ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK...
Transcript of ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK...
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK
PEMBIAYAAN PENSIUNAN PADA BANK SYARIAH
MANDIRI KCP TRENGGALEK
SKRIPSI
Oleh:
WINARSIH
NIM: 210816129
Pembimbing:
Unun Roudlotul Janah, M.Ag
NIP. 197507162005012004
JURUSAN PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI PONOROGO
2020
Abstrak
Winarsih, 2020. “Analisis Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Pensiunan
pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.” Skripsi. Jurusan Perbankan
Syariah, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam, Institut Agama Islam Negeri
(IAIN) Ponorogo. Pembimbing Unun Roudlotul Janah, M. Ag
Kata Kunci: marketing mix, promosi, analisis pesaing,
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek merupakan salah satu lembaga
perbankan syariah yang menawarkan produk pembiayaan pensiunan. Pembiayaan
pensiunan adalah layanan pembiayaan konsumer yang ditujukan kepada para
pensiunan. Pembiayaan pensiunan memiliki tingkat resiko yang cukup kecil
sehingga produk tersebut patut untuk diutamakan. Meski demikian, persaingan
yang cukup ketat menjadi tantangan tersendiri bagi Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek untuk memasarkan produk pembiayaan pensiunan lebih luas lagi.
Rumusan Masalah dalam penelitian ini adalah Bagaimana analisis strategi
bauran pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah produk pembiayaan
pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek? dan Bagaimana analisis
strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan produk pembiayaan pensiunan
pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek?. Adapun jenis penelitian yang
digunakan yaitu penelitian lapangan (field research) dengan menggunakan
pendekatan kualitatif. Sumber data diperoleh dari data primer dan data sekunder.
Teknik pengumpulan data dengan cara wawancara dan dokumentasi. Analisis
yang digunakan metode induktif yaitu metode yang menekankan pada
pengamatan dahulu, lalu menarik kesimpulan berdasarkan pengamatan tersebut.
Penelitian ini dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran dalam upaya
meningkatkan jumlah nasabah produk pembiayaan pensiunan Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek menerapkan strategi bauran pemasaran 4P (product,
price, place, promotion). Dalam praktiknya Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek lebih menekankan kepada strategi promosi dengan memaksimalkan
kegiatan promosi. Selain itu, strategi produk dengan memaksimalkan pelayanan
pada nasabah pensiunan. Akan tetapi dalam strategi tempat Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek masih perlu mengadakan perbaikan. Strategi pemasaran dalam
menghadapi persaingan produk pembiayaan pensiuanan pada Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek menggunakan strategi penyerangan khusus. Salah
satunya melakukan strategi distribusi yang unik dengan menanamkan rasa
memiliki Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek terhadap nasabah dan merekrut
nasabah menjadi agen. Hal ini dapat menimbulkan perluasan distribusi dengan
baik. Adapun dampak positif lain adalah bank mendapatkan informasi terkait
pesaing dari nasabah maupun nasabah agen.
Scanned with CamScanner
Scanned with CamScanner
SURAT PERSETUJUAN PUBLIKASI
Yang bertanda tangan di bawah ini:
Nama : Winarsih
Tempat, Tanggal Lahir : Madiun, 25 November 1998
NIM : 210816129
Jurusan : Perbankan Syariah
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Islam
Alamat : Analisis Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan
Pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek
Menyatakan bahwa naskah skripsi/tesis telah diperiksa dan disahkan oleh dosen
pembimbing. Selanjutnya, saya bersedia naskah tersebut dipublikasikan oleh
perpustakaan IAIN Ponorogo yang dapat diakses di etheses.iainponorogo.ac.id
adapun isi dari keseluruhan tulisan tersebut, sepenuhnya menjadi tanggung jawab
dari penulis.
Demikian pernyataan saya untuk dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.
Ponorogo, 15 Mei 2020
Pembuat Pernyataan
Winarsih
210816129
Scanned with CamScanner
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Bank diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan usahanya
adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali
ke masyarakat serta memberikan jasa-jasa bank lainnya.1 Menurut UU No.
21 tahun 2008 bank syariah adalah bank yang menjalankan usahanya
berdasarkan prinsip syariah dan menurut jenisnya terdiri atas Bank Umum
Syariah, Unit Usaha Syariah, dan Bank Pembiayaan Rakyat Syariah.2
Bank syariah merupakan bank yang kegiatannya mengacu pada hukum
Islam, dan dalam kegiatannya tidak membebankan bunga maupun tidak
membayarkan bunga kepada nasabah. Imbalan yang diterima maupun
yang dibayarkan bank syariah tergantung pada akad perjanjian antara
nasabah dan bank. Perjanjian (akad) yang terdapat pada bank syariah harus
tunduk pada syarat dan rukun akad sebagaiman diatur dalam syariat
Islam.3
Sejak dikembangkannya sistem perbankan syariah di Indonesia
dalam dua dekade ini, pengembangan keuangan syariah nasional sudah
banyak mencapai kemajuan. Berikut adalah data statisik perbankan syariah
tahun 2019:
1 Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Prenada Media, 2004), 8.
2 Andri Soemitra, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah (Jakarta: Kencana, 2009), 58.
3 Ismail, Perbankan Syariah (Jakarta: Kencana, 2016), 26.
2
Tabel 1.1 Data Statistik Perbankan Syariah4
No Perbankan Syariah Jumlah
1 Bank umum syariah 14
2 Unit usaha syariah yang dimiliki bank konvensional 21
3 BPRS 164
Sumber: Data Statistik Perbankan Syariah
Secara garis besar produk yang ditawarkan bank syariah dibagi
menjadi tiga bagian. Pertama, produk penghimpunan dana berupa
tabungan, giro, dan deposito. Kedua, produk penyaluran dana yang dibagi
menjadi dua jenis yaitu pembiayaan konsumtif dan pembiayaan produktif.
Ketiga, produk jasa berupa jual beli valuta asing dan wadi’ah (titipan).
Sebagai lembaga keuangan, bank membutuhkan strategi pemasaran
untuk memasarkan produknya. Secara umum tujuan strategi pemasaran
adalah memaksimumkan konsumsi, memaksimumkan kepuasan pelanggan
melalui berbagai pelayanan yang diinginkan nasabah, memaksimumkan
pilihan (ragam produk), serta memaksimumkan mutu hidup dengan
memberikan kemudahan.5
Menurut Nur Rianto strategi pemasaran dapat diartikan sebagai
suatu proses sosial yang merancang dan menawarkan sesuatu yang
menjadi kebutuhan dan keinginan dari pelanggan dalam rangka
memberikan kepuasan yang optimal kepada pelanggan.6 Oleh karena itu,
4 Otoritas Jasa Keuangan, “Data dan statistik,” dalam
https://www.ojk.go.id/id/kanal/syariah/data-dan-statistik/statistik-perbankan-syariah/Default.aspx,
(diakses pada tanggal 21 Januari 2020, jam 22.15). 5 Kasmir, Pemasaran Bank, 66.
6 Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah (Bandung: Alfabeta,
2012), 6.
3
bank harus memulai melakukan perencanaan pemasaran secara baik
dengan melakukan riset terkait keinginan dan kebutuhan nasabah.
Disamping itu, bank juga harus dapat mengetahui lingkungan pemasaran.
Lingkungan pemasaran akan sangat berpengaruh terhadap pemasaran yang
akan dijalankan. Dengan demikian akan memudahkan bank untuk
melakukan strategi pemasaran guna merebut hati nasabah.
Menurut Kasmir, strategi pemasaran meliputi strategi produk,
strategi harga, strategi lokasi dan layout, dan strategi promosi atau dikenal
dengan istilah strategi bauran pemasaran (marketing mix).7 Strategi produk
dimulai dari penciptaan logo, moto yang menarik serta menciptakan merek
terhadap produk yang ditawarkan. Strategi harga adalah bagaimana bank
menentukan harga produknya. Yang dimaksud dengan harga dalam
perbankan syariah adalah bagi hasil dan margin. Strategi lokasi adalah
bagaimana bank menentukan lokasi dan layout bank itu sendiri.
Pertimbangan penentuan lokasi biasanya mengarahkan dekat dengan
masyarakat, pasar, atau pusat industri. Sedangkan strategi penentuan
layout merupakan strategi mengenai tata letak gedung dengan segala
sarana dan prasarana yang dimiliki. Dalam penentuan layout harus sesuai
dengan standar keamanan, keindahan, dan kenyamanan bagi nasabahnya.
Terakhir adalah strategi promosi, bank dapat melakukan strategi promosi
melalui iklan, promosi penjualan, publisitas, dan penjualan pribadi. Bagi
bank penjualan pribadi dilakukan melalui seluruh karyawan bank.
7 Kasmir, Pemasaran Bank, 5.
4
Guna menerapkan strategi ini bank harus terlebih dahulu
melakukan analisis pesaing. Analisis ini dijalankan untuk mengetahui
kelemahan dan kekuatan pesaing selain itu juga untuk melihat peluang
yang ada serta ancaman yang mungkin terjadi.
Dalam menjalankan strategi pemasaran yang kompetitif, bank
diharapkan terus menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik
pesaingnya. Menurut Kasmir pesaing bank merupakan lawan bank yang
memproduksi atau menjual barang yang sejenis di wilayah tertentu.
Pesaing merupakan salah satu komponen lingkungan mikro. Lingkungan
mikro dapat diartikan sebagai lingkungan yang dekat dengan bank dan
langsung memengaruhi kegiatan bank yang bersangkutan.8 Hal yang harus
diperhatikan adalah membandingkan produk, harga yang ditawarkan
pesaing, distribusi produk, dan promosi yang dilakukan oleh pesaing.9
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing, maka kita kenal
dengan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi identifikasi pesaing,
identifikasi strategi pesaing, analisis kekuatan dan kelemahan pesaing, dan
strategi menghadapi pesaing.10
Bauran pemasaran merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan
secara terpadu. Dimana kegiatan ini dilakukan secara bersamaan diantara
elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran itu sendiri. Setiap
elemen tidak dapat berjalan sendiri-sendiri tanpa dukungan dari elemen
8 Ibid., 94.
9 Ibid.
10 Ibid.
5
yang lain.11
Namun dalam praktiknya Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan lebih
mengutamakan strategi promosi dibandingkan dengan elemen yang lain.
Hal ini menunjukan adanya ketidak sesuaian antara praktik dengan teori.
Selain itu, menurut Kasmir penentuan lokasi kantor beserta sarana
dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar
nasabah mudah menjangkau setiap lokasi bank yang ada. Demikian pula
sarana dan prasarana harus memberikan rasa nyaman dan aman kepada
seluruh nasabah yang berhubungan dengan bank.12
Realita di lapangan,
nasabah pembiayaan pensiun pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
mayoritas melakukan pengambilan dana pensiun pada tanggal 1 setiap
bulan. Hal ini menyebabkan terjadinya antrean panjang yang membuat
beberapa nasabah tidak mendapat tempat duduk sehingga menimbulkan
rasa ketidak nyamanan. Dengan demikian, menunjukkan bahwa hal
tersebut tidak sesuai dengan teori strategi bauran pemasaran lokasi dan
layout.
Pembiayaan pensiunan adalah penyaluran fasilitas pembiayaan
konsumer kepada para pensiun dengan pembayaran angsuran melalui
pemotongan uang pensiun langsung yang diterima oleh bank setiap bulan.
Akad yang digunakan dalam pembiayaan ini adalah akad murabahah atau
ijarah tergantung pada tujuan pembiayaan. Jumlah maksimal pembiayaan
11
Kasmir, Manajemen Perbankan (Jakarta: Rajawali Pers, 2012), 213. 12
Ibid, 239.
6
sebesar Rp. 200.000.000,- dengan jangka waktu 1 sampai dengan 15
tahun.13
Hasil wawancara dengan Customer Service BSM KCP Trenggalek,
Widya Resti S menjelaskan bahwa:14
Kriteria nasabah pensiunan adalah pertama, nasabah yang cakap
hukum. Kedua, pensiunan Pegawai Negeri Sipil Pusat/Daerah,
TNI, POLRI, pegawai BUMN/swasta/Asing yang memperoleh
penghasilan pensiunan (pensiun bulanan). Ketiga, pada saat jatuh
tempo pembayaran, maksimal usia nasabah 70 tahun. Dan yang
keempat, bersedia memindahkan pembayaran pensiun bulanannya
melalui Bank Syariah Mandiri.
Pembiayaan pensiunan tergolong produk penyaluran dana yang
masih baru, di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sejak tahun 2015
lalu. Jumlah nasabah pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek, bisa dilihat dalam tabel berikut:
Tabel 1.2 Nasabah Pembiayaan Pensiunan BSM KCP Trenggalek15
No Tahun Outstanding Total Nasabah
1 2016 707.000.000 6
2 2017 5.869.350.000 48
3 2018 10.439.400.000 87
4 2019 8.500.250.000 47
Sumber: Data Pembiayaan Pensiunan BSM KCP Trenggalek 2016-2019
Berdasarkan tabel di atas dapat kita ketahui bahwa jumlah nasabah
pembiayaan pensiunan mengalami peningkatan yang cukup signifikan
pada tahun 2016-2017 dari 6 nasabah meningkat hingga 48 nasabah dan
13
Bank Syariah Mandiri, “Pembiayaan kepada pensiunan,” dalam
https://www.mandirisyariah.co.id/consumer-banking/pembiayaan-konsumen/pembiayaan-kepada-
pensiunan, (diakses pada tanggal 21 januari 2020, jam 22.35). 14
Widya Resti S, Wawancara, 28 Agustus 2019. 15
PT. Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
7
tetap berprogres hingga tahun 2018. Namun, jumlah nasabah mengalami
penurunan yang cukup besar pada tahun 2019 yaitu 40 nasabah.
Penurunan jumlah nasabah ini terjadi karena persaingan yang
cukup ketat, dimana banyak bank-bank lain yang menawarkan
pembiayaan serupa dengan lokasi antar bank yang berdekatan, seperti
BRI, BRI Syariah, BTPN, dan BTN. Apalagi baru-baru ini (tahun 2019)
muncul bank Mantab yang menawarkan produk khusus pensiunan.
Sehingga hal ini berdampak pada penurunan jumlah nasabah pembiayaan
pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.16
Adapun faktor lain adalah jumlah maksimal pembiayaan pensiunan
yang relatif rendah dibandingkan dengan bank lain, yaitu sebesar Rp.
200.000.000,-. Sebagai contoh bank BRI Syariah menawarkan jumlah
maksimal pembiayaan pensiunan sebesar Rp. 500.000.000,-.17
Sehingga
hal ini bisa jadi menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi penurunan
jumlah nasabah.
Berdasarkan latar belakang diatas, penulis tertarik untuk membahas
tentang strategi pemasaran pada produk pembiyaan pensiunan yang
berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Pensiunan
pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek”
16
Agus Hari S, Wawancara, 20 Januari 2020. 17
BRI Syariah, “Pembiayaan kepada pensiunan,” dalam
https://www.brisyariah.co.id/detailProduk.php?&f=14, (diakses pada tanggal 20 Februari 2020,
jam 21.32).
8
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana analisis strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan
jumlah nasabah produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek?
2. Bagaimana analasis strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan
produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah di atas, maka tujuan
penelitian dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan
jumlah nasabah produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek
2. Untuk mengetahui strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan
produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek
9
D. Manfaat Penelitian
Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat bagi beberapa pihak terkait.
Adapun manfaat penelitian ini antara lain sebagai berikut:
1. Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan
serta dapat mengembangkan ilmu perbankan syariah.
2. Manfaat Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan evaluasi bagi
pihak yang mempraktikkan dalam upaya meningkatkan
penjualan/pemasaran pada produk yang ditawarkan.
E. Sistematika Pembahasan
Sistematika penulisan ini ditulis untuk memudahkan penulisan dan
memudahkan pembaca dalam memahami isi penelitian. Dengan ini,
penulisan skripsi ini terdiri dari berbagai bab, dan pada tiap-tiap bab
terdapat beberapa sub bab. Adapun sistematika penulisan adalah sebagai
berikut :
Bab I pendahuluan, merupakan gambaran umum untuk memberi
pola pemikiran bagi keseluruhan laporan penelitian yang meliputi latar
belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan
yang terakhir adalah sistematika pembahasan.
