Aec geek training_o rakchai
description
Transcript of Aec geek training_o rakchai
ธุรกิจ
SMEs
คาแรง 300 บาท/
ปรับเงินเดือนปริญญาตรี
AEC (เปดเขตเศรษฐกิจอาเซียน)
กลุมทุนใหญ (National/
Global firm)
มรสุมลูกใหญที่กำลังพัดเขาหา SMEs ของไทย
การสงออก
Export
การลงทุนทางตรง
Direct Investment
การทองเที่ยว
การกระตุนเศรษฐกิจ
เงินจากภายนอก
ภาคธุรกิจเอกชน
การบริโภคภายในประเทศ
งบประมาณภาครัฐ
พนักงานแรงงาน
ปญหาคาแรง 300 บาท
แบกรับภาระตนทุน
กรอบกลยุทธบนขอจำกัดของ SMEs
ขอจำกัดในการวางแผนกลยุทธองคกรใหญ
• มีทีมหาขอมูล ทีมวางแผนตัดสินใจและทีมขับเคลื่อน
• มี Cash Cow หรือกระแสเงินสดเขาระบบที่วางแผนได จัดสรรได (Budget Allocation)
• มีขอมูลและสถิติในอดีต หรือสถานการณปจจุบัน (Current Status) เพื่อการวางแผนในอนาคต
• การปรับเปลี่ยนบางอยางภายใน ทำใหเห็นการเปลี่ยนแปลงทิศทางธุรกิจ
• การขายขาดทุนในชวงแรก เรียกการลงทุน
SMEs
• หาขอมูลเอง คิด และวางแผนเอง และมักตองขับเคลื่อนเอง
• มักจะตองบริหารเงิน พรอมกับบริหารงาน ทำให ไมสามารถขับเคลื่อนหลายๆเรื่องพรอมกันได
• ขอมูลและสถิติในอดีต อาจไมสามารถใชไดในอนาคต อาจเปลี่ยนแคจากความตองการของลูกคาไมกี่ราย เพราะขนาดธุรกิจอาจมีสัดสวนนอย เมื่อเทียบกับทั้งอุตสาหกรรม (Industry Value)
• การเปลี่ยนแปลงภายในไมเพียงพอ ตองอาศัยภายนอกและการตลาด เพื่อสรางการเปลี่ยนแปลงใหกับธุรกิจ
• ขายยังไมไดกำไร เรียกวา ขาดทุน
ปญหาของธุรกิจทองถ่ิน และ SMEs
• มีขอมูลของธุรกิจและตลาด พฤติกรรมผูบริโภค และคูแขงเฉพาะในพ้ืนที่ สวนขอมูลนอกพื้นที่ ระดับชาติ หรือระดับโลก คอนขางจำกัด
(Market & Industry information / knowledge)
• สูญเสียความสามารถในการแขงขันดานตนทุนการผลิตใหกับ จีน เวียดนาม อินเดีย และประเทศเพ่ือนบาน
(Cost & Product Development Capability)
• ไมสามารถวางแผนและควบคุม ประมาณการยอดขายไดแนนอน
(Unable to forecast and control the sales volume)
• ใชทรัพยากรไดไมเต็มที่ (Peak – Off peak buying season / Capacity utilization control)
• ไมสามารถชี้นำ ทิศทาง และมิอิทธิพลตออุตสาหกรรมได (Can not lead , dictate or influence the industry)
• มีขอจำกัดดานคนที่จะชวยคิด เจาของตองคิดเอง วางแผนเองเปนสวนใหญ
2.ศึกษาภาพรวม วิธีการทำธุรกิจระหวาง
ประเทศ
3.ศึกษาตลาดและวิเคราะหชองทาง และขาใหญในตลาด
