r-----7f!!j/111%1IEPERPUSTAKAAN UTAMA

UIIII SYAHID JAKARTA

ANALISIS PENGARUH PERSEPSI DAN MOTIVASI

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Studi kasus pada Restauran Bakmi Langgara Cab. Persallabatan, Rawamangun)

Oleh

Idawati

NIM : 203081001830Ditfrima

darj : 0',

Tgi. : .J.6.:::..9..L:::..!?fl ",,,J

No.lndul< : .Q.!~ ..::.9..L::...l:i~.i\.."u,;.klasifikasi : uji•• '

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

VERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1.110 unnno

ANALISIS PENGARUH PEI<SEPSI DAN MOTIVASI TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Studi Kasus Rcstauran Bakmi Langgara Cab. Pcrsahabatan, Rawamangun)

SkTipsi

Diajukan Kcpacla Fakultas Ekonol11i clan Ilmu Sosial

Untuk Mel11enuhi Persyaratan Meraih Gelar Saljana Ekonomi

Oleh

IdawatiNIM : 203081001830

Di Bawab Bimbingan

Pel11bil11bing I

- ~Prof. Dr. Ahmad Rodo;ij,~M

NIP: 150317955

Pembimbing II

HClyanto, SE., M.SiNIP: 131 569931

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

ANALISIS PENGARUH PERSEPSI DAN MonvASI TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Studi Kasus Restauran Bakmi Langgam Cab. Persahabatan, Rawamangun)

Skripsi

Dii\jukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial

Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh

IdawatiNIM : 203081001830

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I

/)~(, -~~

Prof. Dr. Ahmad Rotorfi', MMNIP: 150317955

Penguji Ahli

Pembimbing II

Hervanto. SE., lVI.SiNIP: 131 569931

Prof. Dr. Abdul Hamid, MSNIP: 131474891

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS ISLAM NEGEIU SYAIUF HIDAYATULLAH

JAKARTA

Hari ini Senin <l'anggal 3 Bulan Maret Tahun Dua Ribu Delapan telah dilakukanUjian Komprehensif atas nama Idawati NIM : 203081001873 denganjudul skripsi"ANAL/SIS PENGARUH PERSEPSI DAN MOTIVASI TERHADAPKEPUTUSAN PEMBELIAN" (Studi Kasus Restauran Bakmi Langgara Cab.Persahabatal1, Rawamangun). Memperhatikal1 penampilan 'l1ahasiswa tersebutselama ujian berlangsung, maim skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satusyarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekol1omi pada Jurusan ManajemenFakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri (UIN) SyarifHidayatullah Jakarta.

Jakarta, 03 l'vlaret 2008

Tim Penguji Ujian Komprehensif

?rPI'of. Dr, Ahmad Rodoni, MM

Ketua

~"F~Hemi Ali H~~E., ~ ~Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Hamid, MSPenguji Ahli

Nama

Jenis Kelamin

Tempat, Tanggal Lahir

Agama

Alamat

Telepon

Pendidikan Formal

DAFTAR RIWAYAT I-IIDUP

Idawati

Perempuan

Tangerang, 09 September 1984

Islam

.lIn. Duren I Rt 003/02 No. 39 Kel. Pedurenan

Karang Tengah Tangerang 15159

+6285691 173 544

1991 - 1997

1997 - 2000

2000 - 2003

2003 - 2008

Pcngalanlan

SD Negeri Sudimara 11 Ciledug Tangerang

SMP PGRl2 Ciledug Tangerang

SMU Negeri 3 Tangerang

Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

2006 Magang di PT. Indosat Tbk di Divisi Product Management yang

banyak menangani kegiatan keljasama antara Content Provider di

bidang seluler selama dua bulan dari tanggal 04 September 2006

sampai dengan 03 November 2006.

Jakarta, April 2008

Penulis

AbstractBy:

Idawati

Research title "Analysis The Influence of Perseption and Motivationtoward Purchasing Decision" (Study case Restaurant Bakmi Langgara branch ofPersahabatan, Rawamangun). Graduate Program (S-1) Major in Managementconcentration Marketing and Enterpreunership Faculty of Economic and Socialscience SyarifHidayatullah State Islamic University, Jakarta. 2008 M /1429 H

The aim of this research are to analyze the influences of Perseption andA10tivation tQ}jlard Purchasing Decision. This research uses non probabilitysampling by convenience sampling method. The data is obtained by spreading theanquette for 100 responden / custumer Restaurant Bakmi Langgara. The mainvariable in this research are Perception (Xl), Motivation(X2), and PurchasingDecision(Y). The method is analysis double Linear regresion.

The result of the research show that Perseption and Motivatio hassignijicant iJ,fluence to Purchasing Decision simultanc ously and partially aremeans rejected Ho and accepted Ha.

To based on the coefjicient of determination, can be infer that peseptionand Motivation toward Purchasing Decision is 0,349, therefore is 65,1 it"sinfluenced by other factor that unknown and not include in this regressionanalysis.

Keywords: Perseption, motivation and Purchasing Decision.

Abstrak

Oleh:Idawati

Judul skripsi "Analisis Pengaruh Persepsi dan Motivasi TerhadapKeputusan Pembelian" (studi kasus pada Restauran Bakmi Langgara Cab.Persahabatan, Rawamangun). Strata Satu (S-I) Jurusan Manajemen konsentrasiPemasaran dan Kewirausahaan Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial UniversitasIslam SyarifBidayatullah, Jakarta. 2008 M/ 1429 B.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh persepsi danmotivasi terhadap kepuhlsan pembelian. Penelitian 1111 menggunakannonprobability sampling melalui metode convenience sampling. Data diperolehdengan eara penyebaran angket kepada 100 responden/konsumen RestauranBakmi Langgara. Variabel utama dalam penelitian ini adalah Persepsi (XI),Motivasi (X2), dan Keputusan Pembelian (Y). Metode yang digunakan analisisregresi linier berganda.

Basil penelitian ini menunjukkan bahwa persepsi dan motivasiberpengaruh terhadap keputusan pembelian baik seera simultan dan seem'a pm'sial,artinya menolak Bo dan menerima Ba.

Berdasarkan koefisien determinasi dapat disimpulkan bahwa persepsidan motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 0.349sedangkan sisanya 65.1 dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diketahui dantidak termasuk dalmn analisis regresi ini.

Kata Kunei : Persepsi, Motivasi, dan Keputusan Pembelian.

KATA PENGANTAR

Bismillahirahmanirahim,

Alhamdulillah. Tiada kata yang pantas diucapkan selain puja dan puji

syukur kepada Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya

sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi dengan judul "Analisis pengaruh

persepsi dan motivasi terhadap keputusan pembelian (Studi kasus pada Restauran

Bakmi Langgara Cab. Persahabatan Rawamangun) ". Tak lupa juga Shalawat

serta Salam yang senantiasa tercurah kepada pemimpin para nabi yailu Nabi

Besar Muhammad SAW beserta keluarga, para sahabat, dan pengikutnya yang

setia, Amien

Adapun hal yang sangat mustahil, penyusunan skripsi ini dapat

terselesaikan tanpa perhatian orang-orang disekeliling penulis, orang yang

memberikan kepercayaan dan dukungan. Dengan segala bantuan dan bimbingan

berbagai pihak aldlimya skripsi ini dapat terselesaikan. Oleh karena itu, penulis

mengucapkan terima kasih kepada :

I. lbunda Rupatinah dan Ayahanda H.Sugiri tercinta yang telal1 merawat aku

dari kecil sampai besar, terima kasih atas kesabararmya, kasih sayang dan

bimbingannya, dukungan moril dan materil serta do'anya yang tak pemah

berhenti, Kakalaku tercinta, serta ponalcanku yang paling lucu, nakal tapi

aku menyayanginya D'Iqbal/i'i dan saudara2ku tercinta semuanya

terutama yang paling cantik mba' Ris

2. Bapak. Prof. Dr. Almlad Rodoni, MM, selaku pembimbing I dan Bapak

Heryanto, SE., M.Si selaku pembimbing II, yang telah banyak membantu

penulis, memberikan bimbingan, pengarahan, saran, nasihat, petunjuk,

motivasi dan dorongannya dengan penuh kesabaran meluangkan waktunya

sehingga skripsi ini dapat terselesaikan serta memberikan ilmu yang

berharga dan pengalaman yang tak terlupakan.

3. Prof. Dr. Abdul Hamid, MS. dan Herny Ali HT, SE., MM. selaku tim

penguji ujian komprehensif, atas segala ilmu dan kesabaran saat ujian

4. Bapak Dr. Faisal Baelroen, MBA selaku Dekan Fakultas Ekonomi elan

llmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hielayatullah Jakarta.

5. Bapak Dr. Ir Wahyu Saieli, M.Sc. selahl Diljen Komisaris Restauran

Bakmi Langgara elan Bakmi Tebet, terimasih karena telah l11el11berikan ijin

penulis untuk riset eliperusahaannya elan l11emberikan ilmunya elalal11

memperoleh elata - elata elan keterangan yang elibutuhkan.

6. Seluruh Dosen elan Asisten Dosen beserta Staff Karyawan bagian

akaelemik, keuangan, elan perpustakaan Fakultas Ekonomi elan llmu Sosial

terima kasih atas ilmu yang eliberikan untuk penulis selama kuliah.

7. Untuk Sahabat - sahabat Terbaikku yang selalu setia menel11aniku saat eli

bangku kuliah elan teman - teman sepeljuangan angkatan 2003,

terimakasih atas elukungan elan sel11angatnya semua...

8. Untuk Sahabat2 SMA ku elan Teman2 Rumah ku serta mas2 elan abang2

ku, makasih buat dukungannya, kalian telah memberikan warna yang

indah dan keceriaan untuk hidupku, akll seneng & bangga bangct bisa jadi

bagian dari kalian semua, thanks' for all..kalian teman-tel11anku yang

paling baik, dan A'Andy makasih buat semua support, bantuan dan waktu

yang selahl ada buat ngedengerin semua keluh kesahku yang gak ada

habisnya, A telah memberikan warna, kecerian, cinta dan semangat tuk

non hingga non bisa kuat dalam menghadapi masalah ...

9. Semua teman mahasiswa/I Fakultas Ekonomi dan llmu Sosial yang

membantu baik secara langsung maupun tidak langsung..makasih..

10. Pihak - pihak lain yang telah membantu, tetapi tielak disebutkan satu­

persatu, penulis haturkan terimakasih atas kebersamaan dan keljasamanya

selama ini ..

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari

scmpurna. Untuk itu, dengan segala kerendahan hati penulis sangat mengharapkan

saran dan kritik yang dapat membangun dari berbagai pihak guna

penyempurnaan skripsi ini.

SCl110ga skripsi ini dapat l11cl11bcrikan l11anfaat bagi pCl11baca pada

ul11ul11nya dan pcnulis pada khususnya. SCl110ga Allah SWT l11cl11balas budi baik

SCl11ua pihak yang tclah l11cl11bantu danl11cl11bil11bing pcnulis selal11a ini. Al11icn..

Jakarta, April 2008

Pcnulis

DAFTARISI

Lembar Pengesahan .

Daftar Riwayat Hidnp................................................................................. iv

Abstraet v

Abstrak vi

Kata pengantar vii

Daftar lsi x

Daftar Tabel................................................................................................. xiii

Daftar Gambar xvi

Daftar Lampiran xvii

BAB I Pendahnlnan

A. Latar Belakang Masalah..................................................... 1

B. Pernmnsan Masalah............................................................ 9

C. Tnjnan dan Manfaat Penelitian 9

BAB II Tinjanan Pnstaka

A. Definisi Pemasaran 11

B. Konsep Pemasaran 14

C. Definisi Riset Pemasaran 15

D. Definisi Manjemen Pemasaran........................................... 17

E. Definisi Bam'an l)emasarall................................................ 18

F. Rnang Linglmp Pemasarall Jasa 21

G. Pelanggan 28

H. Persepsi................................................................................. 30

I. Motivasi 44

J. Kepntnsan Pembelian.......................................................... 54

K. Penelitian Terdahnln........................................................... 74

L. Kerangka Pemildran KOllseptnal....................................... 75

M. Pernmnsan Hipotesis........................................................... 77

BAB III Metodologi Penelitian

A. Rnang Lingknp Penelitian 78

B. Metode Penentuan Sampel 78

C. Metode Pengumpulan Data 79

D. Metode Analisis.................................................................... 80

1. Analisis Deskriptif........................................................... 81

2. Analisis Kuantitatif.......................................................... 82

a. Uj i Validitas 82

b. Uji Reliabilitas........................................................... 83

c. Analisis Regresi Linier Berganda 84

d. Uji ASllmsi Klasik Regresi Linier Berganda 86

E. Operasional Variabel Penelitiau 89

BAB IV Penemuan dau Pembahasan

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian 92

1. Sejarah Singkat Berdirinya 92

2. Struktur Organisasi Bakmi Langgara 95

B. Analisis dan Pembahasan 96

I. Uji Validitas dan Reliabilitas........................................... 96

C. HasH Kuesioner Variabel Persepsi..................................... 98

D. HasH Kuesioner Variabel Motivasi.................................... 106

E. HasH Kuesioner Variabel Keputusau Pembelian.............. 115

F. Uji Asumsi Klasik Regresi Liner Bergandla 123

1. Uji Normalitas 123

2. Uji MlIltikolinearitas 123

3. Uji Heterokedastisitas...................................................... 124

4. Uji Alltokorelasi 125

G. Vji Regresi Linier Berganda............................................... 126

1. Koefisien Determinasi (R)............................................... 126

2. Persamaan Regresi Linier Berganda................................ 127

3. Uji F hitLing 128

4. Uji T hitung 129

BAB V Kesimpulan dan Implikasi........................................................ 130A. Kesimpulan............................................................................ 130

B. Implikasi 131

Dafta.. Pustaka........................................................................... 133Lampiran.................................................................................... 135

DAFTARTABEL

81

90

97

98

104

101

102

103

104

102

99

100

100

HalamanKeterangan

4.9

4.10

4.11

4.8

4.7

4.4

4.5

4.6

4.3

Nomor

3.1 Skala Likert

3.2 Operasional Variabel Penelitian

4.1 Basil Try Out Kuesioner

4.2 Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai Kemasan yang

Disajikan

Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai eiri Khas saat

Menyajikan

Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai Bentuk Fisik

Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen meng(,nai Slogan

Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai Barga yang

Ditawarkan

Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai Kualitas

Produk/Pelayanannya

Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai Warna Masakan

yang Ditampilkan

Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai Bau/Aroma

Hasil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai Rasa

Basil KlIesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai LetakiPosisi

Restauran

4.12 Basil Kuesioner tentang Persepsi Konsumen mengenai Fasilitas yang

Disediakan 105

4.13 Basil Kuesioner tentang Prodllk yang Dapat Menghilangkan Rasa Lapar 106

4.14 Hasil Kuesioner tentang Konsisten Prodllk dengan Harganya 107

4.15 Basil Kuesioner tentang Mersa Aman Makan Prodllk karena Bigienis 107

4.16 Basil KlIesioner tentang Mersa Malu jika Tidak Menyukai Bakmi

Langgara 108

4.17 Basil Kuesioner tentang Produk yang dapat Menghilangkan Stress 109

4.18 Basil Kuesioner tentang Menyukai Produknya sebagai Pribadi Modern 109

4.19 Basil Kuesioner tentang Menyukai Produk karena Makanan Balal 110

4.20 Basil Kuesioner tentang eita Rasa Produk yang Khas Membedakannya

dengan Produk Sejenis III

4.21 Basil Kuesioner tentang Infonnasi Tentang Produk yang Bermanfaat III

4.22 Basil Kuesioner tentang Keanekaragaman Menu Mel11perl11udah

Menentukan Pilihan 112

4.23 Basil Kuesioner tentang Senang Berkul11pul Bersal11a Orang Terdekat 113

4.24 Basil Kuesioner tentang Keinginan Mencoba Produk Baru 113

4.25 Basil Kuesioner tentang Respon atas Pengulangan Tingkah Laku 114

4.26 Hasil Kuesioner tentang Merek Terkenal 115

4.27 Basil Kuesioner tentang Penal11pilannya Menarik 116

4.28 Basil Kuesioner tentang Mereknya Mudah Diingat 116

4.29 Basil Kuesioner tentang Mel11punyai Kandungan Gizi yang Bennanfaat

BagiTubuh 117

4.30 Basil Kuesioner tentang Harganya yang Teljangkau 118

4.31 Hasil Kuesioner tentang Tertarik Dengan Prol11osi dalal11 Katalog Menu 118

4.32 Basil Kuesioner tentang Korban Iklan 119

4.33 Basil Kuesioner tentang Potongan Harga 120

4.34 Hasil Kuesioner tentang Mel11beli Produk Karena Pengaruh Tetangga,

Keluarga, Tel11en dan Kenalan 120

4.35 Basil Kuesioner tentang Kel11udahan Dalam Sistel11 Pel11bayaran 121

4.36 Basil Kuesioner tentang Pelayanan yang Dapat Mel11uaskan Konsul11en 122

4.37 Uji Multikolinearitas 123

4.38 Uji Autokorelasi 125

4.39 Koefisien Deterl11inasi 126

4.40 Persal11aan Regresi Unier Berganda 127

4.41 Uji F Hitung 128

4.42 Uji T Hitung 129

DAFTAR GAMBAR

NomoI' Keterangan Halaman

2.1 Proses Persepsi (Perseption) 31

2.2 Model Perilaku Konsumen 57

2.3 Faktar - faktor yang Mepengaruhi Peri1aku Konsumen 58

2.4 Hirarki Kebutuhan Maslow 63

2.5 Skema Pengambilan Keputusan Pembelian 68

2.6 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian 72

4.1 Struktur Organisasi Bakmi Langgara 95

4.2 Uji Narmalitas 123

4.3 Uj i Heterokedastisitas 124

NomoI'

1.

2.

DAFTAR LAMPIRAN

Keterangan

Kuesioner Untuk Konsumen Bakmi Langgara

Hasil Perhitungan SPSS Vel' 12.0 For Window

Halaman

BABI

PENDAHULUAN

A. LataI' Belakang Masalah

Saat ini perkembangan sektor jasa semakin meningkat, kontribusi

sektor ini terhadap pertumbuhan ekonomi tidak kalah dibandingkan dengan

sektor lainnya. Oleh karena itu tingkat kualitas sistem pelayanan industri jasa

harus selalu ditingkatkan karena merupakan keunggulan kompetitif. Cara yang

dapat ditempuh adalah dengan berusaha untuk mengetahui dan memahami

ekspektasi dan persepsi pelanggan terhadap sistem pelayanan yang diberikan.

Dengan demikian, pihak penyedia jasa dapat memperbaiki sistem

pelayanannya, dan berdasarkan pengetahuan tentang karakteristik pelanggan,

maka dapat diraneang dan dikembangkan sistem pelayanan yang lebih baik.

Salah satu industri jasa yang perkembangannya eukup besar adalah industri

restauran.

Ketika krisis melanda Indonesia 1997 sHam misalnya, eukup banyak

restauran baru yang bermuneulan. Apalagi ketika itu, banyak orang yang

menjadi korban pemutusan hubungan kerja (PHK). Mereka lalu meneari

kesempatan usaha. Dan banyak di antaranya membuat usaha restauran. Alasan

mendirikan restauran itu sederhana saja, yakni masyarakat pasti butuh makan.

Selain itu, mendirikan usaha restauran tidak perIu manajemen yang rumit.

Industri restauran memang dapat dikatakan tidak pernah sepi, meskipun

banyak juga restauran yang gulung tikar. Sebab, hanya restauran yang dikelola

seCaI'a profesional bisa bertahan dan meraup untung. Sedangkan, restauran

yang tidak profesional dan efisien pasti haneur.

Di negara maju seperti Amerika Serikat, bisnis restauran merupakan bisnis

ketiga terbesar. Sejumlah trend sosial dan ekonomi semakin memacu

perkembangan restauran, seperti semakin banyaknya wan ita yang bekerja, dan

perubahan gaya hidup. Trend sosial tersebut juga merambah ke negara-negara

berkembang seperti Indonesia. Atribut kebersihan ruangan dan perabotan juga

memasuki tahap desain yang lebih detil karena kedua atribut ini juga memiliki

tingkat kepentingan yang tinggi dan mendukung atribut kualitas makanan.

Saat ini banyak investor yang bukan bidangnya telah membangun

restauran karena dianggap bisnis restauran sangat menjanj ikan. Tetapi perlu

dipelianyakan cara pengelolaannya benar atau tidak. Restauran dianggap maju

apabila konsumen merasakan kepuasan dan pelayanan yang baile Maka

dengan itu perlu selalu memotivasi dan mengajarkan kepada karyawannya

agar menganggap bahwa pekerja itu pelajaran.

Bisnis restauran merupakan pilihan yang tepat di tengah situasi

perekonomian dan perkembangan jumlah penduduk. Alasan mendasar bagi

pemilihan bisnis restauran adalah "orang perlu makan untuk hid up" sehingga

hal tersebut menjadikan alasan mengapa harus mengembangkan bisnis

restauran. Selain itu dengan membuka restauran beralii telah membuka

lapangan kerja baru bagi angkatan kClja, memanfaatkan produk pengrajin

dalam negeri, mengolah bahan baku lokal menjadi produk yang lezat, sehat,

nikmat, & bergizi bagi masyarakat.

Bisnis restauran dalam 10 tahun terakhir, berkembang pesal. Jumlah

pemainnya semakin banyak, namun tidak saling mematikan. Bahkan, usaha

restauran yang khusus menyajikan menu-menu khas seperti bakmi, juga

menjamur. Semua bisnis yang sukses memerlukan kerja keras. Termasuk

bisnis restauran. Namun sukses di bidang ini kelja kentS saja ternyata tidak

culmp. Dibutuhkan insting dan semangat pantang menyerah.

Bisnis restauran Bakmi adalah salah satu jenis usaha yang memiliki

pangsa pasar luas dan tidak akan pernah mati. Selama orang masih butuh

makanan. Maka bisnis restauran bakmi juga masih banyak dibutuhkan. Selain

prospek pasarnya yang luas, bisnis dibidang makanan (termasuk bakmi) juga

merupakan jenis usaha yang profitable karena memiliki potensi margin

keuntungan mencapai 100% dari modal bahan baku yang dikeluarkan. Jadi

memang tak salah jika DR.Ir.H.Wahyu Saidi, M.SC. seorang insinyur telmik

sipil sukses mengembangkan bisnis bakmi dengan brand Bakmi Tcbet dan

Baluni Langgara. Sekarang ini beliau sudah mempunyai 39 cabang restauran

Bakmi Langgara dan 62 cabang Bakmi Tebet di 18 kota diseluruh indonesia,

dengan total karyawan mencapai 700 orang, rencananya juga beliau akan

membuka cabang di Kucing dan Kuala Lumpur Malaysia, serta di Mekkah,

Arab Saudi.

Menyikapi perkembangan perekonomian dan situasi kompetisi bisnis yang

semakin keras, sehingga perlu kejelian tersendiri dalam memilih dan

menjalankan suatu bidang usaha untuk meminimalkan resiko kerugian dalam

berbisnis. Bisnis yang dipilih investor, pada umumnya merupakan bidang yang

telah dikuasai atau bidang yang disenangi. Bila bidang tersebut belum

dikuasai, jalan keluar terbaik adalah dengan cara berbisnis dengan

menggunakan dan mengaplikasikan sistem waralaba. Restauran Bakmi

Langgara merupakan salah saW waralaba yang telah terbukti sukses dan

menghasilkan keuntungan yang besar bagi investornya, sehingga perlu

dipeliimbangkan sebagai alternatif untuk memulai bisnis. Konsumen diberi

kebebasan memilih menu dan jenis makanan yang akan dipesan, makanan

diproses secara cepat dan disajikan langsung dari dapur. Makanan yang

disajikan merupakan menu khas Indonesia dengan 100% kandungan bahan

baku lokal dan kombinasi makanan (food combining ) yang sangat apik,

sehingga baik untuk kesehatan.

Dalam era globalisasi ini bidang pemasaran sangat diperlukan oleh suatu

perusahaan yang akan atau sudah mengeluarkan suatu produk. Oleh sebab itu

pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasi keinginan dan

kebutuhan yang belum terpenuhi sekarang dan mengukur seberapa besar pasar

yang akan dilayani, menentukan pasar sasaran mana yang paling baik dilayani

oleh organisasi dan menentukan berbagai produk, jasa dan program yang tepat

untuk melayani pasar tersebut.

Kegiatan pemasaran merupakan ujung tombak bagi hidup matinya suatu

perusahaan. Dntuk dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya,

perusahaan memerlukan laba. Laba ini akan diperoleh jika perusahaan mampu

memasarkan atau menjual barang-barang yang ditawarkan. Dntuk mencapai

tujuan tersebut salah satu cara yang efektif dengan jalan memuaskan

konsul11ennya pada tingkat laba teltentu tanpa l11elupakan tanggung jawab

sosialnya sesuai dengan konsep pemasaran.

Pel11asaran harus dapat menafsirkan kebutuhan-kebutuhan konsul11en dan

mengkombinasikan dengan data pasar sepelti : lokasi, konsumen, jUl11lah

kebutuhan dan selera (taste) l11ereka. Upaya mengidntifikasikan konsul11en

adalah upaya untuk l11el11ahami perilaku konsul11en. Dalal11 banyak hal, upaya

untuk memahal11i l11erupakan suatu pekerjaan yang jauh lebih sulit. Dalam

l11engenal konsul11en perlu l11empelajari perilaku konsul11en sebagai

perwujudan dari seluruh aktifitas jiwa manusia itu sendiri. Menurut Drs. A.A.