Bab II kajian teori, berisi kajian teori yang membahas tentang
strategi pemasaran yang meliputi pengertian dan tujuan. Membahas teori
bauran pemasaran yang meliputi tentang penjelasan 4P (Product,place,
10
price, promotion). Membahas analisis pesaing yang meliputi identifikasi
pesaing dan strateginya, analisis kekuatan dan kelemahan pesaing,
identifikasi reaksi pesaing, dan strategi menghadapi pesaing. Dan berisi
tentang studi penelitian terdahulu.
Bab III metode penelitian, berisi tentang jenis dan pendekatan
penelitian, lokasi/tempat penelitian, data dan sumber data, teknik
pengumpulan data, teknik pengolahan data, teknik analisis data, teknik
pengecekan keabsahan data.
BAB IV data dan analisa, merupakan hasil laporan penelitian yang
berisi tentang gambaran umum lokasi penelitian, yaitu mengenai profil
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek, paparan data mengenai strategi
bauran pemasaran dan analisis pesaing yang dilakukan Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek dalam meningkatkan jumlah nasabah dan
menghadapi pesaing terhadap produk pembiayaan pensiunan.
Bab V Penutup, Bab terakhir yang berisi tentang kesimpulan dari
hasil penelitian dan saran yang diharapkan dari hasil penelitian ini.
11
BAB II
STRATEGI PEMASARAN PEMBIAYAAN PENSIUNAN
A. Deskripsi Teori
1. Strategi Pemasaran
a. Pengertian strategi
Secara etimologis strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu
Statogos, yang berarti militer yang berarti memimpin. Dalam
konteks awalnya strategi diartikan Generalship atau sesuatu yang
dilakukan oleh para jendral dalam membuat rencana untuk
menaklukkan musuh dan memenangkan perang.1
Definisi lain menjelaskan strategi adalah sebagai sebuah
pola yang mendasar dari sasaran yang berjalan dan yang
direncanakan, penyebaran sumber daya dan interaksi organisasi
dengan pasar, pesaing, dan faktor-faktor lingkungan.2
Seiring perkembangan ilmu pengetahuan, kata strategi
banyak diadopsi dan diartikan menjadi luas lagi sesuai dengan
bidang ilmu atau kegiatan yang menempatkannya. Pengertian
strategi tidak lagi terbatas pada konsep atau seni seseorang Jendral
di masa perang, tetapi sudah berkembang pada tanggung jawab
seorang pemimpin. Strategi adalah suatu rencana permainan untuk
mencapai tujuan tertentu.
1 Setiawan Hari Purnomo dan Zulkieflimansyah, Manajemen Strategi Sebuah Konstruksi
Pengantar (Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI, 1999), 8. 2 Ali Hasan, Marketing Bank Syariah (Bogor: Ghalia Indonesia, 2010), 29.
12
b. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan usaha untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa.
sedangkan pemasaran bank adalah suatu proses untuk menciptakan
dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara
memberikan kepuasan.3
Definisi lain menjelaskan, pemasaran merupakan upaya
untuk menciptakan dan menjual produk kepada berbagai pihak
dengan maksud tertentu. Dengan kata lain pemasaran berusaha
menciptakan dan mempertukarkan produk baik barang maupun
jasa kepada konsumen.4 Pemasaran menurut Idri merupakan usaha
terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategis yang
diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan
konsumen untuk memperoleh keinginan konsumen untuk
memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses
pertukaran atau transaksi.5
Sedangkan pemasaran menurut perspektif syariah adalah
segala aktivitas yang dijalankan dalam bisnis berbentuk kegiatan
penciptaan nilai yang memungkinkan siapapun yang
melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya
3 Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Prenada Media, 2004), 63.
4 Kasmir dan Jakfar, Studi Kelayakan Bisnis (Jakarta: Kencana, 2012), 47.
5 Idri, Hadis Ekonomi Ekonomi dalam Perspektif Hadis Nabi (Jakarta: Prenada Media,
2015), 265.
13
yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, dan keikhlasan sesuai
perjanjian transaksi Islam.6
Berdasarkan definisi di atas, pemasaran adalah suatu
aktivitas atau kegiatan yang bertujuan mencapai sasaran
perusahaan. Hal ini dilakukan dengan cara mengantisipasi
kebutuhan konsumen serta mengarahkan aliran barang dan jasa
yang memenuhi kenutuhan konsumen.
c. Pengertian strategi pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang
menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang
memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk
dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata
lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran,
kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan
perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan
yang selalu berubah.7
Menurut Idri strategi pemasaran adalah memilih dan
menganalisa pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang
yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dan menciptakan suatu
6 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: Grasindo, 2017), 1.
7 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi (Jakarta: PT Raja
Grafindo Persada, 2013 ), 168.
14
bauran pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar
sasaran tersebut.8
Berdasarkan beberapa definisi di atas strategi pemasaran
merupakan proses menentukan pasar target dan bauran pemasaran
yang terkait. Strategi ini merupakan gambaran besar mengenai apa
yang akan dilakukan perusahaan di suatu pasar.
Tujuan utama konsep pemasaran adalah untuk melayani
konsumen dengan mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan
sebagai perbandingan antara penghasilan dengan biaya yang
layak.9 Tujuan pemasaran pada dasarnya tidak hanya untuk
kepuasan konsumen, akan tetapi juga menyangkut kepentingan
perusahaan. Dimana konsumen merasa puas karena kebutuhannya
terpenuhi dan perusahaan merasa puas karena penjualan dan
keuntungan yang meningkat.
2. Bauran Pemasaran (marketing mix)
Keberhasilan suatu perusahaan berdasarkan keahliannya dalam
mengendalikan strategi pemasaran yang dimiliki. Konsep pemasaran
memiliki alat yang yang sifatnya dapat dikendalikan yang lebih
dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix).
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kegiatan
pemasaran yang dilakukan secara terpadu. Artinya, kegiatan ini
dilakukan secara bersamaan diantara elemen-elemen yang ada dalam
8 Idri, Hadis Ekonomi, 278.
9 Ibid., 273.
15
bauran pemasaran itu sendiri. Setiap elemen tidak dapat berjalan
sendiri-sendiri tanpa dukungan dari elemen yang lain.10
Menurut
Kasmir strategi bauran pemasaran meliputi strategi produk (product),
strategi harga (price), strategi tempat (place), dan strategi promosi
(promotion).11
Pendapat lain mengemukakan, marketing mix (bauran
pemasaran) adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk,
struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.12
a. Strategi Produk (Product)
Setiap roduk yang diluncurkan ke pasar tidak selalu
mendapat respon yang positif. Bahkan cenderung mengalami
kegagalan yang jauh lebih besar dibandingkan dengan
keberhasilannya. Untuk mengantisipasi agar produk tersebut sesuai
dengan tujuan yang diharapkan, maka peluncuran produk
diperlukan strategi-strategi tertentu. Khusus berkaitan dengan
produk, strategi ini kita kenal dengan nama strategi produk.
Produk secara umum diartikan sebagai sesuatu yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Artinya, apapun
wujudnya selama itu dapat memenuhi keinginan pelanggan dan
kebutuhan kita katakan sebagai produk.13
10
Kasmir, Manajemen Perbankan (Jakarta: Rajawali Pers, 2012), 213. 11
Kasmir, Pemasaran Bank, 5. 12
Basu Swastha, Azas-Azas Marketing (Yogyakarta: Liberty, 2009), 42. 13
Kasmir, Manajemen Perbankan, 216.
16
Produk yang dihasilkan oleh dunia usaha pada umumnya
berbentuk dua macam, yaitu produk yang berwujud dan produk
yang tidak berwujud. Produk yang berwujud berupa barang yang
dapat dilihat, dipegang, dan dirasa secara langsung oleh pembeli
sebelum membeli, contohnya dompet. Sementara produk yang
tidak berwujud berupa jasa dimana tidak dapat dilihat atau dirasa
konsumen sebelum membeli, contohnya jasa pangkas rambut.14
Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilakukan
oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang
dipasarkannya. Strategi produk sebenarnya tidak hanya berkaitan
dengan produk yang dipasarkan akan tetapi berhubungan pula
dengan atribut lain yang melekat pada produk tersebut misalnya
merk, lebel dan sebagainya.15
Dalam dunia perbankan strategi produk yang dilakukan
adalah sebagai berikut16
:
1) Penentuan logo dan moto
Logo merupakan ciri khas suatu bank sedangkan moto
merupakan serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi
bank dalam melayani masyarakat. Ada istilah baru melihat
logonya saja orang sudah mengenal bank tersebut. Atau dengan
membaca moto juga sering disebut sebagai ciri produk. Baik
14
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 139. 15
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran (Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta, 2012),
213. 16
Kasmir, Pemasaran Bank, 141-143.
17
logo maupun moto harus dirancang dengan benar. Pertimbangan
pembuatan logo dan moto adalah sebagai berikut:
a) Memiliki arti (dalam arti positif)
b) Menarik perhatian
c) Mudah diingat
2) Menciptakan merek
Karena jasa memiliki beraneka ragam, maka setiap jasa harus
memiliki nama. Tujuannya agar mudah dikenal dan diingat
pembeli. Nama ini kita kenal dengan merek. Merek merupakan
sesuatu untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan.
Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, simbol,
atau kombinasi dari semuanya. Penciptaan merek harus
mempertimbangkan beberapa faktor, antara lain:
a) Mudah diingat
b) Terkesan hebat dan modern
c) Memiliki arti (positif)
d) Menarik perhatian
3) Menciptakan kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam dunia
perbankan kemasan lebih diartikan kepada pemberian pelayanan
atau jasa kepada para nasabah, di samping itu juga sebagai
pembungkus untuk beberapa jenis jasanya seperti buku
tabungan, cek, bilyet giro, atau kartu kredit.
18
4) Keputusan label
Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang
ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label
dijelaskan siapa yang membuat, dimana dibuat, kapan dibuat,
cara menggunakannya, waktu kadaluarsa, komposisi isi, dan
informasi lainnya.
Agar produk yang ditawarkan diterima pasar, maka
penciptaan produk haruslah memperhatikan tingkat kualitas yang
sesuai dengan keinginan nasabahnya. Produk yang berkualitas
tinggi artinya memiliki nilai yang lebih baik dibandingkan dengan
produk pesaing atau sering disebut produk plus. Bagi dunia
perbankan produk plus harus selalu dapat diciptakan setiap waktu,
agar dapat menarik calon nasabah baru atau mempertahankan
nasabah lama.17
Produk plus yang diciptakan haruslah memiliki keunggulan
dan kelebihan dibandingkan dengan produk pesaing. Untuk
menciptakan produk plus maka diperlukan kondisi-kondisi yang
satu sama lainnya saling mendukung. Kondisi-kondisi untuk
menciptakan produk plus sangat tergantung dari18
:
1) Pelayanan prima, karena produk bank sangat tergantung dari
pelayanan yang diberikan oleh karyawan bank, maka kualitas
pelayanan sangat menentukan keunggulan produk tersebut. Di
17
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 141. 18
Kasmir, Pemasaran Bank, 138.
19
samping karyawan maka juga harus didukung oleh sistem dan
prosedur yang efisien dan efektif melalui penyediaan saran dan
prasarana yang dimilikinya.
2) Pegawai yang profesional, karyawan bank mulai dari yang
paling rendah sampai karyawana atas perlu diberikan pendidikan
dan latihan dalam melayani nasabah maupun dalam
melancarkan proses transaksi dengan nasabah.
3) Sarana dan prasarana yang dimiliki harus dapat memberikan
pelayanan yang cepat dan tepat, sehingga nasabah merasa puas
setiap pelayanan yang diberikan.
4) Lokasi dan layout gedung serta ruangan. Lokasi bank yang
diinginkan adalah lokasi yang mudah dijangkau serta layout
yang dapat memberikan kenyamanan dan keamanan bagi
nasabah.
5) Nama baik yang ditunjukkan dari citra dan prestasi bank ikut
mengangkat produk yang dihasilkan, demikian pula sebaliknya.
b. Strategi Harga (Price)
Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam
kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk
diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya
produk dan jasa perbankan. Salah dalam menentukan harga akan
berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan nantinya.19
19
Kasmir, Pemasaran Bank, 151.
20
Bagi perbankan terutama bank yang berdasarkan prinsip
konvensional, harga adalah bunga, biaya administrasi, biaya
provisi dan komisi, biaya kirim, biaya tagih, biaya sewa, dan biaya-
biaya lainnya. Sedangkan harga bagi bank yang berdasarkan
prinsip syariah adalah bagi hasil.20
Penentuan harga oleh suatu bank dimaksudkan dengan
berbagai macam tujuan yang hendak dicapai. Tujuan penentuan
harga secara umum adalah sebagai berikut:
1) Untuk bertahan hidup
Artinya, dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi
persaingan yang tinggi. Dalam hal ini bank menentukan harga
semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang
ditawarkan laku di pasaran, misalnya untuk bunga simpanan
lebih tinggi dan bunga pinjaman lebih rendah, tetapi masih
dalam kondisi masih menguntungkan.
2) Untuk memaksimalkan laba
Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang
meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. Penentuan harga
biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.
3) Untuk memperbesar market share
Penentuan harga ini dengan harga yang murah, sehingga
diharapkan jumlah nasabah meningkat dan diharapkan pula
20
Ibid.
21
nasabah pesaing beralih ke produk yang ditawarkan. Contohnya
seperti penentuan suku bunga simpanan yang lebih tinggi dari
pesaing ditambah kelebihan lainnya seperti hadiah.
4) Mutu produk
Tujuan dalam hal mutu produk adalah untuk memberikan kesan
bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang
tinggi dan biasanya harga ditentukan setinggi mungkin dan
untuk bunga simpanan ditawarkan dengan suku bunga rendah.
5) Karena pesaing
Tujuan dalam hal ini, penentuan harga dengan melihat harga
pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan jangan
melebihi harga pesaing, artinya bunga simpanan di atas pesaing
dan bunga pinjaman di bawah pesaing.
Indriyo menjelaskan bahwa dalam penetapan harga jual
haruslah dipikirkan dengan baik-baik. Dalam hal ini terdapat
beberapa dasar dalam penetapan harga yaitu21
:
1) Dasar biaya
Biaya produksi yang telah dikeluarkan untuk menghasilkan
barang tersebut tentu saja akan menjadi pertimbangan utama
bagi pengusaha dalam menentukan harga. Cara penetapan harga
berdasarkan biaya produksi dengan menambahkan presentase
21
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran, 267.
22
tertentu keuntungan yang diinginkan sering disebut dengan
Cost-Plus Pricing atau juga dikenal dengan Mark-Up Pricing.
2) Dasar konsumen
Penetapan harga jual dilakukan atas dasar selera konsumen atau
permintaan konsumen. Apabila selera atau permintaan
konsumen menghendaki rendah maka sebaiknya ditetapkan
harga rendah dan begitu sebaliknya.
3) Dasar persaingan
Penetapan harga atas dasar persaingan dilakukan menurut
kebutuhan perusahaan dalam hal persaingannya dengan
perusahaan lainnya yang sejenis dan merupakan pesaingnya.
Contohnya menetapkan harga lebih rendah dari harga
pesaingnya guna menarik konsumen (nasabah).
Untuk menentukan besarnya harga digunakan beberapa
metode penentuan harga suatu produk bank. Dalam penentuan
harga jasa bank secara umum adalah22
:
1) Modifikasi harga atau deskriminasi yang dapat dilakukan
a) Menurut pelanggan, yaitu harga yang dibedakan berdasarkan
nasabah utama (primer) dan nasabah biasa (sekunder).
Nasabah utama adalah nasabah yang loyal dan memenuhi
kriteria yang ditetapkan oleh bank. Sementara nasabah biasa
adalah nasabah umum.