5.จะเตรียมตัว ปรับและพัฒนาตัวเองใหพรอมอยางไร
6.วิเคราะหชองทางการขายใหชัด
7.สรางแนวคิดสินคา หรือกระบวนการเขาถึงลูกคา เทคนิคการตลาด หรือ
โมเดลธุรกิจใหมๆ
8.เทคนิคลงสูสนามจริง
1.ประเมินกำลังตนเอง
4. วิเคราะหชองวาง ทำแนวทางกลยุทธการสูกับขาใหญ
9.Value Based
Implementation
Roadmap
เครื่องมือ ในการเตรียมตัว เพื่อปฏิวัติธุรกิจ SMEs เพื่อสูกับรายใหญ
ภายใน
ภายนอก
กลยุทธที่ 1 วิเคราะหพื้้นที่ทำการ (Business Territory) ในปจจุบันและอนาคต
“มองหาทำเลยุทธศาสตร (Strategic Location) ทางการตลาดหลังจากเปด AEC”
ตลาดสงออกตลาดอาเซียนตลาดในประเทศ
SME
SME
SME
ตลาดสงออกตลาดในประเทศ
SME
SME
SME
ตลาด AEC
ตลาปร
SM
ตลาด A
ในศ
C
ธุรกิจระดับโลก(Global Firm)
ธุรกิจทองถิ่น
SMEM
อาณาเขตทำการบริษัททองถิ่น
อาณาเขตทางธุรกิจของบรษัิทระดับชาติ
อาณาเขตทางธุรกิจใหม
กอน AEC
หลัง AEC
มุมมองอาณาเขตทางธุรกิจที่เปลี่ยนไปภายหลังการเปดตลาด AEC
- ตลาดขนาดใหญขึ้น- คูแขงมากขึ้น - ผูเลนหนาใหม ในตลาดเดิม- ตลาดที่สงออกไปอาเซียนเริ่ม
มีความคลายคลึงตลาดในประเทศมากขึ้น
- ธุรกิจระดับโลกเขามามากขึ้น
กลยุทธที่ 1 วิเคราะหทำเลยุทธศาสตร (Strategic Location)ทางการตลาดหลังจากเปด AEC
Strategic Locationทำเลยุทธศาสตร
“ ธุรกิจคุณกำลังสื่อสารกับใคร”Virtual Business Territory
• ศึกษายุทธศาสตรพื้นที่• กำหนดกลยุทธ แนวทางเพื่อนำเสนอสินคาและบริการเพื่อตอบสนองตอทิศทางการเติบโตของพื้นที่การตลาดเปาหมาย
ทำเลที่มีการลงทุนขนาดใหญMega Project Investment
กลยุทธที่ 2 เปลี่ยนรับเปนรุก พาแนวรับมาบุกดวยกัน“ปรับองคกรภายใน ดึงผูอยูเบื้องหลังขึ้นมาบุก”
กลยุทธที ่2 รุกไปดวยกัน ดึงผูอยูเบื้องหลังขึ้นมาเปนแนวรุก
จัดซื้อ/ธุรการ(Purchasing/Procurement)
Sourcing
จัดหา
Products & Business Development
พัฒนาผลิตภัณฑและธุรกิจ
ฝายผลิต
(Production)
Process & Products Development
พัฒนาผลิตภัณฑและกระบวนการ
Innovation
นวัตกรรมสินคาและธุรกิจ
นักออกแบบ
(Designers)Marketing & Sales
ขายและการตลาด
Market Research & Trend Setter
ศึกษาวิจัยพฤติกรรมผูบริโภค และเปนผูนำกระแส
Customer
Innovation
นวัตกรรม
Differentiation
Technique + Function
เทคนิคการผลิต รูปแบบ แตกตาง Value of Customer
ส่ือสารคุณคาสินคา ใหลูกคายอมรับ
Cost Advantage
ตนทุนที่แขงได Economy of Scale
