ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS...
Transcript of ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS...
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
i
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
ii
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
ii
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
iii
KATA PEGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan Praktik Kerja Lapangan yang berjudul “Efektivitas Pemberian Diskon pada Penjualan Properti PT. Graha Mukti Indah”.
Laporan praktik kerja lapangan ini tersusun atas dukungan berbagai pihak, untuk itu pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terimakasih kepada:
1. Bapak Rizky Supriadi, SE, Ak, MBA selaku Direktur PT. Graha Mukti Indah, yang telah memberikan kesempatan untuk menjalankan Praktik Kerja Lapangan.
2. Bapak Daniel Abdihu selaku Manajer Marketing PT. Graha Mukti Indah, yang telah memberikan bimbingan, motivasi, dan membagi pengalaman dalam dunia pemasaran properti.
3. Bapak Ganjar Satriyo, S.Pd selaku HRD PT. Graha Mukti Indah, yang telah memberikan saran, ide dan motivasi selama kegitan praktik kerja lapangan.
4. Karyawan PT. Graha Mukti Indah yang selam masa Praktik Kerja lapangan telah membimbing dan membagikan pengalaman yang berharga.
5. Ibu Ayu Febriyanti P, SE., MM., MBA selaku dosen pembimbing selama masa praktik kerja lapangan dan memberikan masukan dan bimbingan dalam menyelesaikan laporan ini.
6. Teman-teman Manajemen Pemasaran angkatan 2013 yang telah mendukung dan membantu selama proses pengerjaan laporan ini.
Penulis menyadari bahwa laporan Praktik Kerja Lapangan ini belumlah sempurna. Oleh karena itu, saran dan kritik yang membangun dari rekan-rekan sangat dibutuhkan untuk penyempurnaan laporan Praktik Kerja Lapangan ini.
Surabaya, 17 Juni 2016
Penulis
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
iv
DAFTAR ISI
Halaman Judul .................................................................................................................... i
Lembar Pengesahan ........................................................................................................... ii
Lembar Pernyataan Orisinalitas ........................................................................................ iii
Kata Pengantar ................................................................................................................... iv
Daftar Isi.............................................................................................................................. v
Daftar Tabel ....................................................................................................................... vii
Daftar Grafik/Diagram ....................................................................................................... viii
Daftar Gambar .................................................................................................................... ix
Bab 1 : Pendahuluan ........................................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ................................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................................ 6
1.3 Tujuan Penelitian ............................................................................................. 6
1.4 Manfaat Penelitian ........................................................................................... 6
1.4.1 Manfaat bagi Penulis ............................................................................... 6
1.4.2 Manfaat bagi Almamater ........................................................................ 6
1.4.3 Manfaat bagi Subjek PKL ...................................................................... 6
1.4.4 Manfaat bagi Pembaca ........................................................................... 7
1.5 Rancangan Rencana Praktik Kerja Lapangan .................................................. 7
1.6 Kerangka Pemikiran ......................................................................................... 9
1.6.1 Manajemen Pemasaran ........................................................................... 10
1.6.2 Bauran Promosi ...................................................................................... 10
1.6.2.1 Advertising ................................................................................. 11
1.6.2.2 Public Relation and Publicity .................................................... 11
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
v
1.6.2.3 Sales Promotion ......................................................................... 11
1.6.2.4 Personal Selling ......................................................................... 12
1.6.2.5 Direct Marketing ....................................................................... 12
1.6.3 Diskon .................................................................................................... 12
Bab 2 : Deskripsi Umum Tempat Praktik Kerja Lapangan ............................................... 13
2.1 Sejarah Perusahaan ........................................................................................... 13
2.2 Data Perusahaan ............................................................................................... 14
2.3 Prestasi PT. Graha Mukti Indah ....................................................................... 15
2.4 Struktur Organisasi .......................................................................................... 16
2.5 Produk – Produk PT. Graha Mukti Indah ........................................................ 17
Bab 3 : Pembahasan ........................................................................................................... 19
3.1 Proses Pengumpulan data ................................................................................. 19
3.1.1 Jenis Data ............................................................................................... 20
3.1.2 Metode Penyusunan Data ....................................................................... 21
3.1.3 Hasil Wawancara .................................................................................... 22
3.2 Teknik Dokumentasi ........................................................................................ 26
3.3 Hasil ................................................................................................................. 29
Bab 4 : Penutup .................................................................................................................. 31
4.1 Kesimpulan ...................................................................................................... 31
4.2 Saran ................................................................................................................. 33
Daftar Pusataka .................................................................................................................. 36
Lampiran ............................................................................................................................ 37
Lampiran 1: Hasil Wawancara ........................................................................................... 38
Lampiran 2 ......................................................................................................................... 39
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
vi
Daftar Tabel
Tabel 1.1 Proyeksi Penduduk Pertengahan Tahun Menurut Kabupaten/Kota 2011-2014 ........................................................................................................................... 1
Tabel 1.2 Jadwal kegiatan Praktik Kerja Lapangan (PKL)................................................. 8
Tabel 3.1 Penjualan PT. Graha Mukti Indah ...................................................................... 26
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
vii
Daftar Grafik/Diagram
Grafik 3.1 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah pada tiga proyek perumahan .......................................................................................................................... 28
Grafik 3.2 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016 .................................................................................................................................... 28
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
viii
Daftar Gambar
Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran ....................................................................................... 9
Gambar 2.1 Struktur Organisasi PT. Graha Mukti Indah .................................................. 16
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
1
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pertumbuhan penduduk di Indonesia setiap tahun semakin bertambah.
Angka kelahiran yang setiap hari bertambah mengakibatkan laju
pertumbuhan penduduk yang terus berjalan. Hal ini terjadi di seluruh
wilayah di Indonesia termasuk Jawa Timur. Dilihat dari proyeksi
pertumbuhan penduduk, Jawa Timur yang setiap tahun mengalami
peningkatan jumlah penduduk. Peningkatan jumlah penduduk akan
mempengaruhi jumlah permintaan kebutuhan akan rumah. Berikut tabel
data pertumbuhan penduduk pertengahan tahun menurut kabupaten/kota
di Jawa Timur.
