44547493-Mediul-de-Marketing-Al-Firmei-SC-Favior-Vidra-SA-Orastie

5/10/2018 44547493-Mediul-de-Marketing-Al-Firmei-SC-Favior-Vidra-SA-Orastie - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/44547493-mediul-de-marketing-al-firmei-sc-favior-vidra-sa-orastie 1/38

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEISC. FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE

Firmele de succes au o viziune asupra activităţiilor orientată din exterior cătreinterior.

Ele inţeleg că, în mediul care operează, se ivesc noi şi noi ocazii favorabile şi

ameninţări, de aici importanţa vitală pe care firmele o acordă urmăririi permanente

şi adaptările continue la schimbările de mediu.

Deşi într-o organizaţie fiecare director are obligaţia de a urmări evoluţia mediului

extem, marketerii sunt cei care beneficiază de două aptitudini deosebite şi anume:

ei dispun de metode bine conturate în vederea obţinerii informatiilor despre mediul

maketing (sistemele informaţionale şi cercetările de marketing ) ; ei sunt cei care, în

mod normal, îşi petrec majoritatea timpului în anturajul chenţilor şi a concurenţilor.

Prin supravegherea sistematică a mediului, ei au posibilitatea de a revizui şi

adapta strategiile de marketing astfel încat firma să facă faţă dificultăţilor ivite şi să

valorifice ocaziile de piaţă.

Prezentarea firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE. Fiecarefirma trebuie să-şi evalueze periodic punctele tari şi slabe. Analiza punctelor tari şi

slabe a unei firme nu implică automat toate slăbiciunile, dar nici nu trebuie să-şi

facă un titlu onorific din toate punctele tari care le posedă.

Fiecare firmă trebuie să fie capabilă de a desfăşura lucruri elementare precum;

crearea de produse noi, transfonnarea materiei prime în produse finite, onorarea

comenzilor, rezolvarea probemelor clienţilor în timp util, etc.

Fiecare proces este creator de valoare şi implică lucrul în echipă. >-

Scurt istoric al firmei SC FA VIOR & VJDRA SA ORAŞTIE.

Activitatea de blănărie a fost practicată permanent în Orăştie, încă din secolul

al XI V -lea, meseriaşii de aici formându-şi o adevărată artă în prelucrarea pieilor

__________________________



1. Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora pag. 126

ceea ce a făcut ca în Orăştie şi în înprejurimi produsele să fie mult solicitate.

Intreprinderea de blănărie “VIDRA” a apărut in 1948 prin naţionatizarea fabricii lui

Ion Secheli, datată din 1923 cu denumirea de Prima Fabrică Sistematică de profil

din România care funcţiona în clădirile, existente şi astăzi din actuala incintă

“centru”. Până în 1967, intreprinderea a evoluat constant ca profit de fabricaţie cât

şi ca niveluri de producţie, aceasta crescând de circa 15 ori.

După 1967 începe dezvoltarea intreprinderi construindu-se spaţii noi pentru

confecţii de haine, manuşi etc. Dezvoltarea extensivă a intreprinderii începe din

anii 1977 când se realizează o mare investiţie cu punerea în funcţiune a 3 etape care

plasează intreprinderea “VIDRA” ca find cea mai mare intreprindere de blănuri dinţară. Urmare a progresului tehnic din perioada 1970-1980 apare ca necesară o nouă

investiţie în anii 1982- 1984 care se materializează prin apariţia unei a doua incinte

denumită “LANOLINA” în care se organizează activitatea de pregăhire a materiilor

prime pentru fabricaţie, se prelucrează pieile în faza primară de argăsire şi se

abordează fabricaţia lanotitei ca subprodus din industria de prelucrare a pieilor în

blană.

SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE s-a constituit prin preluarea integrată a

patrimoniului intreprinderi de blănuri “VIDRA” Orăştie conform H.G. nr.

1254/1990 find organizată ca societate pe acţiuni cu capital integral de stat şi

înregistrată la Registrul Comerţului cu numărul J20/21/02.02. 1991.

. Prezentarea rezultatelor firmei SC FAVIOR & VJDRA SA ORĂŞTIE

SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE este în prezent societate cu capital privat100%

Actionariatul este format din:

1. Asociatia salariatibor FAVIOR - PAS 70%

2. Acţionari persoane fizice care au subscris cu certificat de proprietate



sau cupoane nominative de privatizare.

Capitalul social al firmei este de aproximativ 20.000.000 mil lei

Sediul societăţi SC FAVIOR & VIDRA SA se află în Orăştie, Str. Gheorghe Lazăr

nr. 2 cod 2600, judetul Hunedoara, România.

În cadrul societăţi se desfăşoară activităţi de la achiziţionarea de piei crude,

transformarea acestora în semifabricate, realizarea de confecţi de blănărie,

comercializarea acestora pe piaţa intemă şi internaţională.

Ca o recunoaştere a rezultatelor deosebite în cursul 1991 societăţi i-a fost decemată

disfincţia “INTERNATIONAL GOLD STAR FOR QUALITY” (anexa numărul 1),

iar în anul 1993 “EUROPEAN MARKET RESEARCH CENTER”.

Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE este foarte activă pe piaţă, poartă un

nume cunoscut şi respectat în ţară şi desfăşoară o activitate de prezentare şi

promovare a produselor sale de o calitate foarte bună, purtând un nume cunoscut şi

respectat în toată ţara. Structura producţiei în cadrul firmei SC FAVIOR & VIDRA

SA ORĂŞTIE este următoarea:

____________________________

Firma Favior - Serviciul producţiei - PlanFig. 1.1 Structura producţiei firmei FAVIOR

Tabel 2. Evoluţia profitului şi a cifrei de afaceri

Gulere

2%

Papuci

4%

Mãnuºi

4%

Alte produse

2%

Haine

88%

Haine Gulere Papuci Mãnuºi Alte produse



Anul 1995 1996 1997 1998 1999

Profit

Nominal 500 1050 1600 1900 3500

Real 500 350 90 99 133

Cifra deafaceri

Nominal 2015 4600 9400 21700 30800

Real 2015 1537 795 1134 1260

______________________ Firma FAVIOR - Serviciul Financiar - Contabilitate

Analizând tabelul privind evoluţia profitului se observă că creşterea profitului de la

500 mil. Lei la 3500 mil. lei, deci de 7 ori, corectând profitul reaLizat de firma în

fiecare au cu indicete preţurilor de consum la valoarea profitului din 1995 se

observă

ca acest indicator a avut o evoluţie în declin ajungând în 1997 până ta 90 mil. lei

aceasta reprezentând doar 18% din profitul anului 1995 considerat ca an de bază.

Privind şi analizând evoluţia cifrei de afaceri ea a cunoscut o evoluţie spectacuosă.

deoarece aceasta a crescut de la 2015 mil. lei în 1994 la 30.800 mit. lei în 1998,

deci de 15 ori. Dar valoarea reată a cifrei de afaceri nu arată evoluţia adevărată a

acestui indicator deosebit de important pentru orice firma.

În anul1999 cifra de afaceni reală a fost de 1260 mit. lei ceea ce reprezintă 62,5%din cifra de afaceri a anului 1995. Deci graficele din tabelul 1.2 reprezintă faptul că

societatea nu a luat decizi de maximizare a profitutui ci a fost interesată pentru cel

puţin menţinerea realizărilor la nivelul acceptabil astfel încât pragul de rentabititate

a cifrei de afaceri să se situeze sub cifra de afaceri nominală, dovadă şi profitul

obţinut prin contribuţia uniformă a fiecărui produs la realizarea profitutui.



lntreprinderea a fost interesată să supravieţuiască acestui şoc al treceri la economia

cu piaţă care după cum se observă din analiza indicatorilor valorici a durat pâna în

anul 1997 an din care intreprinderea a început să-şi justifice cel puţin existenţa ca

firmă producătoare.

Obiectul de activitate al firmei.Obiectul de activitate al soctietăţi aşa cum este prezentat şi în statutul societăţi

cuprinde următoarele activităti:

a) Achizitionarea de piei de ovine, carakul, nurcă, nutrie, vulpe, dihor, bizon,

iepure, şi alte piei vânat sau de animale mici de crescătorie CU blană.

b) Prelucarea (argăsirea sau / şi vopsirea) acestor piei.

c) Realizarea de confecţii:

- haine, jachete, căciuli din piele, nappalan, nutriet

- haine, jachete, căciuli, gulere din piei de nurcă, nutrie vulpe, dihor,

bizon, şi alte bunuri

d) Importul de piei crude ovine şi alte piei cu blană, precum şi importul de

coloranţi, chimicale precum şi prelucrare şi accesori pentru confecţii.

e) Exportul de articole de blănărie

f) Prestări servici:

- argăsire, tabăcire, vopsire, piei ovine si vânat, curăţirea şi

recondiţionarea confecţilor din blană

g) Transporturi auto inteme şi internaţionale.

