รายงาน การติดต่อหา Distributor...
Transcript of รายงาน การติดต่อหา Distributor...
1
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
รายงาน การติดต่อหา Distributor ในประเทศเยอรมนี
(Finding your distributor in Germany)
สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กรุงเบอร์ลิน
ธันวาคม 2558
สถานการณ์เศรษฐกิจปัจจุบัน
แม้ว่าเศรษฐกิจโลกจะดำาเนินไปอย่างยากลำาบากในปัจจุบันและประเทศเยอรมนีประสบปัญหา
เรื่องผู้อพยพลี้ภัยอีกทั้งเรื่องน่าอับอายของบริษัทผู้ผลิตรถยนต์ชื่อดังVolkswagenหรือที่คนไทยรู้จัก
กันดีในนามรถโฟล์คจากกรณีการผลิตรถยนต์ที่มีการติดตั้งซอฟท์แวร์เพื่อโกงระดับควันพิษที่ปล่อย
ออกมาของเครื่องยนต์ดีเซลซึ่งยังคงต้องรอติดตามสถานการณ์ต่อไปเพราะทางบริษัทอาจจะต้องจ่ายค่า
ปรับสูงถึง540,000ล้านบาท1และก่อนหน้านี้ดัชนีการดำาเนินธุรกิจIfoลดลงติดต่อกันหลายเดือนแต่
ในช่วงครึ่งปีหลังเศรษฐกิจของประเทศขยายตัวเพิ่มขึ้นอีกครั้งในสามเดือนที่ผ่านมาและล่าสุดขึ้นมาอยู่ที่
108.5จุดโดยมีปัจจัยหลัก3ปัจจัยที่มาส่งเสริมการขยายตัวคือ1)ราคาน้ำามันที่ต่ำาลงส่งผลผู้บริโภค
มีเงินเหลือเพื่อจับจ่ายใช้สอยมากขึ้น2)ค่าเงินยูโรที่อ่อนตัวลงทำาให้บริษัทส่งออกต่างมีรายได้มากขึ้น
และ3)การเริ่มต้นใช้ค่าแรงขั้นต่ำาซึ่งทำาให้ประชากรส่วนหนึ่งของประเทศมีรายได้สูงขึ้นทางรัฐบาลก็
เก็บภาษีรายได้มากขึ้นโดยอัตโนมัติโดยมีการคาดการณ์ว่ารายได้ของครัวเรือนจะขยายตัวขึ้นร้อยละ
3.7(2014:+2.7%)
ทั้งนี้รัฐบาลเยอรมนีได้มีการลดค่าประเมินGDPของประเทศลงจาก+1.8%เป็น+1.7%
และอัตราเงินเฟ้อของเดือนที่ผ่านมาจะอยู่ที่0%แต่รัฐบาลก็ยังเชื่อมั่นว่าเศรษฐกิจไม่ถึงขั้นน่าเป็นห่วง
เพราะดัชนีการจ้างงานล่าสุดสูงเป็นประวัติการณ์และหลายสถาบันคาดการณ์ว่าการประกอบธุรกิจ
ของเยอรมนีกับEUและสหรัฐอเมริกาจะส่งผลให้เศรษฐกิจเยอรมนีแข็งแกร่งขึ้นดังนั้นการส่งสินค้า
ไทยออกมายังเยอรมนีถึงแม้จะมีอัตราลดลงแต่ก็ยังเป็นตลาดใหญ่ที่น่าสนใจที่สุดแห่งหนึ่งในสหภาพ
ยุโรปการส่งออกทำาได้ด้วยวิธีการต่างๆกันรวมถึงการหาตัวแทนจำาหน่ายหรือdistributorในประเทศ
เยอรมนี
สมาคมตัวแทนจำาหน่ายของเยอรมนีได้จัดทำาคู่มือการหาตัวแทนจำาหน่ายในเยอรมนีซึ่งผู้
ประกอบการไทยสามารถศึกษาเพื่อนำาไปใช้ประโยชน์ได้ต่อไปดังนี้
รายงาน การติดต่อหา Distributor ในประเทศเยอรมนีี
1http://www.unlockmen.com/vw-clean-diesel-cheat/
2
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
ช่องทางการติดต่อหาบริษัทคู่ค้า
การติดต่อหาบริษัทคู่ค้าหรือตัวแทนจำาหน่ายที่เหมาะสมสามารถสรรหาได้หลายช่องทางเช่น
1.ค้นหาบริษัทตัวแทนจำาหน่ายหรือ/และประกาศโฆษณาในสิ่งพิมพ์หรือนิตยสารด้านธุรกิจ
เช่นH&VJournalที่ตีพิมพ์10ฉบับในหนี่งรอบปีเป็นต้น
2.ติดต่อผ่านทางฐานเว็บไซต์ที่www.handelsvertreter.deมีฐานข้อมูลของ6,678ตัวแทน
จำาหน่ายในประเทศเยอรมันและ5,775ตัวแทนจำาหน่ายในประเทศอื่นๆ2
3.ประสานงานไปยังCDHRegionalAssociationsที่มีสำานักงานถึง17แห่งทั่วประเทศและ
เว็บไซต์ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเฉพาะเจาะจงไปตามภูมิภาคของประเทศเยอรมนี
4.พบปะบริษัทตัวแทนจำาหน่ายที่งานแสดงสินค้าต่างๆเช่นงานAnugaที่เป็นงานแสดงสินค้า
ของอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่มระดับโลกมีผู้ร่วมแสดงสินค้ามากกว่า7,000รายและคู่ค้าเข้าชม
งานมากถึง154.462คนในปี20133
สรุปข้อมูลจากCDH
CentralvereinigungDeutscherWirtschaftsverbändefürHandelsvermittlungund
Vertriebe.V.หรือCDHคือสมาคมการค้ากลางของเยอรมนีที่มีสมาชิกเป็นตัวแทนการค้าและการจัด
จำาหน่ายก่อตั้งขึ้นในปีค.ศ.1902ตัวแทนการค้ามากกว่า48,000หน่วยงานและมีสมาชิกจากทุกกลุ่ม
การค้า
2http://www.handelsvertreter.de/en/index.html
3http://www.anuga.com/anuga/the-fair/facts-and-figures/index.php
3
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
1. ความสำาคัญของตัวแทนการค้า (Commercial Agent)
ตัวแทนการค้าคือบริษัทอิสระที่มีความรู้เฉพาะทางด้านการขายและการจัดจำาหน่ายสินค้าทำา
