Pazarlama, iletme amalarn gerekletirmek, mevcut ve potansiyel mterilerin istek ve ihtiyalarn tatmin etmek iin mal ve hizmetleri reticiden tketiciye veya kullancya doru ynlendiren organizasyon faaliyetlerinin tmdr.

Baka bir deyile, kiilerin ve rgtlerin amalarna uygun biimde deiimi salamak zere; rnlerin, hizmetlerin ve dncelerin yaratlmas, fiyatlandrlmas, datm ve tutundurulmas srecidir.

Pazarlama faaliyetleri fayda yaratan bir ileve sahiptir ve 3 tr fayda salar:

Zaman faydas

Yer faydas

Mlkiyet faydas

Pazarlama yalnzca bir sat faaliyeti deildir:

Satn almaSatUlamDepolamaStandartlatrma ve snflamaFinansmanRisk almaPazara ilikin bilgi toplama

htiya ve isteklerin doyurulmasna yneliktir.

Bir ynetim srecidir, planlanr, uygulanr ve denetlenir.

Kr amac gtmeyen kurulular, kiiler ve dnceler iin de geerlidir.

Deiimi kolaylatrr ve gerekletirir.

Satc Pazarok sayda alc, az sayda rn

Alc PazarAz sayda alc, ok sayda rn

Kitlesel PazarBenzer zelliklere sahip mterilerin oluturduu pazar

Blmlenmi PazarFarkl zelliklere sahip tm mterilerin oluturduu pazar

Tketici PazarPazarEndstriyel Pazar

*

Satc PazarAlc PazarKitlesel PazarBlmlenmi Pazar

Pazar dncesi zaman ierisinde evrim geirmitir:

retim Ynl PazarlamaSat Ynl Pazarlamaada Pazarlama Yaklam

retim ve sat ynl pazarlama yaklamlarnda ne yaparsak satarz ilkesi,ada pazarlama yaklamnda ise satlabilecek rn ve hizmetler retilir ilkesi nemlidir.

Ynetimin denetimindeki deikenler: Pazarlama karmas

Pazarlama evresi ile ilgili deikenler:

Yasal ve politik, Ekonomik, Sosyokltrel, Teknolojik deikenler

Pazar, rn ya da hizmete ihtiyac olan kiilerden ya da kurululardan oluan ve satn alma yetenei, arzusu ve yetkisi olan gruptur.

Pazarn Deerlemesinde Kullanlan Kriterler :

llebilirlikEriilebilirlikKrllkstikrar

Kuruluun amalarna ulaabilmek iin kaynaklar ve avantajlar en iyi biimde kullanmasn mmkn klabilen bir plandr.

ki aamal bir sretir:

Kuruluun hedef pazarnn seimi ve analiziSeilen pazarn ihtiyalarnn tatminine ynelik uygun pazarlama karmasnn oluturulmas

Hedef Pazar:Kuruluun pazarlama abalarn ynelttii ve ihtiyalarn tatmine alt tketiciler grubudur.

Tm Pazar YaklamPazar Blmlendirme Yaklamrnle lgiliDemografikSosyo-psikolojikCorafik

Hedef pazarn ihtiyacn tatmin etmeye ynelik;

uygun rnn,uygun fiyatla,uygun datm biimini kullanarak,uygun tutundurma yntemleriyle sunulmasdr.

Stratejik pazarlama plannn oluturulmas srasnda,

Pazarlama evre faktrleri deerlendirilir.

Pazarlama amalar belirlenir.

Hedef pazar seilir ve pazarlama karmas oluturulur.

Pazarlama stratejisinin baars llr.

Pazarlama aratrmas bir sretir:

Problemin tanmlanmasVeri kaynaklarnn belirlenmesirneklemeVeri kaynaklarndan bilgi toplama ynteminin seimiVerilerin toplanmasVerilerin analizi ve yorumAratrma raporunun hazrlanmas

Pazarlama Aratrmas (Ynetici)

Problem zmeProje bazlBilgisayar zorunlu deilDaha ok d evreden bilgilere dayanrPazarlama Bilgi Sistemi (Gnlk)

Problem+sorun zmeSrekli ve gelecee ynelikBilgisayar gerektirir. ve d kaynaklardan gelen bilgiye dayanr.Pazarlama Bilgi Sisteminin amac, yneticilere doru, abuk ve gerekli bilgileri zamannda sunmaktr.Pazarlama Aratrmas + Pazarlama Bilgi Sistemi =Pazarlama Bilgi Bankas

Satn alma davran kiilerin rnleri satn almalarnda ve kullanmalarndaki kararlar ve eylemleridir.