Pentru a avea o imagine mai clară asupra obiectului de activitate a firmei şi caresunt principalele activităţi care deţin ponderea cea mai mare, în tabelul de mai jos

este prezentată contribuţia valorică a fiecărei activităţi la întreg obiectul de

activitate.

Tabel 3 . Contribuţia valorică la obiectivul de activitate.7



Denumirea obiectivului de activitate Procent Valoare mil. lei

Producerea si comercializarea confecţiilor din blană 61,7% 19,015

Achiziţie şi prelucrare piei ovine 32,7% 10,080

Comerţ 2,2% 690

Comercializarea pieţei 1,2% 370

Transport 0,9% 208

Prestări servicii 0,5% 120

Import - export 0,5% 150

Aprovizionare - depozitare şi comercializare 0,3% 95

_____________________ 7. Firma - Favior - Serviciul Plan, Serviciul AprovizionarePentru interpretarea corectă a datelor de mai sus trebuie făcută precizarea că

materia prima necesară activităţi de prelucare a confecţiilor şi articolelor din blană

este realizată în total în cadrul activităţi de prelucare a pieilor.

Deci intreprinderea achizitionează semifabricate necesare de producţie confecţii de

blană naturală.

Aşa cum se observă din graficut exterior ponderea cea mai mare din cadrul

obiectului de activitate o deţine prelucarea şi comercializarea articolelor din blană

naturală şi artificială 19,015 mil. lei (61,7%).

O altă activitate principată o reprezintă achiziţionarea şi prelucrarea pieilor 10.080

mil. lei (32,7%), unde se realizează semifabricate necesare activităţii de confecţii.

Din cadrul producţiei de semifabricate, cca 90% sunt destinate necesităţilor proprii,

iar cca 10% sunt destinate consumutui extem (terţi).

Tot odată se observă obiectul de activitate al SC FAVIOR & VIDRA SA



ORĂŞTIE nu se limiteaza doar la activităţile specifice domeniului blănărie şi

pielărie ci şi la activităţi specifice altor domenii cum ar fi: transporturi, comerţ,

servicii, etc,

Mediul extem a] firmei SC FA VIOR & VIDRA SA ORĂSTIE.

Mediul extem al firmei este format din agenţi şi forte care influenţează stabilitatea

şi menţinerea legaturitor de afaceri profitabite cu clienţi firmei.

Firma trebuie să-şi pună la punct sisteme de informaţie marketing care să

urmărească principalele tendinţe şi evoluţii ale mediului. Structura mediului extem

a] fiimei sc FA 1/fOR & VIDRA SA Orăştie

Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE se confruntă cu un mediu extemdinamic ca urmare a instabi1ităţii manifestată în aproape toate domenile de

activitate cu care ea vine în contact direct sau indirect, consecinţă a tranziţiei către

economia de piaţă. Ca urmare, rezutatele activităţii sale vor depinde pe de o parte,

de măsura cunoaşterii fizionomiei si a mecanismului de funcţionare a mediului iar

pe de alta

parte de capacitatea şi priceperea sa de a fructifica oportunitatile şi de a evita

primejdiile pe care acestuia le fumizează.

Mediul de marketing are două componente principale: - MACROMEDIUL

- MICROMEDIUL

_____________________

8.C. Florescu - Marketing - Ed. Marketer pag. 49

MICROMEDIUL - este format din acei factori care influenţează direct capacitatea

firmei de servire a clienţilor.Aceşti factori sunt: - fumizorii, , concurentii, si organismele publice

a) FUMIZORII

Datorită faptului că SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE dispune de mijloace

de producţie uzate, a schimbat utilajele respective cu altele cu un grad ridicat de

tehnologizare, sau au fost efectuate înbunătăţiri la cele existente, asfel că produsele



se realizează în condiţii mult mai eficiente.

Principalele materii prime sunt fumzate din ţară şi din import, fie direct fie prin

firme specializate de comerţ exterior.

Pintre fumizorii de materii prime (piei crude ovine) se numără:

- SOCIETATI COMERCIALE cu capital privat din zona Constanţei şi

Gorjului

- persoane fizice

- unităţi de achiziţii proprii care reprezintă cca 600c din necesarul de piei.

Pe piaţa extenă, principalele ţări de unde Societatea se aprovizionează cu materii

prime sunt

- ITALIA, AUSTRIA, MOLDOVA, reprezentând cca 4000 din necesarul pieţei

Fumizorii de resurse umane:

O parte a personalului este formată din vechii angajaţi care au urmat cursuri de

calificare şi specializare în anumnite domenii; fie au fost angajaţi din afară, în urma

unor concursuri.

____________________

9. J. Stoner - Management, Pretince - Hall, Inc. London, 1978

Numărul total de angajaţi în 1998 era de 2600 iar în 1999 era de 813 din care:

- conducere 3

- administrativ 115

- productivi 695

Prestări servici

Sunt reprezentanţi de la firma care realizează o gamă largă de servici necesare

îndeplinind obiectivele de actiivitate ale firmei.

Printre aceştia sunt:

- firme de comerţ care prestează servicii firmei



- agenţi de publicitate cărora li se plăteşte un comision pentru servicile aduse

firmei

- serviciile de transport sunt asigurate de parcul auto propriu al societăţii

pentru; livrarea mărfurilor atât în interior cât şi în exterior şi pentru

aprovizionarea de materiale, materii prime, coloranţi.

- prestători de servicii bancare cu care firma intră în contract cu prilejul

executării unor diverse operaţiuni bancare, acordări de credite etc.

b) CLIENŢII:

Reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului, find beneficiarii

produselor în care se finalizează activitatea firmei şi cuprind: distribuitorii persoane

individuale şi societăţi cărora le sunt adresate produsele firmei.Dintre principalii clienţi intemi unde intreprinderea îşi satisface cca 65% din

productia fizică şi valorifică amitim:

- SC ARIO SRI IASI

- SC COMAT SADEVA

- SC COMAT SA BUZAU

- SC ALCOM SA BOTOSANI

- MINISTERUL APARARI NATIONALE

- MINISTERUL DE INTERE

În ceea ce priveşte piata extemă Sc FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE vinde cca.

35% din producţia fizică şi valofică la diverse firme din ITALIA, RUSIA,

GERMANIA.

C) CONCURENŢII :

Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se confruntă cu o putemicăconcurentă deoarece piaţa este “invadată” de produse fie substituibile ( concurenţă

verticală ) fie similare ( concurentă orizontală).

Printre firmele concurente cu care firma SC FAVTOR & VIDRA SA ORĂŞTIE işi

dispută lupta pentru cucerirea clienţilor se numără:

- SC ROVEX SA ORADEA



- SC PIELE şi BLANURI SA TIMI$OARA

- SC BLANURI SA BUCUREŞTI

Agenţii economici cu capital privat chiar dacă acestea nu au produse care excelează

prin calitate reprezintă un obstacol pentru firma deoarece inculude practică preţuri

accesibile. Un alt pericol pentru firmă reprezintă produsele de pe piaţa extemă

(ITALIA, RUSIA, TAIWAN, CHINA, H’JDIA, AUSTRALIA, etc. ), care

controlează peste 75% din exportul mondial de piele şi blană.

d) OR GANISMFE PUBLICE

Acestea constituie o grupare care poate influenţa atingerea obiectivelor firmei.

Aceasta cuprinde:

- organele financiare- organele vamale

- organele de justiţie

- mijloace de informare în masă

- organele de stat

- marele public

MACROMEDJUL

Este format din asamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului

firmei.

Aceşti factori sunt:

- demografici

- economici

- naturali

- tehnologici- politici

- culturali

a) Mediul demografic:

Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia, deoarece oamenii sunt cei care

formează pieţele. În prezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere deoarece



popu1aţiei locale i se alătură şi cea din alte judeţe care se aprovizionează din acest

oraş (fenomen cunoscut sub numele de migratie a cererii de mărfuri).

b) Mediul economic:

Alături de popuplaţie pieţele au nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia.

Puterea de cumpărare depinde de veniturile curente, preţiuri, mărimea economulor,

a datoriilor şi de posibilităţile de creditare în vederea cumpărări.