หน้าที่แทนบริษัทคู่ค้าโดยได้รับมอบอำานาจจากคู่ค้าให้ทำาหน้าที่แทนตนในทุกขั้นตอนการขายทั้งหมด
เช่นระหว่างภาคอุตสาหกรรมกับภาคการค้าหรือระหว่างบริษัทใหญ่กับภาคค้าส่งหรือค้าปลีกเป็นต้น
ในเยอรมนียอดขายของตัวแทนจำาหน่ายรวมทั้งการขายในอุตสาหกรรมเดียวกันและการขายระหว่าง
อุตสาหกรรมมียอดรวมกันถึง180,000ล้านยูโรต่อปีโดย1ใน3ของการติดต่อทางธุรกิจของสินค้าใน
เยอรมันนีดำาเนินการผ่านบริษัทตัวแทนจำาหน่ายโดยเฉลี่ยแล้วแต่ละตัวแทนจำาหน่ายทำาหน้าที่แทน5.4
บริษัทคู่ค้าและ47%ของบริษัทตัวแทนการค้าของเยอรมนีทำาหน้าที่เป็นตัวแทนของบริษัทต่างชาติที่มี
ความสำาคัญมากขึ้นเรื่อยๆ
ตัวแทนการค้าทำาหน้าที่ให้บริการด้านต่างๆแก่ลูกค้าดังต่อไปนี้
•พัฒนาตลาดสินค้าและบริการ
•ติดตามสถานการณ์ของตลาดและข้อมูลในภาคเศรษฐกิจ
•ให้คำาปรึกษาและฝึกอบรม
•บริการลูกค้า
•บริการเบ็ดเตล็ดเช่นเป็นตัวแทนในงานแสดงสินค้าและนิทรรศการต่างๆจัดทำาโครงการพิเศษ
เพื่อโฆษณาสินค้าจัดการข้อร้องเรียนจากลูกค้าและการบำารุงรักษาชั้นวางขายสินค้า
•การจัดเก็บสินค้าโลจิสติกส์และอื่นๆ
ดังนั้นตัวแทนการค้าสามารถช่วยผู้ผลิตได้ดังนี้
•เพิ่มศักยภาพทางการตลาดให้แก่ผู้ประกอบการ
•ขยายสู่ช่องทางตลาดใหม่ๆ
•ใช้ประโยชน์จากข้อมูลแนวโน้มการตลาดและภาวะการแข่งขัน
•ประหยัดต้นทุนคงที่ของการขาย(fixedsellingcosts)
•ใช้ประโยชน์จากบริการการกระจายสินค้า
•นำาแผนกลยุทธ์ทางการตลาดมาดำาเนินการกับผู้ซื้อ
•ชี้แจงรายละเอียดของสินค้าที่ต้องการคำาอธิบาย
•รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
•เป็นหุ้นส่วนที่สามารถช่วยพัฒนาความคิดริเริ่มใหม่ๆและมีคำามั่นสัญญาที่ชัดเจน
4
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
ข้อดีของการมีตัวแทนการค้า
I.ตัวแทนการค้ามีช่องทางการติดต่อทางการค้าทั้งในประเทศและระดับนานาชาติ
II.ตัวแทนการค้าให้การสนับสนุนและช่วยเหลือแก่ผู้ว่าจ้างที่ต้องการขยายธุรกิจสู่ตลาดใหม่ๆ
III.ตัวแทนการค้าให้บริการครบวงจร:ตั้งแต่ติดต่อหาลูกค้าดูแลลูกค้าและตอบคำาถามทางอีเมล
โทรศัพท์และที่งานแสดงสินค้าทั้งหมดพิจารณาและตอบรับข้อเสนอการค้าประสานงานเรื่อง
ธุรกรรมการขายติดตามสถานการณ์ของตลาดและคอยปรับปรุงข้อมูลเกี่ยวกับสาขาดูแลเรื่อง
การตลาดและการโฆษณาและอื่นๆ
IV.ตัวแทนการค้าไม่ได้รับเงินเดือนเหมือนพนักงานทั่วไปแต่จะได้เงินจากค่าคอมมิชชั่นจากการ
ขายที่ตกลงกันไว้ในสัญญาเพราะฉะนั้นตัวแทนการค้าทำาทุกอย่างเพื่อให้คุณประสบความสำาเร็จ
ซึ่งหมายความว่าตัวแทนการค้าจะได้รับค่าตอบแทนมากขึ้นตามลำาดับ“Yoursuccessismy
success”
2. หลักพื้นฐานทางกฎหมาย
ในมาตราที่84–92cของกฎหมายพาณิชย์ในประเทศเยอรมนี(Handelsgesetzbuchหรือ
HGB)ได้ครอบคลุมถึงสิทธิและหน้าที่ของบริษัทตัวแทนการค้าและตัวแทนการค้ารวมถึงเรื่องของสิทธิ์
ค่าตอบแทนของนายหน้าให้ตัวแทนการค้าตามหลักกฎหมายการยกเลิกสัญญากับบริษัทตัวแทนการค้า
สิทธิ์การร้องขอค่าชดเชยการเลิกจ้างและสิ่งเกี่ยวข้องอื่นๆทั้งนี้กฎหมายในประเทศเยอรมนีนั้นมีการ
วางพื้นฐานมาจากกฎระเบียบสหภาพยุโรป(ECRegulation)86/653/EWGซึ่งสอดคล้องกับกฎหมาย
15,7
7,3
16,9
6,6 7,5
21,2
18,6
6,2
สัดส่วนของตัวแทนการค้าในแต่ละกลุ่มอุตสาหกรรมในประเทศเยอรมนี
การก่อสร้าง ผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์, การรักษาสุขภาพ
แฟชั่น, การกีฬา, อุปกรณ์ อาหาร, ไวน์, สุรา
กระดาษ, บรรจุภัณฑ์, สำนักงาน วัตถุดิบและชิ้นส่วนเพื่อการผลิต
บ้านและของใช้ในบ้าน เบ็ดเตล็ด
บริษัทตัวแทนจำาหน่าย
ในประเทศสมาชิกใน
ยุโรปแต่รายละเอียด
ปลีกย่อยอาจจะต่างกัน
ในบางส่วน
5
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
3. คำาจำากัดความในเชิงกฎหมาย
CommercialAgent:ตัวแทนการค้าคือตัวกลางที่มีอิสระและอำานาจในการเจรจาตัดสินใจ
เรื่องการติดต่อทางธุรกิจแทนบริษัทว่าจ้างซึ่งตัวกลางมีอิสระในการวางแผนและจัดตารางการทำางาน
เองตัวแทนการค้าไม่ได้จำากัดแค่บุคคลแต่รวมถึงบริษัทเอกชนต่างๆเช่นห้างหุ้นส่วนทั่วไป(OHG)ห้าง
