EL MERCADO. ANALISIS DE ENTORNO ANALISIS DAFO MISION & VISION.
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ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL MERCADO
EL ENTORNO
La empresa actúa en un entorno que cambia continuamente y, en general, cada
vez más deprisa. El objetivo es identificar aquellos eventos que estén ocurriendo o
que se prevean que ocurrirán y que podrían afectar la empresa en el futuro de
forma directa o indirecta, tanto positiva como negativamente.
Este análisis es importante para definir los supuestos del mercado que responden
a esta pregunta: ¿Cuáles serán las características y condiciones del entorno o
medio ambiente en el que deberá vivir la empresa a corto plazo?
Debe tenerse en cuenta que los procesos de una empresa se desarrollan dentro
de un entorno multidimensional que no están bajo el control de la empresa y que
influye en el desarrollo de su estrategia comercial, suponiendo tanto restricciones
del sistema como oportunidades para detectar nuevas necesidades y desarrollar
nuevos y mejores productos.
El sistema comercial es el conjunto de elementos y variables interrelacionados en
el que se desarrolla la función comercial de la empresa. Estos elementos y
variables son los siguientes:
ELEMENTOS: empresas/ competencia, proveedores, intermediarios,
mercado y entorno.
VARIABLES: Controlables (Producto, precio, distribución y promoción), No
Controlables ( mercado, competencia y entorno), Meta(objetivos)
Se debe considerar que algunos factores del entorno están más próximos a la
relación de intercambio y su influencia es más inmediata, como es el caso de los
proveedores, los intermediarios, los competidores y otras instituciones comerciales
que son los factores del micro entorno.
Otros factores tienen una influencia menos inmediata ya que afectan no solo a la
actividad comercial sino también a otras actividades humanas y sociales, y estos
constituyen el macro entorno.
Una vez conocida la estructura del mercado, se aborda el estudio del micro
entorno, es decir, de los elementos del entorno más próximos y más directamente
implicados en la relación de intercambio.
Finalmente, se analizan las características e influencias del macroentorno, o
entorno más lejano, que tiene una influencia más genérica.
En resumen, el análisis del entorno en la empresa se divide en cinco grandes
áreas.
ENTORNO ECONÓMICO: Crecimiento económico, producto interno bruto,
productividad, renta per cápita y distribución de la misma, etc.
ENTORNO SOCIAL: Crecimiento de la población, variación de la
distribución por edades, nivel educativo cultural, etc.
MARCO LEGAL: Disposiciones legales nacionales y regionales, fiscalidad,
política económica, etc.
ENTORNO TECNOLÓGICO: Infraestructuras, departamentos
universitarios, centros de investigación y desarrollo, etc., que puedan ofertar
o tener relación con la actividad de la empresa.
ENTORNO MEDIOAMBIENTAL: (relación con el medio ambiente)
Reducción del consumo de recursos, contaminación, manejo de residuos.
Ejemplo: “Vital life Ltda.” En este entorno especifico y local es muy importante ues
el “factor ubicación” es determinante.
El proyecto estará ubicado una avenida principal en la ciudad El Pomar, cerca al
parque principal, zona de gran flujo, cercana a sectores comerciales y bancarios
de la ciudad. Se espera que la ubicación y la amplitud del recinto fomenten la
demanda tanto de clientes de la ciudad como de los municipios cercanos,
demandada esta última casi sin explotar.
Es importante resaltar la existencia de varios gimnasios relativamente próximos a
la ubicación del centro deportivo, pero esta situación es lógica de los lugares de
ocio que facilitan la accesibilidad de sus clientes potenciales.
Esto no impide, ni evita la existencia de una demanda en este sector aún sin cubrir
y sobre todo de unas necesidades potenciales no satisfechas.
Además debe tenerse en cuenta la existencia de una zona de restaurantes, así
como cines, discotecas, etc. A pocos metros del Centro que posibilita la existencia
de otros complementos de ocio en las inmediaciones para los clientes.
A TENER EN CUENTA
Por comodidad y mejor comprensión del lector del plan de empresa, a veces es
bueno ilustrar su redacción del plan de empresa con tablas o gráficos que faciliten
la compresión de los contenidos que se transmiten de un solo vistazo, sin tener ue
entrar en una redacción o descripción compleja de los contenidos.