Economy of Scope
ผลิตเชิงปริมาณและหลากหลาย
Unique Design
Variety Assortment
รูปแบบมีเอกลักษณ หลากหลาย
Safety Stock
Quick Response
มีสต็อก
Accurate Lead Time
สงมอบตรงเวลา Reliable Delivery
เชื่อถือได รักษาคำพูด
Quality Control
ควบคุมคุณภาพ
Quality Control
ควบคุมคูณภาพ
Promising Quality
ใหความมั่นใจดานคุณภาพ
Strategic Alliance
เครือขาย พันธมิตร Expandable Capacity
Back-up Labor
มีกำลังสำรอง Volume Production
สามารถผลิตปริมาณมาก
Committed Order
Mill
ผูผลิตชิ้นสวน วัตถุดิบ
Factory
ผูผลิตสินคาสำเร็จรุป ประกอบ
Office
การตลาด สำนักงานชาย
☺
Total Competitiveness Solution
การสรางความสามารถในการแขงขันทุกมิติ ุ
กลยุทธที่ 3 วิเคราะหอุตสาหกรรม และลูกคาใหลึกมีขอมูลศึกษาตลาดและลูกคาแบบเจาะลึก
(Practical Industry & Market Research)
ใคร เปนใคร ในสายธุรกิจ International Industry Value Chain
MModern Trade
Mass Merchants
โลตัส บิ๊กซี
CChain
Special Stores
อินเด็กซ โฮมโปร โกลบอล
DDep. Stores/Online
Mail Catalog
เซนทรัล เดอะมอลล
CConventional
Retailers
โชหวย
PProjects Base
โครงการ งานจอบ
SSales Rep.
เซลล Distributor
Wholesaler
ผูกระจายสินคา ผูนำเขา
Importer
ผูผลิต
Manufacturer
Distribution Channels
Through Sales Rep.
Channel
Typical Channel Corporate Customer
Channel
Own Brand Channel
Logistic
Operator
ขนสง
Customer
Service
บริการลูกคา
Country Border
Market Analysis (Demand)
Sales Channel Analysisเขาใจพฤติกรรมชองทางขายใหชัด
Sales Approach (Supply)
Practical and Low Cost International Market Research Framework for SMEs
การวิจัยตลาดและอุตสาหกรรม ภาคปฏิบัติ
Customer Analysisวิเคราะหลูกคา และทิศทางอนาคต
Price Range / Capability(Quantitative Analysis)
Value/Character/StyleDifferentiation
ความแตกตางของสินคาและบริการ
Positioning/Brandingตำแหนงทางการตลาด และแบรนด
Value , Differentiation and Merchandising(Match with Customers)
Workable Price(Competitive)ราคาสูไดหรือไม
Criteriaขอกำหนดตางๆ
10%
30%
50%
60%
90%
80%
70%
Success Rate Success Rate
วิเคราะหโครงสรางราคา
Retail Priceราคาปลีก
ELC (Estimated Landed Cost)To Prospect Market
- Freight Cost- In-Land Transportation- Handling Charge- Etc.
