ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) AGENCIA...
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ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS
PARA EL DESARROLLO (ALIDE)
AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI)
CENTRO DE FORMACIÓN DE LA COOPERACIÓN ESPAÑOLA
DE LA ANTIGUA
INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL (ICO)
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Seminario
“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas
de Micro – créditos en América Latina”
Santa Cruz - Bolivia 18 al 21 de octubre del 2005
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Primera Parte – Seminario
“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de
Micro - créditos en América Latina”
Segunda Parte – Taller
“Programas de Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro - créditos para las
Instituciones Financieras de Desarrollo”
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Primera Parte – Seminario
“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las
Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América
Latina”
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
“El punto clave de la Colocación de Créditos en las MyPE’s es saber
llegar a ellas ”
Unidad Especial de Microfinanzas ( SUM ) de las Naciones Unidas - 1999
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“… Microcrédito para poner a millones de familias
en la senda de la prosperidad”
Kofi Annan Lanzamiento del Año Internacional del Microcrédito
18 de Noviembre 2004
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
El Mercado de las IMF’s Accesibilidad de las MYPE’s a los SF’s Ampliación de la cobertura geográfica de mercado Desarrollo de variedad de SF’s a las MYPE’s Acelerar la marcha de las IMF’s para la atención a
las MYPE’s Mayor impacto de los SF’s en el bienestar de las
MYPE’s
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Significado de Promoción y Desarrollo de Mercado
Actividades de Soporte Comercial de los IF’s, en la ejecución de estrategias de accesibilidad y comercialización de créditos y otros servicios a clientes MyPE’s.
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Finalidad de Promoción y Desarrollo de Mercado
La Promoción y Desarrollo de Mercado facilita la accesibilidad de clientes y la ampliación de la Cartera de Créditos de los IF’s en montos, clientes y productos vendidos.
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Enfoque a Desarrollar en el Seminario
Principio de Bancarización
Principio de Accesibilidad
Principio de Cobertura de Mercado
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Tópicos de Desarrollo (1) Innovación y Tecnología en la
Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos.
Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro– créditos.
Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro – créditos.
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Tópicos de Desarrollo (2)
Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's.
Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's.
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1 Innovación y Tecnología en la
Promoción y Desarrollo
de los Mercados de Micro–créditos
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
CONTENIDO
Estrategia mercado – producto Comercialización de Productos
Financieros El Cliente MyPE Tecnologías de Promoción y
Desarrollo de Mercado Financiero
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Estrategia Mercado – Producto
“Cuatro Opciones para conseguir el aumento de la Cartera de Colocaciones de Micro-créditos”
1. Cuatro Opciones2. Aumento de Cartera de Colocaciones3. Micro - créditos ( Pirámide )
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Matriz Mercado - Producto
3 4
1 2
MERCADO
Nuevo
Existente
Existente Nuevo
PRODUCTO
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Presentación de Opciones
Opción 1: Aumentar las ventas con escaso riesgo y mayor cuota de mercado.
Opción 2: Nuevos Productos a clientes existentes, cuidando costos y competidores.
Opción 3: Abrir mercado con productos existentes, bajo costo pero arriesgado.
Opción 4: Mayor riesgo, se trata de iniciar un nuevo negocio.
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Comercialización de Productos Financieros
“ Actividades de hacer comercializable los Productos Financieros que
satisfacen al Cliente MyPE’s con una ganancia para el IF ”
1. Hacer Comercializable
2. Satisfacción al Cliente MyPE’s
3. Ganancia para el IF
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
El Cliente MyPE“Agente económico y social
demandante de servicios financieros
de menor dimensión en el
mercado minorista”
1. Agente económico y social
2. Servicios Financieros de menor dimensión
3. Mercado Minorista
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No Bancables
Bancables
sin accesibilidad
con accesibilidad
Clientes MyPE’s
Escala de Cobertura
Máxima
Mínima
DEMANDA
AgentesEconómicos y Sociales
GrandesMedianosPequeñosMicros
OFERTA
Industria de:Servicios Financieros
Servicios de Microfinanzas
Financieros y No Financieros
IF’s, IFD’s, IMF
Productosy
ServiciosFinancieros
AccesibilidadLimitada
Promoción y Desarrollo de Mercado
Cartera de Colocaciones
Mercado Financiero Nacional
Mecanismos de Accesibilidad
IFMF
Comercialización Financiera en América Latina
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Tecnologías de Promoción y
Desarrollo de Mercado Financiero “Aplicación de Programas de Gestión
en la Promoción y Desarrollo de Mercado del IF”.
