經營學碩士學位請求論文

外國 系 銀行 과 의 競爭 力 提高 를 위 한

프라 이 빗 뱅킹 (P RIV A T E BA N KIN G ) 硏究

- 事例 分 析을 中 心으 로 -

A S tu dy of P riv ate B an kin g for R ai s e o f

Com pet it iv en e s s w ith F ore ig n B an k s

- w ith P riority Giv en t o Cas e S tu dy -

200 1年 2月

仁荷大 學校 經 營大學 院

經營 學科 마 케팅專 攻

洪 性 民

經營學碩士學位請求論文

外國 系 銀行 과 의 競爭 力 提高 를 위 한

프라 이 빗 뱅킹 (P RIV A T E BA N KIN G ) 硏究

- 事例 分 析을 中 心으 로 -

A S tu dy of P riv ate B an kin g for R ai s e o f

Com pet it iv en e s s w ith F ore ig n B an k s

- w ith P riority Giv en t o Cas e S tu dy -

200 1年 2月

指導敎授 崔 炳 龍

이 論 文을 碩 士學 位 論 文으 로 提出 함

仁荷大 學校 經 營大學 院

經營 學科 마 케팅專 攻

洪 性 民

2000學年度 碩士學位請求論文

外國 系 銀行 과 의 競爭 力 提高 를 위 한

프라 이 빗 뱅킹 (P RIV A T E BA N KIN G ) 硏究

- 事例 分 析을 中 心으 로 -

A S tu dy of P riv ate B an kin g for R ai s e o f

Com pet it iv en e s s w ith F ore ig n B an k s

- w ith P riority Giv en t o Cas e S tu dy -

洪 性 民

指導敎授 崔 炳 龍

이 論文을 碩士學位 論文으로 提出함

洪性民의 碩士學位 論文을 認準함

200 1年 2月 日

主 審 印

副 審 印

副 審 印

仁 荷大 學 校 經 營 大學 院

국문 초록

국내 금융 시장은 개방화, 자유화의 소용돌이 속에서 커다란 변화를

맞이하였다. 대표적인 금융기관인 은행들은 이러한 새로운 경쟁 시대에

능동적으로 대처해 나아가야 하는 어려운 환경에 접해있고, 이를 극복

하기 위해 종래의 보수적인 영업활동에서 보다 진취적이고 창의적인 전

략을 내세워 경쟁 우위를 점하려고 전력 투구하고 있다.

우리 나라에 진출한 선진국의 은행들은 고객 세분화 작업을 통해 다양

화된 고객의 성향과 특징을 파악하여 이들의 욕구를 충족시킬 수 있는

마케팅 전략을 전개하고 있으며, 이러한 일대일 마케팅의 일환으로서

프라이빗 뱅킹 업무를 도입하여 운영하고 있다. 프라이빗 뱅킹은 은행

의 특정 계층을 대상으로 하는 포괄적인 서비스로 특히 부유층의 개인

고객에 대한 종합금융서비스이다. 은행의 프라이빗 뱅킹 업무는 소득

증가에 따라 새로운 부유층이 등장하고 은행은 이들을 새로운 고객으로

유치하고, 기존의 우수 고객을 지속적으로 유지하고자 하는 은행의 마

케팅 전략이라 볼 수 있다. 따라서 고객 만족을 위한 은행 마케팅은 과

거와는 달리 고객 세분화를 강화하는 방향으로 전개될 것으로 예상되므

로, 프라이빗 뱅킹 업무부문에 대한 중요성을 더욱 깊이 인식하고 이를

적극적으로 추진하는 방향으로 나아가는 것만이 앞으로 더욱 경쟁이 치

열해질 금융시장에서 살아 남을 수 있는 하나의 효과적인 방안이라고

볼 수 있다.

이에 본 연구는 막강한 자금력과 고수익의 다양한 자금운영수단을 보

유한 외국 금융기관들의 진출이 본격화될 것으로 전망되는 현 시점에서

국내 은행들이 그들의 생존과 성장 전략을 시급히 마련하고 이를 강력

히 추진하여야 한다는 필요성의 인식에서 출발하였다. 따라서 우선 이

론적 토대의 마련을 위해 프라이빗 뱅킹의 기초가 되는 리테일 뱅킹을

선택하여 그 배경과 의의, 중요성, 수립 절차와 추진 방법 등을 중심으

로 살펴보았다. 수립 절차로서 R (Research ; 조사) → P (Plan ; 계획)

→ D(Do ; 실행) → C(Check ; 검토) → A (Action ; 대책)의 사이클 중

계획의 단계를 강조하여 그 전략, 전술 계획으로 5W 2H를 제시하였다.

또한 추진 방법으로는 창구 세일즈의 강화, 지역 밀착형 홍보 사업의

다각적 시행, 섭외 활동 방향의 재정립, 그리고 구성원 개개인의 마케팅

능력과 실적을 중시하는 기업문화풍토 조성을 방법론으로 제시하였다.

그리고 본 연구의 주제이자 리테일 뱅킹의 중점 부분인 프라이빗 뱅킹

에 대한 이론적 고찰로 프라이빗 뱅킹의 정의와 필요성, 고객의 선별

방법, 그리고 금융 전문 상담 요원(FP ) 운용 현황 등을 알아보았다.

실증성 강화를 위한 본격적인 연구 방법으로는 구체적인 논의가 가능한

사례 연구의 방법을 사용하여 우선 외국계 은행으로 미국계인 씨티은행

과 일본계 은행으로 사쿠라은행, 미쓰비시은행을 선택, 전반적인 시장

상황의 분석과 함께 프라이빗 뱅킹 운영 상황을 살펴보았다. 또한 국내

에서는 국내 은행들의 프라이빗 뱅킹 운영 현황을 기초로 프라이빗 뱅

킹의 성공적 사례로 꼽히는 하나은행을 선택하여 하나 VIP 클럽의 운

영 상황을 분석하였다.

그리고 이러한 사례 분석을 통한 전략적 시사점과 국내 은행의 프라이

빗 뱅킹 성공 전략 방법으로 고객 세분화의 데이터베이스 구축, 전문상

담요원(FP)의 양성과 배치, 프라이빗 뱅킹 전담 부서 설치, 그리고 경

쟁력 있는 상품 및 서비스 제공 등의 기반 구축 방법을 제시하였다.

위와 같은 연구 보고를 계기로 국내 은행들이 프라이빗 뱅킹 업무에

대한 중요성을 깊이 인식하고 금융 환경 변화에 따라 치열한 경쟁이 예

상되는 국내 프라이빗 뱅킹 시장에서의 경쟁 우위 확보는 물론, 수익성

제고 및 우량 고객 확보의 방안 마련에 도움이 되기를 기대한다.

목 차

제 1 장 서 론 .............................................................................................. 1

제 1 절 문제의 제기 및 연구의 목적 ................................................... 1

제 2 절 연구의 방법 및 범위 ................................................................. 5

제 2 장 이론적 고찰 .................................................................................... 7

제 1 절 금융 마케팅에 대한 연구 ....................................................... 7

1. 금융 마케팅의 배경 및 의의 ........................................................ 7

2. RET AIL BANKING의 중요성 .................................................... 8

3. RET AIL BANKING의 전략 수립 절차 .................................. 10

4. RET AIL BANKING의 추진 방법 ............................................ 12

제 2 절 PRIVAT E BANKING ........................................................... 15

1. PRIVAT E BANKING의 정의 ................................................... 15

2. PRIVAT E BANKING의 필요성 ............................................... 17

3. PRIVAT E BANKING 고객의 선별 ......................................... 18

4. 금융 전문 상담 요원(FP ) 운용 현황 ....................................... 20

제 3 장 PRIVAT E BANKING의 사례 분석 ................................... 29

제 1 절 외국계 은행의 PRIVAT E BANKING 사례 .................. 29

1. 미국계 은행의 PRIVAT E BANKING 현황 ......................... 29

2. 일본계 은행의 PRIVAT E BANKING 현황 ......................... 37

- i -

제 2 절 국내 은행의 PRIVAT E BANKING 사례 ....................... 40

1. 국내 은행들의 PRIVAT E BANKING 현황 .......................... 40

2. 하나은행 PRIVAT E BANKING(하나 VIP 클럽) 운영 현황

............................................................................................................. 43

제 4 장 PRIVAT E BANKING의 성공적 실행을 위한 전략적 대안

.......................................................................................................... 52

제 1 절 사례 분석을 통한 전략적 시사점 ...................................... 52

제 2 절 국내 은행의 PRIVAT E BANKING 성공 전략 ............... 53

1. PRIVAT E BANKING 기반 구축 ............................................. 53

2. 국내은행의 PRIVAT E BANKING 성공 전략 ........................ 60

제 5 장 결론 ................................................................................................. 63

참고 문헌 ......................................................................................................... 66

ABST RACT .................................................................................................... 69

- ii -

표 목 차

< 표 2- 1 > 은행 거래별 예금 추이 ........................................................ 9

< 표 2- 2 > 전략, 전술 계획의 5W 2H ................................................ 11

< 표 2- 3 > 해외 금융 기관별 고객 선정 기준 .................................. 19

< 표 2- 4 > 국내 금융 기관별 고객 선정 기준 .................................. 19

< 표 2- 5 > FP 업무의 주요 내용 .......................................................... 22

< 표 2- 6 > 국내 은행과 일본 은행의 FP 업무 비교 ....................... 25

< 표 3- 1 > 미국의 프라이빗 뱅킹 형태 ............................................... 30

< 표 3- 2 > A지점 VIP 회원과 일반 고객의 예금 점유율 비교 ..... 35

< 표 3- 3 > A지점 VIP 회원과 일반 고객의 계좌 수 비교 .............. 36

< 표 3- 4 > 국내 은행들의 프라이빗 뱅킹 현황 ................................ 40

< 표 3- 5 > 주요 은행별 VIP 고객수 및 수신 금액 현황 ................ 42

< 표 3- 6 > 하나은행 PB 자질 향상 연수 프로그램 ........................ 49

< 표 3- 7 > 하나은행 VIP 고객수 및 수신 예탁금 현황 ................ 50

- iii -

그림 목차

< 그림 2- 1 > 은행의 프라이빗 뱅킹 업무 ........................................... 16

< 그림 3- 1 > 주요 은행별 VIP 고객수 및 수신 금액 현황 ........... 43

< 그림 3- 2 > 하나은행 VIP 고객수 및 수신 예탁금 현황 ........... 51

- iv -

제 1 장 서 론

제 1 절 문제의 제기 및 연구의 목적

바야흐로 21세기의 문이 열렸다. 거세게 불어오는 경쟁과 변화의 바람

속에서 개인은 물론 기업이나 국가 역시 변화하지 않고서는 이미 그

생존 자체가 불가능한 시대가 도래한 것이다. 대외적으로는 세계 경제

의 주요한 환경 변화로 인하여 경제의 상호의존도가 높은 국가들의

공동 이익 증진을 위한 지역적 경제 통합 형성이 가시화 되어 EC 경제

통합과 EEA의 창설을 목표로 한 유럽 공동체는 1993년부터 EU 단일

시장으로 재 출범하였으며, 1992년 북미자유무역협정(NAFT A )의 타결

에 따라 미국, 캐나다, 멕시코를 중심으로 한 새로운 경제 권역이 형성

되었다. 또한 아시아·태평양지역의 경제 협력 강화를 위한 APEC은

또 다른 경제 권역을 형성함으로써 경제 블록화에 따른 지역주의의

경향을 더욱 심화시키고 있다. 한편, 1993년 우루과이라운드(UR)협상의

타결과 세계무역기구(WT O)의 출범으로 국내 금융 시장은 개방이 불가

피하게 되었으며, 지역 경제 블록의 확산 및 국제 금융 시장의 통합 등

으로 국내 금융 시장은 `국경 없는 무한 경쟁 시대 '에 접어들게 되었

다.

그러나 대내적으로는 장기간의 고도 성장으로 인하여 유휴 노동력이

소진되고 임금이 급상승한 반면 기술 개발, 경제의 체질 개선, 구조 조

정 등의 부진으로 인하여 우리 경제는 이러한 외부 환경 변화에 대응할

수 있는 대외 경쟁력이 크게 저하된 상황이었다. 따라서 세계 경제에

통합되는 과정에서 드러난 구조적 취약성으로 인하여 외화 유동성이 고

- 1 -

갈됨에 따른 외환 위기를 겪게 되었고, 이로 인해 IMF의 구제 금융을

신청하게 되었으며 이를 극복하기 위하여 경제 전반의 구조 개혁을 추

진하게 되었다.

이러한 구조 개혁의 일환으로써 금융권에서는 회생 불가능한 은행은

퇴출시키고 회생 가능한 은행에 대해서는 합병 및 자구 노력 등을 전제

로 공적 자금을 투입하는 등 금융 정상화를 위한 구조 조정을 추진하는

한편 금융 시장 개방에 따른 금융 산업 경쟁력 강화를 위한 금융 제도

의 개편을 추진하였다. 그러나 정경 유착에 따른 금융권의 부실은 실로

어마어마한 공적 자금의 투입을 필요로 하게 되었으며, 이러한 과정 속

에 그간 베일에 쌓여 왔던 금융 기관의 부실이 일반 국민에게 낱낱이

공개되었고 이는 국민들의 금융 기관에 대한 불신의 골을 회복하기 어

려운 수준으로 넓히기에 충분하였다. 이러한 국내 금융 기관의 위기는

해외 유수의 다국적 금융 기관들에게 국내 시장 잠식의 더 없이 좋은

기회를 제공하게 되었으며 이들 기관들은 국내 금융 시장의 점유율 확

대를 위하여 다양한 방법의 고객 유치 전략을 구사해 오고 있다.

특히 금융 시장 개방 이후 씨티은행 등을 비롯한 다국적 외국계 금융

기관들이 막강한 자금력 및 노하우를 바탕으로 국내 부유층을 주요 대

상으로 선진 금융 서비스를 강화해 나아가고 있는 상황이어서 국내외

금융 기관들의 우량 고객 확보 경쟁이 더욱 치열해 지고 있는 실정이

다.

따라서, 모든 고객을 동일하게 취급하여 동일한 서비스를 제공하던 기

존의 매스 마케팅(mass marketing )방식으로는 더 이상 경쟁 우위를 확

보할 수 없었으며, 주요 시장구획(market segments )들을 탐색한 후 그

가운데 하나 혹은 둘 이상의 시장을 표적으로 해서 마케팅 계획이나 전

- 2 -

략을 적용하는 이른바 표적마케팅(target marketing ) 1)의 필요성이 부각

되게 되었고 이에 다양화된 고객의 금융 니즈(needs)에 대응한 고객 지

향적인 현대적 마케팅 개념과 전략적 마케팅의 적극적인 추진이 무엇보

다도 절실히 요구된다고 하겠다. 국내 금융기관들에게는 종래의 보수적

인 영업 활동에서 벗어나 경쟁 원리에 입각한 합리적 경영과 수익성 제

고 및 경쟁력 강화를 통한 외국계 다국적 금융 기관과의 경쟁 우위를

확보하는 등의 거래 기반 확충이 시급히 요청되고 있다. 이러한 시대적

요구를 근간으로 금융 기관은 물론 각계 기업들로부터 최근 가장 각광

을 받고 있는 마케팅 기법으로서 단연 CRM (Customer Relationship

Management )을 들 수 있는데, 이는 문자 그대로 기업이 고객

(Customer )과의 관계(Relationship)를 관리(Management )한다는 의미를

갖고 있다. 이를 보다 자세히 풀이하면 고객에 대한 정확한 이해를 바

탕으로 고객이 원하는 제품과 서비스를 지속적으로 제공함으로써 고객

과의 관계를 오래 유지시키고 결과적으로 고객의 평생 가치를 극대화하

여 기업의 수익성을 높일 수 있는 통합된 고객 관계 관리 프로세스 2)

라 할 수 있다. 이 CRM에 대한 관심은 최근 많은 기업체에서 하나의

유행처럼 급속도로 번져 이제는 마케팅 분야에서 가장 많이 사용되고

있는 키워드라고 해도 좋을 만큼 널리 자리를 잡아가고 있다. 특히 최

근 금융 업계에서 가장 주목받고 있는 프라이빗 뱅킹(Private Banking )

기법은 CRM이라는 마케팅 기법의 한 축을 이루고 있는 One to One

마케팅 개념을 근간으로 삼고 있는 고객 관리 기법으로 이는

____________________________

1) 최병용, 「신마케팅론」, 박영사, 1998, p. 119.

