Angažovanje poddistributera na velikim teritorijama smanjuje preglednost plasmana
description
Transcript of Angažovanje poddistributera na velikim teritorijama smanjuje preglednost plasmana
Angažovanje poddistributera na velikim teritorijama smanjuje preglednost plasmana
Rizik za intelektualnu svojinu, trgovačko ime i marku, kopiranje
Registracija prava na intelektualnu svojinu u zemlji u kojoj se distribuira
Odgovornost za proizvode kao kod direktne prodaje;održavanje prodatih proizvoda u garantnom roku
Osavremenjivanje znanja distributera
Trgovački posrednici u užem smislu
Stručno znanje o određenoj robi i tržištu Efikasnije i brže poslovanje, eliminacija pojedinačnih
troškova Smanjenje rizika i povećanje sigurnosti Svi poslovi neophodni za uspostavljanje pravnih i poslovnih
odnosa između poslovnih partnera Osiguranje,transport,turizam,berze Neformalni ugovor, usmena ili pismena forma Posrednička provizija, strana koja je angažovala posrednika,
povremen odnos
Posrednici komisionari-izvozni komision S pecijalizovane za izvoz pojedinih ili grupe proizvoda Obavlja distribuciju, izvoz Poslovna saradnja, ubrzava plasman, sigurnost Izvoz komplementarne i konkurentske robe Komisiona provizija, manji trošak Kreditiranje komitenta, ponekad i kupaca Konfirmacione kuće Ugovor o komisionu, u svoje ime po nalogu i za račun
nalogodavca Ugovor o kupoprodaji između komisionara i kupca u
inostranstvu
Izvozni komision
1) Poslovni odnosi između komitenta i komisionara- Izvršenje naloga stručno i sa pažnjom dobrog
privrednika- Komisiona provizija, naknada troškova i kamata2)Poslovni odnos između komisionara i kupca- Izvoz i sve obaveze iz ugovora, naplata3)Poslovni odnos između kupca i proizvođača- Nakon realizacije posla komisionar cedira prava na
komitenta
Uvozni komision
Bolje poznavanje ponude i potencijala tržišta, povoljnija nabavka
Specijalizovan je za uvoz sa određenih tržišta i roba Ekonomija obima usled nabavke za više klijenata Komisiona provizija je niži trošak Ugovor o komisionu reguliše način plaćanja svih troškova Ugovor o komisionom poslu uvoza, u svoje ime po nalogu i za
račun komitenta Ugovor o kupoprodaji između komisionara i prodavca iz
inostranstva
Uvozni komision
1) Poslovni odnos između proizvođača i komisionara- Po nalogu komitenta sledi uputstva, gornji limit cene2) Poslovni odnos između komisionara i prodavca u inostranstvu- Plaćanje uvezenog dobra- Naplata provizije3) Poslovni odnos između proizvođača i prodavca- Skupa oprema, unikatni proizvodi
Konsignaciona prodaja
Oblik komisione prodaje, gotovi proizvodi i rezervni delovi Prateći vid osnovnog načina prodaje – ugovor o generalnom
zastupanju Skraćeno vreme isporuke robe kupcu Zastupnik – konsignator, principal – konsignat Konsignaciona provizija Roba je vlasništvo konsignata, nakon njene prodaje vrši se
carinjenje Pisana forma, obezbeđenje robe: avans, menica ili bankarska
garancija Mesečno se podnosi carinarnici JCI, na iznos prodate robe,
radi carinjenja
ZASTUPNIK DISTRIBUTER KOMISIONAR
Realizacija sp.trg.posla
da da da
U svoje ime ne da da
Za svoj račun ne da ne
Rizik gubitka robe ne da da
Kontrola cene od strane valsnika
da ne da
Potpisuje ugovor ? ? ?
Nadoknada ? ? ?