1. Aplicación de Programas de Gestión
2. Promoción y Desarrollo
3. Mercado del IF
4. Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo de Mercado MyPE’s
para IF’s e IMF’s
Destino: Productos ó Clientes
Recursos: Propios, Terceros ó Mixtos
Alcances de Duración: Corto ó Largo Plazo
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Situación actual de la Promoción y Desarrollo del Mercado de
Servicios Financieros
de las MyPE’s en
América Latina
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Agentes Externos
Agentes Internos
Mecanismos deAsistencia y Cooperación
No Bancables
Bancables
sin accesibilidad
con accesibilidad
Clientes MyPE’s
Escala de Cobertura
Máxima
Mínima
DEMANDA
AgentesEconómicos y Sociales
GrandesMedianosPequeñosMicros
OFERTA
Industria de:Servicios Financieros
Servicios de Microfinanzas
Financieros y No Financieros
IF’s, IFD’s, IMF
Productosy
ServiciosFinancieros
AccesibilidadLimitada
Promoción y Desarrollo de Mercado
Cartera de Colocaciones
Mercado Financiero Nacional
Mecanismos de Accesibilidad
Promoción y Desarrollo de Mercado en los Servicios Financieros para las MyPE’s en América Latina
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2 Planes de Promoción y Desarrollo
Latinoamericanos para el Mercado de Micro – créditos
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
CONTENIDO Cultura MyPE’s en la financiación de la
Banca Multilateral Productos Financieros del Banco Mundial a
las MyPE’s Productos financieros del BID a las MyPE’s Programas de Asociación:
IMF’s – Privado – Público para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral.
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Cultura MyPE’s en la Financiación de la Banca Multilateral
Principio de Bancarización de la Financiación de las MyPÉ’s
1. Importancia de las MyPE’s en la Sociedad
2. Financiación a satisfacción de las MyPE’s
3. Problemas de accesibilidad a los servicios
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPE’s
Alcance mundial y regional con visión de País receptor
Estrategia de Reducción de Pobreza Asociatividad y Participación Resultados de largo plazo Prioridad en sectores
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Productos Financieros del BID a las MyPE’s
Alcance Regional Programa de Empresariado Social Equidad Social y Reducción de la Pobreza Operaciones de Banca de Segundo Piso Asociatividad y Participación Soporte de Cooperación Técnica
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Programas de Asociación para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral
La nueva visión Atención multidimensional Asociatividad y Participación Programas por Países Asociación Público – Privada Sectores de atención prioritaria
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Programas MyPE’s de la Banca Multilateral
Jóvenes Emprendedores
Género
Cadenas Productivas
Exportaciones
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Otros Programas de Apoyo Internacional a las MyPE’s
Fondos Contravalor entre países Agencias Internacionales de Ayuda Cooperación Internacional bilateral Cooperación Internacional Multilateral Otras IF’s Multilaterales
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
PyME’s: Eficiencia Energética y Medio Ambiente (1)
Asociación MITINCI – GTZ – SNI - COPEI Mejora de Competitividad de la PyME por
eficiencia Apoyo por sectores prioritarios:
Metal-Mecánica, Fundición, Cerámica y Ladrillos Facilitación Tecnológica, Capacitación y
Desarrollo de Cambios Tecnológicos
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Impacto en Clientes para IF’s e IMF’s del Programa “PyME’s – EEMA” (2)
Clientes identificados con capacidad de pago
Clientes con capacidad de crecimiento
Mejoras en costos y rentabilidad
Clientes con mayor valor de mercado
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3 Planes de Promoción y Desarrollo
Nacionales (a nivel País) para el Mercado de
Micro - créditos
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
CONTENIDO Cultura MyPE’s en los sectores
público y privado Programas de Asociación MyPE’s
Privado – Público Participación del Sistema Financiero
Nacional en Programas de Asociación Productos de las Instituciones Financieras
e IMF’s en los Programas de Asociación.
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Cultura MyPE’s en los sectores Público y Privado
Reconocimiento de la MyPE en las esferas Pública y Privada
1.Reconocimiento Multidimensional2.Público: Organismos de Promoción.
