7. Manajemen pemasaran
-
Upload
samuel-irwan-jaya -
Category
Documents
-
view
143 -
download
7
Transcript of 7. Manajemen pemasaran
-
Manajemen Pemasaran I
Sistem Industri IDiklat Teknis Sistem IndustriDepartemen Perindustrian
2010
-
Program Outcomes & Tujuan
Program outcomes Wawasan dan pelaksanaan dalam bidang Sistem Industri
Tujuan:Memberikan wawasan tentang lingkup kegiatan
pemasaran suatu unit industri dan kegunaannya
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 2
pemasaran suatu unit industri dan kegunaannyaMemberikan pemahaman tentang beberapa konsep
dasar penting di bidang pemasaranMemberikan pemahaman tentang bagaimana kegiatan
pemasaran dilakukan dalam suatu unit industriMemberikan wawasan dan pelaksanaan penyusunan
suatu rencana pemasaran
-
Materi pelajaran
Materi 1 : Konsep Dasar Pemasaran Materi 2 : Lingkup Kegiatan Pemasaran Materi 3 : Memahami Karakteristik Pasar Materi 4 : Riset Pemasaran
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 3
Materi 5 : Segmentasi Targeting dan Positioning Materi 6 : Strategi Pemasaran Materi 7 : Marketing Mix
-
RELEVANSI MANAJEMEN PEMASARANDENGAN LINGKUP TUGAS / PERAN
Departemen Perindustrian
Departemen Perdagangan
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 4
Departemen Perdagangan
Departemen Koperasi
Departemen lain
-
PEMASARAN SEBAGAI SALAH SATUDARI TIGA PILAR KEGIATAN
POKOK PERUSAHAAN
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 5
POKOK PERUSAHAAN
-
IDE
PELAKSANAANPEMELIHARAANPENGEMBANGAN
MENDAPATKANPEMBIAYAANPEMELIHARAAN
PENGEMBANGAN
PENCIPTAANPASARPELAKSANAAN
PEMASARANPEMELIHARA-
AN PASARPENGEMBANG
AN PASAR
3 KEGIATAN POKOKUSAHA
PEMBIAYAAN PRODUKSI PEMASARAN
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 6
PENGEMBANGAN AN PASAR
( DITAMBAH FUNGSI - PENUNJANGLAINNYA, TERUTAMA SDM. R&D, DST )
PENJUALAN & PELAYANANPURNA JUAL
INDUSTRI / USAHA YANG KOKOH
-
PROBLEM USAHA & PEMASARANDILIHATDARI SISI PELAKU USAHA
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 7
-
Unit usa-ha ( IKM)mempro-
duksibarang /
jasa
Berusaha menjualproduk / jasa tsb
Laku Ada pasarnya
Keuntungan
(Ada yang mau beli ; ada ygmau pesan, ada yg mau ikutmenjualkan, dst )
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 8
jasaKeuntungan
( Survive & Growth)(Langgeng & Tumbuh)
Laku sedikit/ Tidak Laku
Pasarnya tak ada;Pasarnya kecil
(Tak ada / sedikit sekali ygmau beli ;populasi terbatas)
Jika ada potensi pasarnyaada & cukup besar :
Jika ada potensi pasarnya kecil &populasi terbatas :
-
PEMASARAN DILIHATDARI SISI- PELAKU USAHA- REGULATOR/ PEMBINA
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 9
- REGULATOR/ PEMBINA
-
Regulator :- membantu mengatur membina & mengembangkan :
* Pelaku usaha ( IKM )* Sektor Industri - Perdag. - Koperasi dst
Perlu memahami prinsip2 dasar pemasaran sehingga memahami ba-gaimana dapat :
* memuluskan jalan IKM untuk survive & growth :
melapangkan jalan ; memfasilitasi kerjasama2,mengatur,perijinan,perlindungan, membina mutu, informasi, mengawasi, dst
- membantu mendapatkan pasar / menciptakan pasar
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 10
- membantu mendapatkan pasar / menciptakan pasar- membantu menembus pasar- melakukan kegiatan pemasaran dengan baik- memelihara & mengembangkan pasar Membina pengetahuan, keterampilan, wawasan, dst Membina & mengembangkan mutu, jaringan pemasaran,
semangat kewirausahaan, dst Memangkas faktor2 penghambat kemajuan IKM / Sektor ( mutu,
distribusi, harga , persaingan tidak sehat, kerjasama sektoral /regional, dst
-
Regulator :- melapangkan jalan ; memfasilitasi kerjasama2 , dst- memahami marketing agar dapat :
* memuluskan jalan* memangkas hambatan2 perkembangan IKM / sektor
( mutu, distribusi, harga,jaringan, perkemb.
Pelaku Usaha :- meningkatkan mutu, skill, menembus pasar,dst- memahami marketing utk dapat survive & growth
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 11
( mutu, distribusi, harga,jaringan, perkemb.lingkungan, dst.
