Asignatura : Política de Distribución Programa en el … · 3º Curso Grado en Marketing...

Última actualización Septiembre de 2012

Syllabus

Asignatura : Política de Distribución

Programa en el que se imparte:

Grado Oficial en Marketing

Curso 2012/2013

Profesor/es Carlos Boixareu

Periodo de impartición y

Curso

2º Cuatrimestre de 3º Curso

Tipo Oficial

Idioma en el que se imparte: Español

Nº de Créditos: 6 Troncal/obligatoria

Horas semanales: 4 horas

Departamento de Dirección de Marketing

3º Curso Grado en Marketing

Departamento de Marketing

Política de Distribución

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ÍNDICE

Contenido Página

1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR ......................... 2

2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA ................................ 2

3. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA .................................... 3

4. COMPETENCIAS ............................................................ 5

5. METODOLOGÍA ............................................................. 5

6. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA........................... 7

7. PRÁCTICAS PROPUESTAS ............................................. 7

8. NORMAS DE EVALUACIÓN ............................................. 8

A. ASISTENCIA A CLASE ............................................................. 8

B. PRUEBAS ESCRITAS (EXÁMENES)............................................ 8

C. TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO ................................. 8

D. OTRO TIPO DE TRABAJOS ....................................................... 9

E. EVALUACIÓN FINAL DE LA ASIGNATURA .................................. 9

9. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ..................................11

A. PROGRAMA ANALÍTICO ......................................................... 11

B. PROGRAMA DESARROLLADO ................................................ 12

10. FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA .............23

A. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA.......................................................... 23

B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA ......................................... 23

C. BIBLIOWEB .......................................................................... 25




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1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR

Carlos Boixareu

[email protected]

2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA

El alumno, en esta asignatura, conocerá una de las variables

estratégicas del marketing mix: la distribución comercial y sus polítcas.

A partir de este aprendizaje, será capaz de identificar a los

intermediarios del canal de distribución de un producto/servicio y el papel que

desarrolla cada uno de ellos.

Se pretende dotar al alumno del conocimiento de las diferencias

estrategias de distribución que puede seguir una empresa, así como de los

canales de distribución existentes y sus relaciones.

Esta asignatura ofrece al alumno las herramientas básicas para

conocer y desarrollar:

El canal de distribución en una compañía como herramienta del

marketing.

Objetivos y estrategias de los diferentes canales de distribución

Los canales de distribución emergentes.

El Trade Marketing o marketing de canal.

mailto:[email protected]




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El merchandising o arte de posicionar un producto en el punto de venta.

El shopper marketing: marketing experiencial y marketing de

proximidad. Field Marketing.

El marco institucional y normativo de la distribución.

Los costes de la distribución.

Análisis global de la rentabilidad de los Canales.

ECR: Respuesta Eficiente al Consumidor

La innovación en la moderna distribución

3. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA

Introducir a los alumnos en los conocimientos de los Canales de

Distribución, desde el punto de vista de su estructura y funciones.

Proponer experiencias de aprendizaje para aplicar y evaluar los

conocimientos adquiridos e identificar las principales técnicas de actuación de

la materia.

Identificar y analizar las principales estructuras organizativas y los

agentes que intervienen en el sistema comercial de las organizaciones,

analizando las principales relaciones entre dichos agentes.

La importancia que tiene la tipología del producto o el servicio.

Para un mismo producto no tiene porque utilizarse la misma distribución.

El 70% por ciento de las decisiones de compra se realizan en el

establecimiento, en el punto de venta, por ello es importante relacionar el punto

de venta con los insights del consumidor y los nuevos conceptos como el

shopper consumer .




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Habilidad para entender la problemática del funcionamiento de los

canales de distribución y competencias en la toma de decisiones sobre las

estrategias y estructuras de distribución más adecuadas a las diferentes

situaciones de Marketing.

Identificar y evaluar el cometido de cada una de las figuras que

intervienen en el sistema comercial y detectar e intentar plantear soluciones a

los conflictos que existen entre las distintas figuras. En una segunda etapa,

identificar y valorar la evolución de la distribución minorista desde el punto de

vista de las Formas Comerciales.

Los cambios que se están produciendo en la distribución nos

llevan a plantear los escenarios de forma dinámica, de forma que unas formas

van emergiendo mientras otras tienden a desaparecer.

4. COMPETENCIAS

COMPETENCIAS GENERALES EN

MARKETING Y GESTIÓN

COMERCIAL

COMPETENCIAS ESPECÍFICAS EN

EL AREA DE CONOCIMIENTO




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INSTRUMENTALES

- Capacidad de resolver e interpretar diferentes problemáticas.

