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校对：姚昳丽 04 15806252009每周五出版

每周末为您讲述有温度的故事

2019年11月8日 星期五

这两天又收到了几个退货的包裹。你看这个不锈钢网兜，上面有点水渍，铁定没法退给供货商，只能自己“吃”下了——消费

者的快递费、供货商的快递费、网兜的成本，加起来，又百十块钱没了。当然，也不必太担心，毕竟“双十一”快到了，我们这些店现在的总体形势都还不错。比如这家礼品店，你看这条显示11月6日实时销售业绩的灰色曲线，再看这灰线上面一路向

上，显示11月7日销售业绩的蓝色曲线，虽然才到7日傍晚6点，但7日的业绩已经比6日高出近500元了。

按照以往惯例，消费者会把一些商品屯到“双十一”再买，所以“双十一”前，不少网店的销售额都会降下来，但这家礼品店7日的销售额比6日高，这很难得，说明我们服务还不错。

——创业路上

故事讲述：虞会辉

故事时间：2017年至今

故事地点：吴江

故事记述：融媒记者徐海军

虞会辉与同事商量“双十一”促销事宜。

虞会辉检查消费者退货的不锈钢网兜。

虞会辉。

休息期间的虞会辉，也不忘拿起手机查看店铺的销售情况。

别看我今年才31岁，但我也是电商老人了。

2017年，我从吴江一家知名丝绸企业辞职，辞职前，便是这家企业的电商部主管。

辞职后，我跟朋友创业，方向也依然是电商领域。

苏工是苏州的一张名片，比如苏州的宫扇、丝绸、核雕、玉雕，还有很多人还不太知晓的瓷器、铜炉，这些文创产品，苏州有不少技艺精湛的“老法师”在做。

不过，技艺再精也敌不过“巷子深”啊。在眼下这个电商铺天盖地的社会，那些“老法师”基本上还只会做线下销售，一对一的上门买卖，市场自然没法做大。

我跟朋友的思路是把这些文创产品，搬到专门卖奢侈品的网络平台上。

在奢侈品网络平台上注册一家店铺后，我开始挨家挨户地拜访这些“老法师”，不到一年时间，我们从只代理宫扇、丝绸，逐渐发展到代理十多种产品。

帮这些“老法师”打开销路，他们自然是开心的，不过，问题也出现了。

奢侈品网络平台的结账方式是两月一结，也就是说，“老法师”把货交到你手

上，你帮着卖出去后，还得过两个月才能把货款结给“老法师”。

但文创产品不是普通商品啊。比如宫扇，一位手艺娴熟的“老法师”，一个月也只能做一两把，所以价格都不低，便宜点的两三千块钱，贵一点的要上万块，更不要说那些制作精美的玉雕了。

所以，人家敢把货交给你去卖？谁敢保证你拿了货款不动歪心思？

后来，我跟朋友想了个办法，接到订单后，先把“老法师”的钱垫给他们，让他们安心制作。

这样，“老法师”的心是定了，可新的问题又出现了——最多的一个月，我跟朋友垫了差不多有30万块。

那个时候真后悔啊，后悔上班时没多存点钱。

垫了几个月后，我们逐渐赢得了“老法师”的信任，人家知道你是哪里人、住哪里，也喝过酒、吃过饭，慢慢也就熟悉了。

再后来，开始有“老法师”主动为我们考虑，手一挥，来了一句让我们激动万分的话，

“年轻人创业也不容易，你们半年一结吧”。从“见钱发货”到“半年一结”，我们

的资金压力一下就轻了。

“老法师”手一挥，“你们半年一结吧”

资金压力轻了，我便开始琢磨，能不能做点其他事情。

都说术业有专攻，专业的人做专业的事情，才是创业的王道。我们擅长做电商，所以，我跟朋友创业的新方向还是电商领域——在天猫上开店，做供应链电商。

与其他电商从业者不一样的是，我们不只是开一家两家店，从去年11月3日注册苏州思贤网络科技有限公司起，我们已经在天猫上开了20家店。

这样做的好处是，即便我们不做推广，消费者在天猫上搜索一款产品，其电脑上显示的搜索页面中，也能出现我们的店铺，而省下的推广费，又让我们有了开更多店的本钱。

这就像那些连锁小超市的经营策略，你在城市东南角看到一家，走过两条街又看到一家，布点的密度大了，那么，你在

这些超市中消费的可能性便大大增加了。开个玩笑，比如我们卖的比较多的家

居产品、厨卫用品、日用品等，消费者在天猫上搜索，选中了两家店铺，很有可能这两家店铺都是我们的，这样的话，消费者无论在哪一家店下单，最终都会成为我们的顾客。

在商品选择上，我们与其他天猫店铺也有不同。

现在，很多天猫店铺卖的东西还比较单一，比如只卖一家厂生产的商品，或者只卖某一细分领域的商品，我们的策略不同，我们在线下与成千上万的厂家合作，厂家把包括商品图片、详情、价格数据的数据包发给我们，我们在完善这些数据后，将这些商品都集中到一家店铺里——即便是我们商品种类最少的店铺，也有差不多上万种商品了。

