impresumGLAVNI UREDNIKRešid Muratovićresid.muratovic@altermedia.ba

STRUČNI SARADNICImr. Darko Vaselić, Business Development ManagerMiodrag Kostić, konsultantLejla Brčaninović, PRIME Communicationsmr. Sead Bašićmr. Kenan Uštović, NCH Bosnia d.o.o.mr. Zina Kavazović

NOVINARI/SARADNICIMurisa DučanovićMario TrojerKatarina Sulić

ART DIRECTORZlata Karkinzlata.karkin@altermedia.ba

SALES MANAGERSamir Hodžićsamir.hodzic@altermedia.ba

LEKTOREdina Mizićedina.mehinagic@altermedia.ba

FOTOGRAFIJAEnsad Adilović-Kinez

IZDAVAČAltermedia d.o.o.Hasana Brkića 271 ooo SarajevoTel.: 00387 33 710 616Fax.:00387 33 710 615e-mail: instore.magazine@altermedia.bawww.instore.ba

Magazin IN STORE se distribuira na 5000FMCG prodajnih mjesta, 2000 primjeraka zaTop menadžment, 700 primjeraka na adresevan Bosne i Hercegovine.

IN STORE magazine je besplatan za ciljnugrupu (trgovce, proizvođače, distributere,uvoznike i izvoznike robe široke potrošnje) uBiH. Izdavač zadržava pravo da odredi ciljnugrupu. IN STORE magazine izlazi jednommjesečno. Za članke, fotografije i oblikovanje,magazin zadržava sva prava.

Poštovani čitaoci,

u mjesecu smo septembru koji je za većinu nas po tradicijinajkonfuzniji mjesec u godini. To je mjesec u kojem se već mogusagledati rezultati tekuće godine, koja teško da je kome bilauspješna, a što je najgore sve ono što se dešava oko nasupozorava na sljedeću godinu koja se ne čini da će nešto bitibolja. S druge strane svi mi poslovni ljudi, kako menadžeri takoi zaposlenici, htjeli ili ne htjeli smo se morali fokusirati na velikicirkus koji se zove nova školska godina. Sve akcije koje smoplanirali su bile vezane za taj cirkus i ono što se plašim da namse po ko zna koji put desilo da smo od cirkusa vidjeli samoklovna, a strah je da smo klovnovi zapravo baš mi.

U našem okruženju taj cirkus je nešto o čemu bi mogli govoritidanima, analizirati mjesecima i poslije svake debate dođemodo istog rezultata, a to je pitanje zašto je sve tako komplikovano?Obrazovanje bi samo po sebi trebalo biti nešto što nas sveraduje, jer u njemu bi se trebala naći rješenja svih našihproblema...

Imali smo mnoštvo promocija koje su se vezivale za famoznislogan „back to school“. Da li su one bile uspješne ili ne u većinislučajeva nije ovisilo od toga da li smo mi to dobro isplanirali ilinismo, već da li je potrošač za koga smo to i pripremali uopćemogao prepoznati sve to što smo mu pružili u datom momentukao dodatni benefit.

Na policama se može vidjeti jedna velika lepeza proizvoda saoznakom trajno niske cijene, ili cjenovne promocije od -10% do– 50%, ali i dalje bez rezultata?! U ovako velikoj masi promocijasmo svi pomalo zbunjeni pa reakcija potrošača ne iznenađuje...Ruše se sva pravila pa tako možemo vidjeti komarketingproizvoda koji sigurno ne bi smjeli biti vezani jedan za drugi.Nećemo ih spominjati, jer su sve to naravno smislili „Velikistručnjaci“ čime se već izgrađeni brandovi degradiraju na računmanje vrijednog ili poznatog proizvoda. Ono što je činjenica jesteda potrošač niti vidi niti čuje, a najmanje razumije šta mu se želireći. Naprosto je zbunjen.

Nedavno sam čuo jednu konstataciju koju bih rado podijelio savama: „Ne propada onaj što ne radi, već onaj što radi pogrešno“.

Pokušajte ostati mirni i staloženi, ne radite samo da bi se vidjeloda nešto radite i zajedno svi čekajmo bolje vrijeme. Za sve nas,ono sigurno dolazi.

Kad? E, to je najteži odgovor.

mr.sc. Rešid Muratović

Uvodna riječ...

www.instore.ba3

www.instore.ba4 SADRŽAJ

TEMA BROJAPolitička slika BiHodbija strane investitore

Procjena FIPA-e je da smo uprvih šest mjeseci zabilježilioko 123 miliona eura stranihulaganja.

INTERVIEWSelma Pinjo, Country ManagerPhilip Morris BH d.o.o. SarajevoPhilip Morris International je predan u svojimnastojanjima da striktno poštuje važeće zakone uBosni i Hercegovini.

42

50

VIJESTI IZ ZEMLJEFDS - Izgled novih korkova...................... ...............................................6

VIJESTI IZ REGIJESaponia planira ulazak na istočnoeuropska tržišta............................11

VIJESTI IZ SVIJETAOtvoren najveći trgovački centar u Europi..........................................12

PRODAJNE TEHNIKENa početku bijaše “NE”!........................................................................18

PREDSTAVLJAMOVinarija Čitluk.........................................................................................20

INTERVIEW S POVODOMMladen Zirojević, ministar vanjske trgovine i ekonomskih odnosa BiH......22

ISTRAŽIVANJAOsvrt na tržište voćnih sokova u Bosni i Hercegovini.........................24

U POSJETI DISTRIBUTERUNelt d.o.o.................................................................................................26

ISTRAŽIVANJASredstva za čišćenje u BiH.....................................................................40

SHOPPER MARKETINGDeset savjeta za izgradnju lojalnosti kupaca......................................54

AKTUELNONiže cijene hljeba od 19. septembra......................................................58

MALOPRODAJALean six sigma u prodaji - Kreiranje vrijednosti za kupca.................68

PUBLIC RELATIONSDa li uspješnim ženama u BiH treba bolji PR?.....................................76

KOLUMNAUpravljanje ključnimkupcima

72

www.instore.ba6

VIJESTI IZ ZEMLJE

Superbrands BiHzapočinje izboromnajjačih tržišnih markiza 2011./2012. godinu.

Međunarodna organizacija Superbrands,globalni autoritet na području brandinga,započinje sa izborom najjačihtržišnih marki za 2011./2012. godinuu Bosni i Hercegovini.

U proces glasanja, uz stručnovijeće, bit će uljučeni i potrošači.

Ovogodišnji izbor započeo jeformiranjem stručnog vijeća kojegčini 40 uglednih i priznatih marketing,poslovnih i akademskih stručnjaka,te predstavnika medija. Mogućnostglasanja za najjače Superbrandove uBosni i Hercegovini pružena je iširoj javnosti pristupom internetstranici www.superbrands.ba. Natakav način potrošači imajumogućnost da sami neposredno utječu

na izbor novih bh. Superbrandova.Glasanje je omogućeno na dvanačina: pristupom brzom glasanju(prijedlog tri najjače tržišne marke),te pristupu cjelokupnom glasanjusa ukupnim listama brandova.

Za izbor najjačih u Bosni iHercegovini konkurira čak 1000tržišnih marki, raspoređenih u 27kategorija, koje su odabrane naosnovu podataka uglednih ineovisnih agencija za istraživanjetržišta (GfK, Mareco Index Bosnia,Puls i Valicon). U izboru sudjelujukako domaće, bh. tržišne marke,tako i one međunarodne.

Superbrands status garancija jekvalitetnog odabira te predstavljajake i dugotrajne robne markekoje opravdavaju povjerenjekupaca.

O ovogodišnjem izboru najjačihtržišnih marki, Borut Zemljič,direktor Superbrands Adriaticd.o.o. je naglasio: „U klimi promjenjivihekonomskih okolnosti na globalnom,a i regionalnom nivou, borba zacijenom proizvoda ili uslugepredstavlja tek taktički alat kojimože prouzročiti dugoročniju

štetu brandu i kompaniji, teupravo sada je trenutak da seosigura dugoročnija strateškapozicija domaćih brandova natržištu. Potrebno je preispitatinove i kreativne mogućnosti kakolimitiranim budžetima postićioptimalne efekte. Na najboljim bh.brandovima stoji i odgovornostproboja i afirmacije na stranimtržištima. Superbrands kao globalnistandard pridonosi aktivnoj afirmacijibh. brandova i analizi prednostipred njihovim konkurentima.”

Organizacija Superbrands prisutnaje u 88 zemalja svijeta, a 2008.godine započela je s radom i uBosni i Hercegovini.

Kao organizacija koja se temelji naidentifikaciji i imenovanju iznimnihtržišnih marki, Superbrands analiziraostvarenja određene tržišne marke iprepoznaje one koji ostvaruju više odsvoje konkurencije te ih nagrađujevisoko priznatim Superbrandsstatusom.

U sedamnaest godina svogpostojanja Superbrands je postaoprepoznatljiv kao mjerilo uspjehapojedine tržišne marke.

FDS - Izgled novihkorkova

Obavještavamo naše cijenjenepotrošače da je došlo do izmjenedizajna korka (filter papira) napojedinim proizvodima FDS-a.

Naime, zbog sve učestalijihizmjena zakona kojima sezabranjuje isticanje izraza kaošto su: lights, super lights, extrai sl., FDS je prilagodila dizajn nakorkovima svojih cigareta u skladusa zakonskim ograničenjima.

Navedene izmjene odnosesamo na štampu (izgled) dok

kvalitet naših proizvoda ostaje upotpunosti isti. Izmjene suizvršene na proizvodima FDS-a:Aura extra, Aura lights, Aura

super lights, Drina lights, Drinasuper lights, Drina jedina iuskoro će uslijediti njihovopojavljivanje na tržištu.

www.instore.ba7

VIJESTI IZ ZEMLJE

Meggle otvorio centar uPosušju

Vlasnik multinacionalne kompanijeMeggle iz Bavarske Toni Meggleotvorio je u Posušju modernilogističko-distribucijski centar odakleće biti opskrbljivana tržišta BiH,Crne Gore i Makedonije, izvijestilisu iz kompanije. “Ovakav korakpokazatelj je nastojanja kompanijeMeggle da stalno poboljšava iunapređuje sistem poslovanja,kako bi pravodobno odgovorilazahtjevima tržišta. Naša je želja inastojanje nadalje unapređivatikvalitetu proizvoda, ali i načinposlovanja, kako bismo gradili iširili preduzeće na zadovoljstvo svihnaših zaposlenika, ali i u svrhuekonomskog napretka cijele regije”,

rekao je Meggle. Dodao je kako uizgradnju distribucijskog centra,koji ima 42 zaposlenika, uloženonešto više od milion eura.

Meggle je lider na tržištu mlijekai mliječnih proizvoda u BiH, a od

kupovine mljekare u Bihaću u BiHsu uložili više od 12 miliona eura.Bavarski biznismen, čija jekompanija prisutna na tržištimadiljem svijeta, najavio je i otvaranjepogona u Kragujevcu u Srbiji, te uTirani u Albaniji.

Porast prodaje i otkupapoljoprivrednih proizvoda

Ukupna vrijednost prodajepoljoprivrednih proizvoda vlastiteproizvodnje poljoprivrednih preduzećai zemljoradničkih zadruga iotkupa poljoprivrednih proizvodaod individualnih proizvođača uFederaciji BiH u julu je iznosila17.065.031 KM, što je u odnosu naisti mjesec prošle godine više za1.222.416 KM, odnosno 7,7 posto.

Prema pokazateljima Federalnogzavoda za statistiku, ukupnavrijednost prodaje poljoprivrednihproizvoda vlastite proizvodnjepoljoprivrednih preduzeća izemljoradničkih zadruga u julu jeiznosila 7.707.852 KM, što je upoređenju s julom 2010. povećanjeza 1,5 posto.

Ukupna vrijednost otkupapoljoprivrednih proizvoda odporodičnih poljoprivrednihproizvođača iznosi 9.357.499 KM,što je u odnosu na juli 2010. višeza 13,4 posto.

Privredni rast BiH 2,2posto

Međunarodni monetarni fond(MMF) zadržao je prognozuprivrednog rasta BiH unajnovijem izvještaju na 2,2posto, koliko su predvidjeli i uproljetnom izvještaju, dok jestopa inflacije snižena sa petna četiri posto.

Prema procjenama stručnjakaMMF-a, BiH bi u idućoj godinitrebalo da ostvari privrednirast od 3 posto, dok bi potrošačkecijene istovremeno trebalo daporastu 2,5 posto. Kada su upitanju zemlje u regionu,

prema prognozama MMF-a,Srbija bi u ovoj godini trebaloda ostvari privredni rast oddva, a u sljedećoj tri posto.Stopa inflacije u Srbiji će ovegodine iznositi 11,3 posto, dok ćeu 2012. biti 4 posto. MMFHrvatskoj prognozira rastBDP-a od tek 0,8 posto u ovoji 1,8 posto u 2012. godini. ZaMakedoniju se očekuje privrednirast od tri posto u ovoj i 3,7posto u idućoj godini, kao istopa inflacije od 4,4 posto.

Prognoza za Crnu Goruukazuje na rast BDP-a od dvaposto u 2011. i 3,5 posto u2012. godini.

www.instore.ba8

VIJESTI IZ ZEMLJE

Potpisan ugovor zanastavak uvođenja novihsorti jagodastog voća uBiH

Poljoprivredno-prehrambeni fakultetSarajevo i Češka razvojna agencijapotpisali su ugovor za nastavakuvođenja novih sorti jagodastogvoća na područje Bosne iHercegovine. Taj projekt će domaćimproizvođačima jagodastog voćaomogućiti pristup novim sortama,te tako šansu za postizanjeboljih rezultata na domaćem iinostranom tržištu.

Radi se o nastavku aktivnostikoje su započete prošle godineuz podršku USAID/Sida FARMAprojekta, pri čemu je na oglednomdobru fakulteta, i kod odabranihproizvođača, već uvedeno oko 20

novih sorti. Ovim ugovoromomogućen je nastavak rada i unarednoj godini, pri čemu seočekuje uvođenje oko 15 novihsorti jagodastog voća.

Dosadašnji rezultati projektapokazuju da za BiH područjasorte "Octavia", "Nova", "Joan","Killarney" i "Allgold" (žuta bojaploda) imaju perspektivnu

budućnost u svim segmentima(proizvodnja i tržište).

Pored novih sorti, bit ćepredstavljene i nove tehnologijeu proizvodnji jagodastog voća(visoki tuneli), a sve s ciljempovećanja konkurentnosti bh.proizvođača na tržištu regije iEU, saopćeno je iz Poljoprivredno-prehrambenog fakulteta Sarajevo.

Zakon podijelio vinare uBiH

Zakon o vinu BiH, koji zbogneusaglašenosti sa europskimnormama nije prošao drugo čitanjeu Domu naroda parlamenta BiH,podijelio je domaće proizvođačevina.

Jedni ističu da njegovo neusvajanjeodgovara samo uvoznicima imešetarima dok drugi naglašavajuda je predloženo zakonsko rješenjeskandalozno.

Kamen spoticanja je odredbazakona koja govori o tome da oduvezenog grožđa ne smije bitipravljeno vino u BiH i ta odredbauglavnom odgovara velikimproizvođačima koji imaju svojesirovine, dok mali proizvođačivina koji sirovinu uglavnomuvoze iz Makedonije ističu da ćeto ugušiti nekoliko hiljada

individualnih proizvođača nadomaćem tržištu.

Kakvo je trenutno stanje natržištu vina, najbolje pokazujupodaci da je u toku 2010. godineizvezeno vina u vrijednosti odoko 5,8 miliona KM, dok je uvozistovremeno bio 16,6 miliona KM.

Također među pet kompanijakoje prodaju najviše vina u BiH ikoje drže gotovo 60 posto tržištanaše zemlje nema niti jedne izBiH, što je, kako kažu,nedopustivo, jer na domaćemtržištu treba da bude domaćevino, što se u mnogim svjetskimzemljama podrazumijeva.

Vinari ističu da ovo ne treba danas čudi s obzirom na to da sevino u BiH još tretira Zakonom ovinu i rakiji i drugim proizvodimaod grožđa i vina, koji je usvojen2008. godine, a koji jeneprimjenjiv u praksi.

Niže cijene hljeba samodo Nove godine?

Niže cijene polubijelog hljeba ibrašna u FBiH mogle bi sezadržati do Nove godine, a nakontoga moguće je novo poskupljenje.

Kazali su to u nekim mlinsko-pekarskim kompanijama nakonšto je hljeb jedne od vodećihpekarskih firmi Klas jeftniji za 15feninga i košta jednu KM, abrašno je jeftnije za 10 posto.

I Mlin Ustikolina snizio je cijenebrašna za skoro 11 posto, pa jevreća brašna od 25 kilogramasada jeftinija za četiri KM i košta22 KM, a promjenu cijene hljebapreduzeća Klas pratio je i Sprind.

Međutim, ove firme još nećemijenjati cijene ostalih proizvodapoput kolača, peciva i tjesteninajer se cijene tjestenina i kolačanisu ni mijenjale godinama, zarazliku od cijene hljeba.

Firma Aspek, također jedan odvodećih proizvođača hljeba, još“vaga”, ali će najvjerovatnijeodlučiti da prati Klas.

“Veći sarajevski proizvođači su teksada došli na cijenu koju miimamo. Sniženja više neće biti.Moguće je da do Nove godineneće biti više nikakvih promjena usmislu poskupljenja. Sve zavisi odkretanja pšenice na berzi. Manjeje kukuruza. Pšenicom je uMađarskoj i Srbiji zasijano manjenego lani. U Mađarskoj su veliki

trgovici napravili velike silose,lageruju pšenicu i ne prodaju je.To je prvi parametar da će bitiposkupljenja”, naglasio je IsmetBukva, v.d. direktora Mlina.

www.instore.ba9

VIJESTI IZ ZEMLJE

Lidl širi maloprodajnumrežu

Širenje svoje maloprodajne mrežediskontni trgovac Lidl nastavlja uOsijeku, gdje će 22. septembra,otvoriti 74. prodajno mjesto nahrvatskom tržištu.

Lidlova nova trgovina, u kojoj ćeposao naći 15 zaposlenih, izgrađenaje u skladu sa najmodernijimprodajnim i sanitarnim standardima,

navode iz Lidla. Objekat će imatiukupnu površinu od 1941 m2 odčega na samu prodajnu površinuotpada 1085 kvadrata, a raspolagatće i s 82 parking mjesta za kupce.Asortiman nove prodavnice istovjetanje ponudi svih drugih Lidlovihtrgovina u Hrvatskoj.

Radno vrijeme poslovnice bit ćeod 8 do 21 sat radnim danom i od8 do 14 sati u danima vikenda.Svečanom otvorenju trgovineprisustvovat će gradonačelnik

grada Osijeka, Krešimir Bubalo, ipredsjednik Uprave Lidl Hrvatska,Marin Dokozić.

Srbija: Urod kukuruza manjiza deset posto

Ovogodišnja proizvodnja kukuruza uSrbiji će, iako manja nego prošlegodine, zajedno sa prelaznimzalihama od 200.000 tona,zadovoljiti domaće potrebe iomogućiti izvoz 1,7 miliona tonate žitarice."Mi smo ove godineimali dvije suše - jednu početkomjula koja je trajala desetak dana iovu drugu koja je počelapolovinom augusta i još uvijektraje, i te suše su na kraju uzeledanak", kazao je direktor udruženjaŽita Srbije Vukosav Saković, iobjasnio da je sama šteta od sušeoko 15 posto, ali s obzirom da jeove godine kukuruzom zasijanood 30.000 do 50.000 hektara višenego prošle godine, onda seočekuje da će ukupan ovogodišnjirod biti manji za 10 posto. On jekazao da se očekuje da će u ovojekonomskoj godini za kukuruz,koja se završava 30. septembra, izSrbije biti izvezeno oko dvamiliona tona kukuruza, što pokazujeda "silosi nisu ispraznjeni i dapostoje prijelazne zalihe" inapomenuo da je do sada većizvezeno 1,95 miliona tona.

www.instore.ba10

VIJESTI IZ REGIJE

Slovenija: Nove cijenealkohonih pića

Ministarstvo finansija Slovenijepredlaže da se 1. novembra 2011.godine za 20 posto povećajuakcize na etilni alkohol i pića-međuproizvode. Izuzetak je pivona koje ova akciza neće bitiprimijenjivana.

Prema prijedlogu, koji vlada jošnije potvrdila, akciza za hektolitaretilnog alkohola narast će s1000 na 1200 eura, a za pića-međuproizvode sa 100 na 120eura, čime će u proračundospjeti dodatnih 340.000 euramjesečno. Ministarstvo pojašnjavakako je povećanje poreza na

alkoholna pića za 20 do 50 postou državama s velikom učestalošćurizičnog uživanja alkohola troškovnovrlo učinkovita mjera, dodajućida se svakim 10-postotnimposkupljenjem alkohola njegovapotrošnja smanjuje za 5,2 posto.

Slovenski rastmaloprodaje najviši u EU

Obim trgovine na malo uSloveniji se u julu povećao za 1,7posto u odnosu na prethodnimjesec. Julski rast je dalekonajveći u ovoj godini. Usporedberadi, obim trgovine na malo ueurozoni i EU u ovom semjesecu povećao za malih 0,2posto, na mjesečnom obračunu.

Najvažnija trgovinska partnericaSlovenije, Njemačka, nije zabilježilapromjene u ovom segmentu.

Za razliku od nje, Estonija jeostvarila rast od 1,1 posto.

Obim trgovine u Austriji jesmanjen za 0,8 posto. Najveći surast ostvarili Portugal (+2,5posto) i Rumunija (+2,2 posto), anajveći pad Malta (-3,4 posto) iFinska (-1,9 posto).

Saponia planira ulazakna istočnoeuropskatržišta

Osječka hemijsko-farmaceutskakompanija Saponia d.d. u idućemrazdoblju planira ulazak na tržištaBugarske i Mađarske, što je dioplaniranog proširenja na tržištaistočnoeuropskih zemalja, izvijestilaje Uprava te kompanije.

Na radnom sastanku s osječkimgradonačelnikom Krešimirom Bubalomdirektor firme Damir Skender kazaoje kako je od 1998. godine, kada jeSaponiju preuzela kompanijaMepas iz Širokog Brijega, u različiteprojekte u Saponiji, s ciljem povećanjakonkurentnosti i kvalitete, uloženooko 36 miliona eura, a samo ovegodine, za novu liniju za pakiranjetekućih deterdženata, oko 2,4 milionaeura.

