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2 .0 - We b 2 .0 - We b

长尾

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日程

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从从 ABCABC 管理法谈起管理法谈起

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A类 B类 C类

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从从 ABCABC 管理法谈起管理法谈起

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<< 长尾之前长尾之前 > C> C 类产品管理类产品管理学学

问题一：如果集中资源在A类，部分资源给B类，C类完全剔除，这样业绩会不会更好？

问题二：本店的C类产品，在其他的立地商圈会不会是B类，甚至是A类？

问题三：随着产品生命周期，所有A类产品都会变成B类，再变成C类产品吗？

问题四：从管理能力 /技巧来看，把A类产品做好，是搭顺风车，相对容易；如果能把为数最多的C类产品带起来，会不会更有价值，贡献更大？

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销售量的销售量的 80 / 2080 / 20 法则法则

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80% 的销售量来自 20% 的畅销商品

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销售量的销售量的 80 / 2080 / 20 法则法则

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80% 的销售量来自 20%的畅销产品

20% 的销 售量来自 80% 的非畅销商品

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畅销商品与非畅销商品的高畅销商品与非畅销商品的高墙墙

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有限的大众传播媒体

空间成本：实体空间内无法陈列所有的商品

取得成本：消费者找到产品的成本，以及产品找到消费者的成本

高墙

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《长尾理论》缘起《长尾理论》缘起

克里斯．安德森 (Chris Anderson) 作者于 2004年初得知 Ecast(数字点唱机 )所收录的一万张专辑中， 98%的专辑每季至少会卖出一张。

隐形的利基市场透过网络而清楚可见。

从Rhapsody在线音乐零售商销售状况中发现，即使排名很后面的歌曲，每月也至少被下载一次；这就是长尾市场。

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—长尾市场 窄头、中腰、长—长尾市场 窄头、中腰、长尾尾

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歌曲排名

下载量

Rhaps o dy 音乐下载量

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Rhaps o dyRhaps o dy 音乐下载量音乐下载量

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… 不过继续延伸下去 (从两万五千到十万首 )

歌曲排名 (千 )

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Rhaps o dyRhaps o dy 音乐下载量音乐下载量

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… 继续延伸下去 (从十万首到八十万首 )

歌曲排名 (千 )

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畅销商品与非畅销商品的高畅销商品与非畅销商品的高墙墙

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有限的大众传播媒体

空间成本：实体空间内无法陈列所有的商品

取得成本：消费者找到产品的成本，以及产品找到消费者的成本

高墙

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推倒高墙的力量：互联网( )Inte rne t

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推倒高墙的力量推倒高墙的力量

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互联网 ( ):Inte rne t是一种强大的媒体力量

空间成本：商品在网络上陈列的成本几乎为零

取得成本：商品的取得成本大幅降低

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当高墙倒下时当高墙倒下时

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•各类产品的尾巴之长远远超过我们的想象

•这样的长尾现在可以符合经济效益

•这些利基一旦结合起来，可以创造出非常庞大的市场

从 红海 到 蓝海

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长尾的三股力量长尾的三股力量

—第一股力量 生产大众化 新生产者

—第二股力量 配销大众化 新市场

—第三股力量 连结供给和需求 新品味塑造者 Google的智能搜寻、 iTunes 的推荐、博客推荐等，降低了寻找成本。

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新生产者新生产者

生产工具的大众化 “ ”业余专家 是长尾市场的第一股力量，也是生产工具大众化的产物。

维基百科 (Wikipedia)现象 同好生产 (peer production) 曝光文化 (exposure culture) 个人出版不丢脸

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新市场新市场

整合者 (Aggregator)用互联网让每个人都成为配销者 (distributor)。整合者是一家公司或一种服务，把种类繁多的产品收集起来提供市场，让他们容易被找到。 实物 (例如，亚马逊、 eBay) 数字商品 (例如， iTunes, iFilm) 广告 /服务 (例如，Google, Craigslist) 信息 (例如，Google, 维基百科 ) 社区 /使用者创造的内容 (例如，MySpace,

