5 практических советов о том, как увеличить продажи
-
Upload
ekaterina-ukolova -
Category
Documents
-
view
1.992 -
download
0
description
Transcript of 5 практических советов о том, как увеличить продажи
5 практических приемов увеличить продажи за месяц или два или … ;)
2
Если я работаю по четырнадцать часов в день и семь дней в неделю, то мне определенно начинает везти
(495) [email protected] www.oy-li.com
3
Даже если вы очень талантливы и прилагаете большие усилия, для некоторых результатов просто требуется время: Вы не получите ребенка через месяц, даже если заставите забеременеть 9 женщин.
Уоррен Баффет
(495) [email protected] www.oy-li.com
4
Организационная структура продаж (критерии построения)
• Количествоклиентовсразнымибизнес-процессами
• Длинасделкивбизнес-процессе• Количествосделоквмесяцнаменеджеравбизнес-процессе
• Наосновеворонкипродаж(конверсия)• Средняявеличинасделкинарынке
(495) [email protected] www.oy-li.com
Сегментация потенциального портфеля клиентов
ABCXYZпотенциальногопортфеля
ABC–величинасделок XYZ–частотность
Величина+частотность=совокупнаяпогодувыручка.
6
Работающие отчеты
• Активностькомандыпродажпопромежуточнымпоказателямэффективности/ежедневно
• Воронкапродаж/поитогаммесяца
• План-фактдо25числанаследующиймесяц/еженедельно/ежедневно
• Отказы/ежемесячно/померевозникновения
(495) [email protected] www.oy-li.com
7
Система мотивации для быстрого роста
• Отстажаработы• Отуровняквалификации• Отсреднейсделки• Отмаксимальнойпроизводительности
• Отколичествасделок• Отбизнес-процесса(тольконовыеклиенты/портфельнарастающимитогом)
(495) [email protected] www.oy-li.com
8
Система мотивации для быстрого роста
• Start-up–сверхвысокий%отвыручки/маржи Цель:выйтинаоборот
• Small-one–низкий%отвыручки/маржи+дополнительныеважныедлякомпаниипоказатель Цель:повыситьэффективность
• Medium-one–премированиекокладуивысокий%отвыручки/маржизасверхрезультат Цель:достигнутьсверхрезультата
• Big-one–отприбыли/отрынка Цель:собратьлучшихклиентовсрынка
(495) [email protected] www.oy-li.com
9
Планирование поступления денежных средств, точность до 70%
Разработатьанкетувероятности.Примерывопросов:• ЯведупереговорысЛПР• Клиентпланируетначалоработынаэтойнеделе• Клиентприслалзаполненныйбриф• Моепредложениеединственное• Клиентсогласовалиутвердилокончательнуюцену• Явыслалдоговорнасогласование• Окончательноесогласованиепланируетсянаэтунеделю• Клиентуотправленсчет• Уклиентаестьденьгидляоплаты• Клиентподтвердилоплатунаэтойнеделе
Каждомувопросуприсваиваетсяразныйвес.Ответыпокаждойсделкесуммируются.Иполучаемвероятностьоплаты.
(495) [email protected] www.oy-li.com
10
Планирование поступления денежных средств, точность до 70%
Вписываемпредстоящиесделки
Название компании Наименование услуги ДС
1. Я веду переговоры с ЛПР / всеми
ЛПР.
2. Клиент планирует
начало работ на этой неделе.
ХХХХХХХ" Перенос сайта" 10 000" 1" 1"
ХХХХХХХ" Сопровождение сайта" 15 000" 1" 0"
ХХХХХХХ" Продвижение сайта долг" 17 370" 1" 1"
ХХХХХХХ" Продвижение сайта" 17 370" 1" 0"
(495) [email protected] www.oy-li.com
11
Планирование поступления денежных средств, точность до 70%.
• Перемножаемначальнуюсуммунавероятность,просуммироваввсесделкиполучаемоптимистичныйпланпоступленийнамесяц
• Впланоплатдляфинансиставписываемтолькосделкис80%вероятностью,получаемпессимистичныйпланпоступлений
Вероятность оплаты, %
Сумма ИТОГ
100%! 10 000"
52%! 7 857"
90%! 15 716"
52%! 9 099"
100%! 15 000"
100%! 140 170"
(495) [email protected] www.oy-li.com
12
Планирование поступления денежных средств, точность до 70%
• Чтоделатьсосделкамисмаленькойвероятностьюоплаты?
• Увеличиватьвероятность,черезпоставленныеиисполненныеменеджерамизадачи.
(495) [email protected] www.oy-li.com
Cпасибозавнимание!facebook.com/oyliruvkontakte.ru/oyliru