2) http:// www.cio.seoul.kr / 9903 15 / ma in 18html.

- 3 -

은행의 특정 고객 계층을 대상으로 하는 포괄적인 서비스이며 특히 부

유층의 개인 고객에 대한 종합 금융 서비스이다. 은행들의 프라이빗 뱅

킹은 소득의 증가에 따라 새롭게 부유층으로 편입되는 고객을 유치하

고, 기존의 우수 고객들을 지속적으로 관리하여 고객에 대한 점유율을

유지 및 확대해 나아가고자 하는 은행의 마케팅 전략이라고 볼 수 있

다.

최근 개인 소득 수준의 향상에 따른 고소득층과 자산가층 등 부유층과

불특정 다수의 대중 시장 고객 관리 전략의 하나로 고객 시장의 세분화

가 중시되고 있으며, 이에 따른 서비스 차별화 전략 및 개별 마케팅의

중요성이 점차 확산되고 있는 상황하에서 국내 금융권의 프라이빗 뱅킹

에 대한 적극적인 도입 및 효용성 제고를 통한 대외 경쟁력 강화 노력

이 그 어느 때보다도 절실히 요구된다고 하겠다. 프라이빗 뱅킹의 대표

적인 적용 사례로는 업계 세계 최고의 지위를 자랑하는 씨티은행이나

자산 규모가 세계 최대인 영국계 홍콩 상하이 은행(HSBC)의 것을 들

수 있으며, 하나은행을 비롯한 국내 금융권에서도 이 기법은 다양한 방

법으로 시도되고 있다.

이에 본 연구에서는 리테일 뱅킹에 대한 이론적 고찰을 하였고 이의

구체적인 방법론 중 하나이며 최근 각 은행들이 세분화 전략의 일환으

로 도입하기 시작한 프라이빗 뱅킹의 정의, 필요성, 고객의 선별 방안

및 성공 여부를 좌우하는 가장 중요한 변수라고 할 수 있는 금융전문상

담요원(FP)제도의 현황을 파악하였다. 또한 국내·외 금융 기관의 적용

사례 분석을 통해 국내 금융 기관들이 프라이빗 뱅킹 기법을 성공적으

- 4 -

로 활성화시킬 수 있는 전략을 수립하고 고객 욕구에 부응하여 소비자

금융 부문의 경쟁 우위 확보 및 은행의 수익을 확보할 수 있도록 하여

국내 은행들이 국제 경쟁력을 확보할 수 있는 방향을 제시하고자 하는

데 본 연구의 궁극적 목적이 있다고 하겠다.

제 2 절 연구의 방법 및 범위

본 연구는 이론적 토대를 위한 문헌 연구와 실증성 확보를 위한 사례

연구를 병행하였다. 먼저 문헌 연구에서는 프라이빗 뱅킹의 이론적

토대로서 리테일 뱅킹의 배경 및 방법 등을 고찰하였고, 프라이빗 뱅킹

의 정의, 필요성 및 고객의 선별 방안과 프라이빗 뱅커인 금융전문상담

요원(FP )제도의 현황을 파악하였다.

본격적인 실증 부분인 사례 연구로서는 이미 프라이빗 뱅킹을 정착시

키고 있는 세계 굴지의 외국계 은행인 씨티은행을 비롯하여 일본계 사

쿠라은행 및 미쓰비시은행을 선정하여 고찰하였고, 국내 은행으로는 프

라이빗 뱅킹을 성공적으로 실시하고 있으며 본인이 오랜 동안의 근무를

통한 실무 경험을 토대로 프라이빗 뱅킹 제도의 적용 현황 및 결과의

분석이 용이한 하나은행을 사례로 선정하여 고찰하였다.

본 논문은 전 5 장으로 구성되어 있다.

제 1 장에서는 국내외 상황을 전제한 문제 제기를 기초로 연구의

목적, 연구 방법 및 범위를 기술하였다.

제 2 장에서는 프라이빗 뱅킹에 관한 이론적 고찰로서 리테일 뱅킹의

중요성과 방법 등을 근간으로 프라이빗 뱅킹의 정의, 필요성 및 고객의

선별 방안, 그리고 프라이빗 뱅커인 금융전문상담요원 제도의 현황을

- 5 -

파악하였다.

제 3 장에서는 사례 연구로 외국계 은행과 국내 은행을 선정, 그 구체

적인 프라이빗 뱅킹 적용 사례를 고찰하였다.

제 4 장에서는 외국계 은행과 국내 은행의 프라이빗 뱅킹 사례를 분석

하고 보다 효과적으로 프라이빗 뱅킹을 통한 마케팅 기법을 수행하기

위한 성공 전략을 제시하였다.

제 5 장에서는 위의 내용의 요약 및 결론으로 구성하였다.

- 6 -

제 2 장 이 론적 고찰

제 1 절 금융 마케팅에 대한 연구

1. 금융 마케팅의 배경 및 의의

1) 배경

국내 금융 시장은 개방화, 자유화의 소용돌이 속에서 커다란 변화를

맞이하였다. 새로운 경쟁 시대에 능동적으로 대처해 나아가야 하는 어

려운 환경에 접해있다. 이를 극복하기 위해 은행들은 종래의 보수적인

영업활동에서 보다 진취적이고 창의적인 전략을 내세워 경쟁 우위를 점

하려고 전력 투구하고 있다. 이러한 경쟁우위를 위한 전략 중 가계나

영세사업자를 대상으로 고객을 유치하는 소매 금융(리테일 뱅킹)이 중

요한 영업 전략으로 대두되어 각 은행들이 이의 도입을 위하여 앞다투

어 혼신의 힘을 기울이고 있다. 즉 개미군단의 수많은 가계자금을 끌어

모아 안정적인 자금원을 확보하고 이를 통하여 도매 금융(Whole sale)

부문의 새로운 가망 거래선을 계속 추진해 나아가는 영업 전략이라 할

수 있다.

2) 의의

리테일 전략은 기본적으로 가계 예금의 입구와 출구를 장악하여 고객

을 전속화(專屬化;고정화)시키는 전략이라고 정의할 수 있다. 즉 가계

자금의 흐름을 유동성 자금(Flow )과 고정성 자금(Stock)으로 나누어

파악하여 유동성 자금에 대하여는 은행의 기능적 서비스(자동 지급,

- 7 -

자동 기기 사용)를 제공하고 고정화 자금에 대하여는 인생의 각 단계에

알맞은 생활 주기(Life Stage)에 의한 자금 계획에 따라 수익성 있는

자산 운용, 재산 관리, 필요 자금 공급 등의 상담 서비스를 제공함으로

써 가계 잉여자금을 은행에 고정화시키는 전략이다. 3)

고객 고정화의 방법은 고객과 조합 거래를 실시하여 지점이 그 고객의

주 거래점이 됨으로써 가능하다. 이는 여러 개로 분산되어 있던 개인의

금융 자금을 한 계좌에 집중하고 그 지정 계좌를 통해 가계의 유동

자금인 급여 이체, 전화료 등의 공과금, 보험료, 신용카드 결제대금,

아파트 관리비 등을 자동결제 지급하고 필요시 부족 자금의 자동차입

기능까지 수행하게 함으로써 영업점이 가계거래자금을 관리하는 대행

기관이 되는 의미이다,

2. RET AIL BANKING의 중요성

다양한 은행 업무를 고객을 기준으로 크게 분류한다면 도매 금융 부문

(Wholesale Banking )과 소매 금융 부분(Retail Banking )으로 나눌 수

있는데 도매 금융 부문은 기업이나 공공 기관을 대상으로 하는 영업을

말하며 소매 금융은 여러 사람의 개인 고객을 대상으로 하는 영업 행위

를 말한다.

최근 들어 은행들은 총수신에 초점을 맞춘 양적주의 경영에서 수익

증대주의 경영으로 변화해 가고 있다. 따라서 기존 영업 전략은 기업과

기관 예금의 유치에 많은 노력을 기울였으나 이는 그에 상응하는 여신

_______________________________

3) 김 훈동·조 태현, 「금융 마케팅 Ⅲ」, 한국금융연수원, 1997, pp. 80- 88.

- 8 -

으로 인한 자금 부담 및 돈의 규모가 커짐에 따라 고수익성 상품으로

유치되어 실질적인 은행 수익에 큰 도움이 되지 못했고 유동성이 매우

강한 성격 때문에 이에 대한 사후 관리 역시 큰 부담으로 작용했다. 그

러나 불특정 다수의 개인 예금을 대상으로 하는 소매 금융은 비록

입·출금이나 자유로운 상품 비중이 높지만 전체적으로 유동성이 높으

며 고도의 경제 성장과 국민들의 소득 향상으로 인하여 성장 잠재력이

무한할 뿐 아니라 예금 유치에 따라 저 COST 및 여신 고금리로 인하

여 수익률도 높다. 또한 은행 전체적으로 안정적인 자원 확보뿐만 아니

라 자금 부담의 위험성을 줄일 수 있어 그 중요성이 더해지고 있다.

특히 1990년대 이후 개인 금융 자산의 비중이 계속 증가하면서 소비자

금융 시장의 고성장 추세가 지속된 것이 개인 거래 부문이 중시되는

소매 금융 확대의 바탕을 마련하게 된 것이다. 다음은 1981년도부터

1993년도에 이르는 은행 거래별 예금 추이이다.

< 표 2- 1 > 은행 거래별 예금 추이 ( 단위 : 10억원 )

연도 개인 일반법인 공공기관 계

1988 8,054

(34.5 % )

8,459

(34.3 % )

1,946

(7.6 % )

18,459

(100% )

1990 22,109

(57.2 % )

18,145

(31.0 % )

4,763

(9.0 % )

45,017

(100 % )

1995 39,382

(57.4 % )

34,093

(27.2 % )

16,112

(12.4 % )

89,587

(100 % )

1998 21,303

(38.0 % )

29,060

(25.7 % )

16,887

(7.5 % )

67,250

(100 % )

자료) 한국은행, 조사통계월보, 1999

- 9 -

위 < 표 2- 1 >에서 보는 바와 같이 일반 법인의 경우 전체 거래액

중 비율이 1988년에 34.3%에서 1993년 25.7%로 감소하였고, 공공 기관

의 경우도 별다른 변화 추세를 보이고 있지 않음을 알 수 있다. 이에

반해 개인의 경우는 IMP 때인 1998년을 제외하고 1988년 34.5%에서

1995년 57.4%로 매년 꾸준한 증가 추세를 보이고 있다. 따라서 이는 은

행의 마케팅 업무 중 리테일 뱅킹의 중요성을 시사해 주는 실례라 할

수 있을 것이다.

3. RET AIL BANKING의 전략 수립 절차

예금 상품이나 시장 정보 혹은 고객 정보 등을 충분히 파악하여 전략

을 수립하지 않은 채 고객 개발을 위해 현장으로 진입하는 유형이나,

기존의 방식으로 예금 세일즈를 추진하고 있는 유형이 아직도 적지 않

다. 이러한 유형을 무모한 예금 세일즈 , 매너리즘 예금 세일즈 라고 부

를 수 있는데 큰 성과를 기대할 수 없는 것은 당연하다.

예금 세일즈 활동은 일련의 절차에 의하여 진행시켜 나아가는 것이 제

일 중요한데, 이러한 활동의 절차로써는 R(Research ; 조사) → P (Plan

; 계획) → D(Do ; 실행) → C(Check ; 검토) → A (Action ; 대책)의

사이클로 이루어지는 것을 가장 일반적인 방안이라고 할 수 있다. 그러

므로 예금 세일즈 활동을 효과적으로 진행하기 위해서는 이러한 R →

P → D → C → A를 확실히 실천해 나아가는 것이 필요하며, 이 중

반드시 필요한 것이 계획(P )의 단계이다. 계획성이 없는 예금세일즈 활

동은 처음에는 잘 추진되는 것 같지만 결코 오래 지속될 수 없기 때문

이다. 따라서 경영자는 특히 금융 시장 개척의 경우에는 반드시 이 사

- 10 -

이클에 의하여 예금 세일즈 활동이 전개되고 있는가를 체크하여야 한

다.

또한 리테일 뱅킹 관련한 마케팅 전략·전술을 검토할 경우 예금 세일

즈 내용을 5W 2H의 키워드로 분석한 다음 실천 계획을 종합적으로 짜

보면 아주 편리한데, 그 자세한 내용은 다음과 같다.

< 표 2- 2 > 전략, 전술 계획의 5W 2H

5W 2H 검토할 항목

w hat (무엇을)- 예금 상품의 선택

- 중점 상품

w here (어디에서) - 지역 테리터리

w h o(누구에게)- 고객 목표, 키맨의 확인

- 예금 세일즈 전담계의 고객 담당 구분

w hen (언제) - 방문 계획

w hy (왜)

- 선택 이유 (고객, 지역, 예금 상품을

선택한 이유를 명확히)

- 예금 세일즈 포인트

h ow (어떻게)- 판촉 수단

- 상담 기술

h ow m uch (얼마나)- 거래 조건

- 예금 세일즈 비용

자료) 김 훈동·조 태현, 「금융 마케팅 Ⅲ」, 한국금융연수원, 1997, p.

92.

위의 < 표 2- 2 >에 보듯이 5W 2H는 일반적인 6하 원칙인 5W 1H에

How Much를 의미하는 1H가 추가된 개념으로서 금융 기관의 리테일

뱅킹의 대상인 금융의 개념이 십분 반영된 기법이라 할 수 있다.

- 11 -

4. RET AIL BANKING의 추진 방법

돈은 항상 금리에 민감하기 때문에 고수익성 상품 개발 및 고부가가치

서비스의 제공이 영업점 성장의 가장 큰 원동력이 된다는 것은 반론의

여지가 없다. 이러한 기본 전제를 바탕으로 한 리테일 전략의 추진 방

법은 다음과 같다.

1) 창구 세일즈의 강화 4)

창구 세일즈는 영업점 내에서 대 고객 서비스 및 금융 상품 판매 분야

로 고객의 수준 및 고객의 내점 상황에 따른 창구 관리와 고객의 니즈

에의 대응 등을 들 수 있으며, 고객에게 신뢰를 얻고, 은행의 신용과

상품의 효용성 제고를 통하여 상품 및 서비스를 세일즈하는 것으로 정

의할 수 있다. 이러한 창구세일즈 강화 방안 중 첫째는 로비 전담 책임

자 제도의 시행이다. 영업점 업무가 급속도로 전산화되는 추세로 창구

에서 고객과의 접촉 기회가 줄어들고 고객과의 대화가 상대적으로 감소

되면서 개별 고객의 욕구를 반영하기가 쉽지 않게 되었다. 이러한 시점

에서 로비 전담 책임자는 객장에 내점하는 고객을 대상으로 원활한

의사 소통을 통하여 고객의 요구에 부응할 수 있는 통로를 만들고 영업

점 객장을 상품 판매의 최적의 장소로 이용, 세일즈 기회를 확대할 수

있다. 따라서 로비 전담 책임자의 주요 업무로는, 창구에서의 세일즈 및

대고객 민원 상담, 영업점의 미화 추진, 각 텔러의 창구 지도 등을 전담

하며, 이러한 업무 중 가장 중요한 것은 내점 고객 중에서 우량 고객을

_______________________________

4) 김 훈동, 튀는 금융 세일즈맨의 사례와 기법 , 협동연구원, 1994, p. 36.

- 12 -

발굴하여 주거래화(Main화)하는 것이다.

둘째는 고객 전담 관리 제도의 시행이다. 이 제도는 고객 차별화의

일환으로 영업점 실정에 맞게 주요 고객을 파악하여 책임자별로 전담

고객을 선정, 주요 고객의 성격, 기호 및 자금원 등을 파악, 잦은 접촉

으로 고객과의 밀접화를 도모함과 동시에 기존 거래를 심화시키고 고객

의 자금 조달, 운영까지 파악하여 새로운 거래 고객을 개척해야 하는

것이다.