Atentia cade în special pe tendinţele mărimii veniturilor şi structurii cheltuielilor de

consum ale populaşţei. Ca urmare a scăderii puterii de cumpărare a popu1aţiei,

putem spune că avem de a face cu o problemă destul de gravă, cu influenţe majore

asupra activităţii firmei pe care o anălizăm. Ne confruntăm aşadar cu plafonare a

veniturilor reale, posibilităţi de economisire scăzute şi modificarea structuricheltuielilor de consum.

c) Mediul natural:

Mediul natural se caracterizează prin scăderea rezervelor de materii prime, variaţia

costului energiei, creşterea gradului de poluare şi a amplorii mişcării ecologiste. În

ce priveţte mediul natural firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE are o grijă

permanentă privind folosirea minimului necesar de substanţe poluante

C. Florescu - Marketing Bucureşti - 1992 pag. 53

d) Mediul politic:

Mediul politic are o mare influenţă asupra deciziilor de marketing. Acesta se

compune din legii, organisme guvemamentale şi care influenţează si limitează

acţiunile firmei. Legile referitoare la afaceri au crescut adată cu trecerea la

economia de piaţă, dintre acestea putem aminti:

- legea numărul 31/1990, privind societătile comerciale- legea numărul 26/1990, privind registrul comerţului

- legea numărul 11/1991, privind combaterea concurenţei neloiale

e) Mediul tehnologic:

Ca urmare a privatizării accelerate a economiei avem de a face cu o tendinţă de

creştere a ritmului schimbărilor tehnologice.



f) Mediul cultural:

Mediul cultural se caracterizează prin tendinţe pe termen lung orientate spre

autorealizare si automulţumire.

Ca urmare, la nivel global firma trebuie sa urmărească evolutia a şase forţe majore:

- demografice

- economce

- naturale

- tehnologice

- politice

- culturale

Nerecunoaşterea acestei evoluţii poate avea consecinţe negative asupra activităţiiintreprinderi.

Relatiile intreprinderii SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE cu

mediul extern.

In calitatea sa de componentă a mediului intreprinderea se află într-un contract

cvasipermanent cu celelate componente. Practic, intreprindera intră într-un asamblu

de relatii, prin intermediul cărora işi orientează şi finalizează activitatea economică.

Este vorba, pe de o parte, de cumpărare de mărfuri şi servicii, de asigurarea

necesarului de mijloace financiare şi de personal, iar pe de alta parte , de vânzarea

propriilor produse către clientii protenţiali.

Din multitudinea relaţiilor intreprinderii cu mediul sau extem se detaşează prin

amploare şi complexitatea lor, relaţiile de piaţă

Relaţiile cu piaţa

Are drept object vânzarea - cumpărarea de mărfuri şi servicii, împrumuturi decapital

şi angajarea forţei de muncă. Aceste relaţii ale intreprinderi vizează toate cele trei

componente ale pieţei şi anume:

- piata mărfurilor, unde cumpărarea este în dublă ipostază de

cumpărator şi vănzător



- piaţa capitalurilor, în care intreprinderea apare în calitate de solicitant

- piaţa forţei de muncă, în care intreprinderea intervine în postura de

solicitant al forţei de muncă necesară organizării şi desfăşurării

Relaţiile firmei SC FAV1OR & VIDRA SA ORĂŞTIECu piaţa, se pot grupa după

mai multe criterii printre care:

1 .După obiectul relaţiilor:

- potrivit acestui criteriu, relatiile de piaţa ale intreprinderii analizate sunt de

două tipuri:

a) relaţiile de vânzare — cumpărare: livrare de mărfuri, achiziţionare de

mărfuri şi materii prime ( necesare producerii mărfurilor ), prestări de servici( servici de transport către distribuitorii din parcul propriu de maşini). Ca formă

pe care le îmbracă succesiv aceste relaţii în procesul constituiri şi desfăşurări

putem specifica relaţiile precontractuale, contractuale, şi postcontractuale

b) relatiile de transmitere (recepţie) de mesaje şi informalii: aceste relatu

vizează crearea atitudinilor favorabile intreprinderii şiproduselor sale ca o

condiţie a desf~a~urării activitatii cu eficienta ridicată. Ele sunt reahzate prin

intennediul unor instrumente speciale ca: licitarea, promovarea vânzăribor,

relatiile publice, manifestări promoţionale etc.

C. Florescu - Marketing, Bucureşti 1992 pag. 57

2.După profilul agenţi1or de piaţă:

a) relaţii de cumpărare realizate de furnizorii de materii prime şi prestări de

servici

b) relaţii de vânzare cu distribuitorii comercianţic) relatii cu institutiile şi organismele de stat

3. După frecvenţa lor:

Relaţi1e intreprinderii cu piaţa sunt permanente ca urmare a ofertei aflată în

continuă schimbare a existentei cererii şi a obiectivului central al intreprinderii SC

FAVJOR & VIDRA SA ORA$TIE, de creţtere a cotei de piaţă.



4. După gradul de concentrare:

Relaţiile intreprinderii sunt concentrate (avem de a face cu distribuitori exclusivi ai

firmei SC FAVJOR & VIDRA SA ORĂŞTIE find caracteristici actelor de vânzare

— cumpărare neincheiate cu aceştia) şi dispersate temporar.

R elaţiile de concurentă

Activitatea de piaţă este mancată de prezenţa în spaţiul micromediului sau a unui

număr variabil de intreprindeni concurente. Actionând in cadrul ace1oraşi pieţe ele

intră în compeţie, îşi dispută oportunităţile pe care le oferă piaţa. Apare deci, o altă

categoric de relaţii şi anume cele de concurenţă. Competiţia pentru dobândirea

surselor de aprovizionare este inexistentă deoarece funnizorii sunt de regulă aceeaşi pentru toate filialele din Europa.

Aprovizionarea se face printr-un sistem de precomandă pentru fiecare fihială în

parte. Concureţta propriu zisă se desfăşoară însa între alte intrepninderi care au ca

ofertă produse similare sau prezintă mici deosebiri fată de cele al intrepninderii SC

FAVIOR & VIDRA SA ORA$TIE. Ele imbracă forma luptei pentnt cucenirea

pieţei, intreprindenile concurente străduindu-se ca purtători de cereni (clienţi), să le

achiziţioneze produsele.

Difenenţele care apar între produsele ofenrte de firma analizată şi produsele

concurenţilor pot fi bazate pe faptul că cele ale companiei sunt bine cunoscute. Au

rol important în înbunatăţirea produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE au

şi acţiunile promoţionale intrepninse de firmă pnecum şi preţul accesibil al acestor

produse.

. PIA ŢA FIR MEl SC FA VIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE

Piaţa intreprinderii, terenul valorificării activităţii unui cerc larg şi eterogen

de intreprinderi, fiecare în parte urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în



asamblul pieţei care să îi asigure realizarea eficientă a produselor oferite spre

vânzare. Din activitatea desfăşurată intreprinderea va căuta să-şi menţină sau

chiar să-şi inbunatăţeasca poziţia deţinută la un moment dat; realizarea unui

astfel de obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul

pieţei, precizarea raporturilor în care se află intreprinderea şi procesele sale

cu ceilalti participanţi la activitatea de piaţa. Find o intreprindere

prelucrătoare de piei şi confectii haine blană, naturală şi sintetică, piaţa

intreprinderii SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE se caracterizează printr-

o extindere geografica mare, produsele sale intâlnindu-se în toate zonele ţări

noastre şi binenteles şi pe cuprinsul altor ţări. Aşadar piaţa firmei SC

FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E ca intrepnndere producătoare , şi piaţa produselor depinde şi de numărul de intreprinderi concurente. Ea işi

valonifică activitatea pe o piaţa liberă conturată într-o economie de piaţă în

care activitatea de vânzare — cumpărare se desfăşoară nestingherit în cadrul

unor limite cupninse indirect de regula prin mijloace economice ( impozite,

taxe, politică de credite).

. Cercetarea dimensiunilor şi a dinamici/pieţei

Abordarea de marketing a pieţei foloseşte o seamă de criterii şi intrumente

pentru ai stabili continutul concret ş idimensiunile sale principale. Numai o

corectă evaluare a unor aseinenea dimensiuni oferă premisele orientării

judicioase a activităţii economice, raportări eficiente a intreprinderi ba

posibilitătile şi cerinţele pieţei.

a) Cercetarea dimensiunilor pieţei. Structura pieţei:În funcţie de profilul, dimensiunile şi aria de activitate, piaţa intreprinderii se

înscrie in anumite structuri ale pieţei globale reprezentând o subdiviziune a

acesteia.

12. C. Florescu - Marketing, Bucureşti 1992 pag 68



In ace1aşi timp piaţa intreprinderi se compune din diferite segmente, delimitate

după anumite criterii: cel mai important criteri care operează diferenţieri la structura

pieţei îl constitue obiectul tranzacţiilor. După acest criteriu firma SC FAVIOR &

VIDRA SA ORĂŞTIE face parte ş idin piaţa bunurilor de consum care este la

rândul sau componentă a pieţei bunurilor materiale.

