ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT … · diterima di Institut Pertanian Bogor melalui...
Transcript of ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT … · diterima di Institut Pertanian Bogor melalui...
ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT
PENJUALAN PRODUK BUSI BESERTA PERAMALAN
PENJUALANNYA
(STUDI KASUS PT XYZ, JAKARTA)
Oleh
RAHMA DINI
H24101067
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2006
ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT
PENJUALAN PRODUK BUSI BESERTA PERAMALAN
PENJUALANNYA
(STUDI KASUS PT XYZ, JAKARTA)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
RAHMA DINI
H24101067
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2006
ABSTRAK
RAHMA DINI. H24101067. Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta Peramalan Penjualannya (Studi Kasus PT XYZ, Jakarta). Di bawah bimbingan Jono Mintarto Munandar.
Semakin hari persaingan di pasar busi nasional semakin ketat. Di samping
tiga perusahaan penghasil busi yang telah memiliki pabrik sendiri di Indonesia, yaitu PT XYZ, PT PQR dan PT KLM, produsen-produsen busi dari luar mulai mengimpor produknya ke Indonesia. Bahkan memasuki tahun 2006, merek-merek Cina mulai membanjiri pasar busi tanah air dengan menawarkan harga yang sangat murah.
Persaingan yang semakin ketat di pasar busi mengakibatkan posisi PT XYZ sebagai market leader menjadi terancam. Sehingga, PT XYZ berusaha untuk melakukan berbagai upaya tindakan pencegahan, salah satunya melakukan kegiatan promosi agar produknya dikenal lebih luas dan pada akhirnya dapat menjadi pilihan konsumen. Namun, dana yang dianggarkan PT XYZ untuk membiayai kegiatan promosinya selama ini hanya berkisar 1-3 persen dari total penjualan perusahaan. Melihat jumlah yang kecil tersebut, perlu dilakukan studi mengenai pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi PT XYZ dan bagaimana peramalan penjualannya di masa yang akan datang agar dapat menjadi bahan pertimbangan dalam membuat perencanaan promosi yang lebih baik untuk selanjutnya.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT XYZ selama tahun 2003-2005, menganalisis pengaruh kegiatan promosi terhadap tingkat penjualan produk busi PT XYZ selama tahun 2003-2005 dan mendapatkan ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan (2006-2008).
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui observasi langsung ke perusahaan dan wawancara dengan General Manager Sales and Marketing perusahaan. Sedangkan, data sekunder diperoleh dari laporan bisnis perusahaan dan literatur-literatur lainnya yang terkait dengan penelitian, serta berbagai informasi dari internet.
Data diolah menggunakan software Excel dan Minitab14. Data kuantitatif yang diperoleh dianalisis dengan regresi berganda model linier dan non-linier (model semi logaritma natural 1, model semi logaritma natural 2 dan model double logaritma natural).
Kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan PT XYZ adalah periklanan, promosi penjualan dan penjualan perorangan. Berdasarkan hasil analisis regresi berganda yang dilakukan, diperoleh model semi logaritma natural 2 dengan menyertakan intersep sebagai model yang paling cocok untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi PT XYZ. Sehingga, untuk meramalkan penjualan busi selama tiga tahun ke depan (tahun 2006-2008) juga dapat digunakan model regresi tersebut.
Hasil peramalan dengan menggunakan metode regresi berganda model semi logaritma natural dengan menyertakan intersep, penjualan busi pada skenario pertama diperkirakan akan mengalami peningkatan selama tahun 2006-2008
dengan persentase kenaikan rata-rata tiap bulannya sebesar 6,8 persen. Sedangkan, hasil peramalan dengan skenario kedua menunjukkan penjualan diperkirakan akan mengalami peningkatan dengan persentase kenaikan rata-rata tiap bulannya sebesar 0,45 persen. Hasil peramalan yang menunjukkan peningkatan penjualan ini dapat dijadikan bahan pertimbangan bagi PT XYZ dalam menyusun kebijakan promosinya untuk waktu yang akan datang.
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN
PRODUK BUSI BESERTA PERAMALAN PENJUALANNYA
(STUDI KASUS PT XYZ, JAKARTA)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
RAHMA DINI
H24101067
Menyetujui, September 2006
Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M. Sc
Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M. Sc
Ketua Departemen
Tanggal Ujian: 18 September 2006 Tanggal Lulus:
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 23 Maret 1984. Penulis
merupakan anak pertama dari dua bersaudara pasangan Syafrudin (Alm) dan
Jayatri.
Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri Pulo 01 Pagi
Jakarta pada tahun 1995, kemudian melanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama
Negeri 29 Jakarta hingga tahun 1997. Pada tahun yang sama penulis pindah ke
Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Kadipaten. Di sekolah tersebut
penulis menyelesaikan pendidikan pada tahun 1998, kemudian melanjutkan ke
Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Majalengka. Pada tahun 2001, penulis
diterima di Institut Pertanian Bogor melalui Undangan Seleksi Masuk IPB
(USMI) pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
Selama mengikuti kegiatan perkuliahan, penulis aktif di berbagai kegiatan
kemahasiswaan sebagai Sekretaris Departemen Syiar FORMASI (Forum
Mahasiswa Islam) IPB periode 2003/2004, serta sebagai Anggota Departemen
Syiar DKM Al-Hurriyah IPB periode 2004/2005. Selain itu, penulis juga turut
berperan serta menjadi panitia dalam acara IPB Open House III 2003 dalam
rangka Dies Natalis ke-40 IPB dan menjadi panitia dalam kegiatan
Entrepreneurship and Economics Empowerment Program 2004 yang
diselenggarakan oleh Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
iii
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur senantiasa penulis panjatkan ke khadirat Allah
SWT yang telah memberikan rahmat, karunia dan ridho-Nya kepada penulis,
sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi yang berjudul
Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta
Peramalan Penjualannya ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan
Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak, baik secara
moril maupun materiil. Oleh karena itu, dalam kesempatan ini penulis
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Ibunda dan adik tercinta yang selalu memberikan motivasi, kasih sayang dan
doa yang tulus kepada penulis.
2. Ayahanda (Alm) tercinta yang tidak pernah berhenti mendukung dan
menyayangi penulis, dengan segala pengorbanan dan perjuangannya demi
kemajuan dan keberhasilan penulis, sampai akhir hayatnya.
3. Bapak Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M. Sc, selaku dosen pembimbing yang
telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran,
motivasi dan pengarahan yang sangat membantu selama penyusunan skripsi
ini.
4. Ibu Hj. Dra. Siti Rahmawati, M. Pd, yang telah bersedia meluangkan
waktunya untuk menjadi dosen penguji dan memberikan masukan untuk
menjadikan skripsi ini lebih baik lagi.
5. Bapak Ir. Arif Imam Suroso, M. Sc, yang telah bersedia meluangkan
waktunya untuk menjadi dosen penguji dan memberikan masukan untuk
menjadikan skripsi ini lebih baik lagi.
6. Bapak Mirza Dirgantara, General Manager Sales and Marketing PT XYZ,
atas segala bantuan, motivasi dan saran yang telah diberikan selama penulis
melakukan penelitian.
7. Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati di Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
iv
8. Desi dan Linda, terima kasih atas segala perhatian, motivasi dan bantuan yang
telah diberikan pada saat-saat terberat yang penulis hadapi selama penelitian
dan penyusunan skripsi.
9. Teman-teman yang selalu memotivasi penulis dalam menyelesaikan skripsi
ini: Ian, Sri N, Sri S, Hana, Nani, Mila, Ni Ephiel, Mila, Ine, Teh Sri dan
teman-teman halaqoh serta warga besar Manajemen 39.
10. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
memberikan bantuan selama penelitian hingga penulisan skripsi.
Penulis telah berupaya semaksimal mungkin dalam mengerjakan skripsi
ini, namun penulis menyadari di dalamnya masih terdapat banyak kekurangan.
Oleh karena itu, saran dan masukan dari berbagai pihak sangat diharapkan untuk
menjadikan skripsi ini lebih baik lagi.
Bogor, September 2006
Penulis
v
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ..................................................................................... iii
KATA PENGANTAR ................................................................................. iv
DAFTAR ISI ............................................................................................... vi
DAFTAR TABEL ........................................................................................ viii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................ x
I. PENDAHULUAN ................................................................................... 1 1.1. Latar Belakang .................................................................................. 1 1.2. Perumusan Masalah .......................................................................... 3 1.3. Tujuan Penelitian .............................................................................. 4 1.4. Manfaat Penelitian ............................................................................ 5 1.5. Batasan Penelitian ............................................................................. 5
II. TINJAUAN PUSTAKA ......................................................................... 6 2.1. Pengertian Pemasaran ....................................................................... 6 2.2. Bauran Pemasaran ............................................................................ 6 2.3. Promosi ............................................................................................ 7 2.3.1. Pengertian Promosi ................................................................. 7 2.3.2. Tujuan dan Sasaran Promosi ................................................... 8 2.4. Bauran Promosi ................................................................................ 10 2.4.1. Iklan (Advertising) .................................................................. 11 2.4.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ..................................... 12 2.4.3. Penjualan Perorangan (Personal Selling) ................................. 15 2.4.4. Hubungan Masyarakat (Public Relations) ............................... 16 2.4.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) ................................ 17 2.5. Peramalan ......................................................................................... 19 2.5.1. Pengertian dan Kegunaan Peramalan ....................................... 19 2.5.2. Jenis-jenis Peramalan .............................................................. 20 2.5.3. Metode Peramalan .................................................................. 21 2.6. Penjualan .......................................................................................... 22 2.7. Busi (Spark Plug) ............................................................................. 23 2.8. Analisis Regresi ................................................................................ 24 2.9. Peranan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan ............................. 28 2.10.Penelitian Terdahulu ......................................................................... 29
III. METODOLOGI PENELITIAN ............................................................ 31 3.1. Kerangka Pemikiran ......................................................................... 31 3.2. Metode Penelitian ............................................................................. 33
3.2.1. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 34 3.2.2. Metode Pengolahan dan Analisis Data .................................... 34
3.3. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................ 39
iv
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 40 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ........................................................... 40 4.1.1. Sejarah dan Perkembangan PT XYZ ....................................... 40
4.1.2. Lokasi dan Tata Letak PT XYZ .............................................. 41 4.1.3. Visi, Misi dan Tujuan PT XYZ ............................................... 43 4.1.4. Struktur Organisasi PT XYZ .................................................. 43 4.1.5. Sumber Daya Manusia PT XYZ ............................................. 48 4.1.6. Bauran Pemasaran PT XYZ .................................................... 48
4.2. Tujuan dan Sasaran Promosi PT XYZ .............................................. 55 4.3. Analisis Kegiatan-kegiatan Promosi PT XYZ Tahun 2003-2005 ....... 56 4.4. Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan PT XYZ Tahun 2003-2005 ............................................................................. 63 4.4.1. Analisis Regresi Berganda Model Linier ................................. 64 4.4.2. Analisis Regresi Berganda Model Non-Linier ......................... 66 4.5. Peramalan Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2006-2008 .......... 78
KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................................... 83 1. Kesimpulan ............................................................................................... 83 2. Saran ......................................................................................................... 84
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 86
LAMPIRAN ................................................................................................. 88
vii
DAFTAR TABEL
No. Halaman 1. Pembagian jam kerja karyawan PT XYZ ................................................. 48 2. Tipe-tipe produk busi PT XYZ ................................................................ 49 3. Hasil penerapan regresi berganda model linier dengan menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 65 4. Hasil penerapan regresi berganda model linier tanpa menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 66 5. Hasil penerapan regresi berganda model semi ln 1 dengan menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 67 6. Hasil penerapan regresi berganda model semi ln 1 tanpa menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 68 7. Hasil penerapan regresi berganda model semi ln 2 dengan menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 69 8. Hasil penerapan regresi berganda model semi ln 2 tanpa menyertakan
intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 71 9. Hasil penerapan regresi berganda model double ln dengan menyertakan
intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 72 10. Hasil penerapan regresi berganda model double ln tanpa menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 73 11. Nilai koefisien dari masing-masing variabel pada setiap model regresi
berganda dan nilai intersepnya ................................................................. 74 12. Nilai R2 dari setiap model regresi berganda, nilai p-value dan nilai VIF dari masing-masing variabel ............................................................. 75 13. Hasil peramalan penjualan tahun 2006-2008 dengan menggunakan skenario pertama ..................................................................................... 80 14. Hasil peramalan penjualan tahun 2006-2008 dengan menggunakan skenario kedua ......................................................................................... 81
viii
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman 1. Kerangka pemikiran ............................................................................... 33 2. Saluran distribusi PT XYZ ..................................................................... 55 3. Grafik peramalan penjualan busi PT XYZ tahun 2006-2008 ................... 81 4. Grafik penjualan aktual busi PT XYZ tahun 2003-2005 .......................... 82
ix
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman 1. Struktur organisasi PT XYZ .................................................................... 88 2. Contoh periklanan PT XYZ dalam bentuk katalog ................................... 89 3. Contoh periklanan PT XYZ dalam bentuk bus panel ............................... 90 4. Perincian anggaran promosi PT XYZ (Rp juta) Januari 2003-
Desember 2005 ....................................................................................... 91 5. Penjualan busi PT XYZ (Rp juta) Januari 2003-Desember 2005 .............. 92 6. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda model linier dengan menyertakan intersep .......................................................... 93 7. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda model linier tanpa menyertakan intersep ............................................................ 94 8. Data penjualan dan biaya promosi setelah ditransformasi ke dalam bentuk logaritma natural (ln) ................................................................... 95 9. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-liner model semi logaritma natural 1 (semi ln 1) dengan menyertakan intersep ............................................................................... 96 10. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model semi logaritma natural 1 (semi ln 1) tanpa menyertakan intersep ............................................................................... 97 11. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model semi logaritma natural 2 (semi ln 2) dengan menyertakan intersep ............................................................................... 98 12. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model semi logaritma natural 2 (semi ln 2) tanpa menyertakan intersep ............................................................................... 99 13. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model double logaritma natural (double ln) dengan menyertakan intersep ...............................................................................100 14. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model double logaritma natural (double ln) tanpa menyertakan intersep ...............................................................................101 15. Persentase pertumbuhan per bulan variabel independen (X1, X2 dan X3)
Tahun 2003-2005 ....................................................................................102 16. Nilai biaya periklanan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan tiap bulan untuk tiga tahun mendatang (tahun 2006-2008) yang diperoleh melalui persentase rata-rata pertumbuhan ........................103 17. Nilai biaya periklanan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan tiap bulan untuk tiga tahun mendatang (tahun 2006-2008)
yang diperoleh dengan melakukan analisis trend pada tiap-tiap variabel independen ..............................................................................................104
x
1
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Kinerja otomotif nasional menunjukkan peningkatan yang cukup
signifikan sejak krisis ekonomi yang dialami beberapa tahun silam. Kondisi
tersebut terlihat dari tren penjualan mobil dan motor yang terus meningkat
mulai tahun 1999 hingga tahun 2005.
Di industri sepeda motor, penjualan tahun 1999 tercatat sebesar
587.402 unit yang kemudian dalam satu tahun (tahun 2000) melonjak
menjadi 979.422 unit. Jumlah ini menyalip prestasi tertinggi pada awal
krisis yang mencapai 1,8 juta unit pada tahun 1997. Sedangkan, untuk tahun
2003 dan 2004 penjualan bertahan pada jumlah 2.810.000 unit dan
3.900.664 unit. Tren kenaikan ini tidak berubah hingga tahun 2005, ditaksir
penjualan motor mencapai lebih dari 4 juta unit (Sugandi, 2006).
Fenomena yang sama juga terjadi pada industri mobil. Dari tahun
2000 hingga 2004, industri mobil di Indonesia menunjukkan tren yang terus
meningkat dengan rata-rata pertumbuhan mencapai 12 persen (Rochma,
2005). Bahkan pada tahun 2004, pertumbuhan penjualan mobil di Indonesia
merupakan yang tertinggi di dunia, dengan persentase pertumbuhan 36,6
persen (Sutarto, 2006). Kenaikan penjualan ini terus berlanjut hingga tahun
2005 dimana jumlah total penjualan mobil baru mencapai 500.000 unit
(Kompas, 2006).
Akan tetapi seiring dengan perkembangan perekonomian negara
yang relatif belum sepenuhnya stabil, memasuki semester pertama tahun
2006 penjualan mobil dan motor mengalami penurunan yang cukup tajam
dibandingkan tahun sebelumnya. Meskipun demikian, para pebisnis
otomotif tetap optimis bahwa pasar otomotif memiliki prospek yang cerah
ke depannya. Menurut Loman dalam Ovi (2006), kelesuan pasar otomotif
saat ini tidak akan berlangsung lama. Setelah kondisi perekonomian nasional
membaik, pasar otomotif diperkirakan akan bergairah kembali. Pernyataan
Loman tersebut disetujui oleh para pebisnis otomotif lainnya.
2
Prospek yang menjanjikan di dunia otomotif (mobil dan motor)
merupakan peluang yang bagus untuk industri busi. Semakin meningkat
penjualan mobil dan motor, maka semakin meningkat pula penjualan busi
karena antara produk tersebut saling melengkapi (komplementer). Tanpa
adanya busi, kendaraan tidak dapat dijalankan karena busi berfungsi untuk
mengeluarkan percikan api dan menghantarkan panas keluar dari ruang
pembakaran agar pembakaran pada mesin dapat terjadi (PT XYZ, 2006).
Berdasarkan data tahun 2005, jumlah mobil yang ada di Indonesia
sekitar 6.400.000 unit. Dengan asumsi pergantian busi 2 kali per tahun,
berarti dalam setahun pasar memerlukan 12.800.000 busi. Sementara itu,
populasi sepeda motor mencapai sekitar 33.800.000 unit. Dengan asumsi
penggantian busi 1 kali per tahun diperlukan 33.800.000 busi. Jadi, total
demand busi untuk seluruh kendaraan bermotor adalah sekitar 46.600.000
busi per tahun (Dirgantara dalam Jahari dan Akbar, 2006). Jumlah
kebutuhan busi tersebut masih akan terus meningkat bila ditambah dengan
kebutuhan busi dari mobil dan motor baru, sehingga masih terdapat peluang
yang besar dalam industri busi nasional.
Melihat potensi yang ada, di samping tiga perusahaan penghasil busi
yang telah memiliki pabrik sendiri di Indonesia, yaitu PT XYZ, PT PQR dan
PT KLM, produsen-produsen busi dari luar (Thailand, Taiwan dan Eropa)
mulai mengimpor produknya ke Indonesia. Bahkan, di awal tahun 2006
banyak merek-merek Cina mulai membanjiri pasar busi nasional dengan
menawarkan harga yang sangat murah. Kondisi tersebut membuat
persaingan di pasar busi semakin ketat.
Dengan adanya persaingan yang semakin ketat, posisi PT XYZ
sebagai market leader (menguasai lebih dari 50 persen pangsa pasar) di
pasar busi tanah air menjadi terancam, sehingga PT XYZ melakukan
berbagai macam usaha agar dapat mempertahankan atau meningkatkan
penjualannya. Fokus terhadap kebutuhan pelanggan, konsisten dengan
kualitas dan memasang harga yang terjangkau merupakan kunci sukses
PT XYZ dalam usaha mencapai tujuan tersebut.
3
Namun itu saja tidak cukup, di tengah persaingan yang semakin ketat
perusahaan juga harus fokus pada kegiatan promosinya karena promosi
merupakan ujung tombak dari kegiatan pemasaran. Dari hasil riset pasar
yang dilakukan PT XYZ kepada 150 responden, diketahui bahwa 50 persen
responden menginginkan agar PT XYZ melakukan promosi yang lebih
gencar lagi. Melihat kondisi tersebut, penulis tertarik untuk mengetahui
lebih lanjut mengenai pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi
PT XYZ dan peramalan penjualan produk busi PT XYZ agar dapat dijadikan
dasar dalam perencanaan promosi untuk tahun-tahun ke depannya.
1.2. Perumusan Masalah
Suatu produk betapapun bermanfaat akan tetapi jika tidak dikenal
oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan
mungkin konsumen tidak akan membelinya. Oleh karena itu, perusahaan
harus berusaha mempengaruhi konsumen untuk menciptakan permintaan
terhadap produk, kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut
salah satunya dapat dilakukan melalui kegiatan promosi yang merupakan
salah satu unsur dari bauran pemasaran.
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan harus sejalan dengan
rencana pemasaran secara keseluruhan serta diarahkan dan dikendalikan
dengan baik, sehingga dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan
penjualan dan pangsa pasar. Selain itu dengan menggunakan program
promosi yang tepat, ketenaran merek (brand) yang selama ini telah diraih
dapat dipertahankan atau bahkan ditingkatkan.
PT XYZ merupakan perusahaan penghasil busi untuk mobil dan
sepeda motor. Sampai saat ini, PT XYZ menghadapi persaingan yang sangat
ketat dari pesaing utamanya PT PQR. Kedua perusahaan tersebut memiliki
pangsa pasar yang tidak jauh berbeda satu sama lain. Selama tahun 2005,
PT PQR telah menguasai 40 persen market share untuk pasar busi mobil di
Indonesia, sedangkan sebesar 50 persen dikuasai oleh PT XYZ. Untuk pasar
motor, PT XYZ memimpin pasar dengan menguasai 60 persen market share
dan sisanya sebesar 35 persen dikuasai oleh PT PQR (PT XYZ, 2005).
4
Sehingga dalam menghadapi persaingan yang terjadi, PT XYZ
melakukan berbagai usaha untuk meningkatkan kemampuannya pada setiap
bidang yang terdapat dalam perusahaan, salah satunya yaitu meningkatkan
pelaksanakan kegiatan promosi agar produknya dapat lebih dikenal dan
diterima secara baik oleh masyarakat luas.