셋째는 주요 고객에 대한 우대 조치 강구이다. 주요 고객을 위한 전용

창구 설치, 문화 행사 참여 기회 부여 등 일반 고객과 차별화된 서비스

를 제공받도록 하는 우대 조치 방안을 적극적으로 강구하여 기존 거래

의 기반을 더욱 튼튼히 해야 할 뿐 아니라 새로운 거액 고객 확보 방안

으로 활용할 수 있도록 해야 한다.

2) 지역 밀착형 홍보 사업의 다각적 시행

영업점의 특성을 살린 지역 밀착화 사업의 시행은 지역 사회에 봉사한

다는 측면과 은행 이미지 제고 및 거래의 잠재 고객을 확보한다는 측면

과 아울러 수익의 지역 사회 환원이라는 사회적 책임을 함께 수행할 수

있다. 이러한 지역 밀착화 사업은 각 은행별로 장학회와 체육팀 운영,

그리고 각종 세미나 개최, 교양 강좌 등을 행하고 있지만 보다 많은

기회의 확대와 전문성을 살린 사업의 시행이 적극적으로 이뤄져야 한

다.

3) 섭외 활동 방향의 재정립

종전의 은행은 영업점을 신설하고 오는 손님을 맞아들이는 수동적

- 13 -

영업 방식이 주류를 이루었으나 지금은 고객의 욕구를 예측해서 새로운

상품을 개발하고 세일즈하는 적극적인 시장 개척 방법을 취하고 있다.

은행 섭외 전략도 전문성을 부여하여 도매 금융 부문과 소매 금융 부문

의 전담 섭외반을 별도 편성하여 도매 금융 부문은 본점 및 지역 단위

로 편성하여 영업점을 지원하고 각 영업점은 소매 금융 부문에 치중

하는 전략이 필요하다. 소매 금융에 치중하는 영업점 섭외 활동도 고객

별로 나이, 직업, 부의 정도 등으로 고객을 세분화하여 고객별 방문

목적, 유치 대상의 자금원, 고객의 기호, 고객 확보 예상 상품 등을

사전에 준비하여 활동하는 체계적이고 단계적인 방법으로 추진되어야

한다. 우선적으로 점포 500미터 내에서는 거래 점유율이 가장 높도록

하는 저인망 방법의 섭외 활동이 필요하다. 5) 또한 효과적인 섭외 활동

을 위해서는 방문 계획, 결과 평가, 지원 체제 등이 적극적으로 강구되

어야 한다.

4) 구성원 개개인의 마케팅 능력과 실적을 중시하는 기업문화풍토 조성

기업 문화는 눈에 잘 보이지 않는 것이면서도 기업 발전을 이끄는

원동력이며 기업의 밑바닥에 흐르는 정신적 배경이다. 또한 기업 문화

는 구성원들의 사고와 행동의 기준이 되는 동시에 구성원들을 결합시키

고 직장 생활의 의미와 목적을 부여하는 기업 경영의 중요한 자원이자

발전의 요소가 되는 것이다. 그러므로 은행의 이념과 경영 전략, 경영

관리 체계와 관련된 특성을 살린 금융 문화를 조기에 정착시킴으로써

행원들의 사고를 진취적이고 고객 지향적으로 전환하여 업적 신장을

_______________________________

5) 조 태현, 은행 마케팅 , 한국경제신문사, 1993, pp. 24- 3 1.

- 14 -

극대화해야 한다.

이상과 같이 리테일 뱅킹에 대한 기본 개념 및 수립 절차, 추진 방법

등에 대해 간략히 알아보았고 이의 실천적 적용 방법론으로서 최근 업

계로부터 각광받고 있는 프라이빗 뱅킹에 대해 집중적으로 고찰해 보고

자 한다.

제 2 절 PRIVAT E BANKING

1. PRIVAT E BANKING의 정의

일반적으로 프라이빗 뱅킹 은 기존의 Priority Banking ' 혹은

Per sonal Banking '과 동일한 의미로서 일반 서민에 비해 특별한 서비

스를 제공받는 대가로서 수수료나 커미션을 지불할 의사가 있는 부유한

개인 고객 을 대상으로 하고 있다. 프라이빗 뱅킹의 업무는 크게 은행

서비스, 증권 서비스, 신탁 서비스, 기타 업무 등으로 나눌 수 있는데,

이 중 은행 서비스는 전통적인 은행 업무인 예금, 대출, 신용카드 업무

등을 포함하며, 증권 서비스는 자산 운용, 유가 증권 매매 중개와 보관

업무(Custody ) 등을 제공한다. 신탁 업무 서비스는 생전 신탁, 유언 신

탁, 부동산 신탁 업무를 포함하며 이밖에 상속, 유언 집행, 각종 세무

상담과 법률 상담도 포함된다.

프라이빗 뱅킹 업무는 각국의 금융 제도와 은행의 마케팅 전략에 따라

다양한 형태를 보이고 있으나, 크게 고객 자산의 수익 증대보다는 현재

자산 보전을 위한 수동적인 재산 소유자들에게 각종 서비스를 제공하는

- 15 -

< 그림 2- 1 > 은행의 프라이빗 뱅킹 업무

(개인 고객에 대한 종합 금융 서비스)

증권서비스

· 자산운용서비스

· 유가증권 매매의 중개

· 유가증권 커스터디 업무

신탁서비스

· 예금서비스

· 대출서비스

· 신용카드

· 투자신탁

· 보험

은행서비스

· 예금서비스

· 대출서비스

· 신용카드

· 투자신탁

· 보험

기타서비스

· 상속

· 유언서보관

· 유언집행

· 세무·법률상담

자료) 한국금융연수원, 「금융마케팅 Ⅱ」, 1999, p. 87.

Universal Bank형의 스위스형과, 투자에 따른 위험이 높지만 높은 수

익률을 선호하는 고객들에게 자산 운용에 중점을 둔 서비스를 제공하는

Investment Bank형인 미국형으로 나누어 볼 수 있다.

이러한 프라이빗 뱅킹 업무는 < 그림 2- 1 >에서 보듯이 정보통신기

술과 멀티미디어 등의 발달에 따라 고객들의 정보접근이 용이해지고 그

들의 욕구도 다양화됨에 따라 고객의 자산 운용, 투자 상담 등 통상적

- 16 -

고객 = 부유층

인 업무에서 세무 상담, 법률 자문, 미술품 거래 등에 이르기까지 매우

다양하게 확대되고 있는 상황이며, 최근 국내 은행들의 경우에도 고객

세분화에 따른 차별화 전략의 하나로 프라이빗 뱅킹의 도입이 확산되고

있으며 이에 따라 제공되는 서비스의 범위도 크게 확대되고 있다.

2. PRIVAT E BANKING의 필요성

금융 산업에 있어서 금리 자유화, 규제의 완화 등 자유화의 진전과

더불어 도매 금융의 수익성이 감소되고 고객의 욕구(needs)가 다양화됨

에 따라 리테일 부문이 새로운 수익원으로 강조되기 시작했다. 또한 개

인 소득 수준의 향상에 따른 고소득층과 자산가층 등 부유층과 불특정

다수의 대중 시장 고객 관리 전략의 하나로 고객 시장의 세분화가 중시

되고 이에 따른 서비스 차별화 전략이 점차 확산되고 있는 상황이다.

그러나 이러한 프라이빗 뱅킹 업무는 국내에서는 사회적으로 부유층에

대한 위화감의 조성 우려 등으로 아직은 인식도가 크게 낮은 상태이나

향후 새로운 은행의 주 수익원의 하나로서 점차 그 중요성은 증대될 것

으로 예상된다.

따라서 프라이빗 뱅킹을 도입하기 위해서는 먼저 고객에 대한 철저한

비밀 보장 유지가 전제되어야 할 것이며, 금리와 서비스에 대한 차별화

및 비용 분석, 금융 기관별 고객 정보 확보를 위한 타당성 검토 등이

이루어져야 할 것이다. 또한 금융 기관의 조직과 풍토에 맞는 하부 구

조의 구축이 선행되고, 아울러 정확한 시장 조사에 의거한 세분화 전략

을 강화하여 차별적 서비스의 개발과 전문 지식을 갖춘 인력의 확보 등

제도적 장치 마련과 새로운 마케팅 기법의 개발이 우선적인 과제라 할

- 17 -

것이다.

3. PRIVAT E BANKING 고객의 선별

프라이빗 뱅킹의 주요 고객이 되는 부유층 고객에 대한 일반적인 정의

는 국가별로 그 나라의 경제 규모 및 국민 소득에 따라 상이하지만

일반적으로 투자 가능 자산과 연간 소득 규모를 기준으로 삼는 경우가

많은데, 미국의 경우 PSI(Payment System Institution )가 1989년에

실시한 조사에 의해, 프라이빗 뱅크들의 목표 고객이 되는 부유층은

연수입이 7만 5천 달러 이상이고 주택을 제외한 순자산이 30만 달러 이

상인 상위 5%에 해당하는 계층을 부유층으로 규정하고 있다. 6)

또한 전통적으로 스위스를 중심으로 한 프라이빗 뱅크들은 유동자산

100만 달러 이상의 부를 가진 부유층을 대상으로 했으나, 현재에는

금융 기관의 서비스 특성에 따라 다양한 선별 기준을 적용하는데, 이는

현대적인 프라이빗 뱅킹 형태의 다양한 업무 요소를 반영하는 것이라

볼 수 있다. 다음의 < 표 2- 3 >과 < 표 2- 4 >는 국·내외 주요 금융

기관별 고객 선정 기준을 도식화한 것이다.

그러나 실제적으로 각 금융 기관의 프라이빗 뱅크는 고객을 선별하는

데 있어 정형화된 기준을 일률적으로 적용하지는 않고 있다. 금융 기관

에 따라서는 고객의 현재 가치보다 미래의 잠재성을 보기도 하며, 특히

기업가의 경우 연계 판매(Cross - selling )를 목적으로 그 기준을 낮게 책

_______________________________

6) 김 원기, 우리 나라 프라이빗 뱅킹의 현황과 전망 , 전국은행연합회, 1994,

p. 25.

- 18 -

정하거나 고객으로부터 연간 수수료 수입을 선별기준으로 하기도 한다.

< 표 2- 3 > 해외 금융 기관별 고객 선정 기준

구 분 대 상 고 객

Cit ibank지역에 따라 차이가 있으며 뉴욕 지역의 경우

예금 잔액 100만 달러 이상 고객

J . P . M org an 91년 기준 투자가능 금융자산 100만달러 이상 고객

Bank of A m erica순자산 200만 달러, 연소득 25만 달러, 투자가능

자산 100만 달러 이상 고객

스미토모은행 금융자산 1억엔 이상 고객

< 표 2- 4 > 국내 금융 기관별 고객 선정 기준

구 분 대 상 고 객

조 흥 은 행수신·신탁 최근 3개월 평잔 3억원 이상 고객

국

제 일 은 행 순자산 5억 이상 고객

외 환 은 행최근 2개월간 평잔 2억 원 이상, 예약 저축 월납

500만원 이상 고객

신 한 은 행 1억 원 이상 예금고객 중 선정

씨티뱅크 한국지점지점 관리 - 예치금 7,000만 원 이상 고객

본점 관리 - 예치금 10억 원 이상 고객

자료) 이호영 외 2인, 프라이빗 뱅킹의 이해와 도입 방향 , 연구보고서

98- 105, 삼성금융연구소, 1998. 4.

- 19 -

4. 금융 전문 상담 요원(FP ) 운용 현황

1) FP의 개념 7)

일반적으로 금융 전문 상담 요원으로 사용되는 FP (Financial Planner )

란 재정상의 계획자 또는 금융상의 계획자로서 금융 설계사 또는 금융

에 관한 전문 상담 요원 으로 금융 재정상의 문제에 대해 종합적으로

어드바이스 할 수 있고, 이에 대해 최선의 설계안 을 만들어 낼 수 있

는 위치에 있는 사람을 지칭하는 말로 통용되고 있다. 이는 미국에서

생겨나 1980년대에 일본에 도입되기 시작한 새로운 직업으로서, 일본에

서도 지금 단계에서는 FP에 대해 단순히 부동산, 보험, 세금, 자산, 부

채 등 고객에 관한 모든 데이터를 수집하고 현황 분석을 한 후에 필요

에 따라 변호사, 회계사 등 전문가의 협력도 얻어가며 세금 대책, 보험,

투자정책 등 포괄적인 라이프 플랜 을 입안하고 실행하기 위한 전문가

라고 정의하고 있는 형편이다. 8)

이에 대해 국내에서는 은행의 직접적인 영업 활동과는 무관하게 고객

의 입장에서 개인 자산의 운용을 상담하고 각종 금융 정보를 제공하는

재테크 컨설팅 전문가 로 정의되고 있는 것을 볼 수 있다.

따라서 이와 같은 정의들을 종합해 보면 FP는 재테크, 세무, 상속문

제 등 재정적 사항에 관하여 전문적 지식을 갖고 고객의 입장에서 최적

의 라이프 플랜 을 제안하며, 자신의 이해 관계를 떠나 중립적 위치에

서 상담해 주는 재무 컨설팅으로 일정한 절차에 의거 공인 자격을 취득

_____________________________

7) 중앙경제사, FP', 1993, p. 3.

8) 조 태현, FP·FA와 종합 컨설팅 서비스 , 연합 통신, 1995, p. 42.

- 20 -

하여 공인 기관에 등록된 자 로 정의 할 수 있겠다. 9)

이러한 FP는 독립적으로 또는 업계에 소속되어 업무를 수행하는 하나

의 전문직업인이라고 할 수 있으며, 은행, 보험, 증권 등의 금융제도에

관한 것뿐만 아니라 세무, 법률 등 여러 방면에 걸쳐 전문지식을 갖추

고 활동하는 상담가로서 독립적 혹은 업계소속으로 업무를 수행하는 직

업인을 가리킨다.

2) FP 업무의 주요 내용

최근 일렉트로닉 뱅킹 업무의 비중이 증가함에 따라 상대적으로 은행

과 고객과의 인적인 접촉의 기회가 줄어들게 되어 고객과의 관계 강화

를 위한 접근 방법에 있어서도 변화가 불가피하게 되었다. 따라서 은행

들은 고객들이 그들의 구매 결정에 있어서 인적(In - per son Service)에

의해 절대적인 영향을 받고 있는 점을 감안하면 보다 새로운 개념의 대

고객 관계 강화 전략이 필요한 실정이다. 특히 최근에는 국민 소득 수

준이 향상되고, 경제 활동이 많아짐에 따라 재산의 운용 및 설계에 대

한 고객의 관심이 높아지면서 이에 대응한 전문 재무 계획 상담 서비스

의 제공을 대고객 관계 강화 전략의 주요 도구로 이용할 필요성이 증가

하고 있다.

재무 계획 상담 업무는 재산의 운영 및 설계에 관심을 갖고 있는 고객

들에게 전문적인 상담 서비스를 제공함으로써 이루어지는데, 그 업무

내용은 은행마다 차이는 있지만 통상적으로 다음 < 표 2- 5 >와 같은

_______________________________

9) 이 평균, FP의 개요와 FP의 양성 제도의 발전 방향 , 서은조사, 1995, pp.

39- 57.