22
Kasmir, Pemasaran Bank, 160-161.
23
b) Menurut bentuk produk, harga ditentukan berdasarkan
bentuk produk atau kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh
suatu produk, misalnya untuk kartu kredit ada master card
dan visa card.
c) Menurut tempat, yaitu harga yang ditentukan berdasarkan
lokasi cabang bank dimana produk atau jasa ditawarkan.
d) Menurut waktu, yaitu harga yang ditawarkan berdasarkan
periode atau masa tertentu dapat berupa jam, hari, mingguan,
atau bulanan.
2) Penetapan harga untuk produk baru
a) Market skimming pricing yaitu harga awal produk yang
ditawarkan setinggi-tingginya dengan tujuan bahwa roduk
atau jasa memiliki kualitas tinggi.
b) Market penetration pricing yaitu dengan menetapkan harga
yang serendah mungkin dengan tujuan untuk menguasai
pasar.
3) Metode penetapan harga
a) Cost plus pricing yaitu penentuan harga yang didasarkan
pada harga pokok, biaya tetap, biaya variabel.
b) Cost plus pricing dengan mark up sama seperti halnya cost
plus pricing, harga dalam hal ini ditambahkan laba yang
diinginkan.
24
c) Marginal pricing yaitu penetuan harga dengan menghitung
marginal cost ditambah dengan laba yang diinginkan.
d) Break event pricing yaitu harga ditetapkan berdasarkan titik
impas.
e) Percieved value prising yaitu penentuan harga berdasarkan
oleh kesan pembeli (persepsi) terhadap produk yang
ditawarkan.
c. Strategi Tempat (Place)
Penentuan lokasi bagi industri perbankan lebih ditekankan
kepada lokasi cabang. Penentuan lokasi cabang dilakukan untuk
cabang utama, cabang pembantu atau kantor kas. Penentuan lokasi
kantor beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat
penting, hal ini disebabkan agar nasabah mudah menjangkau setiap
lokasi bank yang ada. Demikian pula sarana dan prasarana harus
memberikan rasa nyaman dan aman kepada seluruh nasabah yang
berhubungan dengan bank.23
Tujuan penentuan lokasi dan ruangan untuk mendukung
keunggulan sumber daya manusia serta sistem yang dimiliki oleh
bank. Secara rinci tujuan strategi lokasi dan layout adalah24
:
1) Agar dapat memberikan kemudahan bagi nasabah dalam
bertransaksi atau beraktivitas bisnis yang terkait dengan pihak
perbankan.
23
Kasmir, Manajemen Bank, 239. 24
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 131.
25
2) Agar bank dapat menentukan dan membeli atau menggunakan
teknologi yang paling tepat dalam memberikan kecepatan dan
keakuratan guna melayani nasabahnya.
3) Agar bank dapat menentukan layout sesuai dengan standar
keamanan, keindahan, dan kenyamanan bagi nasabahnya. Hal
ini sebagai upaya agar nasabah merasa nyaman dalam
melakukan transaksi dengan pihak bank, bahkan bila dapat
menjadikan bank sebagai rumah keduanya.
4) Agar bank dapat menentukan metode antrean yang paling
optimal terutama pada hari atau jam-jam sibuk. Sehingga
nasabah dapat terlayani secara cepat tepat, dan akurat. Selain itu
bank harus mampu memberikan rasa nyaman agar nasabah tidak
merasa bosan dan marah ketika harus menunggu antrean. Hal ini
dapat dilakukan dengan memberikan hiburan di ruang tunggu
bank.
Pemilihan lokasi sangat penting mengingat apabila salah
dalam menganalisis akan berdampak pada bank. Lokasi yang tidak
strategis akan mengurangi minat nasabah untuk berhubungan
dengan bank. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan
penentuan lokasi suatu bank adalah dengan pertimbangan sebagai
berikut25
:
1) Dekat dengan kawasan industri atau pabrik
25
Kasmir, Manajemen Perbankan, 241-242.
26
2) Dekat dengan lokasi perkantoran
3) Dekat dengan lokasi pasar
4) Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat
5) Mempertimbangkan jumlah lokasi yang ada di suatu lokasi
Setelah lokasi diperoleh maka langkah selanjutnya adalah
menentukan layout gedung dan layout ruang kantor. Penentuan
layout dapat dilakukan untuk dua macam, yaitu layout gedung dan
ruangan. Kedua layout ini saling mendukung kenyamanan nasabah
serta keamanan nasabah dalam berurusan dengan bank. Adapun hal
yang perlu diperhatikan untuk layout gedung dan ruangan adalah
sebagai berikut26
:
1) Bentuk gedung yang memberikan kesan bonafid atau modern
atau mungkin tradisional tergantung di wilayah mana yang akan
dibuka
2) Lokasi parkir luas dan aman
3) Keamanan di sekitar gedung
4) Tersedia tempat ibadah
5) Tersedia telepon umum atau fasilitas lainnya khusus untuk
nasabah
6) Bentuk gedung
7) Suasana ruangan terkesan luas dan lega
8) Ruangan yang sejuk dan nyaman
26
Ibid., 243.
27
9) Tata letak kursi dan meja yang apik dan teratur
10) Hiasan dalam ruangan yang membuat ruangan menjadi hidup
11) Sarana hiburan seperti musik sebagai alat untuk mengusir
kebosanan
12) Tersedia toilet yang bersih dan tempat ibadah
Faktor-faktor yang menjadi pertimbangan dalam penyusunan
peralatan ruangan suatu bank adalah sebagai berikut27
:
1) Produk yang dihasilkan (jumlah jasa yang diberikan)
2) Banyaknya ruangan yang dibutuhkan
3) Urutan operasi (dari Customer Service, Teller, bagian
administrasi dan seterusnya)
4) Aliran orang dan dokumen
5) Pendingin ruangan dan sirkulasi udara
6) Dekorasi ruangan
7) Fleksibilitas (kemudahan berpindah-pindah)
d. Strategi Promosi (Promotion)
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Promosi adalah semua kegiatan yang
ditujukan untuk memperkenalkan, membujuk, dan mengingatkan
pelanggan pada produk atau perantara. Dengan demikian dapat
dikatakan bahwa promosi berkaitan dengan upaya bagaimana
27
Ibid.
28
orang dapat mengenal produk perusahaan lalu berminat dan
menyukai, akhirnya membeli dan selalu mengingatnya.28
Promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik
dan mempertahankan nasabahnya. Salah satu tujuan promosi bank
adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan
berusaha menarik calon nasabah baru. Kemudian promosi juga
mengingatkan nasabah akan produk, promosi juga ikut
mempengaruhi nasabah untuk membeli dan akhirnya promosi juga
akan meningkatkan citra bank di mata para nasabahnya.29
Dalam praktiknya paling tidak ada empat macam sarana
promosi yang dapat digunakan oleh bank untuk mempromosikan
baik produk maupun jasanya. Pertama, promosi melalui periklanan
(advertising). Kedua, melalui promosi penjualan (sales promotion).
Ketiga, publisitas (publicity), dan keempat adalah promosi melalui
penjualan pribadi (personal selling).30
1) Periklanan (Advertising)
Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh bank
guna menginformasikan segala produk yang dihasilkan oleh
bank. Informasi yang diberikan adalah manfaat produk, harga
produk serta keuntungan-keuntungan produk dibandingkan
pesaing. Iklan dilakukan dalam bentuk tanyangan atau gambar
28
Nana Herdiana Abdurrahman, Manajemen Bisnis Syariah dan Kewirausahaan
(Bandung: CV Pustaka Setia, 2013), 349. 29
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 170. 30
Kasmir, Pemasaran Bank, 176.
29
atau kata-kata yang tertuang dalam spanduk, brosur, bilboard,
koran, majalah, televisi, atau radio.
Agar iklan yang dijalankan dapat efektif dan efisien,
maka perlu dilakukan program pemasaran yang tepat. Langkah-
langkah dalam periklanan yang efektif dan efisien adalah
sebagai berikut31
:
a) Identifikasi pasar sasaran yang akan dituju serta motif
pembeli atas produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
b) Menentukan misi, tujuan atau sasaran periklanan yang terkait
dengan sasaran penjualan dari suatu produk (mission).
c) Menetapkan anggaran periklanan (money).
d) Merancang, menyusun serta menetapkan pesan yang akan
disampaikan kepada pasar sasaran (message).
e) Menetapkan media yang harus digunakan yang sesuai dengan
pasar sasaran yang dituju oleh perusahaan (media).
f) Melakukan evaluasi terhadap hasil yang dicapai dari
pemasangan suatu iklan (measurement).
2) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan (sales promotion) merupakan promosi
yang digunakan untuk meningkatkan penjualan melalui
potongan harga atau hadiah pada waktu tertentu. Tujuan
promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau
31
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 174.
30
untuk meningkatkan jumlah nasabah. Promosi penjualan bank
dapat dilakukan melalui pemberian bunga khusus untuk jumlah
dana yang relatif besar, pemberian insentif, atau pemberian
cinderamata atau hadiah. Dengan menggunakan alat tersebut
akan memberikan 3 manfaat bagi promosi penjualan, yaitu32
:
a) Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat
menarik perhatian nasabah untuk membeli.
b) Insentif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada
nasabah untuk segera membeli produk yang ditawarkan.
c) Invitasi, mengharapkan nasabah segera merealisasi
pembelian.
3) Publisitas (Publicity)
Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk
memancing nasabah melalui kegiatan seperti pameran, bakti
sosial serta kegiatan lainnya melalui berbagai media.33
Kegiatan
publisitas dapat meningkatkan pamor bank di mata para
nasabahnya, baik secara langsung maupun tidak langsung.
Tujuan dari publisitas adalah agar nasabah mengenal
bank lebih dekat. Dengan mengikuti kegiatan tersebut nasabah
akan selalu mengingat bank tersebut dan diharapkan akan
32
Kasmir, Pemasaran Bank, 180. 33
Kasmir, Manajemen Perbankan, 249.
31
menarik minat nasabah. Alat publisitas yang dapat digunakan,
antara lain sebagai berikut34
:
a) Hubungan pers, yaitu untuk memberikan informasi yang
pantas untuk dimuat dalam surat kabar agar menarik
perhatian publik terhadap seseorang, produk atau jasa.
b) Publisitas produk, yaitu usaha untuk mempublikasikan
produk tersebut secara khusus, misalkan menggelar acara
launching produk baru perbankan.
c) Komunikasi perusahaan, yaitu mencakup komunikasi intern
ataupun ekstern dalam menciptakan saling pengertian
perusahaan.
d) Lobbying, yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat
pemerintah untuk mendukung atau menghapuskan undang-
undang yang dapat mengganggu stabilitas usaha.
4) Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi dalam dunia perbankan secara umum
dilakukan oleh seluruh pegawai bank, mulai dari cleaning
service, satpam sampai pejabat bank. Personal selling juga
dilakukan melalui merekrut tenaga-tenaga sales untuk
melakukan penjualan door to door.35
34
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 185. 35
Kasmir, Pemasaran Bank, 181.
32
Penjualan secara personal selling akan memberikan
beberapa keuntungan bank, yaitu antara lain36
:
a) Bank dapat langsung bertatap muka dengan nasabah atau
calon nasabah, sehingga dapat langsung menjelaskan tentang
produk bank kepada nasabah secara rinci.
b) Dapat memperoleh informasi langsung dari nasabah tentang
kelemahan dari produk kita, terutama dari keluhan yang
nasabah sampaikan termasuk informasi dari nasabah tentang
bank lain.
c) Petugas bank dapat langsung memengaruhi nasabah dengan
berbagai argumen yang kita miliki
d) Memungkinkan hubungan terjalin akrab antara bank dengan
nasabah.
e) Petugas bank yang memberikan pelayanan merupakan citra
bank yang diberikan kepada nasabah apabila pelayanan yang
diberikan baik dan memuaskan.
f) Membuat situasi seolah-olah nasabah harus mendengarkan,
memperhatikan, dan menanggapi bank.
3. Analisis Pesaing
Dalam menjalankan strategi pemasaran yang kompetitif, bank
diharapkan terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-
36
Ibid.
33
gerik pesaingnya. Untuk mempersiapkan strategi yang efektif, bank
harus melakukan hal berikut37
:
a. Mempelajari pesaing serta pelanggan aktual dan potensial
b. Mengindentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola
reaksi pesaing
c. Mengetahui cara merancang “sistem intelejen persaingan” yang
efektif untuk menentukan pesaing mana yang akan diserang dan
pesaing mana yang akan dihindari.
Berbagai informasi yang harus diketahui dari pesaing dan secara
berkala harus dipantau adalah dengan cara membandingkan produk
kita dengan produk pesaing. Serta membandingkan keunggulan dan
kelemahan produk pesaing dibandingkan pula dengan produk kita.
Dalam dunia perbankan mutu produk adalah kelebihan yang dimiliki
oleh produk, misalnya dalam hal simpanan yaitu bebas dari segala
biaya administrasi.
Informasi lain yang perlu diperhatikan adalah membandingkan
harga yang ditawarkan pesaing kepada pelanggan di berbagai tempat.
Bagi bank, dalam hal ini adalah masalah penentuan margin simpanan
baik untuk giro, tabungan, atau deposito serta margin pembiayaan
antara margin bank syariah maupun tingkat suku bunga perbankan
konvensional.
37
Herry Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran (Bandung: Pustaka Setia,
2013) 327.
34
Selanjutnya hal yang juga perlu dipantau adalah masalah
distribusi produk atau saluran distribusi. Dalam hal ini bank harus
pandai dalam menentukan lokasi kantor cabang, kantor cabang
pembantu maupun kantor kas yang strategis dibandingkan dengan
pesaing. Begitu pula posisi peletakan mesin ATM, tata letak gedung,
dan tata letak ruangan harus dilakukan sebaik yang dilakukan pesaing.
Informasi terakhir yang perlu diperoleh adalah terkait dengan
kegiatan promosi yang dilakukan pesaing. Promosi yang perlu diamati
apakah melalui iklan, penjualan pribadi, publisitas ataukah promosi
penjualan. Semakin bank berpromosi akan semakin baik dibandingkan
dengan apa yang dilakukan pesaing.
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing ini, maka dikenal
dengan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi:
a. Identifikasi pesaing dan strateginya
Identifikasi pesaing perlu dilakukan agar kita mengetahui
secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian memudahkan
kita untuk menetapkan langkah selanjutnya. Indentifikasi pesaing
antara lain sebagai berikut38
:
1) Jenis produk yang ditawarkan, bagi bank ada dua pesaing yang
harus dihadapi, yaitu sesama bank baik bank syariah maupun
bank konvensional dan lembaga keuangan non bank seperti
lembaga pembiayaan (leasing), asuransi, pegadaian, dana
38
Kasmir, Manajemen Perbankan, 269.
35
pensiun, koperasi, pasar modal, dan lain sebagainya. Kelompok
sesama bank merupakan pesaing utama atau pesaing terdekat,
sementara pesaing non bank merupakan pesaing jauh yang
keduanya butuh perhatian.
2) Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing,
untuk melihat besarnya market share pesaing dapat dilakukan
melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini kita
harus bisa mengestimasi besarnya pasar dan market share
masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui
adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik
yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3) Mengestimasi besarnya market share, dengan mengestimasi
besarnya market share, maka akan mampu dilihat peluang yang
ada serta masalah yang mungkin akan muncul. Setiap peluang
harus segera ditindak lanjuti dan berusaha menciptakan peluang
baru yang sebesar-besarnya. Demikian pula dengan
kemungkinan munculnya masalah harus segera dilakukan
antisipasi.
4) Identifikasi keunggulan dan kelemahan, bank harus mampu
mengidentifikasi keunggulan yang dimiliki oleh pesaing dalam
bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan yang mereka
miliki. Misalnya keunggulan pesaing adalah masalah
36
keterjangkauan yang luas, namun kelemahannya adalah
pelayanan yang kurang ramah.