Masalah2 mktg IKM1. Mutu ( ditolak konsumen, pesaing yg
lebih baik / kuat )2. Service3. Promosi4. 4. Distribusi5. Harga vs mutu ( strategi Harga )6. Persaingan ( input proses output )7. Loyalitas & trust ( harga , distribusi , dst )
-
PEMASARAN MERUPAKAN SALAH SATUFAKTOR /UPAYA PENTING DALAMMEMBANGUN SUATU INDUSTRI
BAGAIMANA PEMBANGUNAN SUATU
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 12
BAGAIMANA PEMBANGUNAN SUATUSEKTOR ( INDUSTRI ) HARUS
DILAKUKAN ?
-
Aspek2 dalam membangun Sektor Industri
1. Proses pengolahan di industri ybs dalam mengha-silkan barang & jasa (Input-Proses-Output)
* Bahan baku :* Proses Produksi
Barang & Jasa
* Hasil Produksi(Barang & Jasa)
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 13
(Barang & Jasa)
2. Backward & Forward LinkageKeterkaitandi sisi hulu :
Keterkaitandi sisi hilir :
Keterkaitanhorizontal :
-
Aspek2 dalam membangun Sektor Industri3. Penunjang ( Sinergi dgn sektor sektor terkait )
Infrastruktur Fisik :
Infrastruktur non Fisik :
SDM :
Investasi :
Pengembangan Pasar : .
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 14
Pengembangan Pasar : .
Lingkungan Bisnis / Iklim Usaha :
Organisasi & Tatakerja ( birokrasi ) :
-
Industri PrioritasI. Agro Industri IV. Basis Industri Manufaktur
Turunan Minyak Kelapa SawitPengolahan IkanKaret dan Barang KaretPengolahan KayuPengolahan TembakauPengolahan KelapaPengolahan CokelatPengolahan Kopi
Tekstil dan Produk TekstilAlas KakiKeramikElektronika KonsumsiPulp dan KertasPetrokimiaSemenBajaMesin Listrik & AlatListrik
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 15
Ii. Alat AngkutV. IKM Tertentu
Pengolahan KopiPengolahan BuahPengolahan Gula
OtomotifPerkapalanKedirgantaraan
III. Telematika
Mesin Listrik & AlatListrikAlat PertanianPeralatan Pabrik
Kerajinan dan Barang SeniBatu Mulia dan PerhiasanGerabah/Keramik HiasGaram RakyatMinyak AtsiriMakanan Ringan
-
Sepuluh Klaster Industri Inti
1. Industri makanan & minuman2. Industri pengolahan hasil laut3. Industri Turunan Produk Tekstil4. Industri alas kaki
5. Industri kelapa sawit
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 16
5. Industri kelapa sawit6. Industri barang kayu (rotan & bambu),7. Industri karet & barang karet8. Industri pulp & kertas9. Industri mesin listrik & peralatan listrik
10. Industri kimia
-
BEBERAPA SASARAN / KEINGINAN UMUM :
- Mengembangkan Potensi Daerah- Menumbuhkan Industri - Mendapatkan / meningkatkan PAD
- Menjaga kelestarian Lingkungan- Menjaga & mengatur pertumbuhan Industri
Indus-tri
Perda-gangan
Kope-rasi
Sektor& Subsektor Lain- Pertanian - Perikanan- Perkebunan -Tambang
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 17
tri gangan rasi - Perkebunan -Tambang- Jasa Marga - Air - dst
1. Industri Besar2. Industri Kecil Menengah
a. IKM Panganb. IKM Sandangc. IKM Kimia & Bahan Bangunand. IKM Logam & Elektronikae. IKM Kerajinan
3. Industri Kecil Menengah Mikro
1. Industri Ekstraktif( = Bahan Baku )
2. Industri Pengolahan( = Produk Antara )
3. Industri Hilir( = Produk Akhir )
-
Profil / Spektrum IKM
1. Sebatas bisa membuat ( bahan baku )
2. Bisa & mau membuat dgn baik / bagus
3. Bisa & mau mencoba membuat produk2 turunan/ hilir
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 18
4. Bisa & mau membuat produk2 turunannya/hilir dgn baik
5. Produksi dgn bahan dan tenaga lokal maupun luar daerah
Perindustrian :Perdagangan :Koperasi :
-
1. Pasar Lokal2. Pasar Kabupaten /
Kota3. Pasar Propinsi4. Pasar Nasional5. Pasar Regional
Lingkup PasarMonopoli /MonopsoniOligopoliPersaingan sempurna / taksempurna
Pasar Barang konsumenPasar Organisasi
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 19
5. Pasar Regional6. Pasar Global
Persaingan vs Kemitraan
Pasar Organisasia. Produsenb. Pengecer / Retailerc. Pemerintah
Pasar Ekspor / Internasional
Keseriusan Keberpihakan & Kekompakan
-
1. Teknologi utk meningkatkan kemampuan & kegiatan IKM/UMKM
BEBERAPA PERAN
2. Kemampuan inovasi & kreativitas utk meningkatkan V.A
3. Skill knowledge dalam teknik produksi
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 20
3. Skill knowledge dalam teknik produksi
4. Pemasaran
5. dst
-
ADDEDVALUE
SDADiolah
Produkantara1
Diolah
Produkakhir
Produkantara2
.