หุ้นส่วนจำากัด(KG)บริษัทจำากัด(GmbH)บริษัทมหาชนจำากัด(AG)และลูกค้าในกรณีนี้คือผู้จัดซื้อทาง
พาณิชย์ไม่ใช่ผู้บริโภคโดยตรง
•Regionalagent:ในกรณีส่วนมากตัวแทนการค้าจะทำาหน้าที่เป็นตัวแทนระดับภูมิภาคด้วย
โดยตัวแทนระดับภูมิภาคมีหน้าที่พัฒนาดูแลและคอยให้ความสนับสนุนฐานลูกค้าในพื้นที่เฉพาะ
หรือกลุ่มลูกค้าเฉพาะที่ทำาการตกลงกันโดยได้รับค่าตอบแทนจากค่าคอมมิชชั่นจากธุรกรรมการ
ขายที่เกิดขึ้นในภูมิภาคถึงแม้ว่าตัวแทนระดับภูมิภาคอาจจะไม่ได้เกี่ยวข้องในการทำาธุรกรรม
โดยตรง(ตามมาตรา87ย่อหน้าที่2GermanCommercialCode(HGB))
•Soleagent:ตัวแทนการค้าที่ได้รับมอบอำานาจจากบริษัทว่าจ้างแต่เพียงผู้เดียวโดยบริษัทผู้ว่า
จ้างไม่สามารถดำาเนินการเองหรือมอบอำานาจให้การขายให้บุคคลหรือบริษัทอื่นในพื้นที่ที่ให้Sole
Agentได้
•Multiple-firmagent/one-firmagent:ตามทฤษฎีแล้วนั้นตัวแทนการค้าสามารถทำาหน้าที่
แทนบริษัทว่าจ้างหลายบริษัทได้(ตัวแทนหลายบริษัท)ทั้งนี่ทั้งนั้นตัวแทนการค้าไม่สามารถทำา
หน้าที่แทนบริษัทคู่แข่งที่มีผลประโยชน์ทางการค้าร่วมกันได้ยกเว้นกรณีที่มีการตกลงอนุญาตใน
สัญญาว่าจ้างอย่างไรก็ตามมีตัวแทนการค้าที่ทำาหน้าที่แทนบริษัทว่าจ้างที่เดียวเช่นกัน(ตัวแทน
ของหนึ่งบริษัท)
•Subagent:ตัวแทนการค้าย่อยในมาตราที่84ย่อหน้าที่3ของGermanCommercial
Code(HGB)ตัวแทนการค้าสามารถมอบอำานาจต่อให้แก่ผู้แทนการค้าย่อย(subagent)ให้
ดำาเนินการขายแทนตนได้
บริษัทว่าจ้าง
(Principal)
ตัวแทนการค้า
(Commercial Agent)
ลูกค้า
(Customer)
ตัวแทนการค้าย่อยคือตัวกลางอิสระที่ทำาหน้าที่เหมือนกับตัวแทนการค้าทั่วไป
6
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
ตัวแทนการขายประเภทอื่น(SalesAgent)มีความแตกต่างจากตัวแทนการค้าดังนี้
นายหน้าซื้อขาย(CommercialBroker):ต่างกันที่นายหน้าจะจัดการเรื่องธุรกรรมการขาย
เฉพาะกิจและนายหน้าไม่มีความสัมพันธ์ทางสัญญากับผู้ประกอบการรายอื่นแต่ตัวแทนการค้า
จัดการทุกอย่างให้บริษัทว่าจ้าง
ผู้ค้าส่ง(Wholesaler):ต่างกันที่ผู้ค้าส่งซื้อสินค้าในนามและบัญชีของตนเองเพื่อที่จะขาย
สินค้าให้กับผู้ประกอบการอื่นๆแต่ตัวแทนการค้าดำาเนินการในนามและบัญชีของคนอื่นและเพื่อ
ขายให้อีกคนผู้ค้าส่งแตกต่างจากappointeddealerคือผู้ค้าส่งไม่จำาเป็นต้องผูกติดกับผู้ผลิต
เจ้าเดียว
ตัวแทนจำาหน่ายที่ได้รับเลือก(AppointedDealer):ต่างกันที่ตัวแทนจำาหน่ายทำาการขาย
ในนามของตนเองและเพื่อบัญชีของตนเองแม้ในบางกรณีตัวแทนจำาหน่ายจะมีสิทธิ์ตามกฎหมาย
เหมือนตัวแทนการค้าแต่ถ้ามีสัญญาผูกมัดที่ระบุว่าต้องรายงานชื่อของลูกค้าประจำาให้แก่ผู้ผลิต
สินค้าสิทธิ์ทางกฎหมายจะถือเป็นโมฆะ
พนักงานขายสัญจรที่ได้รับเงินเดือน(TravellingSalespersoninSalaried
Employment):ต่างกันที่พนักงานขายได้รับเงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นเพิ่มเติมแต่ไม่มีอิสระ
ในการวางแผนและจัดตารางการทำางานเองเหมือนตัวแทนการค้าโดยพนักงานขายมีสิทธิ์ทาง
กฎหมายในการรับค่าคอมมิชชั่นเช่นเดียวกับตัวแทนการค้าแต่ไม่มีสิทธิ์ในการขอค่าชดเชย
ตัวแทนซื้อขาย(CommissionMerchant):ต่างกันที่ตัวแทนซื้อขายดำาเนินการต่อรองซื้อ
ขายในนามของตนเองเพื่อบัญชีซื้อขายของคนอื่นโดยทำาตามคำาสั่งของผู้อื่นเป็นครั้งๆไป(ตาม
กฎหมายมาตรา84ย่อหน้าที่2HGB)ตัวแทนซื้อขายทำาหน้าที่และตัดสินใจแทนบริษัทว่าจ้าง
ตามคำาสั่งซื้อโดยหลักการแล้วตัวแทนซื้อขายมีหน้าที่ดำาเนินการเพื่อค่าคอมมิชชั่นและสามารถ
ขยายความสัมพันธ์กับบริษัทว่าจ้างที่เป็นไปในลักษณะเดียวกับตัวแทนการค้าได้ในกรณ้นี้ก็ถือว่า
มีสิทธิทางกฎหมายเหมือนตัวแทนการค้ารวมถึงสิทธิ์ในการขอค่าชดเชยอีกด้วย(ตามกฎหมาย
มาตรา89bHGB)
แฟรนไชส์(Franchising):เป็นลักษณะการให้สัมปทานจากFranchiseeในรูปแบบสัญญา
ระยะยาวที่ผ็รับสัมปทานในแบบFranchiseหรือFranchiseeยังมีสถานะที่เป็นอิสระทาง
กฎหมายFranchiseeจะได้รับมอบอำานาจจากFranchiserในการทำาการตลาดและส่งมอบ
สินค้า/บริการโดยใช้ชื่อของFranchiserเครื่องหมายการค้าการออกแบบบรรจุภัณฑ์สิทธิความ
