Asertividad

Tener la iniciativa del contacto.

Hacer sentir el cliente importante.

Como el mejor día de tu vida.

Orienta tu cuerpo hacia él.

Señales verbales y no verbales de escucha. Asentir con la cabeza.

Evitar la venta enlatada.

Preguntas de necesidades.

Estas cumpliendo sus necesidades.

Preguntas cerrada y pregunta abierta.

Cerrada para especificar.

Preguntas para empezar abiertas.

Como "la expresión de los derechos y sentimientos personales", y hallaron que casi todo el mundo podría ser asertivo en algunas situaciones y totalmente ineficaz en otras. Por tanto, de lo que se trata es de aumentar el número y diversidad de situaciones en las que se pueda desarrollar una conducta asertiva.

Hay que tener una respuesta adecuada para cadaocasión; Usted tiene derecho a cometer errores [dl]. Persona convertirse en unadulto asertivo.

▪ Mantener contacto ocular con su interlocutor.▪ Mantener una posición erguida del cuerpo.▪ Hablar de forma clara, audible y firme.▪ No hablar en tono de lamentación ni en forma apologista.▪ Para dar mayor énfasis a las palabras, utilizar los gestos y las expresiones delrostro.

Manejo de objeciones.

Lo ven como normal o natural.Es una ayuda para la venta.Son siempre las mismas. Son conocidas. Las empresas tienen objeciones. Cada Asesor crea y estudia sus objeciones.

Que se marche sin saber porqué no compro.

Una tabla.Objeción – Solución.

Diseño.Materiales.Acabado.

Provocan el deseo de comprar.

Enfocar al cliente.

Manejo de objeciones comunicación asertiva

Formacion EmpresarialMetodologia – Manejo de Objeciones en Ventas:La CapacitaciOn de Personal Áxon se apoya en la Metodología E.V.A. (Escenarios Vivenciales y Aplicativos), exclusiva de ÁXON, la cual se caracteriza por ser altamente:Dinámica: Dispone de un 20% del tiempo del Seminario-Taller a la parte técnica (El SABER), para entender qué es y para qué sirve el Manejo de Objeciones en Ventas:

Vivencial: video-plenarias, talleres ó demostraciones, que permiten apropiar el conocimiento recibido. No sólo es aprender, sino entender y saber cómo aplicarlo. (El SABER HACER).

Aplicativa: Estimula la actitud (El QUERER HACER junto al SABER SER mejor persona – desarrollo personal).

Apoyada en principios y recursos de la PNL, Andragogía (enseñanza para Adultos), el Constructivismo, la Educación Experiencial, el Coaching y la Inteligencia Emocional.

Generadora de cambios positivos y perdurables en el desempeño de los Participantes.

Enfocada en el desarrollo de competencias Claves de éxito de su Entidad, (Manejo de Objeciones en Ventas), que contribuye a mejorar:

o La  Productividado Eficacia frente a Objetivos yo Eficiencia en el manejo de costos y gastos de la entidad.

- See more at: http://capacitaciondepersonalaxon.com/manejo-de-objeciones-en-ventas-tecnicas-de-ventas/#sthash.SglEvMF9.dpuf ¿Eres un vendedor agresivo, pasivo o asertivo? La correcta elección del estilo de venta que usarás en cada caso influye mucho en los resultados. Te desvelamos las claves de los tres estilos principales y las situaciones en que debes usarlos. ¿Atento? 

Vendedor agresivoSe trata del comercial que es capaz de imponerse al cliente para presentarle una oferta de productos o servicios y convencerle de que necesita realizar esa compra. Su estilo de comunicación es dominante, habla más que escucha y suele partir de un argumentario ideado para un sector de público muy amplio. Por lo tanto, esta estrategia es adecuada para los artículos de gran consumo, con escasa

personalización y cuya compra se hace por impulso. 

Vendedor pasivoEs todo lo contrario al anterior, el vendedor pasivo escucha y pregunta más que habla, intenta que el cliente se exprese libremente y utiliza la información que consigue para analizar sus necesidades. En lugar de imponerse, intenta adaptarse en todo momento a los requisitos del cliente, lo cual implica que en ocasiones la venta se alargue o se complique excesivamente. Por ese motivo es un estilo sólo apto para compras racionales o proyectos que requieran una alta personalización, generalmente en el ámbito técnico o de servicios.

Vendedor asertivoFinalmente, el estilo asertivo se encuentra a medio camino entre los dos anteriores, por lo que resulta la opción más recomendable para todo tipo de sectores. El vendedor asertivo parte de una oferta prediseñada y escucha las necesidades del cliente para intentar adaptar su propuesta todo lo posible a los requisitos planteados. Pero no hace un “traje” tan a medida como el pasivo ni intenta imponerse como el agresivo: defiende su oferta teniendo en cuenta el punto de vista del cliente, con lo cual generalmente consigue que ambos salgan ganando.