- Sawit - Kopi- Coklat - Karet- Nilam - Kayu- Ikan - Rotan- Buah - Sutra- Emas - Perak- Batu Mulia
Pengusaha & Pengrajin 2- emas - tenun ikat- sarung - batu mulia- kerang - gerabah- makanan & minuman- meubel - dst.
Emas, tenunikat, sarung,pakaian adat ,kerang, gera-bah,makanan& minuman ,
Produk Akhir
VALUEADDED
21
VALUE- Batu Mulia- Galian C- Minyak- dst
& minuman ,meubel,dst.
Produk Antara
untuk Emasuntuk tenun ikat,untuk kerang2anuntuk makanan &minuman ,untuk meubel,dst.
Bahan Bakudari LuarDaerah / LN Tenaga Ahli ,
Teknologi,Peralatan, dariluar daerah/ LN
Pemesan2,perantara2,dst dari luardaerah/LN
ADDEDPengusaha & Pengrajin 2-otomotif, alat angkut-Permesinan, Alat bertani-Barang seni-Elektronika & IT
-
Bagi pelaku usaha ,melalui kegiatan pemasaran :
- penguasaan pasar (market shares)- penjualan dapat ditingkatkan
- Membangun image- Memelihara hubungan baik denganpelanggan
- Produk makin dikenal dst.Pertumbuhan
Usaha ( growth )
KelanggenganUsaha (survival)
Keuntungan
RELEVANSI KEGIATAN PEMASARAN
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 22
- Produk makin dikenal dst. Usaha ( growth )
Bagi pembina,penyuluh, regulator, membantu kegiatan pema-saran IKM akan membantu keberhasilan pelaku2 usaha tsbdan keberhasilan2 tsb akan mengakibatkan :
- Sektor industri mampu survive& tumbuh ; PDB; ekspor - Penyerapan Tenaga Kerja naik; PAD naik- Pemanfaatan potensi daerah / SDA naik ( Added Value)- dst
-
BEBERAPA PERMASALAHAN (~ PEMASARAN)DALAM INDUSTRI (IKM)
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 23
-
SDADiolah
Produkantara1
Diolah
Produkakhir
Produkantara2
.
1. Kayu gelon-dongan dihutan
Sampai diCina
2 Lifting costminyakbumi
Dijual seba-gai Minyakmentah
Diolah lagi(industripetro kimia)
Dijual seba-gai parafin,avtur, dst
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 24
bumimentah
petro kimia)avtur, dst
3. Coklat, kopi,rumput laut,minyak nilam,rempah2, dst
Ekspor Kinerja Eks-por naikDevisa naik
Masuklagisebagaiimpor
Toblerone,Starbuck,kosmetik,dst
Impor sapi dari Australia ke Jakarta ternyata lebih murah dari padamendatangkan sapi dari NTT ke Jakarta ?
-
Masalah Masalah Pemasaran di Industri Binaan( IKM )
1. Bisa Produksi , tak bisa menjual / memasarkan
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 25
4. Produk sekedar ikut2 an.
3. Pemahaman yg sangat terbatas tentang pemasaran
-
Masalah Masalah Pemasaran di Industri Binaan( IKM )
5. Tak memiliki modal
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 26
-
BAGAIMANA MENJAWAB / MENGATASIPERSOALAN PERSOALAN DIATAS?
