Analisa Strategi Pemasaran Pada an PT. Aneka Gas Industri Tegal

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA PERUSAHAAN PT. ANEKA GAS INDUSTRI

TEGAL

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikanProgram Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen

Universitas Pekalongan

Oleh :

HAMDHI ROZAQI

NPM : 04. 3216 A

FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS PEKALONGAN

2007

0

BAB I

PENDAHULUAN

1. 1 Latar Belakang Masalah

Perkembangan perekonomian yang kurang stabil dan tidak menentu

seperti sekarang ini berpengaruh besar terhadap kegiatan pemasaran yang

berdampak minimnya volume penjualan. Kejadian tersebut memaksa para

pengusaha untuk memperbaharui manajemen perusahaan dalam menentukan

pelaksanaan strategi pemasaran agar pemasalahan tersebut dapat diatasi.

Kegiatan strategi pemasaran yang harus dilakukan oleh pihak

manajemen guna mendukung kegiatan pemasaran diantaranya adalah

memiliki sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan. Oleh karena itu,

perusahaan harus selalu mengikuti keinginan-keinginan baru dari

konsumennya, sehingga perusahaan dapat mengetahui peluang yang ada

dipasar.

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana

individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk

yang bernilai dengan pihak lain ( Phillip Kotler, 1997 : 13 ). Dari definisi

tersebut dapat dikatakan bahwa pemasaran mencakup perusahaan yang

dimulai dari kegiatan mengidentifikasikan kebutuhan konsumen yang perlu

dipuaskan dan menentukan produk yang hendak dibuat, serta menentukan

cara promosi dan distribusi produk tersebut.

1

Berdasarkan hal tersebut manajemen sebagai pemegang kendali

yang menentukan jalannya suatu perusahaan harus memperhatikan konsep-

konsep pemasaran karena kunci untuk mencapai tujuan organisasi tersebut

terdiri dari penentuuan kebutuhan dan keinginan pasar seta keputusan yang

diharapkan lebihn efektif dan efisien dibanding para pesaing.

Berdasarkan latar belakang permasalahan tersebut diatas maka

peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang startategi pemasaran pada

perusahaan gas, dengan mengambil judul penelitian “Analisis Strategi

Pemasaran Pada Perusahaan PT. Aneka Gas Industri Tegal”.

1.2. Identifikasi, Pembatasan dan Perunusan Masalah

1. Identifikasi Masalah

Strategi pemasaran merupakan serangkaian tindakan terpadu menuju

keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Startegi pemasaran dalam

suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor. (Phillip Kotler,

2002 : 99)

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran suatu

perusahaan adalah : (Phillip Kotler, 2002 : 105)

a. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan

masyarakat.

b. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum,

teknologi/fisik dan sosial/budaya. Sedangkan strategi dan kiat

pemasaran dari sudut pandangan penjual (4 P) adalah tempat yang

strategis (place), produk yang bermutu (product), harga yang

2

kompetitif (price) dan promosi yang gencar (promotion). Sedangkan

dari sudut pandang pelanggan (4 C) adalah kebutuhan dan keinginan

pelanggan (customer needs and wants), biaya pelanggan (cost to the

customer), kenyamanan (convenience) dan komunikasi

(comunication).

Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah

kepuasan pelanggan sepenuhnya (“total Customer Statisfaction”).

Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan kepada apa

yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya

mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau

secara singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan.

2. Pembatasan Masalah

Dalam penulisan usulan penelitian ini perlu adanya pembatasan

masalah agar dalam pembahasannya tidak terlalu jauh menyimpang dari

masalah yang akan dianalisis.

Dalam penelitian ini, variabel yang akan dianalisis dibatasi pada

strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan

a. Faktor Mikro dari sudut perantara pemasaran, meliputi ; faktor daya

tarik bisnis (eksternal) dan faktor kekuatan pasar (internal).

b. Faktor makro dari sudut pandang penjual, meliputi (4P) yaitu ; produk,

harga, promosi dan distribusi.

3

3. Perumusan Permasalahan

Suatu masalah yang akan di bahas atau di analisis perlu disusun

dahulu bentuk perumusan masalah. Dari perumusan masalah tersebut akan

timbul masalah yang ingin dicari jawabannya. Adapun yang menjadi

pokok permasalahan :

1. Apakah strategi pemasaran yang dilakukan PT. Aneka Gas Industri

Tegal sudah efektif ?

2. Strategi apa yang harus diterapkan bagi PT Aneka Gas Industri Tegal

agar tetap mampu bersaing ?

1.3. Tujuan penelitian:

Tujuan penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis efektifitas strategi pemasaran

yang dilakukan PT. Aneka Gas Industri Tegal.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran apa yang harus

diterapkan bagi PT Aneka Gas Industri Tegal agar tetap mampu

bersaing.