Dalam pelaksanaanya, kegiatan promosi memerlukan sejumlah biaya
yang harus dikeluarkan, yaitu biaya promosi. Pengeluaran perusahaan untuk
biaya promosi tersebut tentunya harus dipertimbangkan dan direncanakan
dengan baik agar setiap rupiah yang dikeluarkan perusahaan dapat
ditentukan kontribusinya dalam mencapai tujuan perusahaan. Salah satu
indikator keberhasilan kegiatan promosi adalah dengan melihat peningkatan
penjualan produk perusahaan.
Kegiatan promosi yang dijalankan PT XYZ selama ini dapat dibilang
sangat kecil. Sebelum tahun 2003, dana untuk membiayai kegiatan promosi
hanya dibatasi sebesar 1 persen dari total penjualan. Meskipun demikian,
biaya promosi ini dirasakan masih kecil sekali dibandingkan dengan
penerimaan dari penjualan yang perusahaan dapatkan.
Memperhatikan hal-hal tersebut di atas, maka dapat dirumuskan
beberapa permasalahan sebagai berikut:
1. Bagaimana kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT XYZ selama
tahun 2003-2005?
2. Bagaimana pengaruh kegiatan promosi terhadap tingkat penjualan
produk PT XYZ selama tahun 2003-2005?
3. Bagaimana ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan
(tahun 2006-2008)?
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan diadakannya penelitian ini, antara lain:
1. Mengetahui kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh PT XYZ selama
tahun 2003-2005.
2. Menganalisis pengaruh kegiatan promosi terhadap tingkat penjualan
produk busi PT XYZ selama tahun 2003-2005.
5
3. Mendapatkan ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan
(tahun 2006-2008).
1.4. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini, antara lain:
1. Sebagai bahan masukan bagi pihak-pihak yang terlibat dalam kegiatan
promosi di PT XYZ dalam mengalokasikan dana untuk membiayai
kegiatan promosi.
2. Sebagai bahan informasi dan bahan referensi bagi pihak-pihak yang
memerlukan.
1.5. Batasan Penelitian
Penelitian ini dibatasi pada pasar busi di industri otomotif (mobil dan
motor). Kegiatan promosi yang dibahas dalam penelitian ini hanya terdiri
dari periklanan, promosi penjualan dan penjualan perorangan. Hal ini
dikarenakan, selama tahun 2003-2005 PT XYZ tidak melakukan kegiatan
hubungan masyarakat dan pemasaran langsung dalam berpromosi.
Pengaruh promosi yang dibahas dalam penelitian ini difokuskan
pada pengaruh biaya promosi (biaya iklan, biaya promosi penjualan dan
biaya penjualan perorangan) terhadap penjualan. Pengaruh biaya hubungan
masyarakat dan biaya pemasaran langsung tidak dianalisis dikarenakan
selama tahun 2003-2005 tidak ada dana yang dikeluarkan PT XYZ untuk
membiayai kegiatan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.
Dalam meramalkan nilai penjualan PT XYZ untuk tahun 2006-2008
digunakan model regresi berganda dari hasil analisis pengaruh promosi
terhadap penjualan. Metode peramalan lainnnya tidak digunakan dalam
penelitian ini dikarenakan penelitian ini bukan ditujukan untuk mencari
metode peramalan terbaik, melainkan hanya untuk mengetahui peramalan
penjualan produk busi PT XYZ dengan menggunakan model regresi
tersebut.
6
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan
kelompok, mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2004). Menurut Jefkins (1997),
pemasaran (marketing) sebenarnya lebih dari sekedar mendistribusikan
barang dari para produsen pembuatnya ke para konsumen pemakainya.
Pemasaran meliputi semua tahapan, yaitu mulai dari penciptaan produk
hingga ke pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri
(Jefkins, 1997).
Stanton dalam Angipora (2002) mengemukakan bahwa pemasaran
dapat didefinisikan dalam dua pengertian dasar, yaitu dalam arti
kemasyarakatan dan dalam arti bisnis. Dalam arti kemasyarakatan,
pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk
memuaskan keinginan manusia. Sedangkan dalam arti bisnis, pemasaran
adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa
serta barang-barang pemuas keinginan pasar.
2.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah serangkaian kegiatan penentu harga,
pengembangan produk, promosi dan pendistribusian yang dikombinasikan
dengan baik. Bauran pemasaran dilakukan oleh manajer pemasaran
berdasarkan pasar sasaran dan penentuan posisi produk di pasar sasaran
(Isnaini, 2005). Menurut Assauri (2004), bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
sistem pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan
untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen
Mc Cathy dalam Kotler (2002) mengklasifikasikan bauran
pemasaran menjadi empat kelompok yang lebih luas yang disebut empat P
dalam pemasaran, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat) dan
7
promotion (promosi). Keempat kelompok bauran pemasaran tersebut
dijabarkan oleh Angipora (2002), yaitu produk (product) merupakan
kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang atau lembaga
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar.
Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan
konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan
keinginan yang belum terpuaskan. Distribusi (place) menunjukkan berbagai
kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang
dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan
tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Promosi (promotion)
merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan
utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan
mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan (Angipora,
2002).
2.3. Promosi
2.3.1. Pengertian Promosi
Shimp (1999) mengemukakan bahwa promosi mengacu pada
setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu
transaksi (pedagang besar dan ritel) dan/atau konsumen untuk
membeli suatu merek serta mendorong tenaga penjualan untuk secara
agresif menjualnya. Dengan kegiatan promosi yang dilakukan,
perusahaan akan berusaha untuk membujuk calon pembeli dan
langganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan,
dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi dengan konsumen.
Menurut Isnaini (2005), promosi adalah kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya
dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut. Promosi
penting bagi suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya.
8
2.3.2. Tujuan dan Sasaran Promosi
Tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik
perhatian dan untuk selanjutnya memberi pengaruh terhadap
meningkatnya penjualan. Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan
dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan
bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi
berusaha agar demand tidak elastis (Alma, 2005).
Menurut Angipora (2002), secara mendasar tujuan promosi
dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Menginformasikan
Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan
dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan
kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen
dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui
secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas berbagai hal
yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat
berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai produk baru.
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk.
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
d. Menjelaskan cara kerja produk.
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.
f. Meluruskan kesan yang salah.
g. Menguraikan ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
h. Membangun citra perusahaan.
2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran
Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan
dilakukan perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk
pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli atau
mengalihkan pembelian terhadap produk-produk yang dihasilkan
perusahaan. Kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dan
9
membujuk pelanggan sasaran dengan tujuan utama, sebagai
berikut:
a. Membentuk pilihan merek.
b. Mengalihkan pilihan ke merek lain.
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
d. Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga.
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman
saat itu juga.
3. Mengingatkan
Sebagai alternatif terakhir dari tujuan promosi yang akan
dilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen
sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan
merek-merek produk yang dihasilkan yang tetap setia dan
konsisten untuk melayani konsumennya dimanapun mereka
berada. Kegiatan promosi yang bersifat mengingat, dapat terdiri
atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat.
b. Mengingatkan pembeli tempat-tempat yang akan menjual
produk perusahaan.
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan
kampanye iklan.
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan.
Meskipun tujuan promosi yang digambarkan di atas merupakan
panduan untuk menciptkan permintaan, namun tujuan promosi
tersebut tidak mempunyai tujuan mendesak yang akan membantu
perusahaan dalam pencapaian sasaran karena tujuan promosi tersebut
tidak memastikan bahwa perusahaan akan sampai di sana. Dalam
berbagai kegiatan bisnis yang nyata di mana kegiatan promosi yang
akan dilakukan tidak hanya sekedar mengkomunikasikan tujuan,
10
tetapi kegiatan tersebut harus menentukan secara jelas kapan
perusahaan akan melakukannya (Angipora, 2002).
Sasaran-sasaran promosi ini lebih lanjut perlu diterjemahkan ke
dalam sasaran yang lebih spesifik dan berorientasi kepada tindakan
yang lebih spesifik, seperti berikut ini (Angipora, 2002):
1. Sasaran penjualan
Sasaran penjualan harus ditetapkan secara jelas dengan
mencantumkan secara spesifik kenaikan penjualan dari produk
tertentu yang diharapkan dari kegiatan promosi yang dilakukan,
baik dalam dolar atau rupiah, volume penjualan atau persentase
pangsa pasar yang akan dijangkau.
2. Sasaran konsumen
Kegiatan promosi yang akan dilakukan dengan alternatif
tujuan promosi yang telah ditetapkan, tentunya harus dilengkapi
dengan sasaran konsumen (audiens) yang akan dituju dari
kegiatan promosi yang akan dilakukan. Dengan menetapkan
sasaran konsumen secara jelas, maka perusahaan dapat
menentukan dengan tepat apa yang akan disampaikan, bagaimana
menyampaikan, kapan disampaikan, di mana disampaikan, siapa
yang menyampaikan, serta pemilihan atas elemen-elemen
promotional mix yang akan dilakukan disamping penetapan atas
media yang digunakan menjadi lebih jelas dan terarah sesuai
dengan biaya yang telah ditetapkan.
2.4. Bauran Promosi (Promotional Mix)
Menurut Swastha dalam Angipora (2002), promotional mix adalah
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,
personal selling dan alat-alat promosi lainnya, yang kesemuanya dirancang
untuk mencapai tujuan program penjualan. Untuk melaksanakan tujuan dan
sasaran promosi yang telah ditetapkan, perusahaan dapat memilih dan
menetapkan elemen-elemen promosi yang dapat digunakan sebagai alat
untuk mencapai sasaran-sasaran yang dituju. Meskipun secara umum
elemen-elemen promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi elemen-elemen
11
tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khusus yang akan
dilakukan (Angipora, 2002).
Menurut Angipora (2002), elemen-elemen promosi sering disebut
dengan bauran promosi. Bauran promosi tersebut merupakan kombinasi dari
iklan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi
penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations) dan
pemasaran langsung (direct marketing).
2.4.1. Iklan (Advertising)
Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran dari
produsen ke konsumen melalui media komunikasi massa, misalnya
radio, surat kabar, majalah dan sebagainya (Angipora, 2002). Iklan
(advertensi) merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari
gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu
yang bersifat non-personal (Assauri, 2004).
Advertensi secara keseluruhan bertujuan mempengaruhi tingkat
penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat (Assauri, 2004).
Sedangkan secara khusus tujuan advertensi, adalah:
1. Mempertahankan para langganan yang setia dengan membujuk
para langganan agar setia membeli.
2. Menarik kembali para langganan yang hilang atau lari, dengan
menarik atau mengarahkan arus langganan secara perlahan-lahan
ke arah produk yang dihasilkan perusahaan dari merek produk
saingan.
3. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli ke arah
produk yang diiklankan perusahaan dan menggantikan tempat
langganan yang yang pindah ke merek produk saingan, serta
memperluas pasar secara keseluruhan.
Menurut Assauri (2004), berdasarkan macam/jenis media yang
digunakan untuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi
kepada calon penerimanya, advertensi dapat dibedakan atas:
1. Advertensi cetak (print advertising), berupa iklan pada harian
surat kabar atau majalah.
12
2. Advertensi elektronik (electronic advertising), meliputi siaran
radio dan televisi.
3. Advertensi di luar rumah (outdoor advertising), berupa papan
reklame atau poster.
4. Advertensi khusus (speciality advertising), termasuk segala
macam barang hadiah atau pemberian dengan cuma-cuma,
seperti pulpen, kalender dan barang lain yang harganya relatif
murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang
memberikan.
5. Kiriman langsung (direct mail), berupa barang cetakan yang
dikirim secara langsung dengan pos kepada calon pembeli.
6. Transit advertising, berupa buletin, poster, tanda-tanda (sign) dan
sticker yang terdapat di dalam dan di luar kendaraan umum dan
pada stasiun-stasiun.
2.4.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan (sales promotion) merupakan kegiatan
perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian
rupa, sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan
dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk
tersebut akan menarik perhatian konsumen (Isnaini, 2005).
Sedangkan menurut Alma (2004), promosi penjualan adalah insentif
jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari
sebuah produk atau jasa dengan tujuan, sebagai berikut:
1. Menarik para pembeli baru.
2. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen lama.
3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4. Menghindarkan konsumen berpindah ke merek lain.
5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas kepada
merek.
6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
meningkatkan pangsa pasar jangka panjang.
13
Kotler dalam Angipora (2002) mengemukakan bahwa sarana-
sarana promosi penjualan, dapat berupa:
1. Promosi konsumen
a. Contoh/sampel
Contoh/sampel merupakan tawaran produk gratis/percobaan
gratis kepada konsumen. Pemberian contoh ini merupakan
cara memperkenalkan produk yang paling efektif tetapi juga
mahal.
b. Kupon
Kupon merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak
kepada pemegang atas suatu potongan harga untuk pembelian
sebuah produk tertentu.
c. Premi
Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga
yang relatif rendah/diberikan secara cuma-cuma sebagai
perangsang terhadap pembelian sebuah produk tertentu.
d. Stiker dagang (trading stamps)
Merupakan sejenis premi khusus yang diterima oleh
konsumen yang membeli produk, kemudian mereka bisa
menukar barang tersebut di pusat-pusat penebusan stiker
dagang.
e. Memberikan kepada konsumen penghematan diluar harga
biasa dari sebuah produk, dipasang pada label/kemasan.
2. Promosi dagang
a. Tunjangan pembeli
Yaitu penawaran harga pada setiap pembelian selama jangka
waktu tertentu.
b. Keringanan dagang
Untuk memberikan kompensasi pada para penyalur, agar
menyalurkan produk pabriknya.
14
c. Tunjangan iklan
Memberikan kompensasi pada para penyalur untuk
mengiklankan produk pabrik.
d. Anggaran pameran
Membiayai para penyalur dalam melaksanakan pameran
produk khusus.
e. Barang gratis
Yaitu berupa barang dagangan tambahan kepada para
perantara, apabila mereka membeli sejumlah barang tertentu.
f. Uang perangsang
Dapat berupa uang kontan/barang bagi para penyalur/para
wiraniaga untuk merangsang penjualan produk.
g. Alat-alat iklan gratis
Alat-alat iklan tersebut mencantumkan nama perusahaan.
3. Promosi wiraniaga
a. Kontes
Mengundang para konsumen untuk mengumpulkan sesuatu
(syair, perkiraan, anjuran) yang akan diperiksa oleh
sekelompok juri untuk menentukan pemenangnya.
b. Undian
Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka
untuk diundi.
c. Permainan
Memberi sesuatu kepada para konsumen setiap kali mereka
membeli nomor bingo huruf yang hilang yang mungkin bisa
membantu konsumen untuk memenangkan hadiah.
d. Kontes dagang
Yaitu kontes yang melibatkan para penyalur/wiraniaga untuk
membujuk mereka melipatgandakan penjualannya selama
waktu yang ditentukan.
15
2.4.3. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Penjualan perorangan (personal selling) merupakan penyajian
secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon
pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat
terjual (Assauri, 2004). Sedangkan, Isnaini (2005) mengemukakan
bahwa penjualan perorangan merupakan kegiatan perusahaan untuk
melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen dan
diharapkan akan terjadi suatu hubungan atau interaksi positif antara
pengusaha dengan para konsumennya.
Chandra (2002) mengemukakan bahwa dalam personal selling
terdapat kontak secara langsung antara penjual dan pembeli,
sehingga dapat menciptakan komunikasi dua jalur antara pembeli
dan penjual. Di samping menjelaskan atau memberitahukan tentang
produk dan membujuk pembeli, personal selling juga menampung
keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi
perusahaan (Isnaini, 2005). Menurut Assauri (2004), personal
selling dibutuhkan untuk usaha:
a. Menciptakan kepercayaan
Personal selling dapat menimbulkan cara penjualan yang efektif
dan dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada
langganan terhadap produk yang ditawarkan.
b. Peragaan
Personal selling sangat diperlukan untuk jenis produk yang
belum dikenal konsumen, sehingga memerlukan peragaan agar
konsumen lebih mudah untuk mengenalnya.
c. Pembelian yang bersifat sekali-sekali
Beberapa jenis tertentu walaupun sudah dikenal oleh masyarakat
luas, tetapi hanya sekali-sekali dibeli dan hal ini memerlukan
bantuan personal selling dalam penjualannya.
d. Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi
Personal selling merupakan perjanjian mengenai harga yang
menguntungkan kedua belah pihak.
16
Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada
beberapa macam, yaitu:
1. House to house selling
Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah.
2. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas
mengunjungi retailer.
3. Across the counter selling
Biasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayani
calon pembeli yang datang.
4. Order taker
Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan
oleh produsen untuk memperkenalkan produk baru, mengatur
display, membangkitkan kembali minat pengecer terhadap
produk lama, serta memberikan nasihat, petunjuk dan bimbingan
kepada pelanggan.
5. Pimpinan perusahaan yang mengunjungi para langganan yang
penting untuk melakukan penjualan. Hal ini sering terjadi pada
chain store dan perdagangan industri dalam jumlah besar.
6. Salesman yang bekerja pada suatu pabrik yang bertugas
menghubungi pabrik lain, pedagang besar atau pedagang eceran.
2.4.4. Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Public relations merupakan fungsi manajemen yang
mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur
organisasi demi kepentingan publik dan melaksanakan program aksi
dan komunikasi untuk membentuk pemahaman dan akseptansi
publik (Chandra, 2002). Public relations disebut juga publisitas,
yaitu merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk
membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar
mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya
(Isnaini, 2005).
Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa publisitas atau unit
perdagangan dengan menyusun promosi yang menarik mengenai
17
produk tersebut, di dalam suatu media publisitas, seperti radio,
televisi atau pertunjukan-pertunjukan lain yang tidak dibayar oleh
sponsor (Isnaini, 2005). Metode ini sangat baik untuk
memperkenalkan perusahaan terutama produk yang dihasilkan
karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial, yang tidak
dapat dicapai oleh advertensi dan personal selling. Lebih efektifnya
publisitas ini karena cara penyampaiannya dilakukan sedemikian
rupa sehingga dapat diterima sebagai suatu berita yang baru oleh
para pendengar atau pembaca.
Menurut Angipora (2002), hubungan masyarakat yang
merupakan salah satu unsur promosi mempunyai tiga kualitas
khusus, yaitu:
1. Nilai kepercayaan yang tinggi
Artikel dan berita di media massa biasanya lebih otentik dan
lebih dipercaya oleh pembaca dari iklan.
2. Dorongan keluar
Publisitas dapat menjangkau banyak pihak yang sampai ke
pembeli, berupa berita bukan suatu komunikasi penjualan
langsung.
3. Dramatisasi
Seperti iklan atau advertensi, publisitas mempunyai potensi
untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produsen.
2.4.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Menurut Chandra (2002), direct marketing merupakan sistem
pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi
untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan
terukur. Metode-metode pemasaran langsung dapat melalui katalog,
pos, telepon, TV, TV kabel, TV interaktif, mesin fax, internet dan
lain-lain.
Program direct marketing dapat dirancang untuk mencapai
beberapa alternatif tujuan berikut:
1. Mendorong leads atau percobaan produk (product trial).
18
Direct marketing dapat dimanfaatkan untuk memperluas basis
pelanggan perusahaan dengan jalan menarik para nonpemakai ke
kategori produk tertentu atau merebut pelanggan pesaing.
Sejumlah alternatif pendekatan dapat digunakan untuk
mewujudkan tujuan ini, di antaranya direct response advertising,
telemarketing, direct mail, point of purchase coupons
(menawarkan kupon khusus kepada konsumen yang membeli
merek pesaing), referral program (menawarkan insentif kepada
pelanggan saat ini agar mereka bersedia memberikan daftar nama
teman atau kenalannya yang dapat menjadi pelanggan) dan
inquiry generation through direct response (menyediakan
saluran telepon bebas pulsa atau website agar memudahkan
pelanggan mendapatkan informasi tambahan).
2. Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan
Melalui pengembangan database pelanggan yang memuat
sejarah pembelian pelanggan, perusahaan dapat melakukan
seleksi segmen pasar secara lebih akurat, menstimulasi
pembelian ulang dan mendapatkan gambaran lebih jelas
mengenai level dan jenis bisnis tambahan yang dapat
dikembangkan dari masing-masing pelanggan individual.
Bentuk-bentuk bisnis tambahan tersebut dapat berupa: (1)
cross seling program, yaitu program yang dirancang sedemikian
rupa sehingga dapat menarik perhatian pelanggan untuk mencoba
dan membeli produk-produk komplementer yang ditawarkan
perusahaan, (2) upgrading program, yaitu mengarahkan
konsumen dari produk yang kurang mahal ke yang lebih mahal.
3. Mempertahankan pelanggan
Program yang dapat dirancang untuk mempertahankan
pelanggan, antara lain: (1) targeted discount, yaitu menawarkan
kupon atau insentif kepada pelanggan saat ini untuk keperluan
pembelian yang akan datang, dan (2) frequency program, yaitu
insentif yang disediakan untuk mempertahankan pelanggan agar
19
kembali lagi, namun tanpa aktivitas yang berhubungan dengan
kupon, misalnya melalui keanggotaan.
4. Mengaktifkan kembali mantan pelanggan
Program ini dirancang untuk merebut kembali pelanggan yang
hilang karena tidak adanya variasi produk yang diinginkannya
atau karena pengalaman buruk sebelumnya yang pernah dialami.
2.5. Peramalan
2.5.1. Pengertian dan Kegunaan Peramalan
Dalam melakukan analisa ekonomi atau analisa kegiatan
perusahaan, haruslah diperkirakan apa yang akan terjadi dalam
bidang ekonomi atau dalam dunia usaha pada masa yang akan
datang. Kegiatan untuk memperkirakan apa yang akan terjadi pada
masa yang akan datang dikenal dengan peramalan (Assauri, 1984).
Aritonang (2002) mengemukakan bahwa kegiatan penerapan
model yang telah dikembangkan pada waktu yang lalu dinamakan
proyeksi, sedangkan kegiatan penerapan model yang telah
dikembangkan pada waktu yang akan datang dinamakan peramalan.
