蘭徹斯特法則以小搏大、以寡擊眾的祕訣

2009.4 月號 特別企劃

藍徹斯特是誰？

• 弗瑞德里克‧蘭徹斯特（ Frederick William Lanchester ； 1868 ～ 1948 ）

• 英國籍的航空工程學工程師，設計出第一部用石油發動的汽車

• 研究一次空戰，探究兵力的比率和損害量之關聯。

• 蘭徹斯特第一法則：近身戰時，雙方損傷兵力是 1 ： 1

• 蘭徹斯特第二法則：遠距戰時，雙方總戰力會變成各自投入兵力

的平方。

「藍徹斯特」法則的商業應用• 1962 年，日本學者田岡信夫（ Nobuo Taoka ）

將蘭徹斯特法則結合當地市場環境，發展為一整套可運用在商業競爭的行銷策略。

• 從行銷層面來看，投入的兵力就等於市場占有率（ market share ）；而擁有初期市占率（也就是先占據市場）的企業，將比後進者（即使擁有較佳商品）更具優勢。

• 另外，在戰場上使用革命性武器，並因此扭轉局勢的例子也很多。

弱者要與強者對抗，要有三點差異化 :

• 武器差異化意指產品本身在品質、性能等面向上的差異。

• 地點差異化要依靠專門的目標市場，將市場區隔化，在限定範

圍的市場上作戰。

• 方式差異化誰能得到顧客的信賴，誰就是最後的贏家。

武器差異化• 案例： 泰山想涉足飲料市場時，選擇了當時尚未

開發的仙草蜜及綠豆沙市場，集中火力攻擊；並於仙草蜜市場穩固之後，再將產品線擴張至紅茶、綠茶等飲品，漸漸占有一席之地。

地點差異化• 案例： 潤泰集團推出的老人住宅「潤福生活新

象」，專為中高齡族群規畫，以提供高級旅館的品質和設備，加上老人最需要的醫療支援為號召，推出後即供不應求。

方式差異化• 案例： 亞馬遜書店（ Amazon ）善用了網路可全

天候營業、可提供客製化服務等特性，異軍突起地掌控了線上圖書銷售的絕大部分市場，使得全美最大實體書商邦諾（ Barnes & Noble ）無力抵禦。

結論• 任何產品或服務，若能同時在武器、地點

和方法上，建立起差異化，致勝機率將大大提升。

• 若有兩項不同，仍有一定的勝算。

• 即使只有一項不同，若能確實做到差異化，還是值得一戰。

不適用蘭徹斯特法則的 3 個情境• 1. 不適用於以壟斷政策、資源獨占或黑金交易做

為主要競爭手段的市場。

• 2. 不適用於市場很小的極端奢侈品或新產品概念，必須是「大眾市場」，其中具有普遍的消費常態，而且消費者對於產品相對熟悉。

• 3. 不適用於劃時代的產品（如汽車替代馬車、手機取代 B.B. Call ）。蘭徹斯特法則要求運用的是「傳統戰場」。

藍海策略 vs. 蘭徹斯特法則—相異點

• 藍海策略的核心價值是「創新」，講究利用創新的產品、觀念或方法來搶攻、進而霸占市場，達到沒有競爭（者）的地位；蘭徹斯特法則的核心價值是「競爭」，強調競爭的方法和策略。

• 藍海策略的思維起點是利基市場（ niche market ），思維落點則是一個沒有競爭的市場；蘭徹斯特法則的思維起點，是透過SWOT和 STP等框架，來分析自身和競爭對手的情況，思維落點是競爭環境中的第一名。

藍海策略 vs. 蘭徹斯特法則—相同點

• 藍海策略是把差異化和創新、成本降低相結合；蘭徹斯特法則也是將成本和差異化綁在一起。

• 藍海策略和蘭徹斯特法則各自都具有完整的理論框架、工具和方法。

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