Satn alma eylem ve davran, iinde bulunulan pazar trne gre farkllk gsterir.

Tketici davranTketim rnlerirgtsel davranEndstriyel rnler

Tketici davranlarna, kiisel ve kiileraras faktrler etkide bulunur.

Kiisel faktrler: htiyalar, gdler, alglar, tutumlar, deneyimler ve benlik

Kiileraras faktrler: Kltr, sosyal etkiler, aile

Tketici satn alma karar sreci;

htiyacn ortaya kmasBilgi aramaBilgileri deerlemeSatn alma kararSatn alma sonras davranlardan oluur.

Satn alma davrann gerekletirenler daha fazla bilgi sahibidirler.

rn daha fazla miktarda satn alnr.

rn zellikleri ok nemlidir.

Satn alma karar bir grup insan tarafndan alnr.

rn: Belirli bir istei ve ihtiyac karlama ve doyurma zellii bulunan her ey.

Fiyat:

Bir rn ya da hizmetin deiimdeki deeridir.

Tketim rnleri

Kolayda rnlerBeenmeli rnlerzellikli rnlerAranmayan rnlerEndstriyel rnler

Hammaddelerretim ara ve gereleriDonatm (Yatrm)Yardmc aralarletme ara ve gerelerirnler u ekilde snflandrlabilir:

Ksa srede tketilen ve genellikle birim fiyatlar dk olan rnlerdir.Satn alma faaliyeti sk gerekleir.Satn alma iin fazla zaman harcanmaz.Tketiciler bu tr rnlere kolay bir ekilde ulaabilirler. ok sayda datm noktas vardr. Tutundurma genel olarak fiyat temellidir.Tutundurma faaliyetleri genel olarak retici tarafndan gerekletirilir. Marka biliniyordur fakat dier markalara kayma olasl yksektir.Tketicilerin temel ihtiyalarna hitap ettii gibi, plansz satn almalarda ve acil durumlarda hzla satn alnabilirler.

Tketicilerin arayp bulduklar rnlerdir.Tketicilere saladklar faydalar uzun srelere yaylmtr.Birim fiyatlar kolayda rnlere gre daha yksektir. Tketiciler beenmeli rnlerin seiminde daha fazla zaman harcarlar ve alternatifler arasnda karlatrma yaparlar.Sat noktalar kolayda rnlere gre daha snrldr. Seilmi sat noktalarnda yeteri kadar bulundurulur.Tutundurma rnn rakiplere gre farkllklarn vurgulamaya yneliktir.Belirli bir marka tercih edilir ancak dier markalara geite sz konusu olur.retici ile perakendeci arasnda yksek dzeyde ibirlii gerekir.

Tketiciler bu tr rnleri satn almada zel olarak plan yaparlar.Birim fiyatlar olduka yksektir. Satn alma faaliyeti ok seyrektir. Satn alma iin ok zaman harcanr.Datm olduka snrldr ve tketiciler satn alacaklar yerler iin zel olarak aba harcar.Hem retici hem de perakendeci sat artrc faaliyetler gsterir.Genel olarak markann nadirliine vurgu yaplr.Marka ball ok yksektir. Dier markalara kayma dk seviyelerdedir.Perakendeci rnn pazarlanmasnda etkin rol oynar. Bu nedenle perakendeci byk oranda reticiye baldr. Birinin baarszl dierini de etkiler.

Tketicilerin varlklarn bilmedikleri, bilseler bile normal olarak almay dnmedikleri, nereden alacaklarn bilmedikleri, en sona erteledikleri rnlerdir. Bu rnler iin genel olarak satn alnmadklar, satldklar ifade edilmektedir.

zel baz durumlarda sorulan rnlerdir.

nemli olan bu tr rnlere ihtiya olup olmamas deil, aranp aranmamasdr.

rn yaam erisi, her rn iin farkldr:TantmaGelimeOlgunlukGerilemeSat ve KrlarSatKrSre

rn yaam erisi, her rn iin farkldr:Sat Zaman

Sat, Maliyet, Nakit AkTantmaGelimeOlgunlukGerilemeGelitirme/ retimMaliyetiNakit AkSat GeliriNegatif Nakit Ak Nakit AkKr

rnn kullanm sklnn arttrlmas

Yeni kullanclarn kazanlmas

rn iin yeni kullanm alanlar bulunmas

rnn tasarm, ambalaj ve boyutlarnn deitirilmesi

Bir iletmenin rn karmas, pazara sunduu tm rn dizileri ve rn dizilerinde yer alan tm rn eitlerinden oluur.