คุ้มครองต่างๆรวมทั้งวิธีการบริหารจัดการวิธีการด้านเทคนิคเฉพาะทางทั้งนี้ในกรณีมีข้อผูกมัด
ทางสัญญาคล้ายกับความสัมพันธ์ของตัวแทนการค้าผู้รับสิทธิการจำาหน่ายแต่ผู้เดียวมีสิทธิทั่วไป
และสามารถขอค่าชดเชยเหมือนกับตัวแทนการค้าตามกฎหมายมาตรา89bHGB
7
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
4. หน้าที่ในการขึ้นทะเบียน
ตามกฎหมายมาตรา86aของGermanCommercialCodeตัวแทนการค้ามีหน้าที่ไปขึ้น
ทะเบียนที่สถานที่ราชการส่วนท้องถิ่น/หน่วยงานที่ดูแลด้านการค้าที่ตนพักอาศัยอยู่เพื่อรายงานการ
เคลื่อนไหวทางการค้าและอาจจะต้องจดทะเบียนการค้าเฉพาะกรณีที่ยอดรวมของธุรกรรมการขายถึง
เกณฑ์ที่กำาหนดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับมูลค่าการซื้อขายสินค้าระดับของค่าคอมมิชชั่นและอื่นๆเป็นต้น
5. แบบฟอร์มการทำาสัญญา
สัญญาจ้างไม่มีแบบฟอร์มตายตัวซึ่งหมายความว่าอาจจะเป็นสัญญาปากเปล่าจดหมาย
โต้ตอบหรือแม้แต่การปิดการซื้อขาย(เช่นหลังจากมีการซื้อซ้ำา)นำามาใช้เป็นข้อสรุปสุดท้ายอย่างไร
ก็ตามคู่สัญญาสามารถเรียกร้องให้มีการบันทึกรายละเอียดเป็นลายลักษณ์อักษรและลงนามจากอีกผ่าย
ได้(มาตราที่85HGB)ถึงจะมีเสรีในการร่างข้อตกลงกับตัวแทนการค้าแต่กฎหมายพาณิชย์ในประเทศ
เยอรมนีปกป้องสิทธิ์ของผู้แทนการค้าและไม่สามารถปรับเปลี่ยนได้คือ
มาตราที่ 85 สิทธิ์ในการขอสัญญาจ้างเป็นลายลักษณ์อักษร
มาตราที่ 86 ย่อหน้า 1-2
ภาระหน้าที่ของตัวแทนการค้าในการรายงานผู้ว่าจ้างและส่งเสริมสิ่งที ่ ผู้ว่าจ้างต้องการ
มาตราที่ 86 a ย่อหน้า 1-2
ภาระหน้าที่ของบริษัทผู้ว่าจ้างในการรายงาน และให้ความสนับสนุนแก่ตัวแทนการค้า
มาตราที่ 86 b ย่อหน้า 1
สิทธิ์ของตัวแทนการค้าในการรับค่าคอมมิชชั่น และเรียกร้องที่จะมีข้อตกลงเรื่องการจ่ายเงินเป็นลายลักษณ์อักษร
มาตราที่ 87 a ย่อหน้า 1
สิทธิ์ในการเบิกค่าใช้จ่ายล่วงหน้าและค่าคอมมิชชั่นบางส่วน
มาตราที่ 87 a ย่อหน้า 2
การเสียค่าคอมมิชชั่นในกรณีที่บุคคลที่สามไม่ปฏิบัติตามสัญญา
มาตราที่ 87 a ย่อหน้า 3
สิทธิ์ในการรับค่าคอมมิชชั่นแม้ในกรณีที่ไม่มีการซื้อขาย
มาตราที่ 87 a ย่อหน้า 4
วันครบกําหนดของสิทธิ์การรับค่าคอมมิชชั่น
มาตราที่ 87 c สิทธิ์ในการรับใบแจ้งยอดคอมมิชชั่น ใบแจ้งยอดในบัญชี ข้อมูลและการตรวจบันทึกบัญช ี
มาตราที่ 88 a การขอสละสิทธิต์ามกฎหมายในการไม่ทําการค้า โดยต้องแจ้งล่วงหน้า
มาตราที่ 89 ย่อหน้า 1
ระยะเวลาขั้นต่ําในการยกเลิกสัญญา
มาตราที่ 89 ย่อหน้า 2
การไม่ยอมรับการบอกยกเลิกสัญญาในระยะเวลาที่กระชั้นเกินไปจากผู้จ้าง
มาตราที่ 89 a การไม่ยอมรับการจํากัดสิทธิ์หรือการไม่ให้สิทธิ์ในการยกเลิกสัญญาจากบริษัทผู้ว่าจ้าง
มาตราที่ 89 b การขอค่าชดเชย
มาตราที่ 90 a กฎระเบียบเพิ่มเตมิเกี่ยวกับข้อตกลงเรื่องการแขง่ขัน
มาตราที่ 92 a ข้อจํากัดขั้นต่ําในสัญญาด้านบทบาทหน้าที่ของผู้ว่าจ้างที่มีต่อตัวแทนการค้าหนึ่งบริษัท
8
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
มาตราที่ 85 สิทธิ์ในการขอสัญญาจ้างเป็นลายลักษณ์อักษร
มาตราที่ 86 ย่อหน้า 1-2
ภาระหน้าที่ของตัวแทนการค้าในการรายงานผู้ว่าจ้างและส่งเสริมสิ่งที ่ ผู้ว่าจ้างต้องการ
มาตราที่ 86 a ย่อหน้า 1-2
ภาระหน้าที่ของบริษัทผู้ว่าจ้างในการรายงาน และให้ความสนับสนุนแก่ตัวแทนการค้า
มาตราที่ 86 b ย่อหน้า 1
สิทธิ์ของตัวแทนการค้าในการรับค่าคอมมิชชั่น และเรียกร้องที่จะมีข้อตกลงเรื่องการจ่ายเงินเป็นลายลักษณ์อักษร
มาตราที่ 87 a ย่อหน้า 1
สิทธิ์ในการเบิกค่าใช้จ่ายล่วงหน้าและค่าคอมมิชชั่นบางส่วน
มาตราที่ 87 a ย่อหน้า 2
การเสียค่าคอมมิชชั่นในกรณีที่บุคคลที่สามไม่ปฏิบัติตามสัญญา
มาตราที่ 87 a ย่อหน้า 3
สิทธิ์ในการรับค่าคอมมิชชั่นแม้ในกรณีที่ไม่มีการซื้อขาย
มาตราที่ 87 a ย่อหน้า 4
วันครบกําหนดของสิทธิ์การรับค่าคอมมิชชั่น
มาตราที่ 87 c สิทธิ์ในการรับใบแจ้งยอดคอมมิชชั่น ใบแจ้งยอดในบัญชี ข้อมูลและการตรวจบันทึกบัญช ี
มาตราที่ 88 a การขอสละสิทธิต์ามกฎหมายในการไม่ทําการค้า โดยต้องแจ้งล่วงหน้า
มาตราที่ 89 ย่อหน้า 1
ระยะเวลาขั้นต่ําในการยกเลิกสัญญา