Tal es el caso que se presenta en el análisis de los factores del entorno.
Se han utilizado unas tablas ilustrativas, donde se transmite que ha existido un
análisis y una reflexión individual del conjunto de factores del entorno. Para ello se
determina si influyen o no, y en segundo lugar se auto valora el grado de influencia
en una escala de valor (de menor a mayor)
Discrecionalmente en aquellos casos donde el grado de influencia sea muy alto o
significativo, se podrá comentar e forma descriptiva un mayor detalle sobre los
mismos y su importancia.
FACTORES DEL ENTORNO:
Los factores que se van a influir en el desarrollo el negocio son los siguientes:
Entorno económico
Entorno social
Marco legal
Entorno tecnológico
Entorno ambiental
Nota: se ha realizado una evaluación, tomando valores entre 1 a 6 (menor a
mayor), de cómo estos factores pueden influir en el desarrollo del proyecto
empresarial. Por ejemplo una puntuación de 1 significa que ese factor repercute
poco en el proyecto; sin embargo una puntuación de 6 significa una relación de
influencia o repercusión muy fuerte en el proyecto empresarial.
A continuación se detallan y describen aquellos factores que son importantes y
que tienen mayor grado de influencia sobre el proyecto.
a. Entorno económico:
FACTORES ECONOMICOS
INDUSTRIALES
IMP INF
Crecimiento del P.I.B si 3
Inflación si 3
Desempleo Si 4
Evolución de la productividad No
Evolución de la balanza comercial No
Evolución de mercados exteriores No
Recursos energéticos No
Política industrial No
Barreras de entrada No
Ingreso familiar disponible Si 6
Cambio distribución renta familiar No
Poder adquisitivo Si
FACTORES ECONÓMICOS
Dado que la mayor de estos servicios y productos que se ponen a disposición del
cliente están muy de moda de acuerdo a la tendencia al culto al cuerpo y el
disfrute del tiempo libre, su venta va a ser como un gasto más dentro de las
partidas que los individuos y las familias tienen ya asumidos.
Suponen un gasto de las personas que empieza a ser casi como un bien
necesario para las familias.
No obstante, ha de tenerse en cuenta que el presupuesto para ocio en una familia
es el que más se resiente cuando el poder adquisitivo y el salario familiar
disminuyen. Así, aumentos y disminuciones en estos aspectos tendrán un reflejo
en el presupuesto familiar destinado a ocio.
Lógicamente, un incremento del desempleo repercutirá directamente en la parte
del presupuesto familiar destinado a actividades de ocio. Del mismo modo, una
reducción del desempleo será positiva para la empresa, ya que incrementará el
presupuesto que las familias destinan a este tipo de actividades.
b. ENTORNO SOCIAL
FACTORES DEMOGRÁFICOS IMP INF
Crecimiento de la población Si 6
Evolución del tamaño del hogar No
Evolución piramidal de la edad No
Desplazamiento No
Tasa de nacimientos SI 6
Muertes Si 2
Matrimonios No X
FACTORES SOCIOCULTURALES IMP INF
Mercado laboral Si 3
Conflictos sociales No
Sindicatos No
Grupos sociales, étnicos… No
Valores, actitudes y normas Si 4
Defensa del consumidor No
Modas Si 6
FACTORES SOCIOCULTURALES
Por su parte, valores y modas también van a ser importantes a la hora de
determinar la viabilidad del proyecto. Conocida la dificultad inicial que existe
generalmente en ciudades urbanas con poblaciones con poca masa crítica para la
entrada de nuevos productos y establecimientos en el mercado, será de vital
importancia que el establecimiento se ponga de moda en la ciudad para que este
tenga la acogida esperada por el emprendedor. Por lo tanto estos factores son
importantes tenerlos en cuenta e influyen directamente en el negocio.
FACTORES DEMOGRÁFICOS
Así mismo son importantes los factores demográficos (crecimiento de la
población, tasa de nacimientos) que posibiliten el incremento de la demanda
potencial, derivada del número de personas. A mayor crecimiento futuro del
número de personas, mayor tamaño del mercado potencial para el negocio. Por
ello esos factores han sido puntuados con un 6.