Ca metodă de cercetare vom utiliza:

- segmentarea pieţei - intreprinderea abordează piaţa în mod prioritar,

ca debuşeu pentru produsele ei, deci ca asamblu ( o colectivitate ) de

cumparători efectivi sau/şi potenţiali.

Segmentarea pieţei va fi în acest caz, un proces de divizare a unei colectivităti în

grupe omogene în funcţie de unul sau mai multe criteri. Tinând cont de natura produselor fabricate de firma SC FAVI OR & V1DRA SA ORA~T1E în funcţie de

segmentul de piaţa căruia se adresează în cadrul pieţei identificăm mai multe

segmente.

Segmentul utilizatorilor de bunuri de larg consum care se adresează, persoanelor

fizice şi juridice interesate de comercializarea şi chiar confecţionarea (în urima

prelucrării pieilor prin prestări servicii), hainelor din blană, produselor din piele

nappa, căciuli, gulere, huse auto, jucării, etc.)

Aria (localizarea pieţei)

Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTJE iş d esfăşoara activitatea atát pe

piaţa internă cat şi pe piata extemă. Pc piaţa intermă,strategiile promotionale create

de compartimentul de marketing al firmei, au avut drept obiectiv pătrunderea

produselor firmei in toate structurile acesteia respectiv pe piaşa urbana şi rurală.

Capacitatea picţei.Examinata global sau in structura detailata, pe o larga arie teritorială sau pe zone

mai restrânse ale acesteia piaşa trebuie adusă in ultima analiză, la o forma

cantitativă de exprimare, care să servească intreprinderilor drept element de

referintă pentru dimensonarea propriei activitati. Este necesar, cu alte cuvinte, sa fie

evaluată



capacitatea pieţei în limitele căruia urmează a se desfăşura activităţile de marketing.

Capacitatea pieţei poate fi exprimată prin intermediul dimensiunilor ofertei,

ale cererii on ale tranzactiilor de piaţa ( vânzărilor). La aceste dimensiuni se vor

raporta activitătile de piala ale intreprinderii pentru a-si stabili pozitia sa în cadrul

pieţei, respectiv cota sa de piata. Capacitatea pieţei poate fi apreciata de asemenea,

după numărul consumatorilor ( utilizatori) ai produsului, respectiv, numărul de

clienţi ai intreprinderii. Capacitatea pieţei poate fi privita din unghiuri diferite,

recurgânduse, pentru exprimarea ei la mai multi indicatori şi anume: Capacitatea

pieţei efective, care este influenţată de:

a) amploarea tranzactiilor de piaţă; care depinde în primul rand de volumul

producşiei de mărfuri şi al prestărilor de servici, de varietatea şi calitatea lor.Volumul tranzactiilor poate fi sub forma relizărilor de mărfuri din reteaua

comercială.El se referă, se intelege, La dimensiuni ale pieţei din perioada trecută.

b) Numărul cumpărătorilor ( consumatorilor sau utilizatorilor)

La produsele, la care consumul reprezintă diferenţieri de la o persoana la alta, ale

firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORAŞT1E, se poate folosi respectivuL

populaşiei (din România) pentru a calcuba capacitatea efectivă pietei. La produsele

care se adresează unor anumiţi cumpărători în funcţie de gama de produse se poate

utiliza numărul societătilor care au acelaşi profit sau care utilizează aceeaşi gamă

de produse.

B) Cercetarea dinamicii pieţei.

Piata intreprinderii este dinamică, în timp evoluează dimensiunibe, se modifică

structurile interioare, se schimbă fizionomia pieţei.

Aflată in anumite raporturi, atât cu piaţa localá cat şicu piaşa anumitor produse, piata intreprinderii, in dinamica sa, va fi marcată in mod decisiv de tendinta

acestora.

C. Florescu — Marketing, Ed. Marketer, Bucure~ti, 1992, pagina.74,191 -193

a) Raporturi de piaţa:

Raportul produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIE piaţa sunt de



tipul:

- raportul piaţa a produsului - piaţa globala

- raportul piaţa produsului - piata celorlalte produse şiin cazul acestuia

avein de-a face cu raportul de concurentă, diputandu-şiaceeaşieonsumatori

şivizând satisfacerea aceloraşi nevoi de consum.

b) Factori pietei produsului.

Produsele firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTJE se adresează unor

nevoii secundare şi, ca urmare, piata va fi restrânsă, mai concentrată şitotodata

mai elastică. Preturile acestor produse sunt rezonabile in comparaşie cu alte

produse (uncle având un nivel calitativ mai mare), dar există şiproduse mai

ieftine şimai slabe din punct de vedere calitativ care se adresează masei largi deconsumatori care sunt mutt mai accesibile ca urmare a scăderii puterii de

cumpărare a populatiei.

In ceea ce priveşte vársta produselor, putem spune Ca in cadrul compartimentului

de cercetare - dezvoltare al firmei SCC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIEse duce

o muncă intensă in ceea ce priveşte innoirea şidiversificarea sortimentală a

produselor. Piaţa produsului mai depinde şi de actiunile de marketing intreprinse de

firma, în acest sens remarcăm folosirea diverselor cai de promovare a produselor.

Cercetarea cererii

Domeniul central in investigaşiile de piaţă este cel at cererii de mărfuri.

Cunoaţterea cereri beneficiarilor potenşiali pentru produsele şi servicile oferite

pietei constituie premiza orientării eficiente a activitatii oricărei intreprinderi. Celemai multe şimai dificile probleme in sfera cercetărilor de piaţă se referă la cererea e

mărfuri a populaşiei. Dc aici şimarea varietate a metodelor de investigare —

generale sau specifice, directe sau indirecte, continue sau discontinue, de teren sau

de birou.

A. Metode de analiză



Un prim grup de metode ăî formează cce al metodelor de analiză a cererii de

mărfuri, ce se caracterizează prin faptul Ca folosesc date statistice care sugerează

unele dimensiuni ale cererii in perioade trecute.

Dintre nietodele mai importante de studiere a cererii de mărfuri a populatiei, sunt

de

retinut.

a) analiza vânzărilor ( către populaţie). Pentru perioade trecute cererea de mărfuri a

populaşiei poate fi examinată utilizând infoniiatiile di sponibile referitoare la

vânzările unitătilor comerciale.

Se pleacă de la premiza, că aceste vânzări sLtflt rezultatul manifestarii şi

reaLizării efective a cererii populatiei. Este adevărat căt ele nu acopera intotdeaunacererea in asambLul ei; vânzările de mărfuri se exprimă, de fapt, doar cererea

satisfacută, iar gradul de satisfacere a acesteia este diferit de La o grupa de mărfuri

la alta depinzând de mai mulţi facbori (ofertă, preturi, publicitate, etc.). Capacitatea

informatiilor referitoare la vânzári de a exprima dimensiunile şistructurile cererii

popLllatiei depinde, pe de altă pane, de sfera de cuprindere a acestor vânzanl. *

Pnivite La niveLul firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE acestea sunt

reprezentate in graficul următ or.

Tabel 4. Evoluţia cifrei de afaceri

Anul 1995 1996 1997 1998 1999

Cifra de afaceri 2015 1537 795 1134 1260

15. Firma Favior - Serviciul Contabilitate______________________

C. Florescu - Serviciul Contabilitate

C. Florescu —Marketing, Ed. Marketer, Bucure~ti. 1992, pagina. 208 - 209



Ca urmare aceste date reflectă vânzările firmei ofera indici asupra clientelei firmei

analizate şianume: produsele firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORAST1E

au fost solicitate mai puţin în perioada 1995-1997 după care din 1998

au inceput din nou sa crească, ajungând in 1999 62,5% c C.A. din 1995-

b) Bugetele de familie fumizează informatii mutt mai apropiate de cererea de

mărfuri. Este vorba tot de cererea satisfăcută. Informatiile care le cuprind bugetele

de familie sunt insă mutt mai bogate, prin faptul că oferă indicii şiasupra

purtătorului cererii - populatia, intr-o varietate de structuri.

B) Metode de estimare indirectă

Uncle date au caracter general, privind cererea de mărfuri, pot fi obţinute apelând la

aşa numitele metode de estimare. Aceste metode abordează cererea ca efect at altor fenomene economice, demografice, etc., asupra căreia există informatii disponibile.