Tabel 1.1 Proyeksi Penduduk Pertengahan Tahun Menurut
Kabupaten/Kota 2011-2014
Proyeksi Penduduk Pertengahan Tahun Menurut Kabupaten/Kota
2011 – 2014
Kabupaten/Kota 2011 2012 2013 2014
Kabupaten
01. Pacitan 543 904 545 905 547 917 549 481
02. Ponorogo 859 302 861 806 863 890 865 809
03. Trenggalek 678 792 681 706 683 791 686 781
04. Tulungagung 998 707 1 004 711 1 009 411 1 015 974
05. Blitar 1 124 775 1 130 423 1 136 701 1 140 793
06. Kediri 1 512 610 1 521 895 1 530 504 1 538 929
07. Malang 2 471 990 2 490 878 2 508 698 2 527 087
08. Lumajang 1 013 403 1 017 900 1 023 818 1 026 378
09. Jember 2 353 025 2 367 482 2 381 400 2 394 608
10. Banyuwangi 1 567 084 1 574 528 1 582 586 1 588 082
11. Bondowoso 743 369 748 127 752 791 756 989
Sumber: Data Penduduk berdasarkan Hasil SP2010, BPS Provinsi Jawa Timur
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
2
Lanjutan Tabel 1.1 Proyeksi Penduduk Pertengahan Tahun Menurut
Kabupaten/Kota 2011-2014
12. Situbondo 653 609 657 874 660 702 666 013
13. Probolinggo 1 107 923 1 116 390 1 123 204 1 132 690
14. Pasuruan 1 530 287 1 543 723 1 556 711 1 569 507
15. Sidoarjo 1 983 271 2 016 974 2 048 986 2 083 924
16. Mojokerto 1 039 299 1 049 886 1 057 808 1 070 486
17. Jombang 1 212 881 1 220 404 1 230 881 1 234 501
18. Nganjuk 1 024 105 1 028 914 1 033 597 1 037 723
19. Madiun 666 305 669 088 671 883 673 988
20. Magetan 622 902 624 373 625 703 626 614
21. Ngawi 820 880 822 605 824 587 827 829
22. Bojonegoro 1 217 775 1 223 079 1 227 704 1 232 386
23. Tuban 1 127 884 1 134 584 1 141 497 1 147 097
24. Lamongan 1 182 808 1 184 581 1 186 382 1 187 084
25. Gresik 1 196 516 1 211 686 1 227 101 1 241 613
26. Bangkalan 918 813 928 024 937 497 945 821
27. Sampang 892 301 903 613 913 499 925 911
28. Pamekasan 808 114 817 690 827 407 836 224
29. Sumenep 1 050 678 1 056 415 1 061 211 1 067 202
Kota
71. Kediri 271 511 273 695 276 619 278 072
72. Blitar 133 492 134 723 135 702 136 903
73. Malang 828 491 834 527 840 803 845 973
74. Probolinggo 220 102 222 292 223 881 226 777
75. Pasuruan 188 414 190 191 192 285 193 329
76. Mojokerto 121 517 122 594 123 806 124 719
77. Madiun 172 073 172 886 174 114 174 373
78. Surabaya 2 788 932 2 805 718 2 821 929 2 833 924
79. Batu 192 813 194 700 196 189 198 608
Jawa Timur 37 840 657 38 106 590 38 363 195 38 610 202
Sumber: Data Penduduk berdasarkan Hasil SP2010, BPS Provinsi Jawa
Timur
Meningkatnya jumlah penduduk di Jawa Timur dan pendapatan
masyarakat juga mempengaruhi permintaan akan rumah. Tidak hanya
sebagai kebutuhan utama saja namun juga digunakan untuk kebutuhan
investasi.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
3
Rumah adalah salah satu kebutuhan primer yang dibutuhkan oleh
semua orang selain makanan dan pakaian, oleh karena itu kebutuhan akan
rumah tidak akan pernah berhenti. Setiap orang membutuhkan rumah
dalam menunjang kehidupannya. Selama masih ada manusia yang lahir,
kebutuhan akan rumah akan terus bertambah. Seiring bertambahnya
jumlah penduduk dan pendapatan per kapita masyarakat di Indonesia,
maka bertambah pula kebutuhan akan tempat tinggal atau rumah.
Kebutuhan akan rumah tidak akan pernah berhenti mengikuti laju
pertumbuhan penduduk.
Para developer atau pengembang melihat ini sebagai peluang yang
dapat dimanfaatkan dengan baik, yaitu menyediakan rumah yang
diinginkan oleh masyarakat. Karena kebutuhan akan rumah tak sekedar
menjadi kebutuhan sebagai tempat tinggal, melainkan juga sebagai sarana
investasi. Para pengembang menawarkan pilihan rumah sesuai dengan
keinginan dan kemampuan konsumennya. Dengan menawarkan desain
yang menarik, lokasi yang strategis, dan proyeksi kenaikan nilai jual
properti. Hal ini menunjukkan bahwa pangsa pasar dan peluang di
industri properti sangat baik untuk dimanfaatkan oleh para pengembang.
Persaingan dalam bisnis properti saat ini menjadi sangat sengit. Para
pengembang berlomba-lomba menawarkan produknya. Divisi pemasaran
melakukan beberapa strategi dalam memasarkan produkya. Mulai dari
branding perusahaan, promosi, hingga layanan pasca pembelian. Di
sinilah peran divisi pemasaran menjadi penting dalam menjawab
kebutuhan konsumen dan bersaing dalam bisnis properti.
Salah satu pengembang terpercaya yang telah dikenal oleh masyarakat
di Surabaya yaitu PT. Graha Mukti Indah. Pengembang ini telah lama
berkecimpung dalam industri properti di Surabaya. Tak hanya melakukan
pembangunan di Surabaya, namun juga membangun perumahan di daerah
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
4
Sidoarjo. PT. Graha Mukti Indah saat ini telah membangun lima
perumahan antara lain:
1. Taman Wisata Tropodo
2. Taman Wisata Tropodo Regency
3. Heavenland Park
4. Taman Wisata Regency
5. Natura Residences
PT. Graha Mukti Indah memasarkan rumah di kota Surabaya dan
Sidoarjo dengan kisaran harga 400 juta ke atas yang berarti PT. Graha
Mukti Indah memiliki target konsumen menengah keatas berdasarkan
harga rumah yang ditawarkan. Hal ini menjadi tantangan bagi PT. Graha
Mukti Indah dalam memasarkan produknya. Karena tidak semua
konsumen memiliki daya beli yang sama.
Hadirnya kompetitor seperti perumahan The Taman Dhika, Citra
Garden Sidoarjo, The Green Lake (Citraland), dan pengembang atau
perumahan lainnya yang menawarkan produk rumah sejenis dengan
kisaran harga yang mirip dengan harga yang dimiliki oleh PT. Graha
Mukti Indah menjadi permasalahan yang harus dihadapi oleh marketing
PT. Graha Mukti Indah. Tak hanya menawarkan rumah dengan kisaran
harga yang mirip, namun juga menawarkan promo yang menarik. Hal ini
dapat menjadi ancaman bagi perusahaan. Masing-masing pengembang
berusaha untuk memberikan produk rumah yang terbaik dan dengan
strategi pemasaran yang menarik. Tentunya akan membuat persaingan
bisnis industri properti di Surabaya menjadi semakin ketat.
Untuk mengahadapi persaingan yang ketat antar pengembang properti
yang ada di Surabaya, pemasar PT Graha Mukti Indah menetapkan
beberapa strategi pemasaran. Diperlukan startegi pemasaran yang tepat.