.
c. MARCO LEGAL
FACTORES POLÍTICO LEGALES IMP INF
Situación política No
Política económica Si 2
Legislación económico administrativa Si 3
Normativa comunitaria No
Gravámenes (impuestos) Si 3
Legislación ambiental Si 2
FACTORES LEGALES
Este no es un sector donde exista una regulación específica, por lo que no será un
caso diferente al resto de establecimientos abiertos al público en cuanto a
normativas de prevención de riesgos laborales, restricciones sobre ruidos,
seguridad e higiene de los alimentos y de las instalaciones, sistemas de detección
de riesgos y medidas contraincendios,etc.
Por ello el grado de influencia en todos los factores (legislación, impuestos) se ha
calificado como menos de 3 (poco o algo de influencia). Por lo tanto es algo que
debe ser tenido en cuenta y que debe cumplirse de forma responsable, en cuanto
a las obligaciones legales, pero que no tendrá una trascendencia en la viabilidad
del negocio.
d. ENTORNO TECNOLÓGICO
Los factores de este entorno no influyen notablemente en el proyecto empresarial,
aunque sí que cabe señalar la importancia que tiene la elección de proveedores y
las marcas y garantías de maquinaria y equipos para el gimnasio, así como la
instalación y compra de máquinas de la bolera debido a la importante inversión
que conlleva, inversiones que se tendrán que ir recuperando y amortizando a lo
largo de varios periodos. Por ello, el factor “nuevas tecnologías” ha sido puntuado
con un 5 (influencia importante en la viabilidad del negocio)
FACTORES TECNOLÓGICOS IMP INF
Política y presupuesto I +D (inves. Y desarrollo) No
Procesos y métodos produc. No
Nuevas tecnologías Si 5
Conoc. Científico-técnicos No
Infraestr. Cientif. Y técn.| No
Nuevos productos sustitutos Si 2
e. ENTORNO AMBIENTAL
Este entorno no tiene una relación de influencia fuerte. La actividad hotelera
está localizada en un entorno que todos debemos cuidar y respetar, y este día
a día va teniendo cada vez mayor relevancia en nuestra sociedad.
Además, las mejores ecológicas del establecimiento también proporcionan un
importante valor agregado al servicio, ya que los hábitos del consumo se están
modificando, teniendo cada vez un mayor peso en la decisión de compra de los
clientes, los aspectos relacionados con la protección y el cuidado del medio
ambiente.
DOS SON LOS FACTORES QUE VAN A INFLUIR
Gestión de los residuos: Se debe organizar una separación de todos los
residuos que generen en el establecimiento para conseguir una eficaz
recolección selectiva, de acuerdo con las normas para el manejo de los
residuos, limpieza, recolección y eliminación de residuos urbanos.
Reducción del consumo de recursos: Para reducir el consumo de recursos, así
como, el impacto que el establecimiento tiene sobre el medio, se pueden
tomar, entre otras, las siguientes medidas: ahorro de energía, ahorro de agua,
reducción en la generación de residuos, reducción en el nivel de ruidos y
buenas prácticas en la realización de las tareas de limpieza.
2. EL MERCADO
Un mercado se encuentra determinado por la existencia de un conjunto de
personas, físicas y/o jurídicas que sienten la necesidad de disponer de un
producto o servicio, desean o pueden desear comprarlo y tienen capacidad
para hacerlo.
Un mercado presenta unos límites de distintos tipos, que es conveniente
conocer. Dichos límites pueden ser físicos (territoriales o geográficos), según
las características de los consumidores (demográficos, socioeconómicos,
culturales), según los diferentes usos del producto o servicio ( los usos
alternativos de un producto en sí o derivados de la existencia de posibles
productos complementarios)
Así mismo es necesario distinguir entre:
Un mercado potencial, o conjunto de posibles clientes del mismo, al que
puede dirigirse la oferta comercial de la empresa.
Un mercado objetivo, al que se dirige efectivamente dicha oferta
comercial, pudiendo coincidir o no con el mercado potencial.