Setelah mengetahui siapa pesaing terdekat dan pesaing
lainnya berikut Market share yang telah dikuasai, maka selanjutnya
harus diketahui apa sasaran atau tujuan yang hendak dicapai oleh
pesaing serta target pasar mereka. Sasaran yang ingin dicapai
pesaing bisa dalam bentuk memaksimumkan keuntungan,
memperbesar penguasaan pasar, atau bisa juga untuk meningkatkan
mutu produk atau bahkan bertujuan untuk mematikan atau
menghambat pesaing lainnya. Masing-masing pencapaian ini
memiliki strategi yang berbeda-beda, dan hal itu yang harus
diidentifikasi secara berkesinambungan oleh bank agar dapat segera
dilakukan tindakan baik yang sifatnya menyerang maupun yang
sifatnya bertahan.39
Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk
mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin
canggih strategi yang dijalankan. Berbagai strategi dapat dijalankan
oleh pesaing. Secara umum strategi tersebut sebagai berikut:40
1) Strategi menyerang pesaing yang lemah terlebih dahulu
2) Langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara
gerilya terhadap kelemahan yang dimiliki pesaing
3) Strategi gerilya ini dilakukan menunggu pesaing lengah
39
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 232. 40
Kasmir, Pemasaran Bank, 235.
37
4) Strategi juga dapat dilakukan dengan cara bertahan terhadap
setiap serangan yang dilakukan pesaing lain atau dengan cara
mengimbangi serangan pesaing lain
b. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Sebelum melakukan strategi dalam menghadapi pesaing,
terlebih dahulu perusahaan harus mengetahui kelemahan dan
kekuatan pesaing. Kekuatan yang dimiliki pesaing harus
dipertimbangkan mengingat mereka dapat memanfaatkan kekuatan
mereka untuk menyerang pesaingnya. Demikian pula, dengan
mengetahui kelemahan pesaing dapat memudahkan perusahaan
untuk melakukan serangan balik. Identifikasi kekuatan dan
kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahapan-tahapan
sebagai berikut41
:
1) Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang
berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.
2) Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber
daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
3) Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan
pesaing terhadap pelanggan.
4) Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber
daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
41
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 232.
38
Bagi bank kekuatan dan kelemahan pesaing harus dilihat
secara keseluruhan, misalnya42
:
1) Jumlah produk yang ditawarkan
2) Jumlah nasabah yang dimiliki
3) Jumlah dana pihak ketiga yang dihimpun
4) Jumlah pembiayaan yang disalurkan
5) Jumlah cabang dan jaringan yang dimiliki
6) Besarnya bunga atau bagi hasil yang ditawarkan
7) Besarnya jumlah operasional dan biaya lainnya dari pesaing
8) Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing
9) Jenis dan besarnya hadiah yang ditawarkan
10) Sumber daya manusia yang dimiliki
11) Teknologi yang dimiliki
12) Kecepatan dalam melayani nasabah
Kemudian bandingkan kelengkapan produk pesaing terdekat
dengan produk yang kita miliki, baik dari segi jumlah maupun
kelebihan produk itu sendiri. Tentu saja bank yang memiliki produk
yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul
dari kita paling tidak untuk sementara waktu. Dengan demikian,
memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki.
42
Ibid.
39
c. Identifikasi reaksi pesaing
Adapun bentuk-bentuk reaksi umum dari para pesaing, yaitu
sebagai berikut43
:
1) Pesaing yang santai, yaitu pesaing yang tidak bereaksi dengan
cepat atau kuat terhadap tindakan atau serangan bank pesaing.
2) Pesaing selektif, yaitu pesaing yang hanya bereaksi terhadap
serangan tertentu, misalnya hanya bereaksi terhadap potongan
harga, tetapi tidak bereaksi terhadap peningkatan iklan oleh
pesaing.
3) Pesaing harimau, yaitu pesaing yang bereaksi dengan gesit dan
kuat terhadap setiap jalur serangan dari pesaingnya.
4) Pesaing stokastik (tak terduga), yaitu pesaing yang tidak
menunjukan pola reaksi yang dapat diramalkan. Biasanya bank-
bank berskala kecil memiliki pola reaksi pesaing seperti ini.
Oleh karena itu, dalam rangka melawan pesaing perlu kita
memilih mana yang akan kita serang lebih dulu dan yang
berikutnya. Penyerangan hendaknya dilakukan secara hati-hati.
Dalam praktiknya, kita juga harus pandai dalam melakukan
penyerangan dalam rangka menghindari untuk sementara waktu
pesaing yang kita anggap kuat. Ukur kekuatan kita sebelum
melakukan penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki oleh pesaing.
43
Herry dan Khaerul, Manajemen Pemasaran, 335.
40
d. Strategi menghadapi pesaing
Strategi menghadapi pesaing sering disebut dengan strategi
menghadapi lawan dengan memasang strategi yang kompetitif.
Strategi kompetitif dilakukan dengan melihat di posisi mana kita
berada, sebelum kita melakukan penyerangan. Posisi ini juga akan
menentukan model serangan yang akan kita gunakan. Posisi kita
dibandingkan dengan pesaing dapat diukur dari kemampuan
keuangan, teknologi, dan kemampuan sumber daya manusia yang
kita miliki. Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan
untuk posisi-posisi sebagai berikut44
:
1) Strategi pemimpin pasar (market leader)
Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti
menciptakan produk baru, memberikan promosi, dan hal lain
sebelum dilakukan oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan
oleh pemimpin pasar adalah menjadi atau tetap nomor satu.
Untuk menjadi nomor satu, bank dituntut untuk
melakukan tindakan di tiga bidang, yaitu45
:
a) Memperluas pasar secara keseluruhan, bank market leader
biasanya paling diuntungkan jika pasar keseluruhan meluas.
Strategi guna memperluas pasar secara keseluruhan sebagai
berikut:
(1) Mencari pemakai baru
44
Kasmir, Pemasaran Bank, 240. 45
Herry dan Khaerul, Manajemen Pemasaran, 336-338.
41
(2) Mencari penggunaan baru dari produk. Produk yang
biasanya digunakan untuk keperluan tertentu, kemudian
dapat digunakan untuk keperluan lainnya
(3) Mencari penggunaan produk yang lebih sering
b) Mempertahankan pangsa pasar, yaitu strategi perusahaan
market leader mempertahankan pangsa pasarnya dari
serangan pesaing, strategi ini meliputi:
(1) Pertahanan
(a) Pertahanan posisi, yaitu membangun benteng yang
tak tembus di sekeliling daerah seseorang.
(b) Pertahanan rusuk, yaitu bank membangun pos-pos
penjagaan diluar daerah guna melindungi sisi lemah,
atau juga sebagai basis invasi untuk serangan balik.
(c) Pertahanan mendahului, yaitu perusahaan menyerang
lebih dahulu sebelum diserang.
(d) Pertahanan bergerak, yaitu bank market leader
memperluas daerahnya ke wilayah baru yang nantinya
dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau pusat
penyerangan pada masa depan.
(e) Kebanyakan bank market leader jika diserang, ia akan
menanggapi dengan menyerang balik.
42
(2) Serangan balik
(a) Serangan secara frontal, yaitu dengan menyerbu
wilayah utama penyerang, sehingga bank akan
menarik beberapa pasukan untuk mempertahankan
wilayahnya.
(b) Menghantam rusuk, yaitu dengan menguunakan
kekuatan dan pengaruh ekonomi atau politik untuk
menghalangi penyerang. Misalnya dengan mensubsidi
harga produk yang rentan atau sensitif.
(c) Melakukan gerakan menjepit, yaitu melobi legislator
untuk mengambil tindakan politis yang akan
menghambat atau melumpuhkan persaingan.
(d) Pertahanan mundur, bank market leader sering
menyadari bahwa mereka tidak dapat lagi
mempertahankan seluruh wilayahnya. Tindakan yang
terbaik adalah dengan mundur secara terencana.
Mundur secara terencana merupakan gerakan
konsolidasi kekuatan bersaing di pasar dan
memusatkan massa pada posisi inti.
c) Memperluas pangsa pasar, pemimpin pasar dapat
meningkatkan labanya dengan meningkatkan pangsa
pasarnya.
43
2) Strategi penantang pasar (market chalenger)
Penantang pasar merupakan bank yang memiliki ranking
kedua dalam perolehan pasar. Penantang pasar merupakan
penantang pemimpin pasar. Strategi penantang pasar meliputi46
:
a) Strategi penyerangan umum, dengan cara:
(1) Penyerangan frontal, yaitu bank menyamai produk, harga,
iklan, dan saluran distribusi bank market leader.
(2) Serangan rusuk, serangan rusuk dibagi menjadi dua,
pertama serangan rusuk dengan dimensi geografis yaitu
strategi penyerangan penantang pasar dengan cara
memilih daerah pemasaran musuh yang lemah. Kedua,
serangan rusuk dengan dimensi segmental, yaitu
penyerangan dengan cara mengidentifikasi pergeseran
segmen pasar yang menyebabkan celah pasar
berkembang, kemudian bank penantang akan masuk
melalui celah tersebut.
(3) Serangan menghindar, yaitu menyerang pasar yang lebih
mudah untuk memperluas basis sumber daya.
b) Strategi penyerangan khusus, yaitu:
(1) Strategi potongan administrasi
(2) Strategi administrasi yang lebih murah
(3) Strategi inovasi produk
46
Ibid., 339.
44
(4) Strategi distribusi
(5) Strategi periklanan intensif
3) Strategi pengikut pasar (market follower)
Strategi pengikut pasar merupakan pesaing yang hanya
mengikuti kegiatan pemimpin pasar dan penantang pasar.
Artinya, setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan
penantang pasar selalu diikuti oleh pengikut pasar.
Walaupun bank pengikut pasar adalah mengikuti pola
pemasaran pemimpin dan penantang pasar, bukan berarti
pengikut pasar tidak memiliki strategi. Strategi pengikut pasar
yaitu47
:
a) Pemalsu (Counterfeiter), yaitu bank berusaha meniru produk
dan kemasan bank pemimpin pasar.
b) Pengklon (Cloner), yaitu bank pengikut pasar berusaha untuk
menyamai bahkan melebihi produk bank pemimpin pasar.
c) peniru (Imitator), yaitu bank pengikut pasar mencontek
beberapa hal (misalnya: dalam hal distribusi) dari bank
pemimpin pasar, namun ia masih mempertahankan diferesiasi
dalam hal kemasan, iklan, harga, dan lain-lain.
d) Pengadaptasi (Adaptor), yaitu bank pengikut pasar
mengadopsi dan memodifikasi produk bank pemimpin pasar.
Namun, mereka menjualnya ke segmen pasar yang berbeda.
47
Ibid.
45
4) Strategi relung pasar (market nicher)
Merupakan bank yang mengisi celah-celah pasar yang
tidak dimasuki oleh bank pemimpin pasar. Strategi pemasaran
relung pasar yaitu melakukan spesialisai. Adapun peran
spesialisasi yang dapat dimasuki adalah sebagai berikut48
:
a) Spesialis pemakai akhir, yaitu bank relung pasar
mengkhususkan diri untuk melayani satu jenis pemakai akhir
atau ke segmen pasar tertentu.
b) Spesialis level vertikal, yaitu bank relung pasar
mengkhususkan diri pada satu tingkat dari rantai nilai
produksi-produksi.
c) Spesialis produk atau product line, pada satu produk.
d) Spasialis saluran distribusi, yaitu bank relung pasar
mengkhususkan diri hanya menyalurkan satu saluran
distribusi.
e) Spesialis layanan, yaitu bank relung pasar menawarkan
pelayanan yang tidak ditawarkan oleh bank lainnya.
B. Studi Peneltian Terdahulu
Pada penelitian ini penulis meninjau beberapa penelitian terdahulu
dengan tema yang berkaitan dengan objek yang diteliti pada penelitian ini.
Adapun kajian pustaka terdahulu adalah sebagai berikut :
48
Ibid.
46
Pertama, Yuni Kurniawati (2019) dalam penelitian skripsi yang
berjudul “Analisis Strategi Pemasaran pada Produk Pembiayaan
Murabahah BRI Syariah KCP Ngawi”. Hasil penelitian tersebut
menunjukan bahwa strategi promosi yang digunakan BRI Syariah pada
produk pembiayaan murabahah terdiri dari penjualan pribadi, periklanan,
promosi penjualan, dan pemasaran (online e-marketing). Strategi dalam
meningkatkan keunggulan kompetitif menggunakan inivasi poduk, inovasi
margin, dan memberikan fasilitas aplikasi layanan bank syariah. Penelitian
ini sama-sama membahas tentang strategi pemasaran dan analisis pesaing.
Perbedaanya dengan penelitian terdahulu adalah dari segi lokasi dan isi
pembahasan. Pada penelitian ini penulis meneliti tentang strategi
pemasaran menggunakan bauran pemasaran dan analisis pesaing.49
Kedua, Muhammad Fadli (2018) dalam penelitian skripsi yang
berjudul “Strategi Pemasaran Pembiayaan Pensiunan Syariah (Studi Kasus
Bank Syariah Mandiri KCP Panglima Polim)”. Hasil penelitian tersebut
menyatakan bahwa strategi pemasaran pembiayaan pensiunan Bank
Syariah Mandiri KCP Panglima Polim melalui strategi segmentasi,
targeting, positioning, dan marketing mix. Dimana lebih utama dengan
metode publisitas yang masuk dalam cangkupan marketing mix, hal ini
dikarenakan publisitas merupakan sarana yang paling kuat dalam
membangun merk. Penelitian ini sama-sama membahas tentang strategi
pemasaran pembiayaan pensiunan. Perbedaannya dengan penelitian
49
Yuni Kurniawati, “Analisis Strategi Pemasaran pada Produk Pembiayaan Murabahah
BRI Syariah KCP Ngawi.” Skripsi (Ponorogo: IAIN Ponorogo, 2019), 77.
47
terdahulu adalah dari segi lokasi dan pembahasan, dalam penelitian ini
penulis meneliti tentang strategi pemasaran menggunakan bauran
pemasaran dan analisis pesaing.50
Ketiga, Desi Restiani (2019) dalam penelitian yang berjudul
“Analisis Pemasaran Produk Perbankan Syariah dalam Upaya Pencapaian
Target Pembiayaan Murabahah pada Bank Syariah Mandiri Kantor
Cabang Nusukan Solo”. Hasil penelitian tersebut menunjukan bahwa Bank
Syariah Mandiri KC Nusukan Solo menerapkan beberapa strategi
pemasaran dalam upaya meningkatkan target pembiayaan warung mikro
antara lain strategi produk , strategi promosi, dan strategi harga. Kendala
yang dihadapi Bank Syariah Mandiri KC Nusukan Solo adalah adanya
bongkar pasang pemain marketing dan persaingan. Penelitian ini sama-
sama membahas tentang strategi pemasaran yaitu bauran pemasaran.
Perbedaannya dengan penelitian terdahulu adalah dari segi lokasi dan
pembahasan, dalam penelitian ini penulis meneliti tentang strategi
pemasaran menggunakan bauran pemasaran dan analisis pesaing.51
Keempat, Muhammad Septiawan Harahap (2017) dalam
penelitiannya yang berjudul “Strategi Pemasaran Tammara dalam
Meningkatkan Jumlah Nasabah di BMT Kota Mandiri Bengkulu”. Hasil
penelitian tersebut menyatakan bahwa strategi pemasaran yang digunakan
50
Muhammad Fadli, “Strategi Pemasaran Pembiayaan Pensiunan Syariah (Studi Kasus
Bank Syariah Mandiri KCP Panglima Polim).” Skripsi (Jakarta: UIN Syarif Hidayatullah Jakarta,
2018), 69. 51
Desi Restiani, “Analisis Pemasaran Produk Perbankan Syariah dalam Upaya
Pencapaian Target Pembiayaan Murabahah pada Bank Syariah Mandiri Kantor Cabang Nusukan
Solo.” Skripsi (Surakarta: IAIN Surakarta, 2019), 91.