มาตราที่ 89 ย่อหน้า 2
การไม่ยอมรับการบอกยกเลิกสัญญาในระยะเวลาที่กระชั้นเกินไปจากผู้จ้าง
มาตราที่ 89 a การไม่ยอมรับการจํากัดสิทธิ์หรือการไม่ให้สิทธิ์ในการยกเลิกสัญญาจากบริษัทผู้ว่าจ้าง
มาตราที่ 89 b การขอค่าชดเชย
มาตราที่ 90 a กฎระเบียบเพิ่มเตมิเกี่ยวกับข้อตกลงเรื่องการแขง่ขัน
มาตราที่ 92 a ข้อจํากัดขั้นต่ําในสัญญาด้านบทบาทหน้าที่ของผู้ว่าจ้างที่มีต่อตัวแทนการค้าหนึ่งบริษัท
ดังนั้นหากมีการนำาสัญญามาตรฐานมาใช้เช่นสัญญาสองภาษาที่ตีพิมพ์โดยสมาคมวิชาชีพ
เป็นต้นจะต้องตรวจสอบให้สอดคล้องกับมาตรา305–310ของประมวลกฎหมายแพ่งเยอรมันซึ่งมี
ใจความเกี่ยวกับการร่างสัญญาทางธุรกิจโดยเฉพาะ
สัญญามาตรฐาน2ภาษาเช่นภาษาอังกฤษ-เยอรมันฝรั่งเศส-เยอรมันอิตาเลี่ยน-เยอรมันที่
เป็นไปตามกฎหมายล่าสุดสามารถเข้าไปดูได้ในwww.shop.cdh24.de
6.บทบาทหน้าที่ของตัวแทนการค้า
ภาระหน้าที่ของตัวแทนการค้าได้ถูกกำาหนดไว้ในกฎหมายมาตราที่86HGBคือการติดต่อ
จัดหาผู้ซื้อตัดสินใจในเรื่องธุรกิจปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทผู้ว่าจ้างและสื่อสารข้อมูลที่จำาเป็นกับ
บริษัทผู้ว่าจ้างรวมถึงภาระหน้าที่ซึ่งต่อยอดมาจากการปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทผู้ว่าจ้างเช่นการ
เก็บรักษาข้อมูลเป็นความลับการจำากัดการแข่งขันและการสร้างความน่าเชื่อถือเป็นต้น
7. บทบาทหน้าที่ของบริษัทว่าจ้าง
ตามกฎหมายมาตราที่86aHGBบริษัทว่าจ้างก็มีภาระหน้าที่มากมายเช่นเรื่องการจ่ายค่า
ตอบแทนให้แก่ตัวแทนการค้าอย่างเหมาะสมการมอบหมายเอกสารที่จำาเป็นในการทำาการขายให้แก่
ตัวแทนการค้าบริษัทว่าจ้างก็มีหน้าที่ดูแลผลประโยชน์โดยการให้ความสนับสนุนตัวแทนการค้าในการ
ทำาธุรกิจถึงแม้จะเป็นงานที่มอบหมายให้ทำาเป็นพิเศษและต้องปล่อยวางทุกเรื่องที่อาจจำากัดการทำางาน
ของตัวแทนการค้า
9
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
8. ค่าคอมมิชชั่น
โดยปกติแล้วตัวแทนการค้าจะได้รับค่าตอบแทนจากการเป็นบุคคลกลางติดต่อธุรกิจให้บริษัท
ว่าจ้างกับลูกค้าสำาเร็จเช่นเป็นอัตราร้อยละจากยอดการขายเป็นต้นโดยกฎหมายมาตรา87ย่อหน้า
ที่1HGBได้ระบุว่าต้องมีการจ่ายค่าคอมมิชชั่นในกรณีที่ตัวแทนการค้าดำาเนินการสำาเร็จทั้งนี้ค่า
คอมมิชชั่นถือเป็นต้นทุนแปรผันของบริษัทผู้ว่าจ้างขึ้นอยู่กับยอดขายเมื่อเปรียบเทียบกับการขายรูป
แบบอื่นบริษัทต้องจ่ายต้นทุนคงที่ของการขายแม้จะดำาเนินการขายไม่สำาเร็จ
อย่างไรก็ตามตัวแทนการค้าจะได้รับค่าคอมมิชชั่นต่อเมื่อบริษัทผู้ว่าจ้างรับการสั่งซื้อสินค้า
ในกรณีที่บริษัทว่าจ้างไม่สามารถดำาเนินการขายตามที่ได้ตกลงกันไว้เนื่องมาจากเหตุที่บริษัทว่าจ้างไม่
สามารถควบคุมได้จะส่งผลให้สิทธิ์ในการรับค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้าถือเป็นโมฆะ
ในกรณีที่บริษัทผู้ว่าจ้างมีการซื้อขายกับลูกค้าที่ตัวแทนการขายเคยเป็นคนติดต่อให้หลังจากการ
ซื้อขายครั้งแรกแล้วนั้นบริษัทว่าจ้างยังคงต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นซ้ำาให้แก่ตัวแทนการขายและตัวแทน
การขายมีสิทธิ์ในการรับค่าคอมมิชชั่นจากการขายจากบริษัทที่ได้รับมอบหมายหรือที่อยู่ในภูมิภาคถึง
แม้ว่าจะไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการขายโดยตรงก็ตาม
ส่วนในเรื่องของค่าคอมมิชชั่นนั้นไม่มีอัตราตายตัวขึ้นอยู่กับการเจรจาระหว่างบุคคลแต่ใน
กรณีที่ไม่ได้มีการตกลงกันไว้ก่อนตามที่กฎหมายมาตรา87bย่อหน้าที่1HGBอัตราปกติจะถูกนำามา
ใช้เป็นข้อสรุปแทนอย่างไรก็ตามตัวแทนการค้าอาจจะได้รับเงินค่าจ้างประจำาหรือค่าตอบแทนอื่นๆเพิ่ม
เติมจากค่าคอมมิชชั่นขึ้นอยู่กับข้อตกลงที่ทำาไว้ด้วยก็ได้
9. เงื่อนไขการทำาสัญญา
การจัดการเรื่องการประสานงานระบุอยู่ในสัญญารวมถึงรายละเอียดเรื่องปลีกย่อยเช่นภูมิภาค
ของกลุ่มลูกค้าที่ต้องการพัฒนาอัตราค่าคอมมิชชั่นหน้าที่ความรับผิดชอบของตัวแทนการค้าเป็นต้น
โดยมีกฎหมายพาณิชย์ในประเทศเยอรมนีกำาหนดและปกป้องสิทธิเรื่องการยกเลิกสัญญาและการขอค่า
ชดเชย
10. การยกเลิกสัญญา
สัญญาจะถูกยกเลิกต่อเมื่อ
•สัญญาครบกำาหนด