Efectivut total at societatilor şiat poputatiei ( pe judeţe, pe localitati ), numărul de

persoane pe medii ( urban sau rural ), mărimea populatiei pe grupe de vârstă pot

constitui punct de ptecare an estimarea cererii pentru diferite produse.

In general, produsele firmei SC FAVIOR & V1DRA SA ORASTIE prezintă

diferentieri in ceea ce priveţe segmentele de consumatori cărora se adreseaza.

Dimensiunile cereri pot fi puse in legătura şicu alti factori cum ar fi:

- miţcarea prefurilor, a satarilor

- rata inflatiei

- rata somaj utui

Cu o rata a somajutui şi a inflatie in continua creştere ambete coretate cu o creştere

continua a preţurilor bunurilor de consum şio relativă cre~tere a salariitor, mult mai

redusă decât cea a preţurilor, cererea reprezentată de poputaşie, se poate spune caeste afectat grav de aceste probleme, putând influenta negativ volumul vânzărilor

societătu anahzate.

Situatia este la fel ca şiin cazul societătilor cărora ne adresăm.

Cercetarea ofertei firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE

Până acum intreprinderile noastre au acordat atentie cu totul redusă cercetării



situatiei ofertei de mărfuri pe piaţă. Una dintre cele mai importante directii ale

cercetarii ofertei o reprezintă studierea dinamicii acesteia. Ea se caracterizează prin:

1) Modificare cantitativă

2) Variatie calitativă

3) Diversificare sortimentală. Ritmul anual at diversificării sortimentale

exprimă, in procente, raportarea diferenţei dintre produsele nou introduse şi

cele scoase din fabricatie in respectiva perioadă, Ia flumărLll de produse

existente la începutut perioadei.

4) Iimoire sortimentată. Aceasta are drept object determinarea ritmului anual at

innoiri sortimentate, care exprimă, in procente, raportut dintre numărul

produsetor noi jntroduse in fabricatie in cursul anutui şieel al produselor existente in productie ta sfârşitut perioadei analizate. Proportia innoirii

sortimentate ne oferă infonnatii suficiente asupra modificăritor de structură

ale intregii oferte a unei firme.

Oferta firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIEse caracterjzează printr-o

continua diversificare sortimentală. In anul 1998 această diversificare se caracterjza

prin aparitia pe pia~ă a unor produse ca:

- haine de blană ecotogica

- subproduse (papuci, căciuti) din blană ecotogică

In 1999, oferta s-a targit, prin raportul produselor din piete pentru pitoşii de curse in

diferite modete

Studierea structurii ofertei: - urmăre~te stabitirea proporşiitor deţinute de

componentele acesteia, in raport . Un anumit criteriu de structurare.- continutut material

- caracteristici merceotogice,

- piata cărora se adresează

- segmentele de consumatori - beneficiarei ai ofertei

- specificul formelor de manifest are a cereri



C’ercetarea loca]izăari oferte - oferta de mărfuri parcurge mai multe etape pe

drumul sau fizic şieconomic de la producator la consumator, sau utilizator, durata

stationării in verigile de distribuţie precum şi dispersarea in profil teritorial

reprezintă obiectul cercetarilor privitoare la localizarea ofertei.

C~ercetarea varstei ofertei: şidiagnoza fazei din ciclul de viata care se găseşte, la

Ufl moment dat un produs se poate realiza, pe lânga alte metode, folosind parametri

de ordin calitativ cum sunt: imaginea pe care o are un anumit articol in rândul

consumatorilor şi gradul de fidelitate manifestat de clientelă faţa de acesta. Factorii

care determină durata şistructura ciclului de viaţa pot fi generali sau specifici. Cei

generali suit:

- progresul tehnico — stiintific- cre~terea veniturilor purtătorilor cererii; ambii accentuează uzura

morală a produselor existente la un moment dat pe piaţa

Din categoria factorilor specifici fac parte:

- natura produsului ( factor principal ). In marea majoritate a cazurilor,

viteza de imbătrânire a unui produs este cu atât mai mare cu cat el se

află mai aproape de consumul final şieste considerat un bun de

consum curent.

- gradul de noutate; cu cat acesta este mai mare cu atât speran~a sa de

viata este mai lunga

- mărimea gamei sortimentale din care face parte un articol. Produsele

solitare sau slab diversificate au o speranta de viaţa mult mai mare

decât cele a căror gama sortimentală este foarte bogata.

- capacitatea produsului de a primi noi intrebuintări şide a fi destinatealtor segmente de consumatori

C. Florescu — MARKETING— Ed. Marketer, Bucure~ti, 1993, pag. 224,

232,234,235,237)

84-

Politica de produs:



Oferta firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se prezintă Cu un număr mare

de produse (peste 200 de modele) şi anume:

- haine fungi, velur pentnt femei

- hatne fungi, nutriet pentru femei (mounton — dore)

- haine fungi, blănuri nobile pentru femei (vulpe, nutrie, nurcă, bizam,

caracul, etc.)

- haine din blană ecologica (sintetică) pentru feinei

- haine din piele nappa pentnt femei şibărbati

- jachete % velur pentru femei

- jachete % bfănuri nobife pentru femei

- haine velur pentru bărbaţi- geacă velur pentru femei şibărbaţi

- confectii haine protecţie postav, tercot imblanite cu piei sau MRR

(bucăţi) ovine.

- căciuli velur pentru femei şibărbati

- căciuli blănuri nobile pentnt femei şibarbaţi

- caciufj blană ecofogica pentru femei

- gulere din blănuri nobile pentru femei şibărbati

- papuci de casa din velur şinutriet pentnt femei şibărbati

- manuşivefur_pentru femei, barbaţi şicopii

- jucării din blană naturală

- huse auto din piei sau MIRR ovine

Se poate constata că aproape toate aceste produse se caracterizează printr-odiversificaree a structuri sortimentale cuprinzând aproape toate mărimile şiculorile

cerute de clienti.

STRATEGIA PROMOTIONALA LASc FAVIOR & VIDRA SA

ORASTIE



4.1. Sistemul de comunicatie a! firmei i SC FA VJOR & VIDRA SA ORASTIE.

Marketingul de activitate generala cuprinde un asamblu de activităti thenici metode

ce vizează studiul pietei in vederea orientării producţiei spre satisfacerea intr-o cat

mai mare măsura a nevoilor consumatorilor. Ca urmare nu este necesar numai sa

produci daca produci să şi vini.

Deoarece perioada de trecere din parka economiei de piaţa presupune din partea

firmelor eforturi sustinute pentru a supravietui este necesar să existe un

compartiment care să ia “pulsul” ptetei , să vină la intâmpinarea cenntelor cbenţilor.

In cadrul firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORA$TIE, compartimentul demarketing a evoluat trecând prin câteva stadii; la ănceput era un simplu

compartiment de desfacere, ca mai târziu sa preia si alte funcţii aşixi1iare, ca de

exemplu reclame şicercetare marketing.

Compartimentul de marketing cuprinde specia1i~ti diii diferite modele: ingineri,

economi~ti, informaticieni, chimi~ti, care trebuie sa coopereze atât intre ci cat şicu

celelalte persoane aflate in compartimentele invecinate, fiecare din posturile

aferente acestui compartiment având anumite atributi şiresponsabi1ităşispecifice.

Compartimentul de marketing are ca obiecte: cre~terea volumului de vânzari;

extinderea retelei de distributie a produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA

ORĂŞTIE in toate jude~ete tan prin reprezentanşe precum şimentinerea

şiacapararea de noi segmente pe piata confectiilor de blană.

Compartimentul de marketing a luat o mare amploare in penioada actuală. Dintre

activitatile compartimentului de marketing amitim:- mentinerea şi acapararea de noi segmente pe piata

- studierea nevoilor şia cerintelor potenşia1i1or clienti

- studierea gradului de satisfacere a clientilor

- etaborarea de oferte atrăgătoare

- cercetarea produselor aflate in etape diferite ale ciclului de viată al



roduselor

- cercetarea comportarii in consum a noilor produse

- evaluarea imagini firmei

- cercetarea preţurilor existente pe piafa

- cercetarea concurenţei (a ofertei, a preşuriLor şi al calitătii)

- organizarea activităţilor Cu caracter promotional

Prin politica dusă de compartimentul de marketing se incheie contracte cu clientii,

se păstreaza permanent legatura Cu aceştia şise analizează periodic vânzările, atât

ceLe prin distribuitor cat şicele realizate de firma Cu clienţi traditionali.

