ABB Automation Solution Provider Program · Industrie- und Applikationskenntnisse der Partner ......
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© ABB Group July 20, 2010 | Slide 1
ABB Automation Solution Provider Programm
ABB Automation GmbH
Process Automation
Power Systems RoboticsPower
ProductsAutomation
Products
Transformatoren, Hoch- und Mittelspannungsschaltanlagen, Trennschalter, Relais
Unterstationen, FACTS, HVDC, HVDC Light, Kraftwerks- und Netzautomatisierung
Niederspannungsprodukte, Antriebe, Motoren, Leistungs- elektronik, Feldgeräte
Prozessleittechnik, Automatisierungslösungen für die Prozessindustrie
Roboter, technische Einrichtungen und modulare Verarbeitungsanlagen
ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum
ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum
Marktführende Positionen in den wichtigsten Produktbereichen
Integrierte Lösungen für Netzverfügbarkeit, Produktivität und Energieeffizienz
Starke globale Organisation zum Nutzen etablierter und aufstrebender Märkte
Umfassendes globales Netzwerk an wertschöpfenden Vertriebspartnern
Chemie & Petrochemie
Öl & Gas
Pharma & Life Sciences
Nahrungsmittel & Getränke
Papier & Zellstoff
Metalle
Consumer
Zement, Minerale & Tagebau
Marine & Industriekräne
…
Note: Power Automation systems are supported from the ABB Power Systems Division
ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum
Evolution im ABB Umsatz
IST- Situation
Solution Provider
Strategie
Industry Solutions
Projects
Service Prod
ucts
Projects
ProductsService
Ziele
Mit einem leistungsfähigen, weltweit eingeführten Solution Provider Programm starke und langfristige Beziehungen zu Partnern entwickeln.
gemeinsam, systematisch den Markt besser ausschöpfen.
Verstärkte Konzentration auf Kernkompetenzen Mehrwert und Ergebnisoptimierung durch spezifische
Industrie- und Applikationskenntnisse der Partner
Realisierung neuer Marktzugänge, weiteres Wachstum
Fokussierung mit Partnern Definierte Marktsegmente und Industrieanwendungen
Spezialisierung auf kleinere und mittlere Applikationen und Lösungen
Leitbild
Partnerschaft bedeutet gegenseitige Unterstützung und gemeinschaftliches, zielgerichtetes Vorgehen, um spezifische Lösungen zu entwickeln und Endkunden bestmöglich zu unterstützen
Die Partnerschaft soll offen, langfristig, nachhaltig und erfolgreich sein
Gemeinsame, profitable Ausweitung des Geschäftsvolumens
Konzept (1)
Nutzen schaffen für alle im Prozess Beteiligten Partner gewinnt
Hervorragende Produkte und Leistungen von ABB, des Weltmarktführers im Bereich Prozessleittechnik
Kooperation bei Marketing- und Vertriebsaktionen (Hausmessen, Kundentage,...)
Kompetenzaufbau vertrieblich / technisch in allen Projektphasen
Kunde gewinnt Maßgeschneiderte kundenspezifische Lösung
Zukunftssicherheit durch den Lebenszyklus und Optimierung
Sicherung des Wettbewerbsvorsprungs
ABB gewinnt Hohe Zufriedenheit bei Partnern und Kunden
Konzept (2)
Unsere Bewertung der Partner Fokus Endkunden
Umsetzung oder Mitgestaltung der Kundenanforderungen
Entwicklung einer ganzheitlichen Gesamtlösung
Fokus Projekt Engineering
Beratung Leittechnik
Beratung der Applikation
Fokus Technik Detailliertes Produkt Know-How und Projektmanagement
Tiefgreifendes Branchen Know-How und Branchen- management (FDA,..)