1.4. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian yang di harapkan dapat memberikan manfaat sebagai

berikut :

1. Kegunaan Praktis

a. Bagi PT. Aneka Gas industri Tegal, dapat mengetahui posisi

pemasaran dan merumuskan strategi pemasaran yang tepat dari PT.

Aneka Gas Industri Tegal.

4

b. Bagi pihak lain dapat lebih dipercaya keberadaan dan kemampuan

PT Aneka Gas Industri Tegal.

2. Kegunaan Akademis

Bagi penulis dapat mengetahui kekuatan pemasaran dari PT. Aneka

Gas Industri Tegal.

5

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Hasil Penelitian Terdahulu

Hasil penelitian terdahulu merupakan hasil yang dapat dijadikan

masukan dalam penelitian yang akan dilaksanakan. Sebagai dasar

perbandingan dari hasil penelitian ini, antara lain :

1. M. Hudaya (2002) dalam penelitian yang berjudul “Aplikasi SWOT

Sebagai Penentu strategi Pemasaran pada Perusahaan Konveksi “Moha

dan Young (M & Y) Pekalongan”.

Hasil penelitian menyimpulkan perusahaan konveksi M & Y Pekalongan

termasuk perusahaan spekulatif (speculative bussiness). Dari analisis

SAP (Strategic Advantage Profile), yaitu analisis mengenai faktor-faktor

internal perusahaan konveksi m & Y Pekalongan berada dalam posisi

kuat (strong).

2. Kusnaeni Dwi M (2007) dalam penelitian yang berjudul “Analisis

Penentuan strategi Pemasaran Pada Koperasi Simpan Pinjam (Kospin)

Jasa Pekalongan”.

Hasil penelitian menyimpulkan koperasi berada pada posisi invest. Hal

ini berarti koperasi memiliki keunggulan strategik yang positif, sementara

lingkungan dunia usaha yang memasuki memberikan peluang yang besar

untuk berkembang.

6

3. Widiana (2004) dalam penelitian yang berjudul “Analisis SWOT dalam

Strategi Pengembangan Usaha Pada Warung Makan Ayam Goreng dan

Ayam Bakar Ibu Wiwi”.

Hasil penelitian diketahui bahwa analisis SWOT dapat melihat keadaan

lingkungan internal perusahaan dalam hal ini warung makan Ayam

goreng Ibu Wiwi membandingkannya dengan lingkungan eksternal

dalam hal ini pesaing. Setelah dianalisis posisi warung makan Ibu Wiwi

berada pada posisi diversifikasi dengan bobot skor 1,60 untuk lingkungan

internal dan –0,25 untuk lingkungan eksternalnya.

Dari hasil analisis diperoleh bahwa posisi persaingan warung makan Ibu

Wiwi berada pada posisi kuadran IV (diversifikasi), maka warung makan

Ibu Wiwi dapat merumuskan strategi diversifikasi, yaitu strategi yang

harus menambah lini produknya serta membuka cabang usaha.

Untuk lebih jelasnya, ringkasan hasil-hasil penelitian terdahulu

tersebut, dapat di lihat pada tabel berikut :

7

2.2. Landasan Teori

2.2.1. Pengerian Pasar

Pengertian pasar dalam manajemen pemesaran merupakan

tempat di mana antara pembeli dan penjual berkumpul untuk saling

menukar barang mereka. Akan tetapi definisi tersebut kemudian

berkembang yakni orang-orang ataupun organisasi yang mempunyai

kebutuhan akan produk yang di pasarkan dan memiliki daya beli yang

cukup guna memenuhi kebutuhan.

Bahwasanya untuk mengenal pasar dengan baik maka dalam

hal ini pasar mempunyai 3 unsur penting ( Indriyo Gitosudarmo,

1997 : 51) adalah sebagai berikut ;

1 Orang-orang atau Organisasi

2 Kebutuhan dan keinginan

3 Daya beli atau penghasilan yang cukup

Dalam hal ini para ahli ekonomi sering menggunakan istilah sebagai

suatu kumpulan pembeli maupun penjual yang mentransaksikan

produk dan tingkatan produk tertentu, sebagai contoh : pasar

perumahan, pasar tenaga kerja, pasar kebutuhan dan sebsgainya.

Dalam kenyataannya pemasar daat membentuk suatu industri,

sedangkan pembeli dapat membentuk pasar.

Dengan demikian terjadihubungan yang saling berkaitan anatar indusri

dengan pasar.