- 2 1 -

< 표 2- 5 > FP 업무의 주요 내용

구 분 주 요 내 용

라이프 플랜

(생활설계) 작성

- 고객의 미래 수입, 지출액 산출

- 노후 내지는 사후 유족의 생활을 위한 연금 수혜액, 소

득세 등 세금 산출 및 리스크 관리 대책을 제시

자산운용상담- 개인의 라이프플랜 작성 후 자산의 포트폴리오 구성과

적당한 금융 상품 제시

세무상담- 일반적인 세액 및 양도 소득, 퇴직 소득 등의 산출

- 부동산 양도와 관련한 세액 산출

부동산투자 상담

- 입지, 채산성 확보, 기간 등 최적의 활용 대책을 제시

- 주택이나 아파트 신축 등과 관련한 자금계획, 투자 후

손익상황 등을 검토

사업계승상담- 자사주의 주식 평가, 주가 하락에 따른 대책, 자사주의

원활한 이동을 검토

상속상담

- 각종 재산과 부채를 검토, 상속 세액의 산출 및 절세

대책 검토

- 상속세 납세 자금 조달 방법, 최적의 증여, 토지 투자

활용 등 최상의 상속 대책을 제시

기업의 창업안내

- 회사 설립을 준비하는 예비 창업자에게 창업에 필요한

각종 정보 제공 및 충고

- 회사 설립 시 단계별 준비 사항을 검토

기업의 경영상담

- 경영 계획 수립, 조직의 개선, 인재 육성 등 경영 상담

- 자금, 이익 계획의 수립 등 재무 상담

- 점포 진열 상담

- 임금 체계의 상담 지도 등 노무 상담

기업의 해외 투자

및

수출입 업무 상담

- 해외진출기업에 투자 절차 및 투자국의 환경 등 각종

정보 제공

- 신규로 수출입하고자 하는 기업에 수출입업무 안내

기타 - 거래 기업체의 사원 연수 등 각종 기관에 대한 출강 등

자료) 윤 경식, 대고객 관계 강화를 위한 재무 계획 상담 업무 , 조흥 경제,

1995, p. 35.

- 22 -

위의 표에서 보듯이 FP 업무는 그 성격이나 내용을 정하는 데 있어서

전통적인 은행 업무와는 다른 새로운 차원의 접근 방법을 요구하고 있

으며, 이의 효율적인 운영을 위해서는 은행과 고객 사이에서의 역할을

수행하는 전문 상담 요원의 확보가 필수적이라고 할 수 있다. 미국, 일

본 등 외국 은행에서는 체계적이고 전문화된 연수 및 교육을 통하여 전

문 상담 요원을 교육·배치시켜 FP업무에 임하고 있으나, 우리 나라의

경우는 아직까지 이의 도입이 본격화되고 있지 않은 실정이다. 그러나

국내 은행에 있어서 FP 업무는 프라이빗 뱅킹 업무의 도입 및 특히 최

근의 IMF체제하의 선진 외국 금융의 진출 확대와 각 금융 기관간의 치

열한 경쟁으로 인하여 그 중요성이 더욱 증가할 것으로 예상된다.

3) 국내·외 금융 전문 상담 요원 현황

가. 미국·일본의 현황

미국에서의 FP 업무는 CFP (Certified Financial Planner )와 같은 공인

된 자격이나 경험을 갖춘 개인이 독립적인 기업을 설립, 고객을 상대로

영업하는 형태가 주류를 이루어 왔다. 그러나 개인 영업에 의한 FP업

무는 높은 위험을 감수하면서 금융기관의 상품 판매를 위한 브로커 역

할 등을 수행함에 따라, 고객들은 상대적으로 과중한 수수료 및 커미션

에 부담을 느끼게 되었고, 결국에는 많은 고객들이 신용 있고 비용이

저렴한 은행 FP업무를 선호하게 되었다. 이러한 결과는 제품 판매 지

향보다는 서비스 지향(Service Oriented Approach )의 FP업무가 더욱

유용하다는 것을 말해주며, 이는 FP 업무를 본격적으로 도입하고자 하

- 23 -

는 우리 나라 은행들에게 시사하는 바가 크다 할 수 있다. 10)

한편 미국 은행들의 FP 업무가 투자 관리, 자산 관리 등 고객 자산의

직접적인 관리에 비중을 두고 있는 것과는 달리 일본의 은행들은 세무,

부동산 상담 등 재무 상담에 역점을 두고 있다. 이러한 양국간의 차이

는 프라이빗 뱅킹 업무에서도 그 추구하는 바가 다르다. 일본의 대부분

의 은행들은 전문 상담 요원제를 도입하고 있는 것으로 밝혀졌으며, 이

의 육성, 배치를 위해서 은행 자체의 연수, 교육 프로그램을 이용하거

나, 일본 노동성이 인정하는 금융 섭외 기능 심사(金財 FP 인정시험)에

응시토록 하는 등 외부기관을 활용하기도 한다. 11)

이와 같은 일본 은행들의 전문 상담 요원에 대한 막대한 투자는 FP

업무의 질적 향상을 꾀할 수 있고, 결과적으로는 은행과 고객과의

Relationship 강화에 기여할 수 있을 것으로 기대된다.

나. 국내 현황

현재 국내 은행의 FP 제도를 살펴보면 조직은 씨티은행 과 유사한 형

태로서 미국식이며, 운영 측면에서는 일본 방식과 혼합된 형태를 보이

고 있다. 따라서 FP 업무 수행에 있어 일본과 유사하다는 측면에서

국내 은행의 문제점을 일본 은행과 비교하여 살펴보면 다음에 제시한

_______________________________

10) 조 태현, 미·일 은행의 FP 제도와 전략 , 외환은행조사 3 12호, 1995, p. 7.

11) 박 문언, 금융환경 변화에 따른 은행의 소매금융시장 세분화 전략에 관한 연구,

한양대학교 국제금융대학원, 1999, p. 44.

- 24 -

< 표 2- 6 >과 같다.

< 표 2- 6 > 국내 은행과 일본 은행의 FP 업무 비교

구 분 한 국 일 본 비 고

상 담

원 칙실적 제고 측면 고객의 이익이 우선

국내 은행의 경우

섭외 위주의 상담

주요

상담내용

예금·대출 업무가

주류임

재무 설계,

세무·법률 상담 등

일본의 경우 과학

적이고 다양함

연 수

제 도

자체 연수 프로그램

없음

요원 육성책 미비

외부 및 자체 연수

지도 완비, 공인자격

시험제도

요원을 행내외 공모

통해 지속적으로

발굴·육성

국내의 경우 한국

금융연수원 주관

연수과정 있음

대 상

고 객

PB 업무에 따른

거액의 예금 고객

거액 고객,

일반 다수 고객

운 용

체 계

본부와 영업점간의

협조 체제 미흡, 전문

요원 부재로 근무

직원 상담

본부와 영업점간의

원활한 협조 체계

본부에 전문요원 관리

부서 설치

일본의 경우 P C,

전화, F AX 등을

통한 신속한 대응

체제

요원의

육성

아직 계획은 없으나,

필요성 인식

행내외 공모를 통한

체계적이고 지속적인

발굴·육성

일본의 경우, 외부

기관 자격시험 권장

자료) 윤 경식, 대고객 관계 강화를 위한 재무계획 상담업무 , 조흥 경제, 1995,

p. 39.

위 표에서 보듯이 일본에 비해 현재 국내 은행의 FP 제도는 다음과

- 25 -

같은 운영상의 문제점을 가지고 있다고 지적할 수 있다. 12)

그 첫째로는 전문 요원 확보의 어려움으로 각 은행 공통적으로 요원의

체계적인 육성책이 미비하고 자체 연수 프로그램이 미약한 것은 물론

외부기관의 연수제도 또한 제대로 확보되지 않고 있는 실정이므로 일반

적인 창구대응과 섭외위주의 연수만을 실시하여 전문적인 요원의 확보

가 어렵다.

둘째로는 전문 지식의 부족으로 인한 상담의 단편성 및 단기성을 들

수 있다. 상담 직원에 대한 인사상의 우대 조치가 없고 일반 직원과 같

이 순환 형식으로 근무하기 때문에 전문 분야에 대한 지식을 체계적으

로 교육받을 기회가 부족한 상황이어서, 책임감이 결여되고 전문 분야

에 대한 지식의 부족으로 고객 상담에 즉각적인 대응이 어려우며 예

금·대출 등 단편적이고 근시안적인 상담이 주류를 이루고 있다.

셋째는 대상 고객을 분류할 수 있는 체계가 미비해 단순히 평균 잔액

을 기준으로 일정 금액 이상의 고객 위주로 회원을 모집·관리하고 있

으므로 장기적인 평생 고객 확보와 이에 따른 부수적인 효과를 기대하

기가 어려운 상태이다.

마지막으로는 전문 요원을 관리하는 본부 부서가 불확실해 본부와 영

업점간의 원활한 업무 협조가 어렵고 일방적인 인사 발령에 의한 직원

배치로 유지되는 상황이므로 자회사와의 협조 체제 미흡과 세무, 법률

등 전문가의 연계 상담도 불충분한 형편이다.

___________________________________

12) 한일경제연구소, 우수고객 확보를 위한 국내 은행의 FP제도 활성화 전략 ,

경영정책 연구, 1996, pp. 28- 29.

- 26 -

4) 국내 은행의 전문 상담 요원 육성 방향

최근 들어 국내 은행들의 고객 상담 업무는 고객들의 다양한 니즈의

충족이라는 차원에서 은행 경영의 중요한 과제로 부각되고 있다. 특히

금융 상담 업무 중 개인 고객들의 재산관리 및 운용 등과 관련된 재무

상담 및 세무, 법률, 부동산 등 전문분야의 상담이 점차 중요시되고 있

는 상황이다. 이에 따라 대부분의 국내 은행들은 고객 상담실의 설치를

통해 대고객 상담 업무를 강화하고 있으나 대체로 예금·대출과 관련한

상담중심이며, 전문적인 상담 지식이 필요한 법률·세무 관련 상담 체

제 구축은 미흡한 실정이며, FP 업무는 은행별로 다소 차이는 있으나

부유층 고객을 대상으로 하는 Private Banking 업무를 중심으로 운용되

고 있다.

한편 국내 은행에서도 평화은행, 신한은행 등 일부은행에서 미국, 일본

등 주요 선진국 금융권에서 활발한 활동을 하고 있는 금융 상담 전문

요원 제도가 도입되어 확대될 움직임이 나타나고 있다. 국내 은행들의

경우 1996년에 도입되었던 금융소득 종합과세제도의 시행으로 고액 예

금자들의 절세 관리 등이 중요시되었던 추세에 비추어 볼 때, 향후 금

융 상담 요원 제도의 도입 움직임이 확산될 것으로 전망된다.

따라서 국내 은행들이 금융 상담 업무의 중요성을 보다 깊이 인식하고

FP 제도의 본격적인 도입을 추진하기 위해서는 금융 상담 업무가 고객

의 자금 운용, 부동산 활용이나 절세 대책 등 폭넓은 지식을 바탕으로

한 지적서비스 중심으로 활성화되어야 한다. 그리고 금융 상담 업무의

효율적 수행을 위하여 FP와 같은 금융 상담 전문 인력 제도를 도입하

여 전문 요원을 양성하고 이를 적극 활용하는 방안을 강구해야 할 것이

- 27 -

다.

또한 전문 요원 제도를 도입하는 초기 단계에서는 한국금융연수원 등

을 활용할 필요가 있으나, 장기적으로는 은행 내 자체 연수와 교육 프

로그램 개발 및 자격인정시험 등의 체계 확립이 요구되며, 금융 상담

전문 요원으로 선발된 경우 전문 요원으로서의 긍지를 가질 수 있도록

인사상의 우대나 승진 등에 있어서 차별적 대우와 전문 요원 수당 등

인센티브도 요구된다는 점등을 충분히 검토하여야 할 것으로 본다. 13)

____ ______ ______ ______ ______

13) 박 문언, 금융환경 변화에 따른 은행의 소매금융시장 세분화 전략에 관한 연구,

한양대학교 국제금융대학원, 1999, p. 44.

- 28 -

제 3 장 P RIV A T E B A N K IN G의 사 례 분석

제 1 절 외국계 은행의 PRIVAT E BANKING 사례

1. 미국계 은행의 PRIVAT E BANKING 현황 14)

미국의 프라이빗 뱅킹은 은행이 개인 부유층의 예금 및 개인 대출,

신탁, 자산 계획 및 자산 운용, 자산 관리, 유가 증권 매매의 취급·

커스터디 업무, 유언서 보관·집행 등의 업무 취급이 골격을 이루고 있

다. 미국의 은행들은 서비스의 제공을 위해 신뢰도가 매우 높은 전문가

인 RM (Relationship Manager )과 운용전문가인 IM (Investment

Manager )이 고객을 응대하며, RM은 Client Officer 라고도 한다.

프라이빗 뱅킹은 스위스를 중심으로 하는 유럽이 발상지이며 유럽의

전통적인 Private Bank (무한 책임을 진 개인 파트너에 의해 구성된

은행)는 세계의 도피 자금을 받아들이는 장소로 비밀을 보장하고 자산

의 안전을 핵심으로 하는 업무를 수행하고 있다. 이에 반해 미국은

프라이빗 뱅킹의 신흥국으로 미국의 은행들은 주로 자산 운용 관리에

중점을 두고 있다. 미국에서의 프라이빗 뱅킹 업무는 1980년대 이후

급성장 했는데, 이는 1980년대에 있어 미국의 금융·금리 자유화가

진전되어 은행간 경쟁이 격화됨으로써 예대 마진폭이 크게 축소되었고,

자본 시장 확대로 우량 대출처가 은행 이탈을 지속했으며, 1980년대

_______________________________

14) 박 상학, 미국 은행들의 프라이빗 뱅킹 추진 전략 , 국민경제리뷰, 1998,

pp. 27- 3 1.

- 29 -

말 오일 쇼크와 부동산 불황, 해외 대출 채권의 부실화로 거액의 불량

채권이 발생하여 부담이 커짐으로써 은행 경영이 악화되고 있었던 점이

크게 작용하였다.

이에 따라 프라이빗 뱅킹이 그 타개책으로 검토되어 신탁 업무와 은행

업무의 융합에 의해 성립되었다. 프라이빗 뱅킹 업무는 금리 리스크에

대한 위험 노출이 존재하지 않아 수익이 안정적이고, 운용에 따른 이익

과 손실이 고객에게 귀속되어 은행의 자본이 리스크로 잠식되는 것이

없다는 점이 긍정적으로 받아들여진 것이다. 더욱이 ROA (총자산이익

률)나 ROE (주주자본이익률)의 향상도 도모하고, BIS 규제에도 대응하

여 은행의 리스크 관리에도 적절한 업무였다.

더구나 1990년대에 들어서면서 미국 경제는 물가 안정과 경기 회복으

로 인해 주식시장이 활황을 이루고 이에 따른 고객들의 예금이 MMF

로 이동됨에 따라 이에 대한 상업 은행의 대응도 프라이빗 뱅킹 업무가

활성화된 커다란 원인이 되었다고 볼 수 있다.

한편, 미국의 경우는 유럽의 프라이빗 뱅킹 고객처럼 거의 고정적인

고객이 아니라 비교적 유동적인 고객이며, 특히 최근에는 경기 호황을

배경으로 신흥 부유층이 확대되고 있어 프라이빗 뱅킹 업무에 대한

수요가 증가하고 있다.

다음의 표는 미국 프라이빗 뱅킹의 형태를 나타낸 것으로 whole sale

형, retail형, boutique형, 전통형, 지방 은행형, 투자 은행형의 여섯 가지

분류 방식을 선택하였다.

- 30 -

< 표 3- 1 > 미국의 프라이빗 뱅킹 형태

유 형 특 징 주 요 은 행

w hole sale형신탁 업무의 경영 기반 확립,

은행 부문 cross saleCha se M anhat tan Bank

ret ail형r etail b ank의 광범위한

지점망 사용Cit icorp

bout ique형 PB 업무 전문 U .S . T ru st

전통형무한 책임 파트너에 의한

스위스형 PB

Brow n Brother s

H arrim an & Co

지방은행형 지역 고객 밀착형

Bank Bost on

N orthern T ru st Corp

T h e Connect icut & T ru st

투자은행형 투자 은행에 의한 P B 업무JP M organ

Banker s T ru st

자료) 김 동궁, 선진 은행의 프라이빗 뱅킹과 은행의 대응 , 조흥 경제,

1998, p. 5.

본 논문에서는 리테일 뱅크의 광범위한 지점망을 활용하는 리테일형

프라이빗 뱅킹의 대표적 성공 사례로 꼽히고 있는 씨티은행의 적용 현

황을 집중 고찰하고자 한다.