Gobierno Central, Regional y Local 3.Privado: Sociedad Civil, ONG’s
Gremios Empresariales. Instituciones Sociales e Instituciones Religiosas.
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Organismos Públicos de Promoción de la MyPE
Finalidad y Objetivos
Alcances Institucionales
Operaciones de los OPPMyPE’s
Resultados
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Programas de Asociación MyPE’s Privado – Público
Cooperación Institucional
Fines y Alcances de la Asociación
Programas Nacionales de Asociatividad: la Red de Promoción y Desarrollo
Resultados Iniciales
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación
Factor Financiero en la Cooperación Institucional
IF’s e IMF’s en la Asociación Privado – Público
Beneficios y Costos de la Participación
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Productos de las Instituciones Financieras e IMF’s en los Programas de Asociación
Alcances de Mercado
Estrategia de la Asociación y Generación de Clientes MyPE’s
Innovación de productos de IF’s e IMF’s
Resultados de corto y largo plazo
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4 Las Modalidades de Promoción y
Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
CONTENIDO
Modalidad Actual
Nueva Modalidad - Innovación
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Modalidad Actual
Promoción Individual
Competencia de Mercado
Desarrollo de Productos
Desarrollo de Clientes
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Desarrollo de Clientes
Nuevos Clientes
Clientes Existentes
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Nuevos Clientes
Marketing Relacional
Reclutamiento de Clientes por Gestor
Formación de Prestatarios
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Clientes Existentes
Crecimiento Progresivo del Crédito
Venta Cruzada
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Nueva Modalidad Visión del Negocio Gestión de la Promoción de Mercado Promoción de Negocios en las
Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso
Promoción de Productos en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso
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Visión del Negocio Concepto
Alcances
Compromiso de la Organización
Orientación a Clientes - Resultados
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Promoción orientada al Cliente - Resultados
Identificación cliente atractivoCalce Cliente – ProductoMotivos del cliente – satisfacciónMotivación de la Organización
/ Promotores y GestoresBase de Datos de Clientes
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Gestión de la Promoción y Desarrollo de Mercado
Alcances Organización Recursos Programas de “Promoción y
Desarrollo de Mercado” Resultados
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Recursos de la Promoción y Desarrollo de Mercado en el IF
Recursos Propios
Recursos de Terceros- Cooperación Técnica No Reembolsable- Fondos Públicos- Ayuda Internacional- Cooperación Bilateral
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Aplicación de Programas en la Gestión de Promoción y Desarrollo de Mercado
Formulación
Ejecución
Seguimiento
Evaluación
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Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado
Marco General Objetivos Recursos Elegibilidad de los beneficiarios MyPE’s Destino de la Promoción Cooperación: Asociación y Participación Resultados Esperados Ejecución del Programa Seguimiento Evaluación de Resultados
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Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras de
Segundo Piso
Naturaleza del Programa: “Promoción de Negocio Distribuidor”
Alcances del mercado Organización de la Promoción y Desarrollo
de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de Negocios Resultados
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Investigación y Análisis Financiero [email protected]
Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras
de Primer Piso
Naturaleza del Programa: “Promoción de MyPE’s”
Alcances del Mercado Organización de la Promoción y
Desarrollo de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de MyPE’s
Bancables Resultados
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5 Evaluación de los Planes de
Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's
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CONTENIDO
Alcances de la EvaluaciónMetodologías de EvaluaciónInforme de EvaluaciónAjustes Post – Evaluatorios
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Alcances de la Evaluación El interés de la Alta Dirección
Resultados del Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado en la Cartera de Colocaciones
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Metodologías de Evaluación
Propósitos y Criterios
Indicadores de Mercado
Incidencia en Avances ó Retrocesos
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Evaluación del Programa
Programa: Punto de PartidaAsociatividad / ParticipaciónApreciación de la Satisfacción
del Cliente Información de la Cartera
Comercializada Resultados de la Evaluación
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Informe de Evaluación
Presentación del EntornoSituación del Mercado atendidoAsociatividad / Participación Apreciación de los IndicadoresConclusiones y Recomendaciones
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Ajustes Post – Evaluatorios Ajustes en la Gestión del Programa
Ajustes en las Estrategias Mercado – Producto
Desarrollo de nuevos mecanismos de Asociación / Participación.
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Fin de la Presentación
A. R. Susano L.
Presidente Ejecutivo
Investigación y Análisis Financiero
E – mail: [email protected]