No More FOB Price
Thailand
China
วิเคราะหโครงสรางราคา
Target FOBกรอบราคาในการพัฒนา
ผลิตภัณฑ
ที่มา: Gifts and Decorative Accessories Trends and Forecasts Survey, 2011
ที่มา: Gifts and Decorative Accessories Trends and Forecasts Survey, 2011
กลยุทธที่ 4 ศึกษาและเลือกวิธีการ ชองทางการเจาะตลาดสงออก ที่เหมาะกับเรา
Industry Trade Show
งานแสดงสินคาของแตละอุตสาหกรรมุ
• Importer ผูนำเขา• Retailers ผูคาปลีก• Distributors ผูกระจายสินคา
• การแขงชันสูง ราคา ผลิตภัณฑ
Direct Approach
ติดตอนำเสนอโดยตรง
• มักเจอกับผูนำเขาจับฉาย • ได connection แตอาจไมไดขาย
• ลงทุนนอย• สินคาหลากหลาย
Direct Investment
ขยายสาขา การลงทุน
• ไดลูกคาตรงตามความตองการ
• ลงทุนนอย ชัดเจน ตรงประเด็น
• ใชความพยายามและอดทนสูง
Thailand Exhibition
DITP หรือคณะผูแทนการคาไทย
• มี Fixed Cost• ควบคุมทิศทาง ตำแหนงทางการตลาด และ Brand ได
• ลงทุนสูง• มีโอกาสขายไดราคาสูง
-Cross Products Functionอยาสูตรงๆ
- Mixed Material/Process(Crafts The
Products)
-เหมาะกับรายเล็ก เพื่อไปหา Connection เนนสราง
คูคา- ทำการบานไปลวงหนา ใช
งานเปนแค Venue
-ศึกษาลูกคาใหชัด นำเสนอในสิ่งที่มองหาเทานั้น
หามจับฉาย- เสนอราคา ใหแมน สรางความตางกับ Current
Suppliers ใหได
-ไปเปนกลุม หรือเกาะไปกับรายใหญ
- วางแบรนดและสรางแบรนดใหชัด อยาเนนแค
ขาย เนนลงทุนยาว (Lost / Investment)
รูปแบบการเขาสูตลาดใหม และการสงออก
กลยุทธสำหรับ SMEs และรายเล็ก
Thailand Exhibition
Thailand Exhibition
รูปแบบการตลาดเชิงรุก กับประเทศกลุมท่ีเจริญนอยกวา
• Education & Training Event
การตลาดเชิงใหความรู และฝกอบรม
• การสรางสายสัมพันธกับเจาหนาที่ของรัฐ• การเชิญศึกษาดูงาน และใหทุนการศึกษา
• การไปสรางแบรนดในประเทศที่เจริญแลว แลวดึงBrand กลับเขามา
• การไปเชื่อมโยงฐานการผลิต และวัตถุดิบ
กลยุทธที่ 5 กลยุทธ Spring Board“บันได 5 ขั้นจากการเปนผูผลิตสู International Brand”
เกาะรายใหญ หรือ
เจาะเขา Modern trade Chain Stores
เพิ่มจำนวนลูกคารายใหญและสราง Wholesale/Corporate Brand
รักษาฐานรายใหญ พัฒนาชองทางขายของตัวเอง เพื่อถวงรายใหญ
พัฒนาไลนสินคาและแบรนด ชองทางที่แตกตางกับรายใหญ ในตปท
สรางฐานลูกคายอย หรือลูกคาตรงของตนเองไปสู Products Brand หรือ Consumers Brand
- สราง Capacity- เพิ่มอำนาจการตอ
รอง supplier- เพื่อฝกคนใน
องคกรใหพรอม- เนน Cash Flow /
Turnover อยาเพิ่งเนนกำไร
Corporate Brand
- สรางความหลากหลาย
- กระจายความเสี่ยง- เกิดการขยายตัว
และบอกตอ- เนน Cash Flow /
Turnover เริ่มมองหาลูกคาที่ทำกำไรไดดี
ใหญใหญ
- มองหาตัวตน วางตำแหนงทางการตลาดใหแบรนด
- กระจายความเสี่ยง- มีขอมูลการตลาด
หลากหลายข้ึน- เปนชวงของการ
ลงทุนทางดานทรัพยากร
- ธุรกิจมีจุดโฟกัสเพิ่ม พัฒนาคนใหพรอม
ในตปทในตปท
- มีไลนสินคาที่ชัดเจน เพื่อสราง Statement การรับรู และดึงความสนใจ
