Faire évoluer les comportements grâce aux nudgesMagali TrelohanJean Breillat

ATELIER MÉTHODO

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Nudge ?

Nudge ?

Un nudge est une incitation douce ou « coup de pouce » donné à un individu ou consommateur pour modifier son comportement.

Nudge ?

Libéralisme

Paternalisme autoritaire

Paternalisme libertaire

Domaines d’application

• Environnement• Santé• Sécurité• Savoir-vivre (citoyenneté)• Solidarité

La rationalité humaine

De l’économie à l’économie comportementale

Homo œconomicus Homo Homerus

Traitement de l’information

Information

Traitementheuristique

Traitementenprofondeur

Réflectif Automatique

Heuristique : quelques biais cognitifs

§ Goût du statu quo

§ Primauté de l’aversion aux partes sur l’attrait des gains

§ Normes sociales

§ Gamification

§ Engagement

Exemples de campagnes

Goût du statut quo : le choix par défaut

Exemple : le don d’organe et les systèmes opt-in ou opt-out

2003Autriche (opt-out) : 99%Allemagne (opt-in) : 12%

Goût du statut quo : le choix par défaut

Exemple : Accompagner les salariés à épargner pour la retraite

Engagement préalable =3 fois plus d’épargne en 28 mois

Primauté de l’aversion à la perte sur l’attrait du gain

« Si vous ne diminuez pas

votre thermostat de 1°C, vous

allez perdre 300 € par an »

« Si vous diminuez votre

thermostat de 1°C, vous allez

gagner 300 € par an »

Normes sociales

« Aidez à sauvegarder l’environnement. Vous

pouvez démontrer votre respect pour la nature et

aider à sauvegarder l’environnement en

réutilisant vos serviettes de toilette pendant votre

séjour. ».

« Rejoignez les autres clients et aidez, comme

eux, à sauvegarder l’environnement. Près de 75 % de la clientèle à qui nous avons demandé de

participer à notre programme de préservation des ressources s’engagent en réutilisant leur serviette

de toilette. ».

Gamification

Introduire des mécanismes de jeu dans un contexte non ludique

76%

57% 53%60%

24%40%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Ancragesable Détergentséco-labels Savonsnaturels

Avecengagement Sansengagement

Engagement

Méthodologie

Méthodologie

Problème ?

• Problématiquegénérale• Traductionencomportementsattendus

Aquidoit-ons'adresser ?

• Définirlespublicscibles• Comprendreleursmotivationsetfreins

Quiparle ?

• L'institution• Lespairs,leadersd'opinion,prescripteurs,etc.

Définirlacampagne

•Choixdunudge•Supports,planning,etc.

Méthodologie : quelques pistes de choix des nudgesFreins dupublic Nudge basésur…

Coûtfinancier AversionaurisqueEngagement

Effort/ConfortGoûtdustatutquo

EngagementGamification

Manquedetemps GoûtdustatutquoGamification

Acceptationsociale/Conformisme NormessocialesGamification

Magali TrelohanDocteure en sciences de gestion Enseignante-chercheureMagali.trelohan@univ-nantes.frMagali.trelohan@yahoo.frTel : 06 64 49 69 25

@magtrel

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Pour aller plus loin

26 et 27 mars 2018 à Paris