados.
Tornar a concorrência irrelevante.
Criar e capturar a nova demanda.
Romper o trade-off valor-custo.
Alinhar todo o sistema de atividades daempresa em busca da diferenciação e
baixo custo.
Estratégia do oceano vermelho
Competir nos espaços de mercadoExistentes.
Vencer os concorrentes.
Aproveitar a demanda existente.
Exercer o trade-off valor-custo.
Alinhar todo o sistema de atividades daempresa com sua escolha estratégica de
diferenciação ou baixo custo.
Fonte: livro A estratégia do Oceano Azul
Estratégia de diferenciação e baixo custo
CUSTO
VALOR PARA O COMPRADOR
INOVAÇÃO DE VALOR
Modelo de Gestão Estratégica
Oportunidades e Ameaças do Ambiente Externo• Macroambiente• Ambiente Setorial
Ambiente Interno• Recursos• Missão Organizacional• Objetivos da Empresa
Formulação de Estratégias• Estratégias Empresariais• Unidades de Negócio• Estratégias Funcionais
Implementação de Estratégias• Estrutura Organizacional• Liderança, Poder e Cultura Organizacional
Acompanhamento e Controle Estratégico• Controle da Estratégia e Desempenho
PLAN
(P)
DO
(D)
CHECK
(C)
ACTION
(A)
Definir asMetas e Objetivos
Definir Estratégiasque permitirão atingir asMetas e Objetivos
Preparar e comunicar a empresa
Executaras tarefas(coletando dados)
Verificar os Resultados das Tarefas executada
AtuarCorretivamente
Ciclo de Deminng ou Ciclo PDCA
Planejamento Estratégico
É uma ferramenta administrativa, que
possibilita perceber a realidade, avaliar os
caminhos, construir um referencial futuro,
estruturando o trâmite adequado e reavaliar todo
o processo a que o planejamento se destina.
Antecipar Cenários e Preparar Rotas
Planejamento Estratégico
O ESTRATEGISTA
Estilo
Vivências
Valores
Conhecimento
Modelo Mental
CrençasExperiências
Roberto Justus
Duda Mendonça
Global
Grupos de
Pressão
Pública
Fornecedores
Consumidores
Clientes
Concorrentes
Governo
A
Organização
Fato
res
qu
e a
feta
m a
Org
aniz
ação
MacroambientePOLÍTICO-LEGAL
Legislações específicas
Tarifas de importações
Gastos públicos
Regulação econômica
ECONÔMICAS
Taxa de Juros
PIB
Inflação
Câmbio
Nível de emprego
TECNOLÓGICO
Rupturas tecnológicas
Aumento de qualidade
Diminuição de custos
Alcance de mercados
Automação e robótica
SOCIAIS
Tradições
Valores
Movimentos sociais
Tendências e Mudanças
Demográficas
Análise Externa
Decisões Estratégicas-Onde competir-Como competir-Fundamentos da competição
Identificação- Tendências / eventos futuros-- Ameaças / oportunidades
Análise- Áreas com uso intensivo da informação- Análise de cenários
O Papel da Análise do Ambiente Externo
Análise Setorial – As 5 Forças de Mercado
FornecedoresEntidade que provém recursos e matéria prima para produçãodo produto ou serviço
ClientesConsumidores do produto
ConcorrentesEmpresas que disputam o mesmo Mercado, possíveis concorrentes indiretos, Produtos concorrentes ou substitutos que podem ser usados no lugar do produto da empresa.
GovernosLegislação, leis, impostos e taxas que interferem na empresa
Grupos de Pressão PúblicaOng’s e sociedade organizada que podem interferir nas operações da empresa.
Ambiente Interno
Propósito da Organização
O propósito é um conjunto consistente de elementos intrínsecos que motivam e
condicionam construção do futuro de uma entidade:
Impulso motivador
Vontade criadora
Alicerces e fundamentos
Direcionamento.
Elementos do Propósito
• Visão
• Missão
• Valores
• Posicionamento Estratégico
Visão: Quem nós seremos?