Tidak hanya menarik bagi konsumen, namun juga dapat meningkatkan
penjualan bagi perusahaan. Dengan melihat kondisi pasar untuk
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
5
menciptakan strategi yang efektif dan efisien. Berikut ini strategi
digunakan untuk menarik minat konsumen dan untuk meningkatkan
penjualan properti oleh PT. Graha Mukti Indah yaitu :
Penggunaan vertical banner
Papan reklame
Iklan baris di koran Jawa Pos
Pameran
Open house
Diskon
Cash back
Promo bonus
Pemberian diskon adalah salah satu strategi promosi yang digunakan
oleh PT. Graha Mukti Indah. Mengingat ketatnya persaingan antar
pengembang, pemberian diskon dapat menarik minat konsumen.
Pemberian diskon dapat mempengaruhi konsumen untuk berpaling ke
produk lain dalam melakukan pembelian. Selain menarik minat
konsumen, pemberian diskon juga ditujukan untuk meningkatkan
penjualan.
Diskon adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membayar
tagihannya tepat waktu (Philip Kotler, Kevin Lane Keller, 2008).
Diskon adalah istilah akuntansi yang paling umum. Hal ini sering
diberikan, untuk mendorong penjualan (Ahira, 2013). Hal ini
menjelaskan bahwa diskon adalah salah satu strategi promosi yang
digunakan oleh pemasar dengan cara melakukan pengurangan harga
terhadap produk yang dijual untuk menarik minat konsumen dan
meningkatkan penjualan. Namun pemberian diskon akan memotong
atau mengurangi harga dari harga normal yang ditetapkan. Pemasar
perlu menghitung nominal pemberian diskon yang diberikan agar dapat
menarik konsumen dan melihat apakah pemberian diskon berpengaruh
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
6
terhadap minat beli konsumen dan pengaruhnya terhadap peningkatan
jumlah penjualan.
Berdasarkan penjelasan diatas, penulis berniat untuk membuat
laporan yang berjudul “Efektivitas Pemberian Diskon pada Penjualan
Properti PT. Graha Mukti Indah”.
1.2 Rumusan Masalah
Bagaimanakah efektivitas pemberian diskon pada penjualan properti
PT. Graha Mukti Indah?
1.3 Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui efektivitas pemberian diskon pada penjualan properti
PT. Graha Mukti Indah.
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1 Manfaat bagi Penulis
Hasil laporan ini dapat dijadikan tambahan wawasan dan pengalaman
mengenai materi sales promotion khususnya dalam hal efektivitas
pemberian diskon pada penjualan produk properti.
1.4.2 Manfaat bagi Almamater
Hasil laporan dapat dijadikan sebagai referensi dalam kurikulum
pembelajaran untuk meningkatkan kualitas pengajar dan mahasiswa.
1.4.3 Manfaat bagi Subjek PKL
Hasil dari laporan ini dapat digunakan sebagai masukan dan saran
dalam kegiatan pemasaran produk properti oleh PT. Graha Mukti
Indah dalam menggunakan strategi pemberian diskon penjualan
properti.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
7
1.4.4 Manfaat bagi Pembaca
Laporan ini dapat dijadikan tambahan wawasan dan sumber referensi
mengenai efektivitas pemberian diskon pada penjulan produk properti.
1.5 Rancangan Rencana Praktik Kerja Lapangan (PKL)
1. Obyek Praktik Kerja Lapangan
Topik : Promosi (Sales Promotion)
Judul : Efektivitas Pemberian Diskon pada Penjualan Properti PT.
Graha Mukti Indah
2. Subyek Praktik Kerja Lapangan
Praktik Kerja Lapangan ini dilaksanakan di PT. Graha Mukti Indah,
yang beralamat di Jalan Raya Ngagel Jaya No.80 Pucang Sewu,
Gubeng, Surabaya, Jawa Timur. Telp. (031) 502-2109. Fax. (031) 502-
1573.
3. Jadwal Kegiatan Praktik Kerja Lapangan
Praktik kerja Lapangan dilaksanakan di PT. Graha Mukti Indah, pada
bagian marketing selama tiga bulan dihitung masa kerja mulai tanggal
22 Februari 2016 sampai 22 Mei 2016.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
8
Tabel 1.2 Jadwal kegiatan Praktik Kerja Lapangan (PKL)
No Kegiatan
Februari Maret April Mei Juni
2015 2015 2015 2015 2015
1 Pengajuan Lokasi PKL
2 Pembekalan PKL
3 Penentuan Dosen
4 Penentuan Topik dan
Judul PKL
5 Pelaksanaan PKL
6 Bimbingan dengan
Dosen
7 Penyusunan Laporan
8 Pengumpulan Hasil
Laporan
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
9
1.6 Kerangka Pemikiran
Berikut ini adalah kerangka pemikiran laporan “Efektivitas Pemberian
Diskon pada Penjualan Properti PT. Graha Mukti Indah”.
Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran
1. Pertumbuhan penduduk di Jawa Timur setiap tahun semakin bertambah dan
mempengaruhi peninggakatan kebutuhan akan rumah.
2. Peningkatan kebutuhan rumah membuka peluang bagi para pengembang dan
membuat persaingan antar pengembang menjadi semakin kompetitif.
3. Salah satu pengembang ternama di Surabaya yaitu PT. Graha Mukti Indah
menghadapi persaingan yang kompetitif antar pengembang yang ada di Surabaya.
4. Dalam mengahapi persaingan yang kompetitf, PT. Graha Mukti Indah
menerapkan beberapa strategi pemasaran, salah satunya pemberian "Diskon"
untuk menarik minat konsumen dan meningkatkan pejualan.
Bagaimanakah efektivitas pemberian diskon pada penjualan properti PT. Graha
Mukti Indah?
Manajemen Pemasaran
Bauran Promosi
Advertising
Public
Relation and
Publicity
Sales
Promotion
Diskon
Efektivitas Pemberian
Diskon
Kesimpulan
Personal
selling
Direct
marketing
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
10
1.6.1 Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran terdiri dari dua suku kata yaitu “manajemen”
dan “pemasaran”. Manajemen yang berarti sebuah kegiatan yang dilakukan
untuk perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan pengawasan yang
dilakukan untuk mencapai sebuat tujuan tertentu. Sedangkan pemasaran
memiliki arti yaitu sebuah kegiatan yang memiliki fungsi untuk
menghubungkan antara kegiatan produksi ke konsumsi. Manajemen
pemasaran berarti sebuah kegiatan perencanaan, pengorganisasian,
penggerakan, dan pengawasan yang dilakukan terhadap kegiatan
pemasaran dalam suatu perusahaan dalam mencapai tujuan dengan efektif
dan efisien.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dan Amstrong
(2002 : 14) bahwa manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai
sasaran organisasi.
1.6.2 Bauran Promosi
Menurut Philip Kotler (2002 : 626) bauran promosi merupakan alat
komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk melakukan komunikasi
pemasaran dengan konsumen. Bauran promosi dibagi menjadi lima bentuk
antara lain:
Advertising
Public Relation and Publicity
Sales Promotion
Personal Selling
Direct Marketing
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
11
1.6.2.1 Advertising
Menurut Philip Kotler (2002 : 626) advertising merupakan semua
penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang
dilakukan sponsor tertentu yang dibayar. Dengan kata lain advertising atau
periklanan yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan
berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembeliaan.