Y un mercado real, formado por los que adquieren realmente un
producto o servicio determinado y en un momento dado.
2.1 CLIENTES
Se puede hablar indistintamente entre clientes y consumidores. No obstante,
consumidor es la persona que evalúa, adquiere, usa o consume bienes/ servicios,
y cliente, es el consumidor de una marca concreta dentro de un conjunto de
marcas.
Los negocios se realizan entre personas. Son ellas las que les hacen vivir y crecer
si se les ofrece un producto o servicio que cubra necesidades insatisfechas. Para
determinar quienes son nuestros los clientes es necesario:
Segmentar el mercado, dividirlo en grupos diferenciados según sus
características específicas( socioeconómicas, geográficas, personalidad,
comportamiento de compra)
Analizar las motivaciones de compra que afectan a los distintos clientes (la
moda, el interés económico, la comodidad, el afecto o atractivo de las cosas
o personas, la seguridad y el orgullo entendido como ostentación o
emulación) y el cómo y cuándo toman las decisiones de adquirir un
producto, y dónde y cuánto compran.
Conocer cómo se toman las decisiones de compra, el proceso de compra:
las personas primero se informan, después contactan y por último
adquieren y, según sea el “peso” económico del bien con respecto a sus
ingresos, tomarán una decisión más mediata, sopesando el riesgo de la
compra o bien actuando por impulso, pero siempre valorando la confianza
que el producto les ofrece, su precio y su imagen, valoración que puede ser
individual o por recomendaciones o influencias.
Ejemplo: “vital life, Ltda.”
La ciudad y las zonas cercanas necesitan de una buena infraestructura de ocio,
que permita desarrollar varias actividades en un mismo espacio y se encuentren
situadas en zonas céntricas. La ciudad carece de este tipo de centros en que se
conjuguen salas de deporte y ocio.
En este caso se fusionan bolera, zona de gimnasio, cafetería y tienda
especializada en deportes y tiempo libre. Es un negocio por lo tanto que aún tiene
futuro en la nuestra ciudad.
Además hay que tener en cuenta que no existe actualmente ninguna bolera y que
el complemento de la tienda y la cafetería es muy apetecible para los clientes de
las instalaciones.
Se trata de ofrecer unos servicios y productos (dentro de la tienda), que se
caractericen por su calidad, especialización y por una oferta personalizada.
Existe una diversificación de actividades y hobbies que van a permitir un mayor
abanico de posibilidades para los clientes, pudiendo combinarse diversas
actividades.
La facilidad de acceso al complejo y su situación privilegiada en cuanto a la
cercanía de la zona a cafeterías, bares, cines, etc. va a posibilitar el complemento
de otros pasatiempos a los servicios y productos ofrecidos en el centro. Lo que
dará lugar a una mayor captación de clientes y a una la satisfacción integral de los
mismos.
Sin duda existe una creciente preocupación por el cuerpo y la salud, “mente sana,
cuerpo sano” en la sociedad en que vivimos. El aumento del estrés, el
agotamiento y las “prisas”. Propician la búsqueda de un tiempo al día para
relajarse, cuidar el cuerpo y descansar la mente. Esto favorece unas expectativas
de demandas muy buenas y además con una clientela fiel y constante.
Los clientes hacia los que se va a orientar el complejo abarca a todo tipo de
público gracias al desarrollo de multitud de actividades y la diversidad de servicios.
Así, unas actividades como por ejemplo la danza, bailes de salón, salsa, etc. Se
orientan principalmente a un público un tanto maduro; y la bolera y otros
pasatiempos (billar, sala de máquinas) para una clientela de adolescentes y más
juvenil. Con respecto al resto de salas (gimnasio), sala de fisiculturismo, fitness y
cardiovascular, sala de artes marciales, etc. Se dirigirán a un público muy
heterogéneo entre unos intervalos de edades muy amplios
ANÁLISIS DE SEGMENTACIÓN
Se ha realizado un análisis de segmentación en función de los diferentes públicos
objetivos y necesidades, que ayude a determinar o focalizar más fácilmente al
cliente para las diferentes unidades de negocio (bolera, cafetería, gimnasio,
tienda)
ÁMBITO DE ACTUACIÓN:
El proyecto se ubica en el centro de la ciudad por lo que el mercado principal se
orientará a las personas residentes allí en la ciudad y en poblaciones cercanas
con un cierto nivel demográfico y que carecen de lugares de esparcimiento y
deporte de las características del centro.