Dodao je kako se ove godineplanira proizvodnja ukupno75.000 tona različitih proizvoda,

što je povećanje za više od 10.000tona u odnosu na 2009. godinu, teprihod od 571 milion kuna, odčega je u prvih osam mjeseci ovegodine ostvareno 383 milionakuna, što je 7,1 posto više nego uistom prošlogodišnjem razdoblju.Prema podacima Uprave, kompanijaprosječno ima 835 radnika, aprosječna plata iznosi 4100 kuna.

Kompanija Mepas prije nekolikomjeseci postala je većinski vlasnikosječke konditorske industrijeKandit d.d., a predsjednik Uprave

Kandita Mario Miller rekao je kakose, uz stvaranje nove distributivnemreže, idućih mjeseci pokreće 13projekata stvaranja novih iredizajniranja postojećih proizvoda.Budući da je novi vlasnik preuzeosve osim nekretnina, u roku odnajviše tri godine planira seizmještanje pogodna Kandita nanovu lokaciju, kod osječkogprigradskog naselja Nemetina,rekao je Miller dodavši kako se uizmještanje pogona i gradnju novihpostrojenja planira uložiti oko 15miliona eura.

Pogodnosti zahrvatske privrednikenakon ulaska u EU

Ulaskom u EU za Hrvatsku, uzostalo, događaju se promjene utrgovinskoj, industrijskoj i politicizaštite tržišnog takmičenja. Nauvoz i izvoz proizvoda izmeđuHrvatske i država članica ukidajuse carine i kvote pri čemu nemarazdoblja za prilagodbu. Hrvatskatakođer preuzima carinski itrgovinski režim EU, a prestajuvrijediti i ugovori o slobodnojtrgovini koje je Hrvatska sklopilasa zemljama CEFTA-e, EFTA-e,Turskom i drugima.

EU ima unilateralni trgovinskirežim prema gotovo svimostalim zemljama, kao i svojim

najvećim trgovinskim partnerimapoput SAD-a, Japana, Kine,Rusije i Australije.

Također hrvatski će privrednicivrlo jednostavno moći osnivatifirme u drugim državama. Činise i relativno jeftino jer je uplanu donošenje uredbe o“europskom d.o.o.-u” čiji biminimalni temeljni kapitaltrebao biti tek – 1 euro. Koliko imje zanimljiva mogućnost dajeftino pokrenu posao moždanajbolje govori slučaj njemačkihpreduzetnika koji su masovnootvarali firme u Velikoj Britaniji.U Njemačkoj je, naime,minimalan temeljni kapital zaosnivanje 25.000 eura, dok se uVelikoj Britaniji trgovačkodruštvo “limited – Ltd” moglootvoriti već s 20 funti.Posljedično je 70.000 njemačkih

poslovnih ljudi otvaralo firme uVelikoj Britaniji s podružnicamau Njemačkoj. Njemačka je stogaunilateralno mijenjala svojezakone i omogućila da se d.o.o.može otvoriti s temeljnimkapitalom od 1 eura. Pitanje jehoće li se nešto slično dogoditi shrvatskim preduzetnicima.

www.instore.ba11

VIJESTI IZ REGIJE

www.instore.ba12

VIJESTI IZ SVIJETA

Nastavljen pad kineskihproizvodnih aktivnosti

Proizvodne aktivnosti u Kini useptembru su smanjene trećiuzastopni mjesec, pritisnutepadom inostrane potražnje zbogfinansijskih teškoća u SAD-u iEuropi, pokazali su najnovijipodaci. Nove izvozne narudžbesmanjene su po većoj stopi u

septembru nego u prethodnommjesecu, zbog produbljivanjaprivrednih problema u SAD-u iEuropi, ključnim kupcima robeproizvedene u Kini.

Unatoč pogoršanju situacije ukineskom sektoru proizvodnje,koji zapošljava milione ljudi iključni je pokretač privrednograsta, glavni ekonomist HSBC-aQu Hongbin odbacuje zabrinutosti

o naglom zaustavljanju rasta Kine,smatrajući ih neutemeljenima.Kineska privreda u drugom jekvartalu poraslo za 9,5 posto uusporedbi s istim razdobljemprošle godine. Izvještaj HSBC-atakođer pokazuje da su cijeneinputa, pokazatelj troškova sirovina, uaugustu ubrzale rast, otežavajućinastojanja Pekinga da obuzdainflaciju u drugoj najvećojsvjetskoj privredi.

U novu tvornicu Nestléuložio 200 milionafranaka

Švicarski prehrambeni gigantNestlé je i službeno otvorio novuproizvodnu jedinicu za proizvodnjuhrane za dojenčad i proizvodnjufunkcionalne i kliničke prehrane usklopu svog tvorničkog kompleksa uKonolfingenu.

Vrijednost investicije je 200miliona švicarskih franaka.

Kako su izvijestili iz kompanije,ovaj događaj označava završetakčetverogodišnjeg ulaganja ustvaranje vodećeg svjetskogcentra izvrsnosti, specijaliziranog

za hranu za dojenčad tefunkcionalnu i kliničku prehranu.Ukupna vrijednost projekta je 400miliona švicarskih franaka.

Smješten u kantonu Bern, u centralnojŠvicarskoj, ovaj tvornički kompleksuključuje i proizvodne jedinice zaprobiotske dodatke, kao i proizvodno-tehnološki centar.

Nova jedinica proizvodit će Nestléhranu za dojenčad s dodacimaprobiotika, namijenjenu za izvoz uviše od 80 zemalja širom svijeta,kao i funkcionalnu i kliničkuprehrane za nedavno osnovanudiviziju Nestlé Health Science.Nestlé Nutrition divizija uključujedječiju prehranu, prehranu zasportiste te posebnu prehranu za

kontrolu tjelesne težine. Oni usvom proizvodnom asortimanuimaju više od 30 svjetskih robnihmarki čija je vrijednost prodajebila 7,7 milijardi švicarskihfranaka u 2010. godini.

Otvoren najvećitrgovački centar uEuropi

U istočnom dijelu Londona,siromašnijem dijelu glavnoggrada Ujedinjenog Kraljevstva,stotine ljudi čekalo je otvaranje“Westfield Stratford Cityja”,najvećeg trgovačkog centra uEuropi. Centar vrijedan oko 1,45milijardi funti imat će 300trgovina, 70 restorana i kockarnicu.

Westfield Stratford City nalazi ublizini Olimpijskog parka gdje seiduće godine održavaju Olimpijske

igre, a upravo na tome vlasnicigrade optimizam. Prema pisanjubritanskih medija novi centarotvorit će oko 10.000 radnih

mjesta, što je od velike važnosti utrenucima kada se Britanijasuočava s neredima izazvanimvisokom nezaposlenošću.

SABMiller kupujeFoster’s za 10,2milijarde dolara

Pivarski div SABMiller Plc odlučioje povisiti vrijednost ponude zaFoster’s na 5,10 australskihdolara po dionici, odnosnoukupno 9,9 milijardi australskihdolara (10,2 milijarde američkihdolara), kako bi osigurao vodećuulogu na australskom tržištu piva.U sklopu te pogodbe Foster’s biSABMilleru trebao vratiti iznos od30 australskih centi po dionici izavršnu dividendu za poslovnugodinu koja je završila 30. juna2011. godine.

Ukupna je vrijednost sporazuma,uključujući i dug, 11,5 milijardiaustralskih dolara.

SABMiller ima sjedište uLondonu i proizvodi brandovepoput Peronija, Miller Litea i

Grolscha. Početnu gotovinskuponudu za Foster’s objavio je 21.juna, u vrijednosti 9,5 milijardiaustralskih dolara, ili 4,90australskih dolara po dionici.Uprava australskog pivara odbilaju je uz obrazloženje da neodražava vrijednost preduzeća.SABMiller se potom odlučio zaneprijateljsko preuzimanje, ali sui dioničari Foster’sa odbili njegov

prijedlog uz isto obrazloženje. USABMilleru tumače da je ponudasastavni dio njihove strategiješirenja poslovanja na nova svjetskatržišta, uglavnomu Africi, LatinskojAmerici, Aziji i istočnoj Europi.

Kupovinom Foster’sa osigurat ćepristup australskim “snažnimprivrednim izgledima” i “stabilnoji profitabilnoj” pivarskoj industriji.

www.instore.ba13

Poljaci prvi upotrošačkom sektoruSrednje Europe

Prema Deloitteovom izvještaju oddeset najvećih kompanijapotrošačkog sektora SrednjeEurope četiri su iz Poljske, a dvijeod njih zauzele su prva dva mjestaprema prihodima od prodaje u2010. godini.

Prema petom uzastopnomizvještaju konsultantsko-revizorskekompanije Deloitte, najveća kompanijaSrednje Europe u potrošačkomsektoru poljska je Biedronka, čijije vlasnik portugalska kompanija,Jeronimo Martins. Deloitteov kriterijrangiranja kompanija je prihod odprodaje u 2010. godini. UzBiedronku na popisu 10 najvećihiz potrošačkog sektora našle suse još tri poljske kompanije.

Metro Group, ujedno i druganajveća, te Tesco Polska iCarrefour Polska na 6. i 8. mjestu.Ove četiri poljske kompanije suzabilježile prosječan porastprihoda od prodaje za 17,1%. Akopogledamo sve sektore, odnosnopoziciju na listi 500 najvećihkompanija iz svih sektora SrednjeEurope (CE 500), Jeronimo Martinsujedno je i 10 najveća kompanijau ukupnom poretku, a Metro Group18 najveća.

Prema Deloitteovom izvještajupotrošački sektor nije iznimka tesu poljske kompanije vrlozastupljene i u drugim sektorima,a na ukupnoj listi 500 najvećihkompanija Srednje Europe 173 suupravo iz Poljske, Poljsku slijedeČeška sa 82, Mađarska sa 68 iUkrajina sa 43 kompanije. Ovezemlje ukupno čine 73 postokompanija na listi 500 najvećih.

VIJESTI IZ SVIJETA

Povodom otvorenja, Konzum je zaprve kupce obezbijedio prigodnepoklone, a svaki stoti kupac dobioje cijelu kupovinu besplatno. Zakupovinu u vrijednosti od 30 KM iviše, kupci su imali priliku osvojitijednu od 1000 nagrada. Pripremljena

su i druga brojna iznenađenja,promocije i degustacije. Konzum je umjesecu augustu, osim prodavnice uBanja Luci, otvorio još tri prodavnice,čime se kontinuirano realizujeplan širenja maloprodajne mrežeu Bosni i Hercegovini.

Otvorena Konzum prodavnica u BanjaLuci

www.instore.ba14

Dana 29.08.2011.otvorena je Konzumprodavnica u Banja Lucina adresi Kralja Petra IKarađorđevića 97. To je146. prodavnica umaloprodajnoj mrežiKonzuma. Prodavnica seprostire na više od300m² prodajnepovršine i u njoj jezaposleno 13 novihzaposlenika iz BanjaLuke i okoline.

U ponudi za sve kupce jeveliki izbor proizvodaza svakodnevnupotrošnju ponajpovoljnijim cijenama.

OTVARANJA

www.instore.ba16

Blagodat dugih sunčanih dana,bistre rijeke i vrijedne rukeiznjedrile su mnoštvo proizvodaprehrambenih i neprehrambenihkarakterističnih za ovaj kraj.

Hercegovina je podarila puno višeod kamena, krša i masline, aposljednjih godina autohtoniproizvodi postaju dio modernogprivrednog života.

Podržati ruralni razvoj u BiH,podržavajući bh. tradicionalneproizvode, a sve u funkciji općegekonomskog razvoja, jedan je odglavnih zadataka udruženja “OkusiHercegovinu“.

Osnovano prije pet godina, udruženjepredstavlja mrežu subjekata na ovompodručju. Sarađuju sa poljoprivrednimzadrugama, udruženjima (eko-line),proizvođačima sira i pomažu im uplasiranju i promociji proizvoda.Predsjednica udruženja koje radi na

promociji i valorizaciji tradicionalnihproizvoda je Svijetlana Sakić:„Turist i lokalni posjetilac dobijetačnu informaciju o tome što jezapravo kupio, od kuda dolaziproizvod, što je karakteristično zato područje… svaki proizvod skrivasvoju povijest“.

Projekt je ostvaren u saradnji sanevladinim udruženjem OxfamItalia. Talijani su istaknuli kako sesličan proces ponovnog otkrivanjavlastitih proizvoda i tradicijeprovodio u Italiji 80-ih godina. Tajbi proces mogli označiti suprotnimglobalizaciji, a podrazumijeva održivirazvoj, zaštitu okoliša, otkrivanje injegovanje tradicije.

Oxfam Italia djeluje na područjuBiH zadnjih osam godina naprojektima ruralnog razvoja ipomoći malim proizvođačima.Organiziraju se treninzi zaproizvođače, dodatna edukacija i

učešća na sajmovima. Dio sredstavaje utrošen na obnavljanje proizvodnihpogona koji su bili u jako lošem stanju.Uglavnom se radilo o proizvođačimasira iz mijeha i livanjskog sira.Ostvarili su i projekt za zrenje siragdje svi proizvođači mogu donositisvoj sir na zrenje u optimalnimuslovima temperature i vlažnosti.

Okusi Hercegovinu

SPECIJALIZIRANA RADNJA

Tradicionalni proizvodi

Pripremila:

Katarina Sulić

www.instore.ba17

Promocija tradicionalnihproizvoda

Danas je tu i promotivno-prodajnicentar. U prizemlju je prodavnica,a na spratu soba za degustacijuurađena u tradicionalnom stilu.Turisti iz Norveške, Italije, Engleskesu oduševljeni tradicionalnimproizvodima.

Jedan od ciljeva je povezati maleproizvođače autohtonih proizvodasa restoranima kako bi koristililokalne sirovine i promovisaliautohtone proizvode. Iako su terminiruralni razvoj, ekologija i autohtonostzadnjih godina sve popularniji, uprodajnim objektima je slabijazastupljenost tradicionalnih proizvoda.Svijetlana ističe kako lokalnostanovništvo treba više educirati.

„Okusi Hercegovinu“ sudjelujegodišnje na 13 sajmova u BiH isajmu sira u Italiji. Tako suposjetioci talijanskog sajma pokazalivelik interes za jedinstveni sir izmijeha.

Jedan od važnijih projekata nakojem rade je formiranje stazevina i okusa preko graničnogkaraktera, između Hercegovine iHrvatske. Na putu od Mostara do

Dubrovnika putnici namjernici ćemoći isprobati vino, sir, marmeladu,hercegovački med, te posjetitirestorane koji nude tradicionalnajela.

Tradicionalni proizvodi kao izvorprirodnog, društvenog i historijskognaslijeđa u BiH još uvijek čekajuda se prepozna njihova vrijednost.Primjerice adekvatnom zakonskomregulativom, posebno pri poticanjuproizvodnje autohtonih sireva,spriječilo bi se krivotvorenje, zaštitilipotrošači i omogućio ostanakstanovništva u našim selima.

Samo na taj način i odgovornim isavjesnim korištenjem resursa, sosobitom pažnjom na očuvanjuprirodne okoline ostat će i mlađimnaraštajima da uživaju u okusimai mirisima tradicionalne Hercegovine.

SPECIJALIZIRANA RADNJA

Udruženje „OkusiHercegovinu“ bavi se:

- projektima u oblasti ruralnograzvoja- valorizacijom i promocijomteritorije te tradicionalnimpoljoprivredno-prehrambenim izanatskim proizvodimaHercegovine. - Stručnom i finansijskompomoći proizvođačima uproizvodnji - Podrškom proizvođačima zaučešće na lokalnim imeđunarodnim sajmovima- Podrška u komercijalizacijitradicionalnih proizvoda- Jačanjem lokalne turističkeponude na ruralnim područjima- Aktivnim učešćem udefiniranju zakonske regulativeza sektor ruralnog razvoja- Saradnjom na lokalnom imeđunarodnom nivou saorganizacijama sličneprogramske orijentacije.

Tradicionalni proizvodi kao izvor prirodnog, društvenog i historijskognaslijeđa u BiH još uvijek čekaju da se prepozna njihova vrijednost.

www.instore.ba18

Kao individualni potrošači svjesni smoda različiti prodavači primjenjujurazličite načine prodaje. Činećiintegralni dio B2C tržišta, sigurnoste bili u prilici da vas različitiprodavači pokušavaju ubijediti ukvalitet svog proizvoda ili usluge,a sve s ciljem ostvarivanja prodaje.Sličan proces prodaje odvija se ina B2B tržištu. Ubjeđivanje o kojemgovorimo, možemo slobodnodefinisati kao posebnu naučnuoblast. Ono predstavlja integracijurazličitih prirodnih i društvenihnauka, a u samom kontekstuprodaje pojavljuje se kao sastavnidio – prodajnih tehnika. Upravo oprodajnim tehnikama, njihovim vrstamai osnovama, načinima primjene, teočekivanim rezultatima bit će govorau ovom tekstu.

Volite riječ „NE“!

Na seminarima i treninzima oprodajnim tehnikama, često se

raspravlja o tome koje tehnikeprodaje su najbolje, odnosno koje nanajbrži način doprinose ostvarenjunajboljih rezultata. Iako se mišljenjaprodavača nikada neće složiti okoneke određene tehnike, svi susaglasni u jednom: najbolja prodajnatehnika je ona koja za rezultat ima– narudžbu kupca. Međutim mislimda ni ovo nije potpun odgovor.Ispravna i kompletna definicijanajboljih prodajnih tehnika jesteda su to tehnike koje rezultirajunarudžbom od kupca – koji će bitioduševljen i nastaviti kupovatiproizvod u budućnosti. Prodati prviput je lako. Kupca možemo obmanuti,predstaviti mu proizvod „boljim“nego što jeste, odobriti mu dodatnipopust, ali prvom prilikom kadakupac shvati da prodavač nijeispunio njegova očekivanja, prestat ćekupovati. Upravo iz ovih razlogaprodajni zastupnik se morafokusirati na dvije stvari: 1) daupoznaje potencijalnog kupca sakarakteristikama proizvoda kojizaista postoje i 2) primjenjujeprodajne tehnike kako bi važećimargumentima utjecao na svijestkupca o spoznaji vlastitih potreba.

Svi prodajni zastupnici vole čutiriječ „da“ kada prodaju. Ovajodgovor kupca, šalje pozitivnevibracije zastupniku i čini da seosjeća superiornim. Ali s drugestrane, tu je i riječ „ne“. Ona nazastupnika utječe upravo suprotno,obeshrabrujući ga. Međutim riječ„ne“ je upravo onaj motivirajućialat koji svaki zastupnik treba. Zig

Ziglar u svojoj knjizi Umjetnostprodaje upravo pokazuje kako se60 posto prodaja dogodi tek ondakada kupac pet puta kaže „ne“.

Kada čuje negativan odgovor,prodajni zastupnik ostvaruje petneprocjenjivih koristi:1. Koristi novo iskustvo u sticanjuznanja;

Kada vaši kupci kažu„ne“, najčešći razlogogleda se u tome, štooni ustvari ne znajudovoljno o vama i vašemproizvodu da bi rekli„da“.

Piše:

mr. Kenan Uštovićgeneralni direktorNCH Bosnia d.o.o.kenan.ustovic@nch.com

Na početku bijaše„NE“!

Prodavač mora biti strpljiv.Mora dati kupcu vremenada razmisli. Dopustiti mu da„otkrije“ šta želi, i shvatida postoji bolji način, azatim mu ponuditi boljinačin.

PRODAJNE TEHNIKE

www.instore.ba19

2. Dobija odličan feedback kojitreba da iskoristi u redizajniranjusvog prodajnog procesa,3. Neostvarena prodaja je najboljavježba ličnih atributa,4. Negativni odgovori su najboljialati pri kreiranju optimalnihprodajnih tehnika,5. Život ne čine neuspjesi, negopokušaji. Ko „igra“ više, ima većešanse da pobijedi.

Jeffrey Gitomer kaže da riječ „ne“čujemo ili izgovorimo 116.000puta u životu. Možemo slobodnododati, da ako si prodavač ovajbroj je i mnogo veći. Ali najboljiprodajni zastupnici nikada odbijanjene shvataju lično, nego kaomogućnost da nakon određenogvremenskog perioda oduševesvoje kupce. Važno je shvatiti dariječ „ne“ ne znači da je prodajnizastupnik loš u svom poslu, danije interesantan potencijalnomkupcu, a pogotovo ne znači daprodaja neće biti obavljenakasnije. Jedini razlog za kupčevo„ne“ jeste da ga niste oduševili. Toje prilika da radite više, učite višei naravno da se usavršavate.Zapamtite, vi treba da uspijetesamo pri posljednjem pokušaju.

WWW prodaja

Najbolje prodajne tehnike su onekoje doprinose ostvarivanju Win-Win-Win situacije. Da bi prodajabila uspješna zadovoljne morajubiti tri strane: a) prodajnizastupnik, b) kompanija za kojuzastupnik radi (prodavač), c)kupac. Tek kada su sve stranezadovoljene možemo reći da seprodajni proces implementirao naprincipima 3W strategije.

U prodajne strategije koje želimoimplementirati uvijek trebaju bitiuključene prodajne tehnike.Postoji mnogo prodajnih tehnika,a kroz njihovo učenje i korištenjeprodajni zastupnici postaju boljiprodavači. Iako, nećemo detaljnoopisivati prodajne tehnike izrazloga što se mogu naći usvakom boljem priručniku oprodaji, spomenut ćemo samoone najpoznatije: Zaključivanje naosnovu pretpostavke, zaključivanje posistemu „to je možda rasprodato“,zaključivanje pomoću kratkogpregleda, Ben Frenklin zaključivanje,zaključivanje pomoću narudžbe,zaključivanje negativnim odgovorom,zaključivanje pomoću relevantnepriče, zaključivanje na osnovupreporuka, sendvič zaključivanjeprodaje, Sokratova metodazaključivanja prodaje.

Mnogo je još prodajnih tehnikakoje se mogu naći u literaturi. Mojprijedlog je da, svakako pročitateBenson Shapirov case studyobjavljen u Harvard BusinessRevie-u od 15. januara 2001.godine.

Da bi prodajna tehnika obezbijedilanajbolje rezultate mora da ispunjavadva uslova: a) da pobuđuje znatiželjukod kupca i podrazumijeva njegovureakciju i b) da prodajni zastupnikpravilno shvata i koristi određenu

tehniku. Tek kada ova dva uslovabudu ispunjena prodajni zastupnikima mogućnost da ostvari uspješnuprodaju. U suprotnom ako određenaprodajna tehnika nije prikladna zaodređenu prodajnu akciju prodavačse može dovesti u situaciju da kupacispolji „prodajnu idiosinkraziju“,odnosno da negativno percipiraprodajnu tehniku.