1.6.2.2 Public Relation and Publicity
Menurut Philip Kotler (2002 : 626) public relation and publicity atau
hubungan masayarakat dan publisitas adalah berbagai program untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya. Hubungan masayarakat dan publisitas melakukan fungsi
promosi produk yang dijual. Selain itu juga melindungi citra perusahaan
atau produk individualnya. Melindungi yang dimaksud yaitu menerima
keluhan konsumen dan memperbaiki keluhan tersebut untuk menjaga citra
perusahaan atau produk.
1.6.2.3 Sales Promotion
Menurut Philip Kotler (2002 : 626) sales promotion atau promosi
penjualan adalah berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Promosi pejualan
merupakan bentuk insentif yang digunakan oleh pemasar untuk
merangsang pedagang dan/ atau konsumen untuk membeli merek tertentu,
serta merangsang wiraniagawan untuk menjual dengan lebih agresif.
Dengan promosi penjualan dapat meningkatkan keinginan konsumen
dalam mencoba suatu produk. Tak hanya itu, promosi penjualan juga dapat
digunakan untuk meningkatkan penjualan suatu produk.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
12
1.6.2.4 Personal Selling
Personal selling atau penjualan personal menurut Philip Kotler (2002 :
626) adalah interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk
melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.
Dengan melalukan presentasi kepada konsumen, dapat menambah
wawasan konsumen akan produk yang ditawarkan. Konsumen yang ingin
bertanya dapat mendapatkan penjelasan melalui personal selling. Melalui
personal selling, pemasar dapat menjual dan menerima pesanan.
1.6.2.5 Direct Marketing
Direct marketing atau pemasaran langsung menurut Philip Kotler (2002 :
626) adalah penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail dan alat
penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau
mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon
pelanggan. Direct marketing merupakan cara yang digunakan oleh
perusahaan untuk melakukan kegiatan pemasaran secarang langsung
terhadap konsumen. Selain itu, direct marketing juga digunakan untuk
mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen. Dengan itu pemasar
dapat mengerti produk yang diinginkan oleh konsumen
1.6.3 Diskon
Menurut Philip Kotler dan Keller (2008 : 93) diskon adalah pengurangan
harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu. Diskon dalam
arti umum adalah potongan harga. Hal ini menjelaskan bahwa diskon
adalah salah satu strategi promosi yang digunakan oleh pemasar dengan
cara melakukan pengurangan harga terhadap produk yang dijual untuk
menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan. Membayar tagihan
tepat waktu dpat diartikan juga sebagai promosi pengurangan harga
memiliki jangka waktu. Produk yang didiskon memiliki jangka waktu
tertentu.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
13
BAB 2
DESKRIPSI UMUM TEMPAT PRAKTIK KERJA LAPANGAN
2.1 Sejarah Perusahaan
PT. Graha Mukti Indah berdiri pada 14 Februari 2003 dengan
bidang usaha real esate. Perusahaan ini pertama kali didirikan dengan
nama CV. Shinori Indah Mukti pada tahun 1985. Berawal dari
perusahaan keluarga, dimana pada saat berdirinya perusahaan ini
pemegang sahamnya berjumlah 4 orang yaitu :
Bapak Drs. Ec. Sugiat, Ak memiliki 40% dari total saham
Ibu Hidajati Sugiat memiliki 40% dari total saham
Ibu Novri Susanti Memiliki 10% dari total saham
Bapak Rizky Supriadi memiliki 10% dari total saham
Setelah Ibu Hidajati Sugiat wafat pada tanggal 23 Desember 2009,
maka dengan Berita Acara RUPS maka dilakukan perubahan Akta no 9
tanggal 17 Mei 2010 dihadapan Notaris Rina Hartati Muljono untuk
melakukan komposisi pemegang saham perseroan menjadi :
Bapak Drs. Ec. Sugiat, Ak memiliki 40% dari total saham
Ibu Novri Susanti Memiliki 30% dari total saham
Bapak Rizky Supriadi memiliki 30% dari total saham
Berbekal pengalaman yang luas, komitmen pelayanan profesional
dan sistem manajemen yang progresif menjadikan pengembang usaha
properti dalam PT. Graha Mukti Indah menjadi lebih fokus. Pengerjaan
dalam bidang properti meliputi pembebasan lahan, pembangunan
infrastruktur sampai penyediaan produk perumahan, area komersial dan
perkantoran, serta pemasaran dengan layanan profesional.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
14
Visi : Menjadikan Graha Mukti Indah Group sebagai perusahaan
developer properti terbesar dan terpercaya di Indonesia.
Misi : Membangun properti dan lingkungan yang berkualitas terbaik dan
memuaskan konsumen dengan harga terjangkau.
2.2 Data Perusahaan
Berikut ini adalah data mengenai PT. Graha Mukti Indah
Nama Perusahaan : PT. Graha Mukti Indah & PT. Wisma Idaman
Makmur
Alamat Kantor : Jl. Ngagel Jaya no.80 Surabaya
Kantor Pemasaran :
- Taman Wisata Tropodo Regency : Jl. Balai Desa
Tropodo, Waru - Sidoarjo
- Heavenland Park : Jl. Raya Lingkar Timur, Klurak, Candi
– Sidoarjo
- Taman Wisata Regency : Bakingan, Surabaya Barat –
Menganti
- Natura Residences : Jl. Raya Stadion Jenggolo, Sidoarjo
Telepon : (031) 505 4787 502 2109
Faximile : (031) 502 1573
Akta Pendirian
Notaris : Rina Hartati Muljiono, SH
Nomor : 8
Tanggal : 14 Februari 2003
Pengesahan : C-19976 HT.01.01TH.2003
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
15
Tanggal : 22 Agustus 2003
Ijin Operasional
Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP)
Nomor : 510/185/402.4.12/2003
Tanggal : 15 Agustus 2003
Tanda Daftar Perusahaan (TDP)
Nomor : 13.01.1.70.14705
Tanggal : 18 September 2003
2.3 Prestasi PT. Graha Mukti Indah
Beberapa prestasi dan penghargaan yang pernah diraih PT. Graha Mukti
Indah Group antara lain :
1. GRIYA CIPTA NUGRAHA Tahun 2005
Diberikan kepada PT. Graha Mukti Indah
Terbaik dalam pelayanan kepada konsumen
2. PENGHARGAAN DARI BUPATI SIDOARJO Tahun
2007
Diberikan kepada proyek Taman Wisata Tropodo
Panutan terbaik dalam pelunasan pajak
3. GRIYA DELTA NUGRAHA Tahun 2012
Diberikan kepada proyek Taman Wisata Tropodo
Sebagai 10 besar Terbaik Kategori Pengembang Besar
4. GRIYA DELTA NUGRAHA Tahun 2012
Diberikan kepada proyek Heavenland Park
Sebagai Terbaik Ketiga Kategori Perumahan Menengah
5. MITRA UTAMA ADHI BARATA Tahun 2013
Diberikan kepada PT. Wisma Idaman Makmur
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
16
Sebagai “The Most Platinum Mortgage Distribution in
Bank BTN Sidoarjo”
2.4 Struktur Organisasi
Berikut ini adalah struktur organisasi pada PT. Graha Mukti Indah yang
dijelaskan pada gambar 2.1
Gambar 2.1 Struktur Organisasi PT. Graha Mukti Indah
Sumber : PT. Graha Mukti Indah (2016)
DEWAN KOMISARIS
DIREKTUR UTAMA
DIREKTUR
PROJECT MANAGER
SITE
MANAGER
KOORDINATO
R
PERENCANAA
N
KOORDINATO
R LAPANGAN
KOORDINATO
R PERIJINAN
DAN
PERTAHANAN
MARKETING
MANAGER
CUSTOMER
SERVICE
PROJECT
KOORDINATOR
ESTATE
MANAGEMEN
T
CUSTOMER
SERVICE KPR
KOORDINATO
R
MARKETING
KOORDINATO
R
ACCOUNTING AND
FINANANCE MANAGER
COLLECTION
SUPERVISOR
ACCOUNTING
and FINANCE
KOORDINATO
R
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
17
Susunan Komisaris dan Direksi
Komisaris : Drs. Ec. Sugiat, Ak
Direktur Utama : Novri Susanti, SE, Ak, MF
Direktur : Rizky Supriadi, SE, Ak, MBA
2.5 Produk – Produk PT. Graha Mukti Indah
Produk atau proyek-proyek yang sedang dikembangkan oleh PT. Graha
Mukti Indah adalah sebagai berikut :
1. Taman Wisata Tropodo
Berlokasi di kelurahan Tropodo kecamatan Waru kabupaten
Sidoarjo – Jawa Timur. Luas tanah 52.640 m² dengan jumlah unit
sebanyak 245 unit rumah.