Menurut Makridakis, McGee dan Whellwright (1999), peramalan
diperlukan untuk menetapkan kapan suatu peristiwa akan terjadi atau
timbul, sehingga tindakan yang tepat dapat diambil.
Assauri (1984) mengemukakan bahwa pada dasarnya ada tiga
langkah peramalan yang penting yaitu:
1. Menganalisa data yang lalu, tahap ini berguna untuk pola yang
terjadi di masa lalu. Analisa ini dilakukan dengan cara membuat
tabulasi dari data yang lalu. Dengan tabulasi data, maka dapat
diketahui pola dari data tersebut.
2. Menentukan metode yang digunakan.
3. Memproyeksikan data yang lalu dengan menggunakan metode
yang dipergunakan dan mempertimbangkan adanya beberapa
faktor perubahan.
20
2.5.2. Jenis-jenis Peramalan
Assauri (1984) mengemukakan bahwa jika dilihat dari jangka
waktu ramalan yang disusun, maka peramalan dapat dibedakan atas
dua macam, yaitu:
1. Peramalan jangka panjang, yaitu peramalan yang dilakukan
untuk penyusunan hasil ramalan yang jangka waktunya lebih dari
satu setengah tahun atau tiga semester. Peramalan seperti ini
misalnya diperlukan dalam penyusunan rencana pembangunan
suatu negara atau daerah, rencana investasi atau rencana ekspansi
dari suatu perusahaan.
2. Peramalan jangka pendek, yaitu peramalan yang dilakukan untuk
penyusunan hasil ramalan yang jangka waktunya kurang dari
satu setengah tahun atau tiga semester. Peramalan seperti ini
diperlukan dalam penyusunan rencana tahunan, rencana kerja
operasional dan anggaran, contohnya penyusunan rencana
produksi, rencana penjualan, rencana pengadaan, rencana
persediaan, anggaran produksi, anggaran pemasaran dan
anggaran perusahaan.
Lebih jauh menurut Assauri (1984), berdasarkan sifat ramalan
yang telah disusun, maka peramalan dapat dibedakan atas dua
macam, yaitu:
1. Peramalan kualitatif, yaitu peramalan yang didasarkan atas data
kualitatif pada masa lalu. Hasil peramalan yang dibuat sangat
tergantung pada orang yang menyusunnya. Hal penting karena
hasil peramalan tersebut ditentukan berdasarkan pemikiran yang
bersifat intuisi, judgement atau pendapat, dan pengetahuan serta
pengalaman dari penyusunnya. Biasanya peramalan secara
kualitatif ini didasarkan atas hasil penyelidikan, seperti Delphi,
S-curve, analogies dan penelitian bentuk atau didasarkan atas
ciri-ciri normative seperti decision trees.
2. Peramalan kuantitatif, yaitu peramalan yang didasarkan atas data
kuantitatif pada masa lalu. Hasil peramalan yang dibuat sangat
21
tergantung pada metode yang digunakan dalam peramalan
tersebut. Dengan metode yang berbeda akan doperoleh hasil
peramalan yang berbeda, adapun yang perlu diperhatikan dari
penggunaan metode-metode tersebut adalah baik tidaknya
metode yang dipergunakan, sangat ditentukan oleh perbedaan
atau penyimpangan antara hasil ramalan dengan kenyataan yang
terjadi. Metode yang baik adalah metode yang memberikan nilai-
nilai perbedaan atau penyimpangan yang mungkin.
2.5.3. Metode Peramalan
Metode peramalan adalah cara memperkirakan secara
kuantitatif apa yang akan terjadi dimasa depan berdasarkan data yang
relevan dimasa lalu. Pada akhir-akhir ini telah dikembangkan
beberapa metode atau teknik peramalan untuk menghadapi
bermacam-macam keadaan yang terjadi. Menurut Assauri (1984),
pada dasarnya metode peramalan kuantitatif ini dapat dibedakan
menjadi:
1. Metode peramalan yang didasarkan atas penggunaan analisa pola
hubungan antara variabel yang akan diperkirakan dengan
variabel waktu, yang merupakan deret waktu (time series).
2. Metode peramalan yang didasarkan atas penggunaan analisa pola
hubungan antara variabel yang akan diperkirakan dengan dengan
variabel lain yang mempengaruhinya (metode korelasi atau sebab
akibat).
Metode-metode peramalan dengan menggunakan analisa pola
hubungan antara variabel yang akan diperkirakan dengan variabel
waktu, terdiri waktu:
1. Metode smoothing, yang mencakup metode data lewat (past
data), metode rata-rata kumulatif, metode rata-rata bergerak
(moving averages) dan metode exponential smoothing. Metode
ini digunakan untuk mengurangi ketidakteraturan musiman dari
data yang lalu maupun keduanya, dengan membuat rata-rata
tertimbang dari sederetan data yang lalu. Ketepatan dari
22
peramalan dengan metode ini akan terdapat pada peramalan
jangka pendek, sedangkan untuk peramalan jangka panjang
sangat kurang ketepatannya. Biasanya metode ini digunakan
untuk perencanaan dan pengendalian produksi dan persediaan,
perencanaan keuntungan dan perencanaan keuangan lainnya.
2. Metode box jenkins, menggunakan dasar deret waktu dengan
model matematis, agar kesalahan yang terjadi dapat sekecil
mungkin. Oleh karena itu, penggunaan metode ini membutuhkan
identifikasi model dan estimasi parameternya. Metode ini sangat
baik ketepatannya untuk peramalan jangka pendek. Data yang
dibutuhkan untuk penggunaan metode peramalan ini minimum
dua tahun. Metode ini digunakan untuk peramalan dalam
perencanaan dan pengendalian produksi dan persediaan serta
perencanaan anggaran.
3. Metode proyeksi trend dengan regresi, merupakan dasar garis
trend untuk suatu persamaan matematis, sehingga dengan dasar
persamaan tersebut dapat diproyeksikan hal yang diteliti untuk
masa depan. Metode ini sangat baik digunakan untuk peramalan
jangka pendek dan jangka panjang. Metode ini selalu
dipergunakan untuk peramalan bagi penyusunan rencana
penanaman tanaman baru, perencanaan produk baru, rencana
ekspansi dan rencana pembangunan suatu daerah.
2.6. Penjualan
Menurut Assauri (2004), kegiatan penjualan merupakan kegiatan
pelengkap atau suplemen dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya
transaksi. Jadi kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan
untuk dapat terlaksananya transfer hak atau transaksi. Oleh karena itu,
kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi
penciptaan permintaan (demand), menemukan si pembeli, negosiasi harga
dan syarat-syarat pembayaran. Dalam hal penjualan ini, si penjual harus
menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikuti untuk
memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang telah ditetapkan.
23
Usaha mencari dan menemukan si pembeli merupakan kegiatan yang
dilakukan dalam penjualan untuk memungkinkan bertemunya pembeli dan
penjual bersama-sama dalam rangka terlaksananya transaksi. Walaupun
sering terlihat bahwa usaha atau inisiatif mencari produk datangnya dari si
pembeli, tetapi si penjual haruslah berusaha untuk dapat menemukan si
pembeli agar transaksi penjualan dapat terlaksana (Assauri, 2004).
2.7 Busi (Spark Plug)
Busi (spark plug) merupakan salah satu komponen penting pada
sistem pengapian mesin bakar, walaupun bentuknya kecil dan terkadang
dianggap sepele, namun busi dapat mempengaruhi performance mesin setiap
saat (Muhardi, 2006). Tanpa busi, mesin tidak dapat dihidupkan. Busi
berfungsi menjalankan campuran bahan bakar dan udara yang masuk ke
dalam ruang pembakaran, menghantarkan panas ke luar dari ruang
pembakaran dan manutup lubang di kepala silinder agar gas pembakaran
tidak bocor (PT XYZ, 2006).
Busi memiliki lima bagian utama (PT XYZ, 2006). Bagian-bagian
tersebut, antara lain:
1. Insulator yang terbuat dari keramik alumina bermutu tinggi.
2. Di antara lekukan metal shell dan dasar insulator, terdapat bubuk yang
berfungsi sebagai pelekat dan pencegah kebocoran gas dari ruang
pembakaran.
3. Metal shell (rumah busi) terbuat dari besi baja yang kuat dan tahan
panas.
4. Di dalam insulator tertanam sebuah elektroda tengah dari tembaga.
5. Ujung elektroda tengah dan samping terbuat dari nickey alloy yang tahan
panas.
Sebuah busi memiliki tingkat panas, yaitu kecepatan memindahkan
panas ke luar dari ruang pembakaran. Tingkat panas suatu busi ditentukan
oleh ukuran panjang hidung insulator atau jarak antara ujung pengapian
sampai titik dengan titik temu metal shell. Semakin pendek jarak tempuh
panas di ujung insulator, maka busi semakin dingin. Sedangkan semakin
24
pendek jarak tempuhnya busi semakin panas, sehingga dikenal adanya busi
tipe panas dan busi tipe dingin.
2.8. Analisis Regresi
Menurut Firdaus (2004), secara umum dapat dikatakan bahwa
analisis regresi berkenaan dengan studi ketergantungan suatu variabel, yaitu
variabel tidak bebas (variabel dependen) pada satu atau lebih variabel bebas
(variabel independen), dengan maksud menduga atau meramalkan nilai dari
variabel dependen jika nilai variabel independennya diketahui. Sedangkan
menurut Suharyadi dan Purwanto (2004), analisis regresi merupakan suatu
teknik yang digunakan untuk membangun suatu persamaan yang
menghubungkan antara variabel dependen (Y) dengan variabel independen
(X) dan sekaligus untuk menentukan nilai ramalan atau dugaannya.
Iriawan dan Astuti (2006) mengemukakan bahwa analisis regresi
sangat bermanfaat dalam berbagai penelitian dikarenakan beberapa hal
berikut:
1. Model atau persamaan regresi dapat digunakan untuk mengukur
kekuatan hubungan antara variabel dependen dengan variabel
independen.
2. Model regresi dapat digunakan untuk mengetahui pengaruh satu atau
beberapa variabel independen terhadap variabel dependen.
3. Model regresi berguna untuk memprediksi pengaruh satu atau beberapa
variabel independen terhadap variabel dependen.
Menurut Assauri (1984), analisis regresi juga dapat digunakan untuk
meramalkan nilai suatu variabel dependen. Hasil peramalan disusun atas
pola hubungan antara variabel yang diramalkan (variabel dependen) dengan
variabel-variabel yang mempengaruhinya (variabel independen) yang bukan
waktu.
Menurut Santoso dan Tjiptono (2004), analisis regresi akan
menghasilkan sebuah persamaan regresi atau model regresi. Sedangkan
menurut Suharyadi dan Purwanto (2004), analisa regresi dinyatakan dalam
bentuk suatu model atau persamaan garis. Dalam kegiatan mencocokkan
persamaan garis dengan titik-titik kombinasi Y dan X, dapat diperoleh
25
persamaan garis yang bentuknya linier dan non-linier. Linier apabila
persamaan garis berbentuk sebuah garis lurus dan non-linier apabila bentuk
garisnya tidak lurus.
Dari bentuk persamaan garis yang linier dan non-linier tersebut,
maka dalam regresi hubungan antara variabel independen dengan variabel
dependen dapat dibedakan menjadi dua (Suharyadi dan Purwanto, 2004),
yaitu:
1. Regresi linier
Regresi linier adalah suatu fungsi atau model yang menghubungkan
variabel dependen (Y) dengan variabel independen (X) yang sifatnya
konstan untuk setiap perubahan nilai X. Bentuk umum regresi linier,
yaitu:
Y = a + b X
2. Regresi non-linier
Regresi non-linier adalah suatu fungsi atau model yang menghubungkan
variabel dependen (Y) dengan variabel independen (X) yang sifatnya
tidak konstan untuk setiap perubahan nilai X. Ada beberapa model
kemungkinan fungsi non-linier yang terjadi, yaitu:
a. Model double log atau double ln, Y = αXb
Untuk dapat meregresikan Y dan X dengan bentuk ini, maka fungsi
double log atau ln harus dibuat linier terlebih dahulu dengan cara
mentransformasi data Y menjadi logaritma (log) atau logaritma
natural (ln) dari Y dan mentransformasi data X menjadi log atau ln
X. Setelah data ditransformasi, maka persamaan regresi menjadi log
Y = a + log X atau Ln Y = a + ln X.
b. Model semi log atau semi ln, Y = αebx
Dalam bentuk ini, untuk dapat meregresi Y dan X maka salah satu
dari variabel X atau Y harus ditransformasi ke dalam bentuk log/ln,
baik mentransformasi Y ke dalam bentuk log/ln Y atau
mentransformasi X ke dalam bentuk log/ln X. Jika data yang
ditransformasi ke dalam bentuk log/ln adalah Y, maka persamaan
regresi menjadi Log Y = a + bX atau Ln Y = a + bX. Tetapi, jika
26
yang ditransformasi ke dalam bentuk log/ln adalah X, maka
persamaan regresi menjadi Y = a + b log X atau Y = a + b ln X.
c. Model hiperbola, Y = a + b (1/X).
d. Model kuadratik, Y = a + bX2.
Firdaus (2004) mengemukakan bahwa pada hakikatnya analisis
regresi dapat dibedakan menjadi dua, yaitu:
1. Analisis regresi sederhana (simple regression analysis) atau regresi dua
variabel, yang mempelajari ketergantungan satu variabel tak bebas hanya
pada satu variabel bebas.
Bentuk umum regresi sederhana, yaitu:
Y = a + bX
Keterangan:
Y = Nilai dugaan atau ramalan dari variabel Y berdasarkan nilai
variabel X yang diketahui
a = Intersep yaitu titik potong garis dengan sumbu Y atau nilai
perkiraan bagi Y pada saat nilai X sama dengan nol
b = Slope atau kemiringan garis yaitu perubahan rata-rata pada Y untuk
setiap unit perubahan pada variabel X
X = Sembarang nilai bebas yang dipilih dari variabel bebas X
2. Analisis regresi berganda (multiple regression analysis) atau regresi
lebih dari dua variabel, yang mempelajari ketergantungan suatu variabel
tak bebas pada lebih dari satu variabel bebas.
Bentuk umum regresi berganda, yaitu:
Y = a + ∑bi Xi
Keterangan:
Y = Nilai dugaan atau ramalan dari variabel Y berdasarkan nilai
variabel X yang diketahui
a = Intersep yaitu titik potong garis dengan sumbu Y atau nilai
perkiraan bagi Y pada saat nilai X sama dengan nol
b = Slope atau kemiringan garis yaitu perubahan rata-rata pada Y untuk
setiap unit perubahan pada variabel X
i = 1,2,3,..., dst
27
Menurut Suharyadi dan Purwanto (2004), dalam regresi ada
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yaitu:
1. Koefisien determinasi (R2)
Merupakan bagian dari keragaman total variabel dependen (Y) yang
dapat diterangkan atau diperhitungkan oleh keragaman variabel
independen (X). Dalam kata lain, koefisien determinasi adalah
kemampuan variabel X dalam mempengaruhi variabel Y. Koefisien
determinasi ini dapat dicari dengan rumus berikut:
∑
∑
−
−
=−
−
2
2^
2
YY
YYR
i
i
................................................................................(1)
dimana 2^
−
−YY merupakan varian yang diterangkan persamaan regresi
dan 2
−
−YY merupakan varian total.
2. Uji signifikansi statistik
Uji signifikansi statistik yang digunakan, yaitu uji parsial. Dilakukan
untuk menguji apakah suatu variabel independen berpengaruh atau tidak
terhadap variabel dependen.
Hipotesis yang digunakan:
H0: b1 = 0 H1: b1 ≠ 0
Jika thitung>ttabel, maka suatu variabel independen berpengaruh nyata
terhadap variabel dependen. Rumus untuk mencari thitung, yaitu:
j
jjhitung Sb
Bbt
−= ......................................................................................(2)
Menurut Iriawan dan Astuti (2006), nilai statistik t dapat dikonversi
menjadi nilai P (P-value). P-value juga dapat digunakan sebagai uji
kesesuaian model dengan daerah penolakan: P-value < α. Level toleransi (α)
yang digunakan sebesar 0,05. Lebih lanjut, Iriawan dan Astuti (2006)
mengemukakan dalam analisis regresi menggunakan Minitab14 tabel regresi
akan menampilkan nilai VIF yang menunjukkan apakah terdapat
multikolinearitas dalam model atau tidak.
28
2.9. Peranan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan
Menurut Angipora (2002), kegiatan promosi yang dilakukan sejalan
dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan akan
diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan secara
berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar. Kegiatan promosi
tersebut merupakan penggunaan kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur
atau peralatan promosi yang mencerminkan pelaksanaan kebijakan promosi
dari perusahaan tersebut.
Menurut Assauri (2004), kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan
promosi disebut juga acauan atau bauran promosi (promotional mix), yang
terdiri dari: periklanan (advertensi), penjualan perseorangan (personal
selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public
relations) dan pemasaran langsung (direct marketing). Namun, elemen-
elemen promosi tersebut pada akhir-akhir ini telah berkembang berdasarkan
pendapat dari berbagai peneliti yang menambahkan bahwa pemasaran
langsung juga termasuk ke dalam salah satu unsur bauran promosi
(Angipora, 2002).
Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang
bagi suatu produk dan di sisi lain dapat mempercepat penjualan (Kotler,
2002). Menurut Assauri (2004), advertensi adalah cara untuk
mempromosikan barang, jasa, atau gagasan/ide yang dibiayai oleh sponsor
yang dikenal dalam rangka menarik calon konsumen agar melakukan
pembelian, sehingga dapat meningkatkan penjualan produk dari perusahaan
yang bersangkutan. Tujuan advertensi secara keseluruhan mempengaruhi
tingkat penjualan agar tingkat keuntungan perusahaan meningkat.
Promosi penjualan digunakan perusahaan untuk mendapatkan
tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat
digunakan untuk mendapatkan akibat jangka panjang, seperti mendramatisir
tawaran produk dan mendorong penjualan yang lentur (Kotler, 2002).
Promosi penjualan akan menghasilkan penjualan yang lebih cepat ketimbang
periklanan (Angipora, 2002). Sedangkan, Chandra (2002) mengemukakan
bahwa sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada pembeli akhir, salah
29
satunya yaitu mendorong pembelian ulang (meningkatkan penjualan
perusahaan).
Personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses
komunikasi person-to-person. Peran personal selling memainkan peranan
dominan dalam perusahaan industrial (Chandra, 2002). Penjualan
perseorangan memungkinkan timbunya berbagai jenis hubungan, mulai dari
hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan (Kotler, 2002).
Hubungan masyarakat yang reaktif mampu memperbaiki reputasi
perusahaan, mencegah erosi pasar dan merebut kembali pasar yang hilang
(Shimp, 1999). Terakhir, pemasaran langsung dapat membangun hubungan
yang berkesinambungan dengan setiap pelanggan, sehingga penjualan
jangka panjang diharapkan dapat tercapai (Kotler, 2002).
2.10. Penelitian Terdahulu
Dari beberapa hasil penelitian terdahulu diketahui bahwa terdapat
pengaruh yang sangat kuat antara kegiatan promosi yang dilakukan
perusahaan dengan tingkat penjualan yang dirasakan. Berdasarkan hasil
penelitian Firdausy (2005) mengenai efektivitas strategi promosi terhadap
pembelian oleh pedagang perantara (studi kasus PT Prima Aneka Berjaya),
disimpulkan bahwa biaya promosi yang dikeluarkan sangat mempengaruhi
penerimaan penjualan. Hal ini dibuktikan dengan koefisien determinasi
sebesar 0,871 yang berarti 87,1 persen penjualan perusahaan ditentukan oleh
kegitan promosinya. Pada perhitungan tersebut, biaya promosi dibagi
menjadi dua, yaitu ATL (Abve The Line) dan BTL (Below The line). Secara
bersama-sama biaya ATL dan BTL mempengaruhi penjualan.
Penelitian Rochmatin (2005) mengenai strategi promosi PT Sea
World Indonesia, Jakarta bertujuan untuk mengidentifikasi kegiatan promosi
yang dijalankan perusahaan, faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan
strategi promosi perusahaan dan menganalsis pengaruh kegiatan promosi
terhadap hasil penjualan tiket. Strategi promosi yang dilakukan perusahan
adalah dengan menggunakan semua bauran promosi, yaitu periklanan,
promosi penjualan, penjualan perseorangan, hubungan masyarakat dan
30
publisitas dan pemasaran langsung. Adapun faktor-faktor penyusun strategi
promosi perusahaan tersebut adalah pesaing dan sifat pasar.
Dari hasil analisis regresi berganda yang dilakukan diketahui bahwa
kegiatan promosi melalui periklanan dan promosi penjualan memberikan
pengaruh yang positif terhadap penjualan tiket. Sedangkan untuk bauran
promosi lainnya, yaitu penjualan perseorangan, humas dan publisitas dan
pemasaran langsung secara perhitungan biaya yang dikeluarkan untuk
kegiatan-kegiatan tersebut memiliki nilai yang negatif terhadap penjualan
tiket.
Selain untuk mengetahui bagaimana pengaruh variabel independen
terhadap variabel dependen, regresi juga dapat digunakan untuk melakukan
peramalan terhadap nilai variabel dependen. Dari beberapa penelitian
terdahulu diketahui bahwa regresi cukup baik digunakan untuk meramal
nilai variabel dependen.
Penelitian Azmi (2004) mengenai peramalan permintaan daging
ayam di PT Sierad Produce, Tbk menggunakan delapan metode peramalan
yang berbeda dalam meramalkan permintaan daging ayam. Dari hasil
penerapan metode-metode tersebut, diperoleh bahwa metode regresi non-
linier merupakan metode terakurat kedua dalam meramalkan permintaan
daging ayam di PT Sierad Produce, Tbk setelah ARIMA. Metode tersebut
menghasilkan persamaan Ln Yt = 2,64 + 0,016 Ln Pt + 0,012 t + 0,718
LnY(t-1).