미국의 씨티은행은 미국·일본·아시아 각국에 거점을 설치하여 전세

계적인 프라이빗 뱅킹을 추진하고 있다. 동행의 프라이빗 뱅크 그룹은

미국 동부(U.S .division ), 미국 남·북부, 아시아 태평양부, 유럽 및 중동

부, 일본의 5개 지역본부 형태로 구성되어 이들 본부를 중심으로 세계

32개국에 프라이빗 뱅킹 서비스를 제공하고 있는데 동행의 Private

- 3 1 -

Banker는 모두 1,000명 수준이다. 프라이빗 뱅커의 최저 요건으로서

ABA (미은행협회)의 통신 교육, 전체 6과목(금융, 재정, 증권, 법무, 세

무, 재무, 외환)의 교육을 받게 하며, 대졸 신입행원의 경우 1년 반 사

이에 취득하는 것을 의무화하고 있다. 더욱이 중도 채용자도 의무적인

취득 과목을 설정해서 즉시 공부하도록 하고 있다. 또한 세계적인 프라

이빗 뱅커의 육성 및 능력 향상을 도모해 1996년에는「Private Bank

University (프라이빗 뱅킹 대학)」을 설립했다. 집합연수방식을 채용한

이 대학은 세계 각지(제네바, 런던, 뉴욕, 홍콩, 싱카폴, 취리히 등)에 강

좌를 개설했는데 이 대학의 Coordinator (코디네이터)가 주요한 프라이

빗 뱅커 교육 계획을 작성하고 각 지역 본부에 연수 참가를 추진하고

있다. 동행에서는 이러한 연수와 함께 각 프라이빗 뱅커의 능력을 기준

으로 5 단계의 레벨 사업을 통해 업무 숙련도의 향상을 꾀하고 있다.

당초 유럽형의 자산 보전 업무만 취급하던 씨티은행은 거래 고객이 다

양한 인종으로 확대되면서 고객의 자산 관리 및 분산 투자 니즈에 부응

하는 서비스를 강화하고 있는데, 특히 고객에 투자관련 컨설팅, 카운셀

링에 역점을 두고 상품에 있어서 자 은행이 전문적이지 않은 분야는 외

주를 준다.

세계적인 네트워크를 가지고 있지만 국내에서의 한정된 지점 수로, 많

은 고객들이 거래 은행을 선택할 때 이자율 못지 않게 중요한 요소로

인식한다는 은행 거래의 편의성 을 고려해 볼 때 씨티은행의 소비자

금융은 국내에서 경쟁력이 있는 상황이라고는 말 할 수 없을 것이다.

이러한 상황하에 있던 씨티은행은 국내 최초로 VIP 센타를 개설하여

차별화된 서비스를 제공하는 전략으로 괄목할 만한 성장을 이룩해 왔

다. 각 지점에서 3개월 이상 평균 잔고가 1억 원 이상인 고객은 VIP회

- 32 -

원의 자격이 주어지며 일반 고객은 이용할 수 없는 보다 안락한 장소에

서 숙련된 금융 전문가인 회원별 전담 직원을 통해 은행 업무 처리는

물론 필요시 종합적이고 과학적인 투자 및 자금관리 상담을 받을 수 있

다. 이러한 씨티은행의 프라이빗 뱅킹의 주요 내용을 보면 다음과 같다.

1) 프라이빗 뱅킹(VIP 센타)의 주요 내용

· 회원 전용 VIP 센타

VIP 회원만이 이용할 수 있는 공간으로 순서를 기다릴 필요 없이

편안하고 신속하게 은행 업무를 처리할 수 있다.

· 회원별 전담 직원 서비스

VIP 회원에게는 전담 직원이 배정되어 각종 업무 처리는 물론 금융

상품 안내, 투자 정보 안내 등 종합적인 금융 서비스를 제공하며 개

개인을 지속적으로 상대함으로써 서비스의 일관성과 개인의 프라이

버시가 보장된다.

· 세무, 법률 상담 서비스

법률 회사와 연계해 세무와 법률을 무료로 상담을 해 준다.

· 투자 및 자금 관리 상담 서비스

VIP 회원에게 금융 환경에 적합한 계좌 관리는 물론, 가장 적절한

고수익 상품의 운영과 투자 형태의 설계를 해드려 효과적으로 자산

을 운용할 수 있도록 도와준다.

· 씨티 비자 카드

- 33 -

비자 카드도 회원이 원하면 발급되고 사용 금액이 거의 무제한인

플래티넘(Platinum ) 카드도 발급 받을 수 있다.

· VIP 카드

VIP 회원이 원하면 일반 예금 통장을 개설해 VIP 카드가 발급되는

데 사용과 동시에 대금이 지불되는 직불 카드 기능은 물론, 우대

가맹점에서의 3 ∼ 30% 상시 할인 혜택, 그리고 매년 말 사용 금액

의 1%를 환불받을 수 있다. 해외에서도 씨티은행 지점과 싸이러스

(CIRRUS) 가맹 현금 자동 지급기에서 국내 예금을 인출 및 조회할

수 있어 Global 은행의 장점을 최대한 살리는 서비스로 고객들에게

많은 호응을 받고 있다.

· 24시간 365일 VIP 전용 라인

전화 한 통화로 직원과 연결하여 은행 업무를 볼 수 있다. 국내는

물론 해외에서도 사용이 가능하다.

씨티은행은 VIP회원에게 상기 서비스를 제공하는 것 이외에 보다 나

은 서비스를 제공하기 위해 지속적인 노력을 기울이고 있다. 또한 시중

은행과의 차별화를 위해 VIP 전담 직원을 금융 전문가(FP )로서의 역할

을 완벽하게 수행할 수 있도록 많은 투자를 하고 있다. 자질 향상을 위

해 씨티은행 한국 지점에서 계획한 교육뿐만이 아니라 씨티은행 Group

차원의 계획된 교육을 이수하고 T est를 통해 일정 수준을 통과한 직원

에게만 자격을 부여하고 있다.

씨티은행은 VIP 회원 고객 개인의 성향과 기호에 따라 원하는 목표를

- 34 -

달성할 수 있게 고객의 자산을 최적으로 투자할 수 있도록 방향을 제시

함으로써 VIP 회원 고객의 개인 점유율을 확대해 나아간다는 기본

전략을 바탕으로 VIP 센타를 운영하고 있다.

2) VIP 회원의 수신고 점유 현황

씨티은행 A지점의 1998년도 1월부터 10월까지의 VIP 센타와 VIP 센

타를 제외한 지점의 수신고 점유 현황과 지점 총 계좌 수에서 VIP 센

타와 VIP 센타를 제외한 지점의 계좌 수를 비교하였다. 여기에서 수신

고와 계좌수 점유 현황이 주는 중요한 의미는 지점 수익의 몇%가 어디

에서 근거하는지 알 수 있고 한정된 인원으로 고객을 관리할 때 효율적

인 운용 계획을 수립할 수 있어 향후의 영업 전략에도 중요한 요소가

될 수 있다. 만약 지점 수익의 대부분이 특정 고객 집단에서 발생하고

그 집단을 관리하는데 드는 비용과 시간 등이 상대적으로 수익 발생에

대비하여 많지 않다면 당연히 마케팅과 지점의 영업 전략을 특정 부분

에 집중함으로써 한정된 자원을 효율적으로 배분해 생산성을 높일 수

있을 것이다. 한 지점의 상황이고 짧은 기간의 데이터이지만 그 변동

폭이 지점간에 또는 월별로 큰 변동이 없으므로 이 결과가 씨티은행의

전반적인 상황을 대표한다고 할 수 있다.

< 표 3- 2 > A지점 VIP 회원과 일반 고객의 예금 점유율 비교

자료) 씨티은행, 1998년 마케팅 리포트.

1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 평균

VIP 71% 73% 72% 67% 69% 66% 65% 66% 69% 70% 69%

일반 29% 27% 28% 33% 31% 34% 35% 34% 31% 30% 31%

- 35 -

< 표 3- 3 > A지점 VIP 회원과 일반 고객의 계좌 수 비교

자료) 씨티은행, 1998년 마케팅 리포트.

< 표 3- 2 >와 < 표 3- 3 >에서 보듯이 씨티은행 A지점은 30% 정도의

계좌 수를 가진 VIP 회원이 지점 예금액의 약 70%를 차지하고 있다.

씨티은행의 기존 조사에 의하면 VIP 회원 1인의 씨티은행 거래 계좌

수가 평균 5계좌임을 감안하면 소수의 VIP회원이 지점 예금액에 절대

적인 영향을 미친다는 것을 알 수 있다. 지점 수익의 원천은 지점의 예

금고인 것은 자명한 일이다. 그러므로 소수의 인원이 지점 수익의 대부

분을 차지한다고 하면 지점의 영업 전략은 여기에 집중적으로 투자하고

관리함으로써 영업에 드는 시간과 비용의 낭비를 줄일 수 있고 영업 효

율성을 기할 수 있다.

3) VIP 회원의 만족도 제고를 통한 Loyalty 창출 효과

신규 고객의 유치에 드는 비용과 노력이 기존 고객을 유지하는데 드는

비용보다 훨씬 많이 든다는 것은 이미 여러 연구 결과에서 검증되었고

이러한 이유로 많은 은행들은 기존 고객의 이탈을 막고 이들 고객과의

관계를 발전시킬 수 있는 One to One 마케팅에 많은 관심과 노력을 기

울이고 있고 이를 통해 기존 고객의 충성심(Loyalty )를 높이는데 주력

하고 있다.

1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 평균

VIP 33% 31% 31% 30% 32% 31% 32% 30% 30% 32% 31%

일반 67% 69% 69% 70% 68% 69% 68% 70% 70% 68% 69%

- 36 -

이상에서 고찰한 씨티은행의 프라이빗 뱅킹의 일환인 VIP 센타를 중

심으로 한 마케팅 전략은 성공적인 성과를 거두고 있는데 이는 지점의

손익을 분석한 결과 지점 수익의 65% 정도가 VIP 센타에서 발생하였

고 비용은 25% 정도만 차지하고 있는 것으로 밝혀져 충분히 수익성이

있음이 증명되었다.

2. 일본계 은행들의 PRIVAT E BANKING 현황 15)

은행, 신탁, 증권, 보험 등 금융업간의 업무 장벽이 허물어지는 금융

빅뱅의 시작을 앞두고, 일본 은행들은 개인 고객 중 부유층 고객을 대

상으로 한 대책 마련에 부심하고 있다. 일본의 경우 1996년 말 개인 금

융자산 중 금전 신탁을 포함한 예·적금이 약 62.2%이며 주식 6.9%,

채권 3.1%, 투자 신탁은 2.7%로 시장성 금융 상품의 비중은 12.7%에

지나지 않는다. 그러나 미국의 시장성 금융 상품 비중이 38.5%라는 사

실을 고려할 때 일본은 빅뱅 후 규제 완화가 이루어지면서 시장성 금융

상품의 비중이 매우 커질 것으로 보이며, 이들 시장성 상품인 주식, 채

권 중에서도 투신상품으로의 자금 이동이 크게 이루어질 전망이다. 왜

냐하면 시장성 상품은 자금 규모, 정보 수집 능력 등에서 개인의 운용

능력에는 한계가 있으므로 이 문제를 커버할 수 있는 금융 기관의 매력

이 커질 것이기 때문이다.

이에 따라 각 금융기관들은 부유층 고객 확보가 생존의 열쇠라 보고

______________________________

15) 박 상학, 일본 은행들의 프리아빗 뱅킹 강화 사례 , 국민경제리뷰, 1997,

pp. 28- 32.

- 37 -

FP 및 프라이빗 뱅킹 부문의 강화를 도모하고 있는데, 일본의 금융업

계는 일본의 총가구수 약 4,200만 가구의 고객에 대한 세분화를 설정하

고 업무의 강화에 박차를 가하고 있다. 본 논문에서는 일본계 은행들의

프라이빗 뱅킹 사례로서 사쿠라 은행 및 미쓰비시 은행의 도입 현황을

고찰해 보았다.

1) 사쿠라 은행

사쿠라은행은 투신 상품의 창구 판매에 대비해 1997년 10월에 프라이

빗 뱅킹부를 신설했다. 이 은행 프라이빗 뱅킹부의 특징은 종래의

CA (Customer Adviser : 고객자문) 제도를 발전적으로 강화한 것이다.

CA (Customer Adviser )란 개인 부유층 고객을 중심으로 금융 자산의

상담업무를 담당하는 사람으로 1인 1개 점포 담당 체제를 강화하기 위

해 본부에 FA (Financial Adviser : 금융자문역)와 각 영업점에 FP

(Financial Planner : 금융상담역)를 배치해 양자 협조 체제를 구축하고

있다. 본부 소속의 FA는 CA 중에서 현장 경험이 많은 44명을 특별히

뽑아 담당 점포에 대한 상담 업무 지원을 행하고 있는데, FA 1인의 담

당점은 약 10개점으로 각 지역별로 거점 점포를 설정해 놓고 FA가 주

재하고 있다. 이 44개점의 거점 점포는 본부와의 연락 및 담당 지역 내

의 이동을 고려해 점포의 위치를 우선적으로 배려해 결정된다. 한편 영

업점에 배속된 FP는 부유층 고객에 대한 상담 업무를 능숙히 수행하고

적극적인 고객 접촉 활동을 전개하는데, 이러한 활동 중에서 어느 정도

전문성이 필요한 경우는 지역담당 FA와 업무 협조하여 고객의 니즈에

부응한다. 현재 이 FP는 약 1,000명이고 지속적으로 늘릴 계획이다. 동

행의 FP 자격 인정은 반기별로 행해지는 6개월간의 연수 수강과 인정

- 38 -

시험의 2가지를 핵심으로 이루어지며, 사쿠라은행의 지점 수는 약 450

개 점포이므로 FP가 늘어나면 1개점 1인 체제가 될 전망이다.

또한 사쿠라은행은 투신상품 등 타업태 상품의 취급이 가능하게 되면

은행의 자금 운용 면에서의 자문 업무가 향후 상당히 중요한 위치를 점

할 것으로 보고 상품 Fund「SUMO 1」및 옵션부 외화 예금인「하이브

리드」를 발매하기도 하였다. 개인 부유층 고객의 확보라는 점에서 동

행은 1997년에 「사쿠라 글란덱스」라는 VIP상담실을 설치하여 본격적

인 서비스를 전개하고 있다. 여기서 행해지는 서비스 내용으로는 전용

전화에 의한 무료 상담 및 DM에 의한 각종 금융 상품 서비스 안내 등

이며, 대상자는 동행에 예입 1억엔 수준이 되는 13,000명 정도이다. 전

용전화에 의한 상담은 동경의 프라이빗 뱅킹부에 소속한 5인의 FA가

맡고 있으며, 상담 내용은 상속, 증여, 사업승계, 자금운용 등이며 이러

한 서비스를 통한 고객의 충성도 증대를 위해 지속적인 노력을 기울이

고 있으며 현재 만족할 만한 성과를 거두고 있는 것으로 평가되고 있

다.

2) 미쓰비시은행

미쓰비시은행은 1986년 프라이빗 뱅킹 업무에 참여하기 시작하였으며,

부유층 고객을 해외교포, 의사, 변호사 등의 고소득 전문직업인, 퇴직후

자산여유가 있는 노인계층, 재력있는 개인사업가로 세분화하여 각 고객

계층별로 차별화된 전략을 구사하고 있다. 해외교포에 대해서는 외환거

래의 편의제공, 국내에서의 자산·외환관리 및 각종 세무상담을 실시하

고 있으며, 고소득 전문직업인에 대해서는 개업에 필요한 신용제공, 리

스알선과 더불어 보험, 증권, 투자상담을 병행해서 실시하고 있다. 또한

- 39 -

퇴직한 부유층 고객에 대해서는 증권투자, 부동산투자, 재무설계, 세무,

보험, 여행, 유산상속, 사업승계 등에 관한 상담을 실시하고, 개인사업가

를 위해서는 기업관리, 세무, 부동산설계, 신용공여, 유동자산관리 등의

서비스를 실시하는 전략을 통하여 경쟁력 확보 노력을 기울이고 있다.