( DILIHAT DARI ASPEK PEMASARAN )
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 27
1. KONSEP DASAR PEMASARAN
-
6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan
Konsep Dasar :- dari suspect hingga partners- dari sekedar menggoalkan transaksi menjadi Relationship Marketing- Level of relationship
2.14
Customer Development
SuspectsSuspects
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 28To accompany A Framework for Marketing Management by Kotler 2001 Prentice Hall
SuspectsSuspects
ProspectsProspects
Inactive orex-customers
Inactive orex-customersDisqualified
prospectsDisqualifiedprospects
First-timecustomers
-
Konsep Dasar : From Transaction to Relationship Marketing(Dari sekedar menghasilkan transaksi hingga munculnya kesadar-an akan perlunya membangun hubungan jangka panjang yanglanggeng dgn pelanggan)
Repeated Transactions
Transactions
6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 29
-
Level 4 : Structural Ties
Level Persaingan
Level 1 : Service Quality
Level 2 : Financial Benefits ( Incentives )
Level 3 : Social Benefits
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 30
Level 4 : Structural Ties
Tingkatan / Bidang Persaingan :
Output :
Proses :
Input :
-
Konsep Dasar : Level of relationship
1. Menjual Barang (Sell) : The Product is all that you need
2. Siap melayani jika dibutuhkan : Call me if you need me
3. Accountable : Im calling to see if the product is okay
(Sekedar menjual produk / jasa)
( Memberi service hanya jika diminta / dipanggil )
(merasa bertanggung jawab utk menjaga / mengusahakan
6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 31
4. Proactive : I can enhance your use of the product
5. Partnership : I want to help you suceed in every way
(merasa bertanggung jawab utk menjaga / mengusahakankepuasan pelanggan )
(terus berusaha untuk meningkatkan kepuasan pelanggannya)
(memahami jika tidak ada pihak yang dirugikan atau masing2pihak bersama sama mendapatkan keuntungan / manfaat ,hubungan langgeng akan terjadi )
-
Konsep Dasar :1. dari suspect hingga partners
2. dari sekedar menggoalkan transaksi menjadiRelationship Marketing
3. Wawasan bahwa yang dijual seharusnya tidakhanya produk tetapi paket kombinasi 4 P- Product - Place ( = distribusi )- Promosi - Price ( harga )
4. Hirarkhi Produk
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I
6. Wawasan tentang apa sebenarnya yang bisa dijual
7. Tingkat2 persaingan8. Orientasi berpikir/ pendekatan dalam melakukan
pemasaran
4. Hirarkhi Produk5. Siklus hidup suatu produk
-
PLACEPRODUK
MARKETINGMIX
Konsep Dasar 4 P
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 33
TARGETMARKET
PRICE PROMOTION
-
Three Level of Product
Core Benefit
TangibleProduct
CoreProduct
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 34
Core Benefitor service
Quality
-
1. MANFAAT PRODUCT (CORE PRODUCT)Hotel sekedar menyediakan jasa kamar utk istirahat / tidur
PRODUCT MIX
2. BASIC PRODUCT
3. EXPECTED PRODUCTmeja
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 35
5. POTENTIAL PRODUCT
meja4. AUGMENTED PRODUCT
-
PLC
Cost/CustmerCost/Custmer
Profit
Cost/CustmerCost/CustmerCost
RendahSales
KARAKTERISTIKIntroduction
Growth MaturityDecline
Marketing
Obyectives
Competitors
Customers
-
Masalah Masalah Pemasaran di Industri Binaan( IKM )
Apa sebenarnya yang bisa dijual ?
Fungsi
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 37
-
Produk
PerformancePerformance DurabilityDurability (( AwetAwet ))
Apa sebenarnya yang bisa dijual ?
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 38
-
Jasa JasaJasa yangyang andalandal (( ReliabilityReliability)) KompetensiKompetensi pemberipemberi jasajasa
Apa sebenarnya yang bisa dijual ?
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 39
-
Produk & JasaProduk & Jasa
ReputaReputasisi
Apa sebenarnya yang bisa dijual ?
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 40
-
1. Bagaimana cara orang / perusahaan pada umumnyasewaktu memasarkan & menjual produk serta jasanya ?
PENDEKATAN/ FALSAFAH DALAMMELAKUKAN KEGIATANPEMASARAN
Umumnya ber - orientasi pada1. usaha untuk segera meng goal kan transaksi jual2. usaha untuk menjual sebanyak banyaknya dalam waktu singkat (cepat)3. menggunakan perangkat2 discount, kontak & promosi gencar, distribusi
produk secara luas , dst. ORIENTASI PENJUALAN
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 41
Product Driven/ Resource DrivenOrientasi pada ProdukOrientasi pada ProduksiOrientasi pada Penjualan
Market Driven Customer DrivenOrientasi pada Pemasaran
-
Uraian
1. Production Concept ( Producer ) Konsumen mengharapkan produk yg tersedia secara
meluas (mudah dibeli ) dan harga yang murah. Manajer memusatkan perhatian pada peningkatan
efisiensi produksi & distribusinya ( = wide coverage)
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 42
efisiensi produksi & distribusinya ( = wide coverage) banyak digunakan dalam keadaan :
Demand > supply Harga menjadi terlalu tinggi
perlu memperhatikan juga wants konsumen(misal : attractiveness ; selera ; dst )
-
Uraian
2. Product Concept ( Designer ) Konsumen mengharap produk yang memenuhi mutu ;
performansi & feature terbaik (harga ekstra untukkualitas & performance yang baik ) Manajer memusatkan perhatian pada perbaikan mutu
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 43
Manajer memusatkan perhatian pada perbaikan mutuproduk secara terus menerus
hati-hati terjebak dalam penyakit marketing myopia .