•บริษัทว่าจ้างล้มละลาย(แต่ไม่ถูกยกเลิกในกรณีที่ตัวแทนการค้าล้มละลาย)
•ทั้งสองฝ่ายตกลงกันที่จะยกเลิกสัญญา
10
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
•โดยมีการแจ้งให้ทราบล่วงหน้าตามกฎหมายเพราะในกรณีที่ไม่มีกำาหนดยุติสัญญาตาม
กฎหมายมาตราที่89ย่อหน้า1HGBได้กำาหนดเวลาไว้ดังนี้
oระหว่างปีที่1ของปีสัญญา ต้องแจ้งล่วงหน้าก่อน1เดือน
oระหว่างปีที่2ของปีสัญญา ต้องแจ้งล่วงหน้าก่อน2เดือน
oระหว่างปีที่3ของปีสัญญา ต้องแจ้งล่วงหน้าก่อน3เดือน
oตั้งแต่ปีที่6ของปีสัญญา ต้องแจ้งล่วงหน้าก่อน6เดือน
การแจ้งความประสงค์ที่จะยุติสัญญาต้องส่งตอนสิ้นเดือนปฏิทินเท่านั้นอาจจะมีการต่อเวลา
ยกเลิกสัญญาได้แต่เวลาแจ้งของบริษัทว่าจ้างต้องไม่สั้นกว่าเวลาของตัวแทนการค้า
•การยกเลิกสัญญาโดยไม่แจ้งล่วงหน้ากรณีที่มีเหตุอันสมควร(อ้างอิงถึงกฎหมายมาตรา89a
HGB)ในกรณีนี้คู่สัญญาไม่ต้องรอจนกว่าสัญญาจะหมดอายุ
•ตัวแทนการค้าเสียชีวิตในกรณีที่ตัวแทนการค้าเป็นรูปแบบบริษัทหรือห้างหุ้นส่วนจะไม่ถือว่า
เป็นการยกเลิกสัญญาเพราะการตายของผู้ถือหุ้นคนใดคนหนึ่งจะไม่มีผลต่อการยุติสัญญาจ้าง
เช่นเดียวกับกรณีที่บริษัทว่าจ้างเสียชีวิตสัญญาจะไม่ถูกยกเลิกโดยอัตโนมัติ
11. การเรียกร้องค่าชดเชย
เมื่อความสัมพันธ์ตามสัญญาสิ้นสุดลงตัวแทนการค้าสามารถยื่นเรียกร้องค่าชดเชยได้ตาม
กฎหมายมาตราที่89bHGBซึ่งเป็นค่าชดเชยสำาหรับฐานลูกค้าและเครือข่ายที่ตัวแทนการค้าเป็นผู้
สร้างขึ้นมาและเมื่อหมดสัญญาก็จะตกเป็นของบริษัทว่าจ้างซึ่งต้องมีเงื่อนไขครบดังนี้
• การยกเลิกสัญญา
ต้องมีการยกเลิกสัญญาแม้สาเหตุของการยกเลิกสัญญานั้นไม่สมเหตุผลดังนั้นการยกเลิกสัญญา
โดยถ้าทั้งสองฝ่ายยินยอมหรือตัวแทนการค้าเสียชีวิตลงทำาให้ให้มีสิทธิ์เรียกร้องค่าชดเชยและใน
กรณีหลังนี้สิทธิ์จะตกเป็นของทายาทของตัวแทนการค้า
อย่างไรก็ตามตัวแทนการค้าจะไม่มีสิทธิ์เรียกร้องค่าชดเชยถ้าเขาเป็นคนขอยกเลิกสัญญาเอง
ยกเว้นกรณีที่บริษัทว่าจ้างเป็นต้นเหตุ(เช่นบริษัทว่าจ้างลดเขตการทำาธุรกิจของตัวแทนการค้า
หรือบริษัทว่าจ้างจ่ายค่าคอมมิชชั่นช้าเป็นประจำา)แต่สิทธ์เรียกร้องค่าชดเชยจะคงอยู่ถ้าตัวแทน
การค้ามีเหตุขอยกเลิกสัญญาเนื่องมาจากการเกษียณอายุ(ตั้งแต่65ปีขึ้นไป)หรือปัญหาทาง
สุขภาพทั้งนี้ตัวแทนการค้าจะไม่ได้รับสิทธิเรียกร้องค่าชดเฉยในกรณีที่บริษัทว่าจ้างมีเหตุผลอัน
สมควรในการยกเลิกสัญญา(เช่นตัวแทนการค้าไปเป็นตัวแทนจำาหน่ายสินค้าของคู่แข่ง)
ตามมาตรา89bย่อหน้าที่3ลำาดับที่3HGBระบุว่าไม่มีการชดเชยค่าเสียหายถ้าบุคคลที่3
11
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
ซึ่งเป็นผู้สืบตำาแหน่งตัวแทนการค้าถือเอาสิทธิทางสัญญาและความรับผิดชอบของตัวแทนการ
ค้าแทนจากข้อตกลงระหว่างบริษัทว่าจ้างและตัวแทนการค้าที่เกษียนแล้วโดยไม่สามารถทำาข้อ
ตกลงนี้ก่อนจะยกเลิกสัญญา
• ข้อได้เปรียบของบริษัทว่าจ้าง
โดยหลังจากการยกเลิกสัญญาบริษัทว่าจ้างจะต้องมีการได้รับผลประโยชน์จากลูกค้าจากเครือ
ค่ายที่ตัวแทนการค้าได้เคยติดต่อไว้ดังนั้นผลประโยชน์ที่บริษัทว่าจ้างได้รับเป็นองค์ประกอบ
สำาคัญของเกณฑ์การคำานวณค่าชดเชย
ดังนั้นต้องถือรวมผลประโยชน์ที่บริษัทว่าจ้างได้รับจากกำาไรของผู้ประกอบการที่เพิ่มขึ้นในทุกๆ
ด้านซึ่งหมายถึงการเพิ่มมูลค่าของทุนที่บริษัทว่าจ้างสามารถคาดการณ์ได้เนื่องจากเครือค่าย
ธุรกิจที่ตัวแทนการค้าได้สร้างไว้มาเป็นเกณฑ์การคำานวณค่าชดเชยและให้ถือว่ามีการทำาธุรกิจ
กับลูกค้าใหม่ๆซึ่งหมายความว่าต้องมีการจัดทำาพยากรณ์ธุรกิจเพื่อที่จะได้ดูภาพรวมของผล
ประโยชน์ที่คาดว่าจะได้รับจากการสั่งซื้อสินค้าซ้ำาและติดตามการสั่งซื้อของฐานลูกค้าที่ตัวแทน
การค้าได้สร้างไว้
ในที่นี้ลูกค้าใหม่หมายถึงลูกค้าที่ไม่เคยมีความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับบริษัทว่าจ้างมาก่อนที่
ตัวแทนการค้าจะเริ่มทำากิจกรรมและลูกค้าที่ตัวแทนการค้ารับมอบต่อมาอีกทีแต่ได้ประสานงาน
และพัฒนาขยายความสัมพันธ์ทางการค้าด้วย
• ความเที่ยงธรรม โดยเฉพาะการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