제 2 절 국내 은행의 PRIVAT E BANKING 사례

1. 국내 은행들의 PRIVAT E BANKING 현황

1992년 이후 시작된 국내은행들의 프라이빗 뱅킹은 해마다 많은 발전

을 거듭하고 있으나 그 역사가 짧은 만큼 규모와 서비스 면에서 위에서

살펴본 씨티은행, 사쿠라은행 및 미쓰비시은행에 크게 미치지 못하고

있는 실정이다.

그러나 한미은행이 1992년 6월 장기영업전략의 일환으로 프라이빗 뱅

킹을 도입했으며 외환은행, 하나은행 등이 이를 도입하여 실시 중에 있

으며 특히 하나은행은 동행의 대다수 점포에 VIP 전용 CLUB를 설치

하여 운용하는 등 프라이빗 뱅킹이 상당히 활성화되어 가는 상태이다.

이렇듯 국내 은행들의 프라이빗 뱅킹 적용 점포의 수가 점차 늘어나는

추세에 있으며 신한은행, 제일은행의 도입에 이어 다른 여러 시중 은행

들도 긍정적으로 도입을 검토하고 있는 것으로 알려지고 있다. 이러한

국내 은행들의 프라이빗 뱅킹의 도입 및 운영 현황은 다음의 < 표 3- 4

>와 같다.

- 40 -

< 표 3- 4 > 국내 은행들의 프라이빗 뱅킹 현황

( )는 도입 시기임.

자료) 조흥 경제 연구소, 「조흥 경제」, 1995, p . 52.

구분 명 칭 관계구축 대상고객 주요 상담 업무 특 전

조흥

조흥 VIP

클럽

(94. 11)

·우대 회원 : 최근

3개월 평잔 3억 원

이상 고객

·일반 고객 : 최근

3개월 평잔 1억 원

이상 고객

·세무, 법률, 부동산,

예·대 업무를 비롯한

각종 상담

·업무 필요 시 본부 관련

부서와 연계 상담

·사은품 증정

·종합 검진

·해외 여행

제일

퍼스트멤

버스클럽

(94. 6)

·순자산 5억 이상

고객

·투자 세무 상담

·해외 투자 상담

·전용금고 사용

·공연 초대

외환 로즈센터

(92. 9)

·최근 2개월간

평잔

1억 원 이상,

예약 저축 월

납입액

500만원 이상

·세무 법률, 투자 상담 등

공인회계사, 세무사,

부동산 전문가와 연계상담

·본점 종합상담센터 활용

·증권사의 제휴하여 증권

투자 정보 제공

·무료대여금고

·해외 여행

정보 제공

신한

VIP멤버스

클럽

(94. 3)

·1억 원 이상

예금 고객 중 선정

·세무, 법률, 부동산,

예·대 업무를 비롯한

각종 상담 업무

·비서 업무 등

·무료대여금고

·건강 진단

·음악회초대

한미

한미로얄

센터

(92. 6)

·1억 원 이상

예금 고객 중 선정

·각종 투자 정보 제공

·법률, 세무 상담 서비스

·무료대여금고

·문화행사초청

씨티씨티골드

센터

(91. 10)

·지점관리: 예치금

7,000만원 이상

·본점관리: 예치금

10억 원 이상

·각종 투자 상담 등 자금

관리 서비스 제공

·음악회 공연

·각종 세미나

참석

- 4 1 -

위의 표에서 보듯이 본 연구의 사례로 채택한 하나은행을 제외한 국내

은행들의 프라이빗 뱅킹 현황을 보면 다음과 같다. 우선 조흥은행의 조

흥 VIP 클럽, 제일은행의 퍼스트 멤버스 클럽, 외환은행의 로즈 센터,

신한은행의 VIP 멤버스 클럽, 한미은행의 한미 로얄 센터, 씨티은행의

씨티 골드 센터 등이 운영되고 있으며, 최근에 국내에 부상하고 있는

홍콩상하이은행(HSBC)도 프라이빗 뱅킹과 소매 금융에 주력하고 있다.

주요 은행별 VIP 고객수 및 수신 금액의 현황은 다음과 같다.

< 표 3- 5 > 주요 은행별 VIP 고객수 및 수신 금액 현황

자료) 한국은행, 각 은행별 VIP 고객수 및 수신 금액 현황 , 1999. 12

그러나 서비스 면에서는 기본적인 은행 업무 및 세무, 부동산, 증권 상

담, 정보 제공, 생일 축하 프로그램 등이 주류를 이루고 있으며 각 은행

별 제공 서비스에는 큰 차이가 없는 상황이다.

고객수 (명) 수신 금액 (조) 수신 금액(% )

외환은행 21,961 7.5 41.6

주택은행 20,221 4 12.0

하나은행 33,678 12 65.5

신한은행 28,886 7.4 42.9

한미은행 14,897 3.7 41.9

- 42 -

< 그림 3- 1 > 주요 은행별 VIP 고객수 및 수신 금액 현황

2. 하나은행 PRIVAT E BANKING(하나 VIP 클럽) 운영 현황

국내 은행들이 앞다투어 프라이빗 뱅킹을 도입, 운영하고 있으나 그

서비스 면에서의 차이는 크게 두드러지는 바가 없으나 그 중 가장 효과

적인 운영과 실적으로 손꼽히는 은행으로 단연 하나은행을 꼽을 수 있

다. 가장 단적인 예를 들어본다면 현재 하나 은행의 PB는 자타가 공인

하는 국내 최고 수준으로 현재 약 90여 명이 평균 약 150- 200명의 고

액 예금 고객들을 관리하고 있다. 때문에 개인의 세일즈 역량에 따라

차이는 있으나 대략 1인당 약 1,000억 원 정도의 고객 자산을 돌보고

있으며, 능력이 탁월한 PB의 경우 2,000억 원 정도의 고객 자산을 지키

고 있는 것으로 알려지고 있다. 따라서 이들은 외국계 금융기관이나 국

내 유수 금융기관의 스카웃 1순위 대상이 되고 있다. 2000년 들어서 만

도 억대 연봉 기록을 세우고 외국계 투자 은행인 메릴린치에 3명이 스

- 43 -

카웃 되어간 것을 비롯하여, HSBC와 씨티은행 등 국내외 금융기관으

로 10여 명이 옮겨간 것으로 보도되고 있다. 16)

하나은행의 프라이빗 뱅킹 제도의 골격은 보람은행 시절에 이루어진

것으로 보람은행은 1994년도부터 본격적으로 이 제도를 맥켄지사와 업

무 컨설팅하여 당시 본점을 비롯하여 강남 등 주요 지역에 Pilot PB 점

포 5개를 시작으로 PB 영업이 시작되었고, 점차 전 점포로 확대하는

추세였다. 그 후 1999년 1월 1일자로 하나은행과 합병 이후에도 이 제

도를 더욱 보완하고 확대하여 이를 전 점포로 확산시키고 있으며, 현재

는 규모가 큰 PB Center 점포가 16개이고 PB 영업점이 60여 개로 이

들 점포에서 관리 중인 VIP 고객만 해도 3만 6천여 명에 이르고 있다.

특히 내년부터 실시하게 될 외환 자유화를 앞두고 고소득층의 관심이

높은 외국 뮤추얼 펀드와 외환 관련 상품을 망라한 포트폴리오 확대 등

세계적 수준에 맞는 자산의 보전과 자산 관리 서비스를 제공하고자 준

비하고 있다. 17)

이러한 프라이빗 뱅킹의 대상인 VIP 고객은 1억 이상의 예금을 예치

한 고객으로서 예금액과 이익 기여도에 따라 HANA SUPER VIP ,

SUPER VIP , GOLD VIP, 그리고 VIP의 4등급으로 분류하여 그 고객

등급 분류에 따라 각종 수수료의 면제 정도나 부여되는 서비스의 양과

질에 차이를 두고 있다.

_______________________________

16) 이코노미 리뷰, 화제 Priva te Ba nke r', 2000. 10. 24.

17) 한경비즈니스, VIP 마케팅 , 2000. 10. 23.

- 44 -

1) 하나은행의 프라이빗 뱅킹 제도

하나은행의 프라이빗 뱅킹 제도를 살펴보면 우선 엄선된 정예 요원에

의한 프라이빗 뱅킹 서비스를 통한 VIP 고객의 일대일 관계 구축 및

고객 점유율 극대화를 최종 목표로 하여 금융 주치의인 전담

PRIVAT E BANKER 요원 이 일대일로 종합적인 금융 서비스를 제공한

다는 특징을 지니고 있다. 따라서 하나 VIP클럽에서는 전담PB요원 이

배치되어 각종업무처리, 금융상품안내, 투자정보안내 등 종합적인 금융

서비스를 제공하고 있다. 이러한 전담 직원을 통해 일관성 있는 서비스

와 완벽한 프라이버시를 보장받을 수 있으며, 사전 전화 예약을 이용하

면 시간을 효과적으로 이용할 수 있는 장점 등을 지니고 있다.

VIP회원이 누리는 우대 사항 중 특징적인 서비스로는 다음의 다섯 가

지를 들 수 있다.

가. 특별 우대 서비스

특별 우대 서비스의 첫째는 VIP 금융 정보 서비스로 FAX를 이용하여

격주 단위로 PB팀 어드바이스 , 실전 VIP 재테크 , 투자 POINT ' ,

'VIP상품 확대경 , 금리동향 및 증시 정보 등의 긴요한 금융 정보를

제공하고 있다.

둘째는 각종 문화 행사 초대로 VIP 고객 상호간의 친목 도모와 바쁜

일상 생활에 활력을 줄 수 있는 다양한 문화 행사를 마련, 초대하고 있

다.

셋째는 골프 상해 보험 서비스로 골프 상해 보험에 무료로 가입하게

하여 골프 시설 내에서의 상해, 사망, 후유 장애 및 의료비, 골프용품에

생긴 화재, 도난, 파손, 손해 등에 대해 보상받을 수 있으며, 홀인원 축

- 45 -

하 비용 등을 지급하고 있다.

나. 해외 이주 관련 서비스

해외 이주 관련 서비스로는 이주 및 유학 전 준비 단계부터 이주 및

유학 후 정착까지의 방법, 그리고 성공적인 투자 방법에 관해 자타가

인정하는 국내 최고의 전문 상담 서비스를 제공하여 먼 타국, 낯선 곳

에 대한 불안과 어려움을 해결하고 있다.

다. 고객 편의 서비스

고객 편의 서비스로는 첫째, VIP 고객 전용 PB룸 이용으로 안락한 장

소에서 편히 쉴 수 있고, 모든 종류의 은행 업무를 빠르고 편안하게 볼

수 있도록 배려하고 있으며, 또한 전담 PB요원의 도움을 받아 문제를

해결 받을 수도 있다.

둘째는 전화 예약 서비스로 일명 VIP라인 서비스라고도 하는 것으로,

하나 VIP클럽에는 VIP고객 전용의 자동응답전화기가 설치되어 있어 은

행 업무시간은 물론 은행 업무시간 외라도 각종 지시사항을 메시지로

남기면 전담 PB요원이 빠르고 정확하게 처리하고 잇는 제도이다.

셋째는 대여 금고 서비스로 귀중한 문서나 유가증권, 귀금속 등을 하

나VIP클럽 의 대여 금고 서비스에 맡기면 은행 업무시간 중 어느 때나

출입이 자유로우며, 본인이 직접 열쇠를 지닐 수 있어 재산의 안전과

프라이버시를 보장받을 수 있다.

라. 전문 금융 서비스

전문 금융 서비스로는 첫째, 종합 세무 서비스로 세무 전문가가 금융

- 46 -

소득 종합과세에 대비한 효과적인 절세 대책을 세워 주고, 대주회계법

인 과 연계하여 종합소득세를 무료로 신고해 주는 한편 양도소득세, 상

속세, 증여세의 신고를 할인된 가격으로 대행하고 있다.

둘째, 법률 상담 서비스로는 VIP 고객에게 법률적인 문제가 생기면 하

나은행과 제휴된 국내 최고의 법무법인인 법무법인 태평양 에서 전문적

인 상담으로 해결 방법을 찾아 주고 있다.

셋째는 M&A 상담 서비스로 M&A 전문기관인 한국 M&A 와 연계하

여 실질적인 M&A 투자 상담 서비스를 제공하고 있다.

넷째는 미술품 담보 대출 서비스로 국내 금융기관 중 유일하게 미술품

을 담보로 한 대출을 시행하여 문화에의 투자를 도와주고 있다.

다섯째는 재테크 상담 서비스로 하나 VIP클럽 의 전담 PB요원들이

VIP고객의 요구와 필요에 적합한 투자 방법을 종합적으로 제시하는 제

도로 투자 상황에 적합한 고객의 계좌 관리는 물론 각종 금융 상품에

관한 정보를 적시에 제공받을 수 있도록 하고 있다.

마. 기타 서비스

그 밖의 기타 서비스로는 첫째, 각종 수수료 면제로 타행환 수수료, 수

표 발행 수수료를 포함한 각종 수수료를 면제하여 편리하고 경제적으로

은행 업무를 볼 수 있도록 하고 있다.

둘째는 환전, 송금 시 우대로 해외 여행, 유학 경비 등을 위하여 외화

를 환전하거나 송금할 때 환율을 우대하여 준다.

셋째는 종합소득세 납부 시 예금 담보 대출 이율 우대로 종합소득세를

당행에 납부하는 경우 종합소득세액에 해당하는 자금의 예금담보대출

이율을 우대해 주는 제도이다.

- 47 -

넷째는 무보증 한도 대출 서비스로 필요 시 간편하게 사용할 수 있도

록 무보증으로 대출 한도를 부여해 주고 있다.

2) PB 양성 및 관리 현황

프라이빗 뱅킹의 성패를 좌우하는 가장 큰 요인은 바로 고객을 전담

관리하는 역할을 하는 PB이다. 앞에서 지적한 대로 하나은행의 PB는

국내 최고를 인정받고 있고 이러한 인력의 보유 및 운용이 프라이빗 뱅

크 제도 도입의 성패에 끼치는 영향이 적지 않은 바 하나은행의 PB 양

성 과정 및 관리 방안을 자세히 살펴보기로 한다.

가. 채널별 PB의 역할 및 서비스

우선 하나은행에서 채널 별로 PB에게 요구하는 역할 및 서비스를 보

면, 첫째 PB Center에서는 'One- Man Banking Service & T otal For

Only One '의 목표 아래 은행 업무 전반 거래 및 자산종합관리, 부동산

투자신탁·유언신탁 등 특화 상품, 투자형 상품의 판매 채널, 상속·증

여 등 세금 계획, 부동산 투자 관리, 라이프 스타일에 맞는 팩키지형 보

험, 라이프 니즈 관리 등 특화된 서비스 제공, 그리고 다양한 간접 상품

판매 및 일부 자산의 해외 운용 등을 담당하고 있다.

둘째, PB 영업점에서는 영업점의 마케팅 및 기술을 주도하고 지점장

을 보좌한다는 목표 아래 은행 업무 전반 거래 및 자산종합관리, 부동

산투자신탁·유언신탁 등 특화 상품, 투자형 상품의 판매 채널, 상속·

증여 등 세금 계획, 라이프 스타일에 맞는 팩키지형 보험 등의 업무를

담당하고 있다.

- 48 -

나. PB 자질 향상 연수 프로그램

하나은행에서는 각 PB별로 한두 가지 분야에 최고의 전문성을 확보하

기 위해 다음과 같은 연수 과정을 마련하여 PB를 육성하고 있다.