8

Menurut Philip Kotler terdapat gambar yang menunjukkan

hubungan antara industri dengan pasar ( Philip Kotler, 1997 : 65)

Gambar 2.1Hubungan antara pasar dan Industri

( Sistem pemasaran sederhana )

Dari gambar diatas dapat dijelaskan bahwa terdapat empat aliran kas

untuk dapat menghubungkan antara pihak pembeli dan penjual. Pihak

penjual ( Industri ) dalam hal ini mengirimkan barang dan jasa serta

komunikasi kepasar, dan sebagai imbalannya mereka memperoleh

uang dan informasi. Kotak yang ada di dalam menunjukkan perukaran

uang dan barang sedangkan kotak yang ada di menujukkan pertukaran

informasi.

Dalam situasi normal pemasar adalah perusahaan yang

melayani suatu pasar pemakai ditengah kompetisi seperi

ditunjukkan dalam gambar berikut ini ( Philip Kotler, 1997 : 68)

9

Komunikasi

Barang

Uang

Informasi

Pembeli ( pasar )

Penjual ( Industri )

Gambar 2.2Sistem Pemasaran Modern

2.2.2. Definisi Pemasaran

Definisi pemasaran ada bermacam-macam tergantung dari sudut

pandang ilmuan meninjaunya.

1. “Menurut American Marketing Association (dalam bukunya Basu

Swasta DH dan Irawan, 1999 : 2) Bahwa pemasaran adalah suatu

proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga,

promosi dan distribusi ide-ide,barang-barang dan jasa-jasa untuk

menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan baik tujuan

individu maupun tujuan organisasi.

10

Lingkungan

Pemasar

PasarPemakai akhir

PemasokPerantarapemasar

Pesaing

2. Menurut Philip Kotler (1997 : 3) Pemasaran adalah proses sosialdan

manajerial dimana masing-masing individu dan kelompok

memperoleh apa yng mereka butuhkan dan inginkan melalui

penciptaan, penawaran dan pertukaran produk yang bernilai bagi

pihak lainnya.

3. Menurut William J. Stanton (dalam bukunya Basu Swasta DH dan

Irawan, 1999 : 3) Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari

kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk mendistribusikan

barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada

pembeli yang aktif maupun pembeli potensial.

2.2.2. Kegiatan pemasaran

Pada dasarnya kegiatan pemasaran dapat melibatkan semua

orang, semakin beragamnya kebutuhan manusia maka akan semakin

bevariasi pula kegiatan pemasaran. Hal ini disebabkan karena pada

hakekatnya pemasaran adalah suatu kegiatan bisnis yang merupakan

usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia, organisasi

maupun masyarakat luas.

Kegiatan pamasaran dapat di kelompokkan menjadi 3 antara lain

( Indriyo Gitosudarmo, 1997 : 53).

1. Kegiatan sebelumnya barang itu selesai diproduksi

2. Kegiatan penelitian dan penyadiaan informasi pasar, penentuan

desain produk, promosi serta penentuan harga jual produknya.

11

3. Kegiatan yang tarjadi setelah selesai dibuat sampai dengan terjadi

proses pembelian oleh konsumen.

4. Kegiatan yang dilakukan setelah berlangsungnya trasaksi jual beli.

Dalam kegiatan pemasaran maka pihak manajemen pemasaran harus

mampu menjalankan kegiatannya berdasarkan lima falsafah

pemasaran yaitu konsep promosi, konsep produk, konsep penjualan,

konsep pamasaran dan konsep pemasar dan konsep promosi dan

konsep pemasar sosial. Dengan demikian maka dalam analisis harus

ada kecermatan dan ketepatan intuk menyusun perencanaan lebih

lanjut. Adapun proses perencanaan yang harus dilakukan oleh

manajemen pemasaran menurut Indriyo Gitosudarmo, merupakan

pelaksanaan analisis pasar persaingan, analisis lingkungan dan

proyeksi, analisis segmentasi pasar, kemudian melihat segmentasi

pasar, target pasar, perencanaan program pamasaran (bauran

pemasaran) yang meliputi : produk,harga, promosi dan pasar.

2.2.3. Perencanaan Strategi

Perencanaan strategi merupakan proses manajerial untuk

mengembangkan dan menjaga agar sasaran, keahlian dan sumber daya

organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah ( Philip

Kotler, 1997 : 74 ) adapun tujuan perencanaan stategis adalah untuk

membentuk dan menyempurnakan bisnis sesuai produk perusahaan

agar memenuhi sasarn keuntungan dan pertumbuhan. Terdapat empat

tingkat dari perusahaan dalam memahami perencanaan strategis.

12

1 Tingkatan perencanaan korporasi. Dalam hal ini kantor pusat

korporasi bertanggung jawab untuk merancang rencana strategis

korporasi untuk mengarahkan seluruh perusahaan kemasa depan yng

menguntungkan.