-
Uraian
3. Selling Concept ( Seller ) Konsumen konsumen tidak akan membeli produk
perusahaan , jika perusahaan diam saja (tidakmelakukan aktivitas penjualan & promosi yang baik) banyak digunakan untuk :
Demand jenis- jenis produk seperti : encyclopedia , asuransi,
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 44
Demand jenis- jenis produk seperti : encyclopedia , asuransi,pemakaman, dst ( = unsought goods) non profit area ( = kampanye kampanye pemilihan ketua;
jabatan )
banyak dana perlu dikeluarkan untuk advertensi ;promosi ; press conference ; dst
-
Uraian
4. Marketing Concept ( Marketer Specialist -Service Provider )
Tujuan Organisasi harus dicapai melalui :
mengetahui needs & wants dari target pasar
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 45
mengetahui needs & wants dari target pasar memberikan kepuasan terhadap needs & wants tsb
melalui cara-cara yang lebih efektif & efisiendaripada kompetitor
-
Perbedaan antara Selling & Marketing Concept
FACTORY EXISTING SELLING PROFITSPRODUCT PROMO THROUGH
TING SALES VOLUME
STARTINGSTARTINGPOINTPOINT
FOCUSFOCUS MEANSMEANS ENDSENDS
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 46
TING SALES VOLUME
(THE SELLING CONCEPT) INSIDE OUT
MARKET CUSTOMER INTEGRA PROFITSNEEDS TED MAR- THROUGH
KETING SATISFACTION.
(THE MARKETING CONCEPT) OUTSIDE IN
-
Keyword untuk Marketing Concept: MARKET FOCUSMARKET FOCUS CUSTOMER ORIENTATIONCUSTOMER ORIENTATION COORDINATED MARKETINGCOORDINATED MARKETING PROFITABILITYPROFITABILITY
Triggers untuk melakukan Marketing Concept:
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 47
Triggers untuk melakukan Marketing Concept:MARKET SALES DECLINEMARKET SALES DECLINESLOW GROWTHSLOW GROWTHBUYING PATTERNBUYING PATTERNINCREASE COMPETITIONINCREASE COMPETITIONINCREASE MARKET EXPENDITURESINCREASE MARKET EXPENDITURES
-
Konsepsi Dasar Pemasaran
PERTUKARAN YG MUTUALY BENEFIT Produk dengan mutu standard baik / standard, Harga bersaing / lebih murah, Mudah dicari (Pasokan cukup), Persyaratan Bayar Ringan.
PERUSAHAAN(PRODUSEN/ PENJUAL) PEMBELI
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 48
(PRODUSEN/ PENJUAL) PEMBELI
Tingkat harga dengan margin yang cukup Pembayaran tepat waktu Good word of mouth
Proses sosial & proses manajerial seorang individu / kelom-pok untuk mendapatkan kebutuhan & keinginannya melaluiproses pertukaran yang saling menguntungkan .
-
PENDEKATAN/ FALSAFAH DALAMMELAKUKAN KEGIATANPEMASARAN
Product Driven/ Resource DrivenOrientasi pada Produk ( Designer )Orientasi pada Produksi ( Producer )Orientasi pada Penjualan ( Seller )
Market Driven Customer Driven
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 49
Market Driven Customer DrivenOrientasi pada Pemasaran ( Marketer)Societal Marketing Concept
Market Driving
-
PENGERTIAN PEMASARAN
Jika penjualan menurun,
Analisis dan usul
Bagian penjualan : perbanyak iklan & promosi, perbanyak tenaga jual, discountdan hadiah2 , ikut banyak pameran2 penjualan,training2
Pemasaran tidak sama / tidak identik dengan penjualan
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 50
dan hadiah2 , ikut banyak pameran2 penjualan,training2untuk tenaga jual diperbanyak, dst.
Bagian pemasaran : apakah produk / jasa sudah sesuai selera plgn setempat ?apakah target pasar segmen sudah tepat ?apakah strategi
menonjolkan keunggulan produk sudah tepat ?,dst
-
Pemasaran tidak sama / tidak identik dengan penjualanApa bedanya ?
1. Meningkatnya kesadaran
2. Marketing mix (4P +)( bauran pemasaran)
PENGERTIAN PEMASARAN
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 51
( bauran pemasaran)1. Rumusan tentang produk / jasa
(Product Decisions & Product Policies)2. Rumusan tentang bagaimana cara mendistribusikannya
( Distribution Decisions & Policies)3. Rumusan tentang bagaimana cara mempromosikannya
( Promotion Decisions & Policies )4. Rumusan tentang Harga Produk dan Policy2 nya
( Pricing Decisions & Policies)
-
3. MeningkatnyaSales , Market shares , Images, dst.
PENGERTIAN PEMASARAN
4. Riset-riset Pemasaran
- Perilaku konsumen, jaringan distribusi, segmentasi, dst
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 52
5.Terpeliharanya hubungan baik dengan pelanggan,supplier,intermediaries, publik (termasuk peningkatan kualitashubungan-hubungan tsb)