Anwar Prabu Mangkunegara (1988) bal1Wa:

"Dalal11 menganalisa perilaku konsumen akan lebih l11endalam dan

berhasil apabila dapat mel11ahami aspek psikologis seca!'a keseluruhan,

kekuatan faktor sosial budaya dan prinsip-prinsip ekonl11i serta strategi

pemasaran."

Kemal11puan dalam menganalisa perilaku konsumen berarti keberhasilan

dalal11 menyelami jiwa konsumen dalam mel11enuhi kebutuhannya. Tujuan

perusahaan ialah untuk memperoleh profit akan tetapi cara l11encapai tujuan

l11encakup seluruh kegiatan bauran pel11asaran (marketing mix) dengan 4P

yaitu product, price, promotion and place.

Pada dasarnya setiap orang bertindak sesuai dengan persepsi l11ereka

terhadap suatu hal, setiap individu melakukan aksi dan reaksi berdasarkan

persepsinya bukan pada objek nyata. Persepsi konsul11en sangat penting bagi

pemasar dari pada pengetahuan mereka mengenai objek nyata,

Setiap orang adalah konsumen. Bagaimana macam persepsi turut

mempengaruhi konsumen dalam tindakannya, buktinya c1apat dilihat pada

kebiasaan bcrbelanja, bagaimana memanfaatkan waktu luang dan sebagainya.

Karena setiap konsumen dalam mengambil keputusan dan melakukan tindakan

berdasarkan apa yang mereka persepsi dari kenyataan, maim sangat penting

bagi pemasar memahami seluruh gagasan mengenai pcrsepsi clan konsep yang

berhubungan c1cngan pcrscpsi schingga dapat mcncntukan apa yang

mcmpcngaruhi konsumcn untuk mcmbeli suatu produk. (Schiffman: 1987)

Pcrsepsi memegang peranan penting pula dalam pemasaran. Pasar dimiliki

mcreka yang pandai bcrmain dengan persepsi. Pemasaran merupakan ajang

pertempuran persepsi, bukan pertcmpuran produk. Dalam pcmasaran, pcrsepsi

dianggap lebih penting dad pada kenyataan. Perilaku manusia biasanya lebih

c1ikuasai kepercayaan terhaclap scsuatu yang dianggap bcnar dari pada apa

yang sesungguhnya benar. Akibatnya, seseoarang c1apat c1ikelabui oleh

gagasan dan harapan. Orang kemuclian hanya berharap melihat apa yang

mcrcka ingin saksikan.

Hasilnya perscpsi seseorang dengan orang lain bisa berbeda - beda. Apa

yang diketahui scscorang mencerminkan apa yang dipelajarinya di masa lalu,

keadaan pikirannya saat ini, serta apa yang sebenarnya ada pada kenyataan di

luar dirinya. Hal tersebut, sedikit-banyak dapat menerangkan mengapa produk

yang berharga sama, berkualitas sama, bisa dipersepsikan berbecla.

Suatu produk dengan kualitas, model dan feature sama serta harga hampir

sama, kinerjanya bisa berbeda di pasar. Karena persepsi suatu produk itu di

benak konsumen tidak sama (Wibowo dkk 1996 : 3)

Pada saat ini banyak perusahaan yang bersaing untuk merebut perhatian

konsumen. Perusahaan - perusahaan tersebut berusaha untuk mencapai

keinginan dan kebutuhn konsumennya. Perkembangan inilah yang sangat

mempengaruhi persepsi konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh

perusahaan. Pada tingkat persaingan produk yang sangat kompetitif,

konsumen melakukan pembelian yang sangat selektif terhadap produk dengan

melihat pada mutu, harga maupun merek. Oleh karena itu perusahaan harus

biasa menyesuaikan produknya dengan apa yang diinginkan dan yang menjadi

selera konsumen. Pembelian produk yang dilakukan konsumen tidak lepas dari

pengaruh faktor-faktor lingkungan, perkembangan teknologi, dan persaingan

antar perusahaan yang dapat sekaligus mempengaruhi persepsi konsumen.

Keberhasilan suatu perusahaan untuk memenangkan parsaingan sangat

ditentukan oleh hubungan baik yang dipupuk dan dibina dengan para

konsumen untuk memberikan kepuasan kepada mereka dalam memenuhi

kebutuhannya. Kepuasan konsumen merupakan sumbel' informasi yang paling

efektif bagi keputusan pembelian konsumen lainnya. Dengan demikian berarti

pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan beserta staf dalam

memasarkan produk yang membawa kepuasan kepada kotlsumen.

Proses pengambilan keputusan dipacu oleh keinginan dan kebutuhan yang

merupakan kekuatan utama yang memotivasi seseorang untuk melakukan

sesuatu tindakan pemilihan oleh konsumen yang kemudian diikuti dengan

proses pengambilan keputusan membeli suatu produk. Ini tidak hanya

didasarkan pertimbangan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan semata,

namun lebih terdorong oleh usaha untuk memperoleh kepuasan tertentu dari

barang atan jasa yang dipilihnya. Konsumen yang merasa puas terhadap suatu

produk akan terus melakukan pembelian secm'a berulang - ulang. Motivasi

pembclian seseorang terdorong oleh faktor rasional dan faktor emosional. Di

dasarkan pada kenyataan - kenyataan seperti yang ditunjukkan para pembeli

sedangkan faktor emosional merupakan tolok ukur yang dilihat dari terkaitan

perasaan terhadap suatu barang atau dalam arti lain berapa fanatisme terhadap

suatu barang tertentu namun seberapa besar pengaruh persepsi dan motivasi

terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan uraian diatas maka penulis teltarik untuk melakukan

penelitian yang terkait dengan faktor persepsi, dan motivasi terhadap

keputusan pembelian.

Dengan demikian penulis tertarik untuk memusatkan skripsi ini dalam

masalah konsumen. Atas dasar itulah penulis mengambil judul "Allalisis

Pellgaruh Persepsi dall Motivasi Terhadap J(eplltusau Pembeliall" (Stlldi

kasus pada Restauran Bakmi Langgara Cab. Persahabatan Rawamallgun).

B. Pernmnsan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, perumusan masalah yang dapat diambil

dalam penelitian ini adalah :

1. Bagaimana pengaruh persepsi dan motivasi terhadap keplltllsan pembelian

di Restauran Bakmi Langgara?

2. Faktor independent apa yang dominan mempengarllhi keplltusan

pembelian di Restauran Bakmi Langgara?

C. Tnjuau dau Manfaat

1. TlIjuan Penelitian

Berdasarkan rulllllsan masalah diatas maka tlljllan penelitian ini

adalah:

a. Untuk menganalisis pengarllh persepsi dan l110tivasi terhadap

keplltusan pembelian di Restauran Bakmi Langgara.

b. Untuk menganalisis variabel yang paling dOl11inan dalam

mempengaruhi keputusan pembelian di Restauran Bakmi Langgara.

2. Manfaat Penelitian

Berdasarkan tlljuan penelitian diatas maim penditian ini diharapkan

bermanfaat :

a. Bagi Penulis,

Merllpakan sarana dan tambahan lIntuk memperluas pengetahuan dan

wawasan dalam penerapan ilmu yang didapatkan selama kuliah,

khllsusnya di bidang pel11asaran serta dapat mengamati seCaI'a

sebagai seorangIangsung peIaksanaan persepsi dan motivasi

konsumen.

b. Bagi Perusahaan,

Penelitian ini diharapkan menjadi suatu informasi yang bermanfaat di

daIam mengetahui persepsi dan motivasi terhadap keputusan

pembelian yang dilakukan oleh konsumen dan juga penelitian

diharapkan dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan usahanya

dalam melakukan penyempurnaan maupun inovasi baru dalam upaya

peningkatan motivasi konsumen, serta selahl memperoIeh persepsi

yang baik dari pihak konsumen sasaran dan dapat membantu untuk

pengambilan keputusan.

e. Bagi Universitas dan Mahasiswa,

Dengan adanya penelitian ini diharapkan dapat menjadi studi Iiteratur

untuk penelitian lebih lanjut bagi pihak yang berkepentingan yang

ingin melakukan penelitian dengan objek yang sama.

d. Praktisi Pendidikan,

Semoga penulisan ini dapat menjadi sumber inspirasi bagi pelaku

pendidikan yang ingin meIakukan penelitian lebih lanjut dan juga

meningkatkan kepedulian terhadap dunia pendidikan.

e. Pembaea Umum,

Semoga karya ini bermanfaat bagi yang membaeanya.

BABII

TINJAUAN PUSTAKA

Dalam melaksanakan penelitian, akan menggunakan kajian sebagai

landasan dalam pembahasan dalam penelitian ini. Adapun teori-teori yang

dipergunakan sebagai acuan akan dijelaskan atau cliuraikan di bawah ini.

A. Dcfinisi Pcmasaran

Perusahaan pada umumnya menginginkan produk yang dihasilkan dapat

clitawarkan dan diterima pelanggan, usaha - usaha yang dilakukan perusahaan

dalam l11emenuhi kebutuhan pelanggan erat kaitannya clengan tingkat kepuasan

pelanggan. Untuk dapat l11elaksanakan kegiatan l11enawarkan barang atau jasa

setiap perusahaan akan melaksanakan kegiatan pemasaran.

Pel11asaran l11el11punyai peranan yang sangat penting clalam l11asyarakat,

karena peranan pel11asaran mencakup berbagai aspek kehidupan, tennasuk

bidang ekonol11i dan sosial karena penggwlaml pemasaran menyangkut

l11asalah mengalirl11ya procluk lain dari produsen ke konsumen, maim

perusahaan harus memikirkml bagaimana produk tersebut diterima oleh

l11asyarakat supaya kelangsungan hiclup perusahaan akan semakin teljamin.

Untuk clapat mengetahui lebih Im1jut lagi tentang pel11asaran para ahli telah

merumuskan pengertiml pemasaran. Beberapa pengertian menurut para ahli

tersebut antm'a lain aclalah sebagai berikut :

Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Susanto (2000 : 11),

mendefinisikan pel11asaran sebagai berilmt : " Pemasaran aclalah suatu proses

sosial dan manajerial dalam individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan

dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu

yang bernilai satu sama lain".

Menurut Payne (2000 : 27), mendefinisikan pemasaran sebagai berikut :

"Pemasaran adalah suatu proses mempersepsikan, memahami, menstimulasi

dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran yang dipilih secara khusus dengan

menyalurkan sumber - sumber sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan

baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial ".

Sedangkan menurut Lamb, Hair McDaniel (2001 : 6), adalah sebagai

berikut : " Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan

konsep harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan

organisasi".

Kotler, Ang, Leong dan Tan (2000 : 7 ), mendefinisikan : Pemasaran

adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dimana individu dan kelompok

l11endapatkan apa yang l11ereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,

penawaran dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (product of value)

dengan orang atau kelompok lain.

Semua konsep dasar yang dikel11ukakan Kotler, Ang, Leong, Tan (2000 :

7) di atas adalah hal - hal yang l11engakibatkan teljadinya pemasaran dan

bersandar pada konsep inti, yaitu :

I. Kebutuhan (need) adalah ketidakberadaan beberapa keputusan dasar.

2. Keinginan (wants) adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik.

3. Permintaan (demands) adalah keinginan akan produk yang spesifik selta

didukung oleh daya beli.

4. Produk (products) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada

pasar untuk mendapatkan perhatian, memiliki dan dikonsumsi guna

memenuhi kebutuhan manusia.

5. Nilai (values) adalah perkiraan konsumen akan keseluruhan pertukaran

adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dikehendaki dari

seseorang dan menawarkan sesuatu sebagai produk dalam memuaskan

kebutuhannya.

6. Kepuasan

7. Imbalanya

8. Transaksi adalah perdagangan nilai - nilai antara dua belah pihak atau

lebih

9. Hubungan

10. Pasar (markets) terdiri dari pelanggan - pelanggan potensial yang sama ­

sama mempunyai kebutuhan dan keinginan yang ingin dan mampu terlibat

dalam pertukaran

II. Pemasaran adalah proses sosial dan mengenal dengan mana individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

cara menciptakan , menawarkan, mempertahankan produk dan nilai

dengan kelompok lainnya.

12. Pemasar adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau

menawarkan yang menilai sebagai imbalannya.

Bel'dasal'kan konsep - konsep diatas penulis menyimpulkan bahwa konsep

yang paling mendasal' dari pemasaran adalah adanya keinginan dan kebutuhan

manusia. Sebelum bal'ang atau jasa diproduksi terIebih dahulu melakukan

penelitian tel'hadap pasar sehingga dapat mengetahui apa yang diinginkan

pasar, kemudian barulah produsen memutuskan untuk memproduksi barang

atau jasa yang dibutuhkan tadi dan memasal'kan produk tersebut ke pasal'

sasaran.

Dal'i pengertian pengertian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa

pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh para pengusaha

untuk meningkatkan usahanya dengan tujuan dengan l11empel'oleh keuntungan

atau lata dan dengan memenuhi kebutuhan pelanggan.

B. Konsep Pemasamn.

Konsep Pemasaran l11erupakan suatu falsafah bisnis yang berorientasi

kepada pemuasan kebutuhan. Konsep ini l11enunjukkan bahwa perusahaan

harus l11engarahkan pemasarannya kepada kebutuhan konsumen. Untuk

mencapai sasaran ini dibutuhkan adanya usaha-usaha yang melibatkan

semua. Fungsi perusahaan, yaitu keuangan, personaIia, produksi, dan

pemasaran itu sendil'i. Agar dapat menghasilkan produk yang dapat

memuaskan pembeli, perusahaan harus selalu mengikuti perubahan ­

perubahan yang teljadi pada lingkungannya. Karena pel'ubahan - perubahan

dalam Iingkungan dapat mendorong teljadinya perubahan dala persepsi dan

perilaku konsumen dalal11 l11elakukan pel11belian.

Menurut Basu Swasta, ada tiga unsur penting yang terdapat dalam konsep

pemasaran, yaitu :

1. Orientasi kepada konsumen.

Perusahaan yang ingin memperhatikan konsumennya harus dapat

menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani kemudian

ditetapkan ke1ompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan serta

menentukal1 produk dan bauran pemasarannya. SelaJ~utnya diadakan

pel1elitian terhadap konsumen serta menentukaJl dan melaksanakan strategi

yang paling bailc

2. Menyusun kegiatan pemasaran secaJ'a integral.

Kordinasi dan penyesuaian yang di1akukan lerhadap produk, harga,

distribusi dan promosi untuk menciptakan hubungan yang lmat dengan

konsumen. Hal ini berarti bahwa harga jual sesuai dengan saluran

distribusi, harga dan kualitasproduk.

3. Kepuasal1 konsumen.

Faktor yang akan menentukan apakah penjualan akan memperoleh 1aba

dalam jangka panjang tergantung dari baJlyak atan sedikitnya kepuasan

konsumen yang dapat terpenuhi. Melalui kepuasan ini maka di harapkan

produk akan terjual dengan sendirinya.

C. Definisi Riset Pemasaran

Menurut Umar (2003 : 6), mendefinisikaJl Riset Pemasaran sebagai berikut

"Riset Pemasaran adalah peranan yang besar dalam hal kemampuaJ1l1ya

untuk menyediakan informasi yang diperlukan manaJemen dalam

pengambilan keputusan pemasaran perusahaan. Pengertian riset pemasaran

sendiri menurut Umar adalah suatu kegiatan sistematik dan mempunyai tujuan

dalam hal pengidentifikasian masalah dan peluang, pengumpulan data,

pengolahan dan penganalisaan data, penyebaran informasi yang bermanfaat

untuk membantu manaJemen dalam rangka pengambilan keputusan

identifikasi dan solusi yang efektif dan efesien di bidang pemasaran

perusahaan

Lamb, Hair, dan Me Daniel (2001 : 323), mengemukakan riset pemasaran

adalah suatu proses pereneanaan, pengumpulan data dan analisis data yang

relevan untuk pengambilan keputusan pemasaran.

Berdasarkan definisi diatas jelas bahwa penelitian pemasaran merupakan

pene1itian yang sistematik, ia memiliki reneana - reneana dalam tiap tahapan

ketjanya l11emiliki metodologi yang jelas, didokul11entasikan dengan baik

direneanakan dengan baik dan menggunakan l11etode ilmiah.

Menurut Purwadi (2000 : 7), menjelasakan bahwa riset pemasaran dapat di

klasifikasikan l11enjadi 2 (dna), yaitu :

1. Riset identifikasi masalah

Merupakan riset yang hasi1nya tidak dil11aksudkan untuk digunakan segera

dalam mengatasi masalah akan tetapi lebih kepada untuk l11engidentifikasi

masalah yang kemudian hari almn diteliti lebih lanjnt nntuk dieari

solusinya.

2. Riset mengatasi masalah

Merupakan jenis riset yang dimaksudkan hasil risetnya untuk dijadikan

bahan dalam rangka pengambilan keputusan.

Riset pemasaran bukan satu - satunya sumber informasi dalam proses

pengambilan keputusan informasi dan sumber lainnya dital11bah pengalal11an

l11anajerial dan berbagai pertil11bangan analisa turut berperan dalal11

pengal11bilan keputusan final.

D. Definisi Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang sangat penting

karena l11aju atau mundumya perusahaan tergantung dari l11anajemen

pemasarannya. Agar l11ampu bertahan dalam ketatnya persaingan bisnis saat ini

perusahaan periu l11enentukan manajemen yang tepat bagi pel11asarannya.

Manajemen pemasaran penting juga bagi para pelaku outlet.

AgaT mampu beliahan dalam ketatnya persaillgan bisnis saat ini,

perusahaan perlu menentukan manajemen yang tepat bagi pemasarannya.

Manajemen pemasaran penting juga bagi para pelaku bisnis restoran siap saji

seperti Restauran Bakmi Langgara.

Berikut ini ada beberapa pendapat yang l11engemukakan pengertian

manajemen pemasaran. Menurut Boyd, Walker dan Larreche (2000 : 18),

mengemukakan bahwa definisi manajemen pel11asaran sebagai berikut :

"Manajemen pemasaran ialah proses menganalisa, merencanakan,

mengkoordinasikan, dan mengendalikan program - program yang mencankup

pengkonsepan, penetapan harga, promosi dan distribusi dari barang, jasa dan

gagasan yang diraneang untuk menerapkan dan memelihara pertukaran yang

menguntungkan dengan pasar sasaran untuk meneapai tujuan perusahaan".

Definisi ini menyatakan bahwa manajemen pemasaran aclalah proses yang

meneakup barang, jasa dan gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya

adalah memberikan keuntungan kepada pihak - pihak yang terlibat

Seclangkan Kotler, Ang, Leong dan Tan (2000 : 76 ), menyatakan bahwa :

"Manajemen pemasaran adalah proses pereneanaan dan pelaksanaan

konsepsi, penentuan harga, promosi, clistribusi barang atau jasa dan gagasan

untuk meneiptakan pertukaran clengan kelompok sasaran yang memenuhi

tujuan pelanggan dan organisasi.

E. Definisi Bauran Pemasaran

Dalam kegiatan pemasaran terdapat seperangkat variabel yang

menentukan keberhasilan dari kegiatan tersebut. Seperangkat variabel tersebut

dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix)

Definisi marketing mix menurut Lamb, Hair dan Me Daniel (2001 : 55)

adalah Bam·an pemasaran mengaeu pacla strategi produk, distribusi, promosi,

dan penentuan harga yang bersifat unik yang clieiptakan untuk menghasilkan

pertukaran yang saling menguntungkan.

Sedangkan menurut Hise (2002 : 14), adalah "Marketing mix merupakan

kombinasi clari kegiatan pemasaran yang dilakukan lIntuk memasarkan barang

clan jasa tertentu terutama periode tertelltll kepada pasar tertentll.

Dari kedua pendapat di atas, maka dapat disimpulkan bahwa marketing

mix adalah kombinasi dari kegiatan pemasaran yang merupakan inti dari

sistem pemasaran yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan

saluran distribusi selama periode tertentu dan kepada pasar tertentu.

Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling

berhubungan dan masing - masing elemen di dalamnya saling mempengaruhi.

I. Product (produk)

Definisi produk menurut Lamb, Bair dan Mc Daniel (2001 : 414),

adalah : "Produk adalah segala sesuatu baik yang menguntungkan maupun

tidak menguntungkan yang diperoleh seseorang melalui pertukaran".

Berdasarkan pada pengertian produk ini diketahui bahwa bagian dari suatu

perusahaan yang bergerak dalam bidang manufacturing atau bagaimana

membuat rancangan suatu produk mengenai bentuk, ukuran, dan lain

sebagainya yang telah ditentukan.

2. Price (Barga)

Barga merupakan satu - satunya unSUf marketing miX yang

menghasilkan profit penjualan. Sebelum membahas lebih jayh sebaiknya

dilihat dahulu definisi harga menurut Kotler dan Armstrong (2004 : 56),

adalah : Price is the amount ofmoney customers have to pay to abtain the

product". Artinya : "Barga adalah sejumlah uang yang di miliki pelanggan

untuk membayar untuk mendapatkan sebuah produk".

Diberbagai perusahaan perusahaan penetapan harga clitentukan seCal'a

beraneka ragain, pada perusahaan kecil penetapan harga biasanya

dilakukan oleh pucuk pimpinan perusahaan, sedangkan pada perusahaan

besar oleh perusahaan yang menangani sasaran produk. Namun demikian,

pucuk pimpinan perlu juga mengarahkan sasaran yang ingin dicapai dari

strategi harga tersebut. Pada perusahaan industri, penetapan harga

merupakan faktor utama. Untuk itu tidak mengherankan bila pada

perusahaan tersebut memiliki bagian khusus yang menangani penetapan

hargajual.

Dalam penetapan harga suatu barang merupakan pekeljaan yang rumit,

untuk mengatasi hal tersebut sering para pengusaha menetapkan harga jual

dengan menggunakan standar harga yang berlaku secara menyeluruh di

pasaran.

3. Place

Place atau istilah lain yang disebut dengan sasaran pendistribusian.

Alasan mengapa keputusan tentang jalur distribusi mempunyai arti penting

karena keputusan yang dial11bill11elibatkan perusahaan dalam suatu ikatan

yang panjang. Untuk itu pihak l11anajemen harus mel11ilih dengan seksama,

dengan memperhatikan lingkungan baik masa kini l11aupun masa

mendatang.

Berikut ini adalah definisi saluran distribusi menurut Griffin (2005

179) : "Place adalah proses memindahkan barang dan jasa dari perusahaan

ke tangan konsumen".

Dalam sistem saluran distribusi, secara garis besar di bedakan antara

saluran distribusi langsung (direct channel ofdistribution).

4. Promotion (Promosi)

Perusahaan dalam konsep Marketing yang modern tidak saJa

melakukan kegiatan penciptaan produk tertentu yang bermutu,

menetapkan harga yang menarik, dan mengusahakan agar barang dapat

diperoleh dengan mudah dan lancar oleh konsumen. Akan tetapi juga

harus merencanakan dan menyebarkan informasi tentang produk yang

akan dipasarkan, ketersediaan proeluk, ciri - ciri elan manfaat yang akan eli

dapat konsumen.

Strategi perusahaan dalam komunikasi tielak hanya terbatas paela

penyebaran informasi dikalangan para pelanggan saja melainkan juga

kepaela lingkungan usahanya.

Berikut ini elefinisi promosi menurut Simamora (2000 : 754),

menyatakan bahwa : "Promosi aelalah pengkomunikasian informasi antara

penjual elan pembeli potensial atau pihak - pihak lainnya elalam saluran

distribusi guna mempengaruhi sikap dan perilakunya".

F. Ruang Lingkup Pemasaran Jasa

Pekeljaan elisektor jasa tielak saJa mencakup personil yang bekerja eli

inelustry jasa hotel, bank elan lain sebagainya. Tetapi juga inelivielu yang

menyeeliakan jasa elalam industri yang eli elasarkan alas proeluk (pengacara

perusahaan, dokter perusahaan, instruktur, dan sebagainya). Inelustri ini benar­

benar beragam.

1. Pengertian Pemasaran jasa

Tidak ada definisi secara luas tentang jasa yang digunakan oleh para

pemasar, kenyataalillya memang sulit diketahui tentang batas - batas yang

jelas antar organisasi atau unit usaha yang menjadi bagian dari penyaluran

barang dengall organisasi yang menawarkan jasa.

Berkembangnya jasa pada umumnya tidak disebabkan karena

bangunan pemasaran dalam industri j asa, melainkan karena makin

dewasanya ekonomi suatu negara dalalllllleningkatllya taraf hidup.

Pengertian jasa menurut Philip Kotler (2000) dallll buku Pemasaran

jasa kal'angan Fandy Tjiptono (2005 : 16) adalah sebagai berikut :

Jasa adalah setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan

oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersi/at

intangible dan tidak menghasilkan kepemilikan.

Kita mengetahui bahwa yang disalurkan oleh para produsen bukan

benda - benda yallg berwujud saja tetapi juga jasa - jasa. Pemasaran jasa

tidak hanya membutuhkall pelllaSarail eksternal tradisional 4P, tetapi juga

pelllasaran lain, yaitu pelllasaran internal dan pemasaran interaktif.

