7. Manejo de objeciones en las ventas - 2015 A.pptx
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7/24/2019 7. Manejo de objeciones en las ventas - 2015 A.pptx
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Docente:Enrique Cabellos B.
TECNICAS DE VENTA
Manejo deObjecionesEn el proceso deventa
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7/24/2019 7. Manejo de objeciones en las ventas - 2015 A.pptx
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El manejo de objeciones es una etapa del
proceso de ventas que se presenta luegode ofrecer a un cliente o prospecto unapropuesta comercial.
Son situaciones propias en todanegociacin comercial y pueden ser dediversos tipos.
Introduc
cin
Objeciones deventa
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Es una razn para NO decidir
Por falta de conocimiento
Deseo por obtener mayor
informacin
Introduccin
Objeciones deventaPor que suren las objeciones deventa
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Por tratar de conseguir mejores condiciones
Por instrucciones en la negociacin
Por que realmente no se esta interesado
Objeciones deventa
Por que suren los prete!tos
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De"nicin
Objecin en la
Venta Es una razn que se propone o una dicultad que
surge en contra de una opinin o para impugnaruna proposicin.
Dentro de las ventas las consideramos como undesacuerdo o diferencia de opinin con elprospecto en alg!n punto de punto espec"co de
la comunicacin.
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#ecuerde$ #na objecin es un obst$culocuando el ejecutivo de venta NO estapreparado para manejarla.
Por que se presentan lasobjeciones
Por que el cliente NO %a captado la utilidad&el bene"cio ' ventajas del producto que se le
%a o(recido
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)acer sentir bien al cliente& escuc%ando conatencin.
Evitar discutir '*o +ani"car las objeciones
No contestar apresurada+ente ,uscar el punto de encuentro con el cliente-
NO pierda el control-
Preunte PO# ./E& sie+pre que pueda-Procure establecer contacto visual con elcliente que le de seuridad-
No dudar de %aber contestado total+ente laobjecin& no volver a responderla
Aspectos a considerar en el Manejo de Objeciones
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Mantena ' destaque su actitud +ental positiva' aplique adecuada+ente las t0cnicas de +anejode objeciones.
Supere la objecin e+pleando palabras sencillas&
aru+entos opti+istas ' entendiendo al cliente- No contestar apresurada+ente
Tena en cuenta la actitud del cliente& sulenuaje corporal& +ovi+ientos& ade+anes&
e!presiones& todo ello le per+itir1 construir unasolucin en(ocada en el cliente-
C0ntrese en el aru+ento no en una discusincon el cliente-
Aspectos a considerar en el Manejo de Objeciones
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#ecuerdesie+pre
#ecuerde que un 2NO3 sini"ca$
2E!pl4que+e +1s& no esto' todav4asu"ciente+ente convencido para
decir 2S53-
No quiere decir necesaria+ente 2NO6O ./IE#O3
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Co+o +anejas las
objeciones%as O,7ECIONES tienen cuatropasos para manejarlas& son los
siguientes' Determ"nela
Enti(ndala
)erif"quela *an(jela
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Desarrollo PASO
a PASO
89Deter+4nela
Palabras clave
Diferencie entree+cusa& prete+to yobjecin.,lasif"quelas con el
n de manejarlasen orden deimportancia.
Mu' bien que otra cosa lapreocupa
6o entiendo :)a' otrali+itacin;
.u0 otra ra
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Desarrollo PASO
a PASO
=9 Enti0ndala Palabras clave
No suponga el porqu( de los NO&pregunte la razn decada motivo. -rindeinformacin
adicional quemuestre que nuestrasolucin es la mejor
Me puede co+entar un
poco +1s Podr4a ser un poco +1s
espec4"cos D4a+e por qu0 +e indica
eso Es interesante su punto
de vista& pero per+4ta+ebrindarle +a'orin(or+acin
Tiene un duda adicional
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Desarrollo PASO
a PASO
>9 Veri(4quela Palabras claveEs com!n entender
algo diferente a loque el clientee+plic& por ellosiempre debe
vericarse loentendido frente alo argumentado.
Entiendo :6o quereal+ente le preocupaes?;
6o que +e preunta es?; 6o que +e quiere decir
es?; Per+4ta+e decirle lo que
entend4
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Desarrollo PASO
a PASO
@9 Man0jela Palabras clave
Seg!n el tipo deobjecin y con lasventajas ybenecios se
procede a lasolucin
De acuerdo a lo que +e%a co+entado?
Si 'o le dijera que tenouna solucin para suobjecin to+ar4a elservicio?