業務技巧與策略

agenda

1. 框架2. 業務技巧3. 業務策略4. 持續成交

1. 框架

0%-10%開發

20%機會

40%方案評估

60%交易階段

80%成交

100%deployed

條件 可能名單陌生開發介紹電訪

購買意願具備預算

瞭解購買條件發展方案效益評估風險衡量

提供方案談判折衝議價 /討論

交易發生簽約擴大合作

保固完成驗收回購

數量

金額預估

期望值

框架的意義？

2. 業務技巧

開

轉

合

開 打開僵局

轉 創造 /尋求購買條件

合 成交

業務技巧 1. 直接銷售

陌生開發

開 誘發興趣

轉 探尋可能性

合 成交

敵意開發

開 清理戰場

轉 轉換角色改變立場

合 創造共識

業務技巧 實例演練

業務技巧 2. 快速銷售

既有客群 轉介與深耕

開 探尋可能

轉 創造互利條件

合 得到協助或背書

小對大 / 艱困目標

開 尋求突破點

轉 平起平坐 / 改變態勢

合 創造更高利益與共識

建立銷售模型導入框架快速複製

快速銷售 實際演練

3. 業務策略

建構策略地圖

開 開 開 開 開

轉 轉 轉 轉 轉

合 合 合 合 合

表面組織

真實運作

內部順序 使用單位提出需求

各單位效益評估

預算編列與審議 開標選擇廠商

成交施做驗收

表面業務 拜訪使用單位 聯絡各單位 預算內提案 優劣分析最佳化提案

成交或失敗

真實業務 理解真實購買條件

角色 /身份打破僵局對立化解創造共利

橫向縱向擴大銷售可能最小化成本最大化效益

綁規連結

後續交易

應用範例打開僵局 釐清決策流程 內部結盟

瞭解內部流程 瞭解購買要件 建立優勢阻絕對手壓力測試成交演練

尋求轉介 擬定可能方案確認方案可行

成交

業務策略 實際演練

持續成交秘訣1. 面對現實 (框架的意義）2. 持續銷售尋求精進3. 擬定可行策略快速複製4. 透過策略挑戰更高的目標5. 每日從零開始面對每一筆交易6. 形成慣性