Pemasaran eksternal lllenggalllbarkan kelja normal yang dilakukan

perusahaan untuk lllelllpersiapkan menentukall harga, lllendistribusikan

dan lllelllpromosikan jasa tersebut kepada konsumen. Pelllasaran internal

lllenggambarkan pekeljaan yang dilakukan oleh perusahaan utuk lllelatih

dan lllendorong pelallggan internaillya, yaitu karyaWail penghubung

pelanggan dan karyawan pendukullg pelayanan untuk bekerja sebagai

sebuah tim agar dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan menangani

hubungan pelanggan.

2. Karakteristik Jasa

Menurut Philip Kotler (2002) dalam dunia pemasaran jasa,

karakteristik jasa mempunyai 4 (empat) karakter utama yang sangat

mempengaruhi raneangan program pemasaran yaitu :

a. Tidak Berwujud

Jasa bersifat tidak berwujud tidak sepelti halnya produk fisik, jasa

tidak dapat didengar, diraba, atau dieium sebelum membeli produk

tersebut. Untuk mengurangi ketidakpastian maka konsumen akan

meneari tanda atau bukti dari mutu jasa. Mereka akan menilai dan

menyimpulkan mengenai mutu jasa dari tempat, orang peralatan, alat

komunikasi, simbol dan harga yang mereka lihat.

b. Tidak Terpisahkan

Umumnya jasa dihasilkan dan dikomunikasi seeara bersamaan,

tidak seperti barang fisik yang diproduksi yang kemudian

didistribusikan melalui berbagai maeam penjual yang kemudian

dikonsumsi oleh masyarakat. Lain halnya dengan jasa jika seseorang

memberikan pelayanan maim penyediaannya merupakan bagian dari

jasa itu, karena klien juga hadir pada saat jasa itu dilakukan. Interaksi

antara penyedia dan klien merupakan eiri khusus pemasaran jasa, baik

penyedia atau klien mempengaruhi hasil jasa.

c. Bervariasi

Jasa dapat berubah - ubah tergantung siapayang menyediakan,

untuk siapa jasa tersebut diberikan, kapan dan dimana jasa tersebut

diberikan. Walaupun telah diberlakukan sistem standar dalam

penyediaan jasa namun setiap unit jasa akan berbeda dari unit lailmya,

sepelii pada Mc Donald's mengupayakan bentuk pelayanan dan rasa

yang sama pasa setiap franchise restaurannya, tetapi sebenarnya sulit

untuk memperoleh tingkat output dan tingkat kualitas yang sruna pada

setiap unitnya. Dntuk itu, pemberian jasa akan berhati - hati terhadap

keragaman sepelii ini drul seringkali membicarakannya dengan yang

lain sebelum memlih penyedia jasa.

d. Mudah Lenyap

Artinya jasa tidak dapat disimpan. Setelah melakukan transaksi

maka selesai pula aktivitas jasa yang diberikan dan jasa yang

diberikan oleh penyedia hanya akan menjadi kenangan saja.

3. Macam - macam Jasa

Menurut DR. Buchari Alma dalam bukunya yang beljudul

Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (1992) bahwa jasa dapat

dikelompokan sebagai berikut :

a. Personalized service

Jasa ini sangat bersifat personal, yang ticlak dapat dipisahkan dari

orang yang menghasilkan jasa tersebut. Oleh sebab itu, pelayrulannya

harus ditangill1i sendiri oleh produsennya. Saluran Distribusinya

penumpang

aclalah sangat penclek, karena penjualan langsung aclalah yang paling

tepat.

b, Financial service (jasa keuangan), tercliri clari :

I) Banking service (banle)

2) Insurance service (asuransi)

3) Invesment securities (lembaga penanaman moclal)

c. Public utility ancl transportation service

Perusahaan public utility (kebutnhan masyarakat) mempunym

monopoli seCal'a alamiah, misalnya: perusahaan listrik, air minum,

para pemakai public utility tercliri clari konsumen lokal, perkantoran

clan perclagangan, inclustri, kota praJa, pemcla, scclangkall

transportation serVIce Gasa teranportasi meliputi

angkutan barang.

cl. Intertaimllent (hiburan)

Orang yang mempunyai usaha ini biasa memperoleh penclapatan

yang besar karena mereka biasa mempengaruhi masyarakat melalui

periklanan, metocle pemasaran yang clipakai aclalah sistem penyaluran

langsung climana karcis clijual cli loket - loket, walaupun acla karcis

yang clijual melalui perantara - perantara.

e. Hotel service (jasa hotel)

Jasa yang clapat clitawarkan oleh biclang perhotelan, yaitu :

I) Dalam biclang perhotelan

Jenis - jenis jasa yang clitawarkan, antara lain:

a) Fasilitas penyewaan atau penyediaan kamar

b) Fasilitas konferensi / ruang sidang, dan lain -lain

2) Dalam bidang rekreasi

Jenis - jenis jasa yang ditawarkrul, antara lain:

a) Menyediakan penjualan karcis ketempat - tempat rekreasi

b) Menyediakan buku petunjuk tentang objek - objek wisata, dan

lain -lain.

3) Dalal11 bidmg hiburan

Jenis - jenis jasa yang ditawarkm antru'a lain:

a) Menyedikan penjualan karcis ketel11pat - tel11pat hiburan

b) Menyedikan hiburan, band, penyanyi terkenal, dan lain = lain.

4. Kesenjangan yang Menyebabkan Gagalnya Pelayanan Jasa

Ada lima kesenjangan yang l11enyebabkan gagalnya pelayanan jasa,

antm'a lain adalah :

a. Kesenjangan pengharapan konsumen dengan persepsi l11anajel11en.

Manajemen selalu memahami dengan tepat apa yang diinginkan

konsul11en atau bagaimana konsumen menilai l11asing - l11asing

komponen jasa itu. Misalnya : tata usaha sebuah rumah sakit mungkin

mengira bahwa pasiennya l11enilai jasa rumah sakit lewat mutu

makanan, padahal pasien barangkali lebih memperhatikm cepat

tidaknya perawat l11emberikan tanggapan.

b. Persepsi manajemen dengan kesenjangan spesifikasi mutu jasa.

Adanya kesenjangan persepsi manajemen dengan spesitkasi mutu

jasa, manajemen telah menetapkan standar mutu atau barangkali

manajemen telah menetapkan standar mutu yang jelas tetapi tidak

realistis atau barangkali standar mutu ini realists dan jelas, tetapi

manajemen tidak memiliki komitmen kuat untuk mewujudkan

peringkat mut seperti itu.

c. Kcsenjangan spesifikasi mutu jasa dengan pemberian jasa.

Ada banyak faktor yang mempengaruhi pemberian jasa namun

semua faktor faktor tersebut kadang - kadang bertentangan dengan

dorongan menciptakan kepuasan konsumen, misalnya : kasir bank

mcngalami dua tekanan yang saling beltcntangan yaitu disuruh

bekelja cepat oleh departemen operasi dan disllruh bersikap ramah dan

sopan oleh departemen pemasal'an.

d. Kesenjangan penyel'ahan jasa dcngan komunikasi eksternal

Pengharapan konsumen dipengal'llhi akan janji yang diutamakan

oleh pemberi jasa melalui komunikasi. Bila terjadi kekelil'llan, maka

kekelil'llannya tel'letak pada pengharapan - pengharapan yang

diciptakan oleh komunikasi eksternal tadi.

e. Kesenjangan jasa yang dinikmati konsumen dengan jasa yang

diharapkan konsumen.

Kesenjangan ini timbul bila satu lebih dari kesenjangan ­

kesenjangan yang telah disebutkan tadi.

PERPUSTAKAAN UTAMAUIN SYAHID JAKARTA

G. l)clanggan

1. Pengertian pelanggan

Pelanggan adalah semua orang yang menuntut kita (atau perusahaan

kita) untuk memenuhi suatu standar kualitas tertentu, dan karena itu kita

akan memberikan pengaruh pada perfomasi kita (atau perusahaan kita).

(Vincent, 1997)

Membicarakan tentang pelanggan yang harus dipuaskan dalam suatu

sistem kualitas modern, perlu diidenfikasi jenis - jenis pelanggan. Pada

dasarnya dikenal tiga macam pelanggan, yaitu :

a. Pelanggan Internal

Merupakan orang yang berada di dalam perusahaan dan memiliki

pengaruh pada performasi pekerjaan atau perusahaan kita, bagian -

bagian pembelian operasional, pemasaran, pembayaran gaji,

rekruitmen, dan karyawan merupakan contoh dari pelanggan internal.

b. Pelanggan Antara

Merupakan mereka yang bertindak atau berperan sebagai perantara,

bukan sebagai pemakai akhir produk agen - agen peljalanan yang

memesan kamar hotel untuk pemakai akhir produk.

c. Pelanggan Eksternal

Merupakan pembeli atau pemakai akhir procluk yang sering disebut

sebagai pelanggan nyata, pelanggan eksternal merupakan orang yang

membayar untuk menggunakan produk yang clihasilkan.

I. Pengertian Pelayanan Terhadap Pelanggan

Dalam melakukan kegiatannya, perusahaan harus memandang sebuah

produk dalam kaitannya dengan kebutuhan yang dipuaskan tersebut.

Dimana kebutuhan yang dipuaskan oleh produk tersebut, serta keinginan

para konsumen tidalc hanya dipuaskan oleh barang - barang fisik tetapi

juga oleh jasa dan pelayanan. Yang dimaksud dengan pelayanan adalah

setiap aktivitas yang menyertai penjualan sebuall barang/jasa dimana

kegiatan ini ditujukan untuk memberikan kemudahan kepada pembeli dan

meningkatkan kepuasan dalam penggunaan barang/jasa tersebut, karena

fokus dari dinamika perbaikan kualitas terletak pada kepuasan pelanggan

dan calon pelanggan.

2. Pengertian Kepuasan Pelanggan

Pengertian Kepuasan Pelanggan adalall

"Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan

kinerja (atau hasil) yang dia rasakan dibandingkan dengan

harapannya" (Kotler 1995 ).

Jadi tingkat kepuasan adalah fungsi dari perbedaan antara kinelja yang

dirasakan dengan harapan pelanggan dapat mengalami salah satu dari tiga

tinggat kepuasan yang umum apabila kinerja dibawah harapan pelanggan

kecewa, apabila kinerja sesuai harapan maka pelanggan puas, apabila

kinelja melebihi harapan maim pelanggan sangat puas, senang, atau

gembira.

Namun, bagaimana pembeli mel11bentuk harapan? Harapan l11ereka

dibentuk oleh pengalaman pembeli terdahulu, kOl11entar tel11an dan

kenalannya, serta janji dan inforl11asi pel11asar dan saingan, apabila

pemasar menaikan harapan pel11beli rterIalu tinggi pel11beli mungkin akan

kecewa

H. Pcrscpsi

Sebagaimana kita ketahui, bahwa konsumen dalam l11elakukan pel11ilihan

dan pembelian terhadap suatu produk selalu dipengaruhi oleh persepsi. Dalam

mel11persepsikan sesuatu tentunya akan ada sesuatu hal yang dapat

mempengaruhi kita, yang tentunya berada dihadapan kita dan dapat kita lihat

secm'a langsung ataupun tidak langsung l11elalui panca indra. Akan ada

perbedaan persepsi dari setiap pandapat yang kita tanyakan kepada orang lain

berkaitan dengan objek yang sama kita lihat atau kita rasakan bila bersal11a

orang lain. Oleh karena itu persepsi l11el11punyai sifat yang subyektif, baik dari

pengalaman atau objek yang langsung kita lihat. Dan perIu diperhatikan bahwa

persepsi secm'a substansial bisa sangat berbeda dengan realitas dan hanya

realitaslah yang l11ampu l11el11buktikml hal itu. Adapun pengcrtian persepsi

dalal11 kehidupan sehari-hari adalah suatu pandangan atau tanggapan yang

dipertimbangkan konsul11en terhadap sesuatu yang dilihat dan dirasakan. Tetapi

bagi para ahli, persepsi diartikan sebagai informasi.

Menurut Ferrell (1995 : 195), persepsi adalah sebagai berikut :

"Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian dan

penginterpretasikan masuk informasi untuk menghasilkan suatu makna. "

Sedangkan definisi lain mengenai persepsi menurut Philip Kotler dan Gary

Amstrong (200 1 : 214) adalah sebagai berikut :

"Persepsi adalah Sebagai suatu proses dimana seseorang memilih, mengatur

dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran berarti

mengenai dunia.

Dari beberapa pengertian diatas pada clasarnya semuanya sama clan clapat

clisimpulkan bahwa persepsi merupakan tindakan konsumen untuk menerima

informasi yang ada dan berusaha untuk menyaring informasi tersebut menjacli

suatu tanggapan yang berarti baginya clan sebagai suatu proses yang

menyangkut 3 aspek yaitu : Seleksi, organisasi clan interpretasi. Seclangkan

yang climaksucl clengan stimulus yaitu input yang mempengaruhi inclra

manusia contohnya : Procluk, kemasan, merek, iklan clan sebagainya. Organ

manusia menerima sensory input yang clisebut sensory factors, yang kita kenai

dengan panca inclera. Untuk lebih jelasnya kita lihat pacla gambar bagan

bagaimana proses persepsi teljacli, climana stimuli ditangkap melalui inclera

(sensasi) clan kenuclian diproses oleh penerima stimuli (persepsi).

Gambar 2.1

Proses Persepsi (Perseption)

Scnsasi Pcmbcri Arti IStimnli~ Pcnglilmtan-Suam

1 I-Bau I Indra I Pt..'fhatian I Interpretasi I Tanggapan I- R",,. I Penerima I- Textm'c !Sumber: Sutisna (2003 :62) I Pcrsepsi I

Studi mengenai persepsi yang berkaitan dengan pemahaman dari apa yang

kita tambahkan atau kita kurangi dari input yang kita terima untuk

menghasilkan gambaran pribadi kita mengenai dunia. Dengan kata lain,

persepsi berkaitan dengan bagaimana kita melihat dunia di sekitar kita.

I. Stimuli Pemasaran dan Stimuli Lingkungan

Stimuli atau stimulus merupakan bentuk fisik, visual, atau komunikasi

verbal yang dapat mempengaruhi individu. Stimuli terdiri dari 2 bentuk :

a. Stimuli Pemasaran

Stimuli pemasaran adalah setiap komunikasi atau stimuli fisik yang

didesain untuk mempengaruhi konsumen. Produk dan komponen ­

komponennya (seperti kemasan, isi, ciri fisik) adalah stimuli utama

(Primary Stimulus). Komunikasi yang didesain untuk mempengaruhi

konsumen adalah stimuli tambahan (Scandm)! Stmulus) yang

mempersentasikan produk seperti kata - kata, gambar dan symbol atau

melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga,

toko, tempat produk dijual dan pengaruh iklan.

Pemaparan yang konstan dari scandmy stimulus terhadap konsumen

akan sangat dibutuhkan untnk tetap ikut dalam persaingan pasar. Iklan

yang ditayangkan secm'a terus menerus bukan bertujuan untuk

memperoleh keuntungan secara langsung, melainkan untuk membujuk

agar konsumen bersedia untuk melakukan pembelian kembali. Oleh

karena itu penentu akhir pada tindakan konsllmen di masa mendatang

adalah pengalaman dengan menggunakan produk (Primaty Stimulus).

Persyaratan kunei yang diperlukan dalam komunikasi stimuli sekunder

pada konsumen adalah pengembangan konsep produk. Konsep produk

adalah himpunan manfaat produk yang dapat diarahkan pada

kebutuhan yang didefinisikan pada kelompok konsumen melalui

pesan, symbol, dan citra.

b. Stimuli Lingkungan (Sosia! dan Budaya)

Stimuli lingkungan adalah stimuli fisik yang didesain untuk

mempengaruhi keadaan lingkungan. Ada dua faktor kunei yang

menentukan stimuli akan dirasakan dan bagaimana stimuli itu

dipersepsikan :

I) Karakteristik stimulus yang mempengaruhi persepsi

Beberapa karakteristik iklan dan stimuli pemasaran lainnya akan

membuat pesan lebih dirasakan konsumen seperti yang diharapkan

oleh pemasar. Karakteristik itu dibagi dalam dua kelompok yaitu

elemen indrawi (Cencory Element) dan elemen strukuran

(Struktural Element)

2) Karakteristik konsumen yang mempengaruhi persepsi

Persepsi seseorang konsumen atas berbagai stimulus yang

diterimanya dipengaruhi oleh karakteristik yang dimilikinya. Ada

lima karakteristik konsumen yang mempengaruhi persepsi yaitu :

a) Membedakan stimulus

Hal yang penting bagi pemasar adalah mengetahui nagaimana

konsumen bisa mengetahui dan membedakan perbedaan antara

dua stimuli atau lebih. Apakah konsumen membedakan merek

berdasarkan rasa, warna, bau atau yang lainnya.

Pada kenyatammya banyak konsumen ym1g membedakan

merek berdasarkan rasa, tapi ada juga konsumen yang merasa

kesulitan membedakan merek berdasarkan rasa atau bau . maim

para pemasar sering menggunakan iklan sebagai cara agar

konsumen mmllpu membedakan merek.

b) Tingkat Ambang Batas

Kemampuan konsumen untuk mendekteksi perbedaan dalam

suara, cahaya, bau atau stimuli lainnya yang ditentukan oleh

tingkat ambang batasnya (Theshold Level). Ada dua jenis

tlll·eshold level yaitu absolute threshold dan differential

threshold level.

Absolute Threshold Level adalah jumlah rangsm1gan minimum

yang dapat didekteksy oleh chancl indrawi. (Solomaon 1996

dalam Nugroho 2005)

Sedangkan Differential Threshold Level adalah keman1puan

sistem indrawi untuk mendekteksi atau membedakan antara

dua stimuli.

c) Persepsi Bawah Sadar

Para pemasar selalu berusaha dan menekankan pada

penciptaan iklan atau pesan yang dideteksi atau bisa disadari

oleh konsumen. Artinya pm·a pemasar berusaha menciptakan

pesan diatas tingkat ambang batas kesadaran konsumen

(Consumer Level Therhold).

Para peneliti menemukan bahwa konsumen sebenarnya mampu

memberikan respon atas informasi atau pesan yang datang atas

informasi atau pesan yang datang pada bawah sadarnya.

Artinya pada saat konsumen dirangsfmg oleh iklan atau pesan

sebenernya konsumen tidalc menyadari akan keberadaan iklan

atau pesan tersebut.

d) Tingkat Adaptasi

Tingkat ambang batas ini merupakan salah satu konsep

yang berkaitan erat dengan ambang batas absolute, dimana

konsumen sudah merasa terbiasa dan tidak lagi mampu

memperhatikan stimulus, maka ketika itu pula absolute

threshold berubah. Tingkat adaptasi teljadi ketika konsumen

tiadak lagi memperhatiakn stimulus yang berulang - ulang.

e) Generalisasi Stimulus

Proses yang terjadi pada konsumen sebenarnya tidak hanya

membedakan antara satu stimulus dengan stimulus lainnya, tapi

konsumen juga berusaha menggeneralisasi stimulus. Konsumen

yang berusaha melihat kesamaan - kesamaan dari stimulus

yang diterima berati konsumen sedang melakukan generaJisasi.

Jadi generalisasi terjadi ketika konsumen meJihat dari dua

stimulus atau Jebih mempunyai kesamaan (mempunyai

hubungan yang dekat / Contiguity) dan saling l11el11pengaruhi

satu dengan yang lainnya.

2. Peran Ekspektasi Pada Persepsi

Selain inforl11asi yang tersil11pan dalam long term memory, apa yang

diharapkan konsul11en juga l11el11pengaruhi bagail11ana suatu stimulus

diinterpretasikan. Harapan atau expectation adalah keyakinan,

kepercayaan, individual sebeluml1ya, mengenai apa yang seharusya teljadi

pada situasi tertentu. Persepsi yang timbul disebabkan oleh ekspektasi

konsumen adalah jika merek ataulebel dirubah.

Pemahaman ekspektasi konsumen dapat mempunyai dampak yang penting

pada strategi harga. Secm'a umum hm'ga yang lebih tinggi kurang

mempunyai kemungkinan untuk dibeli oleh konsumen. Bagaimanapun

rentang haraga tertentu untuk suatu produk, konsumen mungkin

mempunyal bahwa ekpekstasi bahwa harga yang lebih mahal

mencerminkml kualitas yang lebih bailc

Berikut ini adalah kesimpulan dari fakta - fakta atas hubungan harga dan

kualitas, yaitu ketika harga digunakan sebagai dedikasi produk berkualitas:

a. Konsumen mempunyai beberapa keyakinan dan kepercayaan bahawa

dakam situasi tClientu harga menunjukan kualitas

b. Teljadi perbedaan kualitas yang dirasakan atau yang sebernya

diantara merek - merek yang ada

c. Kualitas actual sulit untuk dinilai melalui cara yang obyektif atau

melalui nama merek atau citra outlet

d. Perbedaan harga yang besar mempunyai dampak pada perbedaan

kualitas yang dirasakan dari pada perbedaan yang lebih kecil

e. Merek yang sudah sangat clikenal, harga dapat digunakan seCal'a

lebih baik sebagai indicator kualitas,

3. Inferensi Perseptual

Konsumen mengembangkan inferensi atau kesimpulan mengenai merek,

harga, outlet, dan perusahaan, Kesimpulan - kesimpulan itu merupakan

kepercayaan mengenai suatu objek dari asosiasi masa lalu,

Ada tiga model infcrensi yaitu :

a. Inferensi yang berclasarkan evaluasi (Evaluation Based)

Yaitu penilaian yang menimbulkan evaluasi positif atau negatif

secara konsisten pada suatu merek

b. Inferensi yang cliclasarkan pacla lemasan (Similarity Based)

Adalah kepercayaan atas suatu objek yang didasarkan pada kemasan

dengan objek yang lain, Konsumen mengembangkan inferensi

terhadap merek yang tidak diketahuinya clengan merek yang telah

dikenalnya,

c. Inferensi berdasarkan pada korelasional (Corelational Based)

Inferensi korasional ini didasarkan pada asosiasi dari hal yang umum

kepacla hal yang spesifik, Secal'a umum konsumen percaya bahwa

harga yang lebih mahal menunjukkan kualitas yang lebih bailc.

Ketika konsumen melakukan pembelian produk tertentu yang

harganya mahal, maIea pada saat itu konsumen akan mengambil

kesimpulan bahwa produk itu berkualitas.

4. Imlikasi Pemasaran dari Inferensi Perseptual

Pada umumnya dalam pembentukan citra terhadap merek, toko, dan

perusahaan didasarkan pada inferensi konsumen yang diperoleh dari

stimuli pemasaran dan lingkungan.

Citra adalaIl total persepsi terhadap suatu objek, yang dibentuk dengan

memproses informasi dari berbagai sumber setisp waktu. Sasaran penting

dari strategi pemasaran adalah untuk mempengaruhi persepsi terhadap

outlet atau perusahaan.

a. Citra Merek

Citra merek mempresentasikan keseluruhan persepsi terhadap merek

dan dibentuk dari informasi dan pengalamml masa lalu terhadap merek

itu. (Kotler, 2000) mendefinisikan citra sebagai "jumlah dari gambaran

- gambaran, kesan - kesan dan keyakinan _. keyakinan yang dimiliki

oleh seseorang terhadap sutu objek". Citra terhadap merek

berhubungml dengan sileap yang berupa keyakinan dan preferensi

terhadap suatu merek. Konsumen dengan citra positif terhadap suatu

merek lebih memungkinkan untuk melakukan pel11belian, oleh karena

itu kegunaan utmna dari iklan diantaranya adalah untuk l11el11bangun

citra positif terhadap merek. Manfaat lain yang didapat oleh

perusahaan adalah dapat l11engel11bmlgkan lini produk dengan

memanfaatkan citra positif yang telah berbentuk terhadap merek

produk lama. Hal yang perlu diperhatikan adalah bagaimana

mempertahankan dan meningkatkan citra merck yang telah positif. Jika

suatu saat perusahaan akan mengubah merck produk yang telah lama

ada dan mempunyai citra yang positif maka perubahan itu harus

terlebih dahuku menilai inferensi konsumen atas perubahan yang akan

dilakukan.

b. Citra Toko / Outlet

Konsumen sering mengembangkan citra outlet didasarkan pada ildan,

kelengkapan outlet, pendapat teman dan kerabat serta pengalaman

berkunjung. Citra outlet yang ada dibenak konsumen akan

mempengaruhi citra merek

c. Citra Korporasi

Selain mengembangkan citra terhadap merek dan toko konsumen juga

memperlihatkan berbagai informasi mengenai perusahaan atau

korporasi, dan bagaimana pengalamannya atas penggunaan produk

yang dihasilkan oleh perusahaan. Ketika konsumen mempunyai

pengalaman yang baik atas pengalaman atas penggunaan berbagai

merck produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan, maka

konsumen akan mempunyai citra yang positif atas perusahaan tersebut.

Pasa saat ini terbentuk apa yang disebut citra korporasi.

Tapi kita sering mendengar bahwa citra suatu perusahaan menjadi

buruk, jika itu benar dan mereflelesilean leine~ja kita yang jelek, itu

berarti kesalahan leita dalam mengelola perusahaan tersebut.