Analisis Peramalan Produksi Crude Palm Oil (CPO) dan Palm
Kernel Oil (PKO) PT Panamtama Kebun Teluk Dalam, Asahan, Sumatera
Utara dilakukan oleh Sitompul (2005). Salah satu fokus pembahasan dalam
penelitian tersebut adalah mengetahui peramalan untuk produksi CPO dan
PKO. Dalam melakukan peramalan untuk produksi CPO dan PKO,Sitompul
(2005) menggunakan berbagai macam metode peramalan, diantaranya
metode regresi model linier dan model non-linier. Dari hasil regresi yang
dilakukan diketahui bahwa kedua model tersebut sangat baik digunakan
untuk menjelaskan variansi data produksi CPO dan PKO, sehingga cukup
baik untuk meramalkan produksi CPO dan PKO di masa yang akan datang.
31
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran
PT XYZ adalah perusahaan yang bergerak di bidang industri
manufaktur, yaitu industri busi. Persaingan dalam industri busi semakin hari
semakin ketat, sehingga PT XYZ berusaha untuk mempertahankan tingkat
penjualan produk yang telah diperoleh dan bahkan berusaha agar dapat
meningkatkannya. Agar tujuan tersebut tercapai, maka PT XYZ menyusun
strategi dalam memasarkan produknya yang tercakup dalam bauran
pemasaran. Promosi merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang
juga dilakukan oleh PT XYZ.
Promosi dapat dipandang sebagai ujung tombak dari pemasaran
karena promosi memegang peranan penting dalam mendorong timbulnya
permintaan terhadap produk yang ditawarkan, yang pada akhirnya
menyebabkan terjadinya penjualan. Melalui promosi, penyampaian
informasi menjadi lebih efektif dan efisien dengan menggunakan bermacam-
macam bauran promosi. Bauran promosi tersebut, yaitu periklanan, promosi
penjualan, penjualan perorangan, hubungan masyarakat dan pemasaran
langsung.
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan tentunya
membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Sehingga, perlu diketahui pengaruh
kegiatan promosi tersebut terhadap penjualan agar dapat ditentukan
kontribusi dari setiap biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi
terhadap peningkatan penjualan. Selain itu, untuk membuat perencanaan
yang efektif dan efisien dalam menetapkan anggaran biaya promosi,
melakukan peramalan terhadap penjualan pada waktu yang akan datang
dapat membantu dalam perencanan tersebut.
Alat analisis yang digunakan untuk mengetahui pengaruh promosi
terhadap tingkat penjualan adalah regresi berganda (multiple regression).
Analisis regresi berganda dapat digunakan untuk mencari hubungan
fungsional antara dua variabel yang mempengaruhi (variabel independen)
atau lebih dengan variabel yang dipengaruhi (variabel dependen). Agar
32
mendapatkan model regresi yang baik, digunakan beberapa model regresi
berganda, yaitu regresi berganda model linier dan non-linier (semi logaritma
natural 1, semi logaritma natural 2 dan double logaritma natural).
Dalam membangun model regresi berganda, yang bertindak sebagai
variabel independen adalah biaya promosi PT XYZ (biaya iklan, biaya
promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan). Sedangkan, yang
bertindak sebagai variabel dependen adalah penjualan busi PT XYZ.
Biaya promosi lainnya (biaya hubungan masyarakat dan biaya
pemasaran langsung) tidak dimasukkan sebagai variabel independen dalam
penelitian ini. Hal ini dikarenakan, PT XYZ tidak melakukan kegiatan
hubungan masyarakat dan pemasaran langsung selama tahun 2003-2005
sehingga tidak ada biaya yang dikeluarkan untuk membiayai kedua kegiatan
tersebut.
Pada dasarnya, terdapat beberapa metode peramalan yang dapat
digunakan untuk memperkirakan nilai yang akan datang dari suatu variabel,
namun dalam penelitian ini metode peramalan yang digunakan hanya
metode regresi. Salah satu tujuan dari penelitian ini hanya untuk melihat
peramalan penjualan PT XYZ selama tahun 2006-2008, bukan untuk
memilih metode peramalan yang paling cocok, sehingga model regresi
berganda yang diperoleh dari analisis pengaruh promosi terhadap penjualan
dapat digunakan untuk meramalkan nilai penjualan PT XYZ. Kerangka
pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.
33
Gambar 1. Kerangka Pemikiran
3.2. Metode Penelitian
Penelitian yang dilakukan adalah tentang Analisis Pengaruh Promosi
terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta Peramalan Penjualannya
dengan studi kasus pada PT XYZ. Menurut Maxfield (1930) dalam Nazir
(1988), studi kasus adalah penelitian tentang status subjek penelitian yang
berkenaan dengan suatu fase spesifik atau khas dari keseluruhan
personalitas. Subjek penelitian dapat berupa apa saja, seperti individu,
kelompok, lembaga, maupun masyarakat. Tujuan studi kasus adalah untuk
memberikan gambaran secara mendetail tentang latar belakang, sifat-sifat,
Analisis Regresi Ganda Linier
Persaingan semakin ketat
PT XYZ
Tujuan PT XYZ
Bauran Pemasaran
Produk Harga Promosi Distribusi
Biaya Periklanan
Biaya Promosi
Penjualan
Biaya Penjualan
Perorangan
Penjualan
Pengaruh Promosi terhadap Penjualan
Peramalan Penjualan
Analisis Regresi Ganda Non-Linier (Semi ln 1,
semi ln 2 dan double ln)
34
serta karakter yang khas dari kasus, ataupun status dari individu, yang
kemudian sifat-sifat khas tersebut akan dijadikan suatu hal yang bersifat
umum. Dalam penelitian ini, satuan kasusnya adalah PT XYZ.
3.2.1.Metode Pengumpulan Data
Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data
primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui observasi
langsung ke perusahaan dan wawancara dengan pihak-pihak yang
terkait dengan kegiatan promosi PT XYZ. Wawancara dilakukan
untuk mengetahui visi, misi dan tujuan perusahaan, kegiatan promosi
yang dijalankan perusahaan dan hal lainnya yang terkait dengan
penelitian.
Data sekunder diperoleh melalui informasi-informasi serta
laporan bisnis perusahaan dan studi literatur lain yang berkaitan
dengan topik penelitian. Sebagai data penunjang diperoleh dari
informasi yang terdapat di perpustakaan LSI, Institut Pertanian
Bogor dan internet.
3.2.2. Metode Pengolahan dan Analisis Data
Proses pengolahan data dilakukan menggunakan software
Excel dan Minitab14. Data yang telah diolah kemudian dianalisis.
Analisis data merupakan kegiatan memberi arti dan makna pada data
mentah yang telah dikumpulkan, sehingga dapat digunakan untuk
memecahkan masalah penelitian. Melalui analisis, data
dikelompokkan, diurutkan, dimanipulasi dan disingkat sehingga
mudah untuk dibaca (Nazir, 1998).
Data mengenai kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT XYZ
dianalisis secara deskriptif. Data mengenai pengaruh promosi
terhadap penjualan busi PT XYZ dan peramalan terhadap penjualan
busi PT XYZ dianalisis menggunakan regresi.
Analisis regresi adalah suatu teknik yang digunakan untuk
membangun suatu persamaan yang menghubungkan antara variabel
dependen (Y) dengan variabel independen (X). Analisis regresi juga
dapat digunakan untuk menentukan nilai ramalan atau dugaan dari Y.
35
Karena variabel bebas yang dimasukkan ke dalam persamaan regresi
lebih dari satu, maka analisis regresi yang digunakan adalah analisis
regresi berganda.
Langkah-langkah yang dilakukan penulis dalam analisis regresi
berganda ini, yaitu:
1. Meregresikan data penjualan dengan data biaya promosi (biaya
iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan).
Dalam meregresikan penjualan dengan biaya promosi digunakan
beberapa model regresi berganda, yaitu regresi berganda model
linier dan model non-linier.
a. Regresi berganda model linier
Data mentah dari biaya promosi dan penjualan yang telah
diolah menjadi bentuk yang lebih sederhana, dapat langsung
dimasukkan ke dalam persamaan regresi berganda model
linier berikut:
332211 XbXbXbaY +++=
Keterangan:
Y = Tingkat penjualan produk
X1 = Biaya periklanan
X2 = Biaya promosi penjualan
X3 = Biaya penjualan perseorangan
a, b1, b2, b3 = Koefisien regresi linier berganda
a = Nilai Y apabila, X1= X2= X3
b1 =Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam
satuan, jika X1 naik/turun satu satuan dan X2,
dan X3 konstan
b2 =Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam
satuan, jika X2 naik/turun satu satuan dan X1,
dan X3 konstan
b3 = Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam
satuan, jika X3 naik/turun satu satuan dan X1,
dan X2 konstan
36
+ atau - = Tanda yang menunjukkan arah hubungan
antara Y dan X1 atau X2 atau X3
b. Regresi berganda model non-linier
Regresi berganda model non-linier yang digunakan penulis
hanya tiga jenis, yaitu double ln (double logaritma natural),
semi ln 1 (semi logaritma natural 1) dan semi ln 2 (semi
logaritma natural 2).
1) Model semi logaritma natural (semi ln), Y = αebx
Untuk fungsi semi ln ini, baik semi log 1 maupun semi ln
2 tidak dapat diregresikan Y dan X secara langsung guna
mendapatkan koefisien regresi a dan b. Sehingga, harus
dibuat ke bentuk linier terlebih dahulu dengan cara
mentransformasi data Y atau data X ke dalam bentuk
logaritma natural (ln).
-Semi ln 1
332211 LnXbLnXbLnXbaY +++=
-Semi ln 2
332211 XbXbXbaLnY +++=
2) Model double logaritma natural (double ln), Y = αXb
Untuk dapat meregresikan Y dan X dengan model ini,
maka fungsi double ln harus dibuat linier terlebih dahulu
dengan cara mentransformasi data Y menjadi ln Y dan
mentransformasi semua data X menjadi ln X. Setelah data
ditransformasi, maka persamaan regresi menjadi:
332211 LnXbLnXbLnXbaLnY +++=
2. Setelah meregresikan penjualan dengan biaya promosi, masing-
masing model akan menghasilkan suatu fungsi atau persamaan
regresi. Untuk menentukan fungsi atau persamaan regresi mana
yang akan digunakan dalam menduga pengaruh promosi terhadap
penjualan, maka masing-masing model tersebut diperiksa terlebih
dahulu apakah baik untuk digunakan atau tidak. Menurut Assauri
(1984), untuk menentukan apakah suatu model regresi dapat
37
digunakan atau tidak, yaitu dengan melihat nilai koefisien
determinasinya (R2) dan melakukan uji signifikansi.
Koefisien determinasi (R2)
Digunakan untuk mengetahui kesesuaian atau ketepatan
hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen
dalam suatu persamaan regresi. Dengan kata lain, untuk
mengetahui apakah benar variabel independen tersebut yang
menentukan besarnya variabel dependen. Nilai R2 akan berkisar
dari 0 sampai 1. Makin dekat R2 dengan satu, makin cocok garis
regresi untuk meramalkan Y.
Uji signifikansi
Digunakan untuk mengetahui apakah benar secara statistik
bahwa hubungan yang ada antara variabel dependen dengan
variabel independen adalah persamaan regresi yang dihasilkan
dari masing-masing model. Pada umumnya, uji signifikansi dapat
dilakukan menggunakan F-test dan t-test, namun dalam Iriawan
dan Astuti (2006) disebutkan bahwa untuk melakukan uji
signifikansi dari suatu model regresi cukup menggunakan
P-value. P-value ini merupakan hasil konversi dari nilai statistik
t. Hipotesis yang digunakan dalam uji P-value ini, yaitu:
H0 : b = 0 H1 : b ≠ 0
Daerah penolakan: P-value < 0,05
Jika P-value < 0,05 maka tolak H0, artinya terdapat hubungan
secara signifikan pada tingkat kepercayaan 95 persen antara
biaya yang dikeluarkan untuk promosi (biaya iklan, biaya
promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan) dengan
tingkat penjualan
3. Terkadang terjadi penyimpangan dalam suatu model regresi,
salah satunya yaitu mulitkolinearitas. Multikolinearitas terjadi
bila dalam suatu persamaan regresi terdapat dua variabel bebas
yang memiliki hubungan linear yang sempurna, sehingga
menyebabkan suatu persamaan regresi tidak tepat untuk
38
digunakan. Untuk mengetahui apakah dalam suatu persamaan
regresi terdapat mulitkolinearitas atau tidak dapat dilakukan
identifikasi nilai VIF. Jika nilai VIF>10, maka terjadi
multikolinearitas dalam persamaan (dua variabel bebas
berkorelasi sempurna). Sehingga, persamaan regresi tersebut
masih belum tepat.
4. Persamaan yang dipilih adalah persamaan yang memiliki nilai
R2, P-value dan nilai VIF yang terbaik menurut aturan yang telah
ditetapkan. Selain itu, bentuk persamaan yang dipilih juga harus
sesuai dengan teori ekonomi yang berlaku dan sesuai dengan
fakta yang terjadi di lapangan.
Persamaan regresi yang terpilih untuk menduga pengaruh biaya
promosi terhadap penjualan juga dapat digunakan dalam meramalkan
nilai penjualan busi dari tahun 2006 sampai tahun 2008. Untuk
mendapatkan nilai peramalan penjualan tersebut, nilai biaya promosi
(X1, X2 dan X3) harus dicari terlebih dahulu. Dalam penelitian ini,
untuk mencari nilai biaya promosi penulis menggunakan dua
skenario, yaitu:
1. Skenario pertama
Menggunakan angka rata-rata pertumbuhan dari masing-
masing variabel independen sebagai nilai pertumbuhan yang
akan dialami pada tahun 2006 dan seterusnya. Namun, sebelum
mendapatkan angka pertumbuhan rata-rata, terlebih dahulu dicari
pertumbuhan tiap bulan dari masing-masing variabel independen,
dengan cara berikut:
%100ln
lnlnln
1
11 ×
−=
−
−−
jti
jtijtijsampaitti ThnBNilaiX
ThnBNilaiXThnBNilaiXThnBnXPertumbuha
Keterangan:
i = 1, 2, 3
j = 2003, 2004, 2005
t = Januari, Februari, ..., Desember
39
Setelah pertumbuhan tiap bulan dari masing-masing variabel
independen diketahui, barulah dicari rata-rata pertumbuhan dari
masing-masing variabel independen. Rata-rata pertumbuhan
tersebut diperoleh dengan cara:
dataJumlah
BulanTiapXnpertumbuhaJumlahXnPertumbuha i
i =−
Keterangan:
i = 1, 2, 3 Setelah rata-rata pertumbuhan diketahui, nilai variabel
independen dapat dicari dengan cara:
Nilai X1 Blni Thnj = (−
1nXpertumbuha x nilai X1 Blni-1 Thnj-1)+ Nilai X1 Blni-1 Thnj-1
2. Skenario kedua
Melakukan analisis trend untuk setiap nilai variabel
independen selama 36 bulan ke depan (tahun 2006-tahun 2008).
Analisis trend merupakan analisis regresi sederhana dari sebuah
variabel dependen dengan variabel independennya adalah waktu.
Dalam melakukan analisis trend untuk mengetahui nilai variabel
independen (X1, X2 dan X3), yang menjadi variabel dependennya
adalah nilai X1, X2 dan X3. Sedangkan, yang menjadi variabel
independennya adalah waktu.
3.3. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilaksanakan di PT XYZ yang bertempat di Jakarta.
Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan bahwa
PT XYZ sebagai perusahaan besar tentu melaksanakan kegiatan promosi
dalam skala besar dan berkesinambungan. Sehingga, dapat diketahui
bagaimana pengaruh kegiatan promosi tersebut terhadap penjualan produk
PT XYZ. Pemilihan lokasi juga dikarenakan kesediaan perusahaan untuk
dijadikan tempat penelitian. Penelitian dilakukan selama lima bulan, yaitu
semenjak bulan Februari sampai dengan Juni 2006.
40
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1. Sejarah dan Perkembangan PT XYZ
PT XYZ adalah perusahaan yang memproduksi busi dengan
teknologi mutakhir dari Jepang. Perusahaan ini merupakan
perusahaan joint venture antara sebuah perusahaan domestik
(Indonesia) dengan sebuah perusahaan asing (Jepang). Persentase
besarnya investasi adalah 60 persen dari total investasi oleh
perusahaan domestik dan 40 persen dari total investasi oleh
perusahaan asing. PT XYZ didirikan pada tahun 1977 dan mulai
beroperasi pada bulan Februari 1978, namun baru mulai berproduksi
secara komersial pada bulan April 1978.
Dengan semangat untuk terus berinovasi dalam teknologi, saat
ini PT XYZ telah mampu memproduksi busi rata-rata 1,6 juta unit
per bulan atau 20 juta unit per tahun. Dari jumlah tersebut, PT XYZ
telah menguasai lebih dari 50 persen pangsa pasar industri busi di
tanah air. Hal ini dikarenakan, pandangan konsumen terhadap merek
busi PT XYZ sudah sangat kuat. Konsumen beranggapan bahwa
busi PT XYZ merupakan busi yang awet, tahan lama, pengapian
sempurna, harga terjangkau, mudah diperoleh, standar pabrikan dan
sudah terkenal.
Selain itu, PT XYZ memiliki kelebihan dalam hal menjaga
mutu produknya. Seluruh konsentrasi dalam bisnis perusahaan
adalah bagaimana menciptakan busi dengan kualitas terbaik, sesuai
dengan kebutuhan konsumen serta melakukan upaya inovasi
berkesinambungan untuk meningkatkan kepuasan konsumen dalam
berkendara. Sehingga, berkat komitmen tersebut PT XYZ telah
berhasil memperoleh sertifikat ISO 9001 yang menjamin bahwa
perusahaan telah menerapkan Sistem Manajemen Mutu (SMM)
dalam menjalankan perusahaannya.
41
Dalam usaha menghasilkan produk yang berteknologi tinggi,
PT XYZ juga memiliki komitmen untuk turut berperan serta dalam
upaya pelestarian lingkungan dan penghematan energi. Wujud nyata
dari komitmen tersebut adalah dengan menghasilkan busi untuk
mesin kendaraan bermotor yang mampu meningkatkan efisiensi
pembakaran dengan pembuangan asap seminimal mungkin.
Inovasi lain yang juga dilakukan PT XYZ untuk
mengupayakan lestarinya lingkungan, yaitu dengan mengganti
plating kuning pada busi dengan plating putih yang lebih ramah
lingkungan. Perubahan plating ini menunjukkan cepat tanggapnya
PT XYZ terhadap anjuran negara maju di Eropa yang telah melarang
penggunaan plating kuning untuk semua komponen otomotif sejak
pertengahan tahun 2003.
Dengan komitmen untuk berperan serta dalam upaya
pelestarian lingkungan dan penghematan energi, serta semangat
untuk terus melakukan inovasi teknologi busi dan didukung oleh
sumber daya manusia yang profesional, PT XYZ telah berkembang
pesat. Terbukti lebih dari 300 juta busi telah diproduksi oleh PT
XYZ hingga saat ini. PT XYZ juga terbukti mampu menghasilkan
busi terbaik di tanah air dan telah diekspor ke berbagai negara di
kawasan Asia Pasifik.
4.1.2. Lokasi dan Tata Letak PT XYZ
PT XYZ berlokasi di Jakarta. Areal lahan yang digunakan
PT XYZ adalah seluas 27.720 m2 dengan bangunan seluas 8.750 m2.
Di atas lahan PT XYZ terdapat pabrik, kantor utama, musholla,
kantin, ruang loker, gudang, toilet, pos jaga, tempat parkir motor dan
mobil, lapangan sepak bola, tempat pengolahan limbah dan gardu.
Kantor utama PT XYZ terdiri dari beberapa ruangan, yaitu
ruang kerja bagi para manajer dan staf, ruang rapat, ruang direktur,
ruang tunggu, ruang tamu dan toilet. Mushola dan kantin yang
terdapat pada perusahaan ini dibuat cukup besar karena PT XYZ
42
mengutamakan kenyamanan para pekerja dan pegawai kantor pada
saat jam istirahat, sehingga tidak timbul antrian.
Ruang pabrikasi PT XYZ hanya terdiri dari satu lantai dengan
satu ruangan berukuran besar, dua ruangan berukuran sedang dan
dua ruangan lagi berukuran kecil. Di dalam ruangan berukuran besar
terdapat berbagai peralatan (mesin-mesin) dan perlengkapan
produksi, serta tempat penyimpanan bahan baku.
Ruangan yang berukuran sedang merupakan ruang
laboratorium dan kantor. Kedua ruangan ini terletak di bagian depan
pabrik. Laboratorium berfungsi sebagai tempat menguji kualitas
produk yang telah dihasilkan dan meneliti produk yang rusak.
Sedangkan, kantor yang terdapat di dalam pabrik ini adalah ruang
kantor untuk manajer produksi beserta para stafnya. Di ruangan ini
juga terdapat sebuah ruang rapat yang digunakan khusus untuk
membahas berbagai permasalahan yang berhubungan dengan
produksi.
Ruangan yang berukuran kecil yang terdapat di pabrik
digunakan sebagai tempat packing dan labelling produk-produk busi
yang telah melalui uji kualitas di laboratorium. Dari ruangan ini,
busi yang telah siap untuk dipasarkan diletakkan di depan ruang
laboratorium untuk memudahkan dan mempercepat pemindahan
busi ke truk pengangkut.
Untuk menjaga kelestarian lingkungan, PT XYZ menyediakan
sebuah ruangan pengolahan limbah. Di ruangan ini semua limbah
yang dihasilkan dari proses produksi diolah dan dinetralisir,
sehingga seluruh racun dan zat-zat berbahaya bagi lingkungan dan
makhluk hidup berubah menjadi air yang bersih. Untuk menguji
apakah air tersebut tidak berbahaya lagi, PT XYZ mengalirkannya
ke dalam sebuah kolam yang kemudian diisi dengan berbagai jenis
ikan, mulai dari ikan-ikan kecil hingga ikan berukuran sedang. Jika
ikan-ikan tersebut tidak mati berada di kolam yang berisi air hasil
43
pengolahan limbah, maka air tersebut tidak berbahaya bagi
lingkungan.