Poblaciones: Según datos del anuario estadístico, internet, investigaciones sobre
mercados potenciales empresariales o gubernamentales.
POBLACIÓN DISTANCIA Km HABITANTES
El Pomar 0 79.469
Rio blanco 15 3.074
Villa centro 8 4.500
Brisas 10 6.500
Ciudades cercanas 0-5 8.000
Otros pueblos próximos 10-15 10.000
Total poblaciones 125.000
2.2 COMPETENCIA
A la hora de analizar a un competidor hay que considerar aspectos como los
siguientes:
Los segmentos de mercado que alcanza.
Tiempo que lleva en el mercado, su nivel de éxito y qué estrategias de
mercado le han permitido alcanzar dicho éxito.
Sus políticas de precios, producto, distribución y promoción
Aunque parezca paradójico, el iniciar un negocio sin competencia resulta muchas
veces más arriesgado que empezar enfrentándose a la existencia de
competidores. Cuando otros se han abierto camino en un sector determinado, el
que llega después tiene mucho camino andado.
Además se puede comparar, analizando las ventajas e inconvenientes que tiene el
negocio del competidor, sus estrategias de éxito, sus puntos débiles, etc. Y así
salir al mercado ofreciendo algo mejor y más competente.
Es importante saber elegir a los competidores. Es decir, determinar a cuál de ellos
se va a enfrentar. Desde este punto de vista, abrir un negocio constituye una
contienda. El objetivo no es destruir al contrario, pero sí arrebatarle cuota de
mercado.
Optar por enfrentarse al competidor más débil no suele traer resultados positivos.
Funciona mejor tomar en consideración al más fuerte, al mejor, ya que así se
peleará por llegar a ser los primeros, los mejores.
Ejemplo “vital life, Ltda.”
La competencia del centro de ocio y tiempo libre se concentra principalmente en
los gimnasios, ya que los competidores directos y específicos con respecto a la
bolera son inexistentes, y en lo que se refiere a la tienda especializada de deporte
y ocio, su competencia directa en cuanto a la comercialización de productos
exclusivos y específicos de ciertos deportes es también muy baja.
En lo que respecta a los gimnasios hay pocos (únicamente 7) y ninguno en las
poblaciones cercanas, y además se piensa que el campo de actuación es lo
suficientemente amplio y creciente, debido fundamentalmente a la relación número
de gimnasios-número de habitantes que va a permitir que no se noten
negativamente los efectos de la competencia (un gimnasio para cada 1.500
habitantes)
Actualmente en la ciudad existen los siguientes gimnasios con s correspondiente
ubicación para que pueda compararse con respecto a la situación del proyecto a
desarrollar.
GIMNASIOS LOCALIZACIÓN
Gimnasio Atenas Calle 120 #345-12
Gimnasio Okinawa Av. 4 #35-27 (casco viejo)
Gimnasio Forma Calle La Confiera #265-56
Gimnasio Fujiyama Calle Comandante #67-89
Gimnasio Tae Kim-Do Cra Miura, 92-145
Gimnasio Tais Centro
Smile Centro de Danza Av. Once # 56-75
El principal competidor por su importancia es el Gimnasio Atenas situado a
menos de 200m del proyecto a acometer y que ofrece un gran número de
servicios y actividades similares. Pero que como ya se ha mencionado no es
un problema demasiado importante puesto que aún queda mucha demanda
por cubrir dentro de este tipo de actividades.
En cuanto a los competidores derivados de la línea de negocio: “tienda de
deportes especializada”, se comentaba en un principio que no existe una
competencia directa y fuerte en “deporte especializado”
La estructura de competidores que existen en la ciudad está basada en la
existencia de tiendas deportivas configuradas en superficies comerciales de
tamaño medio (entre 150 y 300 metros cuadrados) bajo marca franquiciada o
de red de distribución nacional dirigidas al público en general para “ropa y
calzado deportivo”
Este tipo de establecimientos comerciales ofrecen todo tipo de ropa, calzado y
complemento deportivo de marca basando su competitividad en la gran
amplitud de gama de producto en base a moda y tendencias, y a veces en
precio.