Mengapa ada masalah citra? Ini dikarenakan pada dasarnya ada dua

atau lebih alasan diantaranya yaitu :

1) Organisasi dikenal, tapi mempunyai citra yang bunilc

2) Organisasi tidak dikenal dengan baik, tapi mempunyai citra yang

tidak jelas atau citra didasarkan pada pengalaman yang telah lama

berlaku

Jika citra suatu perusahaan negatif mungkin salah satunya disebabkan

oleh pengaIaman buruk konsumen. Dalam hal demikian, terdapat

masalah yang berkanaan dengan kualitas teknis atau fungsional. Dalam

situasi demikian jika manajemen menggunakan biro iklan untuk

merencanakan kampanye iklan dan mcnyampaikan pesan seperti

perusahaan adalah berorientasi pada pelayanan, kcsadaran konsumen,

modern atau apaun isinya. hal itu akan menghasilkan bencana bagi

organisasi.

Citra adalah realitas, oleh karcna itu jika komunikasi pasar tidak eocok

maka dengan realitas, seCaI'a normal rcalitas akan mcnang.

Komunikasi yang tidak didasarkan pada rcalitas hanya akan

menciptakan harapan yang Icbih tinggi daripada kenyataan yang

dirasakan. Akibatnya ketidakpuasan akan muncul dan akhirnya

konsumen akan mempunyai perscpsi yang buruk terhadap citra

organisasi.

Jika masalah citra adalah hal yang nyata, maim hanya tindakan nyata

pula yang dapat menolong. Masalah - masalah nyata yang bcrkaitan

dengan kinelja organisasi yaitu kualitas teknis atau fungsional yang

sebenarnya menyebabkan masalah citra. Tindakan internal yang

memperbaiki kinelja organisasi dibutuhkan jika citra yang bunJ!( ingin

diperbaiki. Jika citra tidak diketahui berarti terdapat masalah

komunikasi.

Pada akhirnya citra akan menjadi baik ketika konsumen mempunyai

pengalaman yang cukup dengan realitas banI. Realitas baru yang

dimaksud adalah bahwa sebenarnya organisasi bekelja lebih efektif

dan mempunyai kinerja yang bailc

Konsumen menerima informasi - informasi secaJ'a selektif sehingga

mereka hanya memperhatikan daJl memilih informasi yang baik untuk

mengevaluasi suatu produk. Konsumen dapat muncul dengan persepsi yang

berbeda terhadap obyek rangsangan yang ada.

Menurut Philip Kotler ada 3 (tiga) faktor yang dapat mempengaruhi

persepsi seseorang konsumen, antara lain:

I. Perhatian Selektif

Pada zaman globalisasi ini dengan kemajuan teknologi yang menyajikan

berbagai informasi, seseorang akan dengan mudah memperoleh berbagai

ragam informasi. Tetapi tidak semua informasi yang diterima dapat diingat

oleh konsumen, karena kapasitas perhatian yang sangat terbatas. Oleh

sebab itu perusahaan maupun pemasar harus berusaha untuk dapat menarik

perhatian para konsumen.

2. Distorsi Selektif

Distorsi selektif, menjelaskan dimana seseorang cenderung untuk

mengolah infonnasi menjadi suatu pribadi, orang-orang sifatnya

menginterprestasikan informasi dengan cara yang akan mendukung

persepsi mereka dan bukan yang menantang persepsi mereka.

3. Ingatan Selektif

Konsumen akan selalu mengingat informasi yang masuk, yang

mendukung pendirian dan kepercayaallnya, biasanya ia akan melupakan

hal-hal yang buruk yang dimiliki produk tersebut.

Pemasar dalam mellentukan bagaimalla produk baru dibuat dan dipersepsi

baik oleh konsumell sebaiknya mempertimbangkall pengaruh - pengaruh

yang dapat mendistori persepsi sebagai berikut: (Prasetijo dan Ihalauw

2003 : 84-86)

I. Physical Appearance yaitu orang cellderung suka pada kualitas yang

mereka asosiasikall dengan orang -orang tertentu yang mirip dengan

mereka dalam hal - hal tertentu yang relavan (dipersepsi sebagai

orang yang mirip dia).

2. Stereotype yaitu gambaran yang selalu ada dalam benak seseorang

(stereotype) merupakan harapan orang tersebut akan terjadinya situasi

- situasi khusus atau munculllya orang - orang tertentu atau kejadiall

- kejadian tertentu dalanl suatu situasi. Hal ini penting dalanl

menentukan persepsi konsumen terhadap suatu stimulus.

3. Sumber - sumber yang dihormati biasanya member bobot persepsi

yang lebih.

4. Irrelevant Cues yaitu orang membeli sesuatu dengan atribut produk

yang sebetulnya bukan atribut produk inti.

5. First Impressions atau kesan peliama yaitu sesuatu yang sangat

berkesan, sulit untuk diubah dan bahkan cenderung selamanya.

Perkenalan produk adalah tahap sangat penting yang akan masuk

dalam persepsi konsumen, oleh karena itu harus didahului dengan

perancangan yang hati - hati. Bila kesan pertama ini positif, maIm

pemasar sudah memperoleh keuntungan besar dalam positioning dan

repositioning produk tersebut.

6. Jumping to Conclusions yaitu seringkali orang menyimpulkan,

terutama dalam hal performansi produk, sebelum melihat bukti - bukti

yang relavan.

7. Halo Effect, Halo E.ffect yaitu kesan umum (jelek maupun baik) yang

diberikan pada interpretasi stimuli yang tidak penad

Perusahaan juga sebaiknya meninggalkan alat ukur lama seperti

kesadaran (awareness), pengakuan (recognition), clan c1aya ingat (recall)

konsumen akan suatu produk dalam menilai efektif atau tidaknya suatu

pengembangan merek. Tingkat efektifitas itu harus dinilai dengan tolak

ukur yang lebih komprehensif seperti nilai - nilai merek yang c1itangkap

konsumen (customer perceived value), tingkat kepuasan konsumen

(customer satis/action), bagian dari anggaran konsumen yang dihabiskan

untuk membeli suatu produk (customer share of wallet), kemampuan

bertahap konsumen untuk menggunakan suatu produk (customer

retention), dan faktor lembaga konsumen (Kotler).

I. Motivasi

1. Definisi motivasi

Motivasi dapat ditafsirkan dan diartikan berbeda-bada oleh setiap orang,

sesuai tempat dan keadaan dari masing-masing orang itu. Salah satu

diantaranya penggunaan istilah dan konsep motivasi ini adalah untuk

menggambarkan hubungan antara harapan dengan tujuan.

Yang dimaksud dengan motivasi disini ialah berasal dari bahasa inggris

"Motive" yang berarti menggerakan atau memberi daya rangsangan,

sehingga seseorang yang diberi motivasi bergerak aktif sesuai dengan

1l1aksud yang menggerakan. Para ahli menge1l1ukakan pendapatnya

mengenai pengeliian 1l1otivasi sebagai berikut :

"Motivasi adalah Suatu pernyataan batin yang benvujud daya kekuatan,

untuk bertindak atau bergerak dan bahkan secw"a langsung atau melalui

saluran perilaku mengarah terhadap sasaran. Dengan perkataan lain

"motivasi" adalah pengertian umum dalam bentuk "dorongan" kebutuhan,

"keinginan" dan daya kekuatan lain yang ada kesamaannya".(Soewarno

Handayaningrat, 1986 )

Menurut Harold Koontz (1988) menge1l1ukakan definisi 1l1otivasi

sebagai berikut :

" Suatu keadaan di dalam diri seseorang finner states ang mendorong

mengaktifkan atau menggerakkan dan yang menggairahkan atau

menyalurkan perilaku kea rah tujuan".

Sedangkan menurut Hadari (2001 : 351), Motivasi berarti suatu kondisi

yang mendorong atau menjadi sebab seseorang l11elakukan suatu perbuatan

atau kegiatan yang berlangsung secm'a sadar".

Menurut Indriyo Gitosudm'l11o (2001 : 76), timbulnya motivasi untuk

melakukan sesuatu tindakan oleh seseorang selalu dimulai dari adanya

perhatian seseorang tersebut terhadap sesuatu. Baru kenmdim1 ia akan

l11encoba untuk mengamatinya dengan seksmna. Setelah terjadi perhatian

dan kemudian sudah terjadi penganmtan maIm dalam benak orang tersebut

akan timbul tanggapan atau kesan-kesan dari seseorang terhadap apa yang

diamatinya itu. Dalam hal ini seolah - olah terjadi adanya gambar atau fakta

dari kejadian yang diamati dalam benak orang tersebut. Dari timbulnya

tanggapan tersebut maka kemudian orang tersebut akan membayang ­

bayangkannya, menghubungkan dengan pengalaman yang telah dimilikinya,

serta hal- hal lain yang telah dia ketahui, hal ini disebut imajinasi. Hasil dari

imajinasinya itu akan dicoba untuk dimasukkannya kedalam memori,

disamping melakukan ingatan maka segera dilakukan pemikiran serta

analisa dari kejadian itu dan sebagai tindale lanjut dari proses pemikiran itu

maIm timbullah dorongan untuk melakukan sesuatu tindakan dari seseorang

tersebut dalam hal ini disebut motivasi.

Motivasi merupakan "mengapa" daripada perilaku. Perilaku pada

dasarnya ditujukan untuk memuaskan motiftertentu. Motivasi menimbulkan

dan memelihara kegiatan dan menentukan arah umum daripada perilaku

seorang individu. Mengapa seseorang melakukan hal itu? Alasanya tidak

selalu harus jelas diketahui secara sadar oleh ingatan atau pikiran.

Dari beberapa pengertian yang penulis dapat, maim penulis mempunyai

pengertian tersendiri tentang motivasi. Motivasi adalah sesuatu hal atau

kejadian yang dialami oleh manusia, kemudian mendorong diri manusia

tersebut untuk melakukansegaala sesuatu yang ingin dicapai baik dalam

bentuk materi maupun non materi guna memuaskan kebutuhannya yang

bersifat tidak terbatas.

Motivasi mempunyai proses yang berawal dari kebutuhan yang tidak

terpuaskan. Kemudian dari kebutuhan yang tidak terpuaskan itu maka

mengarah kepada perilaku yang terarah untuk mencapai sasaran. Setelah

perilaku tersebut terarah untuk mencapai sasaran untuk pemuasan kebutuhan

maIm proses motivasi telah selesai.

Pada garis besarnya, jenis - jenis motivasi menurut Manullang dapat

digolongkan dalam tiga golongan yaitu :

I. Material incentive, yaitu segala daya perangsang yang dapat dinilai

dengan uang seperti gaji, tunjangan - tunjangan, bonus tahunan dan

lain- lain.

2. Semi material incentive, yaitu incentive yang tidak termasuk material

dan tidak termasuk non material pula.

3. Non material incentive, yaitu segala daya perangsang, yang tidak dapat

nilai dengan uang seperti penepatan yang tepat, latihan sistematik,

promosi yang obyektif, pekeljaan yang terjamin dan sejenisnya.

2. Teori Motivasi

Di bawah ini penulis akan mengemukakan teori - teori motivasi untuk

menentukan "apa" yang menjadi motivasi konsumen tersebut dalam

melakukan keputusan pembelian

Teori Motivasi terdiri dari dua jenis yaitu motivasi intrinsik dan motivasi

ekstrensik.

I. Motivasi Intrinsik

Motif intrinsik dalah dorongan atau keperluan atau keinginan yang

tidak perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa

indonesia, 2005 : 756).

Sedangkan menurut Hamzah B. Uno (2007 : 4), Motivasi intrinsk

adalah motif yang timbulnya tidak memerlukan rasangan dari InaI'

karena memeng telah ada dalam diri individu sendiri yaitu sesuai dan

sej alan dengan kebutuhannya.

Berikut ini beberapa teori motif yang termasuk dalam teori motivasi

intrinsik yaitu;

a. Ketetapan atau Konsistensi (Consistency)

Motif ini dimaksudkan untuk mempertahankan sebuah

pandangan dunia yang bertalian secara logis yang tcrorganisir.

Rasa percaya atau informasi yang kurang konsisten dengan

kenyataan menciptakan keteganagan (tension) dan kebutuhan

untuk menjelaskan sitnasi tersebut (Basu Swastha dan Handoko,

1997: 79).

Kecenderungan konsumen menerima hubungan yang positif

anatara harga dan kualitas merupakan hasil dari motif konsistensi.

Jika kualitas tidale tentu dan harga tinggi, konsumen dapat

beralasan bahwa harga tinggi disebabkan oleh biaya produksi

bertambah biaya bertambah dalam membuat produk. Maka

persepsi terhadap kualitas produk menjadi konsisten terhadap

persepsi harga.

b. Pengelompokan atau Kategorisasi (Categorization)

Motif ini untuk mengumpulkan infonnasi yang kompleks agar

menjadi teratur. Konsumen yang menghadapi lingkungan yang

kompleks, dorongan untuk mempermudah pengalamannya dengan

tindakan mengkategorikan pengalaman-pengalal11an tersebut. Hal

1111 teljadi jika konsmuen termotivasi untulc mel11persiapkan

mentalnya dalal11 l11engkategorikan pengalamannya dengan

mendapatkan kembali dari memorinya.

c. Otonol11i atau Kemandirian (Autonomy)

Motif ini l11erupakan intisari dari karekteristik individu dalal11

merealsasi diri melalui pel11bentukan yang terintegrasi dan identitas

yang otonom. Teori motif ini memberikan penekanan pada

perkembangan kebutuhan konsumen.

Otonomi mempakan pendekatan humanostik yang mengarah

pada apa yang memotivasi seseorang, karekteristik konsumen

dalam merealisasi diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan

identitas autonom. Teori motivasi 1111 memberikan pada

perkembangan kebutuhan konsumen.

d. Teori Teleologis

Motif teologis konsumen konstan memperbandingkan

pikirannya atau menghendaki situasi berdasarkan persepsinya

dengan situasi yang ada sekarang mencoba, membuat situasi yang

nyata menjadi sesuatu yang mungkin untuk pikirannya. Bcrmacam-

macam aktifitas, seperti produk, pelayanan, dimonitor, konstan

oleh konsumen untuk menentukan apakah gap antar dorongan atau

kehendak dengan penerimaan situasi yang ada itu meningkat atau

berkurang.

e. Pengurangan Ketegangan (tension reduction)

Motif ini digunakan untuk mengurangi atau menghindari

tekenanan yang timbul bila kebutuhan tidak terpenuhi.

Ketegangan reduksi untuk memotivasi konsul11en l11el11peroleh

keseil11bangan. Suatu reduksi untk kepuasan dan ketegangan

l11erupakan sesuatu yang tidak l11enyenangkan. Konsul11en

dil110tivasi untuk l11ereduksi atau l11engurangi ketegangan yang

dihadapinya agar teljadi keseil11bangan pada dirinya.

f. Peliahanan Diri (ego-defense)

Banyak konsumen merasa bahwa situasi kehidupan yang

beragam dapat menimbulkan tantangan terhadap ego. Situasi ini

menciptakan rasa malu pada lingkungan sosial, tantangan terhadap

harga diri dan bentuk lain dari bahaya psikologi.

Motif mempertahankan diri merupakan dorongan untuk

melindungi self-image dirinya. Pada umumnya konsumen tidak

ingin diketahui kekurangan dirinya. Untuk menutupi kelemahan

dirinya, konsumen akan mempeliahankan dirinya.

g. Pernyataan (assertion)

Teori motif pernyataan merupakan teori motif konsumen dalam

berprestasi, kesuksesan, kekaguman dan kekuatan. Kebutuhan

untuk berprestasi dan kekuasaan merupakan motif assertion.

Produk dan pelayanan yang diperoleh mrupakan simbol kepuasan

keberhasilan dari motif assertion.

h. MotifPembentukan Identitas (identification)

Teori motif identifikasi merupakan motif untuk mendpatkan

kepuasan atas kepuasan pembelian sutau produk sehingga merasa

dirinya diterima oleh lingkungan dan merasa senang untuk

memainkan peran serta untuk merasa dibutuhkan oleh lingkungan.

2. Motivasi Ekstrinsik

Motif ekstrinsik adalah dorongan atau keperluan atau keingianan

yang perlu disertai perangsang dari uar (Kamus Bahasa Indonesia,

2005 : 756).

Sedangkan menurt Hamzah 13. Uno ( 2007 : 4) Motivasi ekstrinsik

adalah motif yang timbul karena adanya pengaruh dari luar atau

lingkungan yang menimbulkan motivasi dalam diri untuk melakukan

suatu tindakan.

Berikut ini beberapa teori motif yang termasuk dalam teori

motivasi ekstrinsik, yaitu:

a. Sifat (Atribution)

Motif yang timbul umtuk mengerti dan menyimpulkan

penyebab berbagai kejadian dapat dipertimbangkan sebagai motif

sifat. Dalam hal ini difokuskan pada orientasi konsumen kearah

kejadian eksternal dalam lingkungan. Dorongan untuk

merencanakan apa sebab sesuatu terjadi, mengetahui sebab-sebab

kejadian penting dan mengerti dunia seseorang. Hal ini merupakan

karakteristik dari motif atribut.

b. Tujuan atau Sasaran (Objectification)

Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan

penialaian objektif dan informasi eksternal sebagai pengganti

pemikiran internal untuk menarik kesimpulan mengenai nilai, sikap

dan kesukaan.

Banyak konsumen tidak dapat memahami dirinya dengan

merefleksikan dirinya sendiri. Untuk dapat mengamati perilaku

orang lain kita harus mengerti motif apa yang melatarbelakangi

perilaku konsumen yang menghendak mengembangkan suatu

pendapat terhadap sesuatu, pertama kali mereka mengulangi

tingkah lakunya dan kemudian atas dasar pengalal11an sebelumnya

mereka dapat bersikap terhadap sesuatu tertentu. Oleh karena itu,

sikap konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh tindakan

sebelumnya terhadap jenis dan merek barang tersebtlt.

c. Stimulasi

Beberapa konsumen memiliki kebutuhan untukstimulasi.

Secara alamiah mempunyai perasaan ingin tahu dan mencoba

sesuatu yang bam. Motif stimulasi membawa seseorang untuk

mencoba produk dan aktifitas-aktifitas yang berbeda.

Motif stimulasi diyakini belianggung jawab pada perilaku inovatif

di antm'a kOl1sumen. Konsumen dengan motif stimulasi til1ggi

memungkinkan low loyals. Hal ini menyebabkan konsumen

mencoba produk dan merek baru yang menghindar diri

penggunaan satu merek dalam jangka waktu yang lama. Oleh

karel1a itu, loyalitas mereka cukup sukar tmtuk lconsumen yang

mempunyai motif stimulasi tinggi.

memperkuat respon terhadap stimulus yang dapat bersifat positif

(hadiah) atau negatif (hukuman).

g. Teori Afiliasi

Teori motif merupakan motif konsumen yang menjadi dasar

untuk berhubungan sosial dngan orang lain dan untuk

berkelompok. Motif afiliasi merupakan clorongan atau kebutuhan

konsumen untuk mengadakan hubungan interfersonal dengan

orang lain.

1. Model atau Contoh (Modeling)

Motif modeling merupakan motif konsu11len untuk melakukan

tindakan yang sama dengan apa yang dilakukan oleh orang lain.

Misalnya, konsumen dalam 11lengadakan hubungan interspasi

personal meniru yang dilakukan oleh konsumen lain.

J. Keputusan Pembelian

I. Perilaku Konsumen

Memahami perilaku konsu11len merupakan tugas penting bagi seorang

pelaku bisnis berdasarkan konsep pemasaran. Pelaku bisnis harus

me11lahami variabel- variabel apa saja yang dapat mempengaruhi perilaku

konsumen.

Dalam bahasa yang mudah dipahami perilaku konsumen dapat

diartikan sebagai ilmu untuk dipelajari "mengapa seseoarang membeli

barang tertentu dengan persepsi itu maka almn lebih mudah untuk

membangun strategi dengan mempengaruhi konsumen, suatu ketika

seorang pemasaran akan dapat mengetahui alasan orang l11embeli produk

tersebut""

Maka dengan itu muneul beberapa pengertian tentang perilaku

konsumen, Dharmasera dan Handoko (2000 : 10 ) mengemukakan bahwa

pengertian perilaku konsumen dapat diartikan sebagai berikut : "Perilaku

konsumen adalah kegiatan - kegiatan individu yang seem"a lmlgsung terlibat

dalam mendapatkan dan menggunakan barang - barang dan jasa termasuk

di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan

kegiatan - kegiatan tersebut.

Sedangkan Menurut Kotler dan Armstrong (2003 199)

mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku pembeli konsulllen

aldlir baik individuall11aupun rulllah tangga yang I11cmbeli barmlg atau jasa

untuk konsumsi pribadi"

Untuk dapat membuat bisnis ini diperlukan pengalal11an yang atraktif,

maim pengelola bisnis ini akan perlu berfikir dengan lllenggunakan dua

dimensi yang lllelibatkan konsumen untuk berpartisipasi seem"a pasif dan

aktif, kedumlya mengaitkan hubungan antara relasi lingkungan yang dapat

menyatukan dengan kepuasan"

Persoalan yang paling penting dml strategis sifatnya bagi seoarmlg

pelllasaran bisnis adalah harus lllampu lllenj awab pertanyaan berikut ini

"kepuasan apa yang akan kita tawarkan kepada konsumen ?

PERPUSTAKAAN UTAMAUIN SYAHID JAKARTA

Jawaban dari pertanyaan ini akan memberikan suatu cetak biru untuk

merumuskan bisnisnya seCat'a lebih fokus dan strategis,

Adapun yang bentuk pemasaran tetap harus mampu membaca sinyal

ekspektasi emosional konsumen atau perilaku konsumen yang dikehendaki

tanpa itu maka dampaknya akan minimal bagi para pebisnis,

2. Model Perilaku Konsumen

Komponen pusat dari model ini adalah pembuatan keputusan

konsumen yang terdiri atas proses merasakan dan mengevaluasi informasi

merek produk, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek dapat

memenuhi kebutuhatl konsul11en dan pada akhirnya l11emutuskan l11erek

apa yatlg akatl dibeli.

Terdapat 3 faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen. Faktor

pertama adalah konsumen individual, artinya faktor - faktor internal pada

diri konsumen akan mempengmuhi pilihannya dalatll membeli suatu

produk. Faktor kedua yaitu lingkungan yatlg mempengaruhi konsumen,

Dalam kondisi ini, pengaruh sosial memiliki peran yang besar dalam

mempengaruhi keputusan penjualan.

Gambar2.2

Model Perilaku Konsumen

Tanggapankonsumen

n)

r+-------......Ig pp

Umpan balik bagi konsume(evaluasi pasca pembalian

Konsumen individuI

PembuatanPengaruh-pengaruh I

keputusan 1--'linQ:kunQ:an I konsumen

Penerapan dari perlakukonsumen padastrategi pemasaran

Urn an balik ba 1 emasa

Sumber : Sutisna (2001)

Faktor ketiga yaitu stimuli pemasaran atau strategi pemasaran. Dalam

faktor ini pemasar merupakan pengendali clalam mempengaruhi

konsumen. Dalam hal ini pemasar berusaha mempengaruhi konsumen

dengan menggunakan stimuli - stimuli pemasaran seperti promosi dan

iklan. Selanjutnya, pemasar mengevaluasi strategi pemasaran yang

dilakukan clengan melihat respon konsumen yang clapat digunakan untuk

memperbaiki strategi pemasarannya di masa yang akan dating.

3. Faktor - faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Para konsumen dalam membuat keputusan untuk membeli atau tidak

dalam sebuah tempat bagi lingkungan sekitar. Perilaku pembeli mereka

lingkungan yang berbeda, ini berarti konsumen yang berasal dari lapisan

masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian,

pendapat, kebutuhan, sikap, serta selera yang berbeda pula.

Agar perusahaan dapat menetapkan kebijakkan pemasarannya dengan

tepat, maim sebaiknya perusahaan mengetahui faktor-faktor apa saja yang

dapat mempengaruhi perilaku konsumen pada umumnya. Ada 4 (empat)

faktor utama yang mempengaruhi perilaku yaitu: kebudayaan, sosial,

pribadi, dan psikologis.

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:200) pembelian konsumen

sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.

Sebagian besar dari faktor-faktor itu tidak dapat dikendalikan oleh

pemasar, namun mereka hanls mempeliimbangkannya.

GambaI' 2.3

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

BudayaSosial

PribadiPsikoiogi

BudayaKeiompok acuan Umur dan tahap

siklus hidup Motivasi

Pekerjaan PersepsiPembelianSubBudaya Keluarga Situasi ekonomi f'embelanjaran

Gaya hidupKepercayaan

Kelas sosial Peran dan status Kepribadian dandan sikapkonsep diri L-_

Sumber : Kotler & Armstrong (2003 : 20 I)

b. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti

kelompok kecil, keluarga, peran sosial, dan status yang melingkupi

konsumen tersebut.

Hal ini dikarenakan perilaku seseorang banyak dipengaruhi oleh

kelompok-kelompok baik itu kelompok keanggotaan yaitu kelompok

yang mempunyai pengaruh langsung pada perilaku seseorang dan

orang itu termasuk didalamnya. Sebaliknya kelompok acuan yaitu

yang memiliki pengaruh secara langsung maupun tidak langsung pada

sikap dan perilaku seseorang, dan kelompok aspirasional yaitu

kelompok yang ingin dimasuki seseorang.