Prodavač mora biti strpljiv. Moradati kupcu vremena da razmisli.Dopustiti mu da „otkrije“ šta želi,i shvati da postoji bolji način, azatim mu ponuditi bolji način. Jerprodaja je uspješna onoliko kolikoje uspješan prodavač.

„Čak i kada stesigurni da ste otkrilipotrebu kupca, moratenastaviti da ispitujete izdva osnovna razloga: 1)da bi ste se uvjerili daimate pravu potrebu, ane njen simptom; i 2) dabiste se uvjerili dakupac razumije da mu jenešto stvarnopotrebno.“

Izvor: Ziglar. Z, (2006), „Umetnostprodaje“, Finesa p. 83

Prodati prvi put je lako.Kupca možemo obmanuti,predstaviti mu proizvod„boljim“ nego što jeste,odobriti mu dodatni popust,ali prvom prilikom kadakupac shvati da prodavačnije ispunio njegovaočekivanja, prestat ćekupovati.

www.instore.ba20

PREDSTAVLJAMO

Brotnjo (šire područje općineČitluk), je najveći vinarski kraj uBiH. Po nekim procjenama trećinavinogradarske proizvodnje je uovom području. Kako se boriočovjek za opstanak svoje kulture iautonomnosti, tako se i loza borilaza opstanak i dokazivanje svoje

autohtonosti. Sorte su nastajalestotinama godina prirodnom iumjetnom selekcijom, a autohtonesu usvojile korisna svojstvakarakteristična samo za topodneblje.

Ljubitelji dobrog vina stoga lakoprepoznaju Žilavku ili Blatinu, noone su tek dio blaga koje skrivahumska zemlja. „Krkošija je jošjedna autohtona sorta koja znanakupiti i više šećera nego žilavka,

ali je alternativne rodnosti“, ističeprvi doktor enologije u HercegoviniTihomir Prusina. Ovogodišnjomberbom su prezadovoljni, a iako jetuča nanijela štetu pa je urodnegdje manji i do 30 posto, kvalitetagrožđa je iznadprosječna. Bit će ovogodina za pamćenje što se tičekvalitete vina, posebno crnih,kaže Prusina i objašnjava kakosunce omogućuje veću količinuboje i aromatskih tvari koje se izkože bobice prenose na vino.

Na ovim prostorimavino se pije više od dvatisućljeća, još oddolaska Tračana naBalkan koji su donijeliprve sadnice vinoveloze. Burna historija,trud i upornostovdašnjeg čovjeka dauvijek iznova stvaraživot na tvrdomherecegovačkomkamenu, pod jakimzrakama sunca ni nakondugih stoljeća neumanjuju divljenje kadaprolazite vinskomcestom ili viditejedinstvenu panoramuBrotnja.

Kvalitetna vina osvajaju i zahtjevnijasvjetska tržišta

Vinarija Čitluk

Pripremila:

Katarina Sulić

U BiH je prije dvije godine donesen Zakon o vinu, rakiji i drugim proizvodima od grožđa,ali je prilikom izrade podzakonskih akata ustanovljeno da je više od polovine njegovihčlanova neprovodivo u praksi. Novim zakonom o vinu BiH uređuje se tržište domaćihvina na način da se veća ovlaštenja daju entitetskom nivou. Entiteti će sudjelovati uizdavanju rješenja kod puštanja vina u promet, vođenju vinarskih i vinogradarskihregistara, te određivanju laboratorija koje će obavljati kontrolu. Riječ je o usklađivanjubh. s europskom legislativom što bi trebalo rezultirati uvođenjem više reda u oblastiproizvodnje i prometa vina.

www.instore.ba21

Nije lijepo ono što je veliko, već jeveliko ono što je lijepo, stara jelatinska izreka. Čista sortna vinaiz male Hercegovine uspješnokonkuriraju na svjetskom tržištu.Potvrđuje to sve veći izvoz uNjemačku, Švicarsku, Poljsku,Rusiju, američko tržište, a upravoodlazi i treća narudžba za Kinu.Naravno, u kupovini prednjačezemlje iz regije: Hrvatska, Srbija iSlovenija. Pretežno se piju žilavkai blatina, a u novije vrijeme imajunasade caberneta, vranca,sauvignona, merlota. Svake drugegodine vinarija Čitluk izbaci na tržištenovo vino. Tako je Trnjak ugledaosvjetlo dana.

„Do sada se u Hercegovini nisuproizvodila čista sortna vinatrnjak, nego bi u malom postotkusudjelovala u kupaži sa vinimasorte Blatina i Plavka. VinarijaČitluk je 2006. godine posadilaprvi veći vinograd Trnjka i upravoovih dana su dobivena prva čistasortna vina berbe 2009. U posljednjevrijeme vinogradari je sve višesade jer se pokazala kao zahvalnasorta, srednje bujna, redovne idobre rodnosti, karakterističnesortne arome i tamne rubincrvene boje. Narodna predaja govorida dolaskom Francuza i izgradnjomceste koja se zvala Route Napoleon

(Napoleonov put), između ostalogdonose sortu vinove loze izFrancuske koju je narod prozvaoTrnak ili Trnjak. Neki su mišljenja dase radi o francuskoj sorti CabernetFranc, što je sigurno zanimljivo zadaljnja istraživanja”, kazao je Prusina.

Okus izvornosti, tradicije, truda iljubavi je ono što ostavlja traga.Kako su pojedine sorte nastale ida li su potomstvo neke vrste sadrugog kraja svijeta tek trebaistražiti. Toliko je toga skrivenog utrsu, lozi i ovdašnjem čovjeku, no

sigurno je da su sudbinomisprepleteni, spremni na izazove iburna svjetska tržišta.

PREDSTAVLJAMO

Tihomir Prusina: „Imamo petvrhunskih vina. Najstarije naševrhunsko vino je Žilavka Mostar, od1971. godine je zaštićeno vino, naprostoru ex Jugoslavije odmah prvonakon Dingača. Tu je i Kameno vino,koje se pravi sa 90 posto žilavke i 10posto bene. Prvi je put proizvedeno1990. godine iz kamenog vinograda uBlizancima, pa je po tome i dobiloime. Naše je najnagrađivanije vino,koje sve više napreduje, sve jeprodavanije, a 2006. godine naGastro sajmu u Splitu je ocijenjenonajboljim među 300 vina iz cijeleEurope. Tu su i Vino Tvrtko, koje seproizvodi od 2002. godine, a ime jedobilo po poznatom bosanskomkralju. Pravi se isključivo od žilavke,ali berba tog grožđa se kreće 15-20dana iza redovne berbe. Dakle, odprezrelog je grožđa i dosta jako. Tu jedakako i Blatina, te Vranac. Svavrhunska vina proizvodimo od grožđasa naših plantaža.“

O VINARIJI

Vinarija Čitluk postoji od 1958. do tadasu vinarski podrumi bili razbacani uČerinu, Blatnici, Žitomislićima, Međugorjui Čitluku. Kao najveća vinarija u BiH,prerađivačkog i smještajnog kapacitetaod 110.000 hl, Vinarija Čitluk posjedujepreko 300 ha vlastitih vinograda,uglavnom autohtonih sorti Žilavke iBlatine, a zadnjih godina pojačanih inasadima dvije poznate svjetskesorte Chardonnay i CabernetSauvignon.

Hercegovina vino d.o.o. Mostar, kaostrateški partner Vinarije Čitluk,posjeduje preko 100 ha vlastitihnasada, uglavnom Blatine, Žilavke iVranca. Ukupna količina grožđa sovih površina se prerađuje u Vinariji

Čitluk pomoću najnovije vinarskeopreme. Vinarija Čitluk otkupljujetržišne viškove Žilavke i Blatine scijelog hercegovačkog područja.

Zaključak sa Specijalnog sastankazajedničkog odbora CEFTA,održanog u Briselu, na kojem jeprisustvovala i naša delegacija, jeda se pitanje carine za bh. roberješava bilateralnim putem. Tomprilikom predstavnici UMNIK/Kosovo,koji su prisustvovali navedenomsastanku, izrazili su svoju spremnostda se navedeni problem riješi, štopodrazumijeva da nadležne bh.institucije priznaju carinskepečate Kosova, na način kako je toučinila i Republika Srbija, te da otome obavijeste predstavnikeUMNIK/ Kosovo. Time se stičuuslovi da se odluka o uvođenjucarina na bh. robe stavi vansnage, čime bi konačno našiizvoznici mogli odahnuti.

Podsjećanja radi kosovske vlastidonijele su u julu mjesecu odlukuda na osnovu reciprociteta uveduzabranu uvoza iz Srbije, kao i da

na svu robu iz BiH carina bude 10posto. Ovu odluku kosovske vlastipravdale su kao reakciju nanepriznavanje pečata kosovskecarine, što je dalje, kako tvrde,onemogućavalo izvoz sa Kosova uSrbiju. Za IN STORE magazina orješenju ove problematike govorioje Mladen Zirojević, ministar vanjsketrgovine i ekonomskih odnosa BiH.

Na sastanku u Briselurazgovarali ste i o tretmanu bh.

robe na tržištu Kosova, ima lirješenja na vidiku?

ZIROJEVIĆ: Naravno, ja sam kaoresorni ministar već uputioinformaciju o zaključcima sa ovogsastanka i istu dostavio Savjetuministara na razmatranje, a nakontoga informaciju će razmatrati ičlanovi Predsjedništva Bosne iHercegovine, koji će se svojomodlukom ili zaključkom izjasnitipo ovom pitanju.

www.instore.ba22

U Briselu je održansastanak Zajedničkogodbora CEFTA 2006.,kojem je prisustvovala idelgacija Ministarstvavanjske trgovine iekonomskih odnosa BiH.Jedna od tema sastankabilo je i rješavanjestatusa bh. robe natržištu Kosova.

Pripremila:

Murisa Dučanović

Kosovske vlasti iskazale spremnost da stave van snage odluku o uvođenju carinana bh. robe

Bh. izvoznici konačnomogu odahnuti

INTERVIEW S POVODOM

„Ono što ja mogu reći kao resorni ministar, jeste da ćeinstitucija na čijem sam čelu, sigurno učiniti sve da seproblem riješi na zadovoljavajući način po izvoznike...“

www.instore.ba23

Koliko je ovo tržišteznačajno za naše izvoznike?

ZIROJEVIĆ: Poznato je da BiH imapozitivan spoljnotgovinski bilans,te da u robnoj razmjeni sa Kosovomostvaruje suficit. Ovaj dogovor je veomaznačajan za izvoznike robe naKosovo, jer ukidanje carine svakakoznači veću konkurentnost bh.roba na ovom tržištu.

Šta BiH najviše izvozina Kosovo?

ZIROJEVIĆ:Željezo i čelik, mineralnagoriva, mineralna ulja i proizvodinjihove destilacije, drvo i proizvodiod drveta, prerađevine od mesa,farmaceutski proizvodi, mlijeko imliječni proizvodi, duhan iprerađevine od duhana, aluminij iproizvodi od aluminija, proizvodiod željeza i čelika, gnojiva, papir ikarton, šećer i proizvodi odšećera, masti i ulja životinjskog ilibiljnog porijekla, električnemašine i oprema, proizvodi naosnovi žitarica, namještaj, pića,alkoholi i sirća.

Prema odluci kosovskihvlasti BiH je plaćala carinu zavlastitu robu, za koje sve robe?

ZIROJEVIĆ: Carinu, odnosno uvoznedažbine plaćaju uvoznici robe.Odluka kosovskih vlasti odnosilase na sve robe iz Bosne iHercegovine, a carinska stopaprema toj odluci iznosi 10 posto,bez obzira o kojoj robi se radi.

Da li su bh. privrednicinastavili izvoziti po tim pravilima?Koliko je bh. privreda do sadizgubila zbog stanja na Kosovu?

ZIROJEVIĆ: Na ovo vaše pitanje,u ovom trenutku mogu reći da okonkretnim pokazateljima možemogovoriti tek po dobivenim podacimaod strane relevantnih institucija,mislim na Agenciju za statistiku i

Upravu za indirektno oporezivanje,nakon čega će se moći napravitiuporedni prikaz u odnosu na istiperiod prethodne godine, tek tadaćemo moći dati konkretnepodatke o tome kolika je bilarobna razmjena sa Kosovom, štase i u kojoj količini izvozilo i da lije održan isti nivo robne razmjenesa Kosovom u odnosu naprethodnu godinu.

Kad bi konkretnonaši privrednici ponovo mogliračunati na ovo tržište?

ZIROJEVIĆ: Ono što ja mogu rećikao resorni ministar, jeste da ćeinstitucija na čijem sam čelu,sigurno učiniti sve da se problemriješi na zadovoljavajući način poizvoznike, a to znači da ćemo, kaooperativni- izvršni organ poduzetisve neophodne korake i radnje,kako bismo postupili u skladu sastavovima nadležnih institucija,mislim na Savjet ministara iPredsjedništvo Bosne i Hercegovine.

Kako bi s novimpečatom naša roba mogla bititretirana?

ZIROJEVIĆ: Mislim da treba dapojasnimo, radi se o carinskimpečatima Kosova, a izgled tih

pečata je dogovoren u razgovorimaizmeđu Srbije i predstavnika Kosova,održanim u Briselu 02.09.2011. godine.To znači da će se robe sa Kosova,za koje je carinska dokumentacijaovjerena takvim pečatima, moćinesmetano uvoziti u carinskopodručje Bosne i Hercegovine.Robe iz Bosne i Hercegovineovjeravaju se uredno pečatimakoje Bosna i Hercegovina koristi umeđunarodnoj razmjeni roba, pakretanje bh. robe iz BiH napodručje Kosova i nije sporno.Kako bi bila ukinuta carina na bh.robe u iznosu od 10 posto, kako jeto propisano odlukom kosovskihvlasti, neophodno je da te istevlasti donesu odluku, kojom ćeukinuti svoju prethodnu odluku, aza što su iskazali spremnost nasastanku u Briselu od 08. septembraove godine.

INTERVIEW S POVODOM

Ovaj dogovor jeveoma značajan zaizvoznike robe naKosovo, jer ukidanjecarine svakako značiveću konkurentnostbh. roba na ovomtržištu.

www.instore.ba24

Prema Nielsenovom panelumaloprodaje (koji ne uključujecash&carry objekte, sezonsketrgovačke i ugostiteljske objekte

niti noćne i disko klubove), tokom2011. godine u BiH je prodano46,715 miliona litara voćnihsokova u vrijednosti 86,175 milionaKM. Kategorija pokazuje sezonalnikarakter pa se tako bilježi rastprodaje voćnih sokova u ljetnimmjesecima.

Što se lokacije prodaje tiče, preko35% ukupne kategorije prodaje se

malim trgovinama mješovite robe(101-300 m2), slijede velike isrednje trgovine mješovite robe tesupermarketi sa 29%. Kroz kanalkioska prodaje se samo 1%ukupne kategorije voćnih sokova.

Voćne sokove posmatramo kroztri pojavna oblika, nektare, stilldrinks te 100% prirodne voćnesokove.

Ovoga putaobrađujemo kategorijuvoćnih sokova. U ljetnimdanima potrošačinadoknađuju potrebu zatekućinom unosomraznih napitaka. Voćnisokovi, osim štorashlađuju, bogati suvitaminima i mineralimate pozitivno utječu nazdravlje.

Piše:

Tin OpačićMarket AnalystNIELSENtin.opacic@nielsen.com

Osvrt na tržište voćnihOsvrt na tržište voćnihsokova u BiHsokova u BiH

ISTRAŽIVANJA

Voćni sokovi – količinska i vrijednosna prodaja

www.instore.ba25

Na tržištu Bosne i Hercegovine,najveći udio u prodaji zauzimajunektari na koje otpada 58%ukupne prodaje voćnih sokova.5% ukupne prodaje voćnih sokovabilježe 100% prirodni voćni sokovidok preostali udio čine Stilldrinks.

Voćni sokovi se pojavljuju umnoštvu različitih okusa pri čemusu najzastupljeniji sokovi saokusom jabuke, narandže ikokteli te na njih otpada preko45% ukupne prodaje voćnihsokova.

Ukoliko posmatramo veličinupakiranja, najveću prodaju bilježe

pakiranja od 1L te na njih otpada32% ukupne prodaje voćnihsokova. Pakiranja od 1,5 L čine28% te pakiranja od 2L 18%.

Najmanji udio u prodaji imajupakiranja od 0,51L do 1L. Voćnisokovi su najčešće pakirani u

kartonsku ambalažu ili uplastične boce.

Vodećih 5 proizvođača prodaječine 63% ukupne kategorije.

Top 5 proizvođača* na bh. tržištusu:

Udjeli po segmentima –Vrsta proizvoda

Udjeli po segmentima –Okus

Udjeli po segmentima –Veličina pakiranja

Udjeli po segmentima – Tippakiranja

www.instore.ba26

U POSJETI DISTRIBUTERU

Ko su vaši klijenti is kojim robnim markama radite?

CEROVINA: Nelt sarađuje sagotovo 9.000 kupaca na godišnjemnivou, od čega sa 5.000 kupaca nanivou svakog mjeseca. Veliki dioprometa realizujemo kroz saradnjusa velikim trgovačkim lancima iponosni smo na rastući nivosaradnje koji ostvarujemo krozzajedničke marketinške aktivnostii optimizaciju distributivnih procesa.Ipak, naš najveći distributivnisegment predstavljaju male radnjeili takozvane tradicionalne trgovine.Naš model distribucije i portfolioproizvoda koje distribuiramo su

podesni za saradnju sa svimnivoima trgovina, od kioska ipumpi za gorivo sa jedne stranedo hipermarketa sa druge strane.

Naša vizija je postativodeći distributer uBosni i Hercegovini

Nelt d.o.o.

Pripremila:

Murisa Dučanović

Mladen Cerovina, generalni menadžer kompanije Nelt d.o.o.

Osnovna djelatnostkompanije Nelt je distribucijai trgovina na velikoduhanskim proizvodima iprehrambenom robom širokepotrošnje. Nelt je grupacijakoja je lider na poljudistribucije u regionu, kojaposluje na teritoriji Srbije,Crne Gore, Makedonije iBosne i Hercegovine.Kao začetnik sadašnjekompanije Nelt d.o.o. u Bosnii Hercegovini, 1999. godine jeosnovana firma Orbitko, kaopoddistributer konditorskih iduhanskih proizvoda. Sjedištefirme se nalazilo u Trebinju.Od 2006. godine krećepartnerstvo sa kompanijomNelt Co, da bi već 2010.godine firma promijenila imeiz Orbitko u Nelt, a samim timi sjedište firme prelazi uIstočno Sarajevo, gdje se idanas nalazi. Pored sjedišta uIstočnom Sarajevu posjedujuregonalne distributivnecentre u Banja Luci, Bijeljini i

Trebinju. Zahvaljujućistalnom unapređivanjukvaliteta i širenja asortimanausluga, kao i ulaganja urazvoj zaposlenih, danas sujedna od vodećihdistributerskih kuća nateritoriji Bosne iHercegovine. MladenCerovina, generalni menadžerkompanije Nelt d.o.o. ječitaoce IN STORE magazinaupoznao sa njihovimuspješnim poslovanjem.

Namjeravamo zadržati cjelovitpristup tržištu i jednakimintenzitetom razvijati našeposlovanje u svim distributivnimsegmentima, te u tom svjetlupažljivo vrednujemo svakog kupcai brižno njegujemo našu saradnju.

Potfolio proizvoda kojedistriburamo na tržištu Bosne iHercegovine su asortimani bitnihregionalnih proizvođača kao štosu Bambi-Banat i Neoplanta AD,kao i proizvodi kompanije FabrikeDuhana Sarajevo. Tu su i velikemeđunarodne kompanije kao štosu British American Tobacco i ArlaFoods. U novije vrijeme proširilismo asortiman sa robama nekihnovih principala kao što su AsoloDolce, Ficosota, Vitalia itd.

Osnovna snaga Nelta je ekspertiza udistribuciji FMCG proizvoda uprehrambenim kategorijama nahladnom režimu i segmentukonditorske industrije.

Naša namjera je i dalje razvijatiportfolio proizvoda u ovimkategorijama gdje smatramo dauživamo jednu od vodećih uloga.

Jeste li zadovoljnitrenutnim poslovanjem?

CEROVINA: Možemo reći da smorelativno zadovoljni trenutnimposlovanjem s obzirom na sveokolnosti na tržištu, ekonomskukrizu i sl.

Uprkos svim poteškoćama kojeproizilaze iz specifičnostiposlovanja u Bosni i Hercegovini,Nelt iz godine u godinu imaintenzivan rast prihoda i ukupnogprofita.

Šta vam predstavljanajveći problem u poslovanju?

CEROVINA: Jedna od najvećihprepreka je još uvijek nedovoljnouređen sistem zaštite naplate

potraživanja što nam namećedodatnu brigu vezano za kontrolusolventnosti i likvidnosti klijenatasa kojima sarađujemo. Poredovoga brojni su i izazovi kojeproizilaze iz često putakomplikovane zakonske regulative igeneralne neuređenosti tržišta.

Koliko ste uložili uvozni park do sada?

CEROVINA:U naš vozni park, do sadaje uloženo preko tri miliona KM.

O kakvim vozilimaje riječ?

CEROVINA: Vozni park kompanijeNelt BiH posjeduje ukupno 94vozila, u šta se ubrajaju dostavnavozila, od čega 22 dostavna vozilai ostatak su putnička vozila,pretežno namijenjena prodajnojsili kompanije. Kapacitet dostavnihvozila iznose od 1t do 8t i njihovoangažovanje prilagođeno je potrebamadostavnih ruta, a u cilju racionalnogkorištenja zapreminskog prostora idozvoljene nosivosti vozila.

Prosječna starost naših vozila je 3godine.

www.instore.ba27

U POSJETI DISTRIBUTERU

Svi oni koji žele postati dio našeguspješnog i mladog tima, moguaplicirati i putem naše webstranice www.nelt.ba gdje mogupopuniti upitnik za kandidate,kao prvi korak selekcijekandidata.

Veliki dio prometa realizujese kroz saradnju sa velikimtrgovačkim centrima, ali ipaknajveći distributivni segmentkompanije Nelt d.o.o.predstavljaju male radnje ilitakozvane tradicionalnetrgovine.

www.instore.ba28

Od kakvog značajaza vaše poslovanje su dobra vozila?