การจ่ายค่าชดเชยเป็นไปตามหลักการของความเที่ยงธรรมโดยคำานึงถึงสถานการณ์ต่างๆการ
สูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้านับเป็นหนึ่งจากหลายๆมุมมองของการคิดพิจารณาเรื่อง
ความเที่ยงธรรมและปัจจัยเหล่านี้ไม่ใช่เงื่อนไขความจำาเป็นพื้นฐาน
ดังนั้นยอดค่าชดเชยอาจจะสูงกว่าค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
จากกรณีที่มีการยกเลิกสัญญาซึ่งปัจจัยนี้สำาคัญมากสำาหรับตัวแทนการค้าที่มีรายได้จากระบบ
คอมมิชชั่นอย่างในกรณีที่ตามสัญญาระบุว่าตัวแทนการค้าจะได้รับค่าคอมมิชชั่นจากการซื้อขาย
ครั้งแรกเพียงครั้งเดียวหรือกรณีที่อัตราค่าคอมมิชชั่นจากการสั่งซื้อสินค้ารอบต่อๆไปต่ำาลงกว่า
อัตราเดิมเพราะฉะนั้นจะต้องมีการถือรวมค่าเสียหายนี้ในค่าชดเชยด้วย
นอกจากนี้ยังมีมุมมองประการอื่นๆซึ่งอาจจะทำาให้มีสิทธิ์ในการรับค่าชดเชยสูงขึ้นหรือลดลง
ปัจจัยอื่นๆที่ส่งผลให้มีโอกาสลดลงเช่นแผนเงินบำานาญจากบริษัทผู้ว่าจ้างการกระทำาที่ละเมิด
สัญญาของตัวแทนการค้าเงื่อนไขสัญญาที่อำานวยประโยชน์หรือค่าใช้จ่ายในการโฆษณาสินค้า
12
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
ของบริษัทว่าจ้างที่สูงส่วนปัจจัยอื่นๆที่ส่งผลให้มีโอกาสในการรับค่าชดเชยมากขึ้นเช่นค่าใช้
จ่ายในการนำาเสนอสินค้าสูงขึ้นพฤติกรรมของบริษัทว่าจ้างที่ขัดกับสัญญาหรือค่าเฉลี่ยย่อยของ
คอมมิชชั่น
การคำานวณค่าชดเชย
☞ ขั้นแรก–ค่าชดเชยมวลรวม(GrossIndemnity)
การคำานวณค่าชดเชยมวลรวมมี3ขั้นตอนแล้วต้องมีปัจจัยเงื่อนไขตามที่ได้กล่าวไว้ขั้นต้นคือ
การยกเลิกสัญญาผลประโยชน์จำานวณหนึ่งแก่บริษัทว่าจ้างและความเที่ยงธรรม
1)หลักการคำานวณค่าชดเชยมวลรวมจะนำาค่าคอมมิชชั่นที่ตัวแทนการค้าได้รับใน12เดือนที่ผ่าน
มาเป็นพื้นฐานโดยค่าคอมมิชชั่นนี้มาจากการกำาหนดสั่งซื้อสินค้าและการซื้อขายสินค้าที่สมบูรณ์
แล้วเท่านั้นตราบใดที่ค่าคอมมิชชั่นส่วนนี้มาจากฐานลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่าที่ตัวแทนการค้า
พัฒนาสัมพันธ์ทางการค้าอย่างแน่นแฟ้นด้วย
2)หลังจากการคำานวณค่าชดเชยมวลรวมเสร็จก็ต้องมีการกำาหนดกรอบเวลาที่ตัวแทนการค้าควร
จะได้รับผลประโยชน์จากลูกค้าที่เขาเป็นคนประสานไว้โดยปกติแล้วจะอยู่ในระยะเวลา3-5ปี
3)ต้องมีการคิดพิจารณาถึงระดับจำานวนลูกค้าที่อาจผันแปรดังนั้นจึงต้องมีการถือรวมอัตราส่วน
ของลูกค้าที่เลิกใช้บริการ(ChurnRate)ด้วย
จากหลักการนี้สามารถคิดคำานวณค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้าดังนี้
ค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
หลังจากการยกเลิกสัญญาในปีแรก
รายได้จากค่าคอมมิชชั่นทั้งหมดที่ตัวแทนการค้าได้รับภายใน 12 เดือนที่ผ่านมา หักอัตราส่วนของลูกค้าที่เลิกใช้
บริการ
ค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
หลังจากการยกเลิกสัญญาในปีที่ 2
ยอดค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
หลังจากการยกเลิกสัญญาในปีแรก หักอัตราส่วนของลูกค้าที่เลิกใช้บริการ
ค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
หลังจากการยกเลิกสัญญาในปีที่ 3 และปีต่อๆไป
ยอดค่าเสียหายในปีก่อนหน้านี้ หักอัตราส่วนของลูกค้าที่เลิกใช้บริการ
13
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
ค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
หลังจากการยกเลิกสัญญาในปีแรก
รายได้จากค่าคอมมิชชั่นทั้งหมดที่ตัวแทนการค้าได้รับภายใน 12 เดือนที่ผ่านมา หักอัตราส่วนของลูกค้าที่เลิกใช้
บริการ
ค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
หลังจากการยกเลิกสัญญาในปีที่ 2
ยอดค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
หลังจากการยกเลิกสัญญาในปีแรก หักอัตราส่วนของลูกค้าที่เลิกใช้บริการ
ค่าเสียหายจากการสูญเสียค่าคอมมิชชั่นของตัวแทนการค้า
หลังจากการยกเลิกสัญญาในปีที่ 3 และปีต่อๆไป
ยอดค่าเสียหายในปีก่อนหน้านี้ หักอัตราส่วนของลูกค้าที่เลิกใช้บริการ
ตัวอย่าง:
กรณีค่าคอมมิชชั่นในปีสุดท้ายของสัญญาว่าจ้าง=€50,000
ปีที่1หลังจากการยกเลิกสัญญา €50,000x20% = €40,000