rn Karmas Gelitirme Yntemleri :

Mevcut rn zerinde deiiklik yapmakrn, rn karmasndan karmakYeni rn gelitirmek

RN HATTI

Bir iletmenin pazara sunduu birbirleriyle yakndan ilikili rnler grubuRN KARMASI

Bir iletmenin pazara sunduu tm farkl rn hatlarAA1A2A3A4BB1B2B4B3CC1C2C3C4DD1D2D3D4RN KARMASIRN HATTI

Yeni rn fikir aamasKavram aamasrn gelitirme aamasPazar testi aamasTicariletirme aamas

rnn eitli nitelikleriMarkaAmbalajlamaEtiketleme

MARKAsim, iaret, sembol, vb.MARKA DEERMarkann deerini iaret eder.MARKA SADAKATTketicilerin belirli bir markay tercih etmesiMarkay tanmaMarka tercihiMarkada srarTCAR MARKAYasal koruma altndaki markalar

malat Markasmalatnn sahip olduu markalar

zel MarkaToptanc veya perakendecinin sahip olduu markalar

Markasz MalMarka konulmam mal

Paket / Ambalajrnleri bir arada tutan ve koruyan kap

EtiketPromosyon veya bilgi amal logo veya tema

Fiyat;Alclarn bir rn ya da hizmeti elde etmek iin demeleri gereken paradr.

Fiyatlama Karar SreciFiyatlama amac

Fiyatlama yntemlerinin seimiMaliyet-Talep-Rekabet

Uygun stratejileri oluturmaYeni rn-Fiyat Stratejileri-Psikolojik Fiyatlama-Corafik Fiyatlama-ndirimler

Fiyat belirlemede 2 nemli faktr:

rnn satlabilecei fiyat belirleyen pazarTaban fiyat; irketin kayba uramadan rnn satabilecei en dk fiyat

Fiyatlama Yntemleri:

Maliyetlere Gre FiyatlamaTalebe Gre FiyatlamaRekabete Gre Fiyatlama

Yeni rn Fiyatlama StratejileriPazarn kayman almaPazara nfuz etme

Psikolojik FiyatlamaKsuratl fiyatlamaPrestij fiyatlamaAllm fiyatlama

Corafik Fiyatlama

ndirimlerTicari indirimMiktar indirimiPein deme

Datm ilevi iki boyutludur:

Datm kanallarFiziksel datm

Datm kanallarnn ilevleri u ekildedir:

Alc satc arasnda baBilgiSatnalmaSatStoklamaTamaHizmet

Dorudan datm kanallar

Postayla siparinternet zerinden satKapdan sat

Dolayl datm kanallar

Toptanclarmalattan halka sat yapan toptanclarTccar toptanclarPerakendecilerMaazada perakende satMaaza dnda perakende satBayilerTemsilciler

Tketim rnlerinde Datm Kanal eitleriretici Tketiciretici Perakendeci Tketiciretici Toptanc Perakendeci Tketiciretici Acenta Toptanc Perakendeci Tketici

Endstriyel rnlerde Datm Kanal

retici Endstriyel kullancretici Acenta Endstriyel kullanc

Datm Kanalnn Uzunluunu Etkileyen Faktrlerirketin eitli zellikleriPazarn zelliklerirnn zellikleri

Datm Kanalnda Kanal yelerinin SaysYoun datmSeici datmzellikli datm

Araclarn SeimiArac iletmelerin; finansal gc, i disiplini ve hreti, ynetim anlay, satt rnlerin uygunluu,fiziki olanaklar, pazar kapsayan alma alan, sunduu hizmetler nemlidir.

YounDatm

Mnkn olduunca ok sayda sat yeriSekinDatm

Kstl sayda araczellikliDatm

Belirli bir blgede tek elde bulunan sat hakk

Toptanclk, son tketicilerin dnda herhangi birine yaplan sat faaliyetidir.

Toptancnn reticilere ynelik ilevleri:Sat grevi yapar.Stok iin satn alr.Depolama yapar.Pazar bilgisi salar.Finanslama riskini azaltr.Mlkiyet riskini zerine alr.

Toptancnn perakendecilere ynelik ilevleri:Satn alr.rnn mlkiyetini devreder.Ksmi stoklama yapar.Bilgi salar, danmanlk yapar.Kredileme yapar.Tama ve servisi gerekletirir.rnlerin az miktarda sk sk alnmasna olanak tanr.