< 표 3- 6 > 하나은행 PB 자질 향상 연수 프로그램

자료) PB 자질 향상 연수 프로그램, 하나은행 PB 지원팀, 2000. 7

다. 향후 PB 활동을 위한 Back- up Sy stem

일정 자격을 갖춘 PB들의 활동을 위한 Back - up Sy stem으로서 첫째,

다양한 상품의 준비로 기본적 은행 상품은 물론 수익 증권이나 뮤추얼

펀드, 기타 파생 상품 등의 다양한 간접 상품, 부동산 신탁 및 유언 신

탁 등 특화 상품, 해외 운용 펀드의 판매 대행 계약 추진 등의 해외 간

접 상품, 해외 은행과의 제휴를 통한 일부 자산의 해외 운용 상품, 그리

국내 연수

필수 과정채권, 주식, 부동산, 세부 상담,

개인고객여신·외국환, 고객 관리·마케팅

선택 과정2종·1종 투자 상담사 과정, 자산운용 전문가

과정, 부동산 컨설턴트

경제일반·

교양 과정

프리젠테이션 기술 향상 과정, 경제·금리·상품,

영업 전략, 그림·음악·보석감상법·골프 상식

해외 연수금융 기관

벤치 마킹

해외 우수 금융기관의 프라이빗 뱅킹 운영 현황

벤치 마킹

자격증 취득

필수 취득 2종 투자 상담사, 금융자산관리사

권장 취득1종 투자 상담사, 외환 관리사, 공인 중개사,

부동산 컨설턴트, 세무사

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고 알리안츠 보험과의 제휴를 통한 라이프 스타일에 맞는 보험 상품 등

을 구비하고 있다.

둘째, 서비스 프로그램으로서는 효과적인 투자 카운셀링과 포트폴리오

운용을 통한 자산종합관리, 상속 증여 등 세금 계획, 부동산 상담 및 투

자 관리, 건강·여행·유학 등의 특화된 서비스 등을 마련해 두고있다.

3) 고객 예탁금 현황

전문화된 PB에 의해 위에서 고찰한 바와 같은 내용의 프라이빗 뱅킹

제도를 운영해 온 결과 하나은행의 VIP 고객 예탁금은 다음에서 보듯

이 꾸준한 증가세를 보이고 있다.

< 표 3- 7 > 하나은행 VIP 고객수 및 수신 예탁금 현황

고객 고객수(천명) 수신예탁금(조원)

VIP고객 35 11.5' 99. 12

개인고객 합계 3,071 18.2

VIP고객 38 12.300. 02

개인고객 합계 3,158 19.6

00. 04VIP고객 38 12.7

개인고객 합계 3,293 20.3

00. 06VIP고객 39 13.5

개인고객 합계 3,357 21.1

- 50 -

< 그림 3- 2 > 하나은행 VIP 고객수 및 수신 예탁금 현황

위의 표와 그래프에서 보여 주듯이 하나은행의 VIP 고객수는 1999년

12월에 35천명에서 2000년 6월 기준 39천명을 기록하여 꾸준한 증가세

를 보이는 것으로 분석되었으며, 동기간 VIP 고객의 수신금액도 11조 5

천억 원에서 13조 5천억 원으로 강한 증가세를 보이는 등 프라이빗 뱅

킹 제도의 효과를 단적으로 증명하고 있다.

- 5 1 -

제 4 장 P RIV A T E B A N KIN G의 성공 적 실행을 위한 전략적 대 안

제 1 절 사례 분석을 통한 전략적 시사점

지금까지 미국·일본 은행 및 국내 은행들의 프라이빗 뱅킹 추진 사례

를 통해 살펴보았듯이 최근 각국의 은행들은 프라이빗 뱅킹을 강화 18)

하고 있으며 이의 주된 이유는 다음과 같다.

첫째로 가장 중요한 이유인 안정된 수수료 수입원으로서의 수익성이

높다는 점이다. 최근 금융기관은 자기 자본 규제에 대응하기 위하여 자

본의 효율적 운용에 더욱 민감하게 되었고, 배분 자본 대비 높은 수익

을 획득할 수 있는 수수료 업무로의 전환을 강화하고 있다. 따라서 프

라이빗 뱅킹을 통한 안정적인 수수료 수입은 커다란 매력이 아닐 수 없

다.

둘째로는 투자은행업무의 인수 능력 향상에 이바지한다는 점이다. 즉

투자은행과 투자신탁회사의 매수를 통하여 일반 상업 은행에서도 투자

은행업무의 확대가 활발한 움직임을 보이고 있으며, 프라이빗 뱅킹의

전개는 투자은행업무에 의하여 인수된 위험 자산(주식, 채권 등)의 판

매 기반을 확대하는 데 커다란 역할을 하고 있다. 그러한 의미에서 투

자은행업무와 프라이빗 뱅킹은 서로 시너지효과를 갖는다고 한다.

셋째는 장기 호황이 지속되고 있는 미국은 물론 우리 나라에서도 프라

이빗 뱅킹의 대상이 되는 신흥 부유층이 확대되고 있다는 것이다. 최근

국내에 합작 은행과 현지 법인의 설립, 그리고 외국금융기관의 국내 은

______________________________

18) 설동조, 프라이빗 뱅킹 , 부은경제, 1998. 1- 2, p.116.

- 52 -

행 인수를 통한 진출도 허용하기로 함에 따라 외국 은행의 국내 진출이

가속화될 것이며, 그 결과 프라이빗 뱅킹 부문에서는 우선 자산보전 위

주의 스위스형을 실시한 후 점차 투자 위주의 미국형의 업무로 확대할

것이라고 전망되고 있다. 씨티뱅크가 일본에서 처음으로 프라이빗 뱅킹

을 실시한 예와 수년 전부터 미국 금융기관은 고객 기반을 미국 이외의

유럽, 아시아, 라틴아메리카 등으로 넓히고 있다는 것이 이를 충분히 예

측할 수 있게 하고 있다. 특히 체이스 맨해탄 뱅크는 프라이빗 뱅킹의

고객층을 120여 개 국으로 넓히고 있다는 것이다.

물론 하나은행을 비롯한 국내 은행들이 프라이빗 뱅킹을 실시하고 있

기는 하지만, 그 운영 규모와 금융 기술은 미·유럽계 은행 및 일본계

은행과는 경쟁이 되지 않는 열악한 상태고, 고객층도 미·유럽의 기준

으로 본다면 아직 형성되어 있지 않다고 할 수 있다. 그러나 향후 외국

계 은행에 프라이빗 뱅킹 시장을 내주지 않기 위해서는 사전 준비를 철

저히 할 필요가 있고, 장기적으로 업무 범위의 확대는 물론 수익원의

확대라는 입장에서 적극적으로 도입을 검토해야 할 것이다.

제 2 절 국내 은행의 PRIVAT E BANKING 성공 전략

1. PRIVAT E BANKING 기반 구축

1) 고객 세분화의 데이터베이스 구축

최근 미·일 은행들의 리테일 전략에 있어 두드러진 특징 중의 하나가

마케팅 기법에 있어서의 급속한 진보이다. 지난 1980년대에는 유인 점

포를 중심으로 채널 마케팅, 지역 마케팅이 주류를 이루던 시대였다. 그

- 53 -

러나 1990년대 들어 금융 자유화의 진전으로 상품 특성이 다양화되어

상품을 기본으로 한 마케팅 전략이 활발하게 전개되고 있는 가운데 고

객 행동을 기초로 한 상품 세일즈와 같이 고객의 특성에 맞는 마케팅

전략의 필요성이 증대되고 있으며, 마케팅의 성공 여부에 고객 세분화

가 중요한 요인이 되고 있다. 즉, 미·일 은행들은 성공적인 고객 세분

화 마케팅 (Customer Segmentation Marketing )이 은행의 이익 증가와

비용 감소의 효과를 가져올 수 있음을 경험한 것이다.

따라서 향후 미·일 은행들의 고객 세분화 마케팅은 더욱 강화될 것으

로 보이며, 그 기초 자료로서 고객의 정보를 집약하여 마케팅 전략을

결정하는 데이터베이스 마케팅이 중요시 될 것으로 보인다. 즉, 보다 발

전된 고객의 데이터베이스를 기초로 금융 상품과 서비스를 제공하는데

초점이 맞추어지리라 본다.

세계적인 리테일 뱅크인 씨티은행은 수익성이 높은 개인 비즈니스에

초점을 두고 150만 명의 개인고객에 대한 데이터베이스 구축을 통해 예

금, 적금 서비스, 크레디트 카드 서비스, 주택 구입 및 대학 교육 대출

서비스에 이르기까지 종합금융서비스 제공을 위해 테이타베이스 마케팅

을 적극적으로 전개하고 있다. 19)

이러한 데이터베이스 마케팅(Database Marketing )은 고객에 대한 전

반적인 정보를 축적하는 것으로부터 시작하여 최적의 고객을 찾아서 거

래가 지속적으로 이루어지도록 고객을 집중 관리하는 것으로 서론에서

지적한 바 있고 최근의 핫 이슈가 되고 있는 CRM의 주요 내용이기도

_______________________________

19) 양 동하, 달라지는 미 ·일 은행의 리테일 전략 , 조흥 경제, 1996. 4,

pp. 5 1- 53.

- 54 -

하다. 이러한 마케팅은 살아있는 고객의 니즈를 데이터베이스화 함으로

써 고객의 목소리를 체계적으로 획득하고 관리할 수 있으며, 이를 기반

으로 1 대 1 차원에서 관계 마케팅 전략을 실천하기 위한 도구가 될 수

있다는 점에서 그 중요성이 더해지고 있다. 따라서 원투원 마케팅을 위

한 고객 세분화의 데이터베이스 구축은 프라이빗 뱅킹 고객에게 보다

신속한 서비스에 의한 고객 확보와 고객 관리에 큰 역할을 할 수 있어

전략적으로 매우 중요하다고 하겠다.

2) 전문상담요원(FP )의 양성과 배치

최근 소매 금융의 비중이 증가하고 금융의 전산화와 자동화가 빠르게

확산됨에 따라 은행들은 고객과의 인적인 접촉 기회가 점차 줄어들고

있다. 이에 따라 미·일등 선진국 은행들은 고객과의 관계 형성 및 유

지 강화를 위해 전문상담요원을 양성하여 적극 활용하고 있다. 이러한

전문상담요원의 양성과 활용은 최근 조직과 운영 체계를 고객 중심으로

정립하고 전문적이고 고도화된 서비스를 제공하는 은행으로서는 필수적

으로 구비하여야 할 인적 자원 활용 방법이라 할 수 있다.

국내에서도 경제 구조가 고도화되고 경제 규모가 확대됨에 따라 중소

기업과 소비자 금융을 중심으로 소매 금융의 중요성이 점차 인식되어

가고있다. 경제 선진국으로의 진입은 개인 소득과 금융 자산의 증가를

가져오게 되었고, 이에 따른 금융자산운용, 유휴 토지 및 부동산 개발,

세무, 법률, 상속문제 등 개인 자산가의 상담 및 자문 수요가 커지고 있

는 실정이다.

그러나 국내 은행들의 전문상담요원 업무는 주로 부유층을 대상으로

하는 프라이빗 뱅킹 업무를 중심으로 운영되고 있는데, 이러한 업무에

- 55 -

전문상담요원의 양성과 배치가 필요한 실정이나 아직 이의 본격적인 실

행이 이루어지지 않고 있으며, 또한 상담 내용에서도 은행들의 대부분

이 여·수신 등 은행 관련 업무와 기타 부대 서비스를 제공하는 수준에

머무르고 있다. 또한 전문상담요원의 양성에 있어서도 대부분의 국내

은행들은 전문상담요원을 위한 전문화 된 연수과정조차 개설하지 않고

있고, 개설되어 있다 할지라도 연수 과정이 너무 짧아 전문 지식과 고

도의 기술을 습득하기에는 아직까지는 비체계적인 상태다.

따라서 장기적인 관점에서 전문상담요원의 양성과 배치에 소극적인 자

세는 바람직하지 않으며, 고객과의 관계 강화 및 거래 이탈을 막기 위

해서라도 프라이빗 뱅킹 전략을 강화하는 것이 필요한데, 그 일환으로

다음과 같이 사항이 추진되어야 할 것이다.

그 첫째는 가장 기본적 사항인 종합적이고 차별화된 서비스 제공 문제

로 프라이빗 뱅킹을 위한 전문상담요원은 고객의 종합적인 재무 계획을

상담하고 실행할 수 있는 능력을 갖춘 자이어야 한다는 점이다. 고객에

대한 서비스를 은행상품 및 대출과 관련된 업무 뿐만 아니라 세무, 법

률, 부동산 등 폭넓은 상담을 할 수 있는 전문가이어야 한다.

둘째는 프라이빗 뱅킹 전담 부서 및 영업점의 배치 문제로 미국은 본

부에 프라이빗 뱅킹 본부를 설치하고, 특정 지역에 프라이빗 뱅킹 영업

점을 설치하는 형태이고, 일본은 본부에서만 이를 수행하다 최근에는

다수의 영업점에 전담요원을 배치하는 형태를 보이고 있다. 이에 비해

국내 은행은 대부분 본점 부서 내에 하나의 팀을 구성하고 있는 정도의

상황이다. 따라서 향후 고객과의 긴밀한 관계 및 비밀보장, 효율적인 관

리, 타 업무와의 이해충돌 방지, 독자성 유지 등을 위해 전담 부서를 설

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치함이 바람직 할 것이다. 또한 영업점 내에 독립적인 지위를 부여한

프라이빗 뱅킹 전문상담요원의 배치로 고객과의 관계를 강화하여야 하

리라 본다.

셋째는 잉여 인력의 자체 양성 문제로 금융의 전자화로 인한 잉여 인

력을 전문상담요원으로 선발, 행내 연수와 외부연수를 병행하여 추진함

으로써 전문상담요원의 교육 체계를 확립해 나가야 한다. 한국금융연수

원과 같은 외부 연수 기관과 연계하여 연수를 실시하고 행내에서는 고

객의 욕구에 맞는 분야에 대해 집중적인 연수를 추진해야 할 것이다.

끝으로 넷째는 전문상담요원의 지위와 역할 강화의 문제로 현재 국내

은행의 고객상담요원은 일반 직원과 비슷한 수준의 대우를 받고 있는

데, 이들에 대한 전문직으로서의 인식과 전반적인 처우 개선이 요구된

다. 일반직과는 차별화된 지위를 부여하기 위해 전문직으로서의 인사,

급여 면에서 차별화가 필요하다.

이상에서 살펴본 바와 같이 전문상담요원의 양성과 배치 문제는 향후

프라이빗 뱅킹을 중심으로 한 은행 산업에서 필수 불가결한 사항이므로

단발적인 연수 체계나 홍보 차원, 단기적 실적 위주의 전략은 오히려

역효과를 낼 수 있다. 따라서 장기적인 관점에서 고객과의 인적인 접촉

을 강화하고, 관계 유지를 위한 수단으로써 전문상담요원을 육성해 나

가야 할 것이다.

3) 프라이빗 뱅킹 전담 부서 설치

국내 은행의 조직 체계는 부서별 업무 분담이 여신, 수신 등 기능별로

이루어져 각 부서간의 협의가 신속히 이루어지지 못하고 있으며, 프라

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이빗 뱅킹 강화를 위한 제반전략이 비효율적으로 이루어지고 있는 실정

이다. 따라서 마케팅 조직 기능의 효율화를 위해서는 현재 여신기획부

(융자부), 고객업무부(수신·신탁업무부) 등의 기능별 조직을 개인 금융

분야와 기업 금융 분야로 구분하여 고객 지향적 마케팅 조직인 기능별/

고객별 매트릭스 조직으로 전환할 것이 요망된다.

따라서 국내 은행들도 일본 은행의 개인 금융부나 미국 씨티은행의 개

인 금융 본부와 같은 프라이빗 뱅킹 전담 부서를 설치함으로써 고객세

분화·차별화의 기본 방향 설정, 프라이빗 뱅킹 고객에 대한 여·수신

연계 전략 수립, 상품 개발, 시장조사, 고객 관련 정보의 수집 및 분석,

영업점의 프라이빗 뱅킹 업무 지원 등을 조직적이고 체계적으로 추진될

수 있도록 하는 조직 편성이 요망되며, 전문 인력의 육성 및 보상 제도

의 완비 등과 함께 상호 부서간 업무 협조가 원활히 이루어질 수 있도

록 수평적 조직 구조의 구축이 필요하리라 본다.