Las tiendas tradicionales de ropa y complemento deportivo de menor
superficie que existían en la ciudad han ido cerrando paulatinamente, dejando
hueco a este nuevo concepto de tienda y únicamente subsisten un par de
negocios que han sabido posicionarse en nichos de mercado especializados
de suministro de ropa y calzado deportivo para grupos específicos clubes
deportivos y colegios que participan en competiciones deportivas “amateur”
para diferentes deportes: futbol, baloncesto y voleibol principalmente.
Por el contrario, el concepto de tienda que se pretende crear en este negocio
debe de ser diferenciado con respecto a esta competencia, siendo las bases
fundamentales de esa diferenciación la especialización en ropa, calzado,
complemento, utensilios y aparataje para la práctica de fitness, deportes en
gimnasio: gimnasia rítmica, gimnasia deportiva, artes marciales y culturismo,
así como bailes de salón.
Con ello se cubrirán necesidades de suministro de equipamiento deportivo
para ese nicho de mercado tanto en sus versiones profesionales como de
simples aficionados para este tipo de clientes.
2.3 DEMANDA
La demanda de un producto servicio viene dada por el tipo de personas o de
grupos de personas dispuestas a convertir dicho producto en una necesidad.
Es preciso pues conocer cuál es la necesidad del consumidor que pretende
satisfacer el producto o servicio. Más aún, debería acotarse el tema añadiendo
cuál es la necesidad que se pretende cubrir y que ya no es cubierta por otro
producto o servicio.
Es por tanto necesario analizar:
¿Qué necesidad resuelve?
¿Por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?
¿Cómo se satisface la necesidad?
¿Qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?
EL VOLUMEN DE MERCADO
Conocida la necesidad que se pretende satisfacer, es preciso cuantificar
el volumen del mercado. Si el producto o servicio no es nuevo, y existen
ya productos o servicios que satisfacen la misma necesidad, puede
evaluarse el momento real, es decir, el número de productos que se
venden al año, la cantidad total y su valor.
Si el producto es radicalmente nuevo, hay que buscar referencias de los
que venden productos parecidos o idénticos en otras ciudades, regiones
o países.
También hay que considerar el mercado potencial, es decir, el número
de clientes y volumen de venta que teóricamente es posible alcanza,
sirviéndose para ello de variables demográficas y sociales.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
El ciclo de vida de un producto o servicio consiste en el conjunto de fases o etapas
que transcurren desde su lanzamiento al mercado hasta que es retirado del
mismo. Suelen identificarse cuatro etapas, conocidas como introducción,
crecimiento, madurez y declive.
Es interesante el identificar en qué etapa del ciclo de vida se encuentra el
mercado del producto o servicio que va ser ofrecido por la empresa ya que en
cada una de las diferentes etapas varía el comportamiento de las ventajas, de los
resultados y de la actuación de la competencia, por lo cual debe seguirse una
estrategia distinta.
LA LOCALIZACIÓN DEL MERCADO Y SUS CARACTERÍSTICAS
Un tercer aspecto a considerar es la distribución geográfica del mercado real a
partir del reparto del volumen de ventas en las diferentes zonas
Así mismo hay que detectar si el mercado que se pretende tiene características
especiales tales como:
o Estacionalidad: si es un mercado con fuertes desequilibrios de ventas en
determinados periodos del año.
o Aspectos legales: si existen importantes límites legales respecto a la
actividad empresarial.
o El ritmo del cambio tecnológico: Si se trata de un mercado en que los
nuevos productos quedan obsoletos con gran rapidez.
o La existencia de canales de distribución casi obligatorios: si el producto o
servicio va a verse fuertemente condicionado en su proceso de
comercialización por un canal de distribución inevitable que impone su ley.
Ejemplo “vital life, Ltda.”