6. Sistem informasi pemasaran yang andal
7. Dst.
-
INDEPENDENT VAR ( CAUSES ) DEPENDENT VAR ( EFFECT )
MARKETING MIX (CONTROLLABLE)
1 PRICE DECISIONS2 PROMOTION DECISIONS3 DISTRIBUTION DECISIONS4 PRODUCT DECISIONS5.
BEHAVIOURAL RESPONSE
1 AWARENESS2
PENGERTIAN PEMASARAN
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 53
SITUATIONAL FACTORS(UNCONTROLLABLE)
1 DEMAND2 COMPETITION3
PERFORMANCE MEASURES
1 SALES2
-
Langkah2 dalam Kegiatan Pemasaran
MEMAHAMI PASAR & KARAKTERISTIKNYA MENGANALISIS PELUANG PASAR
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 54
-
DEMAND STATE
PENGERTIAN :
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 55
LINGKUNGAN PEMASARAN / USAHA
DEMAND STATE
-
DEMAND STATE TASK CONTOH1.NEGATIVE DEMAND REVERSE DEMAND JASA DOKTER GIGI, RUMAH
DIDAERAH MACET & SUSAHAIR
CONVERTIONALMARKETING
2. NO DEMAND CREATE DEMAND PRODUK2 BARU STIMULATIONAL
3. LATENT DEMAND DEVELOP DEMAND ROKOK BEBAS NIKOTIN DEVELOPMENT-ALMARKETING
DEMAND STATE& TUGAS PEMASARAN Hal 16
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 56
MARKETING
4.FALLING DEMAND REVITALIZE DEMAND PRODUK2 YG DILUPA KAN /DITINGGALKAN PLGN
REMARKETING
5. IRREGULARDEMAND
SYNCHRONIZEDEMAND
KEBUTUHAN TELPON PADAJAM SIBUK DAN TIDAK
SYNCHROMARKETING
6. FULL DEMAND MAINTAIN DEMAND PERMINTAAN SAMA /MELEBIHI SUPPLY
MAINTENANCEMARKETING
7. OVERFULLDEMAND
REDUCE DEMAND PERMINTAAN JAUH DIATASSUPPLY
DEMARKETING
8. UNWHOLESOMEDEMAND
DESTROY DEMAND NARKOBA, BAHAYA AIDS,DST.
COUNTERMARKETING
-
LINGKUNGAN PEMASARAN
PERUSAHAAN
Hal 17
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 57
HAAN
-
JENIS JENIS PASAR&
KARAKTERISTIKNYA
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 58
KARAKTERISTIKNYA
-
Jenis Pasarb. BERDASAR PEMBELI
1. PASAR BARANG KONSUMSI2. PASAR ORGANISASI
A. PASAR BARANG PRODUKSIB. PASAR RETAILERC. PASAR PEMERINTAH
3. PASAR INTERNASIONAL
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 59
-
Pasar Barang Konsumsi
1. Occupant Who
2. Object What
3. Objective Why
4. Operation How
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 60
4. Operation How
5. Organization Whom
6. Occasion When
7. Outlet Where
-
Pasar Barang Produksi
1. Occupant Who
2. Object What
3. Objective Why
4. Operation How
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 61
4. Operation How
5. Organization Whom
6. Occasion When
7. Outlet Where
-
NewTask
ModifiedRebuy
StraightRebuy
1. Problem Recognition
2. General NeedsDescription
Pasar Barang Produksi
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 62
3. Product Specifications
4. Supplier search
5. Proposal Solicitation
6. Supplier Selection
7. Order RoutineSpecification
8. Performance Review
-
Pasar Retailer
1. Occupant Who
2. Object What
3. Objective Why
4. Operation How
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 63
4. Operation How
5. Organization Whom
6. Occasion When
7. Outlet Where
-
Apa gunanya melakukan riset pasar ?
RISET PASAR
Merupakan langkah lanjut untukmemahami karakteristik pasar( semakin baik suatu poerusahaan mengenal & memahami pasarnya,perusahaan tsb berada dalam posisi yang lebih baik untuk dapatmerancang strategi pemasaran yang jitu )
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 64
merancang strategi pemasaran yang jitu )
-
MARKETING RESEARCH
- Demand Measurement- Karakteristik Lingkungan Pemasaran
* Lingkungan Operasional* Lingkungan Mikro
Apa yang di Riset ?
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 65
* Lingkungan Makro* Lingkungan Global
- The 7 O Analisis untuk jenis2 pasar sasaran( Occupant Object Objectives Organization
Operations - Outlet - Occasion )- Buyer Behaviour- Segmentasi , targeting & positioning, dst.