- โฟกัสเรื่องการสื่อสารกับวงกวางมากขึ้น
- เปนชวงของการลงทุนทางในหลายๆดานในตางประเทศ
- มีความเสี่ยงจากการ Stock และบริหาร Inventory เอง
- การตลาด Public Communication หรือการโฆษณา เปนส่ิงที่ตองลงทุน
- การบริการลูกคาและความเสี่ยงจากลูกคารายยอยมากขึ้น
- การวางแผนการผลิตจะเปนรูปแบบกำหนดปริมาณเอง หรือจากลูกคาภายใน ทำใหมีความยุงยากมากข้ึน
กลยุทธที่ 5 กลยุทธ Spring Board“บันได 5 ขั้นสูการเปน International Brand”
เทคนิค เคล็ดลับการตลาดกับรายใหญ • Focus on Big Guys (Cooperation/Chain) or New Stars
มองหาพี่เบิ้ม หรือ ดาวรุง เพ่ือเกาะเคาโต
• Focus by SKU / Items
มุงเนน แตละรายการสินคาที่ชัดเจน เอาชนะทีละรายการ
• Find the key person – Study , Analyze , Strategic offering
มองหาผูมีอำนาจตัดสินใจ เขาใจองคกรลูกคา วิธีทำงาน กลไกขางใน
• Wholesale branding – Not ready for End-user branding
สรางตราสินคา จากกลุมเล็กๆ หาเครื่องหมายใหจดจำ ตอกยำ
• Product development : not enough
CChannels Development : “แคพัฒนาสินคาไมพอ ตองสรางชองทางการตลาดถาวรใหได” ้ • All supply chain information knowledge
ขอมูลทั้งหมด ตลอดสายธุรกิจ และความเคล่ือนไหว
• Biggest No. of End-users : Winner &Highest negotiation power
เขาถึงผูบริโภค เก็บขอมูล และใกลชิด กับลูกคาใหมากที่สุด
• Total competitiveness building solution
การสรางความสามารถในการแขงขันทุกมิติ
• Low cost brand building การสรางแบรนดตนทุนตำ
• การตลาดเครือขาย เขาสูการตลาดออนไลน ขายออนไลน ปดออฟไลน
กรณี ศึกษา กลยุทธ คาปลีก คาสงCase Study : Wholesale / Retail
InternalSupply chainTrade show
Build up New SuppliersNew Manufacturers / Brands
ยักษใหญคาปลีก อีกราย (อันดับ 2 ของโลกรองจาก Walmart)ที่รอวันบุกอาเซียนเต็มตัว
รูปแบบความรวมมือ ของธุรกิจทองถิ่น(Synergy Localization Model)
• สงเสริมคาปลีก ผูผลิต ทองถ่ิน• พัฒนาโครงการที่เอกชนและประชาชนไดมีสวนรวม
• พัฒนาสินคาเพื่อสูรายใหญ แตกตาง สรางสรรค
• ทำการตลาดเจาะเฉพาะกลุม Below the line/Event รวมกับ Distributors
• รวมกันเปนเครือขายดวยสัญลักษณ
• ปรับตัว เขาถึง รูใจ• มีสวนรวมกิจกรรมกับชุมชน เปนศุนยกลาง ศูนยรวมของชุมชน
• เปดรับสินคาที่แตกตาง• หลากหลาย ยืดหยุน• กิจกรรม งานแฟร จัดกิจกรรมรวมกับเจาของแบรนด
• สราง สนับสนุนผูผลิตรายใหม รายเล็ก ทำ House Brand
ศูนยกระจายสินคา คาสง
(Distributors)
รานคาปลีก สหกรณ
(Retailers)
องคกรรัฐทองถิ่น สื่อทองถิ่นหางรานเอกชน ประชาชน
ผูผลิต เจาของสินคา
(Suppliers)
rs) (
อ
““ธุรกิจใดที่พยายามเอาใจทุกคน สุดทายแลว จะไมเหลือความพิเศษใหใครเลย”
ธุรกิจที่พยายามเปนเจาตลาดในอุตสาหกรรมหนึ่ง หรือ
พื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง
เปนเร่ืองท่ีทำไดงายและมีผลกำไรมากกวา
“เล็งเคกชิ้นเล็กลง ในโลกกวางใบนี”้
Focus … Focus and Focus