2. Tingkat perencanaan divisi, dimana pihak kantor pusat memutuskan

banyak dukungan sumber daya pada masing-masing divisi dan

bisnis yang harus dimulai atau sebliknya.

3. Tingkat perencanaan Bisnis,dimana setiap divisi membuat rencana

divisi yang mencakup alokasi dana setiap unit bisnis dalam divisi,

dan setiap unit bisnis membuat rencana strategis unit bisnis untuk

membawa unit kemasa depan yang menguntungkan.

4. Tingkat perencanaan produk, deimana setiap produk dalam sebuah

bisnis membuat rencana pemasaran untuk mencapai sasaran dalam

produknya. Bisnis dapat didefinisikan dalam tiga dimensi anatara

lain, pertama adalah kelompok pelanggan, kedua kebutuhan

pelanggan dan terakhir adalah teknoloigi. Adapun setiap Strategi

Bisnis Unit ( SBU ) mempunyai sifat sebagai berikut :

a. Strategi Bisnis Unit adalah bisnis atau kelompok bisnis terkait

yang dapat direncanakan terpisah dari bagian lain perusahaan.

b. Strategi Bisnis Unit adalah bisnis atau kelompok saingannya

sendiri.

13

c. Strategi Bisnis Unit memiliki manajer yang bertanggungjawab

untuk perencanaan strategi dan kinerja keuntungan dan

mengontrol banyak faktor yang mempengaruhi.

Pada dasarnya tujuan dari menentukan bisnis unit strategi

perusahaan adalah memberikan sasaran perencanaan strategi serta

pendanaannya pada masing-masing unit.

2.2.4. Bauran Pemasaran

Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan kombinasi dari

beberapa variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem

pemasaran perusahaan, yakni ; produk. Struktur unsur yang terdapat

dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, lagi pula konsep sistem

dipandang sebagai keputusan dimana masing-masing elemen yang

didalamnya saling mempengaruhi, juga setiap variabel yang ada

mempunyai banyak sekali sub variabel, perusahaan dapat

mendistribusikan lewat pedagang pasar atau langsung pada pengecer dan

seterusnya. Adapun bauran pemasaran terdiri dari : (Phillip Kotler, 2002 :

74)

1. Produk ( Product )

Produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan kepasar untuk

diperhatikan, diperoleh, digunakan atau dikonsumsi yang dapat

memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam pengelolaan produk

14

termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang

baik untuk dipasarkan oleh perusahaan.

2. Harga ( Price )

Pada dasarnya harga merupakan suatu nilai tukar untuk manfaat yang

ditimbulkan oleh barang atau jasa tertentu bagi sesesorang. Dalam

kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari

produksinya, selanjutnya menentukan kebijakan yang menyangkut

potongan harga. Tujuan penetapan harga adalah sebagai berikut :

yaitu pertama tercapai target pengembalian investasi suatu

perusahaan dan kedua memaksimalkan keuntungan. Ketiga sebagai

alat persaingan terutama untuk mperusahaan sejenis dan keempat,

untuk menyeimbangkan harga itu sendiri serta yang terakhir adalah

sebagai penentu market share.

3. Promosi ( promotion )

Pada dasarnya promosi dipandang sebagai arus informasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi

berfungsi sebagai penyambung dan hubungan perusahaan dengan

masyararakat atau konsumen, tugasnya mengenalkan akan produk

yang pada akhirnya konsumen diharap sanggup memanfaatkannya.

Promosi merupakan suatu komponen yang dipakai untuk

menginformasikan dan mempengaruhi pembelian bagi produk

perusahaan. Komponen dari strategi meliputi Sales Promotion,

15

Personal Selling, Publisitas, dan Advertensi. Berdasarkan

pengamatan menunjukkan bahwa promosi pada lembaga organisasi

nirlaba (jasa) promosi yang dilakukan secara selling (memberi

informasi dari seseorang kepada orang lain atau berita dari mulut

kemulut ) cukup efektif pengaruhnya pada konsumen.

4. Distribusi ( Distribution )

Pada dasarnya saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran

yang digunakan oleh produsen untuk menyampaikan barang tersebut

dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Saluran

distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua

kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan

status pemilikannya dari produsen ke konsumen. Sebagai tugas dalam

distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik

menangani dan mengangkut produk melalui saluran distribusi

tersebut. hal ini dimaksudkan supaya produk dapat mencapai pasar

yang dituju secara cepat dan tepat.

2.2.5 Perilaku Konsumen

2.2.5.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Pendapat dari beberapa tokoh mengenai Perilaku Konsumen

dapat didefinisikan sebagai berikut :

1. “Menurut Phillip Kotler (2002 : 182) perilaku konsumen

mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi

memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang,

16

jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan

kebutuhan dan hasrat mereka”.

