ANTONIO MARINO DIREZIONE RETE BANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENA Roma, 16 settembre 2006.
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ANTONIO MARINOANTONIO MARINOANTONIO MARINOANTONIO MARINO
DIREZIONE RETEDIREZIONE RETEDIREZIONE RETEDIREZIONE RETE
BANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENABANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENABANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENABANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENA
Roma, 16 settembre 2006
LLAALLAA
PER ILPER ILPER ILPER IL
PIANO PIANO INDUSTRIALEINDUSTRIALE
PIANO PIANO INDUSTRIALEINDUSTRIALE
DEL GRUPPO MPSDEL GRUPPO MPSDEL GRUPPO MPSDEL GRUPPO MPS
BMPSBMPSBMPSBMPS
– – 20092009– – 20092009
RETERETE
20062006
ELEVATO PESO SPECIFICO
DELLA RETE BMPS
=ELEVATA
RESPONSABILITA’
RETE BMPS GENEROSA E RAPIDA NEI
RISULTATI
IL VALORE DELLA RETE BMPSIL VALORE DELLA RETE BMPS
L’INTENSITA’ DELL’IMPEGNOL’INTENSITA’ DELL’IMPEGNO
OBIETTIVI AMBIZIOSI MA OBIETTIVI AMBIZIOSI MA CONSEGUIBILICONSEGUIBILI
ELEVATO POTENZIALE DI ELEVATO POTENZIALE DI CRESCITA GIA’ PRESENTE CRESCITA GIA’ PRESENTE NEI PORTAFOGLI CLIENTI NEI PORTAFOGLI CLIENTI MA ANCHE SUL MERCATOMA ANCHE SUL MERCATO
R.O.I. R.O.I. modestomodesto sugli investimenti sinora effettuati sugli investimenti sinora effettuati
DA DOVE PARTIAMO …DA DOVE PARTIAMO …
Patrimonio “clienti” e masse critiche che Patrimonio “clienti” e masse critiche che stentanostentano aa
crescerecrescere Tempi e modalità di “risposta” al cliente Tempi e modalità di “risposta” al cliente non non sempresempre
adeguatiadeguati Redditività sul capitale impegnato Redditività sul capitale impegnato non sempre non sempre adeguataadeguata Sinergie di Gruppo Sinergie di Gruppo non adeguatamentenon adeguatamente valorizzate valorizzate
IL CONTESTO COMPETITIVO CI
OBBLIGA ALL’ECCELLENZA
I FATTORI DELLA PRODUZIONEI FATTORI DELLA PRODUZIONE
TERRITORIO
RISORSE UMANE
CAPITALE
CONOSCENZA DEL TERRITORIO = MIGLIOR GRADO DI RELAZIONE CON LA CLIENTELA
VARIABILE STRATEGICA DI SUCCESSO
RISORSA SCARSA PER DEFINIZIONE
ORGANIZZAZIONE
LE PRINCIPALI “LEVE” DA UTILIZZARELE PRINCIPALI “LEVE” DA UTILIZZARE
MODELLI DI SERVIZIOMODELLI DI SERVIZIO
NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI DELLA RETE
==CAMPAGNA CLIENTE PERMANENTECAMPAGNA CLIENTE PERMANENTE
MODELLO DI MODELLO DI SERVIZIO =SERVIZIO =
I MODELLI DI SERVIZIO …I MODELLI DI SERVIZIO …
… … ovvero tanta strada ancora da percorrereovvero tanta strada ancora da percorrere
CONOSCENZA DEL CLIENTECONOSCENZA DEL CLIENTE
++
CONOSCENZA DEL CATALOGO CONOSCENZA DEL CATALOGO PRODOTTI/SERVIZI DEL GRUPPOPRODOTTI/SERVIZI DEL GRUPPO
• share of walletshare of wallet• cross sellingcross selling• up-selling e new-sellingup-selling e new-selling• acquisition rateacquisition rate• product-mixproduct-mix• tempi di rispostatempi di risposta• MINTR per cliente e sua sostenibilitàMINTR per cliente e sua sostenibilità• retention rateretention rate
Reali indicatori del Reali indicatori del funzionamento dei funzionamento dei modelli di serviziomodelli di servizio