2. Taman Wisata Tropodo Regency
Berlokasi di kelurahan Tropodo kecamatan Waru kabupaten
Sidoarjo – Jawa Timur. Luas tanah 11.000 m² dengan jumlah unit
sebanyak 59 unit rumah dan ruko.
3. Heavendland Park
Berlokasi di kelurahan Kebonsari dan elurahan Klurak kecamatan
Candi kabupaten Sidoarjo – Jawa Timur. Luas tanah 95.309 m²
dengan jumlah unit sebanyak 446 rumah dan ruko.
4. Taman Wisata Regency
Berlokasi di kelurahan Gadung kecamatan Driyorejo kabupaten
Gresik – Jawa Timur. Luas tanah total 20 hektar. Luas tanah yang
dikembangkan saat ini 90.504 m² dengan jumlah unit sebanyak 435
unit.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
18
5. Natura Residences
Berlokasi di kelurahan Siwalan Panji kecamatan Buduran kabupaten
Sidoarjo – Jawa Timur. Luas tanah total 213.420 m² dengan jumlah
unit sebanyak 922 unit rumah dan ruko/ruha. Dikelola oleh PT.
Wisma Idaman Makmur.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
19
BAB 3
PEMBAHASAN
3.1 Proses Pengumpulan Data
Dalam kegiatan penulisan laporan tugas akhir, diperlukan data. Data
dibutuhkan untuk memperkuat hipotesis dan sebagai acuan dalam
penulisan laporan tugas akhir. Jenis pengumpulan data yang digunakan
adalah kualitatif. Menurut Sugiyono (2012 : 1) metode penelitian
kualitatif adalah metode penelitian yang digunakan untuk meneliti pada
kondisi obyek yang alamiah, dimana peneliti adalah sebagai instrumen
kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara triangulasi
(gabungan), analisis data bersifat induktif, dan hasil penelitian kualitatif
lebih menekankan makna dari pada generalisasi.
Menurut Prof. Dr. Surayana (2010 : 40) metode kualitatif
instrumennya adalah orang, yaitu peneliti itu sendiri. Peneliti adalah
sebagai instrumen kunci, utnuk dapat menjadi instrumen maka peneliti
harus memiliki wawasan dan bekal teori yang luas sehingga mampu
bertanya, menganalisis, memotret, dan mengkonstruksi situasi sosial
yang diteliti. Metode kualitatif digunakan untuk meneliti pada kondisi
obyektif. Analisis data bersifat induktif/kualitatif berdasarkan fakta-
fakta yang ditemukan kemudian dikonstruksi menjadi hipotesis atau
teori.
Menurut Creswell (2010 : 24) metode kualitatif adalah sebuah
metode yang berkembang secara dinamis, berisi petanyaan-pertanyaan
terbuka, menggunakan data wawancara, data observasi, data
dokumentasi, dan data audio visual, analisis bersifat tekstual dan
gambar.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
20
Metode kualitatif juga merupakan suatu pendekatan induktif untuk
penyusunan pengetahuan yang menggunakan riset dan menekankan
subjektifitas serta arti pengalaman bagi individu.
3.1.1 Jenis Data
Berikut ini adalah jenis data yang digunakan dalam proses penulisan
laporan tugas akhir :
Data Primer
Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari
informan. Dalam penulisan laporan tugas akhir ini sumber data primer
didapat dari wawancara dengan informan. Data primer ini dengan kata
lain adalah hasil wawancara dengan informan yang terkait.
Menurut Umar (2003 : 56), data primer merupakan data yang
diperoleh langsung di lapangan oleh peneliti sebagi obyek penulisan.
Metode wawancara mendalam atau in-depth interview dipergunakan
untuk memperoleh data dengan metode wawancara dengan nara sumber
yang diwawancarai
Data Sekunder
Data sekunder yang digunakan dalam proses penulisan laporan
praktik kerja lapangan digunakan sebagai data yang menunjang atau
menguatkan data primer. Menurut Sugiyono (2005 : 62), data sekunder
adalah data yang tidak langsung memberikan data kepada peneliti,
misalnya penelitan harus melalui orang lain atau mencari melalui
dokumen. Sumber data sekunder diperoleh melalui dokumen – dokumen
yang terkait dengan penelitian.
Data sekunder ini berupa data target penjualan dan realisasi/unit
terjual selama bulan Januari 2016 hingga bulan Mei 2016 pada PT.
Graha Mukti Indah.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
21
3.1.2 Metode Penyusunan Data
Metode penyusunan data dilakukan dengan tujuan mengumpulkan
dan menyusun data. Metode penyusunan data dilakukan agar penulis
mendapatkan semua data yang sesuai dengan yang dibutuhkan. Dalam
penulisan laporan tugas akhir ini penulis menggunakan metode
kualitatif, maka penulis menggunakan metode pengumpulan data
sebagai berikut :
Wawancara
Menurut Esteberg, 2002 (Sugiyono, 2012 : 317) mendefinisikan
wawancara adalah pertemuan dua orang untuk bertukar informasi dan
ide melalui tanya jawab, sehingga dikonstruksikan makna dalam suatu
topik tertentu.