-
PENGOLAHAN DATAHASIL RISET PASAR
CONTOH CONJOINT ANALYSIS
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 66
-
CONJOINT ANALYSISCONJOINT ANALYSIS
MisalMisal :: KasusKasus PizzaPizzaAtributAtribut LevelLevel KeteranganKeterangan
1.1. HargaHarga 33 8.000;12.500;15.0008.000;12.500;15.0002.2. DeliveryDelivery 44 -- tanpatanpa deliverydelivery
-- tanpatanpa jaminanjaminan waktuwaktu-- dijamindijamin < 30< 30 menitmenit-- DijaminDijamin < 15< 15 menitmenit-- DijaminDijamin < 15< 15 menitmenit
3.3. HargaHarga PizzaPizza KeKe 2 32 3 -- GratisGratis-- 50%50%-- samasama (100%)(100%)
4.4. JenisJenis 44 -- RegulerReguler -- tipistipis-- TebalTebal -- Pan PizzaPan Pizza
5.5. Split Toping 2Split Toping 2 -- yaya -- tidaktidak
-
CONJOINT ANALYSISCONJOINT ANALYSIS
1.1. Pengumpulan DataPengumpulan Data
* Akan ada : 3 X 4 X 3 X 4 X 2 = 288 kombinasi* Akan ada : 3 X 4 X 3 X 4 X 2 = 288 kombinasiyang dapat terjadiyang dapat terjadi
* Direduksi dengan melihat kombinasi mana* Direduksi dengan melihat kombinasi mana* Direduksi dengan melihat kombinasi mana* Direduksi dengan melihat kombinasi manayang tak perlu dilihat (kurang lebih sama ~yang tak perlu dilihat (kurang lebih sama ~homogen ) misal : tinggal 16.homogen ) misal : tinggal 16.
* Konsumen diminta meranking pilihannya* Konsumen diminta meranking pilihannya
-
KONSUMEN DIMINTA MERANKING PILIHANNYAKONSUMEN DIMINTA MERANKING PILIHANNYA
Atribut P-1 P-2 .. P-16
HARGA 12.500 8.000 ..
CONJOINT ANALYSISCONJOINT ANALYSIS
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 69
HARGA 12.500 8.000 ..
DELIVERY DIJAMIN < 15 - ..
HARGA PIZZA KE 2 50% GRATIS ..
JENIS PAN PIZZA TIPIS ..
SPLIT TOPING - YA ..
RANKING . .. ..
-
3. PENGOLAHAN & ANALISA DATAPART WORTH UTILITY
ATRIBUT LEVEL UTILITY
HARGA 15.00012.500
8.000
00.550.65
HARGA PIZZA KE 2 PENUH (100%)50%GRATIS
00.350.60
DELIVERY TANPA DELIVERY 0
CONJOINT ANALYSISCONJOINT ANALYSIS
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 70
DELIVERY TANPA DELIVERYTANPA JAMINANDIJAMIN < 30DIJAMIN < 15
00.10.40.44
JENIS REGULARTEBALTIPISPAN
00.300.050.25
SPLIT TOPING TIDAKYA
00.10
-
- PART WORTH UTILITY UNTUK TIGA SEGMENKONSUMEN (100 KONSUMEN)
ATRIBUT LEVEL I II III
HARGA 15.00012.5008.000
0.050.100.85
0.300.350.35
0.100.400.50
HARGA PIZZAKE 2
PENUH50%GRATIS
0.100.300.60
0.300.300.40
0.300.300.40
DELIVERY TANPA DELIVERYTANPA JAMINAN
0.050.25
0.020.08
0.200.25
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 71
TANPA JAMINANDIJAMIN < 30DIJAMIN < 15
0.250.350.35
0.080.400.50
0.250.350.30
JENIS REGULARTEBALTIPISPAN
0.100.300.300.30
0.050.300.300.30
0.600.200.100.10
SPLIT TOPING TIDAKYA
0.50.5
0.450.55
0.300.70
-
Data :a. What people say :
RISET PASAR FORECASTING
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 72
b. What People Do
c. What People have done
-
Jual kayu di tempat atau jual kayu di negara tujan ?
Tidak ingin jual produk2 petro kimia ? Masih terus merasa puas dgn menjual produk2 hulu?
Pasarnya tak ada /kecil ( jarang ada yg datang kedaerah tsb )
Jual dimana? Siapa yg beli? Berapa besar pasarnya ? Didaerah wisata, jumlah IKM ( supply ) >>> jumlah turis ( demand)
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 73
Konsep :* Segmentasi* Targeting&* Positioning
-
1. Apa yg dimaksud dgn segmentasi targeting & positioning ?
Segmentasi = membagi bagi pasar menurut suatu cara tertentu
SEGMENTASI TARGETING & POSITIONING
Targeting = memilih salah satu segmen atau beberapa segmensebagai target / fokus yang akan dilayani
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 74
Positioning = membentuk kesan tertentu di benak konsumen tentangproduk / perusahaan
-
MODEL UMUM SEGMENTASI
1. SEGMENTASI GEOGRAFIS
2. SEGMENTASI DEMOGRAFIS
3. SEGMENTASI PSIKOGRAFIS
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 75
4. SEGMENTASI PERILAKU
5. SEGMENTASI BENEFIT
-
Single-segmentconcentration
P1
P2
M1 M2 M3
SelectivespecializationM1 M2 M3
P1
P2
STRATEGI DALAM MEMILIH TARGET PASAR
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 76
P = ProductM = Market
P2
P3
ProductspecializationM1 M2 M3
P1
P2
P3
P2
P3
HAL 41
-
Marketspecialization
P1M1 M2 M3
Full marketcoverage
M1 M2 M3P1
STRATEGI DALAM MEMILIH TARGET PASAR
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 77
P = ProductM = Market
P1
P2
P3
P1
P2
P3
-
Market Positioning Strategy
-
POSITIONING
Positioning menunjukkan bagaimana konsumen memandang /menilai produk perusahaan dalam atribut2 yg dipandang penting.