48
oleh BMT Kota Mandiri adalah 4P dari bauran pemasaran, yakni Price,
Place, Product, dan Promotion. Bauran pemasaran berpengaruh pada
kenaikan jumlah nasabah setiap tahunnya, mulai dari tahun 2009-2015
mengalami peningkatan yang cukup bagus. Penelitian ini sama-sama
membahas tentang strategi pemasaran terkait bauran pemasaran.
Perbedaannya dengan penelitian terdahulu adalah dari segi lokasi dan
pembahasan, dalam penelitian ini penulis meneliti tentang strategi
pemasaran menggunakan bauran pemasaran dan analisis pesaing.52
Kelima, Roro Sufirman (2018) dalam penelitiannya yang berjudul
“Strategi Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah Produk
Investasi Emas pada Bank Syariah Mandiri Cabang Blitar”. Hasil
penelitian tersebut menjelaskan bahwa strategi pemasaran dalam
meningkatkan jumlah nasabah investasi emas yang dilakukan BSM adalah
dengan melakukan sosialisasi dan presentasi-presentasi ke dinas-dinas
tertentu. Menentukan segmentasi pasar, menentukan target, sebagai mitra
bisnis yang aman, dan marketing mix. Selain itu menggunakan media
sosial untuk promosi. Persamaan dalam penelitian ini adalah sama-sama
membahan tentang strategi pemasaran dalam meningkatkan jumlah
nasabah. Perbedaannya dengan penelitian terdahulu adalah dari segi
lokasi, objek, dan pembahasan. Dalam penelitian ini penulis meneliti
52
Muhammad Setiawan Harahap, “Strategi Pemasaran Tammara dalam Meningkatkan
Jumlah Nasabah di BMT Kota Mandiri Bengkulu.” Skripsi (Bengkulu: IAIN Bengkulu, 2017), 64.
49
tentang strategi pemasaran menggunakan bauran pemasaran dan analisis
pesaing dalam menghadapi pesaing.53
53
Roro Sufirman, “Strategi Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah
Produk Investasi Emas pada Bank Syariah Mandiri Cabang Blitar.” Skripsi (Tulungagung: IAIN
Tulungagung, 2018), 89.
50
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis dan Pendekatan Penelitian
Jenis penelitian dalam skripsi ini adalah penelitian lapangan (field
research), dimana pencarian data dan pengumpulan data dilakukan secara
langsung. Dalam penelitian ini menurut pendekatannya merupakan
penelitian deskriptif kualitatif. Penelitian kualitatif adalah metode
penelitian yang berlandaskan pada postpositivisme, digunakan untuk
meneliti pada kondisi objek yang alamiah, dimana penulis sebagai
instrumen kunci, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna
dari pada generalisasi.1 Pendekatan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kualitatif, memusatkan pada pemecahan masalah yang tepat mengenai
analisis strategi pemasaran pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek.
B. Lokasi/Tempat Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Bank Syariah Mandiri (BSM) KCP
Trenggalek. Yang beralamatkan di Jl. P. Sudirman No. 36, Kelurahan
Ngantru, Trenggalek, kode pos 66311. Alasan peneliti melakukan
penelitian di bank tersebut karena lokasi strategis yang mengharuskan
proses strategi pemasaran dalam memperluas jaringan pemasaran di
berbagai tempat selain masyarakat kota.
1 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung: Alfabeta,
2012), 9.
51
C. Data dan Sumber Data
Sumber data utama dalam penelitian kualitatif adalah kata-kata dan
tindakan yang orang-orang yang diamati dan diwawancarai. Sumber data
utama dicatat melalui catatan tertulis atau melalui perekaman video, audio,
pengambilan foto, atau film.2 Adapun data yang diperlukan dalam
penelitian ini adalah:
1. Data tentang strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan jumlah
nasabah produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek.
2. Data tentang strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan produk
pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
Sumber data dalam penelitian ini diperoleh dari data primer dan
data sekunder. Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari
sumbernya tanpa perantara. Dalam penelitian ini yang dimaksud dengan
data primer ialah data yang diperoleh dari wawancara langsung dengan
narasumber yang bersangkutan yaitu pihak Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek. Data sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung
atau menggunakan media atau perantara lainnya. Dalam penelitian ini
yang dimaksud dengan data sekunder ialah data, dokumen yang sudah ada
di instansi terkait seperti buku, jurnal, skripsi, website resmi instansi
terkait yaitu www.mandirisyariah.co.id, dan internet.
2 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung: PT Remaja Rosdakarya,
2009), 157.
52
D. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data pada penelitian ini adalah:
1. Wawancara
Wawancara adalah suatu percakapan yang diarahkan pada suatu
masalah tertentu dan didahului pertanyaan informal.3 Wawancara
dilakukan dengan mengadakan tanya jawab dengan membuat daftar
pertanyaan yang telah dipersiapkan sebelumnya. Kemudian diajukan
kepada pihak Bank Syariah Mandiri (BSM) KCP Trenggalek, yaitu
Branch Manager, Branch Operations and Servis Manager, dan
Marketing.
2. Dokumentasi
Dokumentasi merupakan catatan peristiwa yang sudah berlalu yang
berbentuk tulisan, gambar, atau karya monumental dari seseorang.
Dokumentasi hanyalah nama lain dari analisis tulisan atau terhadap isi
visual dari suatu dokumen.4 Peneliti menggunakan metode
dokumentasi untuk memperoleh data meliputi letak geografis, sejarah,
visi, misi, tujuan, dan struktur organisasi di Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek.
3 Imam Gunawan, Metode Penelitian Kualitatif: Teori dan Praktik (Jakarta: PT Bumi
Aksara, 2015), 160 4 Ibid., 176.
53
E. Teknik Pengolahan Data
Teknik pengolahan data dalam penelitian ini adalah:
1. Reduksi Data
Reduksi data adalah merangkum, memilih hal-hal yang pokok.
Memfokuskan pada hal-hal yang penting, serta dicari tema dan
polanya. Dengan demikian data yang telah direduksi akan memberikan
gambaran yang lebih jelas dan mempermudah peneliti untuk
melakukan pengumpulan data dan mencarinya jika diperlukan.5 Proses
reduksi data pada penelitian ini yaitu dengan memilah hal-hal yang
pokok sesuai dengan rumusan masalah penelitian, yakni strategi
bauran pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah dan strategi
pemasaran dalam menghadapi persaingan produk pembiayaan
pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
2. Display Data
Data yang sudah direduksi maka langkah selanjutnya adalah
memaparkan data. Pemaparan data sebagai kumpulan informasi
tersusun dan memberi kemungkinan adanya penarikan kesimpulan
dan pengambilan tindakan.6 Data yang diperoleh setelah direduksi
kemudian diorganisasikan sesuai dengan rumusan masalah.
3. Penarikan Kesimpulan atau Verifikasi
5 Sugiyono, Metode Penelitian, 247.
6 Imam, Metode Penelitian, 211.
54
Penarikan kesimpulan merupakan hasil penelitian yang menjawab
fokus penelitian berdasarkan hasil analisis data.7 Penarikan kesimpulan
pada penelitian ini menggunakan metode induktif, yaitu diawali
dengan mengungkapkan fenomena khusus berkaitan dengan strategi
pemasaran kemuadian di analisis menggunakan teori dan di tarik
kesimpulan yang bersifat umum atau general.
F. Teknik Analisis Data
Analisis data merupakan aktivitas pengorganisasian data. Data
yang terkumpul dapat berupa catatan lapangan dan komentar peneliti,
gambar, foto, dokumen, laporan, dan sebagainya. Kegiatan analisis data
ialah mengatur, mengurutkan, mengelompokkan, memberi kode, dan
mengategorikannya dengan tujuan menemukan tema dan konsepsi kerja
yang akan diangkat menjadi teori substantif.8
Analisis data dalam penelitian ini menggunakan metode induktif.
Analisis data induktif adalah analisis atas data spesifik dari lapangan
menjadi unit-unit dilanjutkan dengan kategorisasi.9 Dengan demikian
penarikan kesimpulan pada penelitian ini menggunakan metode induktif,
yaitu diawali dengan mengungkapkan fenomena khusus berkaitan dengan
strategi pemasaran kemudian dianalisis menggunakan teori dan ditarik
kesimpulan yang bersifat umum atau general.
7 Ibid., 212.
8 Afifuddin dan Beni Ahmad Saebani, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung:
Pustaka Setia, 2009), 145. 9 Aji Damanuri, Metodologi Penelitian Mu’amalah (Ponorogo: STAIN Po Press, 2010),
153.
55
G. Teknik Pengecekan Keabsahan Data
Keabsahan data dalam penelitian kualitatif merupakan salah satu
bagian yang sangat penting untuk mengetahui tingkat kepercayaan dari
hasil penelitian yang telah dilakukan. Dalam penelitian kualitatif, temuan
atau data dapat dinyatakan valid apabila tidak ada perbedaan antara yang
dilaporkan peneliti dengan apa yang sesungguhnya terjadi pada objek yang
diteliti.10
Untuk mengecek keabsahan data dalam penelitian ini, peneliti
menggunakan teknik triangulasi. Triangulasi merupakan suatu cara
mendapatkan data yang benar-benar absah dengan menggunakan
pendekatan metode ganda.11
Dalam penelitian ini, teknik triangulasi yang digunakan adalah
teknik triangulasi sumber. Triangulasi sumber berarti membandingkan dan
mengecek balik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh
melalui waktu dan alat yang berbeda dalam penelitian kualitatif.12
10
Sugiyono, Metode Penelitian, 268. 11
Imam Gunawan, Metode Penelitian, 219. 12
Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian, 330.
56
BAB IV
DATA DAN ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK
PEMBIAYAAN PENSIUNAN PADA BANK SYARIAH MANDIRI KCP
TRENGGALEK
A. Paparan Data
1. Gambaran umum Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
a. Sejarah Berdirinya Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
Bank Syariah muncul sejak tahun 1999, hal ini merupakan
hikmah sekaligus berkah pasca terjadinya krisis ekonomi pada tahun
1998. Dimana kejadian tersebut memberikan dampak yang luar biasa
terhadap semua aspek kehidupan, termasuk dunia usaha. Dalam
kondisi tersebut, industri perbankan Indonesia yang didominasi oleh
bank-bank konvensional mengalami krisis yang luar biasa. Akhirnya
pemerintah melakukan merger beberapa bank antara lain, Bank Bumi
Daya, Bank Exim, Bank Dagang Negara, dan Bank Bapindo ke dalam
PT Bank Mandiri (Persero) pada tanggal 31 Juli 1999. Selain itu Bank
Mandiri juga membentuk tim Pengembangan Perbankan Syariah, hal
ini dilakukan dengan tujuan meningkatkan layanan perbankan syariah
di group Bank Mandiri serta sebagai respon atas diberlakukannya UU
No. 10 Tahun 1998 tentang peluang bank umum memberikan layanan
transaksi syariah.
57
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek diresmikan oleh M.A
Suharto selaku kepala kantor wilayah Bank Syariah Mandiri Surabaya
pada selasa, 13 September 2011. Bank Syariah Mandiri berlokasi di Jl.
Panglima Soedirman No. 36, Ngantru, Kecamatan Trenggalek,
Kabupaten Trenggalek, 66311.
Awal karir Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dirintis
dengan jumlah pegawai terdiri dari 10 orang, dengan pimpinan atau
brand manager yaitu Sarie Agung Widodo. Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek sudah beroperasi sekitar 8 tahun terhitung dari tahun
2011-2019. Berdasarkan penjelasan dari Meytha selaku BOSM selama
beropersasi Bank Syariah Mandiri sudah beberapa kali mengalami
pergantian pimpinan atau manager, sebagai berikut:1
Tabel 4.1 Daftar Manager BSM KCP Trenggalek
No. Nama Periode
1. Sarie Agung Widodo 2011-2013
2. Oki Surendro 2013-2018
3. Akhmad Saiku 2018-2019
4. Ridwan Arif Saripudin 2019-sekarang
Seiring dengan cita-cita Bank Syariah Mandiri untuk berbakti
kepada negara sampai pelosok nusantara, Bank Syariah Mandiri
melihat prospek bisnis yang sangat potensial dan bagus di wilayah
Trenggalek. Yaitu sebagai tempat untuk memperluas usahanya
dibidang perbankan dengan mengembangkan nilai-nilai syariahnya.
1 Meytha R, Wawancara, 13 Maret 2020.
58
Sehingga didirikan Bank Syariah Mandiri Trenggalek sebagai kantor
cabang pembantu.
b. Visi dan Misi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
Adapun untuk mencapai rencana jangka panjang, maka Bank
Syariah Mandiri menetapkan visi dan misi, sebagai berikut:
1) Misi
“Bank Syariah Terdepan dan Modern”
Adapun makna dari visi tersebut adalah:
a) Bagi pegawai
BSM merupakan bank yang menyediakan kesempatan untuk
beramanah sekaligus berkarir profesional.
b) Bagi nasabah
BSM merupakan bank pilihan yang memberikan manfaat,
menenteramkan dan memakmurkan.
c) Bagi investor
Institusi keuangan syariah Indonesia yang terpercaya yang
terus memberikan value berkesinambungan.
2) Visi
Adapun visi Bank Syariah Mandiri, sebagai berikut:
a) Mewujudkan pertumbuhan dan keuntungan di atas rata-rata
industri yang berkesinambungan.
b) Meningkatkan kualitas produk dan layanan berbasis teknologi
yang melampaui harapan nasabah.
59
c) Mengutamakan penghimpunan dana murah dan penyaluran
pembiayaan pada segmen ritel.
d) Mengembangkan bisnis atas dasar nilai-nilai syariah universal.
e) Mengembangkan manajemen talenta dan lingkungan kerja
yang sehat.
f) Meningkatkan kepedulian terhadap masyarakat dan lingkungan
c. Produk Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
Produk yang ditawarkan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek meliputi produk penghimpun dana dan penyaluran dana.
Meytha selaku Branch Operations and Service Manager Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek, menjelaskan bahwa:
Produk penghimpun dana meliputi tabungan, giro, dan
deposito mudharabah. Tabungan ada beberapa macam
antara lain tabungan mudharabah, tabungan wadi’ah,
tabungan mabrur/haji, tabungan berencana, dan investasi
cendekia.2
Adapun produk penyaluran dana berdasarkan penjelasan dari
Widya Resti selaku Customer Service Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek sebagai berikut:
Produk penyaluran dana atau pembiayaan yang ditawarkan
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek ada dua macam
yaitu pembiayaan consumer dan pembiayaan mikro.
Pembiayaan consumer dibagi menjadi beberapa macam
yaitu pembiayaan pensiunan, pembiayaan OTO,
pembiayaan griya BSM, BSM implan, dan cicil emas.
Sedangkan pada pembiayaan mikro ada pembiayaan modal
kerja dan pembiayaan investasi.3
2 Meytha R, Wawancara, 13 Maret 2020
3 Widya Resti,Wawancara, 29 Agustus 2019
60
Pembiayaan pensiunan adalah penyaluran fasilitas pembiayaan
consumer kepada para pensiun dengan pembayaran angsuran melalui
pemotongan uang pensiun yang diterima langsung oleh bank setiap
bulan. Adapun akad yang digunakan dalam pembiyaan pensiunan
adalah akad murabahah dan ijarah.
Berdasarkan penjelasan Widya Resti selaku Customer Service
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek mengenai beberapa kriteria
nasabah pembiayaan pensiun sebagai berikut:
Kriteria nasabah pensiunan adalah pertama, nasabah yang
cakap hukum. Kedua, pensiunan Pegawai Negeri Sipil
Pusat/Daerah, TNI, POLRI, pegawai BUMN/swasta/Asing
yang memperoleh penghasilan pensiunan (pensiun bulanan).