CEROVINA: Za kompaniju čija jeprimarna djelatnost prodaja idistribucija roba do krajnjihkupaca, dobra vozila, te urednoodržavanje i servisiranje istih suod izuzetne važnosti.

Vozila Nelta u toku dana, pređuoko 12.500 km na teritoriji BiH, teostvare posjete kod preko 550kupaca.

Dobra vozila su prvenstvenoneophodna da bi se zadovoljilifunkcionalni ciljevi firme, planiraneposjete kod svih kupaca i podrazličitim režimima isporučenaroba, po narudžbama. Iz ovogapriozilazi činjenica da dobra vozila,te profesionalni pristup posluprodavaca, odnosno dostavljačaNelta daje rezultat u koristizgradnje pozitivnog imidžakompanije na bh. tržištu.

Na koji načindistribuirate robu?

CEROVINA: Prodaja roba vrši sepo pre-selling principu na 24h, štoznači da sve narudžbe izdanašnjeg dana budu isporučeneu toku narednih 24 sata.Narudžbe koje se kreiraju u tokudana automatski se prevlače usistem i na osnovu njih skladišnaslužba odvaja robu za sutrašnjeisporuke. Utovar dostavnih vozilaobavlja se ujutro, neposrednoprije nego što vozila krenu udostavu, po zacrtanim rutama dostave. S obzirom na prodajni portfolio tečinjenicu da u strukturi isporukaposjedujemo robe koje podliježuhladnom režimu, takvi artiklitransportuju se u posebnimtemperaturnim komorama, a svadostavna vozila imaju dvotemperaturnirežim. Dostava robe podrazumijevaisporuku na adresu kupca.

Gdje sve distribuirate?

CEROVINA: Distribucija se vrši usve dijelove Bosne i Hercegovine izsva četiri regionalna distributivnacentra.

Snabdijevanje i nadopunjavanjezaliha regionalnih filijala, se vrši

iz centralnog skladišta na sedmičnomnivou. Aktivni smo u svim kanalimadistribucije s obzirom na specifičanportfolio proizvoda koje distribuiramo.

Koji su vam najčešćiproblemi prilikom distribucijeproizvoda?

CEROVINA: Mogući problemi kojise javljaju prilikom distribucije susituacije ograničenog pristupaobjektima tj. kada se objektinalaze u zabrani za saobraćaj iliuopšteni problemi u saobraćaju,loša saobraćajne infrastrukture.Neki od problema koji su takođerprisutni u distribuciji proizvoda suvezani za postojanje više specifičnih,regionalnih tržišta uslovljenihgeografskim, privrednim i političkimposebnostima Bosne i Hercegovine.

Uprkos svimUprkos svimpoteškoćama kojepoteškoćama kojeproizilaze izproizilaze izspecifičnosti poslovanjaspecifičnosti poslovanjau Bosni i Hercegovini,u Bosni i Hercegovini,Nelt iz godine u godinuNelt iz godine u godinuima intenzivan rastima intenzivan rastprihoda i ukupnogprihoda i ukupnogprofita.profita.

U POSJETI DISTRIBUTERU

www.instore.ba29

Koliko imate zaposlenihradnika i planirate li nova zapošljavanja?

CEROVINA: Kompanija Nelt pružapriliku svim mladim, ambicioznimi obrazovanim ljudima, koji sumotivisani za rad u našojkompaniji i onima koji do sadanisu imali prilike da steknu svojaradna iskustva, da istaknu svojesposobnosti, vještine i znanja.Kompanija Nelt trenutno broji 165zaposlenih na području Bosne iHercegovine. Sa rastom i razvojemkompanije i broj zaposlenih, krozgodine poslovanja, ima stalnutendenciju rasta.

Svi oni koji žele postati dio našeguspješnog i mladog tima, moguaplicirati i putem naše webstranice www.nelt.ba gdje mogupopuniti upitnik za kandidate, kaoprvi korak selekcije kandidata.Ljudi su najbitniji faktor našeguspjeha, pa tako i vrlo ozbiljno

shvatamo ovaj proces selekcije iregrutacije kandidata. Ono što jebitno istaći je i konstantna edukacija iusavršavanje naših zaposlenihkroz obuke, treninge, seminare,predavanja itd.

Kompanija Nelt ima i svoj internitrening tim, koji je zadužen zausavršavanje zaposlenih iz raznihoblasti, a prisutna je koordinacijasa drugim poslovnim partnerima,koji pružaju usluge obuke iusavršavanja vještina i znanja ljudi.

Za svaki naš uspjeh, najzaslužnijisu upravo naši zaposleni, gdjezajedničkim snagama, kroz timskirad postižemo dobre rezultate.

Vaši planovi zabudućnost?

CEROVINA: Od osnivanja Neltanaša vizija je bila da postanemovodeći distributer u Bosni i

Hercegovini kako po poslovnomuspjehu tako i po znanju i načinuposlovanja. Ponosni smo štodanas možemo reći da smo napravom putu da taj san ostvarimo.Planovi i ciljevi u budućnosti seodnose i na razvoj 3PL servisa ipružanje logističkih usluga.Dobar primjer je i naša saradnjasa McDonald`s restoranima krozpružanje kompletnih logističkihusluga, u okviru dugoročnogplana za period od 5 godina,unutar kojeg je planirano otvaranjenovih restorana i njihovosnabdijevanje na čitavoj teritorijiBiH.

Briga o našim klijentima izaposlenima, stabilan razvojkompanije i rast profita, kao iaktivan doprinos i podrškadruštvenoj zajednici su našiosnovni postulati, jer samo na tajnačin možemo biti sigurni daćemo uvijek ići naprijed.

Planovi i ciljevi u budućnosti se odnose na razvoj 3PL servisa i pružanje logističkih usluga.

U POSJETI DISTRIBUTERU

www.instore.ba30

SVE O PRODAJI

Najvažnije je sjetiti se da kadaprodajete morate hodati u nečijimcipelama. Ne možete biti od pomoćiperspektivnom klijentu sve doktačno ne razumijete šta mu jepotrebno i odakle dolazi.

Odakle početi da bi uspješnohodali u cipelama vaših klijenata?Naravno, ne u radnji za cipele,nego morate uraditi neko bazično

istraživanje o vašem perspektivnomklijentu, njihovom biznisu, i njihovimciljevima. Počnite prateći ove savjete:

! Prikupite što više literature idruge informacije o kompanijiprije nego što je kontaktirate ipošaljete vašu ponudu. Morate bitispremni prije nego što napraviteprvi korak – ovako možete biti napravom putu od početka.

Da bi postali uspješniu prodaji, morate stalnobiti na izvoruinformacija. Kakvevrste informacija?

Trebate znati sve i višeod toga, o proizvodu,firmi, konkurenciji,prospektima vašegpotencijalnog klijenta.

Sa internetom koji jesamo klikom udaljen,nemate izgovor da nebudete informisani.

Sve što vam je potrebnojeste vaša spremnost dalokalizirate informacije.Znanje je moć.

Pripremila:

mr. Zina Kavazović

Počinjući od nule:Poznavanje vašihklijenata iznutra iizvana

Da bi postali uspješni uprodaji trebate znatisve i više od toga, oproizvodu, firmi,konkurenciji, prospektima vašeg potencijalnog klijenta.

! Posjetite internet stranicukompanije. Posebno obratitepažnju na proizvodni katalog (akoga kompanija ima), i pregledajtePR tekstove koji će sadržavatizadnje novosti o kompaniji. Istotako uvijek pregledajte sekciju “Onama”. Informacije koje ćetetamo naći dat će vam podatke omenadžment timu i njihovimiskustvima. I ko zna? Možetepronaći da znate nekoga ko radi utoj kompaniji ili nekog ko bimogao znati tu osobu.

! Pronađite kopije brošura i/ilikataloga o proizvodima kompanije.Pričajte sa jednim od zaposlenikao tome šta kompanija nudi. Akoste upoznati sa proizvodima firmekojoj želite nešto prodati, lakšećete prodati svoj proizvod.

! Potražite na internetu zadnjenovosti i članke o kompaniji. Akoste upoznati šta se dešavalo sakompanijom u proteklih nekolikomjeseci, možete ubaciti teinformacije u svoju konverzacijusa ljudima koji rade u tojkompaniji. Perspektivni klijent ćeshvatiti da ste uradili svoju zadaću– što znači da ste uradili i zadaću

o svojim proizvodima. To je utisakkoju želite ostaviti na potencijalnogklijenta.

! Pregledajte finansijske izvještajekompanije (ako su dostupni).Pronađite ime predsjednika idrugih ključnih ljudi u kompaniji.Nikada ne znate kako vam taimena mogu pomoći u vašojkonverzaciji sa potencijalnimklijentom.

Ne ostavljajte ništa neistraženokada tražite informacije okompaniji. Znanje je moć kada jepravilno usmjereno.

I uvijek trebate primijeniti taktikeistraživanja ako želite pomoći iimati uspjeh u prodaji.

Iako je istraživanje i potraga zainformacijama i vijestima o vašemperspektivnom klijentu važna,treba znati koliko je informacijadovoljno, a to je često jako teško.

Na kraju je do vas kada ćeteprestati tražiti informacije. Kadamislite da znate dovoljno damožete prodati, onda znači da steprikupili dovoljno podataka. Ako

mislite da u toku sastanka semože postaviti pitanje na kojenemate odgovor, onda znači da seniste dobro pripremili.

Iskustvo će vam reći koliko vamtreba da se pripremite, ali uvijekje bolje biti više spreman negomanje.

www.instore.ba31

SVE O PRODAJI

Ako ste upoznati saproizvodima firme kojojželite nešto prodati,lakše ćete prodati svoj proizvod.

Ne ostavljajte ništaneistraženo kada tražiteinformacije o kompaniji.

Znanje je moć kada jepravilno usmjereno.

www.instore.ba32

Kao što smo i u uvodnomobraćanju naglasili da „Nepropada onaj što ne radi, već onajšto radi pogrešno“ ono što je bioizazov jeste upustiti se i pokušatiizrečeno potkrijepiti konkretnimčinjenicama.

Pokušat ćemo se pozabavitiupravo ovom konstatacijom ipredočiti vam ono što vas može,ukoliko radite, dovesti na pogrešanput. Naravno da je prodaja, kojaje jedan od osnovnih nosilaca našegposla, po pravilu nedodirljiva jerprodaja u 90 posto slučajeva napraviono što se od nje traži. Tako seljudi iz prodaje u komunikacijiuvijek postavljaju. Dežurni krivacza neuspjeh je marketing, tačnijezaposleni u marketingu jer suefekti uspjeha i neuspjeha mjerljivisamo kroz prodaju na koju marketingdirektno utječe. Naravno u ovomslučaju, mislimo na strategijukomunikacije sa potrošačem iliindirektno, ako je prodajnastrategija osmišljena u marketingu, aprodaja samo implementira istu.

Marketing u BiH je u jako lošemstanju, zapravo marketing kodnas gotovo i ne postoji. Postojesamo marketinške agencije, aliposlije ovako burne godine iagencijski posao se sve više počeosvoditi na poslove adaptacije i

medijsko planiranje. Naravno,uvijek postoje izuzeci, a njih je, čininam se sve manje i manje...

Konstatacija od koje polazimo, ato je da je marketing u jako lošemstanju i to je nešto oko čega sesigurno svi slažemo. Bitno jenapomenuti da ne govorimo omarketinškoj teoriji i o komuniciranjuunutar nje, već govorimo o marketingpraksi. Teorije i teoretičara kodnas ne fali. Sigurno ako bi semjerili sa ostalima u okruženju išire, mi bi bili na visokoj poziciji.

Svaka naša prodajna aktivnostmora biti ili bi trebala bitipotkrijepljena podrškom marketinga.U procentu, ako bi mjerili neuspjehnovih proizvoda ili novih kompanija,on bi iznosio nevjerovatnih 75posto. Ova stopa promašaja sejavlja uprkos cjelokupnom radukoji je uložen u razvoj, testiranje

ideja, analize poslovanja, istraživanjetržišta i naravno komercijalnolansiranje proizvoda.

Ovaj podatak neuspjelosti kampanja,lansiranja novih proizvoda ili novihkompanija je podatak koji je dobijenna svjetskom nivou. Ako bi tajprocenat pokušali izračunati kodnas, mislim da bi rezultat bioporažavajući.

U jednom konkretnom primjeruneuspjeha lansiranja novog proizvodana tržište BiH, napravio sam analizuzašto nije napravljen uspjeh sakonkretnim proizvodom i postaviosam nekoliko pitanja marketingmenadžeru zaduženom zamarketing strategiju kako bihdošao do odgovora za neuspjeh.

1. Ko je napravio cjenovnu strategijuproizvoda?„To su uradili u finansijama.“

IN STORE uredništvo

Ne propada onaj što neradi, već onaj što radipogrešno!

www.instore.ba33

2. Da li ste utjecali na vrijemelansiranja proizvoda?„Ne, za to je bila zaduženalogistika i lansiranje je kasnilo 75dana. „

3. Da li ste odredili nivo distribucije?“Ne, za to je zadužena prodaja.”

4. Za šta je bio zadužen odjelmarketinga?“Mi smo bili zaduženi zaoglašavanje i promociju.”

Iz ovih pitanja i odgovora može sezaključiti da se marketing tretiraokao funkcija sa jednoličnomstrategijom izraženom u jednomP. S obzirom na postavljenufunkciju unutar organizacije iupoređujući je sa potrebom,razumljivo je da je konačanrezultat upravo to što smo dobili -“0”.

Nakon neuspješne kampanjedolazi do frustracije, a posebnokad do direktora kompanije kojaje lansirala pomenuti proizvoddolazi račun i trošak te kampanje.Logično da je direktor u najblažemsmislu, jako uznemiren i dapostavlja pitanja i traži odgovore.Osnovno je pitanje zašto se pravitrošak kad nema prodaje tj. “Kojaje korist od oglašavanja imarketinga?” Pravi odgovor zaloš rezultat se ne može dobiti, jersam za to morao postaviti mnogoviše pitanja, a ona bi mogla glasitiovako:

1. Da li je napravljena analizatržišta i koliko je tržište u datomtrenutku imalo potencijala za jošjedan takav proizvod ?

2. Da li se prije lansiranjaproizvoda odredila ciljna skupinai da li je na osnovu te ciljneskupine bila pripremljenakampanja?

3. Da li se analizirala konkurencijai aktivnosti koje ona trenutnoprovodi?

4. Da li je izvršena analiza odnosasa kupcima vezano za lansiranjenovog proizvoda tj. da li je kanalprodaje mogao prihvatiti jošjedan takav proizvod na police?

5. Da li je na osnovu ovihodgovara napravljen adekvatanmarketing plan?

Naravno da nakon ovih pitanjadolaze odgovori koji upućuju nakonstataciju da je jedan odosnovnih razloga neuspjelekampanje bilo upravo nedovoljna inepotpuna analiza tržišta, anakon toga napravljen je površanplan lansiranja i neadekvatanmarketinški plan.

“Popraviti možemo samo ono štoje pokvareno”, činjenica koja sečesto u ovakvim situacijama možepostaviti kao osnova za daljedjelovanje, a u ovom konkretnomslučaju bila bi smjernica kakokrenuti dalje. U sljedećem koraku

smo ušli u dublje u analizu i došlido spoznaje gdje je stvarno pukloi gdje je u ovom konkretnomprimjeru došlo do “kratkogspoja”. Vjerovatno ste se u mnogoslučajeva našli u sličnomproblemu kao što je ovaj i imaliste zadatak napraviti analizu idijagnostirati mjesto loma.Pretpostavljam, da ste kao i ja došlido spoznaje da je u principu cijelaorganizacija ili neorganizacijaovog louncha proizvoda zakazala.

Jedno od bitnih pravila vezano zaorganizaciju koju sam shvatiokroz svoj rad, jeste ta da sumnoge neorganizovane kampanjemožda i izgledale slično ili imalesličan rezultat, a to je neuspjeh.

Ono što možemo sa sigurnošćureći je da je uzrok rijetko isti.

Da bi sa sigurnošću mogli izovakve situacije izaći bar saiskustvom, tj. da budemo siguranida nam se slična situacija nećeponoviti, trebali sam se usredotočitina pronalaženje pogreške i otkritišta joj je bio uzrok. Pogreška senalazi u organizaciji cjelokupnoglouncha i ono na što smo pokušaliprvo odgovoriti jeste da li jecjelokupna organizacija bila ustanju ovaj projekat uspješnofinalizirati. S obzirom da smo ovapitanja postavili sebi i našemmarketing menadžeru tek poslijelouncha, našj zaključak je da bezobzira na dobar izgled organizacijelouncha, funkcionalnost je bilaveoma upitna. Nefunkcionalnostorganizacije koja dolazi iz svihodgovora koje smo dobili dovodido zaključka da “ne radimo da biradili već da bi uspjeli”.

Marketing može stvoriti dodatnuvrijednost, ali samo pod uslovomda su zadovoljene sve komponente4 P procesa.

Ukoliko je slučaj kao u gorenavedenom primjeru, vjerujte daće se desiti isto – neuspjeh.

www.instore.ba34

Nielsen Merchandising Serviceodjel Vas poziva na radionicu„Category Management“ koja ćese održati 11. i 12. oktobra 2011.godine u Sarajevu.

Posljednji tržišni trendovi, sveintenzivnija konkurencija i svezahtjevnije ponašanje potrošačaukazuju na sve veći značajsaradnje trgovaca i proizvođača.“Category Management” je specijalnoprilagođena radionica za iskusne i onemalo manje iskusne profesionalce,koji su aktivno uključeni u različiteprojekte upravljanja kategorijama, ažele povećati svoje teorijsko ipraktično znanje kako bi lakšedonosili odluke.

To su profesionalci sa područja:Prodaje, Nabave, Trade Marketing,Account Management, CategoryManagement, Business Development,Brand i Product Management,Upravljanje prostorom, Merchandising,Customer Marketing, itd. Na radionicise prolazi proces od 8 koraka

Category Managementa, uz korištenjeprojektnog materijala iz stvarnihprojekata između trgovaca iproizvođača, čime se omogućujedemonstracija upravljanja na nivousvakog koraka.

Cilj nam je da do kraja radionicepostanete upoznati sa svimaspektima upravljanja kategorijai da upoznate kako primijenitiupravljanje Category Managementakroz 5 studija slučaja.

Kao zadatak, učesnici prolazeupravljanje i stvaranje plana zakategoriju kroz definiciju isegmentaciju za kategoriju,definiciju uloge, analizu kategorije iodređivanje taktika za kategoriju,kojima se bavimo na radionici.

Voditelj radionice je specijaliziranza poslovno savjetovanje zapodručja upravljanja kategorijama,prostorom i asortimanom: KristijanŽuklić, Merchandising ServiceManager for Adriatics.

Sadržaj radionice:

• Uvod u Category Management• Spremnost za CategoryManagement• Definicija i segmentacijakategorije (Studija slučaja)• Definicija uloga za kategorije(Studija slučaja)• Analiza kategorije (Studijaslučaja)• Kartica mjerila• Strategije za kategorije• Taktike za kategorije (Studijaslučaja)• Implementacija plana• Pregled kategorije

Trajanje 11. i 12. oktobra, 2 dana,od 9:30 – 17:30. Mjesto održavanjaHotel Sarajevo, Džemala Bijedica169 A, 71000 Sarajevo.

Za ostala pitanja obratite se:Kristijan ŽuklićMerchandising Services Managerfor Adriaticse.mail:kristijan.zuklic@nielsen.com

“Step by step”metodologija upravljanja kategorijama

RADIONICA

Na ovim radionicama učestvovalo je više od 200 kompanija i više od 800 profesionalacau Europi.

Maslac vrhunske kvalitete

www.instore.ba36

LURPAK® je predvodnik u svojojkategoriji. Vođen rastućim trendomokusa i harmoničnosti, nastavljada širi snagu, privlačeći novegeneracije obožavalaca maslacaveć više od 100 godina.

Različita tržišna pozicija, jasnopozicioniranje branda, upečatljivareklama i uspješan razvoj novogproizvoda su doprinijeli snažnomporastu LURPAK®-a.

Kada je sve počelo?

Na svjetskom sajmu 1879. godine,danski maslac se smatraoproizvodom najveće kvalitete.

Sa pravom tvrdimo da je tadaoznačen početak danskog maslacana svjetskoj sceni pošto je osvojiodvije glavne nagrade za mliječnimaslac. Svijetu je predstavljenizvanredan proizvod i priča ojednom od svjetski omiljenihbrandova maslaca je počela.

Marka „Lur”

Kako bi se potrošačima garantovalaprodaja izvornog danskog maslaca,krajem 19. stoljeća formirana jezamisao o državnom brandu zadanski maslac i dostavljena je narazmatranje danskom parlamentu. Međutim, stvari su se pokrenule u

ovom smjeru tek nakon što jeKraljevsko dansko društvo zapoljoprivredu preduzelo aktivnostii po prvi put registrovalo markuLur 1901. godine. Razlog iz kojegje odabran naziv Lur, instrumentkorišten u brončanom dobu, jeste štoje on smatran danskim fenomenom,posebnom karakteristikom Danske.

SPONZORISANI ČLANAKSPONZORISANI ČLANAK

www.instore.ba37

Proizvod

LURPAK® je mliječni maslac, kojidaje svojstven okus često opisanpoput „nježnog, kremastog iharmoničnog“. Sadrži manje vodeod mnoštva drugih vrsta maslaca,čineći ga idealnim za kuhanje ipečenje. Zaista, i Džejmi Oliver gaje koristio tokom svoje TV serije‘Naked Chef’. RazlikovanjeLURPAK®-a od ostalih proizvoda usupermarketima je jednostavno iuočljivo pošto ga njegovo srebrenopakovanje razdvaja od mnoštvapakovanja žute i zlatne boje.Dostupan je u pakovanju od 200g.LURPAK® blago slani namaz jemješavina LURPAK® maslaca ibiljnog ulja. Dostupan je upakovanjima u obliku kutije od 200g iu porcioniranom pakovanju od 10gšto je idealno za vaš restoran.

Kvaliteta

Ljudi širom svijeta birajuLURPAK® zbog neprevaziđenogokusa i kvalitete, i LURPAK® maslacsa razlogom održava najviši nivokvalitete. Svake sedmice se uzorciproizvoda podvrgavaju evaluaciji odstrane visoko kvalifikovanih sudija,koji se sastoje od predstavnikanezavisnih i dobro poznatih

institucija: Stejns laboratorija(Steins Laboratory), Danski odborza mljekarstvo i mljekare zaproizvodnju maslaca. Ukolikokvaliteta nije na određenom nivou,proizvodi se odbacuju i ne mogu dase izvoze. Ovim se garantujekonzistentnost visoke kvaliteteLURPAK®-a.