A la hora de evaluar la demanda total del sector, se han tenido en cuenta
únicamente las actividades más importantes de la empresa (gimnasio, bolera),
puesto que la tienda de deportes y la cafetería se plantean como actividades
complementarias y su funcionamiento depende exclusivamente de la buena
marcha de las dos actividades principales.
En lo referente al gimnasio, la facturación media de un gimnasio, según los
propios conocimientos del emprendedor, oscila entre 6.000.00 U.M, por mes.
Trasladado estos datos a cifras anuales se obtiene una facturación total anual por
gimnasio de entre 72.000.00 U.M y 108.000.00 U.M
Conociendo que existen en la ciudad en la actualidad un total de 7 gimnasios se
obtiene una demanda total local actual que oscila entre los 504.000 y los 756.000
U.M.
En lo que se refiere a la bolera y, según estudios realizados por los propios
fabricantes de equipos para estas instalaciones, la máxima rentabilidad de una
bolera se mantiene siempre y cuando no se superen los 10.000 habitantes por
pista. Es decir, dado que la demanda total en la ciudad es de 125.000 personas el
número máximo de pistas que aceptaría el mercado local sería de 12,
disminuyendo su rentabilidad si el número de pistas se aumenta.
A partir del dato anterior y, tomando únicamente las 80.000 personas que forman
parte de la capital, se puede concretar que la demanda total de este mercado es
de 8 pistas.
Teniendo en cuenta que el total de los ingresos por pista oscila entre las 2.400 y
las 3.600 U.M por mes, se obtiene una demanda total anual en estas 8 pistas de
entre los 230.000 y los 350.000 U.M. que se incrementan a 350.000 y 250.000
U.M si se tienen en cuenta las 12 pistas anteriormente mencionadas.
Como conclusión, la demanda potencial de ambos negocios se encuentra entre
los 700.000 y los 1.2 millones de U.M anuales, demanda más que suficiente para
que la empresa resulte viable.
A TENER EN CUENTA
En algunas situaciones no existirán datos de fuentes secundarias a las que se
pueda acudir directamente para obtener un dato necesario para evaluar o medir el
proyecto empresarial. Tal es el caso del cálculo de la demanda potencial o tamaño
del mercado al que se quiere acudir.
Sin embargo en estos casos, será necesario utilizar algo de imaginación, realizar
una investigación personal y obtener los datos necesarios en base a cálculos
estimados basados en hipótesis realizadas sobre otros datos que sí son
verdaderos o están basados en la realidad.
Por ejemplo en este caso el tamaño del mercado local de “Gimnasios” ha sido
calculado en base al sumatorio individual de cada una de las empresas que
compiten.
Naturalmente la estimación de los datos de lo que factura produce un gimnasio
está basada en información interna que se conoce o que ha sido consultada a
otras fuentes.
Así mismo, la demanda potencial del mercado “Bolera” ha sido estimada también
con base en indicadores extrapolados comparativamente de otros mercados
locales. Este dato es fruto de un trabajo exploratorio de los emprendedores
estudiando las situaciones de otras ciudades (dato: número de pistas/ número de
habitantes)
3. ANÁLISIS DE DOFA
Este análisis trata de estudiar los puntos fuertes y débiles de la empresa, las
oportunidades y amenazas con que la empresa se va a encontrar al realizar su
actividad.
El nombren lo adquiere de sus iniciales DOFA:
D: debilidades
O: oportunidades
F: fortalezas
A: amenazas
Las oportunidades son situaciones del entorno que permiten mejorar la situación
competitiva de la empresa si son aprovechadas.
Las amenazas, por el contrario, son situaciones externas a la empresa que, si no
se afrontan adecuadamente, pueden situar a la empresa en peor posición
competitiva.
Los puntos fuertes, fortalezas o fuerzas de una empresa son aquellos aspectos de
la misma que suponen una ventaja comparativa frente a las demás empresas
competidoras del sector.
Por el contrario los puntos débiles o debilidades de una empresa son aquellos
aspectos internos que suponen una desventaja comparativa frente a esas mismas
empresas competidoras.
Caso: En el análisis precio de un proyecto empresarial es importante conocer y
evaluar cuáles son los factores que rodean a un proyecto empresarial y cómo van
a influir en él. Descubre en este gráfico las diferentes opciones que se pueden dar
y su comprensión a través de algún ejemplo.