Ketiga, pada saat jatuh tempo pembayaran, maksimal usia
nasabah 70 tahun. Dan yang keempat, bersedia
memindahkan pembayaran pensiun bulanannya melalui
Bank Syariah Mandiri.4
Jaminan dalam pembiayaan pensiunan adalah SK penerima
pensiun. Batasan pembiayaan pensiun didasarkan pada analisi gaji
DSR (Debt Service Ratio) dan DBR (Debt Burden Ratio) yaitu
maksimal pembiayaan yang dapat diberikan bank atas dasar
perbandingan besarnya angsuran pembiayaan maksimal terhadap
pendapatan calon nasabah yang sudah disetujui bank. Arif Mualifin
selaku JR Consumer Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek menjelaskan bahwa:
Pada pembiayaan pensiunan Bank memiliki kebijakan
bahwasanya gaji pensiunan harus diterimakan di Bank
Syariah Mandiri mbak. Adapun jaminan yang harus
4 Ibid.
61
diserahkan kepada Bank Syariah Mandiri adalah SK
pensiun nasabah. Kalau besarnya pembiayaan itu dilihat
dari gaji nasabah mbak. Jadi untuk menentukan besar
pembiayaannya kita punya acuan yaitu DSR dan DBR
dimana kita membandingkan besarnya angsuran maksimal
dengan pendapatan atau gaji pensiunan nasabah tersebut.
Sebagai contoh pensiunan janda atau duda itu DSR
maksimalnya 80%.5
Berdasarkan penjelasan di atas syarat utama untuk menjadi
nasabah pembiayaan pensiunan adalah uang gaji atau pensiunannya
harus diterimakan di Bank Syariah Mandiri. Adapun yang gajinya di
terimakan di bank lain maka bisa melakukan mutasi gaji atau
pemindahan gaji.
d. Struktur organisasi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
Struktur organisasi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek terdiri
dari:
1) Branch Manager : Ridwan Arif S
2) Branch Operations and Service Manager : Meytha R
3) Clearing And Operations Staff : Silva Ayu N S
4) Customer Service : Widya Resti S
5) Teller : Via Indah S
6) JR Consumer Banking Relation Manager : Arif Mualifin
7) Verificator Staff : Riska Estikowati
8) Pelaksana Admin Pembiayaan : Nurlaili
9) Mitra Mikro : Hari Agus S
10) Driver : Edy Suprapto
5 Arif Mualifin, Wawancara, 02 September 2019
62
11) Office Boy : Antok W
12) Security : Agus Purwanto
Aprasta Jaka W S
Fery Dwi N
Adapun struktur organisasi tersebut lebih jelas tergambar pada bagan
di bawah ini:
Gambar 1. Struktur Organisasi BSM KCP Trenggalek
BM
Ridwan Arif S
BOSM
Meytha R
CS
Widya Resti
S
OB
Antok W
PAP
Nurlaili
MM
Agus Hari S
TELLER
Via Indah S
COSS
Silva Ayu N
S
VS
Riska E
JR CBRM
Arif Mualifin
SECURITY
1. Agus P
2. Aprasta J
W B
3. Fery Dwi
N
DRIVER
Edy S
63
2. Analisis Strategi Bauran Pemasaran dalam Meningkatkan Jumlah
Nasabah Produk Pembiayaan Pensiunan pada Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek
Pemasaran merupakan hal yang terpenting dalam penjualan
ataupun pengenalan produk yang dimiliki kepada konsumen dan calon
konsumen. Silva Ayu selaku Clearing And Operations Staff Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan bahwa:
Pemasaran tentunya sangat penting mbak. Melalui pemasaran
kita dapat mengenalkan produk apa saja yang kita miliki
sehingga nasabah atau calon nasabah mengetahui keberadaan
kita sebagai bank itu apa saja yang dapat kita berikan. Dengan
demikian sehingga kita berharap nasabah menjadikan kita
sebagai salah satu solusi dalam memenuhi kebutuhannya. Kita
(Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek) juga harus bisa
mendapatkan kepercayaan dari nasabah.6
Pemasaran berhubungan erat dengan upaya untuk meningkatkan
penjualan suatu barang maupun jasa. Arif Mualifin selaku JR Consumer
Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
menjelaskan bahwa:
Pemasaran merupakan salah satu solusi untuk meningkatkan
jumlah nasabah mbak. Jadi pemasaran itu satu-satunya cara
untuk meningkatkan jumlah nasabah termasuk dalam
pembiayaan pensiunan mbak. Biasanya kita melakukan
pendekatan personal dengan nasabah, untuk pembiayaan
pensiunan kita melakukan pendekatan khusus dengan
nasabah.7
Salah satu upaya dalam pemasaran adalah strategi bauran
pemasaran 4P (product, price, place, promotion). Dalam wawancara yang
6 Ibid.
7 Arif Mualifin, Wawancara, 13 Maret 2020
64
dilakukan pada 13 Maret 2020 Arif Mualifin selaku JR Consumer
Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
menjelaskan bahwa:
Iya mbak BSM menerapkan strategi bauran pemasaran. Akan
tetapi dalam penerapannya kita fleksibel mbak, jadi tergantung
nasabah yang kita hadapi. Intinya kita menyesuaikan aja
mbak.8
Penerapan strategi produk pada Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek berdasarkan penjelasan Arif Mualifin selaku JR Consumer
Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
sebagai berikut:
Kalau strategi produk kita lebih mengedepankan pada
pelayanan kita mbak khususnya untuk pembiayaan pensiunan.
Jadi kita kalau memberikan pelayanan kepada nasabah pensiun
harus mengutamakan tata krama dan sopan santun. Selain itu
kita (pegawai Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek)
berusaha untuk menghafal nama nasabah pembiayaan
pensiunan. Karena hal ini juga menimbulkan rasa senang bagi
nasabah dan menambah keakraban bank dengan nasabahnya.
Dalam semua pembiayaan termasuk pembiayaan pensiunan
kita berusaha untuk memberikan kesan pertama yang baik.
Sehinga dengan demikian, jika kesan baik sudah terbangun
andai kata angsuran lebih tingi dibandingkan dengan bank lain
tidak akan dijadikan perbandingan oleh nasabah.9
Silva Ayu selaku Clearing And Operations Staff Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan penerapan strategi produk pada
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai berikut:
Untuk strategi produk terkait pelayanan hampir sama dengan
bank lain mbak. Akan tetapi kalau di BSM sendiri kita
bersedia memberikan bantuan kepada nasabah. Setiap tiga
bulan sekali dari lembaga Taspen diadakan yang namanya
8 Ibid.
9 Ibid.
65
otentikasi atau istilahnya absensi, otentikasi ini dilakukan
dengan me-scan wajah di aplikasi yang sudah disediakan.
Berhubung nasabah pensiunan itu mayoritas sudah sepuh
sehingga banyak dari mereka yang kesulitan sehingga kita
yang akan memberikan dampingan. Sebenarnya ini bukan
kewajiban pihak bank. Selain itu kita juga membantu nasabah
yang hendak melakukan mutasi gajinya. Sehingga nasabah
tidak perlu repot-repot pergi ke Taspen. 10
Penerepan strategi harga pada Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek berdasarkan penjelasan Arif Mualifin sebagai berikut:
Harga yang ditawarkan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek memang lebih tinggi dengan bank lain mbak. Jadi,
dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan khususnya,
hal yang pertama kali kita tawarkan bukanlah produk dan
harga akan tetapi disini kita berusaha menjalin hubungan baik
dengan nasabah dan mengutamakan kedekatan dengan nasabah
kemudian baru diakhir kita akan membahas masalah terkait
harga atau margin.11
Silva Ayu selaku Clearing And Operations Staff Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan penerapan strategi harga pada
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai berikut:
Patokan atau penentuan harga itu dari kantor pusat mbak. Jadi
kalau kita kalah di harga kita cari di kelebihan kita yang lain.
Misalnya, kecepatan dalam pelayanan, kemasan produk, dan
kelebihan yang lainnya.12
Penerepan strategi tempat pada Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek berdasarkan penjelasan Arif Mualifin selaku JR Consumer
Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
sebagai berikut:
Kalau strategi tempat kita masih perlu pembenahan mbak
karena Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek masih
10
Silva Ayu, Wawancara, 13 Maret 2020 11
Arif Mualifin, Wawancara, 13 Maret 2020 12
Silva Ayu, Wawancara, 13 Maret 2020
66
tergolong baru bermain di pensiunan. Pengambilan
pembiayaan pensiuanan ini biasanya dilakukan tanggal 01
sampai dengan tanggal 10. Biasanya mayoritas dari mereka
melakukan pengambilan di tanggal 01 dan 02 sehingga di
tanggal itu lumayan penuh. Untuk menambah kenyamanan
nasabah pembiyaan pensiunan kita sediakan air minum dan
makanan ringan. Rencananya kedepan kita akan menambahkan
fasilitas tes kesehatan gratis pada tanggal pengambilan
pensiun.13
Penerepan strategi promosi pada Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek berdasarkan penjelasan Arif Mualifin selaku JR Consumer
Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
sebagai berikut:
Promosi yang kita lakukan selain menggunakan brosur,
banner, dan poster kita juga mendatangi instansi-instansi
terkait mbak. Kita ada agenda presentasi ke instasi terkait
seperti BKD, saker (satuan kerja), paguyuban PWRI biasanya
dilakukan waktu pembagian SK mbak. Kita juga memiliki
mitra khusus pensiunan mbak yaitu PT Eka Akar Jati. Selain
itu kita juga melakukan promosi door to door mbak jadi kita
datang ke rumah-rumah. Terkadang juga ada potongan harga
mbak, kalau potongan harga biasanya pas kita ada program.
Misalnya, waktu kemarin milad BSM kita adakan bebas biaya
administrasi yang biasanya 1% dari platform menjadi 0%
mbak.14
Widya Resti selaku Customer Service Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dalam wawancara menjelaskan penerapan strategi promosi
pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai berikut:
Kalau terkait promosi yang kita lakukan dalam pembiayaan
pensiunan kunjungan ke instasi pemerintahan seperti BKD,
persatuan pensiunan PWRI, kita juga melakukan promosi
dengan cara door to door mbak. Kalau ada program kita juga
memberikan souvenir bagi nasabah yang mengajukan
pembiayaan pensiunan dan cair. Misalnya, waktu peringatan
13
Arif Mualifin, Wawancara, 13 Maret 2020 14
Ibid.
67
pada peringatan Agustus-an. Selain itu kita juga crosh selling
jadi seluruh pegawai diwajibkan menawarkan produk-produk
bank. Bagi front liner untuk menawarkan suatu produk
biasanya menyesuaikan dengan keadaan nasabah. Sehingga
produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yang dibutuhkan
nasabah.15
Jumlah nasabah pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek, bisa dilihat dalam tabel berikut:
Tabel 4.2 Nasabah Pembiayaan Pensiunan BSM KCP Trenggalek16
No Tahun Outstanding Total Nasabah
1 2016 707.000.000 6
2 2017 5.869.350.000 48
3 2018 10.439.400.000 87
4 2019 8.500.250.000 47
Sumber: Data Pembiayaan Pensiunan BSM KCP Trenggalek 2016-2019
Berdasarkan tabel di atas dapat kita ketahui bahwa jumlah
nasabah pembiayaan pensiunan mengalami peningkatan yang cukup
signifikan pada tahun 2016-2017 dari 6 nasabah meningkat hingga 48
nasabah dan tetap berprogres hingga tahun 2018. Namun, jumlah nasabah
mengalami penurunan yang cukup besar pada tahun 2019 yaitu 40
nasabah.
Agus Hari selaku mitra mikro Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek, dalam wawancara menjelaskan faktor yang mempengaruhi
jumlah nasabah pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai
berikut:
Penurunan jumlah nasabah ini terjadi karena persaingan yang
cukup ketat, dimana banyak bank-bank lain yang menawarkan
15
Widya Resti, Wawancara, 24 Januari 2020 16
PT. Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
68
pembiayaan serupa dengan lokasi antar bank yang berdekatan,
seperti BRI, BRI Syariah, BTPN, dan BTN. Apalagi baru-baru
ini (tahun 2019) muncul bank Mantab yang menawarkan
produk khusus pensiunan. Sehingga hal ini berdampak pada
penurunan jumlah nasabah pembiayaan pensiunan pada Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek.17
Hasil wawancara di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan
pensiunan menerapkan strategi bauran pemasaran. Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek menerapkan strategi bauran pemasaran secara fleksibel,
yaitu tergantung nasabah yang dihadapi.
Strategi produk yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan adalah
dengan mengutamakan pelayanan yang ramah terhadap nasabah,
mengedepankan hubungan baik dengan nasabah dan membangun kesan
yang baik dengan nasabah. Karena jika kesan sudah terbangun harga yang
lebih tinggi tidak akan menjadi masalah bagi nasabah.
Strategi harga yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan adalah
dengan cara menawarkan jalinan hubungan dan kedekatan dengan
nasabah. Jadi, yang ditawarkan pertama kali bukanlah produk maupun
harga melainkan hubungan yang baik. Harga ditentukan oleh kantor
pusat.
Strategi tempat yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan masih
17
Agus Hari S, Wawancara, 20 Januari 2020.
69
perlu adanya pembenahan. Hal ini disebabkan karena Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek masih baru terjun dalam pembiayaan
pensiunan. Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek merencanakan ke
depanya akan disediakan tes kesehatan gratis pada tanggal pengambilan
pensiunan.
Strategi promosi yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan adalah
dengan menggunakan media iklan seperti brosur, banner, poster, dan lain
sebagainya. Selain itu melakukan kerjasama dengan instasi terkait seperti
BKD, PWRI, saker (satuan kerja), dan memiliki mitra khusus pensiunan
yaitu PT Eka Akar Jati. Promosi juga dilakukan dengan mendatangi
rumah-rumah (door to door). Selain itu juga dilakukan pemotongan harga
dan pemberian souvenir pada program-program tertentu.
Berdasarkan uraian di atas bisa disimpulkan bahwa strategi
bauran pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah produk
pembiayaan pensiunan sudah dilakukan dengan baik. Akan tetapi masih
ada beberapa hal yang perlu dilakukan peningkatan. Hal tersebut dapat
dilakukan dengan memberikan inovasi produk sehingga produk yang
dimiliki lebih unggul dibandingkan dengan produk pesaing. Selain itu
meningkatkan strategi tempat/layout dan strategi harga.
70
3. Strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan pada produk
pembiayan pensiunan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
Persaingan merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi
jumlah nasabah. Arif Mualifin selaku JR Consumer Banking Relation
Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan bahwa:
Persaingan tentu mempengaruhi jumlah nasabah mbak karena
dengan adanya pesaing jumlah nasabah itu terbagi dengan
bank lain. Namun yang menjadi pertanyaannya adalah
bagaimana kita bisa menjadi nomor satu dibandingkan dengan
mereka.18
Agus Hari selaku mitra mikro Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek, dalam wawancara menjelaskan faktor yang mempengaruhi
jumlah nasabah pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai
berikut:
Penurunan jumlah nasabah ini terjadi karena persaingan yang
cukup ketat, di mana banyak bank-bank lain yang menawarkan
pembiayaan serupa dengan lokasi antar bank yang berdekatan.
Apalagi baru-baru ini muncul bank Mantap (Mandiri Taspen)
yang menawarkan produk khusus pensiunan.19
Penerapan identifikasi pesaing Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek guna menggali informasi terkait pesaing. Arif Mualifin selaku
JR Consumer Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek menjelaskan bahwa:
Betul mbak kita memang harus melakukan indentifikasi
pesaing. Biasanya kita ada observasi setiap bulan terkait harga,
pricing, sepak terjang dari pesaing kita mbak. Kemudian kita
melaporkan keadaan tersebut ke area mbak untuk dilakukan
tindakan. Misalnya, bank A menawarkan harga sekian, maka
18
Arif Mualifin, Wawancara, 13 Maret 2020 19
Agus Hari, Wawancara, 20 Januari 2020
71
kita melapor agar nantinya dilakukan penyesuaian begitu.