LURPAK® maslac -karakteristike

• Harmoničan i prirodan proizvod• Blag i delikatan okus • Svjež i prirodan okus• Mliječni maslac, a ne slatkovrhnje• Zaštitno pakiranje od aluminijakako bi se zaštitile boja i okus• Strogi standardi proizvodnje• Više od 100 godina iskustva• Osvajač prvih nagrada • Vrhunska kvaliteta• Koristi se za mazanje, kuhanje,pečenje i prženje

SPONZORISANI ČLANAKSPONZORISANI ČLANAK

• Neslani: LURPAK® neslani maslac jeizbor br. 1 širom svijeta mnogihprofesionalnih šefova kuhinja kao idomaćica. LURPAK® neslani maslacnadopunjujekuhanje na savršen način.

• Za mazanje: LURPAK® za mazanjeje blago posoljeni maslac sa biljnimuljem. Idealna je alternativa zamazanje na hljeb. Ova vrsta maslacaima isti okus kao i maslac što ga i činijedinstvenim. Ova vrsta maslacapostaje izbor br. 1 u mnogimzemljama u kategoriji maslaca poštomožete da ga koristite direktno izfrižidera.

Sa ponosom vam predstavljamo dvije vrste LURPAK®-a:

LURPAK® uvijekLURPAK® uvijekostaje vjeran svomostaje vjeran svomnajvrednijem svojstvu:najvrednijem svojstvu:Kvaliteti.Kvaliteti.LURPAK® je 2001.LURPAK® je 2001.godine proslaviogodine proslaviostogodišnjicustogodišnjicupostojanja. Ovo gapostojanja. Ovo ganajvjerovatnije čininajvjerovatnije čininajstarijim maslacnajstarijim maslacbrandom na svijetubrandom na svijetutako da možemo satako da možemo saponosom da utvrdimoponosom da utvrdimoda se LURPAK® maslacda se LURPAK® maslacprodaje najbolje širomprodaje najbolje širomsvijeta!svijeta!

www.instore.ba38

U POSJETI

Više puta pisali smo da je BiHbogata vodom, a da je zaista takogovori i Lovište “Bijele vode”. Ovolovište nalazi se na područjuopćine Pale-Prača i to na veoma

važnoj prometnoj raskrsnici.Odsarajevskog aerodroma udaljenoje samo 68 km, a prostire se naviše od 2000 hektara, te pripadakategoriji brdsko-planinskihlovišta otvorenog tipa sa veomarazvijenim reljefom. Pored lovnogturizma, smještajnih kapaciteta,

iznimno je bogato vodom, te nepostoji veći kompleks koji nemaizvora, potoka ili rijeke.

U svom okrilju ovo lovišteposjeduje i savremenu punionicuizvorske vode, poznatom natržištu kao "Bijela voda“.

Proizvodnja „BijeleVode“ počela je 2007.godine. Za stavljanjepunionice u pogon biloje potrebno 2.000.000(2 miliona) KM. Firmapored punionice gazdujei najvećim privatnimlovištem u BiH bogatimmnogobrojnimvrstama divljači.

Pripremila:

Murisa Dučanović

Lovište “Bijele vode” nalazi se u jugoistočnom dijelu BiH, napodručju općine Pale-Prača

Potencijal BiHje u vodi

Bijela voda

„Bijela voda“ izvire na 1200metara nadmorske visine. Posvom hemijskom sastavu spada umeke vode, što je svrstava u redvisokokvalitetnih voda. U prilogtome idu konstantne mikrobiološkeanalize koje se obavljaju unadležnim institucijama BiH. Natržište se plasira u staklenojambalaži 0,25 l te PET ambalažiod 0,5 l , 1,5 l, 5 l te u bidonima od18,9 litara namijenjenih aparatimaza toplu i hladnu vodu. Njenaproizvodnja počela je 2007.godine, s početnim kapitalom od2 miliona KM.

Danas, ova punionica imakapacitete od 25. 000 litara usmjeni, te je od izvora udaljenasvega 70 m. O kvaliteti ove vodesvjedoče brojna priznanjadomaćih i stranih institucija, aposebno certfikati EN ISO14001:2004 , EN ISO 9001:2001 iHCCP.

Tržište

„Bijela voda„ zastupljena je nakompletnom tržištu BiH, te malona tržištu Njemačke.

Međutim kako je ovo relativnomlad brand, u njihovim planovimaza budućnost svakako je i širenjetržišta. Trenutno ova voda tržišteosvaja polako i to isključivovlastitom kvalitetom.

Od države, kažu vlasnici, nemajunikakvog podsticaja, a s problemomprekomjernog uvoza vodesuočavaju se kao i ostali domaćibrandovi, te se vode politikom dakvalitet uvijek na kraju pobjeđuje.

Za naše tržište kažu kako je tek urazvoju i kako u njemu ima mjestaza sve domaće proizvođače, jerBiH je vrlo bogata vodom, kojaizvire u netaknutoj prirodi.

Tu je budućnost i bogatsvo našezemlje.

www.instore.ba39

„Bijela voda“ izvire na1200 metara nadmorskevisine. Po svomhemijskom sastavu spadau meke vode, što jesvrstava u redvisokokvalitetnih voda.

U POSJETI

Ova punionicaima kapaciteteod 25. 000 litarau smjeni, te je odizvora udaljenasvega 70 m.

Od ekspanzije dostagnacije

Tokom prve polovine perioda ukojem je rađeno istraživanje,tržište sredstava za čišćenjedoživjelo je veliki rast u BiH. Za toje zaslužna eksplozija novihbrandova i proizvodnih formata,konsolidacija maloprodaje i rastprihoda potrošača. Ovo tržište jestagniralo u 2008. godini, koja jeobilježena inflacijom, a potom jeuslijedila i recesija 2009. godine.

Tržište je doživjelo minimalni padu tom pogledu zato što su kupcipronašli način kako da ne štedena esencijalnim proizvodima.Glavni trend koji je primijećenjeste da su kupci prestali da kupujuproizvode sa jednom formulom iokrenuli se multifunkcionalnimproizvodima.

Rast volumenaProdaja većine proizvoda začišćenje porasla je u 2010. godini.

Odgovor proizvođača na dvogodišnjulošu prodaju bilo je sniženje cijena,lansiranje ekonomičnih pakovanjaa samim tim su omogućili kupcu dauštedi.

Potrošači u BiH još uvijek očekujuoporavak, uzevši u obzir smanjenjeplata kojem su bili izloženi uperiod 2009. i 2010. godine zavrijeme recesije.

Ekonomija bilježi prve znakoveoporavka krajem 2010. godine.

www.instore.ba40

Sredstva za čišćenje uSredstva za čišćenje uBosni i Hercegovini Bosni i Hercegovini

ISTRAŽIVANJA

Piše:

Agne GalinskeCommunications Executive - Centraland Eastern EuropeEuromonitor Internationalagne.galinske@euromonitor.lt

Procter & Gamble idalje kontroliše tržište

Procter & Gamble je lider natržištu u Bosni i Hercegovini sagotovo natpolovičnim udjelom uodnosu na rivale. Promet Procter& Gamble stabilizovao se 2010.godine nakon značajnog padatokom recesije. Razlog za ovakavpad u prodaji jeste što su se kupciokrenuli proizvodima ekonomičnihpakovanja, a lider u tom segmentu jesrbijanski proizvođač Beohemijad.o.o. Iako se segment ovakvihekonomičnih pakovanja i daljerazvija, podstaknut povećanomcjenovnom osjetljivošću kupaca,Procter & Gamble osigurao je svojudio na tržištu lansiranjem novihproizvoda i marketinškim pristupomsa porukama koje najviše interesujukupce u Bosni i Hercegovini –kako da dobiju više za svoj novac.

Konsolidacijamaloprodaje

Tokom perioda na koji se odnosiovo istraživanje, veliki maloprodajnilanci- supermarketi i hipermarketi –preuzeli su liderstvo u distribucijiproizvoda za čišćenje. Proizvođačisu sa zadovoljstvom dočekalikonsolidaciju tržišta zato što jeona dovela do smanjenja njihovihizdataka u pogledu komunikacijesa manjim, regionalnim distributerimai omogućio im direktnu komunikacijusa ključnim kupcima. Dodatno,sada su u mogućnosti da komuniciraju

direktno sa konzumentima putemin store promocija koje su postalejako popularne.

Ali, proizvođači i distributeri sadase suočavaju sa osnaženimmaloprodavcima koji formirajucijene, ugovaraju zakup polica,prisutnost na polici, itd.

Koncentrati će zamijenitistandardne proizvodeGlavni trend koji će se očekuje ikoji će obilježiti naredni period natržištu sredstava za čišćenje jeste

porast prodaje koncentrata, posebnou segmentu deterdženata za veš,gdje se očekuje da će “EuroCompact”postati standard.

Potrošači u Bosni i Hercegovini ćekupovati multispecijalizirane proizvodei bit će spremni izdvajati višenovca za kupovinu istih.

Ovo će se desiti zahvaljujućipovećanju prihoda, ali i zbogedukacije kupaca koje ćesprovesti proizvođači, a koje setiče koristi koju će kupac ostvaritikupovinom ovakvih novih proizvoda.

www.instore.ba41

www.instore.ba42

Philip Morris International jeduhanska kompanija sa proizvodimakoji se prodaju u približno 180zemalja.

Njihov portfolio predvođen jenajuspješnijom cigaretom usvjetskim razmjerama, MARLBORO,dok se sedam njihovih cigaretanalazi među 15 vodećih u svijetu.Selma Pinjo, Country ManagerPhilip Morris BH d.o.o. Sarajevo

govori nam o svom iskustvu,poslovanju ove kompanije u Bosnii Hercegovini, te o tome koji sunajveći izazovi u duhanskojindustriji.

Kada ste počeli raditiu Phillip Morris BH d.o.o. Sarajevo?

PINJO: Za Philip Morris BH d.o.o.Sarajevo počela sam raditi u januaru2008. godine kao Field Manager u

Bosni i Hercegovini. U 2010. samimenovana na poziciju CountryManagera za Bosnu i Hercegovinu.Tokom karijere radila sam za različiteinternacionalne kompanije kao što jeprimjerice Coca Cola Beverages d.o.o.

Šta Vam je u karijeriviše pomoglo, znanje ili iskustvo?

PINJO: Moram istaknuti da su obaaspekta jednako značajna.

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTER

Razgovarala:

Edina Mizić

Motivacija - dobri poslovni rezultati

Znanje je veoma bitno u smisluodređene baze koja pružamogućnosti nadogradnje.

Nakon što ste uspostavili tu bazu,osobni razvoj dolazi kroz iskustvo iunapređivanje postojećeg znanja.Jedno bez drugog, jednostavno, nemože funkcionirati.

Šta bi ste istakli kaoVaš najveći karijerni uspjeh?

PINJO: Rekla bih da je najveći uspjehmoje osamnaestogodišnje karijere tošto sam u isto vrijeme uspjela biti iposlovna žena i supruga i ponosnamajka dvoje djece. Po mom mišljenju,imati uspješnu karijeru i prekrasnuporodicu koja vam daje podršku uisto vrijeme, najveći je uspjeh kojijedna žena može imati.

Šta Vas motiviše ukompaniji Phillip Morris?

PINJO: Željela bih naglasiti da uPhilip Morris BH d.o.o. Sarajevo timurade izuzetno talentirani i motiviraniljudi. Moja motivacija proizilazi iznjihovog entuzijazma, energije isnažne želje za razvojem i uspjehom.Vodeći ovaj tim dobila sam priliku daučestvujem i doprinosim njihovomrastu i razvoju i ništa mi ne predstavljaveće zadovoljstvo nego kad vidim daje neko od njih unaprijeđen. Ponosnomogu izjaviti da je devet članovamoga tima unaprijeđeno otkad samu kompaniji.

S druge strane, motivaciju pronalazimi u dobrim poslovnim rezultatima kaoi doprinosu zajednici u kojoj živimo.

Naročito sam ponosna na činjenicuda je Philip Morris International ujunu ove godine realizovao donaciju uiznosu od preko 120.000 KM upućenuasocijaciji ”Inicijative preživjelih odmina (IPM)” koja je osnovana 1997.godine u svrhu pomaganja osoba sainvaliditetom – preživjelih stradalnikaod mina kako bi poboljšali svojekonomski status. Zahvaljujući ovomprojektu, preživjeli stradalnici odmina će imati priliku samoupošljavanjaili povećanja svojih prihoda krozdistribuciju direktne pomoći koja jeusmjerena na pokretanje ili proširenjenjihovog malog biznisa.

Posebno sam ponosna na činjenicuda jedna takva donacija, prva uregionu Philip Morris Centralna iJužna Europa, inicirana upravo uBosni i Hercegovini.

Koji su to izazovi kojiVam se svakodnevno nameću naVašem radnom mjestu?

PINJO: Svakodnevno smo izloženibrojnim izazovima, što poslovne, štoprivatne prirode. Jednostavno rečeno:“To je život.” No, čovjek mora mislitipozitivno, brzo reagirati na promjene,i bez obzira da li su dobre ili loše,mora ići naprijed. “Nikada neodustajati”, to je moj moto.

Kako biste opisalitržište BiH koje je podijeljeno? Stvarali to poteškoće u vašem poslovanju?

PINJO: Vjerujemo da je uspostavapredvidljivog zakonskog i fiskalnogokruženja od velikog značaja zasvako tržište pa tako i tržište Bosne iHercegovine. Jednako je važno osiguratii zdravu konkurenciju na tržištu, štopredstavlja ključ u razvoju poslovanjai istovremeno osigurava kvalitetnuponudu odraslim pušačima.

Transparentnost i predvidljivost natržištu mogu biti unaprijeđeni samokroz stalni dijalog između vlada iposlovnih zajednica. Ovdje moramistaknuti da tržište cigareta u Bosni iHercegovini nije podijeljeno. Postojezakoni, kao što je Zakon oakcizama, koji su uspostavljeni nanivou Bosne i Hercegovine. Činjenicada je naša industrija djelimičnoregulirana različito na nivou entitetamože ponekad predstavljati poteškoćuu poslovanju.

Međutim, moram naglasiti da smodo sada imali pozitivna iskustva udijalogu sa nadležnim tijelima uBosni i Hercegovini kada se radi ousklađivanju pojedinih važnihodredbi zakona između entiteta.

www.instore.ba43

RVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW

"Kao ključni izazov u Bosnii Hercegovini spomenula bihzdravu konkurenciju ijednakost svih aktera natržištu."

"Naš brend broj jedan,te najuspješniji brendu svjetskimrazmjerama,MARLBORO nastavljada učvršćuje svojupoziciju kao jedna odnajprodavanijihcigareta u Bosni iHercegovini. Rastnašeg poslovanjapraćen je i porastombroja našihuposlenika.Kontinuirano jačamonašu organizaciju, teulažemo u našetalentiraneuposlenike."

www.instore.ba44

Koja je vaša pozicijakada je u pitanju izmjena struktureakciza u 2009. godini i šta mislite otrenutnom nivou akciznih poreza?

PINJO: Philip Morris BH d.o.o.Sarajevo podržava inicijative bh.vlasti usmjerene ka usklađivanjuZakona o akcizama sa propisimaEuropske unije koje bi se odražavaleu postepenim godišnjim povećanjimaakciza definiranim višegodišnjimplanom. Međutim, imali smo tri

povećanja akciznih poreza u vrlokratkom periodu protekle godine ipol. Takva ubrzana povećanjanegativno utječu na tržište i čestomogu dovesti do toga da sepotrošači prebacuju na jeftinijecigarete ili pak do toga da rasteilegalna trgovina. U oba slučaja nepostižu se zdravstveni, niti porezniciljevi.

Kakvu cjenovnu politikuvaša kompanija momentalno vodi

i kako će se ona oblikovati ubudućnosti s obzirom na očekivanapovećanja akciznih poreza?

PINJO: Kao što sam prethodnospomenula, od jula 2009. godine pado danas imali smo tri povećanjaakciznih poreza koja su značajnoutjecala na cijene cigareta u Bosni iHercegovini. Kako bismo održalinaše brandove konkurentnimamorali smo prilagoditi cijene uslovimatržišta. Ne možemo komentiratinaše buduće cjenovne politike, alisigurno je da će nadolazeće povećanjeakciznih poreza u 2012. godini imatiznačajan utjecaj na sve cijene natržištu.

Kakve poslovnerezultate očekujete za ovu godinui što mislite da vas čeka ubudućnosti?

PINJO: Uzimajući u obzir teškuekonomsku situaciju u Bosni iHercegovini, kao i postojanje snažnekonkurencije, zadovoljni smo našimdosadašnjim rezultatima. Ostvarilismo značajan rast volumena iudjela na tržištu kao rezultatinicijativa na našem portfoliju kojinudi odraslim pušačima šestbrandova, te osamnaest brandvarijanti.

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTER

Naročito sam ponosna Naročito sam ponosna na činjenicu da je Philipna činjenicu da je PhilipMorris International uMorris International ujunu ove godinejunu ove godinerealizovao donaciju urealizovao donaciju uiznosu od preko 120.000iznosu od preko 120.000KM upućenu asocijacijiKM upućenu asocijaciji”Inicijative preživjelih od”Inicijative preživjelih odmina (IPM)” koja jemina (IPM)” koja jeosnovana 1997. godine uosnovana 1997. godine usvrhu pomaganja osoba sasvrhu pomaganja osoba sainvaliditetom – preživjelihinvaliditetom – preživjelihstradalnika od mina kakostradalnika od mina kakobi poboljšali svojbi poboljšali svojekonomski status.ekonomski status.

Naš brand broj jedan, te najuspješnijibrand u svjetskim razmjerama,MARLBORO nastavlja da učvršćujesvoju poziciju kao jedna odnajprodavanijih cigareta u Bosni iHercegovini. Rast našeg poslovanjapraćen je i porastom broja našihzaposlenika. Kontinuirano jačamonašu organizaciju, te ulažemo unaše talentirane zaposlenike.Philip Morris BH d.o.o. Sarajevo jetakođer uspostavio i izuzetneodnose sa našim poslovnimpartnerima. U budućnosti planiramododatno ojačati naš položaj natržištu odgovarajući sofisticiranimzahtjevima i očekivanjima odraslihpušača u Bosni i Hercegovini.

Kako bi ste komentiraliobjavu namjere donošenja novogZakona koji bi zabranio pušenjena zatvorenim javnim mjestima,prodaju maloljetnicima itd.? Kakoočekujete da će takav Zakonutjecati na prodaju cigareta?

PINJO: Najprije, dozvolite mi danaglasim da Philip Morris podržavaiscrpnu i efektivnu duhanskuregulativu. Zagovaramo primjenuzakona koji zabranjuju prodajuduhanskih proizvoda maloljetnicimai vjerujemo da bi vlade trebaleograničiti pušenje u javnimzatvorenim prostorima. Podržavamopotpune zabrane pušenja uprostorijama javne uprave, javnomtransportu, kao i na mjestima kaošto su škole, te mjestima gdje senalaze djeca.

Međutim, vjerujemo da regulativatreba biti uravnotežena na načinda također omogućava poslovnimsubjektima da odraslim pušačimaponude mjesto na kojem će moćipušiti, posebno na takvim mjestimakao što su hoteli, restorani, noćniklubovi i barovi. Na mjestima gdjeje pušenje dozvoljeno, poslovnisubjekti-vlasnici bi trebali imatiodređeni stepen fleksibilnosti uodlučivanju kako da najbolje

pomire preferencije odraslih pušačai nepušača. Dok je vrlo teško tačnoodrediti utjecaj bilo kojeg faktorana sveukupno smanjenje pušenja,naša iskustva sa drugih tržištagovore o tome da zabrane pušenjarezultiraju sa početnim smanjenjem,zatim umjerenim koje je krozodređeni period praćeno sapostepenim povratom koji u konačnicivodi do povratka stvarnim stopama.Kada je u pitanju buduća regulativa,

ne možemo špekulirati o događajimau budućnosti. Posmatrajući regulativui praksu u susjednim zemljama kaoi iskustva tih zemalja, nadamo se daće naše vlade pronaći najboljarješenja za tržište Bosne iHercegovine.

www.instore.ba45

RVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW

"Vjerujemo da je uspostavapredvidljivog zakonskog ifiskalnog okruženja od velikogznačaja za svako tržiše."

Po Vašem mišljenju,koji su najveći izazovi u duhanskojindustriji?

PINJO: Kada govorimo o tržištuBosne i Hercegovine tada je jedanod izazova zasigurno izuzetnozakonski regulirana priroda industrije.Philip Morris International jepredan u svojim nastojanjima dastriktno poštuje važeće zakone uBosni i Hercegovini i naša želja jeda budemo pouzdan partnervladama i zakonodavnim tijelimanudeći naše stručno znanje kojemože pomoći ovim tijelima ustvaranju iscrpne regulative kojase odnosi na našu industriju.

Globalna kriza, u kombinaciji saprošlogodišnjim porastom akciznihporeza je zasigurno ostavila svojtrag na tržište Bosne iHercegovine. Mi vjerujemo da ovitrendovi, ne samo da utječu nalegalnu duhansku industriju već ina prihode države. Jeftinije cigareteprikupljaju niži nivo akcize dokilegalna trgovina državu potpunoostavlja bez prihoda. Za legalnuduhansku industriju to se takođerreflektira kroz smanjenje prihoda.

Naša je odgovornost da radimozajedno sa vladama na suzbijanjuilegalnog tržišta.

Kao ključni izazov u Bosni iHercegovini spomenula bih zdravukonkurenciju i jednakost svihaktera na tržištu. Ovdje moramnaglasiti da neefektivno provođenjezabrane reklamiranja duhanskihproizvoda u Federaciji Bosne iHercegovine dovodi članove oveindustrije do položaja gdje svi nisujednaki na tržištu. Philip Morrisuvijek posluje u skladu sa najboljimmeđunarodnim praksama i lokalnimpropisima. Nalazimo da se određeneodredbe zakona neadekvatnoprovode te mogu dovesti donepravednih kompetitivnih prednostinekih učesnika tržišta. Nadamo

se da će adekvatno provođenjezakonskih propisa doprinijetizdravoj konkurenciji na tržištu.