2. “Menurut Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko (2000 : 10)

perilaku konsumen merupakan kegiatan-kegiatan individual

yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan

mempergunakan barang-barang dan jasa, termasuk di

dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan

penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”.

Dari definisi diatas, maka dapat ditarik suatu simpulan

tentang perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara

langsung dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa

termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada

penentuan dari kegiatan-kegiatan tersebut.

Mempelajari perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa

(what) yang akan dibeli, tetapi juga mempelajari dimana (where),

bagaimana kebiasaan (how), dan kondisi macam apa (under what

condition) barang atau jasa tersebut dibeli. Jadi yang dimaksud

perilaku konsumen adalah meliputi kegiatan konsumen akhir,

dari sebelum pada saat dan sesudah pembelian berlangsung.

2.2.5.2. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen

Perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa selalu

dihadapkan pada pertanyaan “mengapa konsumen membeli

barang atau jasa tertentu?” jawabannya tidak dapat diterangkan

secara langsung dari hasil pengamatan saja, tetapi membutuhkan

17

analisa perilaku konsumen yang lebih mendalam. Hal ini banyak

membantu bagi manajer pemasaran untuk memahami “mengapa”

dan “bagaimana” perilaku konsumen tersebut, sehingga

perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan barang secara lebih baik.

Dengan analisa perilaku konsumen ini, manajer akan mampu

mempunyai pandangan lebih luas dan akan mengetahui

kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya

kebutuhan konsumen.

Berikut ini adalah hal-hal pokok dalam analisa perilaku

konsumen, yaitu : (Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko,

2000 : 14)

1. Pembelian sebagai suatu proses

Suatu kegiatan pembelian yang nyata hanyalah merupakan

salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan-

kegiatan fisik lainnya yang terjadi dalam proses pembelian

pada suatu periode waktu tertentu, serta pemenuhan

kebutuhan tertentu. Bagian proses lainnya yang

mempersiapkan dan mengikuti pembelian nyata tersebut

amatlah penting dipahami. Analisa suatu proses pembelian

merupakan suatu rangkaian tahapan yang diambil oleh

seorang konsumen.

18

2. Pendekatan Proses Pada Pengambilan Keputusan untuk

Membeli

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan

keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut

merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada

kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa

dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya.

Proses pengambilan keputusan untuk membeli sama untuk

setiap orang, hanya seluruh proses tersebut tidak selalu

dilaksanakan oleh konsumen.

Pendekatan proses dalam analisa perilaku konsumen

dibutuhkan oleh perusahaan-perusahaan yang beroperasi baik di

dalam masyarakat sosial, untuk mengintepretasikan permintaan

konsumen, maupun di masyarakat kapitalis.

Pendekatan proses pengambilan keputusan yang memberikan

gambaran secara khusus akan mengapa konsumen berperilaku

tertentu, dapat dibagi dalam dua hal pokok, yaitu : (Basu Swasta

DH dan T. Hani Handoko, 2000 : 15)

a. Merumuskan variabel-veriabel struktural yang

mempengaruhi perilaku konsumen, baik ekstern maupun

intern.

b. Menunjukkan hubungan antar variabel-variabel tersebut.

2.2.5.3. Model-model Perilaku Konsumen

19

Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah model

rangsangan-tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan

mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan

proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan

pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang

terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan

dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.

Adapun model perilaku konsumen dapat dilihat pada gambar

berikut : (Phillip Kotler, 2002 : 183)

Gambar 2.3

Model Perilaku Konsumen

2.2.6. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan yang dilakukan oleh

seseorang untuk membeli suatu produk. Keputusan untuk membeli

yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari

sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu

20

Rangsangan RangsanganPemasaran Lain

Produk EkonomiHarga TeknologiSaluran PolitikPemasaran BudayaPromosi

Ciri-ciri KeputusanPembeli Pembelian

Budaya Pemahaman MasalahSosial Pencarian InformasiPribadi Pemilihan AlternatifPsikologi Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

Keputusan pembelian

Pemilihan ProdukPemilihan MerekPemilihan SaluranPembelianPenentuan waktuPembelianJumlah Pembelian

struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen-komponen tersebut

adalah : (Basu Swasta DH dan Irawan, 2002 : 118)

a. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah

radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini

perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang

yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka

pertimbangkan.

b. Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk

radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu

suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus

melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen

tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya

tarik mereknya.

c. Keputusan tentang merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang

akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan

tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana

konsumen memilih sebuah merek.

d. Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut

akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko

khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen pedagang

21

besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen

memilih penjual tertentu.

e. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak

produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang

dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan

harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan

yang berbeda-beda dari para pembeli.

f. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus

melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya

uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus

mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan

pemasarannya.

g. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara

pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan

cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang

penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus

mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

2.2.7. Tahap-tahap Keputusan Pembelian

22

Ada lima tahapan dalam proses keputusan pembelian (Phillip Kotler,

2002 : 204)

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah

atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh

rangsangan internal atau eksternal.

b. Pencarian Informasi.

Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk

mencari informasi yang lebih banyak.

c. Evaluasi Alternatif.

Konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat yang

diharapkan dari beberapa alternatif yang ada.

d. Keputusan Pembelian.

Konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang

dapat diterima.

e. Perilaku Pasca Pembelian

Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi

kebutuhan dan harapan segera setelah digunakan. Setelah membeli

produk konsumen akan mengalami level kepuasan atau

ketidakpuasan tertentu.

Tahap keputusan pembelian diawali dengan pengenalan masalah

terlebih dahulu, pembeli mengenal apa yang akan dibeli menyadari

adanya pemenuhan kebutuhan jika pembelian dilakukannya, selanjutnya

konsumen mencari informasi lebih dalam / luas lagi jika ia benar-benar

23

akan melakukan pembelian terutama barang yang mahal dan berisiko dan

konsumen mencari informasi secara komprehensip baik dari keluarga,

dari teman, dari iklan maupun dari buku dan media lainnya dengan tujuan

untuk dapat membandingkan. Tahap selanjutnya setelah mendapatkan

informasi maka konsumen melakukan penilaian, menimbang dan

memperbandingkan antar beberapa merek, melihat kualitas dan

kemampuan daya beli, disamping itu konsumen juga penilaian total

customer value dibandingkan dari total customer cost. Langkah

selanjutnya konsumen atas dasar penilaian memutuskan pembelian dan

akhirnya perilaku pasca pembelian konsumen menentukan puas atau

tidak dari pembeli yang dilakukan, bagaimana dengan nilai fungsi /

produk yang telah dibeli tersebut dibandingkan dengan biaya yang

dikeluarkan. Adapun langkah-langkah atau proses pembelian tersebut

digambarkan oleh Philip Kotler sebagai berikut :

Gambar 2.4Tahap Proses Pembelian

Konsumen setelah melakukan pembelian, maka memutuskan untuk

membeli sesuatu, keputusan diperoleh dari penilaian atau pertimbangan

dari berbagai alternatif lain, untuk memberikan penilaian terlebih dahulu

dibutuhkan informasi mengenai sesuatu hal.

24

Pengenalan Merek

PencarianInformasi

PenilaianAlternatif

KeputusanPembeli

PerilakuSetelah

Membeli

2.3 Kerangka pemikiran

Pada dasarnya mengingat pemasaran Gas merupakan upaya

menciptakan kepuasan bagi konsumen. Bahwasanya konsumen hanya

membeli suatu produk apabila keinginanya dapat terpuaskan oleh produk

tersebut, maka konsumen enggan beralih ke produk yang lain.

Mengingat PT. Aneka Gas Industri Tegal mempunyai peran yang

sangat penting dalam dunia medis dan kalangan Industri, maka agar

perusahaan dapat tumbuh dan berkembang dalam situasi persaingan yang

sangat ketat, perhatian terhadap kepuasan konsumen sangat di perlukan.

Keberhasilana dalam memenangkan persaingan tergantung pada usaha

yang dijalankan, terutama dalam pemilihan strategi pemasaran. Untuk

pencapaian tujuan pemasaran haraus mengembangkan strategi pemasaran

untuk melihat kedepan tentang perkembangan lingkungan dan memanfaatkan

kesempatan yang ada di luar dan di dalam perusahaan semaksimal mungkin,

sehingga mampu memenangkan persaingan. Salah satu metode yang

digunakan untuk menganalisis perkembangan lingkungan adalah

menggunakan analisis SWOT dan analisis MDTI.

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis

untuk merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Analisis didasarkan pada

logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strength) dan peluang

(opportunities) untuk dapat memaksimalkan kelemahan (weakness) dan

ancaman (threats).

25

Analisis Matrik Daya Tarik Industri (MDTI) adalah menunjukkan

posisi unit usaha strategi pada saat sekarang dan mencoba memperkirakan

posisi unit usaha pada masa yang akan datang, posisi unit usaha strategi baru

dapat disusun setelah manajemen mampu mengidentifikasi dan memberikan

penilaian pada vaiabel baik internal maupun variabel eksternal.

Dari keterkaitan diatas kerangka pemikiran dapat digambarkan

sebagai berikut :

Gambar 2.5Kerangka Pemikiran

26

LingkunganInternal

LingkunganEksternal

Perusahaan

AnalisisSWOT

StrategiPemasaran

AnalisisMDTI

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Penelitian tentang analisis strategi pemasaran, merupakan penelitian studi

kasus dengan melakukan studi kasus pada PT. Aneka Gas Industri Tegal.