Bloglines)

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新品味塑造者新品味塑造者

筛选器 (filters)万岁 长尾市场中，推荐和其他搜索信息的辅助工具，都可

” ”以统称为 筛选器 。

筛选器可带来需求更强的商品与服务，即可把需求带入市场的尾巴。 从畅销品 (短头A类 )走入小众商品 (长尾C类 )

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长尾无所不在长尾无所不在

Google 的广告长尾 - Google AdSense。 开源软件长尾 -Linux和 Firefox等开源软件计划是程序开发者发挥专才的长尾

小型酒厂的啤酒长尾 - 如麒麟啤酒在分众媒体中的大楼电梯广告曝光后，就时常在下班时间或长假前夕接到大型的啤酒订单。

服饰的时尚长尾。 在线学习的教育长尾。 全球游击队的国防长尾。

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穷人的银行家 穷人的银行家 - - 尤努斯尤努斯

范德堡大学经济学博士 格莱珉银行创办人 与格莱珉银行同为

2006年诺贝尔和平奖获得者

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格莱珉银行的由来格莱珉银行的由来

1976年尤努斯走访孟加拉吉大港附近的村庄，发现贫穷农妇每天利用高利贷款并努力工作，仍仅剩 2美分的所得。

传统信贷的眼光只盯住巨额贷款的企业家，而忽略最需要小额贷款的穷人，更否定穷人的还款能力。

尤努斯创办专门提供小额贷款 (Microcredit)的格莱珉银行，欲打破传统信贷哲学。

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格莱珉银行简介格莱珉银行简介

1976年由尤努斯教授最先提出专门提供小额贷款 银行的概念。

格莱珉意思就是 "小型乡村 "，其模式是一种非政 府组织从事小额信贷的模式

1983年 10月 2日，格莱珉通过政府法令的颁布成为一家独立银行。

基本假设：每一个借款者都是诚实的。 借款者中设有支持小组与中心，藉由借款者跟银行互相沟通，故一直保持低于 1 ％的坏帐率。

借款者中， 96％是贫困妇女。

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格莱珉银行小额信贷运作模格莱珉银行小额信贷运作模式式

小额信贷 (Microcredit) ： 是指贷给赤贫者的小额贷款；这些人通常被视为高金融风险，所以无法自传统的银行获得资金。

格莱珉银行目光朝向那些急需贷款但自身经济状况极端窘迫的穷人，尤其是贫困妇女，甚至乞丐。

还款计划： 将巨额的还款切割成穷人可以接受的小块，使他们在每週偿还中不但有了适当的还款能力，同时又完全有能力承受数额微小的每週还款。

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格莱珉银行小额信贷运作模格莱珉银行小额信贷运作模式式

” ” ” ”建立 支持小组 与 中心 建立激励机制与相互支援关係。 缓和单个成员不稳定的行为方式，使每一个贷款人在这一借贷过程中更为可靠。

降低银行本身的监管成本，并将来自银行的外部的监督转化为来自成员自身的内部监督。

刺激借贷者自我管理的积极性与创造力。

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盯住长尾市场盯住长尾市场小额贷款者的效果小额贷款者的效果

在 30年之间至少贷出了 50亿美金，帮助 500万 的孟加拉人脱离贫困

从 27美元（借给 42个赤贫农妇）发展成为拥有近四百万借款者（ 96％为妇女）、还款率高达98.89％的庞大的乡村银行网路

尤努斯考虑到，如果按照合理的期限和条件，小”额贷款能够帮助穷人摆脱贫困，从而使 成千上万

的小人物发展成千上万的小生意，合计起来能够”创造非常可观的经济奇迹 。

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格莱珉模式在中国格莱珉模式在中国

农村小额信贷试点

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小结小结

因为小商品多，所以所小商品的总和可以和热门商品匹敌

最后自然的需求曲线将出现，不被分布瓶颈、信息不足、或有限空间所影响

在选择无限的世界，Context(架构 )，而非Content(内容 )，才是真正的主宰

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