Posljednjih godinasve je više govora o socijalnojodgovornosti preduzeća. Kakav jevaš pristup tome i može li vašaindustrija, s obzirom da su duhanskiproizvodi štetni po zdravlje, bitisocijalno odgovorna?

PINJO: Mi u kompaniji PhilipMorris smatramo da odgovornostpočinje sa našim proizvodima.Kao što su to svi duhanskiproizvodi, naši proizvodi uzrokujubolest i ovisnost. To je razlog zbog

kojeg smo se posvetili otvorenoj itransparentnoj komunikaciji vezanojza zdravstvene rizike pušenja ipodršci iscrpne regulative duhanskihproizvoda svugdje gdje prodajemonaše proizvode. Proaktivno radimosa vladama i interesnim grupamana podržavanju zakonskih propisakoji obuhvaćaju sve duhanskeproizvode i koji su bazirani nareduciranju štetnosti.

Pored nastojanja da budemoodgovorni prema odraslim pušačima,veliki fokus stavljamo na našodnos prema zaposlenicima kao iodgovoran odnos prema našimkupcima i dobavljačima.

www.instore.ba46

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTE

"Transparentnost i predvidljivost na tržištu mogu bitiunaprijeđeni samo kroz stalni dijalog između vlada iposlovnih zajednica."

www.instore.ba48

IN STORE magazin objavljuje FMCG poslove

u Bosni i Hercegovini

Direktor prodajeGrad: Banja LukaFirma: Venera d.o.o. Opis: Unapređenje rezultataprodaje, akviziranje novih iservisiranje postojećih klijenata,istraživanje tržišta, praćenjetržišnih kretanja, aktivnostikonkurencije i identifikacijanovih poslovnih mogućnosti,rukovođenje prodajnim timom,održavanje profesionalnogodnosa i unapređenje imidžakompanije, planiranje prodaje,obezbjeđivanje uslova zarealizaciju i kontrola realizacije,odgovornost za naplatu na svomtržištu. Oglas traje: 30.09.2011.Više o poslu: www.posao.baKontakt: Venera d.o.o. BlagojaParovića bb 78000 Banja Luka

Marketing Manager Grad: SarajevoFirma: VF KomercOpis: Kordinacija marketinškihi promotivnih aktivnosti,planiranje i realizacija evenataširom BiH, izrada idejnogrješenja reklamnog materijala,osmišljavanje i održavanjasadržaja web stranica, kontakt smedijskim kućama i agencijama.

Oglas traje: 05.10.2011. Više o poslu: www.posao.ba

Marketing ManagerGrad: SarajevoFirma: Stanić GrupaOpis: Razvoj i izradamarketinških planova u skladu sbudžetima, kordinacija, i izvedbai nadzor realizacije marketinškihaktivnosti na mjesečnom,kvartalnom i godišnjem nivou,praćenje ponašanjakonzumenata kroz direktnukomunikaciju i istraživanja,aktivno praćenje konkurencije itržišnih trendova u cjelini,izvještavanje.Oglas traje: 30.09.2011.Kontakt: boreas@stanic.comViše o poslu: www.posao.ba

Account manager (2 radna mjesta)Grad: SarajevoFirma: CT Computers BA d.o.o.Opis: Rukovoditi kupcima usvim aktivnostima uključujućiprodaju i usluge, otvaranje novihkupaca, praćenje realizacijeprodaje u cilju povećanjaprodajnih rezultata, planiranje,implementacija i nadzor

promotivnih aktivnosti kojeuključuju specifične accounte,kreiranje prodajne strategije irazvoj distributivnog kanala.Oglas traje: 02.10.2011.Više o poslu: www.posao.ba Kontakt:posao@ctcomputers.ba ili na adresu Džemala Bijedićabb 71 000 Sarajevo

Marketing assistant Grad: SarajevoFirma: CT Computers BA d.o.o.Opis: Priprema i realizacijamarketinških aktivnosti/promocija i provođenje istih,komunikacija sa vendorima ukupcima po pitanju iraspoloživosti budžeta, planova ipristupa promocije i prodajeproizvoda, definisanje iprezentacije marketing planova(kvartalno, polugodišnje) u skladusa budžetima, ciljevima, tekućomsituacijom na tržištu, finansijama,priprema izvještaja, organizacijaposlovnih seminara, skupova.Oglas traje: 02.10.2011.Više o poslu: www.posao.ba Kontakt:posao@ctcomputers.ba ili na adresu Džemala Bijedićabb 71 000 Sarajevo

IN STORE magazin izdvaja za naše čitaoce poslove u FMCG industriji. Ovim putem pozivamoproizvođače, trgovačke lance, distributere i STR da dostave informacije o konkursima iposlovima. Informacije se mogu poslati na instore.magazine@altermedia.ba.

Pripremila: Edina Mizić

IN STORE POSLOVI

Marketing agencija Via Media,koja već preko 14 godina uspješnoposluje na domaćem tržištu,pokrenula je specijalizirani odjelza brandiranje pod nazivom “Budibrand”. Odjel čini grupa stručnjakaraznih profila koji se već godinamabave procesima brandiranja domaćihi internacionalnih kompanija.

“Naša vizija je da uđemo upartnerski odnos sa klijentima, tekroz zajedničku sinergiju odnjihovih proizvoda i uslugakreiramo karizmatične brandove”,kazao je Haris Kadenić voditeljodjela “Budi brand” i dodao:“Naša misija je informirati,educirati i aktivirati kako bi podiglikonkurentnost domaćih kompanija”.

Branding je nešto što se ne dešavapreko noći.

Proces brandinga je set strategijakoje se moraju dugoročno ikontinuirano implementirati kako bise moglo pričati o benefitima.

“Ukoliko samo redizajnirate pakovanjeproizvoda ili iskomunicirate uslugumalo “jače” na tržištu jednomgodišnje, vi se niste rebrandiraliniti ste postali brand. Budi brandće nastojati educirati kompanije,ali i širu javnost o benefitima jersamo zajedno i ispravnim radommožemo podići konkurentnost bh.kompanija, ali i naše privrede imaknuti se iz “sivila” u kojem setrenutno nalazimo. Krajnji nam ječas!”, kaže Kadenić.

Odjel “Budi brand” nudi petpaketa brandiranja:

PRVI KORAK: Dizajn logotipa,kreiranje slogana i dizajnosnovnog vizuala

DRUGI KORAK: Korak 1 + dizajnweb stranice, izrada knjigegrafičkih standarda

TREĆI KORAK: Korak 2 + brandbasics, brand strategija

ČETVRTI KORAK: Korak 3 +komunikacijska strategija

PETI KORAK: Korak 4 + produkcijatv spota ili drugog materijaladefinisanog komunikacijskomstrategijom.

www.instore.ba49

Via Media pokrenula specijaliziraniodjel za brandiranje

“Budi brand”

Ako konkurentnost BiH posmatramokao sposobnost cjelokupne privrededa uposli resurse i obezbijedi rastdruštvenog proizvoda, onda moramopriznati da smo u zaostatku uodnosu na susjedne zemlje. Tako

naša zemlja nisko kotira naljestvicama svjetskih istraživanja.Ranije smo pisali o tome da smopo istraživanju Bečkog instituta zaekonomske studije centralne iistočne Europe na 167. od mogućih186. mjesta po konkurentnosti.Nažalost, i druga istraživanja dajuslične rezultate, pa nas je iSvjetski ekonomski forum staviona 102. mjesto od ukupno 142zemlje po prošlogodišnjem izvještaju.Pozitivno je ipak, što smo uovogodišnjem izvještaju tog foruma

na 100. mjestu. Naime, rezultatiovih istraživanja baziraju se nasveobuhvatnom istraživanju isagledavanju niza faktora kojiutječu na konkurentnost jedneprivrede, kao što je infrastruktura,školstvo, zdravstvo, makroekonomskookruženje, tehnološki razvoj,veličina tržišta, integrisanosttržišta kao i niz drugih faktora.Stoga FIPA pozdravlja pomjeranjena ovim ljestvicama, kažu, onogovori o unapređenju konkurentnostiprivrede kao cjeline.

www.instore.ba50

TEMA BROJA

Evidentno je da BiHpo konkurentnosti kaskaza susjedima o čemunam jasno govorepokazateljikonkurentnosti jednezemlje: BDP,zaposlenost i životnistandard. Jedna odglavnih krivaca zaštonas zaobilaze straniinvestitori je nestabilnapolitička situacija. Ipak,preliminarni podaciFIPA-e za prvih šestmjeseci ove godinegovore o njihovomblagom povećanju.

Pripremila: Murisa Dučanović

Politička slika BiHodbija strane investitore

Procjena FIPA-e (Agencija za unapređenje stranih investicija u BiH) je da smou prvih šest mjeseci zabilježili oko 123 miliona eura stranih ulaganja

www.instore.ba51

Sadašnja politička slika, također,ne doprinosi poboljšanju togdojma, ali ipak vrijeme čini svoje,vidne su promjene poslovnogokruženja, a i investitori sa manje„straha“ dolaze na naše prostore.O tome svjedoče i preliminarnirezultati FIPA-e, koji govore dasmo u prvih šest mjesecizabilježili oko 123 miliona eurastranih ulaganja (računajući samopriliv, a ne neto investicije), štopredstavlja blago povećanje.

Možda je ovom povećanjudoprinijela i aktivnost Ministarstvavanjske trgovine i ekonomskihodnosa BiH, koje je provelo Pilotprojekat Procjene efekata promjeneregulative koji se odnosio naodredbe Zakona o politici direktnihstranih ulaganja u BiH, što jerezultiralo pojednostavljenjemprocedura registracije društavasa elementom stranog ulaganja, ito u smislu skraćivanja vremena iprocedura registracije, te smanjenjatroškova, kao i mogućnost ulaganjau namjensku proizvodnju izvanpravila 49 posto, te stvaranjaprimarnog izvora zvaničnih

informacija o direktnim stranimulaganjima u BiH. Da imamorazloga za mali optimizampokazao je i nedavno objavljenizvještaj Centralne banke BiH pokojem su strane investicije u2010. godini iznosile oko 174miliona eura. To se odnosi na netoinvesticije u koje se uračunava ipriliv i odliv aktive i pasive stranihulaganja.

Ovi podaci su pokazali blagi porastod oko 2 posto u odnosu naprethodnu godinu, a procjeneFIPA-e su da će se taj trendblagog rasta zadržati.

Ipak, najznačajnija godina postranim ulaganjima bila je 2007.kada su po evidenciji Centralnebanke neto investicije iznosile oko1,327 milijardi eura.

TEMA BROJA

Najviše investirano usektor proizvodnje

Prema dosadašnjim pokazateljimaFIPA-e računajući od maja1994. do decembra 2010.godine, najviše je investirano usektor proizvodnje, tj. 34% odukupnog priliva stranihulaganja u navedenom periodu,zatim slijedi sektor bankarstva22%, sektor telekomunikacija13%, sektor trgovine 12%,ostale finansijske usluge 7%,itd. Zemlje najznačajnijiinvestitori u Bosni i Hercegovinisu Austrija, Srbija, Hrvatska,

Slovenija. Tu također spadaju iŠvicarska, Njemačka, Turska,Italija, USA, itd.

www.instore.ba52

TEMA BROJA

Predviđanja

Prema analizi „Perspektive zaperiod 2011. – 2013.“, Direkcije zaekonomsko planiranje BiH,prosječna ulaganja u narednomperiodu bi mogla iznositi oko 250-400 miliona KM, ne računajućiznačajnija investiciona ulaganja uenergetski sektor i SDU dobijen izprocesa privatizacije.

Na osnovu plana za 2010. godinu inajave za 2011. godinu, Agencijaza privatizaciju FBiH je planiralaprodaju firmi u državnom vlasništvuu iznosu od oko 591 miliona KM.Realno je očekivati, stoji u analizi,da dobar dio ovih firmi, buduprodane stranim ulagačima što bi uperiodu do 2013. godine doprinijeloporastu direktnih stranih ulaganjaod 250 do 590 miliona KM. Uanalizi se napominje i kako setrenutno ne razmatra prodaja JPBH Telekoma Sarajevo, čija jeknjigovodstvena vrijednost 571miliona KM. U RS-u će se premaplanu privatizacije u 2011. godini,ponuditi osam firmi u ukupnomiznosu od oko 173,8 miliona KM,što bi također moglo doprinijetipovećanju SDU u narednomperiodu.

Značaj stranih investicija

U nedostatku vlastitih finansijskihsredstava i nemogućnosti kreditnogzaduženja, strane investicijepredstavljaju najbolji način zaobezbjeđenje privrednog rasta.Pozitivno utječu na zapošljavanje iobezbjeđuju punjenje budžeta,smanjuju vanjskotrgovinski deficit,ali i donose nove tehnologije.

Zahvaljujući stranim ulaganjimauvode se novi načini upravljanja iuopće povećava se konkurentnostjedne privrede. Čvrsta opredijeljenosti jasno određeni ciljevi premastranim investitorima i kvalitetni

projekti su osnovne pretpostavkeprivlačenja stranih investitora.Nažalost, u FIPA su mišljenja,kako se kod nas mnogo više govorio podršci stranim investitorima,

nego što se u praksi i uradi, a toinvestitori odmah osjete. Ali, ipak,svaki projekat je priča za sebe iukoliko se radi o dobroj pripremiprojekta siguran je uspjeh.

Podaci Ministarstvavanjske trgovine iekonomskih odnosa BiH

U periodu od maja 1994. - juna2010. godine (prema Rješenjimaiz Registra stranih ulaganja)direktne strane investicijeiznose 7, 6 milijardi KM. Nakon30.06.2010. godine, od danastupanja na snagu citiranogZakona, na osnovu dostavljenihrješenja suda napravljeni supregledi ulaganja za navedene

periode kako slijedi:- Od 01.07.2010. godine, tj. do21.09.2010. godine ukupnaregistrovana direktna stranaulaganja u BiH su oko 6,2milona KM;- Od 21.09.2010. godine do31.12.2010. godine kupnaulaganja su oko 48 milona KM;- U periodu od 01.01.2011. do31.03.2011. godine ulaganja suoko 25 mil. KM i- Period od 01.04.2011. -30.06.2011. godine – ukupnaulaganja su 40 mil. KM.

www.instore.ba54

SHOPPER MARKETING

Lojalnost je osobito značajna uindustriji robe široke potrošnje,jer je lakše i jeftinije prodavatitrenutnim kupcima, nego pronalazitiih i prodavati novim. Lojalni kupci suskloni da kupuju više i redovnije.Oni će češće preporučiti vašukompaniju drugima.

Ovdje se nudi 10 savjeta zaunapređenje lojalnosti kupaca iuticaj na njihove preporuke.Isprobane i dokazane taktike, zajednosa interpersonalnim strategijama,mogu produbiti odnose sakupcima, uspostaviti visoke nivoepovjerenja i izgraditi jaču lojalnostkupaca.

1. Shvatiti stvarnu svrhumarketingaEfektivan marketing je u velikomdijelu vezan za izgradnju

povjerenja i razvijanje odnosa.

Svrha marketinga prema TomuAsackeru, autoru knjige Bistrooko za branding, je “da kreira iodržava jaka osjećanja kodkupaca, tako da su mentalnopridobijeni da vas kontinuiranobiraju i preporučuju.” Uspješanmarketing, također, zahtijeva dase bude relevantan i jedinstven,što nas dovodi do savjeta br. 2.

2. Identificirajte i gradite svojbrandNe govori se o logu, marketinškomdojmu koji ostavljate ili sloganu,

iako biste trebali imati ove alate usvom marketingu.

Brandiranje koje gradi istinskulojalnost kupaca ide dalje odonoga što se okom može vidjeti. Toje brandiranje na emocionalnom,senzornom i na nivou unutrašnjegosjećaja.

Brand je ono po čemu je poznatakompanija, način na koji sekompanija angažira sa svojimkupcima i ono na što se ljudimogu osloniti da ćete konzistentnodostavljati. To je kompilacijanajvažnijih snaga.

Piše:

mr. Darko Vaselić,Business Development Manager Bosnia and Herzegovina, Macedonia,Albania and KosovoJohnson&Johnson Consumer Zugdvaselic@its.jnj.com

Deset savjeta za izgradnju lojalnosti kupaca

Izgradnja povjerenjazahtijeva od kompanijada kontinuirano stavljajuinterese kupaca ispredsvojih i prikazuju istinskuorijentisanost na drugoga.

Šta bi o kompaniji trebao rećikupac koji nekome preporučujevašu kompaniju? “Oni idu iznadsvojih mogućnosti da pronađusredstva i rješenja za mene.Osoblje je srdačno i brižno, tomožete osjetiti čim uđete navrata.”

Potrebno je identificirati brand iiskoristiti alate kako bi se vidiorast preporuka i lojalnosti kupaca.Ne treba biti stidljiv da pokažusnage i jedinstvenost.

3. Shvatiti šta kupci želeDa bi apelovali na potrebe i željekupaca, prvo se moraju razumjetinjihove motivacije, vrijednosti iprioritete. Svaki kupac imajedinstvene potrebe i želje.

Biti svjestan i razumjeti šta kupcižele i biti osjetljiv za njihoveevoluirajuće potrebe će pomoći dase bude snalažljiv i inovativantokom vremena. To je odličannačin da se bude drugačiji oddrugih kompanija i da se izgradenezaboravni i trajni odnosi sakupcima.

4. Razumjeti šta stvarno kupciplaćajuSvi volimo da vjerujemo da kupciplaćaju za našu stručnost. Ipak,većina klijenata ne može ocijenitinašu stručnost i jednostavnopretpostavljaju da smo ekspertina bazi vrijednosti našeg branduvjerenja.

Ono što kupci mogu ocijeniti je dali su imali pozitivne ishode, da li jeznačajan odnos koji imaju, da li seosjećaju vrijednima i da li dobijajuvisok nivo usluge. Prodajomusluge, u stvari se prodaje odnos.

5. Ishodi su važni Praktikovanje dobrih interpersonalnihvještina i održavanje čvrstihodnosa sa kupcima su važni za

razvoj lojalnosti kupaca. Ali onošto je zaista važno su rezultatikoje oni vide, na koje računaju i okojima pričaju.

Kupci će možda doći nekolikoputa ako postoje odgovarajućiproizvod ili usluga za njihovepotrebe, ali neće nastaviti dolazitisamo radi identiteta kompanije.Kupci moraju vidjeti rezultate inaučiti nešto kako im se isplatiloda ostanu kupac kompanije.

Kupci svojim prijateljima i rodbinipreporučuju sa komentarima“Nikad nisam vidio ovako dobruuslugu”, a ne sa “Osoblje podrškekorisnicima su odlični sagovornici.”

6. Integritet vodi do povjerenja,što dalje vodi do odnosaIntegritet uključuje osnovnaponašanja kao što su riječi,iskrenost, osiguravanje konzistentnognivoa usluge i pouzdanost.Kompanije koje pokažu visok nivointegriteta uživaju ugledvjerodostojnih. Izgradnja povjerenjazahtijeva od kompanija da

kontinuirano stavljaju interesekupaca ispred svojih i prikazujuistinsku orijentisanost na drugoga.Ako ste zainteresovani, a neinteresantni, demonstrirat ćetesvaku interakciju kao priliku dapodijelite svoju poruku.

Sve se ovo slaže sa obavljanjemposla sa integritetom. Bezintegriteta nema povjerenja, a bezpovjerenja nema trajnih odnosa.

7. Šta ste uradili za kupca uposljednje vrijeme?Jedna od najčešćih grešaka kojekompanije prave je primarnofokusiranje na rani dio kupovine.

www.instore.ba55

SHOPPER MARKETING

Brandiranje koje gradiistinsku lojalnost kupacaide dalje od onoga što seokom može vidjeti. To jebrandiranje naemocionalnom,senzornom i na nivouunutrašnjeg osjećaja.

Pogrešno se pretpostavlja da akoje kupac sretan, da će i ostatisretan i nastaviti koristiti usluge. Svako iskustvo kupca je sumasvih malih iskustava koje imakupac dok je u kompaniji. Dobroje zapitati se: da sam ja sada ovajkupac, šta bih stvarno želio usmislu proizvoda, brige i usluge? Kupac uvijek razmišlja: Šta tu imaza mene? Sve što se radi (ili neradi) u svakom trenutku brige okupcu, stvara impresije.

8. Nikada ne uzimati lojalnostzdravo za gotovo.Uspješna vanjska marketingkampanja će ohrabriti ljude daprobaju, ali samo sa dobrimishodima i autentičnim odnosimaće nastaviti da se vraćaju.

Spremnost kupaca da se vratekompaniji samo dijelom ovisi onjihovoj potrebi za proizvodom iliuslugom. Oni mogu jednostavnoodabrati drugu kompaniju ilidobavljača, ako nisu zadovoljni saonim što iskuse.

Nikada ne uzimati lojalnostzdravo za gotovo. Nikad nepodcjenjivati snagu i vrijednostodnosa jedan-na-jedan sa

menadžmentom i osobljemkompanije. Kupci se vraćaju tamogdje se osjećaju povezanim, gdjeimaju osjećaj pripadnosti, gdjepostoji međusobno poštovanje,gdje ih se tretira sa uvažavanjem igdje briga rezultira pozitivnimishodima.

9. Marketing od-usta-do-ustanije noviPotvrda od treće strane ilipreporuka kupca je već dugoosnova marketinga. Ono što jestenovo da je danas viši pragočekivanja kupaca o nivou usluge.Nije dovoljno biti dobar da bi kupcipričali o kompaniji. Izvanredno jenešto što je sada dovoljno dobro.Istraživanja stalno pokazuju da je

kvalitet usluge u padu u svimkategorijama proizvoda. Kada sekonzistentno premašuju očekivanja,kupci postanu “pomamljeni navijači”.

To su kupci koji će preporučitisvojim prijateljima, rođacima,komšijama i saradnicima.

10. Upoznajte i cijenite svojeambasadoreU svom bestseleru Tačkaprekretnica, Malcolm Gladwellkaže da ljudi koji preporučujuspadaju u jednu od dvijekategorije: povezivači i tržišnieksperti. Povezivači su društveni.Oni imaju dar da razumiju ljude iprirodno stvaraju veze međusvojim mrežama. Tržišni ekspertisu ljudi koji imaju “dobra”. Imajuželju da budu na usluzi i da utičuna druge.

Oni su banke informacija, oniznaju kako doći do najboljihkupovina i najbolje usluge i dijeleinformacije sa entuzijazmom.

