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ÍNDICE
1. Quais são os bons motivos que levam alguém a se tornar
franqueador?
2. A realidade que o empresário descobre logo depois que se torna franqueador
3. As atitudes que os bons franqueadores tomam para manter uma
rede saudável e satisfeita
1. Quais são os bons motivos
que levam alguém a se
tornar franqueador?
Tem gente que vira franqueador por motivos
não muito nobres. Acha que é uma forma de ganhar dinheiro fácil, sem muito trabalho e nem
risco, crescendo com o dinheiro dos outros.
Essas pessoas nunca serão bons franqueadores, porque falta a eles um princípio básico para ser
um bom franqueador, que é a ética. Essa
pessoa não respeita os outros. Não respeita o
dinheiro dos outros, o sonho dos outros, a família
dos outros.
Porque todo franqueador deve ter consciência, antes de mais nada, de que a franquia é algo
que mexe profundamente com a vida de uma
pessoa, desde o aspecto financeiro e
profissional até o aspecto pessoal e familiar.
Fazer a empresa crescer e ocupar mercado
Crescer e expandir sem usar apenas recursos próprios, mas
contar também com o apoio dos futuros franqueados
Enxergar os franqueados como donos do negócio, que vão
estar próximos do dia-a-dia da franquia e vão cuidar para que
tudo corra bem
Achar que franquia é uma forma de fortalecer a marca
Pretender ganhar escala junto a fornecedores
Desejar criar barreiras para a concorrência
Sonhar em criar um canal que permite elevado controle
Eliminar riscos e problemas de gestão à distância
Aproveitar vantagens do sistema tributário Simples
Aqui, vamos
falar só com
quem quer
franquear ou
já franqueou
seu negócio
por bons
motivos,
como:
Ao ter essas
motivações, o
franqueador já começa
no caminho certo,
pensando em fatores
de diferenciação que o
ajudarão a criar uma
rede mais saudável
para todos os
franqueados.
2. O que o empresário
descobre logo depois que se
torna franqueador?
Depois de tomar consciência sobre as verdadeiras vantagens de crescer
pelo sistema de franquias, estruturar o modelo de negócio que será
franqueado e planejar a expansão, o franqueador começa a ter contato
com os novos franqueados.
Como os franqueadores mais maduros já sabem, quando os primeiros
franqueados entram na rede, aí sim é que o verdadeiro trabalho começa.
O psicólogo Greg Nathan estudou o comportamento dos franqueados por
ciclos e publicou o livro fator-E, que mostra todas as mudanças de atitude do
franqueado desde o momento em que ele entra na rede.
SEGUNDO NATHAN, O FRANQUEADO PASSA POR 6 FASES:
2. FEE (“taxas”)
O franqueado começa
a se tornar sensível e
preocupado com o valor
da taxa a ser paga ao
franqueador ou com os
custos dos serviços ou
produtos recebidos.
3. ME (“eu”)
O franqueado conclui que seu
sucesso é devido principalmente
ao seu próprio esforço e
despreza a contribuição do
franqueador. Ou se ele está com
dificuldades, despreza suas
próprias deficiências.
4. FREE (“autonomia”)
Esta fase caracteriza-se pela
necessidade do franqueado
demonstrar sua competência e
afirmar a sua independência,
assim testando os limites do
sistema de franquias.
5. SEE (“entendimento”)
Através de discussões
francas e abertas,
franqueado e franqueador
melhor compreendem e
respeitam os pontos de
vista uns aos outros.
6. WE (“nós)
O franqueado reconhece que
o sucesso e a satisfação com
mais facilidade ao trabalhar
com, e não contra, seu
franqueador. É uma relação
de interdependência.
1. GLEE (satisfação) Neste estágio, o franqueado
está em plena lua de mel com seu franqueador. Tem ansiedade e preocupação em relação ao futuro, mas confia no franqueador de forma plena.
Ou seja, dentro de uma mesma rede, existem várias redes, porque cada franqueado vai estar em um momento diferente e vai demandar abordagens
diferentes por parte do franqueador. Além do aspecto comportamental do franqueado, o momento financeiro e administrativo também difere de franquia para franquia – mesmo para empresas da mesma rede. Cada uma vai estar em um
estágio diferente de maturação. E por isso vai precisar receber um atendimento diferente por parte do franqueador e por parte da consultoria de campo. Mais importante do que saber exatamente como tratar cada franqueado é ter
consciência que é papel do franqueador estar atento à rede e compreender que ser franqueador exige não apenas habilidades de gestão, mas principalmente inteligência emocional. O franqueador precisa gostar de gente.
Ele também precisa lembrar, todos os dias, que ele não é o DONO ABSOLUTO da empresa – na verdade,
ele tem CENTENAS DE SÓCIOS, que são os franqueados. Essa é a principal diferença entre um franqueador e um empresário de outro ramo. O franqueador não manda na empresa sozinho. Seus sócios, os franqueados, têm voz ativa e juntos podem ser até
mais fortes que o próprio franqueador. Por isso, o franqueador precisa ser um líder, e não um chefe. Ele deve engajar a rede e motivá-las a seguir na direção que ele propõe. Caso contrário, cada um irá por um caminho e a empresa vai parar no buraco.