Interpersonales

- Habilidad de trabajar en equipo - Hablar en público. - Saber aplicar los conocimientos

teóricos a las cuestiones prácticas.

- Entender el funcionamiento de los distintos eslabones de la cadena de distribución.

- Saber utilizar las nuevas tecnologías de la información como medio para encontrar posibles soluciones a los problemas planteados.

5. METODOLOGÍA

Clases Magistrales presenciales combinadas con la discusión y

resolución de ejercicios y casos prácticos. La lección magistral será el principal

método de enseñanza en las clases teóricas, si bien ayudada de otras técnicas

que consideramos también pueden adaptarse a los objetivos fijados y que

persiguen la dinamización del aula, presentaciones en power-point etc., Por su

parte, en las sesiones prácticas se trabajará de forma individual o en pequeños

grupos, aplicando:

El método del caso.

A partir de dos trabajos de investigación:

Aplicado a empresas existentes, pretendiéndose una aproximación a

la realidad de un tema concreto y específico de distribución moderna,




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elaborando un breve informe y presentándolo y defendiéndolo frente

al profesor y resto de equipos de trabajo.

Analizando todo lo relativo al merchandising de un establecimiento

concreto.

Trabajos individuales, en los que se valorará la actividad realizada

por el alumno de forma individual en función de los planteamientos que

inicialmente se le formulan.

Trabajos colectivos, en los que se valorará el producto presentado

como resultado de la actividad de los distintos miembros del equipo para dar

respuesta a los planteamientos que el profesor les realizó inicialmente.

Participación activa del alumno en el aula: búsqueda de

información adicional de artículos, reflexión para la toma de postura personal

sobre temas concretos, pro actividad y otros rasgos participativos; se valorarán

tanto las aportaciones como las actitudes del alumno, fruto de un proceso de

aprendizaje relacionado con las competencias definidas para la materia.

6. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA

Se proporcionará al alumno tanto esquemas de la asignatura, como

casos prácticos y lecturas por cada tema.




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Toda la documentación será facilitada por medio de Eriete

7. PRÁCTICAS PROPUESTAS

El alumno entregará varios trabajos y casos prácticos a lo largo

del cuatrimestre de manera obligatoria, este tipo de evaluación considerará

cualquier tipo de producto resultado del aprendizaje presentado por el

estudiante y que incorpora análisis, síntesis, estructuración y adecuada

presentación de la reflexión realizada, destacando como posibles trabajos:

1) Análisis de un sector o empresa respecto a la distribución de los

productos/servicios que comercializa. Se realizará en grupos.

2) Planteamiento de un caso práctico sobre canales de distribución. Se

realizará de manera individual.

3) Resolución de un caso práctico de Trade Marketing de manera

individual.

4) Explicación y análisis del merchandising aplicado en un punto de venta

en concreto, aportando un análisis crítico y aportando sugerencias. Se

realizará en grupo.

5) Realización de un caso práctico de rentabilidad de canales de

distribución de manera individual.




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6) Desarrollo de una práctica propuesta por los profesores en el área de

innovación en la moderna distribución en función de las novedades

aparecidas en el sector durante el curso.

Los trabajos entregados fuera de plazo no se evaluarán.

Los grupos serán de un máximo de 4 personas, ampliable si el

número de alumnos es superior a 28.

Los alumnos siempre indicarán de forma detallada las fuentes de

los datos obtenidos para los trabajos tanto de libros como revistas, páginas web

etc.

Se tendrá en cuenta en la calificación final las aportaciones de

noticias, artículos, etc… relacionados con la materia que los alumnos en cada

clase aporten al resto del grupo de forma voluntaria si son solicitados por los

profesores.

8. NORMAS DE EVALUACIÓN

a. Asistencia a clase

Se aplicará la normativa aprobada por la escuela.

b. Pruebas escritas (exámenes)

La duración del examen será de 2 horas y constará de preguntas

cortas, a desarrollar y se podrán incluir también ejercicios prácticos, por

lo que se recomienda llevar calculadora.

c.Trabajos de carácter obligatorio. ( Máximo 4 alumnos).




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Se exigirán todo lo mencionado en el apartado 7) Prácticas

propuestas.

d. Otro tipo de trabajos

Se valorará la entrega y exposición de noticias, así como casos

actuales relativos a la asignatura.

e. Evaluación final de la asignatura

La asignatura sigue el método de evaluación continua. La

ponderación en la nota final es de 70% exámenes y 30% trabajos prácticos y

participación en clase efectiva.

