Administración de la planificación de las ventas.COSTOS Y PRESUPUESTOS

UNIVERSIDAD MODELO.

Administración y planificación de las ventas.

Toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y

Con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas

Si el plan de ventas no es realista, la mayoría de las demás partes del plan global de utilidades tampoco lo es.

Se compone del plan estratégico y el plan táctico.

Lo que busca:

Reducir la incertidumbre de los ingresos futuros

Incorporar las decisiones de la administración al proceso de planificación (planes de comercialización)

Ayudar a desarrollar otros elementos para el plan de control de utilidades

Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas

Objeti-vos Metas Estrateg

ias

Volumen, precios,

promociones, esfuerzos de ventas

Pasos para la planificación de ventas.

Comparación de la planificación de ventas con el pronóstico.

Comparación de los planes estratégicos con los planes tácticos.

El Plan Estratégico

Visión, Misión y Objetivos son conceptos de carácter estratégico. La Misión de la empresa debe inspirar a varias generaciones de la empresa, independiente de cuál sea el entorno de mediano y corto plazo, o las decisiones tácticas implementadas. Una Misión bien expresada permitirá que las empresas se adapten sin cambiar su rumbo. (MISIÓN, VISIÓN, VALORES)

El Plan Táctico

Las “tácticas de guerra” o las formas en que se enfrentarán las condiciones del medio, de la competencia, de nuestras opciones de producción interna, entre otros muchos elementos, son parte del Plan Táctico. Durante un año de mucha competencia la táctica elegida puede ser bajar el precio para ganar participación de mercado, pero luego subir los precios y así aumentar los servicios añadidos al cliente. Todas las tácticas deberán estar alineadas con al estrategia, ya que (por ejemplo) una empresa que vende “productos de lujo” no debería implementar tácticas de descuento agresivo ya que esto puede perjudicar la imagen y la estrategia de largo plazo de la empresa.(METAS ESPECIFICAS, PRESUPUESTOS, RECURSOS, MARKETING…)

Plan estratégico de ventas.

Un plan estratégico de ventas es una orientación administrativa de una empresa que supone que los consumidores no compraran normalmente lo suficiente de los productos de un compañía.

Una planeación de ventas permite que la empresa responda de manera eficiente y rentable a cambios de mercado.

Para poder tener un plan estratégico de ventas exitoso se tiene que planear correctamente como cubrir el mercado asignado.

La planeación de ventas consiste en ordenar los recursos para que el futuro de la empresa sea favorable y para esto se tiene que controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.

Plan estratégico de ventas.

Para obtener esto se tiene que seguir 7 pasos.

Recopilación de información

Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo.

Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.

Establecimiento de procedimientos: son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes.

Presupuestación: es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.

Plan estratégico de ventas.

Pero para elaborar un plan de ventas existen 5 pasos:

Situar el producto o servicios

Pedir opinión a asesores de confianza

Pedir opinión a los clientes actuales y potenciales

Trazar el plan

Realizar un seguimiento de los resultados, mientras e actualiza el plan

Plan táctico de ventas.

Se emplea para periodos cortos. (ej. 12 meses)

Se detalla el plan inicialmente en trimestres.

Al finalizar de cada trimestre o mes se analiza y se modifica el plan, es decir, están sujetos a revisión y modificación constante.

El plan de ventas táctico es en función del medio ambiente y características de la compañía.

Es muy detallado, pero depende del tipo de empresa y el tamaño de la misma para determinar el grado de especificaciones.

Sirve para tener una idea muy clara de las partes del plan de utilidades.

Partes del plan integral de ventas. A. Partes fundamentales para la planificación integral de ventas

1. Variables externas, identificación y evaluación

2. Formulación de objetivos y metas generales de la empresa

3. Desarrollo de estrategias para la compañía

4. Especificación de las premisas de planificación

B. Partes de un plan integral de ventas

PARTES PLAN ESTRATEGICO PLAN TACTICO

Políticas y supuestos de la administración

Amplio y general Detallado y especifico para el año

Plan de comercialización (ingresos por ventas)

Cifras anuales, principales grupos Detallado, por producto y área de responsabilidad.

Plan de publicidad y promoción General, por año Detallado y específico para el año.

Plan de gastos de distribución (o de venta).

Gastos fijos totales y variables totales por año.

Gastos fijos y variables, por mes y por área de responsabilidad.