4) 경쟁력 있는 상품 및 서비스 제공

현재 프라이빗 뱅킹을 추진하고 있는 각 은행들은 날로 치열해 지는

도전에 직면하고 있다. 이는 소득 증가, 부의 세대간 이전, 소득 계층의

세분화 등으로 새로운 고소득계층이 생겨나고 금융 서비스에 대한 이들

의 니즈 또한 점점 복잡해지고 고도화 되어가고 있을 뿐만 아니라, 신

흥 부유층을 대상으로 한 전통적인 프라이빗 뱅크들의 금융 서비스를

잠식해 가는 비은행 금융기관들이 빠르게 증가하고 있기 때문이다. 이

에 따라 선진 은행들은 비은행 금융기관에 빼앗긴 고소득층 고객들을

되찾기 위해 전통적인 뱅킹 문화를 재정립하고, 신흥 고소득층 고객의

확보 및 이탈방지를 위해 새로운 프라이빗 뱅킹 전략으로 이들과의 릴

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레이션십을 강화해 가고 있다.

국내 은행들도 프라이빗 뱅킹의 다양한 기술 개발과 전문성 향상의 노

력으로 보다 장기적인 관점에서 고객과의 관계를 지속시켜 나가고 고객

들의 니즈에 신속히 대응하여 고객을 확보하여야 할 것이다.

개별 고객의 니즈는 다를지라도 프라이빗 뱅킹은 고객의 니즈, 책임의

범위, 제반 목표에 대한 이해로부터 출발한다. 즉 어느 특정 고객에게

어떤 투자조언을 제시하기 전에 조언의 정확성을 기하기 위해서 고객에

대한 기본 인적 사항, 수입관련사항, 자산관련사항, 부채관련사항, 향후

인생설계관련사항 등과 같은 정보를 이끌어 낼 필요가 있는 것이다.

그리고 고객에 대한 투자 목적 및 투자 성향의 파악과 프라이빗 뱅커에

대한 재량 허용 범위를 알아두는 것이 바람직하다. 또 고객이 어느 정

도의 투자 기간을 원하며 절세를 어느 정도 효율적으로 달성할 수 있는

가, 그리고 리스크를 감당할 수 있는 범위 등을 파악해야 한다.

프라이빗 뱅킹은 상품 및 서비스의 철저한 개별화를 기본으로 하기 때

문에 고객 니즈의 철저한 분석이 필요하며 이를 위해서는 고객과의 철

저한 릴레이션쉽의 구축이 필요한데, 고객들의 개인적 특성을 보다 더

잘 이해하기 위해서는 서비스의 질, 이자율이나 수수료 경쟁 등과 같은

것을 기초로 하는 것보다 고객 신뢰를 기초로 한 기능의 수행이 중요하

리라 본다. 또한 일반 고객에게 제공하는 상품 및 서비스와 차별되는

고도의 투자 관리 서비스가 개발되어 부유층 고객의 니즈를 충족할 수

있어야 할 것이다. 또한 현재 전체 프라이빗 뱅킹 시장의 가장 큰 고객

군으로 분류되는 2, 3세대 프라이빗 뱅킹 고객들은 1세대 고객과는 달

리 금융 지식이 전문화되고 다양한 자산 관리에 관심을 보이므로 이와

같은 고객의 욕구에 부응하기 위하여 지속적으로 신상품을 개발해야 한

- 59 -

다.

2. 국내 은행의 PRIVAT E BANKING 성공 전략

은행의 프라이빗 뱅킹 업무는 이른바 종합금융업무라고 할 수 있다.

따라서 일정 수준 이상의 소득이나 재산을 가진 고객들에 대한 다양한

상품과 서비스 제공은 안정적인 우수 고객의 확보 차원에서 바람직하다

할 수 있다. 이에 국내 은행들도 프라이빗 뱅킹 업무에 많은 관심을 보

여 우수고객들에 다양한 서비스를 제공하고 있다. 하나은행의 하나 VIP

클럽을 비롯하여 조흥은행의 조흥 VIP클럽, 외환은행의 로즈센터, 신한

은행의 신한 VIP멤버스클럽, 그리고 한미은행의 한미로얄센터 등을 운

영하고 있는데, 고객의 자산을 기준으로 프라이빗 뱅킹를 운영하는 것

이 아니라 은행과의 거래 실적(거래기간, 수신액)을 기준으로 대상고객

을 선정하여 운영하고 있다. 또한 은행 업무 이외에 세무, 법률, 부동산

상담업무, 증권투자 정보 제공, 문화 행사로의 초대 등 다양한 서비스를

제공하고 있으나, 실질적으로 예금과 대출 업무 이외에는 거의 형식적

인 수준에 머무르고 있는 것이 국내 은행들의 현실이다.

그러므로 소득 수준의 향상에 따른 고객의 요구를 충족시키고, 타금융

기관간의 경쟁에서 우위를 확보하기 위해서는 프라이빗 뱅킹 업무를 보

다 적극 도입하여 효율적으로 운용해야 하는데, 이를 위해서는 첫째,

프라이빗 뱅킹 시장에 대한 파악이 우선되어야 한다. 즉, 소득 수준의

향상에 따라 새로운 부유층이 늘어나고 있는데, 이들은 자산의 효율적

인 운용에 많은 관심을 가지고 있으므로 이들의 수요를 파악하여 욕구

를 충족시킴에 의해 고객 만족을 달성하는 것이 필요하다. 특히 이들

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중에는 변호사, 의사, 운동 선수, 연예인 등 전문적인 직종에 종사하는

사람들이 많은데, 이들은 안정적으로 고액의 소득을 획득하고자 하며

그 자산 보유액도 크기 때문에, 이들을 포함한 부유층의 연간 소득, 자

산 보유, 소비 등을 파악하여 시장의 규모를 파악하는 것도 중요하다

하겠다.

둘째로는 고객의 욕구가 무엇인지를 파악해야 한다. 부유층이 어떠한

금융 상품과 서비스를 원하는지 고객의 니즈를 파악하여, 제공하는 금

융 서비스의 내용을 특정화하고 이에 따르는 경영 전략을 수립해야 한

다.

셋째로는 프라이빗 뱅킹 업무와 함께 고객 니즈의 파악 후에는 업무

수행에 따른 채산성을 검토해야 한다. 즉, 어떤 부유층을 고객으로 설정

하고 업무 내용에 따라 어느 정도의 수수료를 받아야 하는지, 그 채산

성 또는 수익성을 검토할 필요가 있다.

넷째로는 이러한 프라이빗 뱅킹 서비스를 제공하기 위한 효율적인 시

스템의 구축이 이루어져야 한다. 소득, 자산, 가족 등에 관한 정보를 정

확히 파악하여 이를 효율적으로 관리 운영할 수 있는 시스템이 구축되

어야 하며, 이를 위해서는 고객에 관한 정보를 효율적으로 이용할 수

있는 고객의 데이터베이스가 구축되어야 할 것이다.

다섯째로는 고객과의 접촉 창구가 되는 전문가의 육성이 필요하다.

프라이빗 뱅킹 업무는 은행의 기본적인 예대 업무 이외에 고객이 요구

하는 전문적인 지식을 제공하고 상담하는 서비스를 제공해야 하므로,

자산의 운용과 관리, 금융 서비스 부문에 관한 지식을 겸비하고 고객에

게서 신뢰를 받는 전문가를 육성해야 한다. 또한 프라이빗 뱅킹 업무를

수행하는 전문가는 전문적인 지식이 풍부할 뿐만 아니라 인간적인 요소

- 6 1 -

도 충분히 갖추고 있어, 고객과의 지속적인 관계를 유지하고 미래 고객

의 확보에도 노력해야 할 것이다.

따라서 향후 외국계 은행에 프라이빗 뱅킹 시장을 내주지 않기 위해서

상기 사항을 사전에 철저히 준비하여야 할 필요가 있고, 프라이빗 뱅킹

업무를 활성화하여 국내 은행의 소비자 금융 부문의 우위 확보 및 수익

원의 확대를 모색하는 입장에서 적극적으로 추진하여야 할 것이다.

- 62 -

제 5 장 결 론

은행들의 기존의 지역 내 경쟁 체제는 급변하는 금융 환경 속에서 전

산업에 걸쳐 지역간 또는 세계적 경쟁 체제로 전환되고 있다. 또한 디

지털 기술 등 새로운 기술의 급속한 개발과 그에 따른 기술수명 주기의

단축, 그리고 기술 개발의 대규모화와 개발 경쟁 가속화 등에 따른 정

보화·소프트화 등의 진전으로 인터넷이나 PC를 활용한 금융의 전산화

가 가속화될 것이며 프라이빗 뱅킹 업무는 규모의 경제현상 및 광범위

화·다양화가 진행되어 그 경쟁이 더욱 치열해질 것으로 전망된다.

특히 우리 나라의 경우에는 IMF 이후 국내 금융기관을 둘러싸고 있는

금융 환경이 더욱 큰 변화를 맞이하고 있다. 선진 금융기관에 대한 국

내 금융시장의 개방과 금융 규제 완화 등이 진행되고 있어 외국 은행들

의 본격적인 국내진출이 이루어지고 있는 것이다. 이렇게 막강한 자금

력과 고수익의 다양한 자금운영수단을 보유한 외국 금융기관들의 진출

이 본격화되면서 국내 은행들은 생존 전략과 성장 전략을 시급히 마련

해야 하며 비교 우위가 있는 업무에 총력을 기울이고, 시장 세분화를

통해 고객 또는 산업 등에 특화하는 전문화 전략을 강도 높게 추구하여

야 한다. 또한 선진 금융기관의 마케팅 전략을 적극 도입하여 고객의

편리, 친절, 신속성 등 비가격 부분의 니즈 증가에 맞추어 나가는 전략

을 구사하여야 하며, 고객 서비스에 대한 일괄처리 시스템을 개발하여

국내 은행들의 프라이빗 뱅킹 업무에 경쟁력을 강화하여야 한다.

급변하는 금융 환경은 결국 고객이 원하는 바를 정확하게 파악하여 이

들의 욕구에 만족시키고 필요에 부응하는 경영 전략을 수립하여 강력히

추진하는 은행만이 무한경쟁에서 살아 남을 수 있다는 새로운 인식을

- 63 -

불러일으키게 되었고, 은행 경영에서도 적극적인 마케팅 개념 도입이

시급히 요청되고 있다.

선진국의 은행들은 다양화된 고객의 성향과 특징을 파악하여 이들의

욕구를 충족시킬 수 있는 마케팅 전략을 전개하고 있으며, 이의 일환으

로서 프라이빗 뱅킹 업무를 도입하여 운영하고 있다. 프라이빗 뱅킹은

은행의 특정 계층을 대상으로 하는 포괄적인 서비스로 특히 부유층의

개인고객에 대한 종합금융서비스이다. 이러한 은행의 프라이빗 뱅킹 업

무는 소득 증가에 따라 새로운 부유층이 등장하고 은행은 이들을 새로

운 고객으로 유치하고, 기존의 우수고객을 지속적으로 유지하고자 하는

은행의 마케팅 전략이라 볼 수 있다. 따라서 고객 만족을 위한 은행 마

케팅은 과거와는 달리 고객 세분화를 강화하는 방향으로 전개될 것으로

예상되므로, 프라이빗 뱅킹 업무부문에 대한 중요성을 더욱 깊이 인식

하고 이를 적극적으로 추진하는 방향으로 나아가는 것만이 앞으로 더욱

경쟁이 치열해질 금융시장에서 살아 남을 수 있는 하나의 효과적인 방

안이라고 볼 수 있다.

이에 본 연구에서는 막강한 자금력과 고수익의 다양한 자금운영수단을

보유한 외국 금융기관들의 진출이 본격화될 것으로 전망되는 현 시점에

서 국내 은행들이 그들의 생존과 성장 전략을 시급히 마련하고 이를 강

력히 추진하여야 한다는 필요성의 인식에서 출발하였다.

따라서 우선 이론적 토대의 마련을 위해 리테일 뱅킹을 선택하여 그

배경과 의의, 중요성, 수립 절차와 추진 방법 등을 중심으로 살펴보았

다. 그리고 본 연구의 주제이자 리테일 뱅킹의 중점 부분인 프라이빗

뱅킹에 대한 이론적 고찰로 프라이빗 뱅킹의 정의와 필요성, 고객의 선

- 64 -

별 방법, 그리고 금융 전문 상담 요원(FP) 운용 현황 등을 알아보았다.

본 논문의 실증성 강화를 위한 본격적인 연구 방법으로는 구체적인 논

의가 가능한 사례 연구의 방법을 사용하였다. 우선 외국계 은행으로 미

국계인 씨티은행과 일본계 은행으로 사쿠라은행, 미쓰비시은행을 선택

하여 전반적인 시장 상황의 분석과 함께 프라이빗 뱅킹 운영 상황을 살

펴보았다. 또한 국내에서는 국내 은행들의 프라이빗 뱅킹 운영 현황을

기초로 프라이빗 뱅킹의 성공적 사례로 꼽히는 하나은행을 선택하여 하

나 VIP 클럽의 운영 상황을 분석하였다.

그리고 이러한 사례 분석을 통한 전략적 시사점과 국내 은행의 프라이

빗 뱅킹 성공 전략 방법으로 고객 세분화의 데이터베이스 구축, 전문상

담요원(FP)의 양성과 배치, 프라이빗 뱅킹 전담 부서 설치, 그리고 경

쟁력 있는 상품 및 서비스 제공 등의 기반 구축 방법을 제시하였다.

위와 같은 연구 보고를 계기로 국내 은행들이 프라이빗 뱅킹 업무에

대한 중요성을 깊이 인식하고 금융 환경 변화에 따라 치열한 경쟁이 예

상되는 국내 프라이빗 뱅킹 시장에서의 경쟁 우위 확보는 물론, 수익성

제고 및 우량 고객 확보의 방안 마련에 도움이 되기를 기대한다.

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- 68 -

A B S T RA CT

T he domestic financial market is faced with a big change through

the progress of opening to foreign country and competition open to

all. Banks , the typical financial organization , have to get through the

difficulties caused by the new era of competition and so to overcome

these difficulties, they devote their heart and soul to win in a

competition by the progressive as w ell as creative strategies .

T he banks from advanced country in Korea grasp a customer ' s

propensity and specialty through the work of customer subdivision .

And accordingly , they have taken the private banking as a one to

one marketing so to satisfy the needs of customer . Private banking

is a synthetic financial service for the customer s of w ealthy classes .

Private banking is a strategy not only for trying to attract newly

rising w ealthy classes but also for trying to keep the excellent

customers . It could be easily expected that the marketing of bank

will be driven according to customer breaking down . So, the

strategy for concentration to private banking would be one of

effective scheme to alive in the severe competition in financial

market .

So, this dissertat ion has been started by the recognition of the

necessity that domestic banks have to establish their strategies for

growth as w ell as alive as soon as possible so to compete with the

foreign financial organization which has a great financing strength .

- 69 -

Accordingly , have studied retail banking from the theoretical back

ground to importancy , establishment and driving process for the

theoretical base of private banking . As the process of establishment ,

have focused on the planning stage of the cycle "R (Research) →

P (Plan) → D (Do) → C(Check ) → A (Action )", and have emphasized

5W 2H as a strategic plan . And also, have presented several driving

method such as strengthening of cashier ' s sales, reestablishment of

the liaison direction , formation of company culture to seriously

consider the per sonal marketing ability as w ell as accomplishment .

marketing .

In this dissertation , have studied the definit ion as w ell as the

necessity of private banking and customer sorting method, the

operating situation of financial planner , for the theoretical study of

private banking which is the core part of retail banking as w ell as

the subject of this dissertation . For the actual proof, have taken the

case study of Citi bank, Sakura bank and Mitsubishi bank so to

analyze the operating situation of private banking as w ell as market

situation . And also, have taken HANA bank ' s HANA VIP Club as a

case for domestic case so to analyze the domestic situation .

T hrough these case analysis , have proposed the method of base

building , as a success strategy of domestic bank, such as customer

subdivision database construction , education and arrangement of

specialized financing planner and supply of competitive goods as well

as services .

- 70 -

Hope this dissertation could be a moment for domestic bank to find

a w ay to secure the competitiveness , profitability as w ell as

excellent customer in the severe competition due to the rapid change

of financial environment , under the deep consideration of the

importance of private banking .

- 7 1 -