Por isso, todo franqueador deve se perguntar: “eu realmente estou disposto a dividir decisões e trabalhar diariamente para ter franqueados engajados e conectados à minha liderança?” Se não houver essa disposição, as coisas dificilmente darão certo. Franqueador que se fecha no escritório e toma decisões entre quatro paredes, sem consultar
ninguém, acaba se distanciando da realidade da rede e termina ignorado por seus franqueados.
3. Como agem os bons
franqueadores?
Quem deseja criar uma rede de franquias precisa ter, ao mesmo tempo, disposição de compartilhar
informações e esforço para manter a atratividade do
negócio mesmo em uma relação de total
transparência. Funciona como um casamento. O
segredo está em manter o interesse mesmo depois de
conhecer bem os defeitos e as qualidades do outro. Os
dois vão precisar constatar, diariamente, que têm mais
a ganhar juntos do que separados.
Por isso, quem conhece os principais franqueadores
brasileiros, sabe que esses empresários têm um traço em comum: o prazer de dividir conhecimento e ajudar
seus parceiros a chegarem mais longe.
Isso explica porque, mesmo conhecendo todo
funcionamento do negócio e dominando as variáveis
de sucesso, os franqueados não desistem de participar
da rede.
Neste ano, a Cherto fez uma campanha
chamada
“Franquia é meu negócio”:
Fizemos a seguinte pergunta para alguns
dos principais franqueadores do país:
“Por que franquia é seu negócio?”
“Nosso propósito sempre foi
criar uma empresa perene,
lucrativa e que tratasse com
respeito e transparência todos
os parceiros franqueados,
colaboradores e fornecedores.
No início sonhávamos em
construir uma pequena rede
de lojas no interior de São
Paulo. Hoje são mais de 250 em
todo Brasil e nosso sonho
grande é alcançar 1000 lojas.”
VEJA O QUE ALGUNS DOS FRANQUEADORES RESPONDERAM:
“Sou apaixonado e acredito neste
tipo de negócio, pois um modelo de
franquia equilibrado, que valorize
todos envolvidos na cadeia, como a
franqueadora, o franqueado e os
alunos, no nosso caso, é o melhor
modelo de escala, pois une a força
do empreendedor local com a força
e os processos de uma grande marca
nacional.”
Altino Cristofoletti
Junior, sócio fundador
da Casa do
Construtor
Rogério Gabriel,
franqueador do
Grupo Prepara
“Acredito e sou apaixonado pelo
sistema. O franchising é fantástico
quando bem gerenciado e feito
com paixão. Contribui para o
crescimento de todos os
stakeholders: franqueador,
franqueado, consumidor final,
colaboradores, fornecedores e
sociedade. Todos ganham com o
sistema!” Jae Ho Lee, franqueador
do Grupo Ornatus
(Morana, Baloné, Little
Tokyo e Love Brands)
Você percebe que esses franqueadores de sucesso
falam, em primeiro lugar, de sua paixão pelo sistema?
E percebe que todos mencionam seus franqueados?
Essa preocupação com a rede, com as pessoas, com
a relação ganha-ganha, ajuda a entender por que
eles têm tanto sucesso.
Jae Ho Lee (franqueador do Grupo Ornatus) só aprova o
candidato depois de conversar com a família dele,
mostrando como a vida vai mudar após a compra da
franquia. Ele sempre diz: “O que vende uma franquia não é
o discurso do vendedor, é um modelo de negócio de
sucesso”.
Alberto Saraiva (franqueador do Habib’s) desde sempre se
preocupou em formar seu time e a equipe dos franqueados,
dividindo todo conhecimento do negócio, com
transparência e dando oportunidades para que todos
crescessem. A Universidade Habib’s é uma referência.
Ricardo Bomeny (CEO da holding BFFC, que reúne marcas
como Bob’s, Doggis e Yoggi) participa ativamente da
divulgação da franquia Bob's por todo Brasil e, sempre que
está em uma cidade pequena a trabalho, visita
pessoalmente as unidades Bob's daquela região.
TENHO AINDA OUTROS EXEMPLOS DE COMPORTAMENTOS QUE ESSES FRANQUEADORES TÊM:
Por fim, queria comentar um artigo que o Marcelo
Cherto escreveu recentemente, chamado
“O ingrediente secreto do sucesso” (clique aqui para ler na íntegra)
Nesse artigo, Marcelo cita 3 grandes
empreendedores: Leila Velez (Beleza Natural),
Geraldo Rufino (Jr Diesel) e Eloi de Oliveira
(Flytour). E tenta procurar neles um traço em
comum, um ingrediente secreto do sucesso.
Para Marcelo, o grande segredo desses 3 empresários é cuidar bem das pessoas. Eles
cuidam bem das pessoas e as pessoas cuidam da
empresa e dos clientes deles – daí o sucesso.
Que tal você também agir assim na sua empresa?