Collaborate. Innovate. Transform.

デジタル戦略と デマンドジェネレーション 2015年2月25日 シーアイアンドティー・パシフィック株式会社 ビジネスディレクター 上田 善行

当セッションの概要

●  デマンドジェンが営業を変える

○  マーケティングの起源は日本にあり

○  デマンドジェン（需要・案件創出）とは？ ○  全ての企業がテクノロジー企業になる

プロフィール

自己紹介

●  上田善行（うえだよしゆき） ●  ITサービス業界17年（エンジニア→営業→企画→事業担当）

●  紙とデジタルの世界

●  シーアイアンドティー日本法人／中国法人の立ち上げに参画

●  現在はビジネス開発担当

●  ueda@ciandt.com @yoshiyukiueda

1995年

設立

米国／日本／中国／英国／ブラジル

デジタル

ビジネス

100% ミッション

クリティカル

+ 1700の

従業員

+ 80の

グローバル

カスタマー

CI&Tは、企業のデジタルビジネスを変革する グローバルITサービス企業です。

企業規模を問わずブランド体験価値を大切にする企業へ、デジタルビジネスに関するテクノロジー

サービスを提供しています。

ジョンソン・エンド・ジョンソン、コカコーラ、ファイザー、ウォルマート、モトローラ などのグローバルブランドが顧客です。

www.ciandt.com

弊社紹介

モバイル クラウド デジタル エクスペリエンス

ビッグデータ

リーン／ アジャイル

PMI 統計分析 ユーザ エクスペリエンス デザイン

バリュー エンジニアリング

ソーシャル

弊社サービス概要

開発メソッド

開発領域

デジタル戦略事例｜株式会社ラッシュジャパン様の次世代Eコマース

LUSH DIGITAL 2014

ラッシュジャパンECサイト 画面イメージ

動画

デジタル戦略事例｜株式会社コーセー様の統合店舗業務システム

コーセー KPad (IPadアプリ+バックエンド) 画面イメージ

コーセーが店頭支援システムとしてAWSとiPadによる独自システムを構築

動画

デジタル戦略事例｜コカ・コーラ様のFIFAワールドカップキャンペーン

コカ・コーラ ハッピネスフラッグキャンペーン FIFA WorldCup 2014

動画

Happiness Flag 画面イメージ

デマンドジェンが営業を変える

マーケティングの起源は日本にあり

1650年頃

2015年現在　～時価総額で斬る！日本株式会社～

米アップル

従業員数

約10万人

時価総額

84兆円

連結従業員が10万人を 超える日本の大企業21社

合計連結従業員数

約370万人

合計時価総額

91.7兆円

日本の全従業員総数の約9％

デマンドジェン（需要・案件創出）とは？

デマンドジェン（Demand-Generation）

●  広義：顧客を創造し、繰り返し購入いただくためのマーケティングプログラム戦略

●  狭義：マーケティング部門が営業部門に渡すのためのMQLを創造するための活動全般。展示会、セミナー、Web、メール、テレマーケティング、DM、広告など範囲が広く、以下の３つのプロセスから成る

○  見込客獲得（Lead-Generation） ○  見込客育成（Lead-Nurturing） ○  見込客絞り込み (Lead-Qualification)

ファンネルで理解するデマンドジェン

MQL マーケティング・クオリファイド・リード

Unknown

SQL セールス・クオリファイド・リード

Customer

Advocate

MA

SFA

CRM

(Custom

er Buying-Journey)

Digital M

arketing (Contents)

Custom

er Experience

情報革命により、デマンドジェンではデジタルが重要に

●  テレビや新聞、雑誌を見て気になった商品情報をWebサイトで調べる消費者が88.3%、 ●  店頭で気になった商品をパソコンやスマホで調べる消費者が52.3%、 ●  Webサイトが期待に応えていない場合に商品の購入や情報収集を中断してしまう消費者が62.6%

* Adobe Marketing Discovery 日本国内調査（有効回答数1000件、2014年10月）

Customer Buying Journey

デマンドジェンにおけるB2BとB2Cの決定的な違い

●  セールスサイクル（B2B＞B2C） ●  スコープ

○  顧客になる対象者（B2B＜B2C） ●  コンテンツ

○  B2Bはプル型、B2Cはプッシュ型 ○  B2B より学習的、B2C より感情的

●  意思決定に関わる人数（B2B＞B2C）

デマンドジェンの実行

●  マーケティング、営業、IT部門が交差する地点に存在 ●  当事者意識があり、テクノロジーとビジネスの双方を理解する方が牽引

●  スモールスタートで導入できるため、社内的なタイミングを待つ必要はない

●  ビジネスプロセスに変化が生じるため、経営幹部のバックアップが必要

複雑化するデジタルマーケティングソリューション

シンプルな戦略が鍵 ～第2部、第3部へ～

全ての企業がテクノロジー企業になる

テクノロジー企業が既存の市場を置き換えていく

全てのビジネスがデジタルビジネスに変わる

仮想世界と物理的世界が融合され、デジタルテクノロジーを活用し、プロセスや業界の動きを変革する新しいビジネスデザイン

Mobile Cloud Information Social

Nexus of Forces

プレイヤーは違えど目指すべき場所は同じ

Digital Real

新興企業 の戦略

既成企業 の戦略

THANK YOU FOR

YOUR TIME!