Untuk informasi itu biasanya kita peroleh dari nasabah kita
sendiri mbak, tanpa ditanya pun mereka akan bicara dengan
sendirinya.20
Penerapan analisis kekuatan dan kelemahan pesaing Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek. Arif Mualifin selaku JR Consumer Banking
Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan
bahwa:
Pastinya kita melakukan analisis kekuatan dan kelemahan
pesaing mbak, untuk kemudian dibandingkan dengan bank kita
mbak. Setelah melakukan analisis kekuatan dan kelemahan
pesaing kemudian kita melakukan pengajuan ke area atas apa
yang terjadi di pesaing. Sehingga kita bisa mengambil tindakan
atas kondisi tersebut.21
Reaksi pesaing ketika Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
melakukan penyerangan berdasarkan penjelasan Arif Mualifin selaku JR
Consumer Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek sebagai berikut:
Kalau reaksi pesaing biasanya mereka akan defensif mbak, jadi
mereka akan tetap berusaha bertahan. Sebagai contoh bank
Mantap (Mandiri Taspen), jika kita melakukan penurunan
harga maka bank Mantab belum tentu bisa melakukan hal
serupa karena bank Mantab itu khusus pembiayaan pensiunan.
Artinya setiap bank itu memiliki standart masing-masing.
Selain itu ada juga yang mempersulit mbak, semisal kita mau
melakukan take over agak dipersulit.22
Strategi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam
menghadapi pesaing berdasarkan penjelasan Arif Mualifin selaku JR
20
Arif Mualifin, Wawancara, 13 Maret 2020 21
Ibid. 22
Ibid.
72
Consumer Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek sebagai berikut:
Dalam upaya menghadapi persaingan Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek merupakan penantang pasar mbak. Beberapa
hal yang kita lakukakan adalah pendekatan personal dengan
lebih menonjolkan sisi syariah kita mbak, karena ternyata
untuk nasabah pensiunan atau sudah usia lanjut mereka lebih
tertarik untuk memperdalam agama termasuk dalam
pembiayaan. Kemudian menanamkan rasa memiliki BSM
terhadap nasabah Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek. Di
mana kita juga melakukan variasi yaitu dengan menjadikan
nasabah sebagai agen kita. Jadi, bagi nasabah yang mampu
menarik nasabah lain untuk melakukan pembiayaan di Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek maka akan mendapatkan fee.
Besarnya fee berdasarkan ketentuan cabang mbak, karena ini
merupakan improve dari pihak cabang.23
Silva Ayu selaku Clearing And Operations Staff Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek, dalam wawancara menjelaskan bahwa pesaing
produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek sebagai berikut:
Kalau terkait pesaing di pembiayaan pensiunan ada bank
BTPN, bank Jatim, bank BRI, bank BRI Syariah, Bank
Bukopin, sama yang baru ini ada bank Mantap mbak, bank
Mantap itu Mandiri Taspen. Karena pesaing yang cukup
banyak beberapa hal yang BSM lakukan adalah dengan
menyediakan pelayanan yang memudahkan nasabah mbak
seperti jemput bola. Jadi pegawai bank datang ke rumah
nasabah sehingga nasabah tidak perlu pergi ke bank mbak
karena mayoritas nasabah pensiunan itu sudah sepuh. Selain
itu, apapun yang dibutuhkan nasabah berhubungan dengan
Taspen BSM dampingi mbak.24
Hasil wawancara di atas, menunjukan bahwa persaingan
merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi jumlah nasabah
23
Ibid. 24
Silva Ayu, Wawancara, 13 Maret 2020
73
termasuk jumlah nasabah pembiayaan pensiunan. Hal ini terjadi karena
dengan adanya pesaing maka nasabah akan terbagi dengan bank lain.
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek melakukan observasi
terhadap pesaing guna menggali informasi terkait pesaing. Informasi ini
meliputi harga yang ditawarkan oleh pesaing, pricing, dan sepak terjang
pesaing. Informasi diperoleh dari nasabah Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek sendiri.
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek juga melakukan analisis
terkait kelemahan dan kekuatan pesaing. Kemudian mengajukan laporan
terkait keadaan yang sebenarnya atas pesaing ke area untuk dilakukan
tindakan atau perbaikan. Hal ini dilakukan agar Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek tetap mampu bertahan di tengah-tengah persaingan yang
cukup ketat.
Reaksi pesaing terhadap serangan yang dilakukan oleh Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek cenderung defensif atau bertahan.
Reaksi lain adalah dengan mempersulit proses take over pada pembiayaan
pensiunan.
Adapun strategi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam
mengahadapi pesaing adalah dengan melakukan pendekatan personal.
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek juga menanamkan rasa memiliki
BSM terhadap nasabah maupun nasabah agen. Nasabah agen merupakan
nasabah yang diminta untuk menarik atau mempengaruhi nasabah lain
untuk melakukan pembiayaan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
74
Berdasarkan uraian di atas, bisa disimpulkan bahwa strategi
pemasaran dalam menghadapi persaingan produk pembiayaan pensiunan
pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dilakukan dengan
mengidentifikasi informasi terkait strategi maupun kekuatan dan
kelemahan pesaing. Kemudian hasil indentifikasi pesaing dievaluasi
untuk ditindak lanjuti. Selain itu, langkah yang diambil Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek dengan merekrut nasabah menjadi nasabah agen
dan menanamkan jiwa memiliki Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
terhadap nasabah.
B. Analisis Data
1. Analisis Strategi Bauran Pemasaran dalam Meningkatkan Jumlah
Nasabah Produk Pembiayaan Pensiunan pada Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek
Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam dunia
persaingan yang semakin ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan
hidup dan berkembang. Aktivitas pemasaran merupakan hal yang penting
dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek maupun bank-
bank lainnya. Keberhasilan suatu perusahaan berdasarkan keahliannya
dalam mengendalikan strategi pemasaran yang dimiliki. Konsep
pemasaran memiliki alat yang yang sifatnya dapat dikendalikan yang
lebih dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix).
75
a. Produk (product)
Berdasarkan hasil temuan di lapangan, produk pembiayaan
pensiunan merupakan produk yang tergolong baru di Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek. Meski demikian, produk pembiayaan
pensiunan sudah ditawarkan oleh bank-bank lain baik bank
konvensional maupun bank syariah.
Strategi produk yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan
adalah dengan mengutamakan pelayanan yang ramah terhadap
nasabah, mengedepankan hubungan baik dengan nasabah dan
membangun kesan yang baik dengan nasabah. Karena jika kesan
sudah terbangun harga yang lebih tinggi tidak akan menjadi masalah
bagi nasabah.
Selain itu, Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
memberikan pelayanan yang bersifat memudahkan nasabah. Apapun
yang dibutuhkan nasabah terkait dengan lembaga Taspen maka
pihak Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek bersedia
mendampingi. Misalnya, penyelesaian mutasi gaji nasabah.
Menurut Kasmir produk plus yang diciptakan haruslah
memiliki keunggulan dan kelebihan dibandingkan dengan produk
pesaing. Untuk menciptakan produk plus maka diperlukan kondisi-
76
kondisi yang satu sama lainnya saling mendukung. Kondisi-kondisi
untuk menciptakan produk plus sangat tergantung dari25
:
1) Pelayanan prima, karena produk bank sangat tergantung dari
pelayanan yang diberikan oleh karyawan bank, maka kualitas
pelayanan sangat menentukan keunggulan produk tersebut. Di
samping karyawan maka juga harus didukung oleh sistem dan
prosedur yang efisien dan efektif melalui penyediaan saran dan
prasarana yang dimilikinya.
2) Pegawai yang profesional, karyawan bank mulai dari yang paling
rendah sampai karyawana atas perlu diberikan pendidikan dan
latihan dalam melayani nasabah maupun dalam melancarkan
proses transaksi dengan nasabah.
3) Sarana dan prasarana yang dimiliki harus dapat memberikan
pelayanan yang cepat dan tepat, sehingga nasabah merasa puas
setiap pelayanan yang diberikan.
4) Lokasi dan layout gedung serta ruangan. Lokasi bank yang
diinginkan adalah lokasi yang mudah dijangkau serta layout yang
dapat memberikan kenyamanan dan keamanan bagi nasabah.
5) Nama baik yang ditunjukkan dari citra dan prestasi bank ikut
mengangkat produk yang dihasilkan, demikian pula sebaliknya.
Berdasarkan paparan di atas, dapat disimpulkan bahwa
strategi produk yang dijalankan oleh Bank Syariah Mandiri KCP
25
Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Prenada Media, 2004), 138.
77
Trenggalek sudah sesuai dengan teori strategi produk. Di mana
pemasaran suatu produk juga di pengaruhi oleh faktor lain yaitu
terkait pelayanan yang diberikan oleh bank.
b. Harga (price)
Berdasarkan hasil temuan di lapangan, Penentuan harga ini
dilakukan berdasarkan laporan atau pengajuan kantor cabang ke
kantor area. Arif Mualifin menjelaskan bahwa harga atau margin di
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menyesuaikan harga pasar
atau harga pesaing. Dalam pembiayaan pensiunan strategi harga
bukan merupakan ujung tombak pemasaran melainkan
mengutamakan jalinan dan kedekatan nasabah. Sehingga setelah
terbangun kesan yang baik, tingkat harga atau margin tidak menjadi
masalah.
Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam
kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk
diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya
produk dan jasa perbankan. Salah dalam menentukan harga akan
berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan nantinya.26
Penentuan harga oleh suatu bank dimaksudkan dengan
berbagai macam tujuan yang hendak dicapai. Tujuan penentuan
harga secara umum adalah sebagai berikut:
26
Kasmir, Pemasaran Bank, 151.
78
1) Untuk bertahan hidup
Artinya, dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi
persaingan yang tinggi. Dalam hal ini bank menentukan harga
semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang
ditawarkan laku di pasaran, misalnya untuk bunga simpanan lebih
tinggi dan bunga pinjaman lebih rendah, tetapi masih dalam
kondisi masih menguntungkan.
2) Untuk memaksimalkan laba
Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang
meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. Penentuan harga
biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.
3) Untuk memperbesar market share
Penentuan harga ini dengan harga yang murah, sehingga
diharapkan jumlah nasabah meningkat dan diharapkan pula
nasabah pesaing beralih ke produk yang ditawarkan. Contohnya
seperti penentuan suku bunga simpanan yang lebih tinggi dari
pesaing ditambah kelebihan lainnya seperti hadiah.
4) Mutu produk
Tujuan dalam hal mutu produk adalah untuk memberikan kesan
bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang
tinggi dan biasanya harga ditentukan setinggi mungkin dan untuk
bunga simpanan ditawarkan dengan suku bunga rendah.
79
5) Karena pesaing
Tujuan dalam hal ini, penentuan harga dengan melihat harga
pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan jangan
melebihi harga pesaing, artinya bunga simpanan di atas pesaing
dan bunga pinjaman di bawah pesaing.
Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek dalam menentukan harga berdasarkan pada
harga pasar atau menyesuaikan pesaing. Dengan demikian penentuan
harga atau margin pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
sudah sesuai dengan teori.
c. Tempat (place)
Berdasarkan hasil temuan di lapangan, strategi tempat pada
produk pembiayaan pensiunan masih perlu perbaikan. Hal ini
disebabkan karena Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek masih
baru terjun di pensiunan. Mayoritas nasabah pensiunan melakukan
pengambilan uang pensiunan pada awal bulan maka hal ini
menyebabkan ruangan bank penuh. Sehingga hal tersebut
memberikan dampak mengurangi rasa nyaman di Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek. Selain itu, adanya sedikit kendala terkait
otentikasi yang harus dilakukan. Di mana terjadi gangguan sistem
pada aplikasi otentikasi yang sebenarnya ini bukan merupakan
kewajiban Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
80
Penentuan lokasi bank merupakan kebijakan yang sangat
penting dalam meningkatkan pertumbuhan produk pembiayaan
pensiunan. Seperti, lokasi yang strategis, berdekatan dengan pusat
belanja, transportasi yang mudah. Selain itu, penentuan lokasi kantor
beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal
ini disebabkan agar nasabah mudah menjangkau setiap lokasi bank
yang ada. Demikian pula sarana dan prasarana harus memberikan
rasa nyaman dan aman kepada seluruh nasabah yang berhubungan
dengan bank.27
Setelah lokasi diperoleh maka langkah selanjutnya adalah
menentukan layout gedung dan layout ruang kantor. Penentuan
layout dapat dilakukan untuk dua macam, yaitu layout gedung dan
ruangan. Kedua layout ini saling mendukung kenyamanan nasabah
serta keamanan nasabah dalam berurusan dengan bank.28
Menurut Nur Rianto tujuan penentuan lokasi dan ruangan
untuk mendukung keunggulan sumber daya manusia serta sistem
yang dimiliki oleh bank. Secara rinci tujuan strategi lokasi dan
layout adalah29
:
1) Agar dapat memberikan kemudahan bagi nasabah dalam
bertransaksi atau beraktivitas bisnis yang terkait dengan pihak
perbankan.
27
Kasmir, Manajemen Bank (Jakarta: Rajawali Pers, 2012), 239. 28
Ibid., 243. 29
Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah (Bandung: Alfabeta,
2012), 131.
81
2) Agar bank dapat menentukan dan membeli atau menggunakan
teknologi yang paling tepat dalam memberikan kecepatan dan
keakuratan guna melayani nasabahnya.
3) Agar bank dapat menentukan layout sesuai dengan standar
keamanan, keindahan, dan kenyamanan bagi nasabahnya. Hal ini
sebagai upaya agar nasabah merasa nyaman dalam melakukan
transaksi dengan pihak bank, bahkan bila dapat menjadikan bank
sebagai rumah keduanya.
4) Agar bank dapat menentukan metode antrean yang paling optimal
terutama pada hari atau jam-jam sibuk. Sehingga nasabah dapat
terlayani secara cepat tepat, dan akurat. Selain itu bank harus
mampu memberikan rasa nyaman agar nasabah tidak merasa
bosan dan marah ketika harus menunggu antrean. Hal ini dapat
dilakukan dengan memberikan hiburan di ruang tunggu bank.
Berdasarkan paparan di atas, Sehingga dapat disimpulkan
bahwa strategi tempat di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
belum sesuai dengan teori. Hal tersebut menunjukkan bahwa strategi
tempat yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
masih perlu dilakukan perbaikan. Upaya perbaikan yang dapat
dilakukan adalah dengan segera merealisasikan rencana pengadaan
ATM untuk pembiayaan pensiunanan, sehingga dengan demikian
nasabah tidak perlu pergi ke bank.
82
d. Promosi (promotion)
Berdasarkan temuan di lapangan, strategi promosi yang
dilakukan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai berikut:
1) Periklanan (Advertising)
Periklanan pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dilakukan dalam bentuk brosur, banner, dan poster.
Gambar dan kata-kata yang tertuang di dalamnya antara lain
profil bank, persyaratan pembiayaan, jumlah pembiayaan, periode
angsuran, simulasi angsuran, dan kontak personal yang dapat
dihubungi.
2) Promosi penjualan (Sales Promotion)
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam promosi penjualan
mengadakan potongan harga dan atau pemberian souvenir pada
program-program tertentu. Sebagia contoh, pada milad BSM
diadakan potongan harga berupa bebas biaya administrasi.
3) Publisitas (Publicity)
Promosi biasa dilakukan untuk meningkatkan citra bank melalui
kegiatan sponsor, atau program-program sosialisasi, dan media
sosial. Dalam hal ini, Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
melakukan kunjungan ke instansi-instasi terkait seperti BKD
(Badan Kepegawaian Daerah), paguyuban PWRI, saker (satuan
kerja) dan melakukan presentasi pada acara-acara tertentu seperti
83
penerimaan SK. Selain itu juga bekerja sama dengan PT Eka
Akar Jati.