Klasični spoljnotrgovinski poslovi Kretanje robe je praćeno kretanjem novca- Privremeni- Redovni Privremeni spoljnotrgovinski poslovi- Mogu se javiti kao zasebni ili u lancu realizacije spolj.trg. posla- Može i ne mora biti praćen plaćanjem- Ne vrši se carinjenje robe - Jednostavnija procedura- Uzorak, slanje i povratak robe (sajam, alati, instrumenti,
mehanizacija za izgradnju inv. objekata)- Oplemenjivanje, dorada i finalizacija proizvodnje, međunarodni
lizing, reeksport, vezani poslovi
Privremeni posao koji nije praćen plaćanjem
Deo nekog složenijeg spolj.trg.posla Nije uključena poslovna banka Zavisni troškovi uvoza i izvoza koje stranke
dogovorno snose Ne podleže carinjenju, kompetencija carinskih
organa nad obavljanjem ovih poslova Poslovi privremenog uvoza i izvoza, besplatne
pošiljke
Izvoz, odnosno uvoz robe i usluga može da se vrši bez placanja, odnosno naplate:
1) radi reklamiranja;2) ako se radi o uzorcima, projektu i drugoj tehnickoj dokumentaciji
koji prate izvezenu, odnosno uvezenu robu;3) ako se radi o uzorcima, projektu i drugoj tehnickoj dokumentaciji
koji služe za ucešce na medunarodnim javnim nadmetanjima;4) ako se opremaju predstavništva, odnosno ogranci ili vrši ulaganje;5) ako se roba šalje ili prima u humanitarne, naucno-prosvetne,
kulturne, zdravstvene, ekološke, socijalne, sportske, verske i druge nekomercijalne svrhe;
6) ako se roba šalje ili prima kao pomoc radi otklanjanja posledica elementarnih nepogoda, ekološkog udesa i drugih oblika više sile;
7) radi ispunjenja obaveza iz ugovora.
Privremeni posao praćen plaćanjem
Reeksport Uvoz, dorada, izvoz po uvećanoj vrednosti Odobrenje ministarstva za ekonomske odnose sa
inostranstvom Redovni spolj.trg. poslovi- Ugovorena kupoprodaja praćena plaćanjem- Naplata carine i drugih dažbina- Celokupna količina robe-celokupna vrednost- Parcijalna isporuka i plaćanje- Kredit
U zemlji izvoznika u ovom poslu učestvuju: proizvođač-izvoznik; poslovna banka izvoznika; špediter izvoznika; prevoznik robe; administracija zemlje izvoznika (razna ministarstva koja izdaju
potrebna dokumenta i institucije zadužene da prate zakonitost poslova sa inostranstvom);
razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe; carinska služba; osiguravajuća društva.U zemlji kupca (uvoznika) u istom poslu učestvuju:
kupac robe; carinska služba, osiguravajuća društva poslovna banka kupca; špediter kupca; institucije za kontrolu kvaliteta administracija zemlje kupca koja prati međunarodno poslovanje; razne, institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe; • carinska služba; .• osiguravajuća društva.
U zemlji izvoznika u poslu izvoza preko posrednika učestvuju: proizvođač - izvoznik; poslovna banka izvoznika; špediter izvoznika; prevoznik robe; administracija zemlje izvoznika (razna ministarstva koja
izdaju potrebna dokumenta i institucije zadužene da prate zakonitost poslova sa inostranstvom);
razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i druge carinska služba; osiguravajuća društva.
U zemlji kupca u uvozu preko posrednika učestvuju: kupac robe; poslovna banka kupca; špediter kupca; administracija zemlje kupca koja prati međunarodno
poslovanje; razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i druge; carinska služba; osiguravajuća društva; zastupnik izvoznika.
U zemlji kupca u istom poslu učestvuju: kupac robe; poslovna banka kupca; špediter kupca; administracija zemlje kupca koja prati međunarodno
poslovanje; razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta
robe; carinska služba; osiguravajuća društva; zastupnik izvoznika.
Dokumenta u spoljnotrgovinskom poslu
Trgovačka faktura Proforma faktura Konzularne fakture Izvozne liste pakovanja Zapisnik o kvantitativnom i kvalitativnom prijemu robe Uverenje o krajnjem korisniku (end-use certifikat) Uverenje o ispravnosti robe Atest proizvođača
Pregovaranje u spoljnotrgovinskom poslu
Faza pregovaranja i zaključenja ugovora o kupoprodaji Faza realizacije ugovorenog posla Pregovaranje je način, model prevazilaženja konflikta bez
uključivanja legalnih institucija sistema Upravljanje očekivanjima druge strane Prevazilaženje kulturnih, jezičkih, tradicionalnih, civilizacijskih
razlika Visoki troškovi pregovora - visoka odgovornost pregovarača Proces interakcije koji obezbeđuje uslove i odrednice za buduće
ponašanje strana uključenih u pregovore.