4.1.3. Visi, Misi dan Tujuan PT XYZ
Visi biasanya diletakkan dalam jangka panjang. Dengan kata
lain, visi adalah suatu gambaran ideal yang ingin dicapai perusahaan
di masa yang akan datang. Sedangkan, misi dipandang sebagai
usaha-usaha yang akan dilakukan untuk mencapai visi perusahaan
Visi PT XYZ adalah agar semua pemilik mobil di Indonesia
menggunakan busi yang dihasilkan PT XYZ. Untuk mewujudkan
visinya tersebut, PT XYZ memiliki misi sebagai berikut:
1. Menjadi top of mind dari pilihan busi di Indonesia, yang diukur
melalui market share, kekuatan kualitas produk dan tingkat
keuntungan.
2. Mewujudkan misi pertama melalui usaha meningkatkan
penetrasi pasar, menawarkan produk yang berkualitas tinggi,
memperkuat saluran distribusi dan memberikan after sales
service yang terbaik.
3. Memiliki tim penjualan yang sempurna, tim pemasaran yang
brillian, memberikan pelatihan yang cukup bagi para staf dan
mencapai hubungan yang sempurna.
Sedangkan, tujuan PT XYZ dalam waktu dekat, yaitu ingin
mempertahankan atau bahkan meningkatkan penjualannya.
4.1.4. Struktur Organisasi PT XYZ
PT XYZ telah beberapa kali mengalami penyempurnaan
struktur organisasi yang disesuaikan dengan perkembangan dan
kebutuhan perusahaan. Struktur organisasi yang digunakan PT XYZ
adalah struktur organisasi menurut produk atau pasar. Struktur
organisasi tersebut sering disebut juga sebagai organisasi menurut
divisi, yaitu menyatukan dalam satu unit kerja semua yang terlibat
dengan produksi atau pemasaran suatu produk atau kelompok
produk yang berkaitan, semua yang terlibat di daerah tertentu, atau
44
semua yang terlibat dalam melayani tipe tertentu (Stoner, Freeman
dan Gilbert, 1996).
PT XYZ dipimpin oleh dewan komisaris yang diwakili secara
langsung oleh seorang presiden komisaris dari perusahaan induknya
di Jepang dan dibantu oleh dua orang komisaris. Presiden komisaris
bertugas untuk mengawasi segala tindakan direksi dan menjaga agar
tindakan direksi tidak merugikan perusahaan. Di bawah dewan
komisaris terdapat dewan direktur, yang terdiri dari seorang presiden
direktur, seorang wakil presiden direktur dan dua orang direktur
(direktur produksi dan direktur keuangan).
Dewan direktur dipilih dan diangkat oleh Rapat Umum
Pemegang Saham (RUPS) untuk jangka waktu tertentu. Untuk
selanjutnya, dewan direktur memilih presiden direktur, wakil
presiden direktur dan direktur-direktur. Tugas dan kewajiban dari
dewan direktur, yaitu mengurus harta kekayaan perusahaan dan
mengemudikan usaha-usaha perusahaan. Secara lengkapnya,
struktur organisasi dari PT XYZ dapat dilihat pada Lampiran 1.
Manajer umum yang terdapat adalah manajer umum
pemasaran dan penjualan (general manager sales and marketing).
Manajer umum tersebut bertanggung jawab secara keseluruhan atas
kegiatan pemasaran dan penjualan yang dijalankan perusahaan.
Dalam menjalankan tugasnya, manajer umum dibantu oleh dua
orang manajer dari dua divisi yang berbeda, yaitu manajer divisi
Original Equipment Manufacturing (OEM) dan manajer divisi
Original Equipment Sparepart (OES).
Manajer divisi OEM bertanggung jawab atas pemasaran dan
penjualan busi tanpa dus (tanpa kemasan) yang langsung dijual ke
perusahaan-perusahaan perakitan mobil dan motor. Sedangkan,
manajer divisi OES bertanggung jawab atas pemasaran dan
penjualan busi dengan dus (kemasan) ke perusahaan-perusahaan
penjual motor dan mobil.
45
Selain kedua manajer tadi, manajer umum pemasaran dan
penjualan juga dibantu oleh tiga orang supervisor, yaitu Supervisor
Warehouse, Supervisor Replacement dan Supervisor Export. Tugas
mereka masing-masing berturut-turut, yaitu bertanggung jawab
terhadap segala aktivitas yang terjadi di gudang, bertanggung jawab
atas persediaan bahan baku dan produk jadi serta bertanggung jawab
terhadap ketersediaan produk untuk diekspor.
Dalam melaksanakan tugasnya, ketiga orang supervisor
dibantu oleh para staf. Staf-staf tersebut beserta deskripsi
pekerjaannya, yaitu:
1. Sales administration staff
Tanggung jawab:
Mengatur alokasi dan pengiriman untuk distributor di seluruh
Indonesia berdasarkan persentase realisasi pengiriman serta
pengiriman ke OES berdasarkan order pesanan yang telah
diterima oleh perusahaan dengan fokus pekerjaan, meliputi
pengaturan pengiriman, proses pembuatan dokumen pendukung
serta mempersiapkan seluruh aspek yang berkaitan dengan
proses pengiriman dari warehouse hingga pengiriman.
Lingkup tanggung jawab:
a. Melaporkan seluruh aktivitas pekerjaannya kepada manajer
pemasaran dan penjualan.
b. Sales administration staff memiliki wewenang dan tanggung
jawab penuh terhadap alokasi barang kepada distributor dan
OES di seluruh Indonesia, dengan mempertimbangkan
persentase pengiriman yang telah dilakukan serta kebutuhan
distributor dan atau OES terhadap barang yang tersedia di
gudang.
c. Merencanakan serta mempersiapkan seluruh dokumen
pendukung yang akan digunakan untuk keperluan pengiriman
secara rutin dan tepat waktu guna menghindari terjadinya
46
keterlambatan yang mengakibatkan kerugian perusahaan dan
pihak lain.
d. Secara rutin melakukan komunikasi dengan pihak gudang
guna mendapatkan informasi akurat mengenai ketersediaan
barang sebagai persiapan alokasi dan pengiriman.
e. Melakukan kordinasi dengan bagian gudang untuk jadwal
pengiriman yang akan dilaksanakan pada hari berikutnya.
2. Export administration staff
Tanggung jawab:
Mengatur alokasi dan pengiriman untuk keperluan ekspor dan
OEM berdasarkan order pesanan yang telah diterima oleh
perusahaan dengan fokus pekerjaan meliputi pengaturan
pengiriman, proses pembuatan dokumen pendukung serta
mempersiapkan seluruh aspek yang berkaitan dengan proses
pengiriman dari warehouse hingga perusahaan pengiriman.
Lingkup tanggung jawab:
a. Melaporkan hasil kerja dan atau hambatan yang terjadi dalam
pekerjaan kepada manajer pemasaran dan penjualan.
b. Export administration staff memiliki wewenang dan
tanggung jawab penuh terhadap pengiriman ke OEM dan
negara tujuan ekspor di seluruh dunia, dengan cara
berkordinasi dengan pihak terkait guna mendapatkan hasil
kerja maksimal.
c. Merencanakan serta mempersiapkan seluruh dokumen
pendukung yang akan digunakan untuk keperluan
pengiriman secara rutin dan tepat waktu guna menghindari
terjadinya keterlambatan yang mengakibatkan kerugian
perusahaan dan pihak lain.
d. Secara rutin melakukan komunikasi dengan pihak produksi
guna mendapatkan informasi akurat mengenai ketersediaan
barang sebagai persiapan alokasi dan pengiriman.
47
e. Melakukan kordinasi dengan perusahaan pengiriman untuk
jadwal pengiriman yang akan dilaksanakan pada hari dan
tanggal yang telah ditentukan.
f. Membuat estimasi kebutuhan ekspor bulan mendatang.
3. Warehouse staff
Tanggung jawab:
Mendukung seluruh aktivitas perencanaan pengiriman produk
yang telah ditentukan oleh sales departemen untuk pengiriman
ke tempat tujuan, dengan mempersiapkan jumlah yang sesuai
serta kemasan standar yang telah ditentukan oleh perusahaan.
Lingkup tanggung jawab:
a. Melaporkan hambatan yang terjadi dalam pekerjaan kepada
sales administration staff.
b. Bertanggung jawab secara penuh terhadap pengiriman ke
seluruh tujuan yang telah ditetapkan oleh sales
administration staff, dengan cara berkordinasi dengan pihak
terkait guna mendapatkan hasil kerja maksimal.
c. Mempersiapkan barang yang akan digunakan untuk
keperluan pengiriman secara rutin dan tepat waktu guna
menghindari terjadinya keterlambatan yang mengakibatkan
kerugian perusahaan dan pihak lain.
d. Secara rutin melakukan komunikasi dengan pihak produksi
guna mendapatkan informasi akurat mengenai ketersediaan
barang sebagai persiapan pengiriman.
Di bawah manajer umum pemasaran dan penjualan, terdapat
manajer keuangan, manajer personalia, manajer informasi dan
teknologi, manajer produksi dan seorang advisor yang masing-
masing langsung bertanggung jawab kepada direktur di departemen
mereka. Untuk manajer keuangan, manajer personalia dan manajer
informasi dan teknologi dalam melaksanakan tugasnya mereka
hanya dibantu oleh staf-staf mereka tanpa adanya seorang asisten
manajer. Kondisi ini berbeda dengan manajer produksi yang
48
memiliki tiga orang asisten manajer dengan tugas dan tanggung
jawab di tiga bidang yang berbeda, yaitu asisten manajer yang
menangani perakitan, pemberian merek busi dan asisten manajer
pengendalian mutu.
4.1.5. Sumber Daya Manusia PT XYZ
Sumber daya manusia sebagai aset utama dan andalan
perusahaan juga semakin mendapat perhatian di PT XYZ, sehingga
tercipta suasana kerja yang aman, nyaman dan berdedikasi tinggi
untuk memacu kemajuan perusahaan. Salah satu bukti adalah dengan
diterimanya piala pada lomba Penyelenggaraan Fasilitas
Kesejahteraan Pekerja pada Perusahaan Besar baik di tingkat
Kotamadya atau Propinsi DKI Jakarta tahun 1997/1998.
Hingga saat ini, PT XYZ telah memiliki 392 orang karyawan
(342 orang laki-laki dan 50 orang wanita). Dari 392 karyawan
tersebut, sebanyak 300 orang merupakan karyawan pabrik, 46
karyawan kantor, 4 orang pekerja asing dan selebihnya 42 orang
sebagai satpam, petugas kantin, cleaning servis dan supir.
Jam kerja karyawan berbeda-beda antara karyawan pabrik,
karyawan kantor, pekerja asing, satpam dan petugas kantin.
Pembagian jam kerja dari karyawan-karyawan tersebut dapat dilihat
pada Tabel 1.
Tabel 1. Pembagian Jam Kerja Karyawan PT XYZ Jam Kerja Jenis Karyawan
08.00-16.00 -Karyawan kantor -Petugas kantin -Cleaning service
06.00-14.00 (Shift I) 14.00-22.00 (Shift II) 22.00-06.00 (Shift III)
-Karyawan pabrik -Satpam
Tergantung Jadwal Pekerja asing
Sumber: PT XYZ, 2006
4.1.6. Bauran Pemasaran PT XYZ
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan
49
pamasarannya di pasar sasaran. Dalam melaksanakan kegiatan
pemasarannya, PT XYZ memiliki strategi yang berpedoman kepada
bauran pemasaran, yaitu:
A. Produk
Dilihat dari daya tahan dan wujudnya, busi termasuk ke dalam
barang tahan lama karena dapat digunakan dalam jangka waktu yang
panjang. Sedangkan jika dilihat berdasarkan tujuan pemakaiannya,
busi termasuk ke dalam barang industri, yang dapat digolongkan lagi
sebagai barang industri suku cadang. Hal ini dikarenakan, busi
merupakan produk akhir yang secara lengkap dan tanpa mengalami
perubahan lagi dapat langsung dipasang pada motor dan mobil.
Dalam menjalankan usahanya, PT XYZ menggunakan strategi
multi produk. Artinya, PT XYZ memproduksi busi mobil dan motor
dengan banyak tipe yang berbeda, sehingga dapat memudahkan
konsumen dalam memilih tipe busi yang sesuai dengan keinginan dan
kemampuan mereka untuk membelinya. Busi yang dihasilkan PT
XYZ untuk mobil atau motor pada dasarnya terdiri lima tipe, yaitu
seperti yang dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Tipe-Tipe Busi PT XYZ pada Mobil dan Motor Tipe-Tipe Busi PT XYZ Jenis Kendaraan
Standar Mobil dan motor Resistor Mobil dan motor Spesial (VX) Motor Platinum (G-Power) Mobil Iridium (IX) Mobil dan Motor
Sumber: PT XYZ, 2006 Penjelasan dari masing-masing tipe busi tersebut, adalah sebagai
berikut:
1. Standar
Tipe standar merupakan tipe busi yang biasa dipakai pada
umumnya, tidak memiliki suatu keistimewaan tertentu seperti tipe-
tipe busi PT XYZ yang lainnya.
2. Resistor
Pada tipe ini terdapat resistor yang ditambahkan ke dalam busi
yang dihasilkan. Resistor tersebut terbuat dari keramik berdaya
50
5 kilo ohm. Busi resistor dapat mengurangi dan menghilangkan
suara gangguan terhadap penerimaan radio, telepon mobil dan
telepon seluler.
3. Spesial
Pada tipe spesial, PT XYZ menghasilkan busi yang diberi nama
busi VX. Busi VX adalah busi berkualitas dari PT XYZ yang
dibuat khusus untuk memenuhi keinginan akan performa terbaik
pada motor. Dengan ujung center electrode meruncing
menghasilkan optimalisasi panas dan pengapian lebih baik.
Diameter 0,8 mm menjadikan sistem pengapian sempurna. Busi
VX ini dipatenkan di 11 negara. Kelebihan dari busi VX ini,
antara lain:
a. Center electrode 0,8 mm.
b. Start mesin lebih cepat.
c. Memiliki karakteristik anti fouling yang lebih baik.
d. Umur pemakaian busi tahan lama.
e. Hemat bahan bakar dan emisi gas buang rendah.
f. Teknologi Trivalent Metal Plating (TMP) memiliki
kemampuan anti korosi terbaik dan meningkatkan kemampuan
pada temperatur tinggi.
g. Hanya membutuhkan voltase yang rendah untuk sistem
pengapian.
h. Tangguh terhadap voltase yang tinggi dan tahan terhadap
bahan kimia.
i. Kemampuan anti korosi baik dan tahan pada temperatur tinggi
j. Tipe busi motor dirancang sempurna untuk performa
maksimum.
4. Platinum
Untuk memenuhi kebutuhan busi yang handal, PT XYZ
menciptakan busi baru berteknologi tinggi sesuai dengan
perkembangan di bidang otomotif yang mengedepankan
orisinalitas busi untuk akselerasi optimal. Inovasi yang dilakukan
51
PT XYZ ini sebagai upaya untuk memberikan kepuasan pada
konsumen agar selalu memilih busi PT XYZ. Maka dari itu, PT
XYZ menciptakan busi G-Power, busi dengan teknologi tinggi
untuk akselerasi optimal kendaraan. Beberapa kelebihan dari busi
ini, yaitu:
a. Center electrode 0,6 mm dibuat dengan teknologi laser.
b. Start mesin cepat dan akselerasi optimal.
c. Ujung platinum yang halus dapat mengurangi voltase yang
dibutuhkan untuk pengapian.
d. Memiliki karakteristik istimewa yang dapat menghindari
resiko fouling akibat pembakaran yang tidak sempurna.
e. Tahan panas terhadap temperatur yang tinggi.
f. Teknologi Trivalent Metal Plating (TMP) memiliki
kemampuan anti korosi terbaik dan meningkatkan kemampuan
pada temperatur tinggi.
g. Umur pemakaian busi tahan lama.
h. Pembakaran sempurna, irit bahan bakar dengan emisi gas
buang jauh lebih rendah.
i. Tipe busi khusus untuk mobil dengan performa tinggi.
j. Busi platinum terbaik dengan harga ekonomi.
5. Iridium
Iridium adalah logam murni yang mempunyai kelebihan pada titik
cair yang lebih tinggi dari platinum, dengan umur pemakaian busi
lebih tahan lama. Iridium sangat cocok digunakan sebagai bahan
dasar pembuatan busi yang mengutamakan performa tinggi.
Memanfaatkan kelebihan yang dimiliki iridium ini, PT XYZ
menciptakan Iridium IX, busi unggulan dari PT XYZ untuk
memenuhi keinginan akan performa kendaraan terbaik. Dengan
ukuran diameter 0,6 mm center electrode, tingkat pengapian
semakin sempurna dan pembakaran menjadi optimal, sehingga
menghasilkan busi yang bertenaga untuk pembakaran yang
maksimal, stabil dan akselerasi cepat. Iridium IX juga dipercaya
52
oleh lebih dari 87 persen pabrikan di seluruh dunia sebagai suku
cadang asli.
Kelebihan dari busi iridium ini, antara lain:
a. Diameter 0,6 mm busi iridium dibuat dengan teknologi laser.
b. Logam iridium tangguh terhadap panas, korosi dan pemakaian
elektrik.
c. Ujung elektroda iridium yang halus dapat menghasilkan
pembakaran udara/bahan bakar yang sempurna.
d. Ujung iridium yang halus memastikan daya tahan yang kuat
serta kestabilan yang konsisten.
e. Teknologi Trivalent Metal Plating (TMP) memiliki
kemampuan anti korosi terbaik dan meningkatkan kemampuan
pada temperatur tinggi.
f. Akselerasi sempurna, irit bahan bakar serta memiliki waktu
pemakaian yang panjang.
g. Desain mewah, berteknologi tinggi serta kinerja sempurna.
Pada tahap akhir proses produksi, yaitu tahap packing dan
labelling, kelima tipe busi tersebut dikemas ke dalam dua kemasan
yang berbeda, yaitu yellow dan genuine. Kemasan genuine merupakan
kemasan yang sederhana dimana busi dikemas tanpa menggunakan
dus. Kemasan genuine dibuat untuk penjualan busi ke berbagai
industri perakitan mobil dan motor. Sedangkan kemasan yellow
merupakan kemasan dalam bentuk dus yang dibuat sedemikian rupa,
sehingga dapat menarik perhatian konsumen dan menunjukkan
kehandalan kualitas busi PT XYZ.
B. Harga
Penentuan harga merupakan suatu keputusan yang penting bagi
perusahaan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutupi semua biaya
dan bahkan dapat memberikan laba bagi perusahaan. Bagi PT XYZ,
harga yang dipasang untuk produk-produk yang dihasilkan perusahaan
oleh pelanggan digunakan sebagai ukuran dari semua keuntungan
yang ditawarkan perusahaan. Pelanggan memutuskan apakah tawaran
53
perusahaan tersebut bernilai bagus atau tidak. Dalam menetapkan
harganya, PT XYZ menggunakan politik potongan harga. Jenis
potongan harga yang diberikan PT XYZ dalam menjual produknya,
yaitu potongan dagang yang terdiri dari:
1. Diskon
PT XYZ memberikan diskon yang cukup banyak dan sering
kepada para distributor yang membeli produk-produk PT XYZ
dalam jumlah besar pada waktu-waktu tertentu.
2. Tarif potongan
Bagi para distributor yang membeli busi produk PT XYZ dengan
jumlah besar dan sudah menjadi langganan PT XYZ, maka
perusahaan akan memberikan tarif potongan langsung dari faktur
pembeliannya.
C. Promosi
Kegiatan promosi merupakan sesuatu yang vital untuk
memberitahukan kepada pelanggan segala hal yang berkaitan dengan
produk yang dihasilkan perusahaan. Tanpa adanya promosi, pelanggan
tidak akan mengetahui atau bahkan tidak mengenal produk PT XYZ
dengan berbagai kelebihan dan manfaatnya. Pelanggan juga akan
kesulitan dalam memperoleh busi PT XYZ. Untuk itu, PT XYZ
melakukan berbagai kegiatan promosi untuk memudahkan pelanggan
dalam mendapatkan segala informasi mengenai busi PT XYZ.
Kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan PT XYZ terbagi dalam
tiga metode yang telah umum digunakan, yaitu periklanan, promosi
penjualan dan penjualan perorangan.
D. Distribusi
PT XYZ beranggapan bahwa distribusi merupakan segala
sesuatu tentang menghadirkan produk mereka agar berada di depan
pelanggan. Maksud dari pernyataan tersebut adalah bagaimana
caranya agar busi yang dihasilkan PT XYZ mudah diperoleh oleh
setiap orang yang membutuhkannya di manapun mereka berada
(ketersediaan terjamin). Agar dapat mewujudkan hal tersebut,
54
PT XYZ berusaha untuk menetapkan saluran distribusi dan rantai
persediaan yang paling baik dalam memasarkan produknya. Secara
garis besar, saluran distribusi yang digunakan PT XYZ dapat dilihat
pada Gambar 2.
Dalam mendistribusikan produknya, PT XYZ menggunakan
empat saluran distribusi, yaitu replacement/distributors, OEM, OES
dan ekspor. Replacement/distributors merupakan para distributor yang
menjadi pedagang perantara antara PT XYZ dengan toko-toko
maupun konsumen akhir yang akan membeli produk PT XYZ. Saat ini
PT XYZ telah memiliki 20 distributor yang tersebar di kota-kota besar
yang ada di Indonesia, antara lain Medan, Batam, Pekanbaru, Padang,
Palembang, Pangkal Pinang, Lampung, Jakarta, Bandung, Solo,
Surabaya, Bali dan kota-kota besar lainnya.