Menurut Zuriah (2006 : 179), wawancara ialah alat pengumpul
informasi dengan cara mengajukan sejumlah pertanyaan secara lisan
untuk dijawab secara lisan pula.
Jenis wawancara yang digunakan pada penulisan laporan tugas
akhir ini adalah wawancara terstruktur. Menurut Esteberg, 2002
(Sugiyono, 2012 : 319) wawancara terstruktur digunakan bila penulis
telah mengetahui pasti informasi apa yang akan diperoleh. Pengumpul
data telah menyiapkan instrumen penelitian berupa pertanyaan-
pertanyaan tertulis yang alternatif jawabannya telah disiapkan.
Berikut ini adalah pertanyaan yang akan diajukan, antara lain:
1. Bagaimanakah sistem pemberian diskon pada PT. Graha Mukti Indah?
2. Apa saja jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah?
3. Kapankah saat yang tepat dalam memberikan diskon kepada calon
konsumen?
4. Apakah konsumen tertarik ketika mendapat penawaran diskon?
5. Seberapa banyak konsumen yang menanyakan diskon?
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
22
6. Adakah konsumen yang meminta diskon tambahan?
7. Apakah ada konsumen yang meminta diskon dalam bentuk selain
potongan nominal? (Misalnya pagar dan kanopi)
8. Bagaimanakah dampak pemberian diskon pada penjualan PT. Graha
Mukti Indah?
9. Seberapa efektif pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti
Indah?
10. Seberapa efisien pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti
Indah?
11. Bagaimanakah respon konsumen terhadap pemberian diskon yang
diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah? (Senang? Puas dengan layanan
yang diberikan?)
3.1.3 Hasil Wawancara
Berikut ini adalah rangkuman hasil dari wawancara yang telah
dilakukan pada enam orang informan yang merupakan karyawan bagian
marketing pada PT. Graha Mukti Indah.
1. Tujuan : Untuk mengetahui sistem pemberian diskon pada PT. Graha
Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah sistem pemberian diskon pada PT. Graha
Mukti Indah?
Jawaban : Tiap proyek perumahan yang dikembangkan oleh PT. Graha
Mukti Indah memiliki sistem pemberian diskon yang sama, hanya
berbeda dalam jumlah diskon dan promo tambahan yang diberikan.
2. Tujuan : Untuk mengetahui jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha
Mukti Indah.
Pertanyaan : Apa saja jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti
Indah?
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
23
Jawaban : Ada beberapa jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha
Mukti Indah yaitu:
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga
langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi
uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses
realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan
pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang
diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
3. Tujuan : Untuk mengetahui saat yang tepat dalam memberikan diskon
kepada calon konsumen.
Pertanyaan : Kapankah saat yang tepat dalam memberikan diskon kepada
calon konsumen?
Jawaban : Saat ada event tertentu seperti pameran, open house, open
table, car free day, dan momen perayaan hari besar.
4. Tujuan : Untuk mengetahui apakah konsumen tertarik ketika mendapat
penawaran diskon.
Pertanyaan : Apakah konsumen tertarik ketika mendapat penawaran
diskon?
Jawaban : Ya, konsumen merasa tertarik ketika mendapatkan
penawaran diskon, karena dapat mengurangi beban harga yang
dibayarkan dan mengurangi biaya yang dikeluarkan untuk keperluan
biaya administrasi saat realisai.
5. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa banyak konsumen yang
menanyakan diskon.
Pertanyaan : Seberapa banyak konsumen yang menanyakan diskon?
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
24
Jawaban : Hampir semua konsumen yang datang menanyakan tentang
diskon.
6. Tujuan : Untuk mengetahui konsumen yang meminta diskon tambahan.
Pertanyaan : Adakah konsumen yang meminta diskon tambahan?
Jawaban : Ada, banyak dari konsumen yang meminta tambahan diskon.
Terutama konsumen yang melakukan pembayaran secara cash.
7. Tujuan : Untuk mengetahui konsumen yang meminta diskon dalam
bentuk selain potongan nominal.
Pertanyaan : Apakah ada konsumen yang meminta diskon dalam bentuk
selain potongan nominal? (Misalnya pagar dan kanopi)
Jawaban : Ada konsumen yang meminta tambahan diskon selain
berupa potongan nominal, misalnya dalam bentuk bonus AC. Jika pagar
dan kanopi sudah masuk dalam paket penjualan dan juga bonus tandon
air.
8. Tujuan : Untuk mengetahui dampak pemberian diskon pada penjualan
PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah dampak pemberian diskon pada penjualan
PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Pemberian diskon dapat memberikan dampak bagi penjualan
PT. Graha Mukti Indah menjadi semakin meningkat.
9. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa efektif pemberian diskon pada
penjualan PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Seberapa efektif pemberian diskon pada penjualan PT.
Graha Mukti Indah?
Jawaban : Sangat efektif. Pemberian diskon dapat menarik minat
konsumen baik itu konsumen baru atau konsumen lama. Pemberian
diskon efektif untuk meningkatkan penjualan.
10. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa efisien pemberian diskon pada
penjualan PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Seberapa efisien pemberian diskon pada penjualan PT.
Graha Mukti Indah?
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
25
Jawaban : Strategi pemberian diskon merupakan strategi yang efisien
dalam menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan pada PT.
Graha Mukti Indah
11. Tujuan : Untuk mengetahui respon konsumen terhadap pemberian diskon
yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah respon konsumen terhadap pemberian diskon
yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah? (Senang? Puas dengan
layanan yang diberikan?)
Jawaban : Konsumen yang datang memberikan respon senang dan puas
terhadap pemberian diskon uang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah.
Dengan konsumen yang senang, konsumen tersebut dapat
merekomendasikan produk-produk PT. Graha Mukti Indah.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
26
3.2 Teknik Dokumentasi
Berikut ini adalah bentuk data sekunder yang berupa data target
penjualan dan penjualan selama bulan Januari 2016 hingga bulan Mei
2016 pada PT. Graha Mukti Indah.
Tabel 3.1 Penjualan PT. Graha Mukti Indah
No Perumahan/ Proyek
Target Penjualan/bulan
(unit)
Penjualan
Januari Februari Maret April Mei
1 Natura Residences 6 1 0,5 3 3 3
2 Heavenland Park 10 4,5 2,5 6 4 7
3 Taman Wisata
Regency 5 3,5 3 1 4 4
Total 21 9 6 10 11 14
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016
Berdasarkan tabel 3.1 di atas, dapat dilihat bahwa PT. Graha Mukti
Indah menetapkan target penjualan 6 unit untuk Natura Residences, 10
unit untuk Heavenland Park, dan 5 unit untuk Taman Wisata Regency.