Sunt incheiate contracte cu diverşi distribuitori, ce vor folosi numele deSC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE in utilizarea materialelor promotionale şivor

sustine toate campaniile publicitare de marketing şivânzari initiate de firma. Dintre

aceşti distribuitori ii putem menţiona pe unnătorii:

- IASI - SC ARIO SRL, SC CRISTIAN SRL

- BOTO$ANI - sc ALCOM SA, SC FLOT SRL

- BUCURE~TI — Magazinul UNIREA, Magazinul COCOR —firma

RADiCAL, Complexul PRISMA if etc.

şi alte orase ca - HUNEDOARA, DEVA, ARAD, TIMI$OARA, BRA$OV,

BRAILA, CRAIO VA, ONE$T1, PITESTI, TULCEA, SUCEAVA, VATRA

DOMEI, etc, (vezi anexa 2).

Prin politica de promovare şicomunicare firma SC FAVIOR & VTDRA SAORASTIE urmăre~te o informare a clienţiLor prin participarea La târguri, expozitii

şisaloane specializate, organizarea de concursuri publicitare, pubLicitatea radio —

TV etc.

-87-

Toate aceste activităti fac parte dintr-un program de promovare prin care se



urmăre~te Inbunatatirea imagini de marcă a societatii, difuzarea cat mai complectă

a celor mai importanhe aspecte, privind produsete pe care le fabrică, dar in

acelaşitimp urmăre~te şireceptionarea modului cum toate aceste mijloace

promoşionaIe stint primite şiapreciate de clienti.

Pentru a asigura satisfacerea celor mai variate cerinte ale clientilor, in cadrul firmei

se desf~a~oara o intensă activitate promoşionala. Accentul se pune in special pe

cercetările de piata completate Cu 0 eficientă activitate de publicitate şireclamă.

Instrumcnte ale politici promotionale utilizate de firma

SC FAVIOR & VLDRA SA ORASTIE

Promovarea este unul din cete patru elemente principale ale mixului de marketingat unei firme. Cete mai importante instrumente promoţionale — numite mix

promotional — constă in publicitate, promovarea vânzărilor, vânzarea personala

şirelatii publice.Toate acestea contribuie la atingerea obiectelor de comunicare a

firmei. Fiecare instrument promoşiona1 are propriile sate caracteristici şicosturi.

Speciali~ti de marketing trebuie să cunoască bine aceste caraeteristici atunci când

vor să-şialeaga intrumentele promoţionale.

4.2.1. Publicitatea

Ca variabilă importantă a politici promoşionale a intreprinderii modeme

publicitatea reprezintă unul dintre cele mai utilizate mijloace in activitatile de piaţă

— unii specialisti au denumito nervul politicii de comunicatie a firmei”.

Publiciatea poate fi utilizată atât pentru a crea o imagine pentru produs, cat şi pntru

a impulsiona vânzările.

Publicitatea, principalul mijloc de promovare utilizat de firmaSC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEeste o modalitate eficientă de a realiza

contractul cu numeroşi clienti.

Creatorii de opinie, preferinte şigusturi are ca sarcină sa pozitioneze produsele cat

mai vizibil in mintea consumatorului ostentativ şitrebuie să pună accentul pe

atributele la care el este eel mai sensibil.



Mediile maj ore de transmitere ale mesajelor publicitare utilizate in firma SC

FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE sunt extrem de diverse: - presa, radio,

televiziunea, publicitatea exterioară, publicitatea prin tipărituri (catalogul, pliantul,

prospectul, bro~ura, agendele şicalendarele), publicitatea directă şipublicitatea

gratuită.

Mesajul publicitar este conceput de firma SC FAV1OR & VIDRA SA ORA$TIE

care beneficiază de serviciile unei firme de reclamă şipublicitate. La rândul for

şifirmele din tară care vând confectii FAVI OR fac reclamă.

Aşadar, obiectul de activitate a! firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIEeste

regăsit in “PAGINI NATIONALE” pe 1998 la pagina 293 şiin “PAGINI

NATIONALE” pe 1999 la pagina 353 (anexa numărul 3).Actiunile firmei vizează atât publicitatea de marcă cat şipublicitatea de produs

Publicitatea de marcă are o pondere insemnată, find fitndamentată pe calitate

şiperforma~ele prodttselor firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE.

Publicitate de orodus se realizează in cadru apariţiei unui nou produs (model) sau in

motnentul unei companii de reclamă pe produs

Publicitatea prin presă - pentru acest tip de publicitate se utilizează presa periodica

deoarece ea asigură o calitate de regulă superioară a reproducerilor şi utihzarea

cLtlOfilOr care permit o mai bună scoatere in relief a mesajelor. Cele mai utilizate

publicatii s tint in special cele care sunt destinate oamenilor de afaceri:

“CAPITAL”, şiin presa locala din tară, unde firma işicomercializeaza produsele, in

magazine proprii sau diferite societăti comerciale. Mai putem adauga aici

publicitatea fŕcută de reteaua de magazine “METRO” prin cataloagele bilunare

distribuite de această firma.Publicitatea prin radio se realizează pe fiecvenfele posturilor de radio locale unde

firma işidesface produsele: RADIO COLOR, PRO FM HUNEDOARA, RADIO 21

DEVA etc.

Publicitatea prin televiziune este tin mod de publicitate pe care firma o abordează in

mare măsură. In anii 1997 si 1998 firma a fost invitată Ia emisiunea “CEAIUL DE



LA ORA 5” unde manechinele creatoarei Zina Dumitrescu au prezentat colectia de

modele pentru iama 1997 şi1998.

Firma si-a făcut reclamă la emnisiune — coiiscurs “PRETUL CORECT” de la

PROTV unde au fost prezentate câteva produse ale firmei. Se mai face publicitate

firmei prin intermediul posturilor de televizune locale: PROTV DEVA, SELTRON

ORA$TIE.

Cinematograful

SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEnu are nici un film de documentare

comercială pe care să-l prezinte pe ecranele cinematografelor din România, deci

putem considera că cinematograful flu face parte din rândttl mijloacelor publicitare

utilizate de SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE, aceasta deoarece costurile stintridicate şinimic nu ne face să credem ca spectatori filmelor de cinematograf stint

şipublicul nostru tinta.

Publicitatea exterioară

Toate punctele de vânzare a produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEse

indentifică prin prezenta unor reclame ale mărcii SC FAVI OR & VIDRA SA

ORASTIE. Reclamele pot fi lumionoase şineluminoase. Aceste reclame se

montează obligatoriu pe cladirea unde se află magazinul sau depozitul unde se află

produse SC FAVIOR & VIDRA SA ORAŞTIE.

Afisul este o formă importanta de publicitate exterioară utilizată de SC FAVIOR &

VIDRA SA ORA$TIE. AfiŞele realizate pe hârtie de bună calitate şi pe tin fundal

galben prezintă emblema fabrici, “vidra”, un animal cu blană preşioasa,

şidenumirea societăţii adică FAVIOR & VIDRA SA find expuse in magazinelecare comercializează produsele firmei.

Reclama stradală (panourile) acestea se gasesc expuse pe străzile CU 0 circulatie

intensă ( E 68 - ARAD — RM. VALCEA — BUCUREŞTI ş icare reprezintă Un

cuplu de linen inbrăcati in haine modeme de blană.

Publicitatea prin tipărituri:



Catalogul

Catalogul de prezentare a produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE este

reaLizat in condiţii grafice deosebite, prezintă manechini inbrăcati in haine de

blană, reaLizând o prezentare deosebită a produselor confectionate de firma.

catalogul este pus la dispozişia potentialilor clienti şiagenşi1or comerciali ai

firmelor distnibuitoare şi sunt distribuite gratuit. (vezi anexa numărut 4).

Pliantul

Pentru produseLe firmei sunt utlizate şipliante, prin fotografii a câtorva modele mai

apreciate sau a unora noi apărute, de dimensiunilor diferite şimod de pliere. Ele

sunt distribuite gratuit La locurile de vânzare ale produselor firmei SC FAVI OR &

VIDRA SA ORĂŞTIEşipentru informarea publicului larg, la diferite manifestări promotionale specializate La care firma participa, (vezi anexa 5)

Agendele şi calendarele ( obiecte promotionale)

In activitatea promoşionala firma sc FAVIOR & VIDRA SA ORAŞTIE, fo1ose~te

datorită traditiei: calendare şiagende, acestea find personaLizate. Agendele şi

calendarele sunt oferite clienţilor fideli ai firmei de regula la sfârşit de an. Pentru

anul 2000 calendarele arată ca in anexa numărul 6.