Anggota keluarga memiliki pengaruh yang Imat terhadap perilaku

pembeli karena keluarga merupakan organisasi pcmbelian konsumen

yang paling penting didalam masyarakat. Karena itulah produsen

hendaknya mengamati pula peranan pengamh suami, istri, dan anak­

anak dalam mempromosikan produknya.

Peran dan status juga mempunyai pengaruh karena peran terdiri

atas sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut

orang-orang disekitarnya dan setiap peran seseorang akan

mempengaruhi sejumlah perilaku pembeliannya. Tiap peran membawa

status yang menggambarkan penghargaan umum terhadap peran

tersebut oleh masyarakat. Orang terkadang memilih produk yang

menunjuldcan status mereka di masyarakat. Oleh karena itu produsen

dalam mempromosikan produknya harus mengacu pada peran dan

status para konsumen yang dibidiknya.

c. Faktor Pribadi

Merupakan pengaruh dari karakteristik pribadi pembeli sepelii

umur dan tahap sikIus hidup, pekeljaan, situasi ekonomi, gaya hidup,

kepribadian dan konsep diri.

Sepanjang hidupnya orang akan mengubah barang dan jasa yang

dibelinya menyesuaikan dengan umur dan tahap sikIus hidupnya.

Masa-masa pergantian dari bayi, muda, dewasa dan tua akan

menentukan perilaku pembelian seseorang akan suatu produk.

Pekeljaan akan mempengaruhi barang dian jasa yang dibeli.

Produsen hendaknya mengidentifikasi keIompok-keIompok

berdasarkan pekerjaan yang memiliki millat diatas rata-rata akan

barang dan jasa yang dihasilkannya, atau bahkan bisa melakukan

spesialisasi produk berdasarkan jenis pekerjaan atau jabatan.

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.

Para produsen harus mengamati kondisi ekonomi untuk dapat

mengambil Iangkah-Iangkah dalam mendesain, memposisikan, dan

menetapkan strategi pemasaran.

Gaya hidup merupakan pola hidup seseorang yang tercermin pada

aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan pola

tindakan dan interaksi seseorang secara universal. Dalam kaitannya

dengan pemasaran produk, produsen yang bermaksucl untuk mencapai

keberhasilan target penjualan dapat menggunakan teknik pengukuran

gaya hidup yang dikenal dengan psikologis.

Kepribadian dan konsep diri seseorang memberikan pengaruh

dalam perilakll pembelinya, karena kepribadian mengacu pada

karakterisitik psikologis unik yang mengarah secara relatif pada

tanggapan yang konsisten dan abadi pada lingkllngan yang dimiliki

seseorang. Sedangkan konsep diri seseorang mencerminkan identitas

orang tersebut. Sehingga dalam rangka memahami perilakll konsumen,

prodllsen sebagai pemasar pertama kali harus memahami hubungan

antara konsep diri dan kepemilikan konsllmen.

d. Faktor Psikologi

Pilihan pembelian dipengaruhi empat faktor psikologi lItama

motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap.

Teori motivasi maslow menjelaskan mengapa seseorang terdorong

oleh kebutuhan tertentll pada saat-saat tertentu. Keblltllhan manllsia

tersllsun dalam sebllah hirarki, dari yang paling mendesak sampai yang

kurang mendesak, yakni : keblltuhan psikologis, keamanan, sosial,

pengahargaan dan aktllalisasi diri.

Gambar2.4

Hirarki Kebutuhan Maslow

5. Kebuluhan aktualisasi diri

(pengembangan & realisasl diri)

4. Kebutuhan penghargaan

(harga diri, dikenal, slalus)

3. Kebuluhan sosial

(rasa kebersamaan, cinla)

2. Kebuluhan keamanan

(keamanan, perlindungan)

1. Kebuluhan fisiologis

(makanan, minuman, tempal tinggal)

Sumber : Kotler & Armstrong (2003 : 218)

Persepsi adalah sebuah proses menyeleksi, mengatur, dan

menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang

berarti tentang dunia.

Pembelajaran merupakan proses perubahan perilaku seseorang

karena pengalaman, pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh

antara dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan.

Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapat keyakinan

dan sikap, yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembelian.

Dengan sikap seseorang bisa mengevaluasi, perasaan, dan

kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak suka terhadap objek

atau ide.

Berdasarkan uraian diatas produsen bisa menggunakan pendekatan

faktor psikologis untuk mempengaruhi minat pembelian konsumen

I il!'B~~§f'_N UT_UIN SYAHIB JAKARTA

atau keputusan pembelian produk. Keputusan pembelian produk akan

terjadi dengan sendirinya apabila konsumen terdorong oleh

kebutuhannya untuk segera dipenuhi karena merupakan kebutuhan

primer tanpa perlu mencari informasi lebih lanjut.

Sekarang kita dapat menilai memahami jcnis kekuatan yang teljadi

pada perilaku konsumen. Pilihan konsumen adalah hasil hubungan

yang rumit antara faktor budaya, sosial, kepribadian, dan psikologi.

4. Perilaku Pembelian

Kotler dalam manajemen pemasaran (2002: 202-204) membedakan 4

jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan

pembeli dan tingkat perbedaan merek.

I) Perilaku pembelian yang rumit

Konsumen terlibat dalam pembelian yang rumit bila mereka sangat

terlibat dalam pembelian dan sadar akan perbedaan-perbedaan yang

besar di merek.

2) Perlaku pembelian pengurang ketidalmyamanan

Setelah pembelian konsumen mungkin akan mengalanli

ketidaknyamanan yang muncul setelah merasakan adanya hal-hal

yang tidak mengenakkan mengenai produk tersebut. KonslUllen akan

peka terhadap informasi yang membenarkan keputllsannya. Jadi

komunikasi pemasaran harus ditujllkan pada penyedia keyakinan dan

mereka yang membantu konsumen merasa puas dengan pilihan

mereka.

3) Perilaku pembelian karena kebiasaan

Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan

konsumen dan tidak adanya perbedaan-perbedaan yang signifikan.

Konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dalam sebagian besar

produk yang murah dan sering dibe1i.

4) Perilaku pembelian yang mencari variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang

rendah, namun perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi itu,

konsumen sering melakukan peralihan merek. Perpindahan merek

sering teljadi karena konsumen mencari kombinasi atau variasi dan

bukannya ketiakpuasan.

5. Proses pengambilan keputusan

Setelah mengetahui tentang faktor apa saja. yang mempengaruhi

perilaku onsumen dalam memutuskan produk apa yang akan dikonsumsi,

pemasar juga harus mengetahui tentang proses keputusan konsumen.

Dengan mengetahui secm'a umum tentang proses keputusan pembelian,

paling tidak pemasar lebih dapat menyesuaikan program pemasar yang

bagaimana yang akan diterapkan.

Proses keputusan pel11belian dapat diklasifikasikan l11enjadi lima

bagian. Adapun proses keputusan pembelian yang penulis kemukakan

disini adalah proses keputusan pel11belian l11enUfut Sutisna, yaitu sebagai

berikut:

a. Pengenalan Masalah / Kebutuhan dan Keinginan

Awal dari proses keputusan pembelian adalah kesadaran akan

konsumen akan adanya pemenuhan akan kebuiuhan dan keinginan

yang belum terpenuhi atau terpuaskan yang oleh Asael disebut need

arousal. Dari sini pemasar dapat mencari celah-celah dimana dia

mcmasarkan produknya atau bagaimana dia rnengatasi perbedaan

antara penawaran dan kepuasan pelanggan yang selama ini ada.

b. Pencarian lnformasi

Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan dan keinginan

yang harus dipcnuhi, maka ia akan mencari informasi yang berkenaan

dengan organisasi atau produk yang akan dikonsull1sinya.

c. Evaluasi Berbagai Alternatif

Sctelah informasi mengcnai organisasi atau produk yang

dibutuhkan sudah terkumpul, seorang konsumcn akan mcnyeleksi

seluruh infonnasi dan pcmbelajaran yang tclah ia dapatkan. Dalam hal

ini, konsumen dapat mempertimbangkan hal-hal seperti manfaat inti

produk dan atribut-atribut produk yang ditawarkan pcmasar.

d. Pilihan Atas Merek Produk Untuk Dibeli (Keputusan Pembelian)

Dalam tahap ini, konsumen sudah membentuk prcferensi mereka

atas merck dalam alternatif yang didapatkan. Disini, konsumen

cenderung akan meminimalisir resiko berdasarkan pada kualitas jasa

yang diterimanya sehingga apa yang didapatkan nantinya akan sesuai

dengan kebutuhan dan atau keinginan konsumen tersebut. Bagi

6. Model Pengambilan Keputusan pembelian Konsumen

Gambar2.5

Skema Pengambilaan Keputusan Pembel ian

-,,,,,,,,

._._._._._._._.-.-._._._.-.-

'-'_._._'-'-._._.-,-,-.-.-

Area psikologiI. Motivasi2. Persepsi3. Pembelajaran4. Sikap

Pengalaman I-._._._.-._._._._'-'-'-'-'-

....

Lingkungall social budaya; keluargasumber informasi, sumber nokomersial, kelas social, budaya dasub budaya

Usaha-usahapemasaranperusahaan

Sadar akankebutuhan

Mencari sebelummembeIi

Mengevaluasialternatif

,Prose~

Perilaku pasca I':"DJltU.."n _. _. _. _. _. _. _. _. _. _. _. _. _. _. _. _. _.,

"-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-1-'-'-'-'-'_.-

Pengambilan kepntnsan konsumen~'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'-'- -'-'-'-'-'-'-

Input

Gambar

Pengaruh eksternal~._._._._._._._._._.-._._._.-._._._._.-._._._._.-._._.-'-'-'---'-'-'-'---'-'-'---'---'$, .,

Ont put

PembelianI. Percobaan2. pembelian ulang

Evaluasi pasca beli

Sumber : Siti Fatonah (2007)

1. Input

a. Usaha - usaha pemasaran perusahaan : aktifitas - aktifitas

pemasaran merupakan usaha - usaha langsung untuk menjangkau,

menginformasikan dan membujuk konsumen agar nenbeli dan

menggunakan produk tertentu.

b. Pengaruh sosial budaya : lingkungan sosial budaya yang dimaksud

antara lain adalah kelurga, sumber informasi, sumber non

komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya.

2. Proses

Komponen proses memperhatikan bagaimana konsumen

membuat keputusan - keputusan. Untuk dapat mengerti proses, harus

dipahami beberapa konsep psikologi terkait. Arena psikologis adalah

pengaruh pengaruh internal yang mempengaruhi proses

pengambilan keputusan konsumen. Pengaruh - pengaruh internal

tersenut adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian dan

sileap. Proses pengambilan keputusan oleh seorang konsumen terdiri

dari tiga tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian pra beli dan

evaluasi terhadap alternatif.

Sadar akan kebutuhan adalah konsumen menyadari akan adanya

kebutuhannya ketika menghadapi masalah. Konsumen

mempersepsikan perbedaan antal'a keadaan yang diinginkan dan

situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan

proses keputusan.

Pencarian pra beli adalah pencanan pra beli dimulai ketika

konsumen mempersepSl suatu kebutuhan yang mungkin biasa

terpuaskandengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.

Konsumen berada pada tingkatan ini jika ia merasa memerlukan

informasi yang akan digunakaan sebagai c1asar menentukan pilihan

produk. Ada orang yang menjadikan pengalaman sebagai sumber

informasi. Banyak keputusan konsumen didasarkan pada kombinasi

antara pengalaman masa lalu (sumber internal) dengan informasi

pemasaran serta informasi non komersial (sumber eksternal).

Evaluasi terhadap alternatif ketika mengevaluasi alternatif

alternatif yang potensial, konsumen cenderung memperglmakan dua

tipe informasi, yaitu senarai merek yang mereka rencanakan untuk

digunakan dalam memilih dan kriteria yang akan digunakan untuk

mengevaluasi tiap - tiap merek.

3. Output

KOl11ponen output l11enunjukkan kepada dua l11acam kegiatan

pasca keputusan yang saling berhubungan erat, yaitu :

a. Perilaku beli : konsumen l11el11buat dua tipe pembelian yaitu

pel11belian coba dan pel11belian ulang.

b. Evaluasi pasca beli : komponen terpenting dari evaluasi pasca

beli adalah pengurangan ketidakpastian atau keragu - raguan

yang dirasakan oleh konsul11en terhadap seleksi yang dilakukan.

Analisis pasca beli yang dilakukan konsumen mungkin

I PERptlSTAKAAN "TAM.< I_ UI~ SYAHID JA~ptTA

tergantung pada kepentingan dari keputusan tentang produk dan

pengalaman yang diperoleh dalam menggunakan produk yang

bersangkutan. Bila produk itu sesuai harapan, ada kemungkinan

mereka beli lagi. Jika produk itu mengecewakan atau tidak bisa

memenuhi harapan, konsumen akan mencari alternatif lain yang

lebih sesuai. Tujuan dari kedua kegiatan tersebut adalah untuk

meningkatkatkan kepuasan konsumen melalui pembelian yang

dilakukan.

7. Tahap - tahap Proses Keputusan Pembelian

Proses keputusan konsumen bisa diklasifikasikan secm·a garis besar

kedalam tiga tahap utama, yakni prapembeli, konsumsi, dml evaluasi

purnabeli. Tahap prapembeli mencakup semua aktivitas konsumen yang

teljadi sebelum teljadinya transaksi pembelian dan pemakaiml jasa.

Tahap ini meliputi tiga proses, yakni identifikasi kebutuhan, pencarian

informasi, dan evaluasi alternatif. Tahap konsumsi merupakan tahap

proses keputusan konsumen, dimana konsumen membeli dml

menggunakan produk atau jasa. Sedangkan tahap evaluasi purna beli

merupakan tahap proses pembuatan keputusan konsumen seakan

konsumen menentukan apakah ia telah membuat keputusan pembelian

yang tepat.

Gambar2.6

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian

TAHAP PRA-PEMBELIAN TAHAPKONSLJMSI

~-----~-------r " ,.----A.-----,

TAHAPEVALLJASI

PLJRNA BEllr~-_A~-~,

IdentifikasiKebutuhan

PencarianInformasi

EvaluasiAlternalif

PembHlian& Konsurnsi

Evaluasi PurnaPernbelian

Sumber : Fandy Tjiptono (2006 : 43)

a. Identifikasi Kebutuhan

Proses ini dimulai saat pel11beli menyadari adanya masalah atau

kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan yang

nyata dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan oleh

adanya rangsangan internal l11aupun eksternal. Pada tahap ini orang

pemasaran hams l11eneliti konsul11en untuk l11enel11ukan jenis kebutuhan

atau l11asalah apa yang l11emunculkan mereka dan bagaimana kebutuhan

atau masalah tadi mengarahkan konsumen pada produk tertentu.

b. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya l11ungkin

mencari atau l11ungkin juga tidak mencari informasi lebih lanjut. Jika

dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada

dalam jangkauannya, mka mungkin konsumen akan langsung

membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu

kedalal11 ingatan atau l11engerjakan pencanan informasi yang

c. Evaluasi Alternatif

Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana

menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek - merek

altwernative dalam suatu susunan pilihan. Konsul11en mengevaluasi

pilihan berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan

l11enyel11pitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih.

d. Pembelian dan Konsumsi

Pada tahap Evaluasi konsumen menyususn merek - merek dalam

himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian biasanya

konsumen akan melakukan pembelian dengan memilih merek yang

disukai. Tetapi ada dua faktor lain yang muncul diantara

kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama

adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasi yang

tidak terduga.

e. Evaluasi Purna Pembelian

Setelah pembelian terhadap suatu produk maka konsumen akan

merasa mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

Konsumen mendasarkan harapal111ya pada inforl11asi yang mereka

terima tentang produk. Jika kenyataannya yang l11ereka dapat berbeda

dari yang diharapkan mka mereka merasa tidak puas bila produk

tersebut dapat mel11enuhi harapannya maim konsul11en akan merasa

puas.

K. Penelitian Terdahulu

Untuk memberikan gambaran dan kerangka berfikir dalam penelitian ini

maka perlu kiranya untuk membahas hasil- hasil penelitian terdahulu.

Abdul Muiz, (2007) melakukan penelitian dengan judul " Analisa

Persepsi konsumen Terhadap Toko Alfamart ulujami". Tujuan dari penelitian

ini adalah untuk mengetahui faktor - faktor apa saj a yang mempengaruhi

perilaku pembelian terhadap Alfamart Drunnajah ulujami. Yang dijadikan

responden pada penelitian ini adalah konsumen Alfamart Ulujami yang

menggunakan kartu aku yang diterbitkan oleh Alfamart bagi para

konsumennya. Teknik pengambilan sempel yang digunakan sesuai dengan

karakteristik yang ada pada populasi. Teknik yang digunakan adalah

Judgement (Purposive) dengan jumlah responden sebanyak 50 orang

konsumen Alfamart. Dari hasil perhitungan berdasaIkan metode Index Value

Alfamart mendapatkan nilai, atau point yang bagus dari responden yaitu

sebanyak 65,5 angka ini merupakan angka yang eukup tinggi. Hal ini

dibuktikan dengan metode lain yaitu Semantic Differential Scale yang turut

menguatkannya dengan memetakan hasil penelitian responden. Faktor yang

menyebabkan konsumen mempunyai persepsi positif dan hal ini adalah faktor

yang juga mempengaruhi tingkat pembelian konsumen terhadap suatu produk

antara lain: (I) Pada atribut pembelian diskon, (2) Fasilitas Fisik, (3) Suasana

saat berbelanja di Alfamart.

L. Kerangka Pemikiran KOllseptnal

Bisnis restauran merupakan pilihan yang tepat di tengah sitnasi

perekonomian dan perkembangan jumlah pendnduk. Alasan mendasar bagi

pemilihan bisnis restauran adalah "orang perlu makan untuk hidup" sehingga

hal tersebut menjadikan alasan mengapa harus mengembangkan bisnis

restauran. Iak kecuali bisnis restauran makanan jenis bakmi.

Iingkat persaingan bisnis bakmi semakin ketat namun demikian, karena

prospek pasar yang luas dan tingkat keuntungannya yang cukup besar, maIm

banyak pengusaha yang beralih menekuni bisnis bakmi akibatnya pangsa pasar

yang tadinya luas menjadi "kue" yang diprebutkan banyak pengusaha

makanan.

Peta persaingan bisnis bakmi yang sangat kompetitif mendorong para

pengusaha bakmi ubtuk bertindak aktif, kreatif dan inovatif dalam

mengembangan usaha dan produknya. Karena hanya itulah yang bisa

dilakukan jika ingin bertahan dan berkembang ditengah-tengah prsaingan

bisnis bakmi yang semakin ketat.

Selain itu dengan membuka restauran bakmi bermti telah membuka

lapangan kelja baru bagi angkatan kelja, memanfaatkan produk pengrajin

dalam negeri, mengolah bahan baku lokal menjadi produk yang lezat, sehat,

nikl11at, & bergizi bagi l11asyarakat.

Bidang pel11asaran sangat diperlukan oleh suatu perusahaan yang akan atau

sudah mengeluarkml suatu produk seperti restauran Bakmi Langgara . Oleh

sebab itu pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasi keinginan dan

kebutuhan yang belum terpenuhi sekarang dan mengukur seberapa besar pasar

yang akan dilayani, menentukan pasar sasaran mana yang paling baik dilayani

oleh organisasi dan menentukan berbagai produk, jasa dan program yang tepat

untuk melayani pasar tersebut.

Bisnis restauran dianggap maju apabila konsumen merasakan kepuasan

dan pelayanan yang baik. Maim dengan itu perlu selalu memotivasi dan

mengajarkan kepada karyawannya agar menganggap bahwa pekelja itu

pelajaran selia meningkatkan partisipasi mereka sehingga nantinya dapat

dirumuskan strategi pemasaran yang tepat.

Dalam penelitian ini ada beberapa [aktor yang mempengaruhi konsumen

dalam mengambil keputusan membeli (Y) di Restauran Bakmi Langgara

konsumen yaitu Persepsi (Xl), dan Motivasi (X2).

Berdasarkan uraian diatas maIm adapun kerangka pemikiran yang

digunakan penulis dalam merumuskan masalah ini adalah sebagai berikut :

Restaurall r--Bakmi Langgara

Persepsi(XI)

~Keputusan membeli

(Y)

~Allalisis Regresi

berganda

~, ,

1Motivasi

(X2)

I

M. Perumusan Hipotesis

Berelasarkan lanelasan teori elan kerangka pemikiran yang telah elipaparkan

eli atas, maka elapat elisusun hipotesis penelitian sebagai berikut :

I. Ho : /31 = 0, tielak terelapat pengalUh yang signifikan antara persepsl

terhaelap keputusan pembelian eli restauran Bakmi Langgara.

Ha : /31 # 0, terelapat pengarnh yang signifikan antara persepsi terhaelap

keputusan pembelian eli restauran Bakmi Langgara.

2. Ho : /32 = 0, tielak terelapat pengaruh yang signifikan antara motivasi

terhaelap keputusan pembelian eli restauran Bakmi Langgara.

Ha : /32 # 0, terelapat pengaruh yang signifikan antara motivasi terhaelap

keputusan pembelian eli restauran Bakmi Langgara.

3. Ho: /31. /32 = 0, tielak terelapat pengarnh yang signifikan antara persepsl

elan l110tivasi terhaelap keputusan pembelian eli restauran Bakmi Langgara.

Ha : /31, /32 # 0, terelapat pengarnh yang signifikan antara persepsi elan

l110tivasi terhaelap keputusan pembelian eli restauran Bakmi Langgara.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Rllallg Iillgkllp pellelitiall

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh persepsi dan motivasi

terhadap keputusan pembelian di Restauran Bakmi Langgara. Penelitian ini

dilakukan terhadap 100 orang konsumen Restauran Bakl11i Langgara yang

dijadikan sebagai sal11pel penelitian dan dipilih seCaI'a acak yang dilakukan

pada bulan April 2008. Penelitian ini dilakukan dengan l11el11berikan kuesioncr

kepada konsumen yang pernah mel11beli di Restauran Bakl11i Langgara.

B. Metode Penentilan Sampel

I. Populasi, yaitu suatu wilayah gcneralisasi yang terdiri dari objek atau

subyek yang l11empunyai kualitasdan karakteristik tertentu yang ditetapkan

oleh penelitian supaya dapat dipelajari dari pembelian di Restauran Bakmi

Langgara.

2. Sal11pel, adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dil11iliki oleh

populasi tersebut. Dan metode pengambilan sampel digunakan non

probability melalui cara rcliance on available subjects (convenience

sampling), yaitu unit sampel yang ditarik mudah dihubungi tidak

menyusahkan muah untuk mengukur dan bersifat kooperatif. Pada

dasarnya jika interviewer menganggap jika calon responden termasuk

objek penclitian tanpa memperhatikan segi hubungannya dengan

interviewer maka inteviewer bisa langsung memiliki calon responden

tersebut untuk dijadikan sebagai sampel.

Mengingat keterbatasan waktu, maka dalam penelitian ini penulis

menggunakan pertimbangan tertentu di lokasi Restauran Bakmi Langgara.

Dengan jumlah sampel yang digunakan 100 orang konsllmen, karena cllkliP

mewakili jumlah populasi dan tingkat kesalahan !cbill rendall ( Sllgiono)

melalui koesioner.

C. Metode Pengumpulan Data

Penlilis dalam mendapatkan data yang akllrat menggllnakan beberapa cara

yang diambil dari lokasi penelitian sesuai dengan pendapat Prof. Dr.

Soaharsimi Arikunto (2000 : 134 ) " Teknik pengelolaan data adalah cara ­

cara yang dapat digunakan oleh peneliti untuk mengllmpulkan data".

Metode pengumplilan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

pengumpulan data primer dan data sekunder.

I. Data Primer adalah data yang diperoleh langsung dari responden terpilih

berdasarkan instrument kuisioner. Penelitian ini menggllnakan data primer

yang dikumpulkan langsung dari responden yaitu masyarakat (konsumen).

Penggunaan data dilakukan dengan menggunakan kuesiner, kuesioner

terdiri dari pertanyaan telilltup. Pertanyaan tertutup yaitll pertanyaan yang

tidak memberikan kebebasan menjawab kepada responden, karena

alternatifjawaban telah disediakan.

Data primer terdiri dari :

a. Wawancara

Pengmpulan data yang dilakukan secara langsung dari sumbernya

dengan melakukan tanya jawab dengan pihak yang berhubungan

langsung dan pihak yang berkepentingan memberikan data-data

mengenai pemasaran pada perusahaan bersangkl.lta.

b. Angket (Kuesioner)

Pengumpulan data dengan cara memberi seperallgkat pertanyaan­

pertnyaan tertulis kepada responden untuk dijawab.

c. Observasi (pengamatan)

Dengan mendatangi langsung badan atau instansi yang menjadi

objek penelitian yang terkait dellgan pengumpulan data lainnya.

2. Data Sekunder dari studi pustaka yaitu pengumpliiall data dengan cara

membaca dan mempelajari buku literatur dan teori diballgku kuliah serta

sumber lainnya yang relavan dengan penelitian ini, seperti jurnal yang

terkait dengan topic penelitian, surat kabar, majalah dan sumber tertulis

lainnya. Data pelengkap lainnya diperoleh dari lembaga - lembaga

penelitian dan internet.