Toptanclarn snflandrlmasTccar ToptanclarSat ubesiSat Brosu

Perakendeciler, son tketiciye rn ya da hizmeti dorudan doruya satma ilevini yerine getirirler.

levleri:Perakendeci iletmeler, satn alma eylemini gerekletirirlerTama ve depolama yaparlar.Tketici ve rakipler hakknda bilgi toplarlar.Kredili satlarla tketicinin satn almasn kolaylatrrlar.

Perakendecilikte Snflama:Kk bamsz dkkanlarFranchising iletmelerndirimli maazalarSpermarket ve hipermarketlerSelf-servis tr maazalarAlveri merkezi

Fiziksel Datm;retimde ve alm-satmda kullanma hazr rnleri, retim sreci sonundan tketiciye, elverili bir biimde akn kapsayan bir faaliyettir.

Fiziksel datm unsurlarMteri talebiSipari ilemeMalzeme aktarmStok kontrolDepolamaAmbalajlamaTamaMteri tatmini

Tutundurma;Tutumlar ve davranlar etkilemek iin satc ile alc arasnda kurulan iletiimdir.

Tutundurma Karmas

ReklamKiisel SatHalkla likilerSat TutundurmaFinansal kaynaklarPazar yapsrn zelliklerirnn yaam erisindeki yeritme ekme politikalar

Tutundurma amalarnn belirlenmesiBilgilendirmern farkllatrmaSatSatlar artrmaSatlarda istikrarTutundurma btesinin belirlenmesideme gcne greSatlarn yzdesi yntemiRakiplere greAma ve grev yntemiTutundurma karma elemanlarnn belirlenmesiGerekli rgtlenmenin yaplmasSonularn denetimi ve deerlendirilmesi

Reklam;Tketicilerin retilen rn ya da hizmetleri tercih ederek satn almalarna ynelik faaliyettir.

levleri :

rn satn gerekletirmekSata temel oluturan almalara yardmc olmakUygulamalarn takip edilmesine yn vermekTketicilerin satnalma kararn etkilemek

Trleri :

Birincil talep reklamSeici talep reklamKurumsal reklam

Medyastn YnleriZayf YnleriGazeteOkuyucunun reklama tekrar bakabilmesiKk gruplara bile reklam yapabilme olana sunmasKsa mrl OlmasTelevizyonGeni bir kitleye ynelik olmasTekrar olanann olmasEsnek ve prestijliYksek maliyetGeici mesajlarSeim eksikliiPostaSeicilikYoun kapsamaHzEsneklikKiiselPahalTketicinin direnci sz konusuGncel ve doru listeye bal baarnn sz konusu olmasRadyoDk maliyetEsneklikHedeflenmi dinleyiciabuk reklam hazrlama olanaKsa mrlok blml ve farkl dinleyici kitlesiDergiSeiciBaskda kaliteUzunEsneklikUzun mrl Prestij

Mteri ihtiyalarn en iyi ekilde uyumlatrabilme yeteneine sahip unsurdur.

Kiisel satn amalar:Mteriyi ikna ederek sat yapmakPazar, rakip ve mteriler hakkndaki bilgileri salamakstenilen dzeyde mteri hizmeti sunulmasn salamakMteri tatmini salamak ve gelitirmek

Kiisel sat trleri :Tezgahta satEvden eve dolaarak satAraclara satEndstriyel sat

Kiisel sat srecinin aamalar u ekildedir:

nalma ve hazrlkMteri ile temasa geiKarlkl grme ve tartmaMterinin istek ve itirazlarnn ele alnmasSatn sonulandrlmasSat sonras hizmetlerin ve ilikilerin srdrlmesi

Halkla likiler;Bir iletmenin evresi ile olumlu ilikiler yaratma ve srdrme faaliyetleridir.letmenin i ve d evresi..

Duyurum;letmelerle ilgili haberlerin haber olma deerlerine gre kitle iletiim aralarnda cretsiz olarak yaymlatlmasdr.Haber bltenleri, basn toplantlar..

PROMOSYONAmalar:rnler iin mmkn olduunca dk fiyat devam ettirmek ya da kanal yelerinin yksek marjlar koymasn nlemekrnn raflarda grnmesini kolaylatrmakrn kullanma skln arttrmakrn yeni kullanacaklar cezbetmekAraclara ve sat elemanlarna uygun alma ortam yaratmaya almakSat tutundurma faaliyetleri:Tketicilere ynelik almalarAraclara ynelik almalarSat elemanlarna ynelik almalar

********************************