Saluran distribusi kedua, yaitu Original Equipment
Manufacturer (OEM) merupakan saluran distribusi yang digunakan
PT XYZ untuk langsung memasarkan produknya ke berbagai pabrik
industri perakitan mobil dan motor yang ada di Indonesia. Sedangkan,
OES merupakan saluran distribusi yang digunakan melalui kerjasama
dengan satu atau lebih perusahaan otomotif yang ada di Indonesia.
Misalnya, AUTO 2000 (kerjasama dengan TOYOTA). Untuk ekspor,
PT XYZ menyalurkan produknya ke distributor-distributor yang
terdapat di tujuh negara di dunia, yaitu Amerika Serikat, Taiwan,
Malaysia, Thailand, Jerman, Inggris dan Perancis.
55
PT XYZ
Replacement/ OEM OES Ekspor Distributor (Original (Original Equipment 90 % (yellow) Equipment Sparepart 10 % (genuine) Manufacturer) 95 % genuine, 5 % yellow Negara Lain Toko Tanpa Box AUTO 2000 (Pabrik Mobil, Motor) AHASS
Gambar 2. Saluran Distribusi PT XYZ
4.2. Tujuan dan Sasaran Promosi PT XYZ
Menetapkan tujuan dan sasaran promosi merupakan hal yang paling
utama yang perlu dilakukan PT XYZ dalam melaksanakan kegiatan
promosi, agar promosi yang dilakukan dapat berhasil dengan baik. Maka
dari itu, kegiatan promosi bagi PT XYZ bertujuan untuk:
1. Menginformasikan
Biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT XYZ dimaksudkan untuk
menginformasikan kepada pelanggan dan konsumen bahwa perusahaan
masih berdiri dan masih terus berproduksi, menghasilkan busi-busi
terbaik dan terbaru dibandingkan dengan para pesaingnya.
2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran
Melalui kegiatan promosi yang dilakukan, PT XYZ berharap agar
konsumen sasaran mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap
produk-produk busi yang dihasilkan PT XYZ. Dengan kata lain,
diharapkan agar promosi dapat membentuk pilihan merek konsumen dan
mendorong pelanggan untuk membeli saat itu juga atau di waktu yang
akan datang.
3. Mengingatkan
Tujuan selanjutnya dari promosi yang dijalankan PT XYZ, yaitu
mengingatkan konsumen pada tempat-tempat yang menjual produk-
produk PT XYZ, membuat pelanggan dan konsumen tetap ingat
CONSUMER
56
walaupun tidak ada kampanye iklan dan menjaga agar ingatan pertama
konsumen jatuh pada busi PT XYZ.
4. Menghadapi pesaing
Hingga saat ini, PT XYZ masih menjadi market leader dalam pasar
busi di tanah air. Namun, belum lama ini pesaing utamanya PT PQR
menyatakan akan memerangi PT XYZ dan berusaha untuk menguasai
pangsa pasar lebih besar dari pangsa pasar yang kini telah diperoleh
PT XYZ. Hal tersebut tentunya merupakan ancaman yang sangat berat
bagi PT XYZ, sehingga perusahaan perlu melakukan promosi yang lebih
gencar dan jauh lebih menarik lagi dari pesaing utamanya, disamping
usaha-usaha lainnya yang dapat memperkuat posisi busi PT XYZ di
pasar.
Sedangkan sasaran promosi yang ingin dicapai oleh PT XYZ adalah
peningkatan penjualan, yang dinyatakan baik dalam satuan unit maupun
dalam satuan rupiah. Peningkatan penjualan tersebut diharapkan terjadi tidak
hanya pada saat promosi dilaksanakan, tetapi juga untuk waktu yang akan
datang. Dari hasil penjualan yang dicapai, PT XYZ dapat menetapkan
berapa persen pangsa pasar yang telah dikuasai.
4.3. Analisis Kegiatan-kegiatan Promosi PT XYZ Tahun 2003-2005
Berdasarkan hasil wawancara dengan perwakilan pihak manajemen
pemasaran PT XYZ dan observasi yang dilakukan serta disesuaikan dengan
berbagai teori yang ada, diketahui bahwa PT XYZ hanya menggunakan tiga
acuan/bauran promosi, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan
(sales promotion) dan penjualan perorangan (personal selling). PT XYZ
tidak menggunakan hubungan masyarakat (public relations) dan pemasaran
langsung (direct marketing) seperti yang terdapat pada berbagai teori yang
ada mengenai promosi.
Keputusan PT XYZ tidak menggunakan acuan/bauran promosi
hubungan masyarakat (public relations) dan pemasaran langsung (direct
masrketing) didasarkan pada pertimbangan bahwa anggaran dana yang
disisihkan PT XYZ untuk kegiatan promosi hanya satu sampai tiga persen
dari keseluruhan penjualan yang diterima. Sehingga, PT XYZ harus benar-
57
benar memilih acuan/bauran promosi yang paling cocok dalam
mempromosikan produk yang dihasilkan. Bagi PT XYZ, periklanan,
promosi penjualan dan penjualan perorangan merupakan alat-alat promosi
yang paling cocok untuk mengiklankan produknya.
A. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari
gagasan, barang dan jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang
bersifat non-personal. Periklanan dapat juga dilihat sebagai kegiatan untuk
menyadarkan konsumen yang berpotensi akan kehadiran produk tersebut,
kegunaan, maupun sifat-sifatnya, harganya dan dimana produk tersebut
tersedia dan dapat dibeli.
Secara umum, tujuan PT XYZ menggunakan kegiatan periklanan
adalah agar dapat meningkatkan penjualan dan produk-produknya diketahui
masyarakat luas. Sedangkan tujuan khususnya adalah untuk
mempertahankan para langganan yang telah setia, menarik kembali para
langganan yang hilang dan menarik konsumen baru.
Dalam menggunakan acuan/bauran periklanan, PT XYZ melakukan
berbagai kegiatan periklanan antara lain:
1. Advertensi cetak (print advertising)
Bentuk kegiatan advertensi cetak yang dilakukan oleh PT XYZ,
yaitu:
a. Memasang iklan di berbagai surat kabar yang bersifat lokal, seperti
Pikiran Rakyat, Singgalang, Lampung Post dan sebagainya.
b. Memasang iklan di berbagai majalah otomotif ternama, salah
satunya yaitu MobilMotor.
Pertimbangan PT XYZ untuk menggunakan advertensi cetak ini
didasarkan kepada hasil penelitian pasar yang telah dilakukan oleh
perusahaan selama beberapa waktu yang lalu. Dari penelitian tersebut
diketahui bahwa sebagian besar para pelanggan ataupun konsumen yang
menjadi sasaran PT XYZ, memiliki kebiasaan membaca surat kabar dan
majalah setiap pagi ataupun sore disetiap harinya, sehingga dengan
memanfaatkan kebiasaan konsumen tersebut, PT XYZ memutuskan
58
untuk membuat advertensi cetak. Tentunya dengan harapan setiap
konsumen ataupun pelanggan yang membaca koran atau majalah yang
dipasangi iklan akan melihat iklan tentang busi PT XYZ.
Isi dari iklan PT XYZ di surat kabar pada umumnya berupa iklan
tentang produk-produk busi yang dijual PT XYZ beserta kelebihan-
kelebihan yang dimiliki dan jenis busi baru yang dikeluarkan PT XYZ.
Sedangkan, isi dari iklan PT XYZ di majalah pada umumnya sama
dengan yang ada di surat kabar, namun di majalah iklan dibuat lebih
besar (satu halaman penuh) dan lebih rinci penjelasannya.
2. Advertensi di luar ruangan (outdoor advertising)
Advertensi di luar ruangan adalah iklan yang dipasang di tempat-
tempat terbuka dan tertentu. Jenis-jenis advertensi luar ruangan ini,
antara lain:
a. Shop sign
Berupa logo dan sedikit kata-kata (moto) PT XYZ yang terdapat
pada papan nama toko-toko yang menjual peralatan dan aksesori
kendaraan bermotor, salah satunya busi. Dengan adanya shop sign
diharapkan setiap pembeli yang datang ke toko-toko tersebut untuk
membeli busi dapat terpengaruh oleh adanya iklan yang dipasang
PT XYZ, sehingga pada akhirnya pembeli tersebut akan
menjatuhkan pilihannya pada busi PT XYZ.
b. Billboard
PT XYZ memasang iklannya pada papan-papan iklan yang terdapat
di tepi-tepi jalan yang strategis. Pada umumnya, iklan dalam bentuk
billboard ini hanya dipasang di tepi-tepi jalan ibu kota di kota-kota
besar saja, yang diharapkan sebagian besar masyarakat di kota
tersebut dapat melihatnya.
3. Advertensi khusus (speciality advertising)
Berupa iklan yang dibuat dalam bentuk point of purchase (POP)
materials, yaitu beberapa alat promosi yang digunakan untuk menarik
minat para distributor, toko-toko dan konsumen akhir agar selalu ingat
pada produk-produk PT XYZ. Alat-alat promosi tersebut, terdiri dari:
59
a. Promotion materials
Seperti topi, kaos, payung, pulpen dan sebagainya yang sengaja
dibuat PT XYZ untuk diberikan secara cuma-cuma kepada para
distributor dan toko-toko sebagai tanda cinderamata.
b. Printed materials
Semua alat promosi yang dicetak dalam bentuk kertas, seperti
brosur-brosur, pamflet-pamflet dan katalog-katalog mengenai
berbagai produk yang dihasilkan PT XYZ. Printed materials tersebut
dibuat PT XYZ untuk diberikan ke toko-toko yang menjual produk-
produk PT XYZ dan untuk selanjutnya toko-toko tersebut
menyebarkannya ke konsumen akhir. Contoh dari printed materials
ini dapat dilihat pada Lampiran 2.
c. Calender and diary
PT XYZ membuat kalender yang di dalamnya terdapat berbagai
gambar dan tulisan mengenai busi PT XYZ. Kalender-kalender
tersebut dibuat untuk diberikan secara cuma-cuma ke para distributor
dan toko-toko yang menjual produk PT XYZ.
4. Transit advertising
Merupakan salah satu media iklan yang berupa buletin, poster, tanda-
tanda (sign) yang terdapat di dalam kendaraan umum atau di luar
kendaraan umum. Untuk PT XYZ sendiri, transit advertising yang
digunakan, yaitu:
a. Memasang iklan dalam bentuk bus panel. Beberapa bus kota yang
terdapat di Jakarta, salah satunya bus Mayasari Bakti, diberi panel
bergambarkan produk-produk PT XYZ disertai dengan berbagai
tulisan menarik yang dapat dibaca dan diingat setiap orang yang
melihatnya. Bus panel dapat berfungsi sebagai spanduk yang
bergerak, sehingga diharapkan setiap orang yang dilewati oleh bus-
bus yang sedang berjalan ini dapat membaca pesan iklan yang
terdapat di dalamnya dan mengingatkan mereka tentang keberadaan
busi PT XYZ. Gambar iklan bus panel dapat dilihat pada
Lampiran 3.
60
b. Memasang iklan dalam bentuk delivery car panel (distributor).
Setiap distributor yang menjual produk PT XYZ tentunya memilik
kendaraan yang dapat digunakan untuk mengangkut produk-produk
yang akan dijualnya ke toko-toko yang akan membeli produk-
produk tersebut. Untuk memperluas promosinya, PT XYZ
memanfaatkan kendaraan-kendaraan tersebut untuk dijadikan sarana
pemasangan iklan produk PT XYZ.
B. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Kotler dalam Angipora (2002) mengemukakan bahwa sarana-sarana
promosi penjualan, meliputi promosi konsumen, promosi dagang dan
promosi wiraniaga. Dalam kegiatan promosi penjualan ini, PT XYZ
menggunakan sarana promosi dagang dan promosi wiraniaga untuk
meningkatkan penjualannya ke para distributor. Promosi dagang yang
dilakukan PT XYZ, terdiri dari:
1. Tunjangan pembeli
Berupa car plug bonus (top of invoice), yaitu setiap distributor yang
membeli busi mobil yang dihasilkan PT XYZ dalam kapasitas tertentu,
langsung mendapatkan potongan harga pada faktur pembeliannya.
Dengan kata lain, distributor mendapatkan penawaran harga berupa
potongan harga dari PT XYZ. Misalnya, setiap distributor yang membeli
busi mobil PT XYZ sebanyak 500 ribu unit akan mendapatkan potongan
langsung di faktur pembeliannya sebesar 5 persen.
2. Uang perangsang
Berupa distributors annual bonus. Kegiatan promosi ini dilakukan
untuk membantu meningkatkan penjualan setiap distributor. Melalui
kegiatan ini, sejumlah uang diberikan oleh PT XYZ kepada distributor-
distributor yang ada di seluruh Indonesia. Jumlah uang yang diberikan
antara distributor yang satu dengan distributor yang lain berbeda-beda
tergantung pada jumlah busi yang dibeli oleh distributor-distributor
tersebut karena untuk setiap satu unit busi yang dibeli, PT XYZ akan
memberikan uang sebesar Rp 150.
61
Sehingga, semakin banyak busi yang dibeli maka uang yang
diperoleh juga akan semakin bertambah. Uang yang telah diterima untuk
selanjutnya digunakan oleh distributor untuk membeli berbagai
peralatan elektronik, seperti televisi, tape recorder, walkman dan lain-
lain, yang akan diberikan ke toko-toko yang membeli busi PT XYZ dari
distributor tersebut.
3. Tunjangan iklan
Berupa AHM (Astra Honda Motor) campaign support. Dalam
menjalankan bisnisnya, PT XYZ mengadakan kerja sama dengan Astra
Honda Motor (AHM). Kerja sama tersebut dilakukan dengan tujuan agar
setiap kendaraan yang dijual AHM dipastikan menggunakan busi merek
PT XYZ. Untuk menunjang kerja sama tersebut, PT XYZ melakukan
kegiatan promosi dalam bentuk pemberian sejumlah uang kepada AHM
agar AHM mau mengiklankan busi merek PT XYZ di setiap dealer-
dealer resmi penjualan mobil dan motor yang dikeluarkan AHM. Iklan
yang dilakukan berupa memberikan saran dan dorongan kepada setiap
pembeli yang datang ke dealer-dealer resmi AHM agar menggunakan
busi merek PT XYZ Dengan demikian, tujuan akhir dari AHM
campaign support ini tidak lain adalah untuk merangsang penjualan
produk PT XYZ.
4. Anggaran pameran
` PT XYZ membiayai para distributor untuk mengikuti berbagai
pameran otomotif di kota mereka masing-masing. Dalam pameran
tersebut, PT XYZ menempatkan beberapa orang perwakilannya untuk
membuka sebuah stand yang berisi tentang berbagai contoh dari produk
yang dihasilkan, memberi informasi dan penjelasan mengenai PT XYZ
dan produk yang dihasilkan kepada setiap orang yang mengunjungi
stand dan membagi-bagikan berbagai brosur dan pamflet-pamflet.
5. Barang gratis
a. Distributors local campaign
Melalui kegiatan ini PT XYZ memberikan tambahan barang (busi)
gratis kepada para distributor yang berada di wilayah Jakarta yang
62
membeli produk busi PT XYZ dalam jumlah tertentu yang telah
ditetapkan perusahaan.
b. National sales campaign
Melalui kegiatan ini PT XYZ memberikan tambahan barang (busi)
gratis kepada para distributor di seluruh wilayah Indonesia yang
membeli produk busi PT XYZ dalam jumlah tertentu yang telah
ditetapkan perusahaan.
Sedangkan promosi wiraniaga yang dilakukan PT XYZ dalam
bentuk:
1. Kontes
Berupa empty box campaign 4-W. PT XYZ memberikan sejumlah
barang-barang promosi (jaket, topi, kaos, perlatan tulis-menulis,
kalender, payung dan sebagainya) yang terdapat logo PT XYZ ataupun
gambar-gambar produk PT XYZ kepada para distributor dan toko-toko
yang menjual produk PT XYZ. Oleh distributor dan toko-toko, barang-
barang tersebut akan diberikan kepada konsumen akhir yang datang ke
tempat mereka dengan membawa dus kosong bekas kemasan busi
PT XYZ.
2. Kontes dagang
a. Incentive tour
PT XYZ memberikan bonus perjalanan ke kota-kota terkenal di
berbagai negara kepada setiap distributor yang dapat memenuhi
target penjualan tertentu yang telah ditetapkan perusahaan.
b. Distributors annual bonus
Berupa bonus tahunan yang diberikan PT XYZ kepada setiap
distributor, yang dapat memenuhi target penjualan busi PT XYZ
yang telah ditetapkan perusahaan. Bonus biasanya diberikan setiap
akhir tahun, berupa sejumlah uang tertentu yang telah dijanjikan
perusahaan sebelumnya. Contohnya, PT XYZ mengumumkan
distributor manapun yang dapat menjual busi PT XYZ sebanyak 2
juta unit dalam satu tahun, maka ia akan mendapatkan uang
sebanyak Rp 10 juta.
63
C. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Penjualan perorangan merupakan kegiatan perusahaan untuk
melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen atau pelanggan
dan diharapkan akan terjadi suatu hubungan atau interaksi positif antara
perusahaan dengan para konsumen dan langganannya. Dalam aktivitas
penjualan perorangan, PT XYZ melakukan kegiatan berupa national
distributors meeting.
Setiap setahun sekali PT XYZ mengadakan rapat antara General
Manager Sales and Marketing PT XYZ dengan perwakilan dari setiap
distributor yang tersebar diseluruh nusantara. Rapat diadakan di tempat yang
berbeda-beda setiap tahunnya. Biasanya rapat diadakan di berbagai daerah
tempat distributor berada. Di dalam rapat dibahas berbagai kebijakan dan
perjanjian jual beli antara PT XYZ dengan para distributor. Selain itu, tujuan
rapat diadakan juga untuk mempererat tali silaturahmi antara kedua belah
pihak. Semua biaya administrasi, perjalanan dan akomodasi dari setiap
distributor yang diundang ditanggung oleh PT XYZ.
4.4. Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2003-2005
Analisis pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan produk busi
PT XYZ dimaksudkan untuk mengetahui bagaimana pengaruh setiap biaya
promosi (biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan
perorangan) yang dikeluarkan terhadap penjualan PT XYZ. Apakah dengan
pengeluaran sejumlah uang untuk membiayai iklan, promosi penjualan dan
penjualan perorangan, penjualan PT XYZ akan naik atau turun.
Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan
produk busi PT XYZ digunakan analisis regresi. Proses pemodelan regresi
dimulai dengan identifikasi variabel independen apa saja dari promosi yang
diduga mempengaruhi penjualan busi PT XYZ. Dari hasil identifikasi
didapatkan bahwa penjualan busi memilki variabel independen biaya iklan,
biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan. Biaya promosi
lainnya, yaitu biaya pemasaran langsung dan biaya hubungan masyarakat
tidak diikutsertakan ke dalam model dikarenakan sepanjang tahun 2003-
64
2005 PT XYZ tidak mengadakan kegiatan pemasaran langsung dan
hubungan masyarakat. Sehingga, tidak ada anggaran biaya untuk kedua jenis
kegiatan promosi tersebut.
Setelah variabel independen diketahui, kemudian dilakukan
pemodelan regresi terhadap penjualan busi dengan biaya promosi. Dengan
menggunakan analisis regresi akan diketahui pengaruh biaya promosi (biaya
iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan) terhadap
tingkat penjualan busi.
Data yang dihitung adalah data biaya promosi per bulan dari
perusahaan selama tiga tahun (tahun 2003 sampai tahun 2005), serta data
tingkat penjualan per bulan perusahaan selama tiga tahun yang sama. Secara
lengkap, data perbulan biaya promosi dan data tingkat penjualan PT XYZ
selama tiga tahun (tahun 2003-2005) dapat dilihat pada Lampiran 4 dan
Lampiran 5.
Analisis regresi yang dilakukan adalah analisis regresi berganda
karena variabel independen yang mempengaruhi penjualan perusahaan ada
tiga, yaitu biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan
perorangan. Selain itu, untuk mendapatkan model regresi yang baik dan
sesuai dengan teori ekonomi yang ada, digunakan analisis regresi berganda
linier dan non-linier (model semi logaritma natural 1, model semi logaritma
natural 2 dan model double logaritma natural).
4.4.1. Regresi Berganda Model Linier
(a) Menyertakan intersep
Model ini menghubungkan variabel dependen penjualan
dengan beberapa variabel independen, yaitu biaya iklan, biaya
promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan. Output regresi
dengan model ini dapat dilihat pada Lampiran 6. Nilai koefisien,
P-value dan VIF dari masing-masing variabel dapat dilihat pada
Tabel 3.
Persamaan untuk model ini, yaitu:
Penjualan = - 24427 + 109 Biaya Iklan + 56,0 Biaya Promosi
Penjualan + 112 Biaya Penjualan Perorangan
65
Tabel 3. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Linier dengan Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ
Variabel Koefisien P-value VIF Konstanta -24427 0,001 Biaya Iklan 108,75 0,010 2,3 Biaya Promosi Penjualan 56,95 0,001 2,0 Biaya Penjualan Perorangan 112,13 0,003 3,4 R-Sq = 85,6% R-Sq(adj) = 84,3%
Pemeriksaan yang dilakukan pada Tabel 3 menunjukkan
bahwa semua variabel independen mempengaruhi penjualan secara
signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=0,05). Hal ini
dikarenakan semua variabel independen memiliki P-value lebih
kecil dari 0,05.
Nilai R-Square dari persamaan yang dihasilkan adalah 85,6
persen, yang berarti bahwa variansi/keragaman nilai penjualan yang
dapat diterangkan oleh biaya iklan, biaya promosi penjualan dan
biaya promosi penjualan adalah sebesar 85,6 persen. Sedangkan,
sisanya sebesar 14,4 persen diterangkan oleh variabel lain yang tidak
masuk ke dalam model.