Publicitatea directă

Se are in studiu Si realizarea unei publicitati directe — firma SC FAVTOR &

VIDRA SA ORASTIE a incepLtt sa folosească tehnicile de publicitate directă

pentru a-şi asigura fidelitalea clientilor si pentru a “rapil clienti vizati de mărcile

concurente. Aceasta se realizează in special prin distribuirea de pliante şicataloage

la locuri de vânzare. Sunt puse la punct fişiere cu elemente de referinlă ale

clienţilor sau potenşialilor clienţi.Elementele de referinta sunt:

— codul clientului

- denuinirea intreprinderi (societătii)

— numele clientului



- adresa clientului

- numarul de telefon sau/şifax

- numele persoanei contractante

- proprientarul intreprinderii

- produsele şiserviciile cumpărate

- data ultimei cumpărări

- valoarea totală a mărfii cummpărate de client

- situatia ‘Ia zi” a plăţilor şi ultimul termen scadent

Publiciatea gratuită

In aceasta categorie sunt incluse mai multe situatii clasice si mai puşin clasice. Ceamai clasica este interviul realizat la aniversarea firmei, cu prilej ul unor anchete de

opinie pe o temă foarte specializată.

Promovarea vânzărilor

In vreme ce publiciatatea oferă tin motiv de a cumpăra promovarea vânzărilor oferă

Un stimulent de a cumpăra. Instrumentele de promovare a vânzărilor diferă prin

obiectivele br specifice.

A) Reduceri de pret

Aceste reduceri au un efect promotional incontestabil. Teoretic, având in vedere

specificul promovarii vânzăribor (durata limita de timp şicaracterul exceptional

al operatiunibor) o acţiune de reducere de pret flu ar trebui sa aibă o foarte mare

influentă asupra rezultatebor de asamblu ale intreprinderii. Din categoria

reducerilor temporare de pre~ fac parte:OFERTE SPECIALE , acestea reprezintă reduceri directe ale preturilor de

vânzare către clienti şiconstau in comercializarea unui produs La un pre~ inferior

celui practicat de obiecei. Aceste operatiuni au un caracter exceptional şise

desf~a~oară pe o perioada de titnp limitat.

Un caz aparte a reducerilor directe de pret, o coiistituie actiunea de lichidarea



rapida a stocurilor şisoldurilor. Ea a fost utilizată de firma SC FAVIOR & VIDRA

SA ORĂŞTIEin anii 1996 , 1997 , 1998 când conducerea a decis lichidarea

stocurilor formate din produse de o calitate inferioară sau modele mai vechi Ia un

pret ridicat, reducând mult aceste preturi. Această acţiune a avut Un efect pozitiv

asupra firmei, reuşind să-şilicliideze aproape bate produsele de pe stoc.

B’) Publicitatea la locttl vânzăru

Eefctul acestei tehnici de promovare a vânzărilor trebiue să 11 intregească pe ccl al

publicitătii propriu zise, care aşa cum s-a arafat nit actionează decât foarte lent şipe

termen lung. sc FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEutilizeaza o gamă larga de

procedee de publicitate La locul vânzării.

Publicitatea La locul vânzării interioară reprezintă asamblul instrumentelor denatură publicitară utilizate in interiorul magazinului pentru a transforma clientitl in

cumpărător efectiv.

In incinta intreprinderii se află o miniexpozitie du vânzare, unde sunt etalate

maj orifatea produselor.

De data aceasfa rolul publicifătii La locul vânzării este de a supune clientul

potential prezenf in magazin unei presiuni promiţionale in măsura sá provoace o

cumparare sponf ană.

Dintre maferialele utilizate in acest scop de firma SC FAVIOR & VIDRA SA

ORASTJE pot fi mentionate:

- mijloace de decorare a vifrinelor (miniexpozitiilor)

afişi realizafe penfru produse

- o serie de accesorii: stegu1e~e de masă, obiecte promotionale, ca

pixuri, brichete, sacose (plase), stergator parbriz, stergator ochelari,set suprtt pentru pahare;

- autocolante expuse pe geamurile uşi1or de la intrarea in magazine

sau pe vitrinele raioanelor (vezi anexa 7).

C) Merehandisingul

Merchandisingul cuprinde Lull mănunchi de tehnici in procesul comercializării cu



LIII rol promoşiona1 unanim acceptat, care se referă La prezentarea in cele mai

bLtne conditii a produselor. Acesta este considerat ca având unul din rolurile

proinoţionale cele mai insemnate pentru că se ocupa Cu modalitatile optime de

amplasare a produselor cu acordarea unei importante deosebite factorului vizual şi

sprijinirea produselor mire de în procesul de vânzare.

Putem menţiona aici:

- prezentarea hainelor sa fie pe umera~e care se agaşa de ban speciale

sau chiar pe manechiene

- produsele sa fie aşezate pe sortimente , mărimi şichar culori.

Echipa de supervizori ai firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TIE, are ca

sarcmt:- vizitarea magazinelor unde firma işidesface marfa

- constatarea de nereguli in expunerea produselor şicorectarea br

- să ofere sfaturi cu privire La aranjarea produsebor in vitrine sau in

interiorul magazinului

D) Cadourile promotionale

Cadourile promotionale sunt fobosite in firma SC FAVIOR & VIDRA SA

ORASTIE atât ca mijboc de vânzare, cat şica subiect de publicitate, şi constau in:

sacoşe (plase), pixuri, bnichete, toate acestea find personalizate.

E) Vânzarea cu prune

Este o modalitate frecvent folosită şiconstă in a asocia un avantaj temporar unui

produs.

Spre deosebire de reducerile de pret, de aceasta data avantajul se referă la un

produs pe care producătorul ii oferă cumpărătorului cu titlu gratuit. Forma practicată de SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEconstă in:

- La trei confectii blană cumpărate de persoane fizice se oferă gratuit

trei perechi mănuşiLa aceeaşicutoare pe care o au confecţiile

- la un volum de maria de peste 50.000.000 lei cumpărată de

agenşieconomici se acordă un discount de 10%



4.2.3. Relatii publice

In intreaga sa activitate SC FAV1OR & VIDRA SA ORĂŞTIE, realizează

cultivarea unor contracte directe cu diferite categorii de persoane din conducerea

altor societăti, cu mass- media, cu reprezentanti ai puteri publice cu scopul obtinerii

spijinului acestora in efortul de dezvoltare a activitătii generate a societătii. Intreaga

activitate de relaţii pubtice nu are ca scop decât reahzarea unei imagini corecte

şiConcrete a firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE a unui partener de

afaceri potent, exigent, serios, capabit sa satisfacă trebuintele diferitilor

consumatori. Mijloacele utitizate de către SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEin

activitatea de relatii publice sunt variate:

- interviuri- organizarea de mănifestări de genul conferintelor pe tema prelucrarii

pieilor şiconfectionarii produsetor din blană, seminarii de informare

- sustinerea unor opere de caritate (Centre de plasament, azilul de

bătrâni de la Geoagiu, spitalul municipal, Mănăstirea Cozia şiLainici

precum şi pentru copii străzij.

Prin specificul său şiimplicare in mutte activitati, relatia cu mass-media odupa

un rot important şise reatizează prin fumizarea permanentă de informatii, invitarea

unor ziari~ti La evenimentele firmei, participarea La manifestări internaţionale.

altă metodă de cooperare in relatiile publice este conectare firmei la reţeaua Intemet

aceasta având Lin E-mail propriu şianume: E-mail: Favior@. intelcredo.ro

Evocarea unor momente speciate: anivesarea infiintarii firmei, participarea la

expozitii şitarguri inteme şichar internationale, constituie Iiiomente prielnice pentru

relatii publice.4.2.4 Utilizarea mărcii

Marca firmei serveste ta identificarea bunurilor şidiferentierea de cele ale cone

urentei.

Numele de marcă in cazut nostru este VIDRA ORASTEI. Emblema intreprinderii

SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE reprezintă o “vidra” care este un animal cu



blana preşioasă sub care este trecută denumirea firmei.

SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEeste o marcă depusă adica se bucură de

protectie legala ea garantând juridic dreptul exclusiv at proprietarului ei de a o

utiliza. Toate firmele care comerciatizează produsete firmei SC FAVIOR &

VIDRA SA ORA~T1E Lltilizeaza aceaşiembtemă ca şifirma SC FAVIOR &

VIDRA SA ORA$TIE.

Emblema SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E este prezentată in anexa numărul

8. Potitica de marcă a firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEvizează

obiectivele dictate de necesitatea individuatizării şidiferentierii produselor

şiserviciilor sate fată de cele ale concurentei, in functi e de specificul segmentelor

de piaţă. Firma se numară printre primi pretucrători de piei şiconfectii haine blanădin ţară având , traditie in acest domeniu şio experientă de peste 70 de ani.