Como ya lo he comentado en otras oportunidades, la compra y la venta no son ejercicios puramente intelectuales. Compradores y vendedores son seres emocionales, razón por la cual, los grandes vendedores, es decir, los mas exitosos, siempre son maestros en manejar sus propias emociones. Según mi observación, pero fundamentalmente basado en investigaciones bastante fuertes y recientes en inteligencia emocional, los vendedores de gran éxito cultivan los siguientes cinco rasgos emocionales:

1. Asertividad: 

Esto permite mover una situación de venta hacia adelante sin

ofender o frustrar al cliente. Es algo como estar ubicado en la

mitad del camino entre la pasividad y la agresividad.

Supongamos que un cliente está retrasando una decisión de

compra. Hay, al menos, tres respuestas posibles para esta

situación:

Pasiva: “Usted me podría dar una llamada cuando haya tomado

una decisión?”

Agresiva: “Si usted no compra ahora mismo, tendríamos que

revisar la propuesta nuevamente.”

Asertiva: “¿Me podría dar un tiempo mas específico o la fecha

para cuando piensa tener su decisión final?”

La respuesta pasiva pone a la venta en un suspenso indefinido

(o le da a tu competidor la apertura para vender). La

respuesta agresiva crea presión y resentimiento. Incluso si

funciona, serás estigmatizado como un típico vendedor

agresivo. El enfoque asertivo establece las condiciones

específicas para el cierre, sin forzar el ritmo del cliente, pero

sin perder dinamismo en tu proceso de venta.

La calidad se recuerda mucho tiempo después de haber olvidado el precio. Aldo

Gucci

La preparación

Actitud

Conocimiento

Habilidad.

Precauciones en las ventas.

1. Hablar demasiado

2. Hablar del producto, no del cliente

3. Hablar de beneficios hipotéticos… que no son siempre reales

4. Hacer asunciones sobre el interlocutor

5. No preguntar

6. No escuchar ni observar

7. No detectar objeciones

8.  No cerrarEl cierre de la venta variará en cada tipo de venta. Pero, en todo caso, el error es

no haber establecido claramente los próximos pasos del proceso de venta. 

1 – Establecer la relación y captar la atención2 – Calificar al Comprador3 - Construir Valor4 – Despertar el Deseo5 - Rebatir Objeciones6 - Cerrar la Venta7 – Seguimiento

Cuáles son las cosas que el vendedor nunca debe hacer?

- NUNCA DISCUTIR!

- NUNCA ATACAR AL COMPRADOR!

Cuáles son las cosas que el vendedor debería hacer?

- Siempre estar de acuerdo con la objeción que nos presentan, el cliente tiende a bajar la guardia! “es una buena razón para no comprar (silencio), pero dígame una cosa, el único obstáculo para cerrar la compra es el plazo de pago?”. Si hay más objeciones van a surgir ahora, en caso contrario, el cliente va a decir algo como: “no, si

pudiera de otra forma, lo compraría”. Esto se llama Aislar la objeción.

- Ser pacientes. Escuchar al cliente, mucho más que hablar (tener 2 oídos y una sola boca!). Analizar lo que dice: es una objeción o es un intento de dilatar la decisión? Re-preguntar hasta clarificar el motivo de la respuesta.

- Recordar frecuentemente al prospecto sobre cada punto resuelto para llevarlo a terreno firme para el cierre. “Me dijo que está de acuerdo con el ahorro, el plazo de pago y la garantía, que otra cuestión necesita saber para tomar la decisión?”

- Preguntar incluyendo la solución a la objeción. El prospecto no debería sentir que no hay escapatoría para la objeción, por ejemplo: si la objeción es sobre la garantía se le puede preguntar “entonces si le conseguimos una garantía más prolongada es suficiente para decidir la compra ahora?

- Preguntar de forma especulativa: “si podemos hacer X, Y o Z, usted hace la compra?” Fórmula clásica para un cierre.

- Contar situaciones similares que le hayan ocurrido. La gente siempre encuentra consuelo sabiendo que otros han pasado por lo mismo, y si el prospecto conoce a esas personas mucho mejor.

- Una vez que todas las objeciones fueron resueltas exitosamente, avanzar en el cierre con preguntas como: “Cuándo quiere que se lo entreguen?” Cuándo es el mejor día para empezar?”

Pregunta de concreción: ante el cliente que se muestra hostil sin que sepas la razón exacta, intenta determinar cuál es la objeción o recelo que tiene mediante una pregunta directa. Por ejemplo: "Aparte del plazo de entrega, ¿hay alguna otra cosa que no le convenza de la oferta?"

Habilidad – Saber ser Empático.

Actitud - Gusto por la empatía.

Conducta – Escuchar – Observar.

Habilidad -