消费者选两家店，也许都是我们的

在电商大行其道的今天，Costco仓储量贩店之所以能在线下取得成功，商品种类齐全只是一个因素，更重要的还是价格——物美价廉，才能真正打动消费者。

这一点，也符合电商界的“真香定律”。不管你的网店装饰得有多好，页面有多漂亮、拍照有多精美、宣传词有多诱人，最终都敌不过低价优势，同等条件下，价格更低的商品，才是能让消费者驻足、下单的“真香菜”。

Costco仓储量贩店有低价的优势，是因为这些店几乎干掉了所有的中间商，商品运出工厂后，下一个目的地直接是这些店。

网店的优势也在于此，但电商发展这么多年，网店也逐渐形成了自己的劣势——虽然没有中间商，但一件商品卖出去，网店最多能赚售价50%的毛利。

50%，看起来很美，其实不然。

每卖出一件商品，电商平台抽取的费用是售价的5%；网店的推广费，平摊到每一件商品，大概是这件商品售价的10%；人工、仓储、房租、水电费，杂七杂八加起来，又得去掉差不多10%；快递、包装、损耗之类的加起来，还得再去掉5%左右——最终，到电商手中的纯利润，大概也只有售价的20%了。

我们供应链电商解决这些问题的办法是主动降低毛利率，只赚15%到30%的毛利。不仅不做推广，消费者下单后，商品包装、快递的工作也由厂家完成，由此多出来的毛利全部“还”给消费者。

这样做的好处是显而易见的，虽然现在已临近“双十一”，但我们礼品店的销量却不降反升。更重要的是，这家去年11月开业的礼品店，现在在天猫上的全国排名已是第115名，这是一个非常不错的成绩。

我们是薄利多销的中间商

供应链电商做了一年，虽然总体成绩不错，但问题还是有的。

比如我们的软件偶尔还是会出点小问题，消费者下单了，明明寄货地址在山东，我们的软件将寄货地址信息发给厂家时，却变成了海南。

虽然这种问题出现的概率极小，但对我们服务水平的影响却是巨大的。

再比如退货门槛的问题，消费者把货退给我们，门槛是7天无理由退货，而我们要把货退给厂家，那门槛可就高了——就像这个刚退过来的不锈钢网兜，上面有点水渍，消费者可以无理由地退给我们，但等我们退给厂家时，厂家肯定是不会收的，我们只能自己“吃”下来或者销毁掉。

这样算下来，消费者的快递费、供货商的快递费、网兜的成本，加起来，又百十块钱没了。

更气人的是，有些消费者把衣服的吊牌剪掉后，还是坚持要退货。怎么办呢？还是我们自己“吃”下来，否则一个投诉发到天猫平台，我们损失更大。

当然，相对于问题，我们年轻人还是更看重前景。我最近就发现一个很有意思的现象，我自己厂里生产的布，不算包装、快递等电商成本，仅出厂价就得16块钱一米，而我在拼多多上买的同样的布，到手才18块钱一米，而且质量也不差。

从一米16块钱的出厂价，到一米18块钱的到手价，拼多多是怎么把利润，以及包装、快递等成本压缩到这2块钱的差价里的？这一点我很好奇。

等我弄明白这个问题，我就能把成本压得更低，让消费者以更低的价格买到中意的商品， 到 那个 时 候， 天 猫版 的

“Costco超市”也许就能成为现实了。（本版摄影：徐海军）

盯着拼多多看一会，也许还能再压掉点成本

将海量商品呈现到消费者面前，终归会有那么几款符合消费者需求吧？

这种已在实践中获得成功的做法，让

我们有了新的目标——把线下颇受消费者欢迎的Costco 仓储量贩店搬到网上去，打造天猫版的“Costco超市”。

一条灰色的曲线上，一条蓝色的曲线正一路向上。灰色的曲线，显示的是11月6日网店实时销售的业绩，而蓝色的，则是11月7日的销售业绩，但截至7日18点，7日的销

售业绩已比6日高出了近500元。这一点，让虞会辉挺开心——

“我要把Costco‘搬’到网上去”