4.2.5. Manifestările promotionale

A) Participarea la manifestări cu caracter expozişional reprezintă un instrument

promoşional insemnat find una din formele inanifestarilor promoşiona1e larg

utitizate de firmete modeme. SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEa particpat

in ultimii ani (1998, 1999) la târguri şiexpozişii Ca:

- tárgul de toamna - iamă de la Wortd Trade center

- târgurite anuate organizate de Camera de Comert şiIndustrie a

jude~etor TIMIS, CLUJ, IA$f, BRA$OV, CONSTANTA,

-96-

unde pe Lânga faptut ca produsele firmei an fost expuse vizitatorii, amatom sau

agenşii au putut să şicumpere produsete finnei.

Firma a mai participat şiIa unele târguri internationate CUll ar fi:- târgul de blănuri nobile de la Frankfurt

- târgul international de blănuri şiconfectii de ta Milano

- târgul de blănuri de Ia Moscova

- târgul de blănuri şi piele de la Viena

săptămâna pieli de la Paris



Prin particparea ta manifestările promoţionale firma SC FAVIOR & VIDRA SA

ORĂŞTIE pune la dispozişia potenşia1ilor clienti m ostre şimateriale publicitare.

Simpozioanele care le realizează cu distribuitorii sunt realizate Cu scopul declarat

de a asigura instruirea personalului san se gase~te in tegatura nemijlocită cu

consumatorul final. La aceste târguri şiexpozitii firma si-a prezentat standuri bine

puse La punct de cca. 10 — 20 mp amenajate cu bare speciale monate in trepte pe

care se pun confectiile de blană. Fiecare confecţie are câte un umera~ care se pune

pe bară, a~ezándu-se după mărime, culoare, sortiment etc., Ufl număr mai mic de

confectii putând fi prezentate şide manechine.

Participarea ta aceste manifestari are un dublu rot: intărirea cotaborări intre

parteneri şi stabiLirea unor noi retatii de colaborare cu atţi posibili parteneri. lată dece pnn tema de proiectare a pavilionuLui sunt prevăzute săli de tratative şiprotocol,

bc de a~teptare san scurte discuţii, vitrine de prezentare a produsebor.

Prezenta firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TTE La aceste manifestari cu

caracter expoziţional este accentuată şiprin diverse forme de recbamă in mass-

media, ineterviuri, reportaje, şipoze in stand.

B) Sponsorizarea

SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE realizează opere de caritate ajutând:

- casebe de copii (centrul de plasament număruL. I Orăştie)

- căminul de bătrâni de ta Geoagiu

— spitalub municipal

- copii străzii

- mănăstiri ca Lainici, Cozia4.2.6. Fortele de vănzare

lntreprinderile modeme, actionând in economia de piaţa, includ in sistemul de

comunicatie şiaşa numitele forte de vănzare, considerate ca unu din canalele cele

mai performante in desfăşurarea dialogului Cu agenţi pieţei cat şi Un important

criteriu de estimare a competitivităşii. Forţele de vânzare cuprind Un grup de



reprezentanşiai firmei investiti cu multiple competente. Având un dublu rol: de

cre~terea cifrei de afaceri , prin distribuirea produselor f~ară utilizarea reţelei

comerciale clasice, şide prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pie~ei,

fortele de vânzare se alătura celorlalte instrumente promotionale şicontribuie intr-o

manieră mult mai concretă la atingerea obiectivelor comerciale ale firmei.

SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E are forte de vânzare atât in Bucure~ti cat

şiin tara in judetele: ARAD, ARGE~ BRA$OV, BRAILA, BOTO$ANI,

CONSTANTA, DOLJ, GORJ, MURE$, SUCEAVA, TULCEA , VASLUI,

VRANCEA, ZALAU.

O alta categorie a fortelor de vânzare sunt agentii de vânzare, care pe baza unor

garanşii imobiliare sau financiare preiau marfa de la firma urmând apoivalorificarea ei la diverşiclienti sau societăti comerciale.

Remunerarea personalului incadrat ca agenşide vânzare se realizează prin

stabilirea unor comisioane variabile in funcţie de cifra de afaceri realizată, funcţie

pe distanta şirulajul de marfŕ lunară.

Comunicarea personala realizată de reprezentanţii SC FAVI OR & VIDRA SA

ORĂŞTIEeste ampla deoarece aceasta se poate adapta nevoilor, cerin~e1or,

dorintelor şireacşiilor clientului potential. In plus ei realizează activitati de

merchandising, informează firma despre cerinţele, atitudinea şidorintele chentilor.

Fortele de vănzare au un malt nivel de pregătire şise caracterizează print-un malt

grad de adaptabilitate, un caracter dinamic, o bună stăpânire a tehnicilor

şiprocedurilor de vânzare.

Definirea strategiei de comunicatie promotională utilizată de firma SCFAVIQR & VIDRA SA ORASTIE

Varietatea mijloacelor şiinstrumentelor de actiune specifice activitatii

promoşiona1e marchează in procesul elaborári strategiilor aferente. Ca urmare,

strategia promoţională, va reprezenta In toate cazurile, o combinatie de acliuni

şimijloace



sLlbordonate obiectivelor politicii globale de marketing a intreprinderi şimenite să

contribuie la reahzarea br.

Se poate constata că strategia adoptata de firma SC FAVIOR & VIDRA SA

ORASTIE in funcţie de obiectivele globale ale actlvităţi promoţionale, este cea a

promovării exclusive a produsebor oferite pieţei. Dacă se are in vedere modul de

desfăşurare in timp a activitătii promotionale cea a firmei SC FAVTOR & VIDRA

SA ORĂŞTIE este permanenta , necesitând eforturi financiare importante.

In functie de rolul activitătii promotionale strategia promotională a firmei este una

ofensivă vizând patrunderea pe piata şi atragerea clientilor firmelor concurente,

ceea ce presupune utilizarea masivă a tuturor mijboacelor şiun buget considerabil.

Optimizarea raportului dintre eforturi şirezultate, reclama o abordare strategică a

intregi activitaţi promoşionale, in strânsă legatura cu startegia globala a

intreprinderii.

CQNCLUZII

In urma studiului realizat la firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se poate

concluziona faptul că in cadrul acestei firme există un putemic compartiment de

marketing cu o bogata activit ate de promovare.

SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEutilizează toate eompartimentele politicii

promoţionale şianuine: publieitatea, promovarea vânzărilor, utihzarea măreii,

manifestarile promoşiona1e şifor~ele de vânzare.

In cadrul lucrării au fost prezentate atât piata preluerătorilor şi Confeclionarilor de

blănuri, cât şidate geiierale despre sc FAVIOR & V1DRA SA ORĂŞTIEprecum

şiintreg arsenalul de activităti promotionale utilizate.Firma sc FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEa elaborat cu mult timp in urma

politica sa promoşiona1ă, jar pe pareursul a zeci de ani de experientă a inbunătătit-o

contmu. Se poate spune ca SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEurmează

aeeleaşicaraeteristici generale ale politiei promoşiona1e asupra cărora işipune

amprenta fieeare prin intermediul activitatii de marketing realizat in eadrul



soeietăfi. Are o politi~ă oeeidentala adaptată Conditiilor speeifiee pie~ei tan

noastre. SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE concurează pe piata românească a

prelucrătorilor şieonfeeţionerilor de blănuri cu succes alături de: sc ROVEX SA

ORADEA, sc PIELE $1 BLANURI SA T1MI~OARA, SC BLANURI SA

BUCURE$TI, agenşieConoImCi CU Capital privat (mai ales in Orăştie

şiinprejurimi). ACtivitatea promotională a SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE

se poate caraCteriza prin:

-100-

- consecventa (reclame fotosite cit aceaşiprezentare etc putând fi

recunoscute imediat)

- prestişiu1 (reclamele SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEapar - pe cele mai bune posturi TV, PROTV, ROMANIA 1 si sunt

poziţionate in locuri centrale sait pe arterete publice de circulatie).

- profesionatism (intreg personalul din cadru compartimentului de

marketing au o pregătire in domeniu prin cursuri universitare

şi postuniversitare).

- omogenitate, echilibru şicalitate (fo1ose~te toate componentete

activităţii promoşiona1e de ta rectama până ta prestatia ta târgurile

internationale

Ca o ultimă concluzie putem spune ca in cadrul firmei SC FAVIOR & VIDRA

SA ORĂŞTIE se face marketing in adevăratul sens al cuvântului şi se realizează o

politica promoţiona1ă deosebită.

44547493-Mediul-de-Marketing-Al-Firmei-SC-Favior-Vidra-SA-Orastie

Documents

Transcript of 44547493-Mediul-de-Marketing-Al-Firmei-SC-Favior-Vidra-SA-Orastie