Potrebno je naučiti prepoznati ovedvije vrste kupaca, njegovati ih iizraziti poštovanje prema njima,jer mogu značiti dosta zaposlovanje.

www.instore.ba56

SHOPPER MARKETING

Biti svjestan irazumjeti šta kupcižele i biti osjetljiv zanjihove evoluirajućepotrebe će pomoći dase bude snalažljiv iinovativan tokomvremena.

Kupci se vraćaju tamo gdje seosjećaju povezanim, gdje imajuosjećaj pripadnosti, gdje postojimeđusobno poštovanje, gdje ihse tretira sa uvažavanjem i gdjebriga rezultira pozitivnim ishodima.

www.instore.ba58

AKTUELNO

Novi direktor Klasa HarisKuskunović u razgovoru za INSTORE magazin ekskluzivnogovori o problemima na tržištu,slobodnom formiranju cijena tezbog čega građani naše zemljeplaćaju najskuplji hljeb u regionu.Smanjena cijena hljeba i brašnanajviše je obradovala socijalnekategorije ljudi i ova odluka Klasaje dočekana sa velikom podrškom.

„Racionalizacijom, konsolidacijom ioptimiziranjem cjelokupnog procesanabave, proizvodnje i distribucije,

Uprava Klasa je za svoje vjernepotrošače uspjela obezbijediti nižecijene osnovnih prehrambenihartikala, a to su svima dobropoznati polubijeli i narodni hljeb,te osnovne vrste brašna u većimpakovanjima. Građanstvo će sadahljeb kupovati za 1 KM, a brašnojeftinije u prosjeku za desetposto'', referira nam Kuskunović.

Objašnjava da nije bilo mogućeranije smanjiti cijene zbog zalihapšenice koja je nabavljena povišim cijenama. Pojeftinjenje izaugusta od 15 feninga je učinjenona štetu poslovnih rezultata, ali je

Klas, kao društveno odgovornakompanija, time želio datidoprinos sve težoj ekonomskojsituaciji u BiH.„Cijene mlinsko-pekarskih proizvoda direktno zaviseod cijena pšenice, i čim smokrajem jula ove godine dobilinajave dobavljača o isporucipšenice ovogodišnjeg roda podpovoljnijim uslovima, odlučili smopojeftiniti osnovne artikle iz našegasortimana. Iako smo tada uproizvodnom procesu koristilipšenicu nabavljenu prošle godinepod nepovoljnim uslovima, početkomaugusta cijene osnovnih vrstahljeba snizili smo za 0,15 KM”.

Klas je od 19.septembra smanjiocijenu polubijelog inarodnog hljeba od 400grama sa 1,15 KM najednu KM. Snižene su icijene brašna za desetposto. Ovim potezom jeUprava lidera upekarskoj industrijiispunila dato obećanje izjula kada su najavilipoje�injenje svojihproizvoda nakon štoosnova za kalkulacijucijena bude pšenicaovogodišnjeg rodanabavljena podpovoljnijim uslovima.

Niže cijene hljebaod 19. septembra

Pripremio:

Mario Trojer

Građanstvo će sada hljeb kupovati za 1 KM,a brašno je�inije u prosjeku za deset posto.

www.instore.ba59

“Znali smo da će i drugiproizvođači slijediti primjer Klasa,kao lidera u mlinsko-pekarskojindustriji. Svjesni smo da kupacuvijek traži povoljniju cijenu za štobolji kvalitet, i on je taj koji nasobavezuje da u njegovo imekonstantno iznalazimo novemogućnosti za što konkurentnijecijene'', govori direktor.

Prema istraživanjima iz maja ovegodine, građani Federacije BiH suplaćali najskuplji hljeb u regionu.Njegova cijena po kilogramu jetada iznosila 2,56 KM. Zemlje izregiona su rješenje pronašle unizu mjera kojima pomažu pekarskojindustriji.

Pritom se misli na pozajmljivanjepšenice proizvođačima tesubvencioniranje skladištenja ujavnim skladištima. Nažalost, kodnas te mjere ne postoje. Visokastopa PDV-a od 17% uvelikodiktira cijenu. Usporedbe radi,porez na hljeb u Srbiji je 8%, a uHrvatskoj 0%.

„Vlade susjednih zemalja nizommjera pomažu mlinsko-pekarskojindustriji kako proizvođači ne biimali potrebu povećavati cijeneosnovnih vrsta hljeba i brašnakoje kupuju socijalno osjetljivijekategorije stanovništva'', govoridirektor Klasa te ističe kako biVlada FBiH trebala uzeti u obziriskustva iz susjednih zemalja.Prema njegovom mišljenju, trebarazmotriti i promjenu stope PDV-a, jer u cijeni polubijelog inarodnog hljeba iznos PDV-a je0,14 KM po komadu.

Nabavka sirovina je zasigurnojedan od najvažnijih aspekata kojikreiraju konačnu cijenu gotovogproizvoda. Od dobavljača prvenstvenotraže kvalitet robe, tek potomgledaju cijenu.‘’Prilikom nabavkesirovina na prvom mjestu nam je

kvalitet i uredna isporuka, apotom cijena. Sve što možemodobiti na domaćem tržištu, a dazadovoljava naše kriterije, nabavljamood domaćih proizvođača. Našedugoročni cilj je razvijati saradnjus domaćim proizvođačima.'', kažeKuskunović.

Članstvo Bosne i Hercegovine uCEFTA-i pridonosi tome da seroba iz zemalja članica, premaSporazumu uvozi bez carina iporeza. Isti tretman našiproizvođači imaju sa robom iz EUi iz Turske. ''Za pšenicu čije jeporijeklo Europska unija, CEFTA iTurska ne plaćamo carinu, uzdokument EUR.1 (dokaz oporijeklu) ili izjavu o porijeklu nafakturi. Za pšenicu sa ostalihproizvodnih područja plaćamocarinu u iznosu od 6 posto i PDV uiznosu od 17%.''

Nerazvijenost na polju proizvodnježitarica je razlog zbog kojeg susvi proizvođači usmjereni kastranim tržištima na kojima cijenakonstantno varira. Kvalitetdomaćih proizvoda je samo jednaod prepreka ka saradnji sadomaćim proizvođačima žitarica.

‘’Mi bismo bili najsretniji kadabismo pšenicu mogli u što većojmjeri nabavljati na domaćemtržištu, ali je poznato da domaćaproizvodnja ne može zadovoljitipotrebe prerađivačke industrije uBiH'', te napominje kako mlinovi uBiH čak ni u predratnom periodunisu prerađivali više od 10 postodomaće pšenice u odnosu naukupne potrebe.Naš sagovornikrješenje današnjih problema vidi urazvoju domaće proizvodnje.Potencijal koji naša zemlja posjedujeje nešto neprocjenjivo.

AKTUELNO

Svjesni smo da kupac uvijektraži povoljniju cijenu za štobolji kvalitet, i on je taj kojinas obavezuje da u njegovoime konstantno iznalazimonove mogućnosti za štokonkurentnije cijene.

www.instore.ba60

''BiH ima potencijala i potrebe zamasovniju proizvodnju pšenice.Organizacija Ujedinjenih nacija zahranu i poljoprivredu, također, smatrada treba učiniti dodatne napore kakobi se obezbijedilo više pšenice izdomaćih izvora'', mišljenje jedirektora Klasa koji se opet osvrće napomoć države koja neophodna kakobi domaći proizvođači postalikonkurentni na tržištu.

''Zbog klimatskih utjecaja, kvaliteta iuređenosti poljoprivrednih površina,prinosi po hektaru su znatno niži odprinosa u zemljama okruženja, a tobitno utječe na tržišnu konkurentnostdomaćih proizvođača. Zbog toga jenužno da se proizvođačima obezbijedesubvencije i razne vrste stimulacija,kako se to radi u susjednim zemljamai zemljama EU.''

Kako kaže, upravo ovo je razlog zbogkojega pojedine zemlje iz EU, sasličnim uslovima kao kod nas, imajudaleko veće prinose pšenice te timesebi akumuliraju zalihe i imaju većiprocenat zadovoljavanja potrebaprerađivačke industrije iz vlastitihzaliha.

Stabilizacija na tržištu mlinsko-pekarskih proizvoda je prvi korak kajačanju snage i položaja državnihrezervi. Na ovaj način, ističeKuskunović, stvaraju se zalihe kojimase može, u slučajevima iznenadnih ikratokoročnih poremećaja idestabilizacije tržišta, adekvatnoreagirati kako ne bi dolazilo dopovećanja cijena. Prirodne nepogodesu uveliko utjecale na cijenu robe nasvjetskom tržištu. Također, vidljiv jetrend povećanje potrošnje pšenice urazne svrhe.

''U posljednjih nekoliko godinamnogobrojno stanovništvo u Kini, Indijii Pakistanu mijenja prehrambenenavike i u ishrani koristi više pšenicenego riže. Osim toga, dio žitaricaširom svijeta usmjerava se i u

proizvodnju biogoriva. To značajnopovećava ukupnu potrošnju pšenicena svjetskom nivou. Prema ocjenamaMeđunarodnog savjeta za žita,potrošnja žitarica u 2011. godini većaje za 14 miliona tona od proizvodnje.''

Što se tiče poslovanja firme, najvećiproblem predstavlja naplatapotraživanja. Sve je više poslovnihsubjekata koji imaju problema salikvidnošću. Platnu disciplinu smatraključnom za uspješno poslovanje.

''Platna disciplina je korist za cijelodruštvo, jer samo tako moguće jeredovno izmirenje svih obaveza,poreza i doprinosa, kako premazaposlenicima Klasa tako i premaširoj društvenoj zajednici'', ističe našsagovornik.

Konkurencija je u današnjem društvujedan od faktora koji pridonosi boljemrazvoju društva. Veliki problem sasivom ekonomijom je na ovomsegmentu itekako vidljiv. ''U BiHposluje ukupno 147 mlinova i 1.294pekare, od čega u FBiH 77 mlinova i1.173 pekare. Većina mlinova i pekarane podliježe obavezi plaćanja PDV-a iposluje u zoni sive ekonomije. Premaprocjenama Žitozajednice BiH, unašoj zemlji od ukupne potrošnjebrašna oko 30-40 posto dolazi iz zonesive ekonomije'', spominje nam porazneparametre iz pekarsko-mlinarskeindustrije zbog kojih je ova djelatnostna granici rentabilnosti.

Jedno od rješenja je Pravilnik okoličinama brašna utrošenog za

proizvodnju pekarskih proizvoda kojije stupio na snagu 1. januara 2011.godine. Očekivanja našeg sagovornikasu da inspekcijski organi počnuadekvatno pratiti njegovu primjenu ikontrolu kako bi to za konačanrezultat imalo smanjenje procentasivog tržišta u mlinsko-pekarskojindustriji.

Odlike Klasa već godinama suvišedecenijski kvalitet i konkurentnecijene proizvoda te tradicija ineprocjenjivo iskustvo. ''Mi smo jedanod rijetkih proizvođača hrane kojistrogo primjenjuje međunarodnestandarde upravljanja kvalitetom, kaošto su ISO, HACCP, Halal'', sponosom ističe Haris Kuskunović.

Riječ ''vodeći'' je upravo ono štopokreće ovu uspješnu kompaniju da idalje ostane lider na svom tržištu.''Jasno definiranom poslovnomstrategijom i efikasnim upravljanjemvlastitim resursima nastavit ćemojačati konkurentnost i ukupnu pozicijuKlasa kako na domaćem tržištu takoi u zemljama Europe i svijeta. U našojviziji riječ „vodeći“ je ključna i mi setrudimo da budemo vodeći na svimfrontovima'', zaključio je novi direktorKlasa.

AKTUELNO

Visoka stopa PDV-a od 17% uveliko diktira cijenu.Usporedbe radi, porez nahljeb u Srbiji je 8%, a uHrvatskoj 0%.

www.instore.ba61

REDESIGN

Kraš, lider u kategoriji tradicionalnihbrandova jugoistočne Europe,surađivao je sa mrežom CB’a naredizajnu Kraš Expressa, iz portfolijaproizvoda za doručak za djecu.Agencija je kreirala unificiranigrafički stil koristeći ilustraciju vozakao maskotu.

Kraš je lider u konditorskimproizvodima na području jugoistočneEurope više od jednog stoljeća.Agencija CB’a je odabrana da uradiredizajn za Kraš Express, sa ciljemrevitalizacije dugogodišnje legitimnostibranda i učvršćivanju njegovog vođstvau ovoj kategoriji.

Vezajući se za prošlost i tradiciju,CB’a reintegrira originalnu maskotubranda, Kraš Express voz, i pretvaraga u heroja. Ova modernizacija ipersonifikacija ilustracije voza povezujena emotivnom nivou roditelje i njihovu

djecu kroz međugeneracijski pristup,a sve to sa daškom nostalgije.

Još jedna intervencija naredizajniranom pakovanju jesteuvođenje crvene pozadine na cijelupovršinu pakovanja sa ciljem da sepakovanje dodatno istakne na polici.

Dizajn koji je urađen od straneagencije CB’a također jeimplementiran i na druge noveproizvode Kraš Expressa,uključujući tu i biskvite.

O KrašuKRAŠ – Ukus koji spaja generacije

Već jedno stoljeće, generacijekonzumenata uživaju u širokoj paletiKraš proizvoda. Od samog početkaproizvodnje od 1911. godine dodanas, Kraš sistematski proširuje

svoj proizvodni program sve trikonditorske kategorije – proizvodi odkakaa, biskviti i vafli kao i slatkiši.

O agenciji CB’a

Sa sjedištem u Parizu (Francuska),CB’a je svjetska branding i dizajnagencija sa mrežom od 12podružnica u 10 zemalja.

U početku bazni biznis ove agencijebio je dizajn pakovanja. CB’a DesignSolutions se tokom svog postojanja,sa 30 godine iskustava, razvio ubranding i design mrežnu agenciju.Accor Services, Coca-Cola Europe,Kraft foods, L’Oréal, Lucien BarrièreHotel Group, Nestlé, BancoSantander group, Sara Lee,Unilever, YSL group and YvesRocher, samo su neki od njihovihklijenata.

Mreža CB’a redizajniralaKraš Express

www.instore.ba62

IN STORE RAZGOVOR

Avon je najvećasvjetska kompanija zadirektnu prodajukozmetike i srodnihproizvoda. Avon jeprisutan na svimkontinentima, u više od100 država gdje imaju 6,5miliona Članova Kluba.

Avonova vizija je postatikompanija koja će najboljerazumjeti i svojimproizvodima i uslugamanajbolje zadovoljitipotrebe ličnog ostvarenjasvake žene. Sve što kaokompanija napravimo,kažemo ili proizvedemo,prožeto je tim načelom.Avon teži savršenstvu.Svaki proizvod sAvonovim potpisomizrađen je po najvišimstandardima sigurnosti icjelovitosti. Avonoveproizvode upotrebljavajumilioni žena diljemsvijeta, što je dokazkvalitete i zadovoljstvaAvonovim proizvodima.Svoje poslovanje uspješnoobavljaju i na područjuBosne i Hercegovine kojaje nedavno postala članicaAvon Dunavske regije.

O promjenama koje su sedesile unutar kompanije,bh. tržištu, krizi, širokojpaleti Avon proizvoda kaoi o budućim planovima zaIN STORE magazin govoriSebastian Bako, izvršnidirektor Avon Dunavskeregije.

Avon -125 godina s vama

Razgovarala:

Edina Mizić

www.instore.ba63

Avon BiH nedavnoje postao dio Avon Dunavskeregije. Kakve promjene će todonijeti za kompaniju i na kojinačin se odvijati poslovanje uAvon Dunavskoj regiji?

BAKO: Od jula 2011. godine,poslovanje kompanije Avon uHrvatskoj, Bosni i Hercegovini iSloveniji odvija se na raziniDunavske regije. Do sada je ovaregija obuhvatala šest zemalja:Mađarsku, Bugarsku, Srbiju,Makedoniju, Albaniju i Crnu Goru.Sve one zajedno, objedinjene od2010. godine, čine jednu odnajprosperitetnijih regija i spadajuu jedna od najbrže rastućih tržištana kojima posluje kompanija Avon.Dunavska regija, kakva je bilaprije ovog pridruživanja, za kratkovrijeme svog postojanja, već jezabilježila mnoštvo uspjeha. Saovako jakim temeljima, sigurnismo da ćemo ekspanzijom dobitijoš jači, efikasniji region, kakooperativno, tako i finansijski, kojiće biti u boljoj poziciji da uspije udinamičnom i visoko konkurentnomokruženju. Ova kombinacija ćeobezbijediti jaku platformu zaodrživi rast i razvoj karijerazaposlenika.

Znajući i poštujući naše kolege izBosne i Hercegovine, Hrvatske iSlovenije, uvjeren sam da zajednomožemo biti uspješni i konkurentnina tržištu koje se sada vrlo jasnonaziva globalnim. Ova ekspanzijaje samo još jedan dokaz, dauspješno radimo i planiramo, teda smo sposobni reagovati brzo iu najboljem interesu poslovanja. Regionalni finansijski rezultatipokazuju da kompanija imastabilan menadžment i poziciju natržištu. U srednjoj i istočnoj Europi,godinu za godinom, prihodi prvogkvartala nisu se mijenjali, ili sukao odraz makroekonomskihpritisaka u regiji pali za 1% ukonstantnim dolarima. Operativni

profit porastao je za 12% uodnosu na isti kvartal u 2010.Operativna marža regije iznosilaje 18.7%, što je za 200 baznihbodova više nego u istom kvartaluprethodne godine.

Kakav je utjecajglobalne ekonomske krize na Avon?

BAKO: Ako posmatrate historijuposlovanja u posljednjem stoljeću,kompanije koje su uspjele, uspjelesu u periodima krize iz kojih suizlazile još jače na kraju. Svakakriza je test da vidite koliko je jakvaš poslovni model, fundamentalneposlovne vrijednosti i iznad svega,koliko je jako liderstvo u kompaniji.

Mi u Avonu smo ponosni na našu125 godina dugu historiju iz kojemožemo učiti i možemo reći dasmo se suočili s krizom čak i prijenego se o njoj počelo javnogovoriti. Počeli smo s najvećimpromjenama i poslovnim zaokretomplanirajući održivi rast profita čaki prije, i reagovali smo na krizu savelikim, pozitivnim valom promjene.

Kada je kriza počela i kada su ljudi,suočeni sa manjkom raspoloživogprihoda, počeli da zadaju težapitanja, Avon je postao još boljiodgovor nego prije, jer nudinajbolju vrijednost za novac natržištu.

Koji su najpopularnijiAvon proizvodi?

BAKO: Avon portfolio proizvodauključuje više od 1000 proizvoda izsfere ljepote, mode i kućanstva.Avon je donio revoluciju u svijet

njege kože, predstavljanjem ANEWbranda koji je pionir u transformativnojanti-aging tehnologiji. Također smojako uzbuđeni zbog predstavljanjaredizajnirane i poboljšane Solutionslinije za njegu kože koja povezujemoć prirode s naukom da bipomogla otkriti prirodnu ljepotusvake žene. Avon je definitivnoprepoznat zbog svog visokogkvaliteta i tehnologije kada je upitanju program dekorativnekozmetike, a najbolji dokaz za tojeste da se širom svijeta svakesekunde prodaju 4 Avon ruža zausne.

Kao globalno vodeći proizvođačparfema, Avon je u mogućnosti daženama širom svijeta ponudiparfeme s potpisom slavnih osoba,uključujući In Bloom by ReeseWitherspoon, Outspoken by Fergie iPatrick Dempsey Unscripted, baškao i parfeme koji su nastali kaorezultat posebnih partnerstava smeđunarodnim dizajnerskim kućamaChristian Lacroix, Herve Leger iUngaro. Parfemi su ujedno i prviproizvod ikada iz ponude Avona iostaju ključni dio Avonovog portfoliadanas.

Interesantno je znati da jeOutspoken by Fergie postaonajprodavaniji parfem u historijiAvona, a dobitnik je i prestižne Fifinagrade za najbolji parfem spotpisom slavne osobe na dodjeli2011 Fifi Awards.

IN STORE RAZGOVOR

Avon je kompanijapoznata poprepoznavanju ivrednovanju talenata ikao najveća globalnakompanija u direktnojprodaji kozmetike kojaposluje na više od 100tržišta širom svijeta.

Ponosan sam na to štokompanija Avon zastupaintegritet i poštenje već 125godina te što smo prepoznatikao jedna od najetičnijihkompanija u svijetu.

Koji su budući planoviAvona u Dunavskoj regiji? Hoćeteli uskoro predstaviti neke novekozmetičke linije i kampanje?

BAKO: Kao svjetski lider u direktnojprodaji, ponosni smo kada kažemo daimamo jedan od najprepoznatljivijih

svjetskih brandova kada je ljepota upitanju, uz 90 posto prepoznatljivostibranda širom svijeta, uključujućijedinstveni portfolio brandovanajvišeg kvaliteta, inovacije ivrijednosti, budući da se konstantnoprilagođavamo promjenama, premijernodonoseći revolucionarne tehnologije

na kozmetičko tržište i međuproizvodne kategorije u industriji.

Konstantno lansiranje novih,poboljšanih linija nije samo našcilj, nego i obaveza premakorisnicima, tako da ćemo i ubudućnosti nastaviti istim tempom.U narednom periodu sa velikimuzbuđenjem lansiramo novuAnew Genics liniju, koja čini Avonprvim brandom iz oblasti njegekože s YouthGen tehnologijomkreiranom kako bi stimulisalaaktivnost gena mladosti i pomoglaćelijama kože da se ponašajumlađe. Naš najuspješniji parfemOutspoken by Fergie, dobija svojnastavak u obliku OutspokenIntense parfema, a ponosni smo ina Avon-Mattel saradnju koja jerezultirala kreiranjem nove Barbielinije proizvoda koja pokazuje damislimo i na najmlađe.

Avon nastavlja širitisvoj portfolio predstavljanjem prvelinije boja za kosu, Avon AdvanceTechniques profesionalnih boja zakosu. Šta očekujete od ulaska naovo tržište?

BAKO: Avon neprekidno ažurirasvoj portfolio razvijajući svojsvjetski tim stručnjaka kako bismokonstantno išli u korak s najnovijomtehnologijom te kontinuirano uvodiliinovacije za korisnike. Segmentboja za kosu važan je dodatak, teprirodan sljedeći korak kapoboljšanju naših AdvanceTechniques inovativnih profesionalnihproizvoda za njegu kose, šampona,regeneratora, proizvoda za oblikovanjekose te raznih tretmana kose.

www.instore.ba64

IN STORE RAZGOVOR

Avon je redovno uvršten u top500 kompanija na listimagazina Forbes, a nedavnoje uvršten na njihovu listu 50najinovativnijih kompanija nasvijetu.