D. Metode Analisis

Metode analisis yang akan digunakan kali ini adalah dengan menggunakan

metode deskriptif. Tujuannya adalah agar terdapat beberapa gambaran

(deskriptif), ataupun bayangan secara sistcmatis, actual, dan akurat mellgenai

fakta, sifat serta hubungan antara fenomena yang akan diteliti clan c1iselidiki

(Sugiono, 2006 : 112)

Pengukuran tingkat kepentingan atas unsur persepsi dan motivasi terhadap

keputusan pembelian dilakukan dengan menggunakan skala liker!. Instrument

pertanyaan ini akan menghasilkan total skor bagi tiap anggota sampcl yang

c1iwakili oleh setiap nilai skor sepcrti yang tercantum c1ibawah ini :

Tabel3.1

Skala Likert

5

S88

4

- --,--------'

ctuju 8augat

Setuju

Sumber. Suglyono . 2006

8angat Tidak Tidak Ragu-Ragu 8

8etuju Setuju

STS TS R

1 2 3

Untuk memungkinkan para konsumen menjawab berbagai tingkatan c1ari

setiap pernyataan, maka digunakan skala liker! dimana mcngembangkan

prosedur peng-skalaan setiap pertanyaan mewakili setiap kontinum bipolar.

Pada ujung kiri (angka rendah) menggambarkan suatu jawaban negatif,

sedangkan qjung kanan (dengan skala besar) menggambarkan suatu jawaban

yang positif.

1. Vji Validitas

Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu maupun

mengukur apa yang ingin di ukur (Sevilla 1998 dalam Husain Umar 2003 :

176)

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan atau

kesahihan suatu instrument dianggap valid apabila mampu mengukur apa

yang diinginkan (Bilson Simamora, 2004 : 58). Valid berati instrument

tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang hendak diukur

(Sugiono, 2006 : 267). Validitas yang digunakan dalam penelitian ini

adalah validitas konstruksi yaitu kerangka dari satu konsep, dengan

menghitung korelasi antar masing-masing dengan memakai rumus korelasi

product momet.

Pengujian validitas tiap butir pel1anyaan digunakan analisis item, yaitu

mengkorclasikan skor tiap butir dengan total yang merupakan jumlah tiap

butir dalam tabel telah ditunjukkan skor totalnya, yang merupakan skor tiap

butir. Oengan nilai r = 0,01 jika kurang dari 0,0 I maka pertanyaan

dinyatakan tidak valid.

Oalam hasH analisis item ini Masrun (1979), menyatakan bahwa "teknik

korelasi untuk menentukan validitas item ini sampai sckarang merupakan

teknik yang paling banyak digunakan". Selanjutnya dalam mcmberikan

interprestasi terhadap koefisien korelasi. Masrun menyatakan, "item yang

mempunyai korelasi positif dengan criteria (skor total) serta korelasi yang

tinggi, mcnunjukkan bahwa item ini mempunyai validitas yang tinggi pula.

tinggi, menunjukkan bahwa item ini mempunyai validitas yang tinggi pula.

Biasanya syarat minimum untuk dianggap memenuhi syarat adalah kalau r =

positif (+)". Jadi kalau korelasi antar butir dengan skor total negatig (-)

maka butir dalam instrument tersebut dinyatakan tidak valid.

2. Vji Reliabilitas

Instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur objek

yang sama, akan menghasilkan data yang sama (Sugiono, 2006 : 267).

Vntuk menghitung koefisien reliabilitas dapat e1igunakan dengan runms

Alpha Cronbach.

Mengikuti reabilitas aelalah istilah yang dipakai untuk menunjukkan

sejauh mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran

diulang dua kali atau lebih.

Pengukuran reliabilitas dapat dilakukan dalam dua cara

(Ghozali:2005), yaitu:

I) Repeat measures atau pengukuran ulang, cara ini dilakukan melalui

pertanyaan yang diberikan kepada seseorang yang sama pada waktu

yang berbeda, elan kemudian dilihat apakah jawabannya tetap

konsisten.

2) One shot atau pengukuran sekali sa)a, kemudian hasilnya

dibandingkan dengan pertanyaan lain, atau mengukur korelasi antar

jawaban pertanyaan.

Untuk mengukur reliabilitas dengan uji statistik dapat menggunakan

Cronbach Alpha (a.). Suatu konstruk dikatakan reliabel jika nilai

Cronbach Alpha minimum 0.7 (Nmmaly, 1978). Cara kedua di atas

akan digunakan dalam penelitian ini, karena dianggap lebih efektif

dan efisien dalam menggunakan waktu penelitian. Rumus Cronbach

Alpha sebagai berikut:

Bentuk rumus :

~c] [1-I (/ bJ

Kl (J2b

Dimana :

r" = Reliabilitas instrumen

k = Banyaknya butir pelianyaan

a21 = Varians total

La'!, = Jumlah Varians butir

3. Analisis Regresi Linier berganda

Untuk meneapai tujuan penelitian, maIca data yang telah diperoleh

perlu dianalisis. Dalam penelitian ini digunakan model analisis regresi

linier berganda (multiple regression analisis). Model ini digunakan karena

penulis ingin mengetahui tentang pengaruh variabel - variabel raneangan

persepsi (XI), motivasi (X2), terhadap keputusan pembelian (Y) pada

Restauran Bakmi Langgara.

Untuk menghitung Regresi Linier Berganda malca dapat digunakan

rumus sebagai berikut :

Keterangan :

a

Xl

X2

Subyek dalam variable dependen (Keputusan Pembelian)

Harga Y bila X = °(harga konstan)

Angka arah atau koefisien regresi yang menunjukkan

angka peningkatan ataupun penurunan variable dependen

yang didasarkan pacla variable inclependen, Bila b (+)

maka naik, dan bila b (-) maka teljadi penurunan,

Persepsi

Motivasi

Stanclar error

Kemudian uji hipotesis regresi linier bergancla secm'a pm'sial clan simultan

a. Yaitu clengan melihat nilai t hitllng atau F hitllng dan dibandingkan

clengan nilai t tabel atau F tabel. Jika nilai t hitlmg atau F hitllng lebih besar

dari nilai t tabel atau F tabel maim keputusannya adalah menolak

hipotesis nol (Ho) dan menerima hipotesis alternatif (Ha). Dan

sebaliknya, jika nilai t hitlmg atau F bitung lebih kecil dari nilai t tabel atau

F tabel maim keputusmmya aclalah menerima hipotesis nol (Ho) dan

menolak hipotesis alternatif (Ha)

b. Yaitu dengan menggunakan nilai signifikannya (sig). jika nilai

signifikannya lebih kecil clari taraf signifikan yang clitentukml (0,05)

maim Ho ditolak clml menerima Ha. Tetapi jika signifikannya lebih

besar clari taraf signifikasi yang telah clitentukan maka Ho diterima

clan Ha clitolak.

4. Vji Asumsi Klasik Regresi Lillier Berganda

a. Nonnalitas

Uji normalitas perlu dilakukan untuk menguji apakah dalam

sebuah model regresi, variabel terikat, variabel bebas atau keduanya

mempunyai distribusi normal atau tidak. Syarat untuk mendapatkan

model regresi yang baik adalah distribusi datanya normal atau

mendekati normal. Normalitas data dapat dilihal: dengan beberapa cara,

diantaranya dengan melihat kurva Normal P-plot. Suatu model

dikatakan berdistribusi normal jika model tersebut menghasilkan grafik

data yang menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis

diagonal (Santoso, 2001: 212).

b. Multikolinearitas

Multikolinearitas digunakan untuk menunjukkan adanya hubungan

linear antara variabel-variabelbebas (indenpenden) dalam model regresi.

Jika variabel bebas berkorelasi sempurna maka dapat disebut dengan

Multikolinieritas sempurna.

Untuk mengetahui ada tidaknya multikolinearitas model regresl:

adalah dengan melihat nilai tolerance dan varian inflation factor (VIF).

Model regresi yang bebas multikolinearitas nilai VIF berkisar pada

angka I hingga 10 dan mempunyai angka tolerance mendekati I.

(Alhusin, 2003 : 221). Uji ini dilakukan untuk menghindari kesalahan

dalam mengestimasi kemampuan variabel independent sebagai

predictor variahel devenden. Pengujian multikolinearitas dengan cara

melihat nilai VIF regresi j ika nilai VIF variahel independent tersehut

mempunyai hubungan linier yang sangat kuat dengan variabel bebas

lain. Adapun untuk menghasilkan multikolinearitas dengan menghasilka

variabel bebas tersebut dari persamaan regresi (Sugardito, dkk, 2000 :

611 )

c. Heterokedastisitas

Heterokedastisitas menunjukan bahwa varian tidak sama untuk

semua pengamatan. Pada heterokedastisitas kesalahan yang teljadi tidak

random, tetapi menunjukkan hubungan yang sistematis sesuai dengan

besarnya satu atau lebih variabel.

Heterokedastisitas bertujuan untuk menguj i apakah dalam model

regresi teljadi ketidaksamaan varian dari residual dan satu pengamatan

kepengamatan lainnya tetap maIm disebut homokedastisitas dan jika

berbedadisebut heterokedastisitas. Model ini regresi yang baik yang

homokedastisitas dan tidak terjadi heterokedastisitas.

Untuk mengetahui ada atau tidaknya, heterokedastisitas ada

beberapa cara yaitu :

I. Melihat grafik plot antm'a nilai prediksi variabel terikt (ZPRED)

dengml residualnya (SREID). Deteksi ada tidaknya

heterokedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada tidaknya

pola tertentu pada grafik scattel1Jolt antara SRESlD dan ZPRED

dimaa sumbu Y adalah Yyang telah diprediksi dan sumbu X adalah

residual (Y prediksi - Y sesungguhnya).

2. Dasar analisis, jika ada pola tertentu seperti titik-titik yang

membentuk pola yang teratur (bergelombang, melebar, kemudian

menyempit) maka, mengindikasikan telah terjadi heterokedastisitas.

Jika tidak ada pola yang jelas secm'a titik-titik menyebar diatas dan

dibawah angka nol pada sumbu

heterokedastisitas.

d. Autokorelasi

y , maim tidak terjadi

Autokorelasi adalah hubungan yang teljadi antara anggota-anggota

dari serangkaian pengamatan yang tersusun dalam rangkaian waktu yang

berkaitan dengan tenggang waktu yang dapat diartikan bahwa, hubungan

korelasi dari masing-masing variabel waktu sekarang akan sama

keadaanya pada masa yang akan datang. Salah satu pengujian yang

digunakan untuk mengetahui autokorelasi adalah dengan uji Durbin

Watson.

Rumus Vji Durbin Watson adalah sebagai berikut :

d

Ho

Ha

I(e" -e,,_)

Ie 2n

: Tidak ada Autokorelasi

: Ada Autokorelasi

Cara lain untuk melihat teljadi atau tidaknya autokorelasi adalah

dengan melihat nilai Durbin Wetson terletak pada-2<d<2 hal ini

menerangkan bahwa tidak tetjadi autokorelasi (Singgih Santoso, 2000 :

126)

E. Operasional Variabel Penelitian

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini, dapat diidentifikasikan

menjadi 2 (dua) variable, variable independent (bebas) adalah persepsi dan

Motivasi, clan variable dependen (terikat) adalah Keputllsan pembelian.

Variabel operasional adalah sebuah konsep yang mempunyai variasi nilai

yang diterapkan dalam suatu penelitian. Variabel-variabel utama dalam

penelitian ini adalah:

1. Persepsi (XI). Menurut Nugroho J Styadi (2005) Persepsi cliklasifikasikan

menjadi dua sub variabel yakni; produk clan komponenya, serta stimuli­

stimuli yang mempengaruhi persepsi.

2. Motivasi (X2). Anwar Prabu Mangkunegara (2002 : 13) clalam buku

perilaku konsumen menjelaskan motivasi adalah dorongan psikologis

clalam diri seseorang yang dimanifestasikan dalam tingkah laku incliviclu.

3. Keputusan pembelian (Y). Menurut Fancly Tjiptono (2006 : 43) Proses

keputusan konsumen bisa cliklasifikasikan secm'a garis besar kedalam tiga

tahap utama, yakni prapembelian, konsumsi, clan evaluasi purnabeli.

Tabel3.2

Operasional Variabel Penelitian

dan a.b.

f.

VariabclPenelitianPersepsi

(Xl)

Motivasi(X2)

Sub Variabell)enelitian

Produkkomponennya

Stimuli - stimuliyang mempengaruhiPersepsi

lntrinsik terdiri dariMotif pernyataan

Motif konsistenMotif teleologis

Motif ego

Motif mereduksiketegangan

lndikator Variabel

Kemasan yang disaj ikanCiri - ciri khas saat menyajikan

c. Fisikd. Slogane. Bargaf. Kualitas produkllayanan

----''---------1a. Warnab. Bau/aromac. Rasad. Letak/posisie. Promosi/iklan

Fasilitas

a. Produk yang dapat menghilangkanrasa lapar

b. Terbiasa datang ke outlet BakmiLanggara

c. Konsisten produk dengan harganyad. Merasa aman makan produk Bakmi

Langgara karena higienise. Merasa malu jika tidak menyukai

Bakmi Langgaraf. Produk yang dapat menghilangkan

stres

Ukm'an

Ordinal

Ordinal

OrdinalLanggara karena

g produk yang

lall

mbeliall

a produk bamangan tingkah laku

lsumsl

Langgara yang khasdengall produk

lenu mempennudahnul bersama oang

Ekstrinsik terdiri dariMotifsifat a. Menyukai Bakmi

makanan halalb. Cita Rasa Bakmi

membedakannyasejenis

Motifmanfaat c. Informasi tentanbermanfaat

Motif d. Keanekaragaman nreinforcement menentukan piliha,Motif afiliasi e. Scnang berkump

terdekatMotif stimulasi f. Keinginan mencobMotif Objektifitas g. Respon atas pengul

Keputusan Sebelum membeli a. Identifikasi kebutulPembelian b. Pencarian Informas

(Y) c. Evaluasi Alternatif

Saat membeli Pembelian dan kO!

Setelah membeli Evaluasi setelah pe

BABIV

PENEMUAN DAN PEMBAHASAN

A. Sakilas Gambaran Umnm Objek Penelitian

1. Sejal'ah Singkat Berdirinya

Bakmi Langgara di dirikan oleh H Wahyu Saidi, (42 tahun) beliau

adalah insinyur lulusan ITB. H Wahyu Saidi lahir di Palembang 24

Oktober 1962 lulusan Teknik Sipil ITB (1987), S2 Teknik Inelustri ITB

(1991) dan Doktor Manajemen Penelielikan eli Universitas Negeri Jakmia

(2000).

Dr. Ir Wahyu Saieli. Msc, beliau memulai bisnis ini berawal elari

krisis moneter ketika perusahaan tempatnya beketja terpaksa "tielur",

elengan jabatan menajer tentulah sulit mencari pekeljaan eli perusahaan

lain untuk jabatan elml gaji yang setimpal. Ma.lca, pilihannya aelalah

bcrhenti dan mencoba berusaha sendiri. Mulailah beliau agrobisnis elengan

bcrtanam cabe, ternak ayam, pembesaran ikan, buka bimbingan belajar,

dan usaha makanan palembang.

Saat berusaha makanan palembang ini, pengalaman mengajarinya

bahwa makanan palembang aelalah makanan besar elan untuk orang

elewasa. Seharusnya yang eliusahakan aelalah makanan untuk semua umur

dan semua waktu. Disepanjang di Margonda, Depok, elitelusuri untuk

survei. Pilihan jatuh paela usaha mie ayam.

Ia peliama kali membuka "wanmg" bakmi ala GM itu di Menara

kadin, Jakarta pada januari 2002. Omsetnya pada hari peliama sebanyak

Rp 66.000. tak lama kemudian dibukanaya lagi satu warung dijalan

pemuda dengan omset hari pertama Rp 200.000, dua bulan kemudian

baru mencapai omset Rp 1.000.000. Setelah dirasa usaha ini sudah bisa

beljalan dipatenkanlah nama sendiri, yakni Bakmi Langgara dan Bakmi

Tebet pada tahun 2004.

Bakmi dipilih karena dianggap makanan cukup rmgan, bisa

menjadi cemilan. Kedai yang berada di Gelanggang Remaja,

Rawamangun menjadi kedai pertama. Kini Bakmi Langgara memiliki

cabang di hampir seluruh tempat di Jabodetabek (Jakarta, Bogor, Depok,

Tangerang, Bekasi). Bahkan jangkauannya sudah meluas hingga ke

Cilegon, Bandung, dan Yogyakarta. Nama Bakmi Langgara dikenal juga

dengan nama Bakmi Tebet. Bakmi Langgara untuk kedai-kedai di Jakarta.

Bakmi Tebet, lebih banyak untuk cabang-cabang di luar kota.

Kini beliau sudah memiliki 39 cabang merek Langgara dan 62

cabang bakmi Tebet, di 18 kota diseluruh Indonesia. Total karyawan

mencapai 700 orang. Sebentar lagi akan membuka cabang di Kucing dan

Kuala Lumpu Malaysia, serta di Mekkah Arab Saudi.

Langgara berarti langgar, tempat orang berkumpul, Juga bisa

diartikan mampir pada saat lewat. Sementara Tebet, diambil dari sebuah

nama kawasan yang berkonotasi Jakarta, untuk menciptakan kesan bagi

orang yang berdomisili diluar Jakarta.

Meskipun namanya Bakmi Langgara, menu yang ditawarkan tidak

melulu bakmi. Banyak hidangan-hidangan selain bakmi yang tidak kalah

lezatnya, seperti nasi goreng, nasi cah jamur, kwetiau, cah kangkung, cap

cay, bihun. Bahkan pangsit, menjadi salah satu andalan menu di Bakmi

Langgara.

Barga yang ditawarkan pun cukup bersaing. Untuk menikmati

semangkuk bakmi ayam lezat dengan porsi memuaskan, pengunjung

hanya menggeluarkan uang dari Rp8.500 hingga Rp16.500. Olahan nasi,

seperti nasi ayam cah jamur, nasi daging ayam, nasi ayam cah cabe, nasi

cap cay, nasi sapi lada hitam, harganya berkisar Rp16.500 hingga

Rp18.500. Berbagai jenis goreng, dengan harga mulai dari Rp12.000

hingga Rp14.000. Serta menu lain dengan harga tennahal Rp23.000.

Keunggulan Balani Langgara terletak pada kekhasan racikan

bumbu-bumbu terpilih dan kelezatan pangsitnya. Bakmi dan bumbu pun

diproduksi sendiri. Ini tak lepas dari peran rebn bisnisnya,Wahyu. Wahyu

begitu ketat memilih bumbu.

2. Sruktur Organisasi Bakmi Langgara group Kantor Pusat

Gambar4.1

Man«jerMarsambas, S.Pd.I

Manajer Pembelian Kepala Akunting Kepala Marketing Kepala Distribusi Kepala ProduksiAde Zarkasih Ajat Sudrajat Witari Aryunani Kusnadi Syamsul

StafAkunting I 1 __~3!f_I:li~trj!'lI~~_1 I_~t~f p~()~lI~.si-1. Rinawati

I1. Gunawan 1. Harvanto

2. Endang Lestari I2. Syarifudin I I2. Fuadi I

Keterangan:

-- Garis Penghubung

Sumber : Manajemen Bakmi Langgara

95

B. Analisa dan Pembahasan

1. Uji Validitas Dan Reliabilitas

Sebelum kuesioner diberikan kepada 100 responden, penulis

melakukan fly out (uji coba) atau pra survey 30 responden dengan

memberikan 39 butir pelianyaan untuk menguji Validitas serta Reliabilitas

dari seluruh pertanyaan tersebut.

Standarisasi kuesioner dilakukan setelah dilakukan tryout terhadap

30 responden. Kuesioner dibagi menjadi tiga variabel utama yaitu variabel

persepsi, variabel motivasi, dan variabel keputusan pembelian. Variabel

persepsi terbagi menjadi 2 sub variabel, yaitu produk dan komponennya

dan stimuli-stimuli yang mempengaruhi persepsi, yang memiliki 12

indikator! sub indikator. Pada variabel motivasi terdapat 2 sub variabel,

yakni intrinsik (motif pernyataan, motif konsisten, motif teleologis, motif

ego, motif mereduksi ketegangan) dan ekstrinsik (motif sifat, motif

manfaat, motif reinforcement, motif afiliasi, motif stimulasi, motif

objektifitas) yang memiliki 14 indikator! sub indikator. Dan pada variabel

keputusan pembelian terdapat 13 indikatorl sub indikator.

Tabel4.1

Hasil tryout Item Instrumen Pengaruh Persepsi dan Motivasi Terhadap

Keputusan Pembelian (Studi kasus Restauran Bakmi Langgara)

No. Butir Pertanyaan Korelasi Item Cronbach's Alpha Keterangan

1 0.140 0.751 Valid2 0.434 0.734 Valid3 0.339 0.742 Valid4 0.048 0.754 Valid5 0.467 0.734 Valid6 0.455 0.737 Valid7 0.353 0.742 Valid8 0.473 0.736 Valid9 0.306 0.743 Valid10 0.201 0.748 Valid11 -0.072 0.760 Tidak Valid12 0.621 0.725 Valid13 0.160 0.749 Valid14 -0.129 0.763 Tidak Valid15 0.235 0.746 Valid16 0.390 0.739 Valid17 0.162 0.750 Valid18 0.155 0.750 Valid19 0.181 0.749 Valid20 0.144 0.750 Valid21 0.104 0.752 Valid22 0.259 0.745 Valid23 0.282 0.744 Valid24 0.292 0.744 Valid25 0.198 0.748 Valid26 0.340 0.742 Valid27 0.305 0.743 Valid28 0.062 0.753 Valid29 0.259 0.745 Valid30 0.252 0.745 Valid31 0.476 0.733 Valid32 0.571 0.731 Valid33 0.392 0.739 Valid34 0.178 0.749 Valid35 0.206 0.748 Valid36 -0.171 0.764 TidakValid37 0.309 0.742 Valid38 -0.244 0.767 Tidak Valid39 0.013 0.755 Valid

(Sumber: Out put SPSS, dlOlah 2008)

Dari hasil tryout pada tabel 4.2 diperoleh data yang menyatakan

terdapat 4 soal yang tidak valid atau tidak dapa.! digunakan karena nilai

korelasinya adalah negatif, yaitu pada soal nomor 11 dengan nilai korelasi

sebesar -0.072, soal nomor 14 dengan nilai korelasi -0.129, soal nomor 36

dengan nilai korelasi -0.171, soal nomor 38 dengan nilai korelasi -0.244.

Item pelianyaan yang valid penulis anggap sudah terstandarisasi kemudian

disebarkan kepada konsumen Restauran Bakmi Lallggara sebanyak 100

responden.

C. Hasil Kuesioner Variabel Persepsi

Ditampilkan hasil kuesioner persepsi untuk melihat frekuensi jawaban

dari 100 responden terhadap kedua belas pelianyaan persepsi yang dimulai

dari kemasan.

TabeI4.2.

"Persepsi konsumen mengenai kemasall yang disajikan"

Skala PClliiaian Frclmensi

Sangat Tidak SClUju 0

Tidak Setuju 14

Ragu-ragu 21

Sctuju 59

Sangat Sctuju 6

Total 100

Persentasc(%)

0,0

14.0

21,0

59,0

6,0

100,0

Sumber ; Data Pnmer

Dari tabel 4.2 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan bahwa kemasan yang disajikan Bakmi

Langgara sangat, 14 responden menyatakan tidak setuju, 21 responden

menyatakan ragu-ragu, 59 responden menyatakan setuju serta 6 responden

menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini sebagian besar responden

menyatakan setuju dengan pernyataan tersebut.

Tabel4.3

"Persepsi konsumen mengenai ciri khas saat menyajikan"

Skala Penilaian Frekuensi Pcrsentasc(%)

Sangat Tidak Sctuju 2 2,0

Tidak Setuju 10 10,0

RaguMragu 14 14,0

Setuju 69 69,0

Sangat Setuju 5 5,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.3 terlihat ada dua responden y,mg menjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan bahwa restaurant Bakmi Langgara mempunyai ciri yang

Id1as saat menyajikan, 10 responden menyatakan tidak setuju, 14 responden

menyatakan ragu-ragu, 69 responden menyatakan setuju, selia 5 responden

menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini sebagian besar responden

menyatakan setuju dengan pernyataan tersebut.

\ PER~STA""AN IJTAMAUIN SYAHIO JAKARTA

---'

Tabel4.4

"Persepsi konsumen mengenai bentuk fisik"

Skala Penilaian Frelmcnsi Persentasc(%)

Sangat Tidak SCluju 0 0,0

Tidak Setuju 2 2,0

Ragu-ragu 16 16,0

Setuju 77 77,0

Sangat Sctuju 5 5,0

-Total 100 100,0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.4 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju, 2 responden menyatakan tidak setuju, 16 responden

menyatakan ragu -ragu, 77 responden menyatakan setuju selta 5 responden

menyatakan sangat setujlL Dari pernyataan ini sebagian besar responden

ll1enyatakan setuju bahwa bentuk fisik yang disajikan Bakll1i Langgara

ll1enggugah selera,

Tabel4,5

"Persepsi Konsumen mengenai slogan"

Skala Penilaian Fl'ckuensi Perscntase(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Setuju 16 16,0

Ragu-ragu 25 25,0

Setuju 70 70,0

Sangat Sctuju 7 7.0

Total 100 100,0

Sumbel' : Data Pruner

Dari tabel 4.5 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju dengan pernyataan pada slogan Bakmi Langgara, 16

responden menyatakan tidak setuju, 25 responden menyatakan ragu-ragu, 70

responden menyatakan setuju, serta 7 responden menyatakan sangat setuju.