Dengan atau tanpa usaha-usaha pemasaran, konsumen secaraalamiah akan membuat klasifikasi terhadap berbagai produk
Misal : Honda ; Hyundai ; Toyota mobil ekonomis.Mercedes mobil mewah.
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 79
Mercedes mobil mewah.BMW mobil dengan performance driving yang baik.Dst.Mengetahui kecenderungan alami konsumen / manusia seperti diatas, seorang pemasar berusaha membentuk image (positioning)yang baik terhadap produknya dan mengarahkan usaha-usahapemasarannya secara konsisten untuk mendukung positioningyang dipilihnya tersebut. (Tidak dibiarkan / diserahkan sepenuhnyake konsumen)
-
Pengertian Dasar
Hal-hal yang dapat dipilih untuk melakukan positioningAtribut produk :
Manfaat produk :
Usage Occasion :
User :
Competitor :
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 80
Kelas Produk
Mutu / Harga
Competitor :
-
Pengertian Dasar Atribut yang dipilih untuk positioning hendaknya memenuhi
kriteria :Important :Distinctive :
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 81
-
Jenis Strategi :
Strength Weaknesses Opportunity Threat ( SWOT )
4. Mengatasi kelemahan yg dimiliki dan ancaman yg dihadapi (W-T)
2. Memanfaatkan peluang utk mengatasi kelemahan2 yg dimiliki (O-W)3. Memanfaatkan kekuatan utk mengatasi ancaman ( S T )
1. Memanfaatkan peluang dan keunggulan2 yang dimiliki (S - O )
STRATEGI USAHA & STRATEGI PEMASARAN
Tingkat Perusahaan bisnis - fungsional
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 82
5. Strategi Tumbuh secara Intensif
Pasar
Lama Baru
ProdukLama
Baru
6. Strategi Tumbuh Integratif- Integrasi kearah hulu - Integrasi kearah hilir - Integrasi horizontal
-
BEBERAPA JENIS STRATEGI
7. Strategi Tumbuh Konglomeratif
8. Rantai Nilai Porter
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 83 Konsep SCM
NilaiTambah
-
Dari Product Driven s/d Market Driving
1. Product Driven Orientasi pada Produk ( Designer ) Orientasi pada Produksi ( Producer ) Orientasi pada Penjualan ( Seller )
2. Market Driven Customer Driven
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 84
2. Market Driven Customer Driven Orientasi pada Pemasaran ( Marketer) Societal Marketing Concept
-
STRATEGI PEMASARAN
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 85
-
Apa yg dimaksud dgn marketing mix ?
Merupakan bauran ( mix ) dari komponen2 program pemasaranyang akan ditempuh untuk melayani target pasarnya
PROGRAM PEMASARAN - MARKETING MIX
Komponen komponen program yang dimaksud meliputi :
1. Bauran produk : rancangan produk/ jasa yang akan ditawarkan ke target
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 86
4. Bauran Promosi : cara promosi yang akan ditempuh untuk melayanitarget pasar ( target audience,rancangan pesan ,media, dst.)
1. Bauran produk : rancangan produk/ jasa yang akan ditawarkan ke targetpasar ( kualitas, feature, garansi, dst. )
2. Bauran Harga : tingkat harga yang akan ditawarkan ke target pasar( harga, persyaratan pembayaran, discount, dst. )
3. Bauran Distribusi : cara distribusi yang akan ditempuh untuk melayanitarget pasar ( kecepatan, keamanan, agen2 pemasar-an, distribusi masal vs ekslusif,dst )
-
PLACEPRODUK
MARKETINGMIX
-Options-Style-Brand Name-Packaging-Sizes
-Channel-Coverage-Locations-InventoryNetwork
Konsep Dasar 4 P
Power
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 87
-Sizes-Services-Warranties-Return
TARGETMARKET
PRICE
List PriceDiscountAllowancesPayment periodCredit term
AdvertisingPersonal SellingSale PromotionPublic Relations
-Inventory-Transport
PROMOTION
People Proses
Network
PhysicalEvidence
-
MARKETSHARE
=PRODUCT
POSITIONING x MARKETING EFFORT
SALESFORCE
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 88
SHARE POSITIONING
MEDIAADVER-TISING
SERVICEQUALITY