3.2. Obyek Penelitian

Obyek dalam penelitian ini adalah PT. Aneka Gas Industri Tegal, bidang

pemasaran

3.3. Operasionalisasi Variabel

Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan

kompetitif yang berkelanjutan.

Dalam penelitian ini faktor yang akan diteliti adalah :

3.3.1. Faktor Mikro dari sudut perantara pemasaran, meliputi :

1. Faktor daya tarik bisnis (eksternal)

Indikator yang digunakan adalah :

a.Pengaruh Kondisi Ekonomi

b. Intensitas Persaingan

c.Motivasi konsumen

d. Pengaruh Teknologi

e.Marjin Laba

27

2. Faktor kekuatan pasar (internal)

Indikator yang digunkaan adalah :

a.Sumber daya manusia

b. Sistem pelayanan

c.Kualitas fasilitas fisik

d. Keuangan

e.Pangsa pasar

3.3.2. Faktor Makro dari sudut pandang penjual

Indikatornya yang digunakan adalah bauran pemasaran yang terdiri

dari 4 P, yaitu :

1. Produk, adalah apa saja yang dapat ditawarkan kepasar untuk

diperhtikan, diperoleh,digunakan atau dikonsumsi yang dapat

memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam pengelolaan produk

termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa

yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan.


a. Kualitas produk

b. Volume / isi produk

c. Ketersediaan produk

2. Harga, adalah suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan

oleh barang atau jasa tertentu bagi sesesorang.


a. Harga produk

28

b. Harga sesuai dengan kualitas produk

3. Promosi, adalah arus informasi suatu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan

menciptakan pertukaran dalam pemasaran.


Program promosi yang dilakukan

4. Distribusi, adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk

menyampaikan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen

atau pemakai industri.


Saluran distribusi produk

3.4. Jenis dan Metode Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini metode pengumpulan data yang digunakan adalah

dengan cara survey kelapangan. Sedangkan sumber data yang digunakan

meliputi :

1. Data Primer

Data yang diperoleh merupakan data primer yakni data yang langsung diperoleh

dari obyek penelitian. Adapun pengumpulan data dilakukan dengan cara

membuat kuesioner, kemudian dibagikan kepada para responden dalam

hal ini adalah manajer dan karyawan yang beririkan sejumlah pertanyaan.

Kuesioner yang diajukan dalam penelitian ini bersifat struktur dimana

29

jawaban atas pertanyaan yang diajukan sudah tersedia dan responden

diminta memilih salah satu jawaban yang sesuai dengan dirinya.

2. Data Sekunder

Data yang diperoleh berupa data sekunder yaitu data yang dikumpulkan

dari sumber lain seperti : buku-buku literatur, majalah dan jurnal yang

mendukung dan mempunyai hubungan dengan topik penelitian.

3.5. Metode Analisis Data

1. Analisis Kualitatif

Analisis kualitatif dilakukan untuk menginterprestasikan analisis kualitatif

ditambah dengan hasil wawancara terhadapa responden. Dari hasil

analisis tersebut dibuat rancangan strategi pemasaran, terutama dalam

pengembangan pemasaran PT. Aneka Gas Industri Tegal.

Dari jawaban pertanyaan kemudian berikan skor atas jawaban tersebut,

menggunakan Skala Likert (Bilson Simamora, 2004 : 46) sebagai berikut

:

- Jawaban (+ +) : Sangat Penting

- Jawaban (+) : Penting

- Jawaban (0) : Netral

- Jawaban (-) : Tidak Penting

- Jawaban (- -) : Sangat Tidak Penting

2. Analisis Kuantitatif

30

a. Analisis SWOT, merupakan analisis untuk mengukur kekuatan

(Strength), kelemahan (Weakness), peluang (Opportunities) dan

ancaman (Threats). Analisis ini dapat merupakan instrumen ampuh

dalam melakukan analisis strategi, kemampuan tersebut terletak pada

kemampuan para penentu, strategi perusahaan untuk memaksimalkan

peranan faktor kekuatan dan pemanfaatan peluang sehingga

sekaligus berperan sebagai alat untuk meminimalisasi kelemahan

yang terdapat dalam tubuh organisasi dan menekan dampak ancaman

yang timbul dan harus dihadapi. (Sondang P. Siagian, 1995 : 172)

b. Analisis MDTI menunjukkan posisi unit usaha strategi pada saat

sekarang dan mencoba memperkirakan posisi unit usaha pada masa

yang akan datang, posisi unit usaha strategi baru dapat disusun

setelah manajemen mampu mengidentifikasi dan memberikan

penilaian pada vaiabel baik internal maupun variabel eksternal.