Dari pernyataan ini sebagian besar responden menyatakan setuju dengan

pernyataan tersebut.

Tabel4.6

"Persepsi konsumen mengenai harga yang ditawarkan"

Skala Penilaian FrckuclIsi Persentasc(%)

Sangat Tidak Setuju I 1.0

Tidak Setuju 7 7,0

Ragu-ragu 23 23.0

Sctuju 56 56.0

Sangat Sctuju 3 3,0

Total 100 100.0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.6 terlihat ada satu responden yang Illenjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan bahwa harga yang ditawarkan oleh Bakllli Langgara

dapat dijangkau, 7 responden menyatakan tidak setuju, 23 responden

Illenyatakan ragu-ragu, 56 responden menyatakan setuju, serta 3 responden

Illenyatakan sangat setuju.

Tabel4.7

"Persepsi konsumen mengenai kualitas produk/pelayanannya"

Skala Penilaian Frekuensi

Sangat Tidak Setuju 0

Tidak Sctuju 8

RagtHagu 20

Setu]u 44

Sangat Sctujll 28

Total 100

Persentase(%)

0.0

8.0

20,0

44,0

28,0

100.0

Sumber : Data Primer

Dari tabel 4.7 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pemyataan tersebut, 8 responden menyatakan tidak

setuju, 20 responden menyatakan ragu-ragu, 44 responden menyatakan setuju,

serta 28 responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini sebagian

besar responden menyatakan setuju bahwa kualitas produk/pelayanan yang

disajikan restaurant Bakmi Langgara dapat memuaskan.

Tabel4.8

"Persepsi konsumen mengenai wama masakan yang ditampilkan "

Sumber : Data Pruner

Skala Penilaian Frelmensi Persentase(%)

-Sangat Tidak Sctuju 0 0.0

Tidak Setuju 4 4,0

Ragu~ragu 12 12.0

Setuju 71 71,0

Sangat Setuju 13 13,0

Total 100 100,0

-

Pada tabel 4.8 dapat diketahui tidak ada satu pun responden yang

menyatakan sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 4 responden

menyatakan tidak setuju, 12 responden menyatakan ragu-ragu, 71 responden

menyatakan setuju dan 13 responden menyatakan sangat setuju. Dari

pernyataan ini sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa warna

masakan yang ditampilkan oleh restaurant Bakmi Langgara sangat menggugah

selera.

Tabe14.9

"Persepsi konsumen mengenai aroma"

Simla Penilaian Frelwcllsi PCl'sentase(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0,0

-Tidak Setuju 6 6.0

Ragu-ragu 23 23,0

Setuju 65 65,0

Sangat Sctuju 6 6,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pnmer

Pada tabel 4.9 dapat diketahui tidak ada satu pun responden yang

menyatakan angat tidal< setuju atas pernyataan tersebut, 6 responden

menyatakan tidak setuju, 23 responden menyatakan ragu-ragu, 65 responden

menyatakan setuju dan 6 responden menyatakan sangat setuju. Dari

pernyataan ini, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa Bakmi

Langgara mempunyai ciri aroma khas tersendiri dalam menyajikannya.

Tabel4.10

"Persepsi konsul11en l11engenai rasa"

Skala Penilaian Frekuensi Pcrsentasc(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Setuju 8 8,0

Ragu-ragu 16 16,0

Setuju 59 59,0

Sangat Setuju 17 17,0

Total 100 100,0

SUl11ber : Data Pruner

Dari tabel 4.1 0 terlihat tidak ada satu pun responden yang l11enjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 8 responden l11enyatakan tidak

setuju, 16 responden l11enyatakan ragu-ragu, 59 respondenl11enyatakan setuju,

serta 17 responden l11enyatakan sangat setuju, Dari pernyataan ini sebagian

besar responden l11enyatakan setuju bahwa restauran Bakmi Langgara

memiliki cita rasa yang tinggi, enak dan beda dengan bakmi yang lainnya

Tabel4,11

"Persepsi konsumen l11engenai letak/posisi restauran "

Sll:ala Penilaian Frelmensi Perscntase(%)

Sangat Tidak Seluju 0 0,0

Tidak Sctuju 5 5,0

Ragu-ragu 13 13,0

Setuju 65 65,0

Sangat Setuju 17 17,0

Total 100 100,0

SUl11ber : Data Pmner

Dari tabel 4.11 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pemyataan tersebut, 5 responden menyatakan tidak

setuju, 13 responden menyatakan ragu-ragu, 65 responden menyatakan setuju,

serta 17 responden menyatakan sangat setuju. Dad pernyataan ini sebagian

besar responden menyatakan setuju bahwa Letaldposisi restauran Bakmi

Langgara sangat strategis.

Tabe14.l2

"Persepsi konsumen mengenai fasilitas yang disediakan"

Skala Pcnilaian Frekucllsi

Sangat Tidak Setuju I

Tidak Setuju 4

Ragu-ragu 15

Setuju 65

Sangat Sctuju 15

Total 100

PCl'sentasc(%)

1,0

4.0

15.0

65.0

15,0

100,0

Sumber : Data Pnmer

Dad tabel 4.12 terlihat ada satu responden yang menjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan tersebut, 4 responden menyatakan tidak setuju, 15

responden menyatakan ragu-ragu, 65 responden menyatakan setuju, selia 15

responden menyatakan sangat setuju. Dad pernyataan ini sebagian besar

responden menyatakan setuju bahwa fasilitas yang disediakan restauran

Bakmi Langgara sangat membantu dalam kenyamanan.

D. HasH Kuesioner Val'iabel Motivasi

Ditampilkan hasil kuesioner Motivasi untuk melihat frekuensi jawaban

dari 100 responden terhadap ke 14 pertanyaan motivasi yang dimulai dari

produk Bakmi Langgara yang dapat menghilangbm rasa lapar sampai dengan

produk bakmi Langgara yang tidak akan mengecewakan konsumennya.

TabeI4.13

"Produk yang dapat menghilangkan rasa lapar"

SI\ala Penilaian Frekuensi Pcrsentasc(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Setuju 6 6.0

RaguMragu 16 16,0

Setuju 71 71.0

Sangat Setuju 7 7,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.13 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 6 responden l11enyatakan tidak

setuju, 16 responden l11enyatakan ragu-ragu, 71 responden menyatakan setuju,

serta 7 responden l11enyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini sebagian

besar responden l11enyatakan setuju bahwa Bakmi Langgara adalah makanan

yang dapat menghilangkan rasa lapar.

Tabel4.14

"Konsisten produk dengan harganya"

Skala Penilaian Frekucnsi PCl'scntasc(%)

Sangat Tidak Sctuju I 1,0

Tidak Setuju 15 15,0

Ragu-ragu 21 21,0

Setuju 58 58,0

Sangat Sctuju 5 5,0

Total 100 100,0

Sumbel' : Data Pnmer

Dari tabel 4.14 terJihat ada 1 responden yang ll1enjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan bahwa restauran Bakmi Langgara ll1ell1punyai kualitas

produk yang sesuai dengan harganya, 15 responden ll1enyatakan tidak setnju,

21 responden ll1enyatakan ragu-ragu, 58 responden menyatakan setuju, serta 5

responden menyatakan sangat setuju, Dari pernyataan ini sebagian besar

responden menyatakan setuju dengan pernyataan tersebut

Tabel4,l5

"Merasa aman makan produk karena higienis"

Skala Pcnilaian Frckucnsi Pcrsclltase(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Setuju 7 7,0

Ragu-ragu 10 10,0

Setuju 58 58,0

Sangat Setuju 25 25,0

Total !OO 100,0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.15 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 7 responden menyatakan tidak

setuju, 10 responden menyatakan ragu-ragu, 58 responden menyatakan setlljll

serta 25 responden menyatakan sangat setlljll. Dari pernyataan ini dapat

disimpulkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setlqu dengan

pernyataan bahwa konsllmen merasa aman memekan produk Bakmi Langgara

karena higienis.

Tabe14.16

"Merasa malu jika tidak menYllkai Balani Langgara"

Skala Penilaian Frekuensi Perscntnse(%)

-Sangat Tidak Setuju 5 5.0

Tidak Setuju 18 18.0

RaglHugu 9 9.0

Setuju 55 55,0

-Sangat Sctuju 13 13.0

Total 100 100.0

Sllmber : Data PrImer

Dari tabel 4.16 terlihat ada 5 responden yang menjawab sangat tidak

setlljll atas pernyataan tersebllt, 18 responden menyatakan tidak setllju, 9

responden menyatakan ragu-ragll, 55 responden menyatakan setuju serta 13

responden l11enyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat disil11pulkan

bahwa sebagian besar responden l11enyatakan setuju dengan pernyataan bahwa

konslll11en merasa malu jika tidak l11enyukai Bakmi Langgara.

Tabe14.17

"Produk yang dapat menghilangkan stress"

Skala Penilaian Frekuensi Pcrscntasc(%)

Sangat Tidak Setuju 3 3.0

Tidak Setuju 20 20.0

Ragu-ragu 17 17.0

Setuju 51 51.0

Sangat Setuju 9 9,0

Total 100 100,0

Sumbel' : Data PrImer

Dari 'label 4.17 terlihat ada 3 responden yang menjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan bahwa konsumen mendatangi outlet Bakmi Langgara

untuk mengurangi stress, 20 responden menyatakan tidak setuju, 17

responden menyatakan ragu-ragu, 51 responden menyatakan setuju serta 9

responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat disimpulkan

bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju dengan pernyataan

tersebut.

Tabe14.18

"Menyukai produknya sebagai pribadi modern "

Skala Penilaian Fl'ckuensi Pcrsentase(%)

Sangat Tidak Setuju 5 5.0

Tidak Sctuju 21 21.0

Ragu-ragu 28 28,0

Setuju 44 44,0

Sangat Setuju 2 2,0

Total 100 100,0

~llITlhpl' • T1<::lt':l P ...l1...... "" ...

Dari tabel 4.18 terlihat ada 5 responden yang menjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan tersebut, 21 responden menyatakan tidak setuju, 28

responden menyatakan ragu-ragu, 44 responden menyatakan setuju selia 2

responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat disimpulkan

bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju dengan pernyataan bahwa

menyukai Bakmi Langgara agar dipandang orang lain sebagai pribadi modern.

Tabe14.19

"Menyukai produk karena makanan halal"

Skala Pcnilaian Frckucnsi Perscntasc(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Setuju 8 8,0

Ragu-ragu 11 11,0

Seluju 69 69.0

Sangat Sctuju 12 12,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.19 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju, 8 responden menyatakan tidak setuju, 11 responden

menyatakan ragu-ragu, 69 responden menyatakall setuju serta 12 responden

menyatakan sangat setuju dengan pernyataan bahwa konsumen menyukai

Bakmi Langgara karena makanan hala1. Dari pernyataan ini dapat

disimpulkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju dengan

pernyataan tersebut. Yang ditunjukkan dengan besarnya responden yang

menjawab setuju yaitu 69 orang serta 12 responden yang menjawab sangat

setuju.

___0----·Tabel4.20

"Cita rasa produk yang khas membedakannya dengan produk sejenis"

Skala Pcnilaian Frckucnsi Pcrscntasc(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0.0

-Tidak Setuju 8 8,0

Ragu~ragu 20 20,0

Setllju 65 65,0

Sangat Setuj II 7 7,0

Total 100 100,0

Sumber : Data PrImer

Dari tabel 4,20 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 8 responden menyatakan tidak

setuju, 20 responden menyatakan ragu-ragu, 65 responden menyatakan setuju

serta 7 responden menyatakan sangat setl0u. Dari pernyataan ini dapat

disimpulkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju dengan

pernyataan bahwa cita rasa yang disajikan Bakmi Langgara mempunyai khas

yang membedakan dengan produk yang sejenis,

Tabe14.2l

"Informasi tentang produk yang bermanfaat"

Skala Pcnilaian Frckucnsi Pcrscntasc(%J)

Sangat Tidak Setuju 3 3,0

Tidak Setuju 6 6,0

Ragu-ragu 25 25,0

Setuju 62 62,0

-Sangat Setuju 7 7,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pruner

Dari tabel4.21 menunjukkan 3 responden yang menyatakan sangat tidak

setuju dengan pernyataan bahwa konsumen mendapatkan informasi bahwa

Bakmi Langgara disajikan cepat sehingga mengefisiensikan waktu, 6

responden menyatakan tidak setuju, 25 responden menyatakan ragu-ragu, 62

responden menyatakan setuju serta 7 responden menyatakan sangat setuju.

Dari pernyataan ini dapat disimpulkan bahwa sebagian besar responden

menyatakan setuju dengan pernyataan tersebut.

Tabe14.22

"Keanekaragaman menu mempermudah menentukan pilihan"

Skala Pcnilaian Frckuensi PCl'sentase(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0.0

Tidak Setuju 4 4,0

Ragu~ragu 18 18,0

Setuju 70 70,0

Sangat Setuju 8 8,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.22 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 4 responden menyatakan tidak

setuju, 18 responden menyatakan ragu-ragu, 70 responden menyatakan setuju

serta 8 responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat

disimpulkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setluu dengan

pernyataan bahwa konsumen mendapatkan keanekaragaman menu

mempermudah dalammenentukan pilihan.

Tabe14.23

"Senang berkumpul bersama orang terdekat"

Skala Penilaian Frekucnsi Pcrscntasc(%)

-Sangat Tidak Setuju 0 0.0

Tidak Setuju 6 6.0

RaglHugu II 11,0

Setuju 72 72,0

Sangat Sctuju II 11,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pruner

Dari tabel 4.23 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 6 responden menyatakan tidak

setuju, 11 responden menyatakan ragu-ragu, 72 responden menyatakan setuju

serta 11 responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat

disimpulkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju dengan

pernyataan bahwa konsumen senang makan di Bakmi Langgara dengan

berkumpul berkumpul bersama keluarga, temen, atau pasangan.

Tabe14.24

"Keinginan mencoba produk bam"

81<ala Pcnilaian Frekucnsi

Sangat Tidak Setuju 0

Tidak Setlljll 4

Ragu-ragu 22

Sctuju 62

Sangat Setuju 12

Total 100

Persentase(%)

0,0

4,0

22,0--

62,0

12,0

100,0

Slffilber : Data Pnmer

Dari tabel 4.24 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 4 responden menyatakan tidak

setuju, 22 responden menyatakan ragu-ragu, 62 responden menyatakan setuju

serta 12 responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat

disimpulkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju dengan

pernyataan bahwa konsumen ingin mencoba setiap produk baru yang

ditawarkan Bakmi Langgara.

Tabe14.25

"Respon atas pengulangan tingkah laku"

Skala Pcnilaian Frekuensi Pcrsentase(%)

Snngat Tidak Setuju 0 0.0

Tidak Setuju 3 3,0

Ragu-ragu 29 29,0

Setuju 60 60,0

Sangat Sctuju 8 8,0

Total lOa 100,0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.25 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju, 3 responden menjawab tidak setuju, 23 responden

menyatakan ragu-ragu, 70 responden menyatakan setuju, serta 7 responden

menyatakan sangat setuju, Dari pernyataan ini dapat disimpulkan bahwa

sebagian besar responden menyatakan setuju dengan pernyataan bahwa setiap

produk Bakmi Langgara tidak akan mengecewakan konsumennya.

E. Hasi! Kuesioner Variabel Keputusan Pembelial1l

Ditampilkan hasil kuesioner keputusan pembelian untuk melihat

frekuensi jawaban dari 100 responden terhadap ketigabelas pertanyaan

keputusan pembelian yang dimulai dari konsumen memutuskan membeli

produk Balani Langgara karena mereknya sudah terkenal sampai dengan

pelayanan yang memuaskan yang menyebabkan konsumen akan melakukan

pembelian ulang di kemudian hari.

Tabe14.26

"Merek terkenal"

SI{ala Pcnilaian Frclmcnsi Persentasc(%)

Sailgat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Selllju 10 10.0

Ragu-ragu 16 16,0

Seluju 55 55,0

Sangat Setuju 19 19,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Prnner

Dari tabel 4.26 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan bahwa konsumen mel11utuskan l11el11beli

produk Bakl11i Langgara karena merelalya sudah terkenal, 10 responden

l11enyatakan tidak setuju, 16 responden l11enyatakan ragu-ragu, 55 responden

menyatakan setuju serta 19 responden l11enyatakan sangat setuju. Dari

pernyataan ini sebagian besar responden l11enyatakan setuju atas pernyataan

tersebut.

Tabel4.27

" Penampilamlya menarik"

Skala Penilaian Frckuensi Pcrsentase(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Setuju 8 8,0

Ragu-ragu 12 12,0

Sctuju 69 69,0

Sangat Sctuju II 11,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pl'1Iner

Dari tabel 4.27 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 8 responden menyatakan tidak

setuju, 12 responden menyatakan ragu-ragu, 69 responden menyatakan setuju

serta II responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat

disimpulkan bahwa sebagian besal' responden menyatakan setujn dengan

pernyataan bahwa konsumen memutuskan membeli Bakmi Langgara karena

penampilannya yang menarik.

Tabe14.28

" Mereknya mudah diingat"

Sk~,la Penilaian FrclUlcnsi PcrscntaseCYo)

Sangat Tidak Setuju I t,O

Tidak Setuju II 11,0

Ragu-ragu 10 10,0

Sctuju 46 46,0

Sangat Setuju 32 32,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pnmer

Dari tabel 4.28 memmjuldmn I responden yang menyatakan sangat tidak

setuju dengan pernyataan bahwa, II responden menyatakan tidak setuju, 10

responden menyatakan ragu-ragu, 46 responden menyatakan setuju serta 32

responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat disimpulkan

bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju dengan pernyataan

tersebut. Hal ini ditunjukkan dengan besarnya responden yang menjawab

setuju yaitu 46 responden serta 32 responden yang menjawab sangat setuju.

Tabe14.29

" Mempunyai kandungan gizi yang bermanfaat bagi tubuh"

SI{ala Pcnilaian Frekucnsi Persentasc(%)

Sangat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Setuju 16 16,0

Ragu-ragu 19 19,0

Setuju 53 53,0

Sangat Setuju 12 12,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pruner

Dari table 4.29 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan tersebut, 16 responden menyatakan tidak

setuju, 19 responden menyatakan ragu-ragu, 53 responden menyatakan setuju

serta 12 responden menyatakan sangat setuju. Dari pernyataan ini dapat

disimpulkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju dengan

pernyataan bahwa konsumen membeli produk Bakmi Langgara karena

kandungan gizi yang bermanfaat bagi tubuh.

Tabel4.30

" Harganya yang terjangkau"

Skala Penilaian Frelmcnsi Persentase(% )

Sangat Tidak Setuju 3 3,0

Tidak Setuju 17 17,0

Ragu~ragu 11 11,0

Scluju 58 58,0

Sangat Sctuju 11 11,0

Total 100 100,0

Sumber ; Data Pruner

Dari tabel 4.30 menunjukkan 3 responclen yang menyatakan sangat ticlak

setuju clengan pernyataan bahwa konsumen memutuskan membeli procluk

Bakmi Langgara karena harganya teljangkau, 17 responclen menyatakan ticlak

setuju, II responclen menyatakan ragu-ragu, 58 responclen menyatakan setuju

serta II menyatakan sangat setuju, Dari pernyataan ini clapat clisimpulkan

bahwa sebagian besar responclen menyatakan setuju clengan pernyataan

tersebut.

Tabe14.31

" Tertarik clengan promosi clalam katalog menu"

Simla Pcnilaian Frekuensi PcrscntaSC(%I)

Sangat Tidak Setuju 1 1,0

Tidak Sctuju 2 2.0

Ragu~ragu 6 6,0

Setuju 58 58,0

Sangat Seluju 33 33,0

Total 100 100,0

Sllmh~r . n::lt::l Pnmf>.l'

Dari tabel 4.31 terlihat ada satu responden yang menjawab sangat tidak

setuju dengan pernyataan bahwa konsumen memutuskan membeli produk

Balani Langgara karena tertarik dengan promosi yang terdapat dalam catalog

menu, 2 responden l11enyatakan tidak setuju, 6 responden menyatakan ragu­

ragu, 58 responden l11enyatakan setuju serta 33 responden l11enyatakan sangat

setuju. Dari pernyataan ini dapat disil11pulkan bahwa sebagian besar

responden l11enyatakan setuju dengan pernyataan tersebut.

Tabel4.32

"Korban iklan"

Skala Pellilaian Frekucnsi Pcrscntasc(%)

Sangat Tidak Setuju I 1.0

Tidak Setuju 14 14.0

Ragu-ragu 21 21.0

Setuju 54 54,0

Sangat Sctuju 10 10.0

Total 100 100,0

SUl11ber : Data Primer

Dari tabel 4.32 terlihat ada satu responden yang l11enjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan tersebut, 14 responden Inenyatakan tidak setuju, 21

responden menyatakan ragu-ragu, 54 responden menyatakan setuju serta 10

responden menyatakan sangat setuju. Dar! pernyataan ini dapat disimpulkan

bahwa sebagian besar responden l11enyatakan setuju clengan pernyataan bahwa

konsul11en l11el11utuskan l11el11beli produk Bakl11i Langgara karena prol11osi

iklan.

Tabel4.33

"Potongan harga"

Skala Penilaian Frel<ucnsi Persentase«(Yo)

Sangal Tidak Setuju 3 3,0

Tidak Setuju 13 13,0

RaguRragu 12 12,0

Setuju 51 51,0

Sangat Setuju 21 21,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Pruner

Dari tabel 4.33 terlihat ada tiga responden yang menjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan bahwa membeli produk. Bakmi Langgara karena

potongan harga, 13 responden menyatakan tidak setuju, 12 responden

menyatakan ragu-ragu, 51 responden menyatakan setuju serta 21 responden

menyatakan sangat setuju, Dari pernyataan ini sebagian besar responden

menyatakan setuju bahwa konsumen memutuskan membeli produk Bakmi

Langgara karena potongan harga,

Tabel4.34

"Membeli produk karena pengaruh tetangga, keluarga, teman dan kenalan"

Simla Penilaian Frelmcnsi Perscntase(%)

Sangat Tidak Setuju 2 2,0

Tidak Setuju 18 18,0

Ragu~ragu 10 10,0

Seruju 59 59,0

Sangat Setuju II 11,0

Total 100 100,0

------Dari tabel 4.34 terlihat bahwa 2 responden menjawab sangat tidak setuju

dengan pernyataan tersebut, 18 responden menyatakan tidak setuju, 10

responden menyatakan ragu-ragu, 59 responden menyatakan set~ju selia 11

responden menyatakan sangat setuju.

Tabel4.35

" Kemudahan dalam sistem pembayaran "

Skala Penilaian Frckucnsi Persentase(%)

Sangat Tidak Setuju I 1,0

Tidak Setuju 8 8,0

Ragu-ragu 20 20,0

Setuju 64 64,0

Sangat Setuju 7 7,0

Total 100 100,0

Sumber : Data Prnner

Dari tabel 4.35 terlihat ada satu responden yang menjawab sangat tidak

setuju atas pernyataan bahwa konsumen memutuskan membeli produk Bakmi

Langgara karena memperoleh kemudahan dalam sistem pembayaran, 8

responden menyatakan tidak setuju, 20 responden menyatakan ragu-ragu, 64

responden menyatakan setuju serta 7 responden menyatakan sangat setuju.

Tabe14.36

"Pelayanan yang dapat memuaskan konsumen"

Skala Pcnilaian Frekucnsi Perscntasc(%)

Sallgat Tidak Setuju 0 0,0

Tidak Sctuju 9 9.0

Ragu-ragu 18 18,0

Sctuju 68 68,0

Sangat Sctuju 5 5,0

Total 100 100,0

Sumber ; Data PrImer

Dari tabel 4.36 terlihat tidak ada satu pun responden yang menjawab

sangat tidak setuju atas pernyataan bahwa mereka memutuskan membeli

Balani Langgara karena pelayanan yang memuaskan yang menyebabkan akan

melakukan pembelian ulang di kemudian hari, 9 responden menyatakan tidak

setuju, 18 responden menyatakan ragu-ragu, 68 responden menyatakan setuju

serta 5 responden menyatakan sangat setuju.