4) Penjualan pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi yang dilakukan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek adalah dengan cara door to door, yaitu pegawai bank
mendatangi rumah-rumah. Selain itu, Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek juga menerapkan crosh selling dimana seluruh
pegawai bank, mulai dari cleaning service, satpam sampai pejabat
bank memberikan informasi terkait produk yang dimiliki Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek. Adapun lompatan dari Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek adalah dengan menjadikan
nasabah sebagai agen untuk mempengaruhi atau menarik calon
nasabah baru.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Promosi adalah semua kegiatan yang
ditujukan untuk memperkenalkan, membujuk, dan mengingatkan
pelanggan pada produk atau perantara. Dengan demikian dapat
dikatakan bahwa promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang
dapat mengenal produk perusahaan lalu berminat dan menyukai,
akhirnya membeli dan selalu mengingatnya.30
Salah satu tujuan promosi bank adalah menginformasikan
segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon
30
Nana Herdiana Abdurrahman, Manajemen Bisnis Syariah dan Kewirausahaan
(Bandung: CV Pustaka Setia, 2013), 349.
84
nasabah baru. Kemudian promosi juga mengingatkan nasabah akan
produk, promosi juga ikut mempengaruhi nasabah untuk membeli
dan akhirnya promosi juga akan meningkatkan citra bank di mata
para nasabahnya.31
Menurut Kasmir dalam praktiknya paling tidak ada empat
macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh bank untuk
mempromosikan baik produk maupun jasanya. Pertama, promosi
melalui periklanan (advertising). Kedua, melalui promosi penjualan
(sales promotion). Ketiga, publisitas (publicity), dan keempat adalah
promosi melalui penjualan pribadi (personal selling).32
Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat disimpulkan
bahwa strategi promosi dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah
pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
dilakukan cukup baik. Demikian itu, menunjukkan bahwa strategi
promosi yang dilakukan Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
sudah sesuai dengan teori yang sudah ada.
2. Analisis strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan pada
produk pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek
Setiap perusahaan pada dasarnya mempunyai keinginan untuk
lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Dalam menjalankan
31
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 170. 32
Kasmir, Pemasaran Bank, 176.
85
strategi pemasaran yang kompetitif, bank diharapkan terus-menerus
mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaingnya.
a. Identifikasi pesaing dan strateginya
Berdasarkan temuan di lapangan, menunjukkan bahwa
persaingan merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi jumlah
nasabah termasuk jumlah nasabah pembiayaan pensiunan. Hal ini
terjadi karena dengan adanya pesaing maka nasabah akan terbagi
dengan bank lain.
Sebelum menghadapi pesaing, Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek melakukan observasi terhadap pesaing guna menggali
informasi terkait pesaing. Informasi ini meliputi harga yang
ditawarkan oleh pesaing, pricing, dan sepak terjang pesaing.
Informasi terkait pesaing sebagian besar diperoleh dari nasabah
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
Pesaing Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek pada produk
pembiayaan pensiuanan terdiri dari bank konvensional dan bank
syariah. Bank tersebut antara lain BTPN, BRI, BRI Syariah,
Bukopin, dan bank Jatim.
Identifikasi pesaing perlu dilakukan agar kita mengetahui
secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian memudahkan kita
untuk menetapkan langkah selanjutnya. Indentifikasi pesaing antara
lain sebagai berikut33
:
33
Kasmir, Manajemen Perbankan, 269.
86
1) Jenis produk yang ditawarkan, bagi bank ada dua pesaing yang
harus dihadapi, yaitu sesama bank baik bank syariah maupun
bank konvensional dan lembaga keuangan non bank seperti
lembaga pembiayaan (leasing), asuransi, pegadaian, dana
pensiun, koperasi, pasar modal, dan lain sebagainya. Kelompok
sesama bank merupakan pesaing utama atau pesaing terdekat,
sementara pesaing non bank merupakan pesaing jauh yang
keduanya butuh perhatian.
2) Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing,
untuk melihat besarnya market share pesaing dapat dilakukan
melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini kita
harus bisa mengestimasi besarnya pasar dan market share
masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui
adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik
yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3) Mengestimasi besarnya market share, dengan mengestimasi
besarnya market share, maka akan mampu dilihat peluang yang
ada serta masalah yang mungkin akan muncul. Setiap peluang
harus segera ditindak lanjuti dan berusaha menciptakan peluang
baru yang sebesar-besarnya. Demikian pula dengan kemungkinan
munculnya masalah harus segera dilakukan antisipasi.
Berdasarkan penjelasan di atas, Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek sudah melakukan indentifikasi pesaing dengan baik.
87
Akan tetapi identifikasi pesaing belum dilakukan dengan
menyeluruh. Di mana Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek belum
melakukan identifikasi pesaing terhadap market share yang dikuasai
pesaing.
b. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Berdasarkan temuan di lapangan, Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek juga melakukan analisis terkait kelemahan dan kekuatan
pesaing. Kemudian mengajukan laporan hasil analisis terkait
keadaan yang sebenarnya atas pesaing ke area untuk dilakukan
tindakan atau perbaikan. Hal ini dilakukan agar Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek tetap mampu bertahan di tengah-tengah
persaingan yang cukup ketat.
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menjadikan
pelayanan prima sebagai salah satu dari keunggulan yang dimiliki.
Dalam pembiayaan pensiunan Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek memiliki keunggulan proses yang cukup mudah. Hal ini
disebabkan Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek bersedia
membantu dan mendampingi nasabah dalam memenuhi kebutuhan
terkait pembiayaan pensiunan. Sebagai contoh, mendampingi
nasabah yang diharuskan melakukan mutasi gaji dan mendampingi
nasabah dalam melakukan otentikasi pada aplikasi yang sudag
disediakan Taspen.
88
Menurut Nur Rianto Kekuatan yang dimiliki pesaing harus
dipertimbangkan mengingat mereka dapat memanfaatkan kekuatan
mereka untuk menyerang pesaingnya. Demikian pula, dengan
mengetahui kelemahan pesaing dapat memudahkan perusahaan
untuk melakukan serangan balik. Identifikasi kekuatan dan
kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahapan-tahapan sebagai
berikut34
:
1) Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang
berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.
2) Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
3) Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan
pesaing terhadap pelanggan.
4) Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber
daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
Bagi bank kekuatan dan kelemahan pesaing harus dilihat
secara keseluruhan, misalnya35
:
1) Jumlah produk yang ditawarkan
2) Jumlah nasabah yang dimiliki
3) Jumlah dana pihak ketiga yang dihimpun
4) Jumlah pembiayaan yang disalurkan
5) Jumlah cabang dan jaringan yang dimiliki
34
Nur Rianto, Dasar-Dasar, 232. 35
Ibid.
89
6) Besarnya bunga atau bagi hasil yang ditawarkan
7) Besarnya jumlah operasional dan biaya lainnya dari pesaing
8) Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing
9) Jenis dan besarnya hadiah yang ditawarkan
10) Sumber daya manusia yang dimiliki
11) Teknologi yang dimiliki
12) Kecepatan dalam melayani nasabah
Kemudian bandingkan kelengkapan produk pesaing terdekat
dengan produk yang kita miliki, baik dari segi jumlah maupun
kelebihan produk itu sendiri. Tentu saja bank yang memiliki produk
yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul dari
kita paling tidak untuk sementara waktu. Dengan demikian,
memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki.
Berdasarkan penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek sudah melakukan analisis
kekuatan dan kelemahan pesaing dengan baik. Sehingga Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek dapat mengambil tindakan yang
sesuai atas dasar kekuatan dan kelemahan pesaing.
c. Identifikasi reaksi pesaing
Berdasarkan hasil temuan di lapangan, reaksi pesaing
terhadap serangan yang dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek cenderung defensif atau bertahan. Reaksi lain adalah
dengan mempersulit proses take over pada pembiayaan pensiunan.
90
Adapun bentuk-bentuk reaksi umum dari para pesaing, yaitu
sebagai berikut36
:
1) Pesaing yang santai, yaitu pesaing yang tidak bereaksi dengan
cepat atau kuat terhadap tindakan atau serangan bank pesaing.
2) Pesaing selektif, yaitu pesaing yang hanya bereaksi terhadap
serangan tertentu, misalnya hanya bereaksi terhadap potongan
harga, tetapi tidak bereaksi terhadap peningkatan iklan oleh
pesaing.
3) Pesaing harimau, yaitu pesaing yang bereaksi dengan gesit dan
kuat terhadap setiap jalur serangan dari pesaingnya.
4) Pesaing stokastik (tak terduga), yaitu pesaing yang tidak
menunjukan pola reaksi yang dapat diramalkan. Biasanya bank-
bank berskala kecil memiliki pola reaksi pesaing seperti ini.
Berdasarkan penjelasan di atas, Bank Syariah Mandiri KCP
Trenggalek dalam rangka melawan pesaing hendaknya dilakukan
lebih hati-hati. Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam
melakukan penyerangan dalam rangka menghindari untuk sementara
waktu pesaing yang kita anggap kuat.
d. Strategi menghadapi pesaing
Berdasarkan hasil temuan di lapangan, Bank Syariah Mandiri
KCP Trenggalek dalam menghadapi pesaing memposisikan diri
sebagai penantang pasar. Strategi Bank Syariah Mandiri KCP
36
Herry Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran (Bandung: Pustaka Setia,
2013), 335.
91
Trenggalek dalam mengahadapi pesaing adalah dengan melakukan
pendekatan personal di mana lebih mengedepankan sisi syariah yang
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek miliki. Hal ini di lakukan
karena ternyata untuk nasabah pensiunan mayoritas sudah lanjut usia
dan mereka lebih tertarik untuk mempelajari atau memperdalam
agama atau ibadah termasuk dalam hal pembiayaan.
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek juga menanamkan
rasa memiliki Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek terhadap
nasabah maupun nasabah agen. Nasabah agen merupakan nasabah
yang diminta untuk menarik atau mempengaruhi nasabah lain untuk
melakukan pembiayaan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
Sehingga nasabah yang sudah mempunyai rasa memiliki Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek apabila ada kerabat atau pun
teman yang hendak melakukan pembiayaan akan merekomendasikan
Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.
Herry dan Umam menjelaskan, penantang pasar merupakan
bank yang memiliki ranking kedua dalam perolehan pasar.
Penantang pasar merupakan penantang pemimpin pasar. Strategi
penantang pasar meliputi37
:
1) Strategi penyerangan umum, dengan cara:
a) Penyerangan frontal, yaitu bank menyamai produk, harga,
iklan, dan saluran distribusi bank market leader.
37
Ibid., 339.
92
b) Serangan rusuk, serangan rusuk dibagi menjadi dua, pertama
serangan rusuk dengan dimensi geografis yaitu strategi
penyerangan penantang pasar dengan cara memilih daerah
pemasaran musuh yang lemah. Kedua, serangan rusuk dengan
dimensi segmental, yaitu penyerangan dengan cara
mengidentifikasi pergeseran segmen pasar yang menyebabkan
celah pasar berkembang, kemudian bank penantang akan
masuk melalui celah tersebut.
c) Serangan menghindar, yaitu menyerang pasar yang lebih
mudah untuk memperluas basis sumber daya.
2) Strategi penyerangan khusus, yaitu:
a) Strategi potongan administrasi
b) Strategi administrasi yang lebih murah
c) Strategi inovasi produk
d) Strategi distribusi
e) Strategi periklanan intensif
Berdasarkan penjelasan di atas, menunjukkan bahwa Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam menghadapi pesaing lebih
menggunakan strategi penyerangan khusus. Salah satunya
melakukan strategi distribusi yang unik dengan menanamkan rasa
memiliki Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek terhadap nasabah.
Hal ini dapat menimbulkan perluasan distribusi. Dengan demikian,
93
strategi Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam menghadapi
pesaing sudah sesuai dengan teori yang sudah ada.
94
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan pembahasan dan hasil penelitian yang telah diuraikan, maka
dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah produk pembiayaan
pensiunan Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menerapkan strategi
bauran pemasaran 4P(product, price, place, promotion). Dalam
praktiknya Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek lebih menekankan
kepada strategi promosi dengan memaksimalkan kegiatan promosi.
Selain itu, strategi produk dengan memaksimalkan pelayanan pada
nasabah pensiunan. Akan tetapi dalam strategi tempat Bank Syariah
Mandiri KCP Trenggalek masih perlu mengadakan perbaikan.
2. Strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan produk pembiayaan
pensiuanan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek
menggunakan strategi penyerangan khusus. Salah satunya melakukan
strategi distribusi yang unik dengan menanamkan rasa memiliki Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek terhadap nasabah dan merekrut
nasabah menjadi agen. Hal ini dapat menimbulkan perluasan distribusi
dengan baik. Adapun dampak positif lain adalah bank mendapatkan
informasi terkait pesaing dari nasabah maupun nasabah agen.
95
B. Saran
1. Bagi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek, diharapkan Bank
Syariah Mandiri KCP Trenggalek semakin aktif dalam melakukan
inovasi terkait pemasaran dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah
maupun penjualannya. Selain itu lebih detail dalam melakukan
identifikasi terhadap pesaing sehingga mampu bertahan di tengah
persaingan yang ketat.
2. Bagi akedemisi, diharapkan penelitian selanjutnya dapat melakukan
kajian lebih mendalam agar dapat mengembangkan dan memberikan
dampak positif yang lebih luas dan optimal.
DAFTAR PUSTAKA
Referensi Buku
Abdurrahman, Nana Herdiana. Manajemen Bisnis Syariah dan Kewirausahaan.
Bandung: CV Pustaka Setia, 2013.
Afifuddin dan Saebani, Beni Ahmad. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung:
Pustaka Setia, 2009.
Al Arif, M. Nur Rianto. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung:
Alfabeta, 2012.
Amrin, Abdullah. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: Grasindo, 2017.
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi. Jakarta: PT
Raja Grafindo Persada, 2013.
Damanuri, Aji. Metodologi Penelitian Mu’amalah. Ponorogo: STAIN Po Press,
2010.
Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta,
2012.
Gunawan, Imam. Metode Penelitian Kualitatif: Teori dan Praktik. Jakarta: PT
Bumi Aksara, 2015.
Hasan, Ali. Marketing Bank Syariah. Bogor: Ghalia Indonesia, 2010.
Idri. Hadis Ekonomi Ekonomi dalam Perspektif Hadis Nabi. Jakarta: Prenada
Media, 2015.
Ismail. Perbankan Syariah. Jakarta: Kencana, 2016.
Kasmir, Pemasaran Bank. Jakarta: Prenada Media, 2004.
_________. Manajemen Perbankan. Jakarta: Rajawali Pers, 2012.
Kasmir dan Jakfar. Studi Kelayakan Bisnis. Jakarta: Kencana, 2012.
Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja
Rosdakarya, 2009.
Purnomo , Setiawan Hari dan Zulkieflimansyah. Manajemen Strategi Sebuah
Konstruksi Pengantar. Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI,
1999.
Soemitra, Andri. Bank dan Lembaga Keuangan Syariah. Jakarta: Kencana, 2016.
Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta,
2012.
Sutanto, Herry dan Umam, Khaerul. Manajemen Pemasaran. Bandung: Pustaka
Setia, 2013.
Swastha, Basu. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty, 2009.
Referensi Skripsi
Fadli, Muhammad. “Strategi Pemasaran Pembiayaan Pensiunan Syariah (Studi
Kasus Bank Syariah Mandiri KCP Panglima Polim),” Skripsi. Jakarta: UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta, 2018.
Harahap, Muhammad Setiawan. “Strategi Pemasaran Tammara dalam
Meningkatkan Jumlah Nasabah di BMT Kota Mandiri Bengkulu,” Skripsi.
Bengkulu: IAIN Bengkulu, 2017.
Kurniawati,Yuni. “Analisis Strategi Pemasaran pada Produk Pembiayaan
Murabahah BRI Syariah KCP Ngawi,” Skripsi. Ponorogo: IAIN Ponorogo,
2019.
Restiani, Desi. “Analisis Pemasaran Produk Perbankan Syariah dalam Upaya
Pencapaian Target Pembiayaan Murabahah pada Bank Syariah Mandiri
Kantor Cabang Nusukan Solo,” Skripsi. Surakarta: IAIN Surakarta, 2019.
Sufirman, Roro. “Strategi Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan Jumlah
Nasabah Produk Investasi Emas pada Bank Syariah Mandiri Cabang Blitar,”
Skripsi. Tulungagung: IAIN Tulungagung, 2018.