La evaluación de la asignatura se realizará de manera

independiente para la parte teórica y la práctica, procediendo posteriormente a

conjugar ambas para obtener una calificación única. Será necesario alcanzar una

puntuación de 5 sobre 10 en cada una de las partes para que éstas promedien.

Respecto a la parte práctica, se evaluará de forma continua,

teniendo que alcanzar también como mínimo 5 puntos sobre 10 para poder

aprobar la asignatura.




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9. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA

a. PROGRAMA ANALÍTICO

Parte I: Comercialización y Formatos Comerciales

1- La Distribución como herramienta de marketing.

2- Canales de Comercialización.

3- Las formas comerciales: la actividad Mayorista y Minorista.

4- Desarrollo estratégico de la Distribución.

5- Tendencias de la Distribución comercial.

6- Los Costes de la Distribución.

Parte II : Retailing

7- Trade Marketing.

8- Merchandising: una experiencia de compra. El shopper marketing.

9- Análisis global de la rentabilidad en los Canales.

Parte III: Aspectos legales y éticos en el Comercio. Innovación en

Distribución




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10-Marco Institucional y normativo de la Distribución. La

ética en el Comercio.

b. PROGRAMA DESARROLLADO

BLOQUE I: Marco teórico de la Distribución Comercial.

Tema 1. La Distribución como variable de marketing mix.

1.1. Origen de la Distribución Comercial

1.2. Evolución de la Distribución Comercial

1.3. Definición de la Distribución

1.4. Distribución como sistema

1.5. La Cadena de Valor

1.6. Funciones de la Distribución Comercial

1.7. Gráfico de Lambin

1.8. Funciones de los Intermediarios

Bibliografía básica:

-DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing: Distribución

Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid. (CAPÍTULO 1) ISBN -13-

978-84-205-4372-7

-MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008 ,Distribución Comercial Ed. ESIC

Madrid. (CAPITULO 1) ISBN13- 978-84-7356-537-0

Tema 2. Canales de Comercialización.

2.1. Definición de Canal.




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2.2. Etapas en el diseño de un Canal de Distribución.

2.3 Tipos de Canal de Distribución.


-SAENZ DE VICUÑA, J.M. ª, 2.001, La distribución comercial: opciones

estratégicas Ed Esic Madrid (CAPITULO 1).

ISBN 13-978-84 -7356-266-9

- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES

R.,2006,Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson. Madrid

(Pgs.95-133) ISBN 13- 978- 84-9732-470-6



978-84-205-4372-7

Documentos:

Caso práctico sobre el diseño de canales de distribución.

Tema 3. Las formas comerciales: la actividad Mayorista y Minorista.

3.1. La actividad Mayorista.




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3.2. La actividad Minorista.



estratégicas Ed. Esic Madrid (pgs.53-73)

- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES R.,2006,

Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson. Madrid(Pgs.95-133).

ISBN 13- 978- 84-9732-470-6

Documentos: Caso práctico sobre las distintas formas comerciales basado

en la investigación del propio alumno para afianzar los conceptos.

Tema 4. Desarrollo estratégico de la Distribución.

4. Las claves para diseñar la estrategia de distribución.

4.1. Estrategias de cobertura y longitud del canal.

4.2. Estrategias de comunicación: Push y Pull

4.3. Sistemas de Integración

4.4 Estrategias de crecimiento interno y externo en la

empresa.





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estratégicas Ed Esic Madrid (CAPITULO 1).

ISBN 13-978-84 -7356-266-9

- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES R.,2006,

Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson. Madrid(Pgs.95-133).

ISBN 13- 978- 84-9732-470-6



978-84-205-4372-7

Documentos: Exposición de casos reales sobre estrategias de distribución

por parte del docente.

Tema 5. Tendencias de la Distribución Comercial.

5.1. Principales Dimensiones de la Distribución Comercial.

5.2. La Distribución Comercial en España.

5.3. Cambios sociales que afectan a la Distribución

Comercial

5.4. Comportamientos de compra.

5.5. Formas comerciales emergentes.

5.6. Espacios físicos y virtuales

Bibliografía Básica:

- MARAVER TARIFA. G. Y OTROS. 2.005, Distribución Comercial.

Ed.UOC. (CAPÍTULO 4).




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-TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES

R.,2006,Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson.