Untuk target penjualan total PT. Graha Mukti Indah dalam satu bulan
untuk ketiga proyek perumahan ini adalah 21 unit rumah. Pada tabel di
atas terdapat angka penjualan 0,5 atau angka yang tidak genap Pada
tabel di atas terdapat angka penjualan 0,5 atau angka yang tidak genap.
Angka yang tidak genap tersebut berarti satu unit rumah dijual oleh dua
orang marketing yang bekerja sama sehingga dihitung 0,5 per orang.
Natura Residences selama bulan Januari melakukan penjualan
sebanyak 1 unit, pada bulan Februari menurun menjadi 0,5 unit. Pada
bulan berikutnya yaitu bulan Maret, dapat melakukan penjualan
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
27
sebanyak 3 unit. Pada bulan April melakukan penjualan 3 unit dan 3
unit pula pada bulan Mei.
Heavenland Park selama bulan Januari melakukan penjualan
sebanyak 4,5 unit. Pada bulan Februari penjualan mengalami penurunan
menjadi 2,5 unit. Namun pada bulan Maret meningkat menjadi 6 unit.
Pada bulan April melakukan penjualan sebanyak 4 unit. Pada bulan Mei,
penjulan meningkat menjadi 7 unit.
Taman Wisata Regency selama bulan Januari melakukan penjualan
sebanyak 3,5 unit. Pada bulan Februari menurun menjadi 3 unit. Pada
bulan Maret menjadi 1 unit. Pada bulan April mengalami peningkatan
penjualan menjadi 4 unit. Pada bulan Mei bertahan pada angka
penjualan 4 unit.
Dari data di atas, selama dapat disimpulkan bahwa selama bulan
Januari hingga Mei, PT. Graha Mukti Indah menargetkan penjualan
sebanyak 21 unit tiap bulannya dan total target sebanyak 104 unit
selama lima bulan dari Januari hingga Mei. Selama jangka waktu
tersebut, PT. Graha Mukti Indah berhasil melakukan penjualan
sebanyak 50 unit selama lima bulan dari tiga proyek perumahan yang
ada. Itu berarti PT. Graha Mukti Indah telah mencapai target penjualan
sebesar 48,1% dari target yang ditentukan.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
28
Grafik 3.1 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah pada tiga proyek
perumahan
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016
Grafik 3.2 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei
2016
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016
Berdasarkan gambar grafik 3.1 dan 3.2, dapat dilihat bahwa
penjualan pada bulan Januari 2016 hingga bulan Mei 2016 pada PT.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Januari Februari Maret April Mei
Ax
is T
itle
Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah
Taman WisataRegency
Heavenland Park
Natura Residences
02468
10121416
Januari Februari Maret April Mei
Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah
Penjualan
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
29
Graha Mukti Indah menunjukakan peningkatan penjualan. Hal ini
merupakan salah satu dampak yang baik dari penggunaan strategi
pemberian diskon. Peningkatan penjualan ditunjukan dari ketiga proyek
perumahan yang dimiliki oleh PT. Graha Mukti Indah. Dengan
peningkatan ini menyebabkan peningkatan penjualan total pada PT.
Graha Mukti Indah selama bulan Januari 2016 hingga bulan Mei 2016.
Meski begitu diskon bukanlah satu – satunya daya tarik utama
dalam pembelian rumah. Masih ada faktor lain seperti lingkungan,
keamanan, dan kualitas bangunan. Karena rumah adalah produk yang
high involvement yang melibatkan konsumen lebih banyak dalam proses
pengambilan keputusannya. High involvement merupakan proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang
(Ducan, 2005).
3.3 Hasil
Berdasarkan hasil pengumpulan data dengan metode wawancara
dan pengumpulan data primer dan sekunder, pemberian diskon
merupakan salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk
menarik minat konsumen. Hal itu terbukti dengan hampir setiap
konsumen yang datang menanyakan tentang diskon. Bahkan meminta
diskon tambahan. Itu menunjukkan pemberian diskon merupakan
sebuah magnet yang menarik bagi calon konsumen. Tak hanya menarik
minat konsumen saja, pemberian diskon dapat membuat konsumen
melakukan pembelian dan meningkatkan penjualan.
Jika dilihat dari data wawancara dan data penjualan, pemberian
diskon memiliki dampak yang baik bagi meningkatkan angka penjualan.
Meski pun pemberian diskon bukanlah daya tarik utama dalam menarik
minat konsumen. Namun pemberian diskon dapat menjadi bagian yang
membuat konsumen senang. Dengan adanya pemberian diskon dapat
memotong biaya administrasi yang harus dikeluarkan oleh konsumen
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
30
saat awal pembelian. Ini merupakan hal baik bagi konsumen. Baik pula
bagi perusahaan karena dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
Berikut ini adalah diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti
Indah :
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga
langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi
uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses
realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan
pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang
diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
Jadi, pemberian diskon bukanlah satu-satunya strategi pemasaran
dan yang utama dalam menarik minat konsumen, namun pemberian
diskon terbukti efektif dalam meningkatkan penjualan pada PT. Graha
Mukti indah.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
31
BAB 4
PENUTUP
4.1 Kesimpulan
Dengan bertambahnya jumlah penduduk, maka kebutuhan akan
rumah menjadi semakin meningkat. Bisnis properti merupakan bisnis
yang memiliki peluang yang sangat besar. Maka bermunculan banyak
developer untuk meramaikan pasar properti. Dengan banyaknya
developer yang bermunculan, persaingan yang semakin ketat. Developer
dituntut untuk dapat menciptakan kebutuhan rumah yang sesuai dengan
kebutuhan konsumen. Para developer berlomba-lomba dalam
menggunakan strategi pemasaran yang dapat menarik minat konsumen.
Salah satu developer yang dikenal oleh masyarakat Surabaya adalah
PT. Graha Mukti Indah. PT. Graha Mukti Indah merupakan salah satu
developer terpercaya di surabaya yang menyediakan kebutuhan
masyarakat akan properti. PT. Graha Mukti Indah harus bersaing
dengan developer lain di kota Surabaya untuk menarik minat konsumen.
Berbagai strategi digunakan untuk menarik minat konsumen. Salah satu
strategi yang digunakan yaitu strategi pemberian diskon.