Untuk mengetahui apakah terdapat masalah multikolinearitas
dalam model dapat dilihat dari nilai VIF (Variance Inflation Factor).
Pada umumnya batas nilai VIF yang digunakan untuk menentukan
di dalam model tidak terdapat multikolinearitas adalah tidak lebih
dari sepuluh. Berdasarkan hasil yang didapat, semua variabel
independen memiliki nilai VIF dibawah sepuluh, sehingga antara
masing-masing variabel independen tersebut tidak terdapat
hubungan linier.
Koefisien konstanta memiliki tanda negatif. Hal ini berarti,
tanpa melakukan kegiatan promosi apapun penjualan busi PT XYZ
akan bernilai negatif. Variabel biaya iklan, biaya promosi penjulan
dan penjualan perorangan memilki tanda koefisien yang positif.
Artinya, setiap adanya usaha untuk meningkatkan biaya promosi
maka penjualan busi juga akan meningkat. Variabel biaya penjualan
perorangan memberikan pengaruh terbesar terhadap peningkatan
66
penjualan PT XYZ karena memiliki nilai koefisien paling besar
dibandingkan dengan variabel lainnya.
(b) Tanpa menyertakan intersep
Dalam model ini, intersep sengaja dihilangkan dari persamaan
untuk mengetahui apakah persamaan regresi yang dihasilkan
menjadi lebih baik atau tidak. Tanpa adanya intersep, diasumsikan
tanpa mengeluarkan biaya promosi apapun, penjualan PT XYZ
adalah 0. Ouput hasil regresi dengan model ini dapat dilihat pada
Lampiran 7. Nilai koefisien dan P-value dari masing-masing
variabel dapat dilihat pada Tabel 4. Persamaan untuk model ini,
yaitu:
Penjualan = 45,6 Biaya Iklan + 6,60 Biaya Promosi Penjualan + 207
Biaya Penjualan Perorangan
Tabel 4. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Linier Tanpa Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ
Variabel Koefisien P-Value Konstanta 0 Biaya Iklan 45,57 0,288 Biaya Promosi Penjualan 6,605 0,322 Biaya Penjualan Perorangan 207,07 0,000
Pemeriksaan yang dilakukan pada Tabel 4 menunjukkan
variabel independen yang mempengaruhi penjualan secara
signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=5%) hanya biaya
penjualan perorangan (P-value kecil dari 0,05). Sedangkan, variabel
biaya iklan dan biaya promosi penjualan tidak signifikan pada
selang kepercayaan 95 persen (P-value lebih besar dari 0,05).
Koefisien biaya penjualan perorangan yang bertanda positif
menunjukkan bahwa setiap ada upaya untuk menambah biaya
penjualan perorangan, maka penjualan PT XYZ akan meningkat.
4.4.2. Regresi Berganda Model Non-Linier
Dalam model ini, sebelum melakukan regresi antara penjualan
dengan variabel independennya (biaya iklan, biaya promosi
penjualan dan biaya penjualan perorangan), data penjualan atau data
67
variabel independen atau keduanya ditransformasi terlebih dahulu ke
dalam bentuk logaritma natural (ln) sesuai dengan jenis model non-
linier yang digunakan (semi logaritma natural 1, semi logaritma
natural 2 atau double logaritma natural). Setelah itu, barulah
dilakukan regresi antara penjualan dengan variabel-variabel
independennya. Data penjualan, data biaya iklan, biaya promosi
penjualan dan penjualan perorangan yang telah ditransformasi ke
dalam bentuk logaritma natural (ln) dapat dilihat pada Lampiran 8.
a) Regresi berganda model semi logaritma natural 1 (semi ln 1)
dengan menyertakan intersep
Dalam model ini data yang ditransformasi ke dalam bentuk
logaritma natural adalah data variabel independen. Sehingga, model
ini menghubungkan variabel dependen penjualan dengan ln biaya
iklan, ln biaya promosi penjualan dan ln biaya penjualan
perorangan. Output hasil regresi dengan model ini dapat dilihat pada
Lampiran 9. Nilai koefisien, P-value dan VIF dari masing-masing
variabel dapat dilihat pada Tabel 5. Persamaan untuk model ini,
yaitu:
Penjualan = -198139 + 7890 Ln Biaya Iklan + 27837 Ln Biaya
Promosi Penjualan + 1799 Ln Biaya Penjualan
Perorangan
Tabel 5. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Semi Ln 1 dengan Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ
Variabel Koefisien P-value VIF Konstanta -198139 0,000 Ln biaya iklan 7890 0,008 2,0 Ln biaya promosi penjualan 27837 0,000 1,8 Ln biaya penjualan perorangan 1799,4 0,004 2,8 R-Sq = 84,7% R-Sq(adj) = 83,3%
Hasil Tabel 5 menunjukkan semua variabel independen
mempengaruhi penjualan secara signifikan pada selang kepercayaan
95 persen karena semua variabel independen memiliki P-value lebih
kecil dari 0,05. Nilai R-Square dari persamaan yang dihasilkan
68
adalah 84,7 persen, yang berarti bahwa variansi/keragaman nilai
penjualan yang dapat diterangkan oleh biaya iklan, biaya promosi
penjualan dan biaya penjualan perorangan adalah sebesar 84,7
persen. Sedangkan, sisanya sebesar 15,3 persen diterangkan oleh
variabel lain yang tidak masuk ke dalam model.
Dalam model ini tidak terjadi multikolinearitas karena semua
variabel independen memiliki nilai VIF lebih kecil dari 10.
Koefisien konstanta memiliki tanda negatif, sehingga tanpa
mengeluarkan biaya promosi apapun, penjualan busi akan bernilai
negatif. Sedangkan, semua variabel independen memiliki tanda
koefisien positif. Artinya, dengan adanya usaha penambahan biaya
promosi baik ln biaya iklan, ln biaya promosi penjualan dan ln biaya
penjualan perorangan, maka penjualan akan meningkat. Pengaruh
terbesar terhadap peningkatan penjualan diberikan oleh variabel ln
biaya promosi penjualan karena memiliki nilai koefisien paling
tinggi dibandingkan dengan variabel independen lainnya.
(b) Regresi berganda model semi logaritma natural 1 (semi ln 1)
tanpa menyertakan intersep
Model ini menghubungkan variabel dependen penjualan
dengan beberapa variabel independen, yaitu ln biaya iklan, ln biaya
promosi penjualan dan ln biaya penjualan perorangan. Tanpa adanya
intersep, diasumsikan tanpa mengeluarkan biaya promosi apapun,
penjualan PT XYZ adalah 0. Output hasil regresi dengan model ini
dapat dilihat pada Lampiran 10. Nilai koefisien dan P-value dari
masing-masing variabel dapat dilihat pada Tabel 6. Persamaan untuk
model ini, yaitu:
Penjualan = 4405 Ln Biaya Iklan - 3207 Ln Biaya Promosi
Penjualan + 3739 Ln Biaya Penjualan Perorangan
69
Tabel 6. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Semi Ln 1 Tanpa Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ
Variabel Koefisien P-Value Konstanta Ln biaya iklan 4405 0,230 Ln biaya promosi penjualan -3207 0,190 Ln biaya penjualan perorangan 3739,2 0,000
Hasil Tabel 6 menunjukkan hampir semua variabel
independen tidak signifikan pada selang kepercayaan 95 persen
(α=0,05) karena memiliki nilai P-value lebih besar dari 0,05. Hanya
variabel ln biaya penjualan perorangan yang mempengaruhi
penjualan secara signifikan pada selang kepercayaan 95 persen
karena memiliki P-value lebih kecil dari 0,05. Koefisien variabel
ln biaya penjualan perorangan bertanda positif, sehingga setiap
adanya usaha penambahan biaya penjualan perorangan, penjualan
akan meningkat.
c) Regresi berganda model semi logaritma natural 2 (semi ln 2)
dengan menyertakan intersep
Model ini menghubungkan variabel dependen logaritma
natural (ln) penjualan dengan beberapa variabel independen, yaitu
biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan
perorangan. Output hasil regresi dengan model ini dapat dilihat pada
Lampiran 11. Nilai koefisien, P-value dan VIF dari masing-masing
variabel dapat dilihat pada Tabel 7. Persamaan untuk model ini,
yaitu:
Ln Penjualan = 5,71 + 0,0112 Biaya Iklan + 0,00565 Biaya Promosi
Penjualan + 0,0105 Biaya Penjualan Perorangan
Tabel 7. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Semi Ln 2 dengan Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ
Variabel Koefisien P-value VIF Konstanta 5,7140 0,000 Biaya Iklan 0,011209 0,009 2,3 Biaya Promosi Penjualan 0,005654 0,001 2,0 BiayaPenjualan Perorangan 0,010462 0,006 3,4 R-Sq = 84,9% R-Sq(adj) = 83,5%
70
Pemeriksaan yang dilakukan pada Tabel 7 menunjukkan
bahwa semua variabel independen mempengaruhi penjualan secara
signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=0,05). Hal ini
dikarenakan semua variabel independen memiliki P-value lebih
kecil dari 0,05.
Nilai R-Square dari persamaan yang dihasilkan adalah 84,9
persen, yang berarti bahwa variansi/keragaman nilai penjualan yang
dapat diterangkan oleh biaya iklan, biaya promosi penjualan dan
biaya promosi penjualan adalah sebesar 85 persen. Sedangkan,
sisanya sebesar 15,1 persen diterangkan oleh variabel lain yang tidak
masuk ke dalam model.
Berdasarkan hasil yang didapat, semua variabel independen
memiliki nilai VIF dibawah sepuluh, sehingga antara masing-masing
variabel tersebut tidak terdapat hubungan linier. Koefisien konstanta
memiliki tanda positif. Hal ini berarti, tanpa melakukan kegiatan
promosi apapun penjualan busi PT XYZ akan bernilai positif
(penjualan akan tetap ada). Variabel biaya iklan, biaya promosi
penjulan dan penjualan perorangan memilki tanda koefisien yang
positif. Artinya, setiap adanya usaha untuk meningkatkan ketiga
biaya promosi tersebut, maka penjualan busi juga akan meningkat.
Pengaruh terbesar terhadap peningkatan penjualan diberikan oleh
variabel biaya iklan karena memiliki nilai koefisien paling tinggi
dibandingkan dengan variabel independen lainnya.
(d) Regresi berganda model semi logaritma natural 2 (semi ln 2)
tanpa menyertakan intersep
Model ini menghubungkan variabel dependen logaritma
natural (ln) penjualan dengan beberapa variabel independen, yaitu
biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan
perorangan. Output hasil regresi dengan model ini dapat dilihat pada
Lampiran 12. Nilai koefisien dan P-value dari masing-masing
variabel dapat dilihat pada Tabel 8.
71
Persamaan untuk model ini, yaitu:
Ln Penjualan = 0,0260 Biaya Iklan + 0,0172 Biaya Promosi
Penjualan – 0,0117 Biaya Penjualan Perorangan
Tabel 8. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Semi Ln 2 Tanpa Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ
Variabel Koefisien P-Value Konstanta 0 Biaya Iklan 0,025989 0,000 Biaya Promosi Penjualan 0,017198 0,000 Biaya Penjualan Perorangan -0,011747 0,009
Pemeriksaan yang dilakukan pada Tabel 8 menunjukkan
semua variabel independen mempengaruhi penjualan secara
signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=5%). Hal ini
dikarenakan, nilai semua variabel independen memiliki P-value
kecil dari 0,05.
Koefisien variabel biaya iklan dan biaya promosi penjualan
bertanda positif. Artinya, setiap adanya usaha penambahan biaya
iklan dan biaya promosi penjualan, penjualan akan meningkat
dimana penambahan terhadap biaya iklan akan mengakibatkan
peningkatan penjualan yang lebih besar dibandingkan dengan
penambahan untuk biaya promosi penjualan. Hal ini dikarenakan,
biaya iklan memiliki nilai koefisien yang lebih besar daripada nilai
koefisien biaya promosi penjualan.
Koefisien variabel biaya penjualan perorangan bertanda
negatif. Artinya, setiap adanya usaha penambahan penjualan
perorangan, penjualan akan bernilai negatif.
(e) Regresi berganda model double logaritma natural (double ln)
dengan menyertakan intersep
Model ini menghubungkan variabel dependen logaritma
natural (ln) penjualan dengan beberapa variabel independen, yaitu
logaritma natural (ln) biaya iklan, ln biaya promosi penjualan dan ln
biaya penjualan perorangan. Output hasil regresi dengan model ini
dapat dilihat pada Lampiran 13. Nilai koefisien, P-value dan VIF
dari masing-masing variabel dapat dilihat pada Tabel 9.
72
Persamaan untuk model ini, adalah:
Ln Penjualan = - 11,1 + 0,773 Ln Biaya Iklan + 2,71 Ln Biaya
Promosi Penjualan + 0,183 Ln Biaya Penjualan
Perorangan
Tabel 9. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Double Ln dengan Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ
Variabel Koefisien P-value VIF Konstanta -11,089 0,005 Ln biaya iklan 0,7728 0,007 1,0 Ln biaya promosi penjualan 2.7058 0,000 1,8 Ln biaya penjualan perorangan 0,18346 0,002 2,8 R-Sq = 85,3% R-Sq(adj) = 83,9%
Hasil Tabel 9 menunjukkan semua variabel independen
mempengaruhi penjualan secara signifikan pada selang kepercayaan
95 persen karena semua variabel independen memiliki P-value lebih
kecil dari 0,05. Nilai R-Square dari persamaan yang dihasilkan
adalah 85,3 persen, yang berarti bahwa variansi/keragaman nilai
penjualan yang dapat diterangkan oleh ln biaya iklan, ln biaya
promosi penjualan dan ln biaya penjualan perorangan adalah sebesar
85,3 persen. Sedangkan, sisanya sebesar 14,7 persen diterangkan
oleh variabel lain yang tidak masuk ke dalam model.
Dalam model ini tidak terjadi multikolinearitas karena semua
variabel independen memiliki nilai VIF lebih kecil dari 10.
Koefisien konstanta memiliki tanda negatif, sehingga tanpa
mengeluarkan biaya promosi apapun, penjualan busi akan bernialai
negatif. Sedangkan, variabel independen memiliki tanda koefisien
positif. Artinya, dengan adanya usaha penambahan biaya promosi,
baik biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan
perorangan, penjualan akan meningkat.
Koefisien konstanta memiliki tanda negatif, sehingga tanpa
mengeluarkan biaya promosi apapun, penjualan busi akan bernilai
negatif. Sedangkan, semua koefisien variabel independen memiliki
tanda positif. Artinya, dengan adanya usaha penambahan biaya
promosi, baik biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya
73
penjualan perorangan, penjualan akan meningkat. Pengaruh terbesar
terhadap peningkatan penjualan diberikan oleh variabel ln biaya
promosi penjualan karena memiliki nilai koefisien paling tinggi
dibandingkan dengan variabel independen lainnya.
(f) Regresi berganda model double logaritma natural (double ln)
tanpa menyertakan intersep
Model ini menghubungkan variabel dependen ln penjualan
dengan beberapa variabel independen, yaitu ln biaya iklan, ln biaya
promosi penjualan dan ln biaya penjualan perorangan. Output hasil
regresi dengan model ini dapat dilihat pada Lampiran 14. Nilai
koefisien dan P-value dari masing-masing variabel dapat dilihat
pada Tabel 10. Persamaan untuk model ini, adalah:
Ln Penjualan = 0,578 Ln Biaya Iklan + 0,968 Ln Biaya Promosi
Penjualan + 0,292 Ln Biaya Penjualan Perorangan
Tabel 10. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Double Ln Tanpa Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ
Variabel Koefisien P-Value Konstanta Ln biaya iklan 0,5778 0,056 Ln biaya promosi penjualan 0,9685 0,000 Ln biaya penjualan perorangan 0,29203 0,000
Hasil Tabel 10 menunjukkan semua variabel independen
signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=0,05), kecuali
variabel biaya penjualan perorangan yang memiliki nilai P-value
lebih besar dari 0,05. Sehingga, variabel penjualan perorangan tidak
signifikan pada selang kepercayaan 95 persen. Semua koefisien
variabel independen bertanda positif, sehingga setiap adanya usaha
penambahan biaya promosi penjualan dan penjualan perorangan,
maka penjualan akan meningkat. Peningkatan penjualan yang lebih
besar diberikan oleh ln biaya promosi penjualan karena memiliki
nilai koefisien yang lebih besar dari nilai koefisien ln biaya
penjualan perorangan.
Setelah menerapkan berbagai model regresi berganda untuk
mengetahui pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan produk
74
busi PT XYZ, langkah selanjutnya adalah memilih model yang
dianggap paling akurat dan paling cocok untuk mengetahui
pengaruh promosi terhadap penjualan. Pada Tabel 11 ditampilkan
perbandingan nilai koefisien dari masing-masing variabel yang
terdapat pada setiap hasil analisis regresi berganda dengan model
yang berbeda-beda beserta nilai intersepnya. Sedangkan, Tabel 12
memperlihatkan nilai koefisien determinasi (R2), P-value dan nilai
VIF dari masing-masing variabel tersebut.
Tabel 11. Nilai Koefisien dari Masing-masing Variabel pada Setiap Model Regresi Berganda dan Nilai Intersepnya
No
Model
Regresi Berganda
Intersep
Biaya Iklan (X1)
Biaya Promosi
Penjualan (X2)
Biaya Penjualan
Perorangan (X3)
1 Linier dengan intersep
- 24427 109 56,0 112
2 Linier tanpa intersep
45,6 6,6 207
3 Semi ln 1 dengan intersep
-198139 7890 27837 1799
4 Semi ln 1 tanpa intersep
4405 - 3207 3739
5 Semi ln 2 dengan intersep
5.71 0,0112 0,00565 0,0105
6 Semi ln 2 tanpa intersep
0,0260 0,0172 - 0,0117
7 Double ln dengan intersep
- 11,1 0,773 2,71 0,183
8 Double ln tanpa intersep
0,578 0,968 0,292
75
Tabel 12. Nilai R2 dari Setiap Model Regresi Berganda, Nilai P-value dan Nilai VIF dari Masing-masing Variabel
P-value VIF No Model Regresi Berganda
R2 (%)
Inter-sep
X1
X2
X3
X1
X2
X3
1 Linier dengan intersep
85,6 0,001 0,010 0,001 0,003 2,3 2,0 3,4
2 Linier tanpa intersep
0,288 0,322 0,000
3 Semi ln 1 dengan intersep
84,7 0,000 0,008 0,000 0,004 2,0 1,8 2,8
4 Semi ln 1 tanpa intersep
0,230 0,190 0,000
5 Semi ln 2 dengan intersep
84,9 0,000 0,009 0,001 0,006 2,3 2,0 3,4
6 Semi ln 2 tanpa intersep
0,000 0,000 0,009
7 Double ln dengan intersep
85,3 0,005 0,007 0,000 0,002 2,0 1,8 2,8
8 Double ln tanpa intersep
0,056 0,000 0,000
Berdasarkan Tabel 11 dan Tabel 12, dapat diketahui bahwa
analisis regresi berganda model semi ln 2 dengan menyertakan
intersep sebagai model yang paling cocok untuk mengetahui
pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi PT XYZ.
Terdapat beberapa alasan yang meyebabkan terpilihnya model
tersebut, yaitu:
1. Menurut Suharyadi dan Purwanto
(2004), pada dasarnya tidak ada aturan yang pasti dalam
menentukan bentuk suatu model yang cocok. Namun, ada
beberapa kriteria yang dapat dipakai sebagai pegangan, yaitu:
a. Model dipilih berdasarkan teori, khusunya teori-teori dalam
ekonomi dan keuangan. Tujuan dari pembuatan model adalah
mengetahui isi empiris dari ekonomi. Sehingga, disamping
bentuk modelnya yang bagus, model tersebut juga harus
didasarkan pada teori.
b. Memiliki bentuk yang sederhana
c. Bentuk model fit. Bentuk model yang fit adalah model yang
memiliki kekuatan prediksi yang paling baik. Kriteria fungsi
76
yang fit biasanya didasarkan pada koefisien determinasi (R2).
Semakin besar nilai R2, maka semakin baik model tersebut.
Hasil regresi model semi ln 2 yang menyertakan intersep
memiliki bentuk persamaan paling baik dibandingkan dengan
persamaan-persamaan yang dihasilkan oleh model lainnya karena
sesuai dengan teori ekonomi yang berlaku. Nilai intersep yang
positif menunjukkan bahwa tanpa mengeluarkan satu rupiah pun
untuk kegiatan promosi, PT XYZ akan tetap memperoleh
penjualan dan ini sejalan dengan kenyataan yang ada. Nilai
koefisien dari setiap variabelnya positif yang menunjukkan
bahwa kegiatan promosi berperan serta dalam meningkatkan
penjualan PT XYZ.
Model ini juga memiliki nilai koefisien determinasi yang baik,
yaitu 84,9 persen. Sehingga, kemampuan variabel X dalam
menerangkan keragaman variabel Y sebesar 84,9 persen dan
sisanya 15,1 persen oleh variabel lainnya yang tidak dimasukkan
ke dalam model.
2. Model tersebut memiliki nilai P-value yang signifikan pada
selang kepercayaan 95 persen (α=5%) karena nilai P-value dari
koefisien masing-masing variabel independennya lebih kecil dari
0,05.
Berdasarkan output model regresi semi ln 2 dengan
menyertakan intersep, semua biaya bauran promosi berpengaruh
positif terhadap penjualan. Hasil tersebut bisa dijelaskan dengan
fakta yang terjadi di lapangan, yaitu sebagai berikut:
1. Periklanan
PT XYZ mengeluarkan sejumlah uang untuk membuat
atau memasang sebuah iklan, contohnya, di majalah otomotif.
Setiap orang yang membaca majalah otomotif tersebut tentu
akan membaca atau hanya melihat sekilas iklan PT XYZ yang
terdapat di salah satu halaman pada majalah tersebut.