Madrid(Pgs.134-164). ISBN 13- 978- 84-9732-470-6

- MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008 ,Distribución Comercial Ed. ESIC

Madrid.( Pgs.82-126) . ISBN13- 978-84-7356-537-0

- Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.

- Panel de consumo alimentario.

- Instituto Nacional de Estadística.

6. Los Costes de la distribución.

6.1. Criterios de selección e implicaciones

6.2. Coste y control

6.3. Análisis financiero

6.4. Distribución Física: integración en la cadena de

suministro.

6.5. Criterios de evaluación del transporte: Servicios y Coste

6.6. La Logística Inversa

6.7. El sector Logístico en Europa

6.8. El sector logístico en España y el Outsourcing.


- MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008 ,Distribución Comercial Ed.

ESIC Madrid. (CAPÍTULO 9). ISBN13- 978-84-7356-537-0

- DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y




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retailing: Distribución Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid.

(CAPÍTULO 12) ISBN -13-978-84-205-4372-7

- SORET LOS SANTOS, I. 2.006, Logística y Marketing para la Distribución Comercial. Ed. ESIC, Madrid. ( CAPÍTULO 9)

- INE.

- Reverse Logistics Executive Council.

- CEL.

- EU Logistics, Marketline Internacional.

- Datamonitor.

Parte II : Retailing

7- Trade Marketing

7.1. Conflictos en el canal.

7.2. Modalidades de acuerdos.

7.3. Motivación de los miembros del canal de distribución.


-. MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008, Distribución Comercial Ed. ESIC

Madrid. (Pgs.271-281). ISBN13- 978-84-7356-537-0




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-TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES R.,2006,

Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson. Madrid (Pgs.441-470).

ISBN 13- 978- 84-9732-470-6

Documentos:

Caso práctico para desarrollar por el alumno en clase de manera individual.

Tema 8. Merchandising: una experiencia de compra.

8.1. Necesidad y concepto de Merchandising.

8.2. El punto de venta como confluencia de intereses:

Fabricante, detallista y consumidor.

8.3. El exterior del punto de venta.

8.4. La implantación interior en el punto de venta.

8.5. El surtido: Parámetros del surtido y tipos de surtido

8.6. La Gestión del lineal.

8.7. La Gestión por Categorías.

8.8. Shopper marketing, experiencia definitiva

8.9. Marketing experiencial.

8.10.Marketing de proximidad: Redes sociales y geolocalización.


- MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008 ,Distribución Comercial Ed.

ESIC Madrid. (Pgs.282-306). ISBN13- 978-84-7356-537-0

- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES

R. ,2006, Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson.




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Madrid (Pgs.471-480). ISBN 13- 978- 84-9732-470-6

-DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing:

Distribución Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid. (Pgs. 269-326)

ISBN -13-978-84-205-4372-7

- MOLINILLO JIMÉNEZ , y otros 2.012, Distribución comercial aplicada.

Ed. ESIC.Madrid (Pgs.216-224) ISBN -978-84-7356-836-4

Documentos: Caso práctico individual sobre gestión de lineales.

9- Análisis global de la rentabilidad en los canales.

9.1. Cuadro de Mando de la Distribución.

9.2. Direct Product Profit.

9.3. ECR (Respuesta eficiente al consumidor).

9.3.1. Factores críticos de éxito.

9.3.2. Objetivos de las estrategias ECR

9.3.3. Mejores prácticas en reaprovisionamiento

eficiente

9.4. Rentabilidad de clientes y canales de distribución.


- SORET LOS SANTOS, I. 2.006 Logística y Marketing para la Distribución

Comercial. Ed. ESIC .Madrid. (Pgs. 24-26)

- ACNIELSEN

- IRI




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Documentos:

Caso práctico.

Parte III: Aspectos legales y éticos en el Comercio

10- Marco Institucional y normativo de la Distribución. La ética en el

Comercio.

10.1. Legislación aplicable.

10.2. Entorno Institucional

10.3. Objetivos y motivos de la ley del comercio minorista.

10.4. Devoluciones, precio de coste, garantía postventa.

10.5. Promociones y rebajas.

10.6. La ley de Internet

10.7. Aspectos éticos.

10.8. Leyes marketing de proximidad.

10.9. Innovación en la Distribución.

Bibliografía Básica:


Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid.(Capítulo 9) ISBN -13 -978-

84-205-4372-7

- BOE



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10. FUENTE DE INFORMACIÓN RECOMENDADA

a. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA

- MIQUEL PERIS, S. y otros, 2.008 , Distribución Comercial.