ปีที่2หลังจากการยกเลิกสัญญา €40,000x20% = €32,000
ปีที่3หลังจากการยกเลิกสัญญา €32,000x20% = €25,600
ปีที่4หลังจากการยกเลิกสัญญา €25,600x20% = €20,480
ปีที่5หลังจากการยกเลิกสัญญา €20,480x20% = €16,384
รวมทั้ง5ปี = €134,464
ส่วนลดอัตราคงที่x10% = €13,446
รวมทั้งสิ้น = €121,018
☞ขั้นที่สอง–ยอดชดเชยสูงสุด(MaximumAccount)
อย่างไรก็ตามจำานวณเงินค่าชดเชยนั้นมีขีดจำากัดยอดรวมค่าชดเชยจะต้องไม่สูงกว่าค่า
คอมมิชชั่นเฉลี่ยรายปีซึ่งคำานวณจากค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยของตัวแทนการค้าภายใน5ปีที่ผ่านมาหรือใน
กรณีที่สัญญาจ้างสั้นกว่านั้นก็คำานวณจากค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยของทุกปีรวมกันทั้งนี้ต้องมีการคิดรวมค่า
ตอบแทนในรูปแบบอื่นๆที่ตัวแทนการค้าได้รับมาคำานวณในยอดชดเชยสูงสุดด้วย(เช่นค่าคอมมิชชั่น
อื่นๆการถือหุ้นหรือการบริการหลังการขาย)นอกจากนี้จะไม่มีการแยกค่าคอมมิชชั่นเป็นหมวดย่อย
เช่นค่าคอมมิชชั่นที่ได้มาจากบัญชีของลูกค้าใหม่จากบัญชีของลูกค่าเก่าหรือยอดจากการซื้อขายใน
ภูมิภาคที่ตัวแทนการค้าไม่มีส่วนร่วมโดยตรงทั้งหมดนี้ถือรวมเป็นค่าคอมมิชชั่นทั้งหมด
14
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
ตัวอย่าง:
ยอดรวมค่าคอมมิชชั่นรายปี5ปีที่แล้ว = €40,000
ยอดรวมค่าคอมมิชชั่นรายปี4ปีที่แล้ว = €75,000
ยอดรวมค่าคอมมิชชั่นรายปี3ปีที่แล้ว = €100,000
ยอดรวมค่าคอมมิชชั่นรายปี2ปีที่แล้ว = €75,000
ยอดรวมค่าคอมมิชชั่นรายปีของปีสัญญาล่าสุด = €85,000
รวมทั้ง5ปี = €375,000
ค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยรายปี÷5 = €75,000
ยอดชดเชยสูงสุด = €75,000
ผลลัพธ์
ในกรณีที่ค่าชดเชยมวลรวมสูงกว่ายอดชดเชยสูงสุดบริษัทว่าจ้างจะต้องจ่ายแค่ค่าชดเชยสูงสุด
ในทางกลับกันบริษัทว่าจ้างต้องจ่ายเพียงค่าชดเชยมวลรวมกรณีที่ค่าชดเชยมวลรวมต่ำากว่ายอดชดเชย
สูงสุด
ตัวอย่าง:
ค่าชดเชยมวลรวม = €121,098
ยอดชดเชยสูงสุด = €75,000
เพราะฉะนั้นค่าชดเชยที่จะต้องจ่ายคือ€75,000
การยื่นเรียกร้องสิทธิ
การยื่นเรียกร้องค่าชดเชยต้องยื่นภายใน1ปีหลังจากที่สัญญาหมดอายุและไม่จำาเป็นต้อง
คำานวณค่าชดเชยเมื่อยื่นคำาร้อง
12. ข้อจำากัดของระยะเวลา
ในกรณีที่ไม่มีกฎระเบียบพิเศษของเยอรมันเรื่องตัวแทนการค้าข้อจำากัดของอายุความจะเป็นไป
ตามกฎหมายแพ่งของเยอรมันมาตราที่194-218
การเรียกร้องสิทธิจากความสัมพันธ์ทางสัญญามีสภาพบังคับตามกฎหมายภายใน3ปีหลัง
จากยื่นข้อเรียกร้อง(กฎหมายแพ่งของเยอรมันมาตราที่195)โดยจะเริ่มนับตั้งแต่สิ้นปีของการยื่นข้อ
เรียกร้องและเจ้าหนี้ได้รับแจ้งถึงสถานการณ์การเรียกร้องสิทธิ(กฎหมายแพ่งของเยอรมันมาตราที่199
ย่อหน้าที่1)ในกรณีที่เจ้าหนี้ไม่ได้รับแจ้งเรื่องการเรียกร้องสิทธิซึ่งไม่ได้เกิดจากเพิกเฉยการเรียกร้อง
15
หมายเหตุ - ข้อมูลต่างๆ ที่ปรากฎ เป็นข้อมูลที่ได้ จากแหล่งข้อมูลหลากหลายที่มา และมีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจ
เท่านั้น ทั้งนี้ สำานักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ณ กรุงเบอร์ลิน จะไม่รับผิดชอบในความเสียหายใดใด ที่อาจเกิดขึ้นจากการที่มี
บุคคลนำา ข้อมูลไปใช้ไม่ว่าโดยทางใด
Mr. Thanit Hirungitrungsri / นาย ธนิต หิรัญกิจรังษีInternational Trade Officer and Press Agent Ms. Salin Tansrisakul / นางสาว สลิล ตันศรีสกุลGraduate Student InternOffice of Commercial Affairs - Royal Thai EmbassyPetzowerstr. 1, 14109 Berlin, Germanyemail - [email protected]
สิทธิมีสภาพบังคับตามกฎหมายภายใน10ปีหลังจากการยื่นข้อเรียกร้อง(กฎหมายแพ่งของเยอรมัน
มาตราที่199ย่อหน้าที่3ลำาดับที่1)
13.ข้อมูลข้างต้นแปลจากคู่มือสมาคมการค้ากลางของเยอรมนี(CDH)หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติม
สามารถติดต่อตัวแทนการค้าได้ที่
CentralvereinigungDeutscherWirtschaftsverbändefürHandelsvermittlungund
Vertriebe.V.AmWeidendamm1A,10117Berlin,Germany
Phone: 0049-30-72625600Fax:0049-30-72625699
E-Mail: [email protected]