77
Mereka yang melihat atau membaca iklan PT XYZ tentu
akan mendapatkan informasi mengenai busi PT XYZ. Ketika di
antara mereka ada yang sedang membutuhkan busi, busi
PT XYZ bisa menjadi bahan pertimbangan untuk dimasukkan ke
dalam pilihan merek busi yang akan mereka beli. Jika mereka
memutuskan untuk membeli busi PT XYZ, maka penjualan busi
PT XYZ akan meningkat. Jadi, promosi melalui iklan di majalah
secara tidak langsung telah membantu meningkatkan penjalan
busi PT XYZ.
2. Promosi penjualan
Ada banyak kegiatan promosi penjualan yang dilakukan
PT XYZ yang hampir sebagian besarnya berpengaruh secara
langsung terhadap peningkatan penjualan busi PT XYZ.
Berbagai macam bonus, seperti distributor annual bonus, car
plug bonus, incentive tour dan distributors local campaign
diberikan PT XYZ secara langsung pada saat transaksi penjualan
terjadi. Semakin banyak para distributor membeli busi PT XYZ,
maka akan semakin besar bonus yang diperoleh. Sehingga, agar
mendapatkan bonus yang lebih besar bisanya para distributor
tersebut meningkatkan pembeliannya terhadap busi PT XYZ.
Jadi, kegiatan-kegiatan promosi penjualan tersebut berpengaruh
secara langsung terhadap penjualan busi PT XYZ.
3. Penjualan perorangan
Kegiatan penjualan perorangan yang dilakukan PT XYZ
dapat berpengaruh terhadap penjualan PT XYZ. Misalnya,
melalui national meeting yang diselenggarakan PT XYZ setiap
setahun sekali dibahas berbagai kebijakan dan persyaratan atau
perjanjian transaksi antara perusahaan dengan para pembeli.
Dalam rapat ini seringkali terjadi transaksi penjualan antara
perusahaan dengan distributor.
78
4.5. Peramalan Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2006-2008
Regresi berganda juga dapat digunakan untuk melakukan peramalan
terhadap nilai Y (penjualan) selama beberapa waktu yang akan datang.
Meskipun regresi bukanlah metode peramalan terbaik, namun regresi juga
dapat digunakan untuk meramalkan nilai dari suatu variabel dependen.
Sehingga untuk meramalkan penjualan produk busi PT XYZ, dalam
penelitian ini digunakan model regresi terpilih dalam mengetahui pengaruh
promosi terhadap penjualan, yaitu regresi model semi logaritma natural 2
(semi ln 2) dengan menyertakan intersep. Model tersebut memilki
persamaan, sebagai berikut:
Ln Penjualan = 5,71 + 0,0112 Biaya Iklan + 0,00565 Biaya Promosi
Penjualan + 0,0105 Biaya Penjualan Perorangan
Langkah-langkah yang dilakukan dalam meramalkan nilai penjualan
menggunakan regresi berganda model semi logaritma natural 2 dengan
menyertakan intersep, yaitu:
1. Mencari terlebih dahulu nilai variabel-variabel independen (X1, X2 dan
X3) yang akan disubstitusikan ke dalam persamaan model semi
logaritma natural 2 yang menyertakan intersep. Variabel-variabel
independen tersebut dapat diperoleh melalui dua skenario, yaitu:
a. Skenario pertama
Skenario pertama yang dijalankan untuk meramalkan
penjualan busi adalah menggunakan angka rata-rata pertumbuhan
dari masing-masing variabel independen sebagai nilai pertumbuhan
yang akan dialami pada tahun 2006 dan seterusnya. Namun,
sebelum mendapatkan angka pertumbuhan rata-rata, terlebih dahulu
dicari pertumbuhan tiap bulan dari masing-masing variabel
independen, dengan cara:
%100ln
lnlnln
1
11 ×
−=
−
−−
jti
jtijtijsampaitti ThnBNilaiX
ThnBNilaiXThnBNilaiXThnBnXPertumbuha
Keterangan:
i = 1, 2, 3
j = 2003, 2004, 2005
t = Januari, Februari, ..., Desember
79
Contoh: ingin diketahui pertumbuhan X1 bulan Januari-Februari
tahun 2003, maka:
%100ln
lnlnln
03'1
03'103'103'03'1 ×
−=−
Feb
JanFebFebJan BNilaiX
BNilaiXBNilaiXBnXPertumbuha
%10076
02095,7602095,71 ×−=
Dengan menggunakan cara yang sama, pertumbuhan tiap bulan dari
masing-masing variabel independen lainnya dapat dicari.
Setelah pertumbuhan tiap bulan dari masing-masing variabel
independen diketahui, barulah dicari rata-rata pertumbuhan dari
masing-masing variabel independen. Rata-rata pertumbuhan tersebut
diperoleh dengan cara:
dataJumlah
bulanTiapXnpertumbuhaJumlahXnPertumbuha i
i =−
Keterangan:
i = 1,2,3
Pada Lampiran 15 dapat dilihat persentase pertumbuhan tiap
bulan dari masing-masing variabel independen untuk tahun 2003-
2005 dan rata-rata pertumbuhannya. Rata-rata pertumbuhan untuk
variabel biaya iklan (X1), yaitu 0.002415. Rata-rata pertumbuhan
untuk biaya promosi penjualan (X2) dan biaya penjualan perorangan
(X3) berturut-turut, yaitu 0.001974 dan 0.060296. Setelah rata-rata
pertumbuhan diketahui, nilai variabel independen dapat dicari
dengan cara:
Nilai X1 Blni Thnj = (−
1nXpertumbuha x nilai X1 Blni-1 Thnj-1) + Nilai X1 Blni-1 Thnj-1
Contoh: ingin diketahui nilai X1 bulan Januari tahun 2006, maka
nilai X1 Jan’06 = (rata-rata pertumbuhan X1 x nilai X1 Des ’06)+
Nilai X1 Des ‘06
= (0,002484 x 75) + 75
= 0,186475 + 75
= 75,18628
80
Dengan cara yang sama dapat dicari nilai variabel independen
lainnya untuk tahun 2006 sampai tahun 2008. Lampiran 16
memperlihatkan nilai variabel X1, X2 dan X3 selama tahun 2006
samapi tahun 2008.
b. Skenario kedua
Menggunakan analisis trend untuk setiap nilai variabel
independen selama 36 bulan ke depan (tahun 2006-tahun 2008).
Hasil dari analisis trend dapat dilihat pada Lampiran 17.
2. Setelah nilai masing-masing variabel independen diperoleh, masukkan
nilai variabel-variabel independen tersebut ke dalam persamaan:
Ln Penjualan = 5,71 + 0,0112 Biaya Iklan + 0,00565 Biaya Promosi
Penjualan + 0,0105 Biaya Penjualan Perorangan
a. Setelah nilai variabel-variabel independen dengan skenario pertama
dimasukkan ke dalam persamaan di atas, diperoleh hasil peramalan
penjualan untuk tiga tahun ke depan (tahun 2006-tahun 2008),
seperti yang terlihat pada Tabel 13.
b. Setelah nilai variabel-variabel independen dengan skenario kedua
dimasukkan ke dalam persamaan regresi model semi ln 2 dengan
menyertakan intersep, diperoleh hasil peramalan penjualan untuk
tiga tahun ke depan (tahun 2006-tahun 2008), seperti yang terlihat
pada Tabel 14.
Tabel 13. Hasil Peramalan Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2006-2008 dengan Menggunakan Skenario Pertama
Penjualan (Y) (Rp juta)
Bulan
Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008 Januari 13.363,33 19.664,1 39.642,87 Februari 13.698,82 20.534,17 42.995,28 Maret 14.058,03 21.490,49 46.844,38 April 14.443,33 22.544,5 51.285,85 Mei 14.857,38 23.709,56 56.437,94 Juni 15.303,2 25.001,27 62.447,67 Juli 15.784,17 26.437,93 69.499,15 Agustus 16.304,13 28.041,12 77.824,55 September 16.867,42 29.836,37 87.718,87 Oktober 17.478,99 31.854,07 99.559,87 November 18.144,49 34.130,49 113.835,3 Desember 18.870,39 36.709,23 131.180,5
81
Tabel 14. Hasil Peramalan Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2006-2008 dengan Menggunakan Skenario Kedua
Penjualan (Y) (Rp juta)
Bulan
Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008 Januari 14.007,28 14.819,08 15.630,87 Februari 14.074,94 14.886,72 15.698,52 Maret 14.142,59 14.954,38 15.766,17 April 14.210,23 15.022,03 15.833,83 Mei 14.277,88 15.089,68 15.901,47 Juni 14.345,53 15.157,33 15.969,12 Juli 14.413,19 15.224,97 16.036,77 Agustus 14.480,84 15.292,62 16.104,42 September 14.548,48 15.360,27 16.172,06 Oktober 14.616,13 15.427,93 16.239,72 November 14.683,78 15.495,58 16.307,37 Desember 14.751,43 15.563,22 16.375,02
Hasil peramalan terhadap penjualan busi PT XYZ untuk periode
2006-2008 menunjukkan peningkatan setiap tahunnya (lihat Gambar 4).
Kondisi tersebut berbeda dengan penjualan aktual PT XYZ yang mengalami
kenaikan dan penurunan selama tahun 2003-2005 (lihat Gambar 5).
� ������������������� ���������� �� ��������� � � ������������������������ �� �!�����" � ��$##��%��"��&�����'� ��((*))�)"+)*+�,--�..�//0.�132�..�142�.�5576*8*8*96�8"8*9
:;�<0<=<=<>�?0?=?=?@=A0A=A=AB=C0C=C=CDFE0E=E=EGED�HGE=E=EGEDJI=E=E=EGE
K LMNOP Q RSTUV W XYZ[\ ] ^_`ab c defghi j k lmno p qrst u v qwst u v xyst u p z{st u | x}~st u � � �st u � ����� � ����� � ����� � ����� � ������ � � ����� ����0�����F��
�� ��� � � �� � ¡ ¡¢ ¢£ £ ¤ ¤� �� � � �¢ ¢¥ ¥ ¦ ¦ § §£ £ ¤ ¤¨ ¨ � �© ©
ª�«�¬F0®�¯±° ²´³ µ�¶¸·�¹0ºF»�¼ ½¿¾
Gambar 4. Grafik Peramalan Penjualan Busi PT XYZ Tahun 2006-2008
82
À À=ÁGÂÁGÂ�ÃÃÅÄÇÆÄFÆGÈÈ Æ=ÂÆGÂÊÉÉÌËË=ÍÍÎÄFÆÄFÆ=ÈÈÐÏ ÏÑÄ�ÒÄ�ÒÇÓÓ=ÀÀÐÔ$ÕÔ$ÕÊÖ%×Ö�×�ÔÔ�Æ=ØÐÄ0ÂÚÙ0ÛÐÛ0ÜÆGØÐÄ0ÂÚÙ0Û0ÛÐÜÇÝÝÞÙGÛÐÛ0ßÙ0ÛÐÛ0ß ààÎááÌââ ÃÃÅÄÄFÍÍãÆÆÇää
åæ�ç èéèêè�ë èêèì�í îéîêî�ï îêîðòñ óéóêó�ô óêóõòö ÷é÷ê÷�ø ÷ê÷ùãúòû úüúêú�ý úüúùÞþ�û úüúêú�ý úüúùÞÿ�û úüúêú�ý úüúù��òû úüúêú�ý úüú
� ��� � �� ��� � �� ��� � � �� � � � � �� ���� ! " #$ %'& (*) + , - .�/10 243 5.�6 0 243 587 9 0 2:3 - ; < 0 243 = 7> ? 0 243 @BAC 0 243 D EFHG IJ K
E�L G I�J K�M N G I�J D O P G I�J Q M�R S G I�J TBUV G I�JWYXWYX8ZZ [ [�\\
] ] ^_ ^_` ` ababc c b_ b_dd e ef f` ` a ag g b bh h
i4j'k1l m:npo npkrqts�u mBnBo
Gambar 5. Grafik Penjualan Aktual Busi PT XYZ Tahun 2003-2005
Dari Gambar 4 dapat dilihat bahwa hasil peramalan dengan
menggunakan metode regresi berganda model semi logaritma natural
dengan menyertakan intersep, penjualan busi pada skenario 1 diperkirakan
akan mengalami peningkatan selama tahun 2006-2008 dengan persentase
kenaikan rata-rata tiap bulannya sebesar 6,8 persen. Sedangkan, hasil
peramalan dengan skenario kedua menunjukkan penjualan diperkirakan
akan mengalami peningkatan dengan persentase kenaikan rata-rata tiap
bulan sebesar 0,45 persen.
Hasil peramalan yang menunjukkan peningkatan terhadap penjualan
busi dapat dijadikan bahan pertimbangan untuk PT XYZ dalam menentukan
anggaran promosi yang tepat, sehingga peningkatan penjualan dapat
tercapai. Perusahaan dapat mempertimbangkan untuk meningkatkan
anggaran promosinya selama tahun 2006-tahun 2008.
83
V. KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil yang dicapai melalui analisis data pada penelitian
ini, beberapa hal yang dapat disimpulkan adalah sebagai berikut:
1. Selama tahun 2003 sampai tahun 2005 kegiatan promosi yang
dilaksanakan PT XYZ hanya terbatas pada periklanan, promosi penjualan
dan penjualan perorangan. PT XYZ tidak menjalankan kegiatan hubungan
masyarakat dan pemasaran langsung selama periode waktu tersebut
dengan pertimbangan bahwa dana yang dianggarkan untuk membiayai
kegiatan promosi hanya sebesar 1-3 persen dari total penerimaan yang
diperoleh dari penjualan. Sehingga, tidak tersedia dana yang cukup untuk
membiayai kegiatan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.
2. Berdasarkan jenis/macam media yang digunakan, bentuk-bentuk iklan
yang dilaksanakan PT XYZ terdiri dari: advertensi cetak (print
advertising), advertensi di luar ruangan (outdoor advertising), advertensi
khusus (specialty advertising) dan transit advertising. Untuk kegiatan
promosi penjualannya, PT XYZ lebih memfokuskan pada pedagang
perantara. Hal tersebut dimaksudkan agar dapat mendorong penjualan dari
para distributor ke toko-toko atau ke konsumen akhir. Sehingga dengan
meningkatnya penjualan dari para distributor ke toko-toko atau ke
konsumen akhir, maka penjualan PT XYZ ke para distributor juga akan
meningkat.
3. Dalam menganalisis pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan produk
busi PT XYZ digunakan berbagai model regresi berganda, yaitu regresi
berganda model linier dan non-linier (semi logaritma natural 1, semi
logaritma natural 2 dan double logaritma natural). Berdasarkan hasil
analisis regresi yang dilakukan dari masing-masing model regresi (linier
dan non-linier), diperoleh bahwa regresi berganda model semi logaritma
natural 2 dengan menyertakan intersep sebagai model regresi yang paling
baik untuk menduga pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi
PT XYZ.
84
Model tersebut menghasilkan persamaan regresi:
LnPenjualan = 5,71 + 0,0112 Biaya Iklan + 0,00565 Biaya Promosi
Penjualan + 0,0105 Biaya Penjualan Perorangan
Dari persamaan tersebut dapat diketahui bahwa seluruh kegiatan promosi
yang dilaksanakan PT XYZ memberikan pengaruh positif terhadap
penjualan, yaitu setiap adanya upaya untuk menambah biaya iklan atau
biaya promosi penjualan atau biaya penjualan perorangan, maka penjualan
akan meningkat.
4. Ramalan penjualan busi tahun 2006 sampai tahun 2008 menunjukkan
kecenderungan yang terus meningkat setiap bulannya dibandingkan
dengan realisasi penjualan sepanjang tahun 2003 sampai tahun 2005.
2. Saran
1. Kegiatan promosi berupa periklanan, promosi penjualan dan penjualan
perorangan sebaiknya tetap dijalankan PT XYZ karena memiliki
kontribusi terhadap peningkatan penjualan perusahaan. Dalam
menjalankan kegiatan-kegiatan tersebut sebaiknya PT XYZ
mengalokasikan dana yang lebih besar untuk membiayai kegiatan
periklanan. Hal ini dikarenakan, dari hasil analisis regresi berganda yang
dilakukan diketahui bahwa periklanan memberikan pengaruh yang paling
besar terhadap peningkatan penjualan PT XYZ dibandingkan kegiatan
promosi lainnya.
2. Anggaran untuk kegiatan promosi PT XYZ sebaiknya ditingkatkan agar
PT XYZ dapat menjalankan kegiatan hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung. Persentase peningkatan rata-rata tiap bulan dari hasil
peramalan penjualan selama tahun 2006-2008 dapat dijadikan
pertimbangan dalam menentukan besarnya peningkatan anggaran tersebut.
Jika PT XYZ mempertimbangkan hasil ramalan penjualan dengan
menggunakan skenario pertama (rata-rata pertumbuhan dari masing-
masing variabel independen sebagai nilai pertumbuhan yang akan dialami
pada tahun 2006 sampai tahun 2008), maka peningkatan anggaran untuk
biaya promosi PT XYZ sebesar 6,8 persen. Sedangkan, jika PT XYZ
mempertimbangkan hasil ramalan penjualan dengan menggunakan
85
skenario kedua (melakukan analisis trend untuk setiap nilai variabel
independen selama 36 bulan ke depan), maka peningkatan anggaran untuk
biaya promosi PT XYZ sebesar 0,45 persen.
3. Penelitian lebih lanjut mengenai tanggapan konsumen terhadap kegiatan
promosi PT XYZ atau penelitian mengenai pemilihan bentuk kegiatan
hubungan masyarakat dan pemasaran langsung yang cocok untuk
dijalankan PT XYZ dapat membantu PT XYZ dalam usaha meningkatkan
kegiatan promosinya.
86
DAFTAR PUSTAKA
Alma, B. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. CV Alfabeta, Bandung.
Angipora, M. P. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. PT Raja Grafindo Persada,
Jakarta. Aritonang, L. R. 2002. Peramalan Bisnis. Ghalia Indonesia, Jakarta. Assauri, S. 1984. Teknik dan Metode Peramalan: Penerapannya dalam Dunia
Ekonomi dan Usaha. Lembaga Penerbit FEUI, Jakarta. . 2004. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi. PT Raja
Grafindo Persada, Jakarta. Azmi, F. 2004. Peramalan Permintaan Daging Ayam di PT Sierad Produce, Tbk.
Skripsi pada Departemen Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Chandra, G. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. ANDI, Yogyakarta. Firdaus, M. 2004. Ekonometrika Suatu Pendekatan Aplikatif. PT Bumi Aksara,
Jakarta. Firdausy, T. Q. 2005. Mempelajari Efektivitas Strategi Promosi terhadap
Pembelian oleh Pedagang Perantara (Studi Kasus: PT Prima Aneka Berjaya). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Iriawan dan Astuti. 2006. Mengolah Data Statistik dengan Mudah Menggunakan
Minitab 14. ANDI, Yogyakarta. Isnaini, A. 2005. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press, Mataram Jahari dan Akbar. 2006. 8 Agustus 2006. Dari Dulu Sudah Jadi Leader.
Marketing. Hlm 53 (kolom 1). Jefkins, F. 1997. Periklanan. Edisi Ketiga. Erlangga, Jakarta. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium Jilid 2. PT Prenhallindo,
Jakarta. . 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium Jilid 1. PT INDEKS
Kelompok Gramedia, Jakarta.
87
Kompas. 2006. Harapkan Mukjizat di Semester Dua. http://www.kompas.com/ver1/Otomotif/0607/30/ [20 Agustus 2006]
Makridakis, McGee dan Wheelwright. 1998. Metode dan Aplikasi Peramalan.
Binarupa Aksara, Jakarta. Muhardi. 2006 Servis Busi Ada Syaratnya. Motorplus Edisi 28 Mei 2006.
http://www.hondatiger.or.id/forum/archive/index.php [30 Mei 2006] Nazir, M. 1988. Metode Penelitian. Ghalia Indonesia, Jakarta.
Ovi. 2006. Industri Otomotif Masuki Masa Sulit. http://www.pikiran-rakyat.com/cetak/2006/012006/13/otokir [24 Agustus 2006]
. 2006. Pasar Mobil 2006 Diprediksi Anjlok Hingga 40 Persen.
http://www.pikiran-rakyat.com/cetak/2006/052006 [24 Agustus 2006] Rochma, M. 2005. Industri Mobil, Tak Terpengaruh Harga BBM. Economic
Review Journal No. 201, September 2005. http://www.bni.co.id [24 April 2006]
Rochmatin, N. 2005. Strategi Promosi PT Sea World Indonesia, Jakarta. Skripsi
pada Departemen Sosial Ekonomi Perikanan dan Kelautan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Santoso dan Tjiptono. 2004. Riset dan Pemasaran: Konsep dan Aplikasi dengan
SPSS. PT Gramedia, Jakarta. Shimp, T. A. 1999. Periklanan dan Promosi: Aspek Tambahan Komunikasi
Pemasaran Terpadu. Erlangga, Jakarta. Sitompul, S. 2005. Analisis Peramalan Produksi Crude Palm Oil (CPO) dan Palm
Kernel Oil (PKO) PT Panamtama Kebun Teluk Dalam, Asahan, Sumatera Utara. Skripsi pada Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Stoner, Freeman dan Gilbert. 1996. Manajemen Jilid 2. Edisi Bahasa Indonesia.
PT Prenhallindo, Jakarta. Sugandi. 2004. Jumlah Motor di Indonesia Ke–3 di Dunia. http://www.pikiran-
rakyat.com/cetak/0804/31/lapsus02.htm [24 April 2006] Suharyadi dan Purwanto. 2004. Statistika untuk Ekonomi dan Keuangan. Salemba
Empat, Jakarta. Sutarto. 2005. Pertumbuhan Penjualan Mobil Indonesia Tertinggi di Dunia.
http://www.tempointeraktif.com/hg/ekbis/2005/ [24 Agustus 2006]