Ed. ESIC Madrid. ISBN13- 978-84-7356-537-0

- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J.A. y VAZQUEZ CASIELLES

R., 2006 , Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson.

Madrid . ISBN 13- 978- 84-9732-470-6

- DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing:

Distribución Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid.

ISBN -13- 978-84-205-4372-7

- SAENZ DE VICUÑA, J.M. ª, 2.001, La distribución comercial:

opciones estratégicas. Ed. Esic Madrid . ISBN 13-978-84 -7356-

266-9

b. BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA

• CASARES RIPOL, j. y REBOLLO ARÉVALO, A. (2005): “Distribución

Comercial”, Thomson-Civitas, Madrid.

• CRUZ ROCHE, I. (1999): “Fundamentos de Marketing”, Ariel,

Barcelona.

• DÍEZ DE CASTRO E. y otros (2.005) “Distribución

Comercial”, McGraw Hill, Madrid

• KOTLER, P (2.000) “Dirección de Marketing”, Prentice Hall.Edición Millenium. Madrid

• SALEM, H” distribución y Merchandising: Factores clave de



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21

éxito”. Edición Distribución Consulting. Barcelona

• SANTESMASES MESTRE, M (2.000) “Marketing Conceptos

y estrategias”.Editorial Pirámide Madrid.

• STERN L. W, El-Ansary, A.I., Coughlan, A.T. y Cruz Roche, I. (1999) "Canales de Comercialización", Editorial

Prentice-Hall, Madrid.

• ROJAS, A. (2002) “Consumidor, clientela y distribución para

la economía del futuro”, Editorial ESIC, Madrid.

BURRUEZO GARCÍA, J.C. (1999). “La Gestión moderna del

comercio minorísta”, Editorial ESIC, Madrid.

RIZ, J. y LASO, I. (2001): “Internet y comercio electrónico” 2ª edición, Esic, Madrid.

DEL ÁGUILA, A.R. y PADILLA, A. (2001): “E-Business y comercio

electrónico”, Rama, Madrid.

FERNÁNDEZ GÓMEZ, E. (2002): “Comercio electrónico”, McGraw-Hill,

Madrid.

SOLÉ MORO, M.L. (2000): Comercio electrónico: Un mercado en

expansión, Esic, Madrid.

MARTÍNEZ MARTÍNEZ, M. Y OTROS. (2008): ”Supermercados.com”,

Esic, Madrid.

SORET LOS SANTOS, I.. (2006): “Logística y marketing para la Distribución Comercial”, Esic, Madrid.

GUILLERMO MARAVER TARIFA Y OTROS. (2005): “distribución

Comercial”, Editorial UOC.

- SEBASTIÁN MOLINILLO JIMÉNEZ , Y OTROS 2.012, Distribución

comercial aplicada. Esic. Madrid -

c. BIBLIOWEB



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www.aecoc.es

www.mercasa.es ( artículos de “Distribución y consumo”)

www.solovending.es

www.acnielsen.es

www.infores.com

www.dominion.es

www.aedecc.com

www.alimarket.es

www.distribuciónactualidad.com

www.franquiciadores.com

www.franquicias.net

www.franquicias.com

www.marketingpower.com

www.euromadi.es

www.grupoifa.es

www.asedas.es

www.fecemd.org

www.cecoma.org

www.tecnipublicaciones.com/aral

www.aece.org

www.anged.es

www.e-global.es

www.ecrnet.org

www.europa.eu.int/comm/eurostat

www.commerce.net

www.icemd.com

www.idelco.es

www.ine.es

www.consumo-inc.es

www.mineco.es

www.mapya.es

http://www.aecoc.es/

http://www.mercasa.es/

http://www.solovending.es/

http://www.acnielsen.es/

http://www.infores.com/

http://www.dominion.es/

http://www.aedecc.com/

http://www.alimarket.es/

http://www.franquiciadores.com/

http://www.franquicias.net/

http://www.franquicias.com/

http://www.marketingpower.com/

http://www.euromadi.es/

http://www.grupoifa.es/

http://www.asedas.es/

http://www.cecoma.org/

http://www.tecnipublicaciones.com/aral

http://www.aece.org/

http://www.anged.es/

http://www.e-global.es/

http://www.ecrnet.org/

http://www.europa.eu.int/comm/eurostat

http://www.commerce.net/

http://www.icemd.com/

http://www.idelco.es/

http://www.ine.es/

http://www.consumo-inc.es/

http://www.mineco.es/

http://www.mapya.es/



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www.tormo.com

http://www.tormo.com/

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