A visão é a descrição do que se espera e acredita para o futuro da empresa. É uma imagem com capacidade para inspirar as pessoas, geralmente expressa de forma
objetiva e clara.
Exemplo:
Ser o Banco líder em performance e perene,
reconhecidamente sólido e ético, destacando-se por equipes
motivadas,comprometidas com a satisfação dos clientes, com a comunidade e com a criação de diferenciais competitivos.
Missão: Finalidade da Empresa
• A missão é a a razão de existir.
• Papel da organização na sociedade
3M: “Resolver problemas não
solucionados de forma Inovadora”
Nike: trazer inovação e inspiração a todos os atletas no mundo e se você tem um corpo,
você é um atleta.
Mudança de Missão Organizacional
• Xerox: copiadoras aumentar produtividade de escritórios
• Standard Oil: vender gasolina fornecer energia
• Columbia Pictures: fazer filmes entretenimento
• Revlon: cosméticos oferecer beleza
ValoresValores são princípios, ou
crenças, que servem de guia, ou critério, para os
comportamentos, atitudes e decisões de todas e quaisquer pessoas, que no exercício das suas responsabilidades, e na busca dos objetivos, estejam
executando a Missão, na direção da Visão.
Exemplo:
A humanidade - o respeito ao ser humano.
A ética e o respeito às leis.
O progresso - a vocação para o desenvolvimento.
A objetividade - a solução racional dos problemas.
Posicionamento Estratégico
• A melhor qualidade
• O melhor desempenho
• A maior confiabilidade
• A maior durabilidade
• A maior segurança
• A maior velocidade
• O melhor valor pelo preço pago
• O menor preço
• O melhor prestígio
• O melhor estilo ou projeto
• A maior facilidade de uso
• A maior conveniência
Objetivo• Traduz a missão em
termos específicos e mensuráveis
• Servem como padrões
• Proporcionam unidades de medida de sucesso da estratégia
Forças e Fraquezas
Recursos Organizacionais
CapacidadeAtual
CapacidadeDesejada
Competência Essencial
Vantagem Competitiva
Recursos tangíveisRecursos intangíveis
Competências EssenciaisVantagem Competitiva
Características:
• Valiosas - Benefício real e percebido ao cliente
• Raras - Capacidades que não são facilmente encontradas no mercado
• Difíceis de imitar - Diferenciação dos concorrentes
• Difíceis de substituir - Aumentando valor estratégico
Relacionamento Estratégico
Política de relacionamento da empresa em relação à concorrência. Escolhas de uma das estratégias
• Inovar
• Substituir
• Imitar
• Complementar
• Colaborar
• Desistir
Estratégias CooperativasAlianças Estratégicas
Parcerias entre firmas em que seus recursos, capacidades e competências essenciais são combinadas para perseguirem
interesses mútuos ao projetar, manufaturar ou distribuir bens ou serviços. Vantagem obtida a partir da
complementaridade ou compatibilidade de interesses.
Estratégias CooperativasAlianças Estratégicas
Estratégias CooperativasAlianças Estratégicas
Motivadores:
• Acesso a recursos
• Acesso a mercados
• Redução de custos
• Fortalecimento competitivo
• Desenvolvimento conjunto: Mercado, Produto, Padrões
Competição e Cooperação Simultâneas
Alianças Estratégicas Horizontais - Empresas concorrentes se aliam por objetivos comuns ou sinergia operacional
Exemplos:
• TAM x Varig
• Unibanco x AIG
• Sadia x Perdigão
BLACK AGENDAAdquirir conhecimentos e segredos | Conquistar clientes | Destruir operação do concorrente
Não Existe modelo ideal a ser seguido, portanto desenvolva seu
próprio modelo de sucesso.
Modelo de Negócio
Fábrica ProdutosVendas e
Promoção
Lucro através do volume de
Vendas
Mercado Alvo
Necessidades do Consumidor
Marketing Coordenado
Lucro através da Satisfação do
Cliente
Ponto de Partida Foco Meios Fins
Conceito de
Vendas
Conceito de
Marketing
É preciso Comunicar a Todos na Empresa o
Rumo!
Comunicação Estratégica
Papel do Líder na Gestão Estratégica