INFLUENCIA EN EL PROYECTO EMPRESARIAL
Factores Positiva Negativa
Externos Oportunidades
Son aquellos factores del
entorno que el emprendedor
no puede controlar y que
pueden influir de forma
positiva en los intereses y
resultados del futuro
proyecto empresarial o
empresa.
Ejemplo: Una nueva
legislación que provoca el
incremento de la demanda
de determinada prestación
de servicios. A partir del 1
de enero de 2005 es
obligatorio para todas las
empresas alimentarias
registrar la trazabilidad de
sus productos. Esto
incrementará notablemente
la venta de software que
controle la gestión de las
operaciones.
Amenazas
Son aquellos factores del
entorno que el emprendedor
no puede controlar y que
pueden influir de forma
negativa para los intereses y
resultados del futuro
proyecto empresarial o
empresa.
Ejemplo: También la entrada
en vigor de una nueva
legislación puede ser una
amenaza para algún sector
determinado. La nueva ley
de 28/2005 prohíbe a las
estaciones de servicio
(gasolineras) vender tabaco
en dichos establecimientos,
con la consiguiente pérdida
de ingresos por dicho
concepto
Internos Fortalezas
Son aquellos factores
propios o intrínsecos al
proyecto empresarial (y por
Debilidades
Son aquellos factores
propios o intrínsecos al
proyecto empresarial y que
lo tanto que el emprendedor
sí puede controlar o influir
en él) y que van a influir
positivamente en los
intereses y resultados del
proyecto empresarial, y que
por tanto el emprendedor
debe de potenciar.
Ejemplo: la experiencia
profesional de un
emprendedor vivida en
etapas anteriores
trabajando por cuenta
ajena. Esta experiencia
puede ser técnica, o de
contactos comerciales
(cartera de clientes) etc.
van a influir negativamente
en los intereses y resultados
del proyecto empresarial, y
que por lo tanto el
emprendedor debe de tratar
de evitar o de minimizar.
Ejemplo: La falta de
experiencia profesional en el
campo o sector donde se
pretende emprender puede
ser una debilidad. Para ello
deberá de suplirlo o
minimizarlo con la
contratación de un equipo
humano de trabajadores
cualificados en la empresa o
con colaboración especial de
un asesor cualificado como
socio.
Ejemplo: “Vital Life, Ltda”
Análisis de DOFA
Fortalezas Debilidades
Experiencia de los
participantes en el negocio.
Conocimiento del mercado y
de los servicios a ofrecer
Localización privilegiada del
negocio.
Tecnología puntera e
innovadora de máquinas y
equipos.
Dimensiones y características
del complejo.
Financiación inicial de las
inversiones
Recuperación de la inversión
Sobredimensionamiento de las
funciones en figura del
participante del proyecto.
Oportunidades amenazas
Poca competencia en los
servicios y productos a ofrecer
Demanda sin cubrir y creciente
Conocimiento de instalaciones
similares.
Proximidad de la competencia
Actividades de ocio y deporte
organizadas y financiadas por
organismos oficiales 8 por
ejemplo los cursos gratuitos de
aeróbic organizados por la
entidad gubernamental local)
A TENER EN CUENTA
Puntos fuertes que se enfatizan en estos apartados del plan de empresa,
relativos a la oportunidad de negocio:
Existe cierta innovación. Es algo diferente a otros negocios, por sí
mismo individualmente es lo mismo que otros competidores, pero
considerado de forma conjunta es diferente. Se pueden obtener
ventajas competitivas frente a otros competidores.
Existen sinergias entre las diferentes unidades de negocio. Un cliente
de la cafetería si quiere inscribirse en un gimnasio probablemente se
dirigirá al mismo establecimiento que ya conoce.
Dimensión del negocio que provoca un alto potencial de generación de
renta, si se cumplieran sus expectativas de negocio. Es decir su
capacidad productiva para generar servicios es alta o más alta que otros
negocios.
Se diversifican riesgos operativos al tener diferentes líneas o
unidades de negocio (cafetería, gimnasio, bolera, tienda) dirigidos a
diferentes públicos, y que además son complementarios.