PARI DIGNITA’ PER TUTTI I SEGMENTI DI CLIENTELAPARI DIGNITA’ PER TUTTI I SEGMENTI DI CLIENTELA
NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVINUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI
… … ovvero “l’essenzialità”ovvero “l’essenzialità”
Direttore ReteBMPS
Staff Controllo di Gestione
Staff Segreteria di Direzione Rete
Retail Corporate Private Crediti Operativo
DIREZIONE RETE
LA NUOVA DIREZIONE RETELA NUOVA DIREZIONE RETE
Da 470 risorse a 160, a tendere 130
razionalizzazione
semplificazione
accentramento
decentramento
Inalterati i livelli di competenze, di
responsabilità e leve su:
• gestione commerciale e controllo gestione rete distributiva
• gestione del credito e pricing
• gestione operativa risorse umane
Assetto speculare alle Aree Territoriali ed Attività focalizzate sul business
Principali attività accentrate presso la Capogruppo:
AuditFormazioneRel. SindacaliCanali InnovativiAttività amm.ve diverseRistrutturazione crediti rilevanti
VERIFICA SULLA VERIFICA SULLA QUALITA’ DEI QUALITA’ DEI
SERVIZI EROGATI SERVIZI EROGATI DALLA DALLA
CAPOGRUPPO CAPOGRUPPO ALLE FILIALIALLE FILIALI
LE NUOVE AREE TERRITORIALILE NUOVE AREE TERRITORIALI
… … ovvero la responsabilità del territorioovvero la responsabilità del territorio
La nuova configurazione dopo il roll-out (stime):
9 Dir. Operative 39 Dir. Terr. Retail 23 Dir. Terr. Corporate7/9 Dir. Terr. Private
ASSETTO ORGANIZZATIVO DI AREA TERRITORIALEASSETTO ORGANIZZATIVO DI AREA TERRITORIALE
Titolare Area
ControllerSegreteria di
Direzione
Direttore Operativo
Direzioni Territoriali Retail
Direzioni Territoriali Corporate
Direzione Territoriale
Private
Controllo di Gestione e Programmazione
Commerciale
Controllo Qualità Credito e Legale
Back Office (Italia/Estero)Organizzazio
ne e Logistica
Gestione e Sviluppo Risorse Umane
Affluent
Family
Small Business
Filiali
Prodotti e Servizi
Corporate
Estero (commerciale)
Centri Enti
Centri PMI
Centri Private
Nucleo per sost. pers.
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -Ret
e
Area territoriale
Laboratorio Fidi
Riporto gerarchico ai Crediti di Direzione Rete BMPS
LE NOVITA’ SULLE NUOVE AREE TERRITORIALILE NOVITA’ SULLE NUOVE AREE TERRITORIALI
nuova espressione territoriale ed organizzativa
accentramento di alcune funzioni amministrative
potenziamento delle linee commerciali
forte presidio territoriale su tutti i segmenti di clientela
maggiori deleghe su:
- credito
- pricing
- spese
- gestione delle risorse
nessuna previsione di “vicari”
crescita qualitativa dei Laboratori Fidi
divieto di replica di attività espletate dalla Dir. Rete o Capogruppo “disciplina organizzativa”
portfoliazione su tutti i ruoli commerciali
attività di sviluppo programmate e strutturate
GLI ELEMENTI COMUNI …GLI ELEMENTI COMUNI …
SQUADRA CORTASQUADRA CORTA
Q. B.Q. B.
IL CALENDARIOIL CALENDARIO
AREE TERRITORIALI
• 1/10 pilota su Area Lombardia-Piemonte-Liguria-Val d’Aosta
• dal 1/11 al 15/12 roll-out sulle altre 8 Aree Territoriali
DIREZIONE RETE
Entro il 15/10 nuovo assetto organizzativo