F. Uji Asumsi Klasik Rcgrcsi Linie," Bcrganda

a. Uji Normalitas

Gambar4.2

Normal PRP Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: pombelian

'.0>-,--------------

0.0

0.'

oo+,---,--~.-----,---__.--_\0.0 0,2 OA 0,6 0,6 1,0

Obsorvod Cum Prob

Berdasarkan gambar 4.2 bempa grafik dapat dilihat bahwa titik-

titik menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal

maka, model regresi memenuhi asumsi normalitas dan model regresi layak

dipakai untuk mempredeksi persepsi dan motivasi terhadap keputusan

penjualan

b. Uji Multikolincaritas

Tabel4.37

Coefficients(a)

Collinearity~elati()Ds Statistics

Partia I TolerancIder I I Part e VIF

.317 .273 .229 .972 1.029

.545 .526 .499 .972 1.029

0-0

Model Unstandardized StandardizedCoefficients Coefficients t Si9,-_

I Std.B Error Beta Zer

1 (Constant) 3.590 5.769 .622 .535persepsi .322 .115 .232 2.793 .006motivasi .517 .085 .506 6.089 .000

a Dependent Vanable. pembellan

Penyimpangan aSUmSl klasik yang pertama adalah adanya

multikolinearitas dalam model regresi yang dihasilkan. Model regresi yang

bebas multikolinearitas menurut pandangan sugardito yaitu nilai VIF

(variance inflation factor) tidak lebih dari 10 dan nilai tolerance tidak

kurang dari 0,1. dilihat dari tabel diatas maka dapat diketahui nilai VIF

sebesar 1.029 dan nilai Tolerance 0.972. Maim dapat clisimpulkan bahwa

moclel regresi terbebas dari Multikolinearita

c. Uji Heterokedastisitas

Gambar4.3

Scatterplot

Dependent Variable: pembelian

o

o

o

o

o 0 0

o

oo

o

~ ~ _1 0 1

Regression Standardized Predicted Value

Dari hasil tersebut terlihat bahwa penyebaran residual adalah tidak

teratur. Hal ini clapat dilihat pada plot yang terpencar clan tidak

membentuk pola teratur. Dengan hasil demikian, maim dapat clisimpulkan

bahwa tidak terjadi gejala homokedastisitas atau persamaan regresi.

d. Uji Autokorelasi

Tabe14.38

Model Summary(b)

Durbin-[n- Watson

---r;i9. F,qe I df1 I df2 : Chanoe

0071 21 971 .000 1.733

an

6.

anAdjusted R Std. Error of

lei R ~uare Souare the Estimate Ch

R SquareChanoe F Ch

.591(a) .349 .336 4.44878 .349 2

a Predictors: (Constant), molivasl, persepslb Dependent Variable: pembelian

Uji Autokorelasi merupakan pengujian asumsi dala regresi dimaa

variable dependen tidak berkorelasi dengan dirinya sendiri, artinya bahwa

nilai dari variabel dependen tidak berhubungan dengan ni lai variabel itu

sendiri, baik nilai periode sebelumnya atau nilai periode sesudahnya.

Menggunakan uji Watson (DW) yang menghasilkan nilai Durbin

Watson (dO dan nilai DW tabel (dl & du). Hipotesissnya adalah :

Ho : Tidak ada korelasi, jib Durbin Watson -2 sampai dengan 2

Ha : Ada autokorelasi positif atau negatif, jika DW <-2 maka terjadi

autokorelasi positif, dan jika DW >2 maim tidak terjadi autokorelasi

negative. Dari tabel diatas maim dapat disimpulkan bahwa model terebut

tidak terjadi autokorelasi baik positif maupun negatif dengan nilai yang

diperoleh dari Durbin Watson (DW) sebesar 1.733. dalam pesamaan

regresi model ini layak digunalcan karena kriteria pengujian Ho diterima

apabila nilai Durbin Watson diantara angka -2<d2, ( nilai Durbin Watson

hitung mendekati atau sekitar angka 2).

G. Vji Rcgrcsi Linicr Bcrganda

a. Kocfisicn Dctcrminasi (R2)

Tabel4.39

Model Summary(b)

Adjusted R Std. Error of Durbin-I R R Square Sauare the Estimate Chang<3 Statistics watson

R SquareF Cha~~-:J' df2

Sig. FChanDe ChanDe

.591(a) .349 .336 4.44878 .349 26.0071 21 97 .000 1.733

a Predictors. (Constant), motlvasl, persepsib Dependent Variable: pembelian

Dari tabel model summary diatas, terlihat bahwa koefisien korelasi

berganda antara persepsi (XI) clan motivasi (X2) aclalah sebesar 0.591.

Nilai koefisien determinasi dari persamaan regresi aclalah sebesar 0.349.

ini menunjukkan bahwa variabel persepsi dan motivasi memiliki

hubungan yang seclang.

Dengan menggunakan persama311 regresi lebih clari satu variabel,

maka koefisien determinasi yang baik untuk digunakan dalam

menjelaskan pers31naan ini adalah koefisien determinasi (R Square) yang

disesuaikan yaitu sebesar 0.349 yang berarti seba.nyak 34.9 persen variasi

atau pembahan dalam keputus311 pembelian clapat clijebskan oleh

perubahan atau variasi pembahan clari persepsi dan motivasi, sedangk311

sisanya sebesar 65.1 persen oleh variabel lain dan tidak termasuk dalam

analisis regresi ini.

b. Persamaan Regresi Linier Berganda

Tabel4.40

Coefficients(a)

Collinearityrrelations Statisticsl parti~-r:; Toleranc

. I Part e VIF

1~29 .972 1.029, .526 .499 .972 1.029

der

645

CoUnstandardized Standardized

Jdei Coefficients Coefficients t Siq.Std.

B Error Beta Zero-or(Constant) 3.590 5.769 .622 .535persepsi .322 .115 .232 2.793 .006motivasi .517 .085 .506 6.089 .000 ,

a Dependent Vanable. pembelian

Basil perhitungan koefisien regresi memperlihatkan nilai koefisien

konstanta adalah sebesar 3.590 dengan t hitung sebesar 0.622. dan nilai

signifikansi sebesar 0.535. koefisien slope persepsi adalah sebesar 0.322

dengan nilai t hitung sebesar 2.793 dan ni/ai signifikansi sebesar 0.006.

dan koefisien slope motivasi sebesar 0,517 dengan nilai t hitung sebesar

6.089. dan nilai signifikansi sebesar 0.000.

Dengan hasil tersebut, maka persamaan regresinya adalah :

Y = 3.590 + 0.322 XI + 0.517 X2

Dimana:

Y = Keputusan Pembelian

XI = Persepsi

X2 = Motivasi

Dad persamaan tersebut dapat diartikan bahwa harga 3.590

merupakan nilai konstan menunjukkan bahwa j ika tidak ada factor-faktor

yang mempengaruhi seperti persepsi dan motivasi, maIm ni/ai keputusan

pembelian sebesar 3.590.

Variabel persepsi (XI) mempunyai pengaruh yang positif terhadap

keputusan pembelian, dengan koefisien regresi sebesar 0.322, yang

menunjukkan bahwa setiap adanya penambahan sebesar I satuan variabel

persepsi maka dapat menyebabkan kenaikan nilai keputusan pembelian

sebesar 0.322.

Variabel motivasi (X2) mempunyai pengaruh yang positif terhadap

keputusan pembelian, dengan koefisien regresi sebesar 0.517, yang artinya

apabila jika setiap adanya upaya penambahan s(:besar 1 satuan variabel

motivasi maim dapat meyebabkan kenaikan keputusan pembelian sebesar

0.517.

c. Uji F Hitung

Tabel4.41

ANOVA(b)

Sum ofModel Squares df Mean1 Regression 1029.450 2

Residual 1919.790 97Total 2949.240 99

uare F Sia.

1.725 26.007 .000(a)

1.792

a Predictors. (Constant), motlvasl, persepslb Dependent Variable: pembelian

Berdasarkan tabel 4.42 menunjukkan hasil koefisien regres!

berganda, diperoleh F hitung 26.007 sedangkan taraf signifikan

menunjukkan 0.000 < 0.05 dan F tabel 1.99 dengan derajat kebebasan 97,

maim dapat disimpulkan bahwa F hitung > F tabel ini berarti signifikan,

yang artinya Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian dapat

disimpulkan bahwa pengaruh yang signifikan antara persepsi dan motivasi

terhadap keputusan pembelian.

Berarti dapat dikatakan persepsi dan motivasi memberikan

pengaruh signifikan terhadap keputusan pembeliall

d. Vji T Hitung

Tabel4.42

Coefficients(a)

Unstandardized Standardized Collinearity>del Coefficients Coefficients t Sia. Correlations Statistics--

Std. I Partia TolerancB Error Beta Zero-order I Part e VIF

(Constant) 3.590 5.769 .622 .535persepsi .322 .115 .232 2.793 .006 .317 .273 .229 .972 1.029motivasi .517 .085 .506 6.089 .000 .545 .526 .499 .972 1.029

a Dependent Variable: pembehan

Berdasarkan dari tabel coefficients diatas dapat disimpulkan

sebagai berikut:

Variabel Xl (persepsi) t hitung 2.793 < t tabel 1.99 Dan nilai

probabilitas dari variabel XI (persepsi) 0.006 < 0.05. hal ini berarti Ha

diterima, sehingga variabel persepsi adalah berpengaruh seCal'a signifikan

terhadap variabel Y (keputusan pembelian). Untuk variabel X2 (motivasi)

t hitung 6.089 > t tabel 1.99 dan nilai probabilitas dari variabel X2

(motivasi) 0.000 < 0.05. Maim hal ini berarti Ha diterima, sehingga

variabel motivasi adalah berpengaruh secm'a signifikan terhadap variabel

Y (keputusan pembelian).

Dari penjelasan diatas, maka motivasi memiliki pengaruh yang

dominan dibanding dengan persepsi kal'ena setiap konsumen yang datang

didasari oleh motivasi dan sebagian besar konsumen tidak memikirkan

persepsi terhadap perusahaan tersebut.

BABV

KESIMPULAN DAN IMPLIKASJI

A. Kesimpulan

Dari hasil analisa dan pel11bahasan pada bab sebeJul11nya, l11aka penulis

l11encoba l11enarik kesil11pulan sebagai berikut :

I. Berdasarkan hasil uji regresi ditel11ukan terdapat pengaruh yang signifikan

variabel persepsi dan motivasi terhadap keputusan pel11belian

2. Motivasi mel11iliki pengaruh yang paling dominan terhadap keputusan

pel11belian karena setiap konsumen yang datang didasari oleh l110tivasi

dibanding kan oleh persepsi.

3. R Square adalah sebesar 0.349 dapat dikatakan 34.9 persen pengaruh

keputusan pel11belian dapat dijelaskan oJeh pengaruh persepsi dan

l11otivasi, sedangkan sisanya sebesar 65.1 persen dapat dipengaruhi oleh

variabellain.

B. lmplikasi

Berdasarkan kesil11pulan diatas, ternyata keputusan pembelian

konsul11en terhaclap Restauran Bakl11i Langgara Cab. Persahabatan,

Rawal11angun secm'a signifikan dipengaruhi oJeh faktor-faktor persepsi dan

l11otivasi. Namun yang lebih berperan kuat antara persepsi dan l110tivasi

adalah faktor l110tivasi yang l11el11pengaruhi keputusan pel11belian seclangkml

persepsi ticlak berpengaruh. Hal ini clapat dilihat dari hasil perhitungan data

yang telah diolah sebelumnya. Dari kesimpulan tersebut bahwa terdapat

pengaruh antm'a persepsi dan motivasi terhadap keputusan pembelian pada

Restauran Bakmi Langgara, namun yang lebih Iwat berpengaruh antara

persepsi dan motivasi terhadap keputusml pembelian adalah motivasi

konsumen. Maim implikasi dari penelitian ini adalah perusahaan perlu

melakukan perubahan persepsi untuk mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen yaitu dengan eara memberikan pelayanan yang terbaik dan kualitas

produk yang baik pula sehingga alean tertmlam persepsi yang baik pacla

kOl1sumen. Apabila konsumen telah memiliki persepsi yang baik pada

restauran maim konsumen akan kembali untuk membeli produk restauran

tersebut. Persepsi konsumen dalMl memilih restauran di sebabkan oleh

beberapa faktor diantaranya eita rasa, harga, lokasi tempat, kualitas pelayanan,

kenyamanan clan variasi menu. Bila sebuah perusahaan tidak dapat

memberikan clorongan kepacla konsumen untuk membeli produk tersebut,

maim kemungkinan konsumen akan memilih procluk dari perusahaan lain.

Sehingga elalam hal ini restauran harus memberikan image yang baik terhaelap

konsumen dan image itu eli bangun oleh falctor -falctor tersebut diatas. Apabila

image tersebut suelah terbentuk baik maim lconsumen pun tidak akan

berpinclah ke restauran lain.

DAFTAR PUSTAKA

Alhusain, Syahri, " Aplikasi Statistik Praktis dengan SPSSjor Windows ", EdisiKedua, Graha ilmu, Yogyakarta, 2003.

Anwar Prabu Mangkunegara, "Prilaku Konsumen ", Cet I, Grafika Karya Utama,Jakarta, 2004.

Boyd, Walker, Larreche, "Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategisdengan Orientasi Global". Edisi Kedua, Jilid I Alih Bahasa ImamNurman, Editor Yanti Sumiharti, Erlangga, Jakarta, 2000.

Budi, PUlwadi, "Riset Pemasaran (Implementasi dan Bauran Pemasaran)" ,Grasindo, 2000.

Fatonah, Siti, "Pengaruh Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian Produk PizzaHut", Skripsi FEIS UIN Jakarta, 2007.

Ferell, Pride, "Pemasaran: Teori dan Praktek Sehari - hari", Jilid I, Edisi keTujuh, Alih Bahasa" Drs. Daniel Wiraja, Penerbit Bina Rupa Aksara,Jakarta, 1995.

Ghozali, Imam, "Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS", Edisi 3,Badan Penerbit Univ. Diponegoro, Semarang 2005.

Gotisudarmo Indrita, "Prinsip Dasar Manajemen ", BPFE, Yogyakarta, 2001.

Griffin, Ricky W, "Bisnis Internasional ", Edisi 4, Indeks, Jakarta 2005.

Handayaningrat, Soewamo, "Pengantar Studi Ilmu Administrasi", Jakarta, 1986.

Hamzah Uno B, "Teori Motivasi dan Pengukurannya", Penerbit Bumi Aksara,Jakmia,2007.

Hamid, Abdul, "Panduan Penulisan Skripsi", Cetakan I, Grafika karya Utama,Jakarta, 2005.

Hise, Richard, "Teori Pemasaran dan Sistem Harga " , Shinta Dharma, Bandung,2002,

-----------, "Kamus besar Bahasa Indonesia", DepaIiemen Pencliclikan Nasional,Balai Pustaka, Jakarta, 2005.

Koontz, Harold, "Manajemen ", Jakarta, 1988.

Kotler, Philip, "Manajemen Pemasaran", Eclisi Millenium, Jilid Kedua,Prenhallindo, Jakarta, 2002.

Kotler, Philip, Ang, Swee Hoon, Leong, Siew Meng, Tan, Chin Tiong,"Manajemen Pemasaran PrespektifAsia ", Ancli, Yogyakarta, 2000.

Kotler, Philip, dan A. 2007B Susanto, "Manajemen Pemasaran di Indonesia(Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian) ", Buku 1,Salemba Empat, Jakarta, 2001.

Kotler, Philip, dan Gary Armstrong, "Prinsip-prinsip Pemasaran ", Erlangga,Jakarta, 2001.

Kotler, Philip, dan Gary Armstrong" Dasar-dasar Pemasaran", Edisi 9, PT.Indeks, Jakarta, 2003.

Lamb, Hair dan Me Daniel, "Pemasaran ", Buku 1, Salemba Empat, Jakatia,2001.

Manullang, M, "Dasar - dasar man'!iemen jasa : Teori dan Praktik", PT. SalembaEmban Patria, Jakarta, 2001.

Muiz, Abdul, "Analisis Persepsi Konsumen Terhadap Toko Alfamart Ulujami(Studi Kasus Pada Toko Alfamart Darunnajah Ulujami JakartaSelatan) ", Skripsi FEIS UIN Jakarta, 2007.

Nawawi H. Hadari, "Manqjemen Sumber Daya Manusia", Gajah MadaUniversity Press, Yogyakarta, 2001.

Nugroho, Arwinto P dkk, "Membedah Peta Persaingan Bisnis Bakmi ", EnnoMedia, Jakarta, 2008.

Payne, Adrian, "The Essence of Services Marketing (Pemasaran Jasa) ", Andi,Yogyakatta, 2000.

Prasetijo, Ristiyanti dan John lO.1. Ihalauw, "Perilaku Konsumen ", FakultasEkonomi Univ. Kristen Satya Waeana, Salatiga, 2003.

Saidi, Wahyu, "Seri Manajemen Pemasaran (Kepuasan Pelanggan, Perilakukonsumen) ", BritZ Publisher, Jakarta, 2006.

Santoso, Singgih, "SPSS Statistik Multivariant ", Elex Media Komplltindo,Jakarta, 2000.

Simamora, Bilson, "Panduan Riset Perilaku Konsumen ", Gramedia, Jakarta,2004.

Simamora, Henry, "Manajemen Pemasaran Internasional ", Jilid 2, SalembaEmpat, Jakatia, 2001.

Styadi, J Nugroho, "Perilaku Konsumen Konsep & Il11plikasi Untuk Strategi &Penelitian Pel11asaran ", Kalilana Press, Jakarta, :1005.

Sligiono, "Metodologi Penelitian Bisnis", CV. Alpabeta, Jakarta, 2006.

Sutisna, "Prilaku Konsul11en & Komunikasi Pel11asran". PT. Remaja RosdakaryaBandung, 2001.

Swastha, Basu, dan T Hani Handoko, "Analisa Perilaku Konsul11en ", Yogyakarta,BPFE,2001.

Tjiptono, Fandy "Manajemen Jasa ", Edisi 2 Cetakan 2, Andi, Yogyakarta,2001.

Tjiptono, Fandy, "Pemasaran Jasa", Edisi pertama, eet kedua, Bayu MediaPublishing, Malang, 2006.

Tjiptono, Fandy, "Strategi Pemasaran ", Penerbit Andi, Yogyakarta, 2005.

Umar,I-Iusain, "Riset Pemasaran dan Peri/alai Konsumen ", PT. GramediaPustaka Utama, Jakarta, 2003.

Wibowo, Ari satriyo, Ventura Eli sawati dan Hermawan Kartajaya, "Bermaindengan persepsi : 36 kasus Pemasaran Asli Indonesia ", Gramedia,Jakarta, 1996.

www.google.com

www.yahoo.com

Lllmpirllll 2: ;KUESIONER PENELlTl,41'!.

Assalamua'laikum Wr. Wh.

Sehubungan dengan adanya penelitian tugas akhir program Sarjana Strata

I, saya Nama: Idawati, Nim : 2 03081001830, semester akhir Fakultas Ekonomi

dan llmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Judul Skripsi : Analisis

Pengaruh Persepsi Dan Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian. Memohon

kesediaan kepada Bapak/Ibu/Saudara/I untuk mel1gisi angket berikut inL Atas

perhatian dan bantuannya saya ucapkan terima kasih.

Wassalamua'laikum Wr. Wb

Petulljuk Peugisillu

a. Setiap pernyatalln berikut ini terdiri dari lima pilihanjawaban, yaitu;

SS : Sangat Setuju diberi skor 5

S : Setuju diberi skar 4

R : Ragu-Ragu diberi skar 3

TS : Tidak Setuju dibed skar 2

STS : Sangat Tidak Setuju diberi skar I

b. Pilihan salah satu jawaban jika mel1urut BapaklIbu/Saudara/l yang paling

tepat dan bena!" dengan cara memberi tal1da silang (X) pada setiap butir

pernyataan.

Persepsi (Xl)

Fasilitas yang disediakan sangatmembantu dalam .1«:llJ':lIII<lIl<ll.l....

--'--' - ~ _. - . -- - •.. _ _- ---~-_._ ..--

Memiliki cita Rasa yang tinggi, enak dan

.. _~e_dll:_<1':l1glUJ ~~1<111iJ~Jil1:l1.Yll: ._~ __Letak/posisi Restoran sangat strategis

._ ...._--- - ._._.. - -

Prol11osi/iklan perusahaan dikenal dalambenak anda

Kualitas produk!pelayanan yang disajikan_<1~Eatlll~l~llJ~~~llIl_a!l<1~...

. Wama masakan yang ditampilkan sangatmenggugah selera anda

.. -rViel~~p{;~);at cil:i~ll"o~;akl~asiel:send-ii:i-8.

9.

7.

No SS S R TS STSI. Kemasan yang disajikan Bakmi Langgara

sangat menarik2. Apakah Bakmi Langgara mempunyai ciri

yang khas saat l11enyajikan

3. Apakah bentuk fisik dari yang disajikanBakmi Langgara menggugah selera anda

'~"'.' - --' ..

4. Bagaimana menurut anda mengenai slogan., Terbukti Lezat"

5. Menurut anda apakah Harga yangditmvarkan Bakl11i Langgara dapat

6.

Motivasi (X2)

NoIntrinsik

PertaJ~yaan 'SSSRTSSTS

L

2.

4,

.6,

:7,

Bakl11i Langgara adalah l11akanan yang'-'- .... <-

dapat l11enghilangkan rasa lapar

Terbiasa datang keoutlet BakmiLanggara ketika laparKualitas produk Bakmi Langgara sesuai denganharganya ..Merasa al11an makan l11el11akan produk Bakmi

· Tebet karenahigienis .. . ...i Merasa mallijika tidak menyukai Bakmi· Langgara

Mendatangi outlet Bakmi Langgara untuk;I~~_e~gl~t~~f)g.i _~tl'.e_s.s.,

Menyllkai Bakmi Langgara agar dipandangorang lain sebagai pribadi modernEkstdnsik

.... _._--_..'---'..!

lO,

lL

Menyukai Bakmi Langgara karena makananhalal

~ .. ~...__ .._.----- .. -- ~'-------"-----'---'--

Cita rasa Bakmi Langgara yang khas yang... ·.. 111el1\~eqa~aI1JlI:od_u~Ia_ng.sejelli.s __

Mendpatkan informasi bahwa Bakmi Langgaradisajikan cepat sehingga mengefisiensikan

: waktu: Mendapatkan keanegaraman menuJ l.ll~n1perlnlId~hdallll11.nl~11elltu~an. p.il ihall

Senang makan Bakmi Langgara denganberkul11pul bersal11a kcluarga, teman, atau

. _ E~lln.gan_....... ...._._ _ .......•....... _.__ .13, . Ingin l11encoba setiap produk bal'll Bakl11i Tebet

- ---~._._-_._----- --'" - -- _••_---,-,." .,'•.-.-.-.--- - .•- ...--.--.-,,--.••,.- .'--- -,---- --~ •. ,-.- .•- '-'--" -- _.'.'-' --f'---

14. . Setiap produk Bakmi Langgara tidak akan· mengecewakan konsumennya

9,

12,

R.

Keputusan Pembelian (Y)

_N-;IO__t-:-;-__--;-__--;-p_e;7r_ta_�1_y;-a~al1_;;:;__;__;_;_----r-S-S_+_-S-+R-lTS II Memutuskan mel11beli produk Bakmi Langgara

karena mereknya sudah terkenal

STS I

2.

4.

1-- 6.

8.

Memutuskan membcli Bakmi Langgara karena _-tl'~ ,

penampilan l11enarik ~

- 3. T!;;lcmutuskan mcmbeli Bakmi Langgara karena --+---i,f-----r-- II mereknya mudah diingat I [ [

Memutuskan membeli produk Bakmi Langgara ; I'

________;~~~~a kandungan gizi yang _~e_r_m_a:~_at_b~~ .. J _5. Memutuskan membeli produk Bakmi Langgara i ,

karena harganya terjangkau i I IMemutuskan membeli produk Bakl11i Langg-a-ra- '-- i ----l

I, Ikarena tertarik dengan promosi yang terdapat

I--:::--_+dalam katalog menu -~--r---~7. Memutuskan membeli produk Bakmi Langgara I I I

karena promosi iklan ['I I

Memutuskan mel11beli produk Bakmi Langgara ~'I Ikarena potongan harga I I

I 9. I iVlemutuskan membeli produk karena pengaruh -r I ll

Idari lingkungan keluarga. teman arau pasangan r' I I--- ------- ------ ;---- 1-...L----10. Memutuskan mcmbeli produk Balulli Langgara I

karena lokasi outlet stratcgis ....J [-II. Memutuskan mcmbeli produk Bakmi Langgara 1

1--+-1--+[---+-------1

Ikarena memperoleh kemudahan dalam sistem i Ipembayaran ! I

- 12. - MeJl1utuskan mcmbeli produk Bakmi Canggara ,-- ---i-----+-----J

I ! pesan-antar (dclil'C1J' scn'icc) _-+-_+-_+'--+----J! 13_ I Mcmutuskan mcmbcli produk Bakmi Langgara I

i karena pclayanan yang memuaskan yang I I i

I

lmenyebabkan akan mclakukan pcmbclian ulang 1J ,! I!

di kcmudiaan h_~lfi _ _ _ ,__~I'_ _Li__-'-- !

Normal p.p Plot of Regression Stsndardi"ed Residual

Dependent Variable: pembelia,n

1.0'-,-------------

06 {If''" !Pell.eM:J(.)

IIf4/0.2

0.0 .-0.0 0.2 OA 0.6 0.8 1.0

Observed Cum Prob

Scaticrplot

Dependent Variable: pembelian

o

oo

o

o

c,

o o 00o 0 0 0

o % 0 Q)o~ 0

co 0° ;0 ct>c?} ~09;{~~oo 0 o 'dlcflS 00

O0 0 0 Q) 80

"'0 0o 0 0 0

o

o

o

o

o

o

o

o

2-30.,,---,---,---.---,----.--'

~ ~ 0 1

Regression Standardized Predicted Value