Variabel tersebut berpengaruh secara signifikan terhadap peluang

bisnis yang ada serta kekuatan perusahaan yang dimiliki. Prakiraan

posisi unti usaha strategi dimasa yang akan datang dapat diketahui

setelah pihak manajemen berhasil melakukan prakiraan sebagai

variabel penentu. (Suwarsono, 2002 : 135)

3. Pembobotan dan penilaian variabel

Dalam penilaian ini dibagi menjadi dua pendekatan, yaitu

kualitatif dan kuantitatif. Pendekatan kualitatif mencoba menilai masing-

31

masing kedua indikator oleh manajemen sebagai ancaman bisnis dan

peluang bisnis, yang dikategorikan sebagai sumber ancaman diberi nilai

negatif sedang indikator yang dikategorikan sebagai peluang bisnis

diberi nilai positif (lihat tabel 3.1). seluruh indikator memiliki bobot 100

%. Bobot inilah yang dibagikan untuk masing-masing indikator,

kemudian baru diadakan penilaian. Nilai yang digunakan berskala lima,

yaitu :

- Nilai 1 berarti : Sangat Tidak Setuju

- Nilai 2 berarti : Tidak Setuju

- Nilai 3 berarti : Netral

- Nilai 4 berarti : Setuju

- Nilai 5 berarti : Sangat Setuju

Tabel 3.1Pembobotan dan Penilaian Variabel

Faktor makro

Nilai (+/-)

Faktor daya tarik bisnis Nilai (+/-)

Faktor kekuatan pasar Nilai (+/-)

a. Produkb. Hargac. Promosid. Distribusi

a. Pengaruh kondisi ekonomib. Intensitas persainganc. Motivasi konsumend. Pengaruh teknologie. Marjin laba

a. Sumber daya manusiab. Sistem pelayananc. Kualitas fasilitas fisikd. Keuangane. Pangsa pasar

Sumber : data primer yang diolah

Untuk pendekatan kuantitatif sebelum dilakukan penilaian masing-

masing indikator ditentukan terlebih dahulu bobotnya. Seluruh indikator

memiliki bobot 100 %. Bobot inilah yang dibagikan untuk masing-

masing indikator, kemudian baru diadakan penilaian (lihat tabel 3.2 –

3.4). Nilai yang digunakan berskala lima, yaitu :

- Nilai 1 berarti : Sangat Tidak Setuju

32

- Nilai 2 berarti : Tidak Setuju

- Nilai 3 berarti : Netral

- Nilai 4 berarti : Setuju

- Nilai 5 berarti : Sangat Setuju

Setelah dilakukan penilaian terhadap masing-masing indikator,

kemudian hasil penilaian tersebut dikelompokkan atau dikategorikan,

sebagai berikut :

- Nilai 1-3 dikategorikan : rendah

- Nilai 3-4 dikategorikan : medium / sedang

- Nilai 4-5 dikategorikan : tinggi

Tabel 3.2Nilai Tertinggi Faktor Makro

Indikator Faktor makro

Bobot Nilai(1-5)

Nilai tertinggi

a. Produk

b. Harga

c. Promosi

d. Distribusi

Total 100 %

Sumber : Suwarsono (2002 : 145)

Tabel 3.3Nilai Tertinggi Faktor Daya Tarik Bisnis


Bobot Nilai(1-5)

Nilai tertinggi

a. Pengaruh kondisi ekonomib. Intensitas persainganc. Motivasi konsumend. Pengaruh teknologie. Marjin laba

33

Total 100 %


34

Tabel 3.4Nilai Tertinggi Faktor Kekuatan Pasar


Bobot Nilai(1-5)

Nilai tertinggi

a. Sumber daya manusiab. Sistem pelayananc. Kualitas fasilitas fisikd. Keuangane. Pangsa pasar

Total 100 %Sumber : Suwarsono (2002 : 145)

Tabel 3.5Analisis SWOT

PT. ANEKA GAS Kekuatan (S) Kelemahan (W)

Peluang (O) Strategi S/O Startegi W/O

Ancaman (T) Strategi S/T Strategi W/T

Sumber : Sondang P. Siagian (1995 : 173)

Tabel 3.6Posisi Penentu BisnisMatrik Daya Tarik Industri

Kekuatan Bisnis Tinggi Sedang Rendah

Tinggi I II III

Sedang IV V VI

Rendah VII VIII IX


Tabel 3.7Berbagai Pilihan Strategi

Kekuatan BisnisDaya Tarik Industri

Tinggi Sedang Rendah

Tinggi

Medium

Rendah


35

Analisa Strategi Pemasaran Pada an PT. Aneka Gas Industri Tegal

Documents

Transcript of Analisa Strategi Pemasaran Pada an PT. Aneka Gas Industri Tegal