Apresentação - Marcelo Magalhães na 8ª Conferência de Marketing Imobiliário 360º de 2013
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Marcelo Magalhães
Conheça o consumidor do mercado imobiliário e como isso impacta em suas vendas
Shopper Consumidor
Você está sentindo que o mercado deixou de ser comprador?
Você tem ideia de quantos interessados passam pelos seus stands sem comprar? E o que você faz ou
aprende com essas pessoas?
Jornada de compra de imóveis
1
A família de João e Maria vai aumentar. Eles decidiram comprar um apartamento e já começam a sonhar com o novo lar.Está iniciando a jornada de compra de
um imóvel.
A etapa seguinte é procurar informações sobre as ofertas do mercado, ou apenas ficar sensível as mensagens publicitárias que os alcançam.
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Nos stands, João e Maria, recebem mais informações sobre o empreendimento e conhecem as argumentações de venda do corretor. O sonho muitas vezes se materializa no decorado.
O casal vai conhecer os empreendimentos candidatos à compra. No caminho, são impactados por diversos estímulos de comunicação.
Jornada de compra de imóveis
5 6Após a visita aos stands, provavelmente o casal já tem seu imóvel preferido. Mas a jornada continua em busca de mais informações que os ajudem a tomar a decisão de compra.
Após um período de pesquisas e avaliações, uma nova rodada de conversas se estabelece com o corretor: o casal precisa dirimir dúvidas e fazer negociações para a realização da compra.
Jornada de compra de imóveis
7
João e Maria tomaram a decisão e formalizaram a compra: assinaram contrato e iniciaram a reunião da documentação necessária para a aprovação de crédito.
Aqui se encerra a jornada de compra do casal.A partir desse momento se inicia outra jornada: o relacionamento com o cliente.
Jornada de compra de imóveis
Shoppers em jornada de compra
Shoppers em jornada de compra
Qual o perfil desses shoppers?
O que eles percebem de valor no nosso empreendimento?
Qual o nível de intenção de compra?
Em que momento da jornada de compra eles estão?
De que localização eles estão vindo?
Quais foram os investimentos de marketing e comunicação que os impactaram?
Comprador da unidade
Shoppers em jornada de compra
Taxa deconversão exemplo:
10%
Qual o perfil dos compradores?
Quais fatores explicam a decisão de compra?
De que localização eles estão vindo?
Qual imobiliária, ou qual corretor, está mais preparada para vender o empreendimento?
Comprador da unidade
Shoppers que não compraram
Qual o perfil desses não-compradores?
Quantos ainda estão considerando comprar conosco?
Com quais outros empreendimentos estamos sendo comparados?
Quantos desistiram de comprar conosco?
O que lhes fez desistir do nosso empreendimento?
Equação fundamental de vendas
Fluxo = Número de pessoas que visitam o stand.
Taxa de conversão = ‘unidades vendidas’ dividido pelo número de pessoas que visitaram o stand.
VENDAS' FLUXO'DE'INTERESSADOS'
TAXA'DE'CONVERSÃO'
Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
VENDAS' FLUXO'DE'INTERESSADOS'
TAXA'DE'CONVERSÃO'
Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#
TAXA#DE#CONVERSÃO#
Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#
TAXA#DE#CONVERSÃO#
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#
TAXA#DE#CONVERSÃO#
Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#
TAXA#DE#CONVERSÃO#
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS# 10%#
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS# 10%#
Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.
Logo:
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#
TAXA#DE#CONVERSÃO#
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS# 10%#
Exemplo:Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.
Logo:
Meu objetivo de marketing é gerar um fluxo de 1.000 pessoas interessadas no stand de vendas.
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS#
TAXA#DE#CONVERSÃO#
100# FLUXO#DE#INTERESSADOS# 10%#
100# 1.000# 10%#
E a gestão do fluxo?
Como se comporta o fluxo em um lançamento imobiliário?
Base: 40 lançamentos imobiliários nos últimos 2 anos, em cinco estados, de alto à baixo padrão.
Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%
Como se comporta o fluxo em um lançamento imobiliário?
Base: 40 lançamentos imobiliários nos últimos 2 anos, em cinco estados, de alto à baixo padrão.
50% - 60% do fluxo de interessados de toda a vida do stand se concentra nos três primeiros meses.
Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%
Como devem se comportar as vendas?
50% - 60% das vendas nos três primeiros meses.
Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%
Como devem se comportar as vendas?
50% - 60% das vendas nos três primeiros meses.
Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%
Estoque de remanescentes
Maior dificuldade para vender esse estoque
Mais esforços de marketing e vendas
E a gestão das mensagens e meios de comunicação?
LocalizaçãoSegurança
Área de lazer
Área dos dormitórios
Vista
Vagas de garagem
Casal comdois filhos
Casal sem filhos
Solteiro
Divorciado
Viúvo
E a gestão do stand?
A evolução dos stands de vendas
1.0 2.0
Stand 3.0
Conclusões
O shopper vai ficar cada vez mais empoderado:
Disponibilidade de produtosAcesso a informação
Crédito
A gestão da jornada de compra é hoje uma ferramenta imprescindível para o sucesso de vendas.
Atualmente as incorporadoras competem pelo shopper e não contra outro produto.
Marketing e vendas devem sentar na mesma mesa, agindo como uma unidade de negócios única.
Marcelo Magalhã[email protected]
(11) 5051-9194
Av. Divino Salvador, 716 - CEP: 04078-013Moema - São Paulo/SP - Brasilwww.predictbrasil.com.br
Muito obrigado!