Konzept (3)
Ausbaufähige Formen der Kooperation
Weltweites Partner Manager Netzwerk für zufriedene Partner
Klare Ziele mit einem durchgängigen Konzept, konsequent umgesetzt und interaktiv abgestimmt
Bündeln, ausrichten und organisieren aller Kräfte für eine intensive Zusammenarbeit
Konzept (4) Vermarktung
Externer Marketing Partner Vertriebsunterstützung
Kaltakquise
Angebotsverfolgung
Terminvereinbarung
Marketingunterstützung Akquise der Hausmesse
Kundendatenpflege Prüfung, Ergänzung
Spezialaktionen Verkaufsaktionen
Leads - Verfolgung
Vertrieb des PartnersEndkunde
ABB
Partner
Externer Marketing Partner
Partner Sales Team (1) Organisation und Struktur
Leiter Partner Sales
Pre SalesConsulting/
Technik Marketing Auftrags-abwicklung
Qualitätswesen
Vertriebs-mitarbeiter
Controlling
Partner Sales Team (2)
Partner Management Rekrutierung, Aus- und Weiterbildung, Audits und Zertifikation
Geschäftsfeldentwicklung, Rahmenvereinbarung
Marketing- und Vertriebsaktivitäten
Bündeln, ausrichten und organisieren aller beteiligten Abteilungen von ABB für eine intensive Zusammenarbeit
Vertriebssupport Gemeinsame Angebotserstellung
Technische Klärung und Beratung
Auftragsabwicklung Bestellwesen, Rechnungen, Mahnungen
Ansatz Ganzheitlicher Ansatz für und mit dem Partner
Projekt Planung & Entwicklung
Projekt Planung & Entwicklung
Installation & Inbetriebnahme Installation & Inbetriebnahme
Produktion & Wartung Produktion & Wartung
Modernisierung & Optimierung Modernisierung & Optimierung
Technische Beratung
Prüfung der Konfiguration
Konzept & Design
System Präsentationen
Knowledge transfer
Projektstart Begleitung
Anwender unterstützung
Migrationsunterstützung
Angebotsunterstützung
Wissenvermittlung
Ganzheitlicher Vertriebsansatz
Vertrieb Gebietsverantwortlicher Ansprechpartner
Kommunikation mit ABB
Sales Support Support, Angebotsunterstützung, technische Klärung
Manager Partner Sales
Lösungsunterstützung Pre Sales und After Sales Support
Consulting- und Migrationskonzepte
Dienstleistungspakete (z.B. Systeminstallation)
Geschäftsentwicklung und Planung Jährlicher Geschäftsplan
Strategien und Marketing
Produkt Roadmap
Trainings & Zertifizierung
Neue Funktionen und Optionspakete
Produkt- und Brancheninitiativen
Neue Applikationen
Projekte, Kooperationen
Strukturierte Geschäftsplanung
Lokaler ABB Level 2 Support
Solution Provider
End-kunden
Globaler ABB Level 3 Support Phone: +49 1805 222 147
Fax: +49 621 381 9312 9031
Rahmenvereinbarung
Consulting by Support Line
Gewährleistungsservice Support Center hilft kostenfrei
Beratungs- und Lösungs- service Wird nach Aufwand berechnet
Keine Berechnung im Falle von Fehlfunktionen bzw. Funktions- störungen der Hard/Software
Der Support bezieht sich auf den Lebenszyklus Active und Classic
End-kunden
Autorisierte Partner
Technische Unterstützung
Training und Know-How Vermittlung
Kompetenzaufbau & Know-How Transfer
Technische Produktschulungen Vierteljährlich für Partner zu günstigen
Konditionen
Offene Termine der ABB University
Workshops/Delta Trainings (bei ABB / beim Partner) Hands-on workshops mit best practice
Ansatz
Web Tech Talks Lösungen und Fachvorträge
Lehrmaterial wird aufgenommen und ist jederzeit abrufbar
Computer Based Training E-Learning / virtuelle University
Zugriff via Internet
Partner Pakete Hardware und Engineering Tools
Demo Koffer & Engineering Software zu besonderen Konditionen (Freelance, AC700F)
Demo Set inkl. HW&SW Laptops und Schulung zu besonderen Konditionen (800xA)
Software Paket Zugriff auf:
Partner Portal
Solutionsdatenbank und Tools
Virtuelle Akademie
Produkt- und Lösungsunterstützung
ABB Engineering Zertifizierungslevel
Basic Level Detailiertes Produkt- und
Engineeringwissen innerhalb der Produktfamilien Compact 800, Freelance und 800xA
Expert Level Zusätzlich gewonnene, nachweisbare
Erfahrung mit 800xA durch Training und Anwendung
ABB Solution Provider Gold
Betreuungskonzept After Sales TechSupport (Level 3)
50 h gratis, 50 h zu 50 €, >100 h zu 80 € Pre Sales und Projekt Support (Entwicklung,…..)
60 h gratis, 60 h zu 50 €, >120 h zu 80 € Schulungen
Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 20% Discount auf Listenpreis
Regional Sales / Account Manager und Manager Partner SalesProduktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen (Freelance,800xA, CPM),
Demoequipment und Schulung Wizard, Bibliotheken, Datenbanken
Marketing Hausmessen, Kundentage, Kundenpräsentationen Logos, Banner,
Zertifikate…Jährlicher Mietpreis 8.000 €
Betreuungskonzept After Sales TechSupport (Level 3)
24 h gratis, 96 h zu 50 €, >100 h zu 90 € Pre Sales und Projekt Support (Entwicklung,…..)
40 h gratis, 60 h zu 50 €, >100 h zu 90 € Schulungen
Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 15% Discount auf Listenpreis
Account Manager und Manager Partner SalesProduktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen (Freelance,800xA, CPM),
Demoequipment und Schulung Wizard, Bibliotheken, Datenbanken
Marketing Kundenpräsentationen, Logos, Banner, Zertifikate…
Jährlicher Mietpreis 4.000 €
ABB Solution Provider Silber
ABB Solution Provider Bronze
Betreuungskonzept Support Level 2
24 h gratis, 96 h zu 50 €, >100 h zu 95 € Sales Support
24 h gratis, 96 h zu 50 €, >100 h zu 95 € Schulungen
Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 10% Discount auf Listenpreis
Order EntryProduktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen, Demoequipment und Schulung
Marketing Logos, Banner, Zertifikate…
Jährlicher Mietpreis 2.500 €