Penulis tertarik untuk melakukan analisis mengenai efektivitas
pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah. Setelah
melakukan penulisan laporan praktik kerja lapangan dengan metode
kualitatif dan menggunakan wawancara sebagai teknik pengumpulan
data primer dan ditunjang pula dengan data penjualan PT. Graha Mukti
Indah selama bulan Januari sampai bulan Mei tahun 2016 sebagai data
sekunder. Berikut ini adalah kesimpulan yang dapat ditarik dari analisa
penulis:
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
32
1. Tiap proyek perumahan yang dikembangkan oleh PT. Graha Mukti
Indah memiliki sistem pemberian diskon yang sama, hanya ada berbeda
dalam jumlah diskon dan promo tambahan yang diberikan
2. Ada beberapa jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah
yaitu:
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga
langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi
uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses
realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan
pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang
diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
3. Konsumen merasa tertarik ketika mendapatkan penawaran diskon,
karena dapat mengurangi beban harga yang dibayarkan dan mengurangi
biaya yang dikeluarkan untuk keperluan biaya administrasi saat realisai
4. Hampir semua konsumen yang datang menanyakan tentang diskon
5. Banyak dari konsumen yang meminta tambahan diskon, ada pula yang
meminta tambahan diskon selain berupa potongan harga, misalnya
dalam bentuk bonus AC
6. Pemberian diskon dapat memberikan dampak bagi penjualan PT. Graha
Mukti Indah menjadi semakin meningkat
7. Pemberian diskon merupakan strategi yang efektif karena dapat menarik
minat konsumen baik itu konsumen baru atau konsumen lama. Pemberian
diskon efektif untuk meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti Indah
8. Strategi pemberian diskon merupakan strategi yang efisien dalam
menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan pada PT. Graha
Mukti Indah
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
33
9. Konsumen memberikan respon senang dan puas terhadap pemberian
diskon uang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah
4.2 Saran
Persaingan dalam bisnis properti saat ini menjadi sangat sengit.
Para pengembang berlomba-lomba menawarkan produknya. Divisi
pemasaran melakukan beberapa strategi dalam memasarkan produknya.
Mulai dari branding perusahaan, promosi, hingga layanan pasca
pembelian. Di sinilah peran divisi pemasaran menjadi penting dalam
menjawab kebutuhan konsumen dan bersaing dalam bisnis properti.
Pemberian diskon adalah salah satu contoh strategi yang digunakan.
Menurut data wawancara dan data penjualan PT. Graha Mukti
Indah, pemberian diskon memiliki dampak yang baik bagi
meningkatkan angka penjualan. Meski pun pemberian diskon bukanlah
daya tarik utama dalam menarik minat konsumen. Namun pemberian
diskon dapat membantu penjualan dan menjadi bagian yang membuat
konsumen senang. Dengan adanya pemberian diskon dapat memotong
biaya administrasi yang harus dikeluarkan oleh konsumen saat awal
pembelian. Ini merupakan hal baik bagi konsumen. Baik pula bagi
perusahaan karena dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
Untuk meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti Indah, perlu
memaksimalkan strategi pemasaran yang digunakan, tak hanya
pemberian diskon. Perlu memaksimalkan strategi komunikasi berupa
iklan, misalnya pemasangan vertical banner pada lokasi-lokasi tertentu
yang dinilai strategis untuk bisa dilihat banyak orang. Pemasangan iklan
baris pada koran. Mengadakan event seperti pameran, open house, dan
open table juga dirasa dapat membantu penjualan pada PT. Graha Mukti
Indah, karena dengan mengadakan event tersebut dapat menarik minat
konsumen untuk tahu lebih dalam tentang produk rumah yang
ditawarkan oleh PT. Graha Mukti Indah. Saat seperti itu merupakan saat
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
34
yang tepat bagi pemasar dalam menawarkan dan membujuk konsumen
untuk dapat melakukan pembelian.
Selain itu strategi bonus tambahan yang telah diterapkan oleh PT.
Graha Mukti Indah merupakan strategi yang menarik bagi konsumen.
Seperti promo bonus yang memberikan konsumen bonus AC bahkan
bonus emas 10gr. Hal itu dapat memberikan efek stimulus kepada
konsumen. Dengan memberikan bonus tambahan dapat memberikan
nilai tambah pada produk yang didapat oleh konsumen.
Strategi promosi dengan uang muka rendah juga merupakan startegi
pemasaran yang menarik. Namun kebijakan uang muka dapat dicicil
merupakan sesuatu hal dapat memudahkan konsumen untuk
menjangkau atau membeli rumah yang diinginkan. Karena tidak semua
konsumen memiliki kemampuan finansial yang sama. Maka uang muka
yang dapat dicicil dengan jumlah dan jangka waktu yang lebih panjang
dapat menarik minat dan memudahkan konsumen. Mengingat konsumen
mendapat keringanan dari kewajiban menyiapkan uang muka yang
relatif tinggi.
Tak hanya menggunakan strategi pemasaran, namun kualitas
produk dan layanan juga harus menjadi bagian yang diperhatikan oleh
perusahaan. Tak selamanya konsumen tertarik dengan sebuah rumah
hanya karena promosi yang ditawarkan. Namun hal sensitif seperti
kualitas bangunan, lingkungan, keamanan, dan pelayanan pasca
pembelian juga menjadi pertimbangan bagi konsumen. PT. Graha Mukti
Indah merupakan salah satu pengembang yang memiliki semua hal itu.
Dengan semua kelebihan yang dimiliki oleh PT. Graha Mukti Indah
tentu dapat dijadikan sebagai nilai tambah yang dapat digunakan untuk
mendapatkan konsumen.
Di masa yang akan datang diharapkan PT. Graha Mukti Indah dapat
menjadi perusahaan pengembang perumahan yang semakin baik dalam
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
35
menjawab kebutuhan masyarakat akan rumah. Menjadi yang terdepan
dalam inovasi dan pelayanan.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
36
Daftar Pustaka
Ahira, A. (2013, may 14). www.anneahira.com/pengertian-diskon.htm. Dipetik april 05, 2016, dari www.anneahira.com: www.anneahira.com/pengertian-diskon.htm
Creswell, J. W. (2010). Research Design. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Ducan, T. (2005). Principles of Advertising & IMC, International Edition, Edisi
Kedua . New York: McGrawHill.
Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran. Dalam Manajemen Pemasaran (hal. 626). Jakarta: Prenhallindo.
Philip Kotler dan Garry Amstrong. (2002). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1. Dalam P. K. Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 (hal. 14). Jakarta: Prenhalindo.
Philip Kotler dan Gary Amstrong. (2002). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1. Dalam P. K. Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 (hal. 14). Jakarta: Prenhalindo.
Philip Kotler, Kevin Lane Keller. (2008). Manajemen Pemasaran. Dalam Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga Belas (hal. 93). Jakarta: Penerbit Erlangga.
Prof. Dr. Surayana, M. S. (2010). Metodologi Penenelitian . Model Praktis
Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif , 40.
Sugiyono. (2005). Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta.
Sugiyono. (2012). Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: ALFABETA.
Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Pendidikan (Pendekatan Kuantitatif,
Kualitatif dan R&D). Bandung: Alfabeta.
Umar, H. (2003). Metode Riset Komunikasi Organisasi Jakarta. Jakarta: PT Gramedia Pustaka.
Zuriah, N. (2006). Metodologi Penelitian Sosial dan Pendidikan: Teori Aplikasi. Jakarta: Bumi Aksara.
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
37
Lampiran
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
38
Lampiran 1
Hasil wawancara
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
31
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
32
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
33
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
34
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
35
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
36
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
37
Lampiran 2
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA
ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
TUGAS AKHIR EFEKTIVITAS PEMBERIAN DISKON... HELMI YAHYA EKDAHARISA