Neformalni pregovori
Indirektni i direktni kontakti sa potencijalnim partnerima
Sajam Prezentacije Namere i mogućnosti izlagača Zahtev za ponudu
Formalni pregovori Pregovori licem u lice, prisutne su obe strane Visok rizik od neuspeha skopčan sa visokim
troškovima pregovora Faktori u pozadini- uobičajeni, konfliktni i komplementarni Faktori pregovaračke atmosferi- Kooperacija i konflikt, odnos moći i
zavisnosti,udaljenosti i očekivanja
Faza ponude Faza neformalnog sastanka Faza formulisanja strategije Faza formalnih pregovora Faza implementacije Čvrsta, meka i fer strategija Konferencijske sale Nacrt ugovora
Proces pregovaranja je proces činjenja međusobnih ustupaka
Manji rizik – manji ustupak Bolje poznavanje suprotne strane – povoljniji
uslovi sporazuma Prevazilaženje kulturnih i drugih različitosti Ključni ustupci se ostavljaju za kraj pregovora
Pregovarači u spoljnotrgovinskom poslu
Broj članova tima zavisi od kompleksnosti i vrste međunarodnog posla
Struktura pregovaračkog tima zavisi od prirode predmeta pregovaranja
Rukovodilac tima je zaposlen u firmi i ovlašćen je da potpisuje ugovor
Dobar pregovarač? Hijerarhijska ravnoteža pregovaračkih timova Kraj pregovora – manje važni ustupci, ređe i nevoljno Ništa nije dogovoreno dok nije dogovoreno
Ugovor o međunarodnoj kupoprodaji
Slobodna volja, sadržina, uslovi i forma ugovora Datum stupanja na snagu ugovora se precizno
definiše (uslovljeno pribavljanjem odobrenja) Različita tumačenja ugovora dovode do
nesporazuma i sporova Nacionalno pravo i nadležni sud Ugovorom se može definisati primena nacionalnog
privatnog prava, neutralnog nac. privatnog prava i međunarodna arbitraža
Javno pravo reguliše pitanja od javnog interesa, privatno pravo ne sme biti u koliziji
Privatno nacionalno pravo: anglosaksonsko i kontinentalno
Bečka konvencija Arbitraža prema Pravilniku o arbitraži Prijateljsko rešavanje sporova
Rizici u spoljnotrgovinskom poslu
Rizici kojima je izložen izvoznik Rizici kojima je izložen uvoznik Rizici kojima je izložena finans.institucijaIzbegavanje rizika:- Prevaljivanje rizika na partnera- Prevaljivanje rizika na treće lice- Samoosiguranje Prenosivi rizici Neprenosivi rizici
Prenosivi rizici
Rezultat delovanja više sile
Specijalizovane kompanije za osiguranje
Banke
Neprenosivi rizici
Neispunjenje obaveza Roba ne odgovara zahtevima
uvoznog tržišta Izmena kvaliteta i svojstava
isporučene robe Nedovoljno poznavanje tržišta
i propisa u zemlji partnera Promena uslova na inotržištu
Instrumenti međunarodnog platnog prometa
Gotovinsko ili kreditno plaćanje Prostorna udaljenost kupca i prodavca Naplata spoljnotrgovinskog posla Rizik od neizvršenja obavezaRadi ostvarenja većeg stepena sigurnosti:- Doznaka- Menica- Ček- Kreditno pismo- Dokumentarna naplata (inkaso poslovi)- Dokumentarni akreditiv
Doznaka
Pre ili posle isporuke robe Kupac, korespodentna banka, izvoznik Nostro i loro doznaka, bezuslovne Dugogodišnji poslovni partneri Plaćanje avansa Rizik naplate i rizik kašnjenja isporuke robe