Avon inovaciju, Advance Techniquesprofesionalne boje za kosu koje senanose u tri jednostavna koraka,napravljene su u suradnji sa vrhunskimstručnjacima iz oblasiti bojenja injege kose, kako bi se omogućiosistem vrhunske tehnologije ikompletirala naša linija za njegukose, što čini Avonove proizvodeza njegu kose izborom broj jedanza korisnike.

Možete li nam opisatisvoju karijeru u Avonu? Kako jepočela i gdje?

BAKO: Pridružio sam se AvonuRumunija 1999. kao nezavisnimenadžer prodaje. Ono što stalnoponavljam je da je to najprije bilaodlična škola, a zatim, jedna vrlodobra pozicija, kako ufinansijskom smislu, tako i usmislu društvenog statusa. Samodvije godine nakon toga ponuđenami je značajna promjena - dabudem dio novog projekta i vodimAvonov ulazak na novo tržište uRepublici Moldaviji. Tada samimao 27 godina i nisam oklijevao.Tako sam dobio svoj prvi zadatakizvan domovine. Otad se nisamosvrtao. Prošlo je deset godinaotkad sam napustio Rumuniju, ato su bili prvi od mnogih mojihnarednih koraka u inostranstvu.

Od 2001. do 2003.godine uMoldaviji sam radio kao direktorprodaje, a zatim i kao direktorkompanije. Tada sam prihvatioponudu da vodim Avon u Bosni iHercegovini, koji je tek počinjaosa radom na tom tržištu. Lično mise Bosna i Hercegovina jakosvidjela kao zemlja. Taj je životniperiod za mene bio vrlo uzbudljiv.Nakon toga, 2006. godine samotišao u još jednu zanimljivuzemlju - Kazahstan. Moj tim jeudvostručivši posao uspiotransformisati kompaniju u jakogigrača na tržištu od samog početka.

Nažalost, nisam se dugo zadržao uKazahstanu, samo godinu i pol.Naime, prihvatio sam ponuduglavne direktorice Avona AndreeJung da vodim Avon u Indiji, zemljimojih snova. Tokom moje dvije ipol godine u Indiji stekao samnajdragocjenije i najznačajnijeprofesionalno iskustvo u životu.

Sada živim u Budimpešti i vodimgrupu od prvo šest, a sad devettržišta, uključujući Mađarsku,Bugarsku, Hrvatsku, Bosnu iHercegovinu, Srbiju, Sloveniju,

Makedoniju, Crnu Goru i Albaniju.Avon je kompanija poznata poprepoznavanju i vrednovanju talenatai kao najveća globalna kompanijau direktnoj prodaji koja posluje naviše od 100 tržišta širom svijeta.

Mogućnosti za rast i razvoj unutarkompanije naprosto su nevjerovatne.Biti dijelom takve kompanije iimati mogućnost poboljšanja životamiliona žena je istinska privilegijai nagrada. Za mene je to jednopredivno putovanje koje traje već 12godina - i još uvijek u njemu uživam.

www.instore.ba65

IN STORE RAZGOVOR

Bili ste jako mladikada ste imenovani na svoju prvumenadžersku poziciju. Je li Vamzbog toga bilo lakše?

BAKO: Može zvučati čudno, alimoja primarna profesija je bilainženjer pomorstva. Nakon togastudirao sam pravo, dobiodiplomu iz poslovnih studija tezavršio novinarsku obuku uReutersu. Prije nego što sam sepočeo baviti direktnom prodajomsam neko vrijeme radio kaonovinar. Zapravo, počeo sam raditivrlo mlad. Zanimljivo je to da mojprvi posao čak nije ni bio upodručju trgovine – ranedevedesete proveo sam radećikao DJ na radiju. To je bilo uistinuzabavno, imao sam dosta emisijau udarnom terminu, no timposlom nisam mogao platitiračune – život umjetnika u tovrijeme nije bio lagan.

Tako da sam se polako rastao odsvoje prve ljubavi – umjetnosti,okrećući se nečemu što je biloprofitabilno. Pronašao sam prviposao na području prodaje, i ujednom trenutku zatekao sam seradeći tri posla u isto vrijeme.Većini ljudi to ne bih preporučiojer je nevjerovatno teško. No jasam bio vrlo mlad, samostalan;imao sam svoj studio i radio kaolud. Mislim da sam imao teknešto više od 20 godina kada samodlučio promijeniti smjer ifokusirao se na karijeru unutarvelike europske kompanije kojase bavila direktnom prodajom.Tamo sam naučio sve vještineposla te došao na pozicijuekvivalentnu poziciji regionalnogmenadžera u kompaniji Avon.Naposljetku, u februaru 1999.,počeo sam raditi u Avonu, i počelase razvijati karijera za koju samshvatio da je moja prava strast.Mislim da, kada ste mladi ispremni puno raditi, uskorodobijete priznanje za ono što

radite i to vas ohrabruje da raditejoš bolje stvari u budućnosti.

Možete li uporedititržišta na kojima ste radili?

BAKO: Veoma je teško uporediti,a posebno reći je li neko tržište„lakše“ od nekog drugog, važno jepostići najviši stepen integriteta ietičkog balansa kako s američkimstandardima, tako i s lokalnimtržišnim pravima i propisima.Prema tome, smatram laganimposlovati bilo gdje u svijetu.Ponosan sam na to što kompanijaAvon zastupa integritet i poštenjeveć 125 godina te što smoprepoznati kao jedna odnajetičnijih kompanija u svijetu.Za nas poslovati u Indiji koja jefederalna država ili u Kazahstanu,koja je centralizovanija, može bitislično na mnogo načina.

Proveli ste tri godineu Bosni i Hercegovini, od 2003. do2006. Možete li nam reći jeste liprimijetili neke promjene i napredakna našem tržištu, posebno kada jetržište kozmetike u pitanju?

BAKO: Definitivno su se ekonomskeprilike promijenile u odnosu na tajperiod, globalna ekonomska krizautjecala je na sveukupno stanje, alistvari idu nabolje. Kada govorimoo kozmetičkom tržištu, primjetiosam mnogo veći broj novihkozmetičkih brandova. Morampriznati da volimo konkurencijujer nas ona podstiče da budemojoš bolji i da korisnici našihproizvoda uživaju u onome štosmo za njih pripremili. Naš ličnipristup korisnicima i naša misijada živote žena učinimo boljimjeste svakako ono što nas izdvajai na šta smo jako ponosni.

www.instore.ba66

IN STORE RAZGOVOR

Avon neprekidno ažurira svojportfolio razvijajući svojsvjetski tim stručnjaka kakobismo konstantno išli u korak snajnovijom tehnologijom tekontinuirano uvodili inovacije za korisnike.

www.instore.ba68

LEAN metodologija se koristi zaunapređenje odnosa sa kupcima.Prije nego što se upustimo u tokako i šta raditi, neophodno je dapredstavimo pojam kreiranjavrijednosti za kupca. Ovo jeposebno važno zato što jevrijednost o kojoj pričamoisključivo vezana za njihovupercepciju doživljaja vrijednosti.

Zašto je važno govoriti ovrijednosti za kupca?

Da bi razmatrali bilo kakvaunapređenja ili promjene,neophodno je da definišemo nekeparametre na osnovu kojih bimogli da izmjerimo vrijednostsadašnjeg stanja, i poslijeprimijenjenih akcija unapređenjauporedimo novo stanje saželjenim stanjem i uvidimo kolikosmo napredovali. Naravno jedanod parametara može biti novac ilicijena koštanja ili nešto drugo,

recimo brzina izvršenja nekeproizvodne operacije. Ako smorekli da je LEAN zasnovan navrijednosti koju kupac vidi iosjeća, onda ovo našeposmatranje vrijednosti moramozasnovati na tome šta (i kako)pojedini procesi u našojproizvodnji i prodaji doprinosekreiranju vrijednosti za kupca.

Kreiranje vrijednosti zakupca

Iako je definicija vrijednosti naprvi pogled jednostavna, jer semože izmjeriti nekim parametrom,baš zbog toga što je za nas u

prodaji neophodno da sagledavamoisključivo iz kupčeve perspektive,to predstavlja i problem, jer seradi o subjektivnom doživljajukupca (njegovoj percepciji i stanjusvijesti).

Ali, čak i ako uđemo u kupčevusvijest i sagledamo šta on tovrednuje, mnogo je značajnije dasagledamo gdje se to u našemposlovanju kreira vrijednost zakupca? Ako podijelimo našeposlovanje u pojedine korake(nabavke, proizvodnje, prodaje …)onda nam je potrebno da sagledamogdje se sve (u kojim koracima)kreira vrijednost za kupca?

Piše:

Miodrag Kostić Poslovna znanjawww.poslovnaznanja.com

Lean six sigma uprodaji – Kreiranjevrijednosti za kupca

MALOPRODAJA

www.instore.ba69

Ako posmatramo neki domaćiproizvod, recimo neka to bude rakijaod kruške (kruškovača). Ukupnavrijednost ove rakije za kupca sastojise iz više pojedinačnih vrijednosti.Naprimjer okus i miris koji je čineposebnom. Odmah možemo da seupitamo ko sve u cjelokupnomposlovnom procesu doprinosi tojvrijednosti. To je i nabavljač krušakakoji će nabaviti pravo voće (da je svježei da je sazrelo kako treba). Ali to je iradnik koji prerađuje voće, pa i onajkoji od prerađevine peče rakiju, pa ionaj koji ga pakuje. A ne smijemo dazaboravimo ni prodavca koji nas o tojvrijednosti podsjeti pri kupovini takoda unaprijed očekujemo taj posebnimiris i okus, pa zbog njega i odlučimoda kupimo proizvod.

Koje poslovne aktivnostidodaju vrijednost za kupca?

Bilo koje savremeno poslovanjesadrži jako puno pojedinačnihaktivnosti. Evo na primjeru rakije odkruške možete zamisliti koliko tu imamalih koraka. Svaki od tih koraka uvećoj ili manjoj mjeri doprinosi da upercepciji kupca neki proizvod ili

usluga dobije na vrijednosti. Šta je sveneophodno da se odradi da bi sekreirala vrijednost za kupca? Da li ute aktivnosti spadaju i noćni čuvarfabrike, ili čistačica koja brine onabavci toalet papira, ili vanjskisaradnik koji briše prozore fabričkeprodavnice?

Evo kako LEAN definiše aktivnostikoje dodaju vrijednost proizvodu:

• Kupac mora da je spreman da platiza tu aktivnost;• Ta aktivnost mora na neki načintransformisati proizvod ili uslugu;• Aktivnost mora biti izvedena napravi način prvi put.

Da vidimo kako se ovi kriteriji odnosena noćnog čuvara?! Na prvi poglednema direktnog utjecaja, ali ukolikonema noćnog čuvara, onda bi fabrikamorala da plati veće osiguranje pa bise to odrazilo na cijenu proizvoda štoza kupca definitivno predstavlja jednood mjerila vrijednosti (skuplji proizvodumanjuje percepciju vrijednosti). Sdruge strane proizvod ne doživljavatransformaciju zahvaljujući radunoćnog čuvara, a i samo usluživanjekupca sa njim nema mnogo veze. Po

LEAN-u, ako aktivnost ne zadovoljavabilo koji od gore navedenih kriterija,onda ne dodaje vrijednost.

Naravno mnoge aktivnosti koje jesudirektno vezane za kreiranjevrijednosti za kupca ne doprinoseukupnoj vrijednosti u istoj mjeri.Radnik naprimjer koji puni kazanekruškama ne doprinosi doživljajuvrijednosti rakije kao recimo tehnologkoji kreira recepturu za kuhanje rakijeu kazanu, ali je ovakva analizapogodna jer nam omogućava dapojedine aktivnosti stavimo uodgovarajuću perspektivu i poredamoih po njihovoj važnosti (utjecaju nakupčevu percepciju vrijednosti). Toznači da noćnog čuvara možemo daeliminišemo ako nabavimo dobaralarmni sistem, ali dobrog tehnologamoramo imati vrhunski motivisanogda uvijek kreira aromu koja se odrakije očekuje (miris, okus, boja,pitkost …).

Čak i ako uđemo u kupčevusvijest i sagledamo šta on tovrednuje, mnogo je značajnije dasagledamo gdje se to u našemposlovanju kreira vrijednost zakupca?

MALOPRODAJA

U LEAN-u bitno jeeliminisati štetne inepotrebne aktivnosti usvemu što radimo.

Koje aktivnosti ne dodajuvrijednost za kupca?

Rekli smo da ako aktivnost neispunjava jedan od tri gorepomenuta kriterija onda nedodaje vrijednost. To možda zvučisurovo, ali LEAN nije baziran nasentimentalnošću, već na realnošćuposlovne situacije. U LEAN-u bitnoje eliminisati štetne i nepotrebneaktivnosti u svemu što radimo.

Aktivnosti koje ne dodajuvrijednost mogu se predstaviti satri M:(po Japanskoj terminologiji)

• Muda (šteta) – aktivnosti kojetroše resurse bez kreiranjavrijednosti za kupca i mogu biti:

(1) Aktivnosti koje ne dodajuvrijednost, ali se smatrajuneophodnim za funkcionisanjeposlovanja;

(2) Aktivnosti koje ne dodaju

vrijednost, ali se ne smatrajuneophodnim za funkcionisanjeposlovanja.• Mura (nejednakost) – šteta kojaje prouzrokovana varijacijama ukvalitetu, troškovima ili isporuci.Dešava se kad god aktivnosti neidu glatko i bez prekida. Mura sedešava kad god se troše resursi,a ne može se predvidjeti kvalitet(kako proizvodnih i prodajnihprocesa tako i samog proizvoda).• Muri (pretjerivanje) – predstavljanepotrebno ili nerazumnoopterećenje kako ljudi, tako imašina ili sistema tako da seprevaziđe njihov normalnikapacitet funkcionisanja. Vezanaje za to kako su dizajnirani radniprocesi i radni zadaci.

Kako ocjenjujemo šta nekreira vrijednost za kupca?

Poseban problem predstavljajuone aktivnosti koje troše resurse

i ne kreiraju vrijednost za kupce,a neophodne su za funkcionisanjeposlovanja (Mura 1).

Koji su obično razlozi zapostojanje ovih aktivnosti?

• Rezultat tehnoloških ograničenjakao što je zastarjela tehnologijakoja zahtjeva mnoge maledodatne aktivnosti.

• Opterećujuća državna regulativasa mnogobrojnim sitnim propisimakoji ničemu ne služe osim daopravdaju postojanje glomaznihbirokratskih aparata (kao kodnaših općinskih službi).

• Najčešće je rezultat monopolizovanogtržišta gdje nema konkurencijekoja bi stimulisala efektivnostproizvodnje, što je do skora biouzrok većine ne korisnih aktivnostikod nas (da bi zaposlili nezbrinutesvastike, kumove i slično).

Ove nekorisne i štetne aktivnostise najčešće ne primjećuju iznutra.Vremenom većina organizacijapostane slijepa za nekorisneaktivnosti i podrazumijeva ihkorisnim, jer su tu od davnina.

Stoga je jako važno dovestikonsultante sa strane kako biotkrili šta je korisno, a šta nije, jerjedino neko spolja može lakouočiti nepravilnosti koje niko izorganizacije godinama ne primjećuje.

www.instore.ba70

MALOPRODAJA

Aktivnosi koje dajuvrijednost proizvodu:• Kupac mora da je spremanda plati za tu aktivnost• Ta aktivnost mora na nekinačin transformisati proizvodili uslugu• Aktivnost mora bitiizvedena na pravi način prviput.

www.instore.ba72

Ključni kupci biraju vas, ane vi njih

Tema o kojoj želim pisati u ovojkolumni se nametnula sama.Razmišljajući zadnjih dana očemu nisam pisao u dosadašnjimkolumnama, zaključio sam danisam ništa napisao o ključnimkupcima odnosno procesu upravljanjaključnim kupcima. Po meni je ovajprijevod nastao od engleskogoriginala djelimično sporan (keyaccount management), jer mi urealnom životu ne upravljamoodnosno ne rukovodimo ključnimkupcima. U duhu našeg jezika bibilo bolje reći saradnja saključnim kupcima, jer to odgovararealnom stanju u tom procesu.Dakle mi želimo da upravljamoključnim kupcima, ali u realnomživotu mi sarađujemo sa njima.

Razgovarajući sa jednim uglednimprofesorom došli smo do zaključkada se ovom pitanju kod nas nepridaje dovoljno pažnje. U svakojoblasti poslovanja postoje kupcikoji su ključni za nekogdobavljača. Što je veći njegov udiou našoj prodaji to je naša ovisnosto prometu koji ostvarujemo sanjim veća.

Prije nego nastavimo na ovu temupotrebno je ponuditi neku definicijušta je to ključni kupac. Jedna od

definicija koju sam promašao uknjizi "The seven keys to managingstrategic accounts" koju sunapisali Sallie Sherman, JosephSperry i Sam Reese. Oni definirajuključne kupce kao: "Ključni kupcisu oni kupci koji najviše pomažukompaniji da ostvari svoje strateškei finansijske ciljeve".

Logično postoje i druge definicijeodnosno objašnjenja koje kupcemožemo podvesti pod ključnekupce. Ono što je vrlo bitno i štonikada ne treba izgubiti iz vida jeda je broj ključnih kupacaograničen i da oni bitno utječu navaše poslovanje. Dakle koliko godbio velik ukupni univerzumkupaca sa kojima radite odnosnosa kojima možete potencijalnosurađivati nikada ne možete imatinpr.dvjesto ključnih kupaca. Akoih imate toliko na vašoj listi ondaste nešto pogriješili u odabiruključnih kupaca i taj proces izboratrebate ponovo napraviti. Sadruge strane morate uvijek imatiu vidu da u stvari ključni kupcibiraju vas, a ne vi njih.

Ovo je vrlo važno razumjeti, jerkoliko god se vi trudili danametnete svoja pravila igreklatno moći je na strani vašihkupaca. Ovo jedino ne važi zaslučaj kada ste monopolistodnosno kada vaš proizvod iz

nekog razloga nema supstitut, alito nije predmet ove kolumne i timse nećemo baviti.

Koliko ključnih kupacamožemo imati?

Jedno od prvih pitanja koje sepostavlja jeste kako odreditikoliko ključnih kupaca imati? Vrločesto ćete čuti od menadžerarazličitih kompanija pogotovovelikih da imaju listu od Top 100 iliTop 200 ključnih kupaca. Ovo jegeneralno pogrešan pristup i ako uvašoj kompaniji imate ovakvukategorizaciju ključnih kupaca(ovoliki broj) preporučujem vam da jepromijenite.

Ovakva kategorizacija je u suštinipogrešna.

Piše:

mr. Sead Bašić

Upravljanje ključnimkupcima

KOLUMNA

Za ovu kolumnu sam odlučio da preporučim knjigu koju nisamnašao prevedenu na naš jezik, nego mi je bila dostupna jedino uengleskom originalu. Ne znam da li je uopće prevedena na neki odjezika koje govorimo odnosno bosanski, srpski ili hrvatski (nisamnašao taj podatak). Knjigu su napisali Malcom McDonald i DianaWoodbrun, a knjiga nosi naziv "Key account managemet" i izdanaje pod tim naslovom 2007. godine.

www.instore.ba73

Vi možete imati i nekoliko hiljadakupaca ili čak nekoliko desetinahiljada kupaca, ali to ne znači damožete imati stotinu ili dvijestotine ključnih kupaca. Kaoargumentaciju navešću vrlojednostavan primjer. Koliko godda je velik vaš promet uapsolutnom iznosu, za vas nijeključni kupac onaj kupac čijipromet je 1% ili 2% od vašegukupnog prometa ili čak manje.

Prema do sada urađenimanalizama prihvatljiv broj ključnihkupaca se kreće od dvanaest domaksimalno pedeset. Analize kojeidu dublje kažu da je optimalanbroj od dvanaest do trideset petključnih kupaca. Zbog ograničenostiprostora u ovoj kolumni ovonećemo detaljnije analizirati negoćemo to prihvatiti kao što se iaksiom prihvata u matematici,dakle nešto što nije potrebnodokazivati. Kada vaša kompanijaodlučuje koliko će kupaca"promovirati" u ključne kupacatreba da balansira izmeđuponuđenih brojeva uvažavajućigore navedeno. Također nikada nezaboravite da ključni kupci birajuvas, a ne vi njih koliko god imaliprivid da ste vi ti koji birate.Ukoliko "promovišete" premalokupaca u ključne kupce nećeteiskoristiti potencijal, a ako ihodaberete previše izgubićet ćeteprije svega fokus što će vasdovesti u poziciju da nećete izvućimaksimum iz saradnje sa onikupcima koji su realno za vasključni kupci, jer nećete imativremena da im se dovoljnoposvetite niti ćete imati dovoljnopotrebnih resursa (svake vrste) dasaradnju podignete na viši nivo.

Također imajte uvijek u vidu ičinjenicu da postoji gornja granicaza bilo kojeg dobavljača do kojemože podići nivo saradnje saodređenim ključnim kupcem i totreba prepoznati. Iznad toga nijemoguće unaprijediti saradnju ilipoboljšati kvalitet rada što bi ukonačnici rezultiralo daljnjimpovećanjem prometa sa tim kupcem.

Po kojim parametrima jeneki kupac ključni kupac?

Kriteriji po kojima nekog kupca"promovišemo u ključnog kupca" su: 1. Identificiranje ključnih kupacaLogično je da je prvi korakidentificirati ključne kupce prijesvega po njihovom potencijalu.Pod potencijalom smatramo prijesvega trenutni promet kojiostvarujemo kao i potencijal zanjihov rast. Pod potencijalomtakođer podrazumijevamo i načinrada određenog kupca. Daklekupac može po svom prometuzasluživati, da bude uvršten uključne kupce (što moramo učinitibez obzira na njegove drugemanjkavosti), ali prema ostalimparametrima može biti jasno daon nema potencijala za rast. Utakvom slučaju služimo se taktikomtzv. "održavanja" postojećih odnosado trenutka dok taj kupac nepočne gubiti svoj tržišni značaj teu njega selektivno investiramo. Sadruge strane postoje kupci sakojima trenutno radimo manjipromet, ali smo svjesni da sanjima imamo potencijala ubudućnosti, odnosno da onipredstavljaju buduće tržišnelidere ili vrlo značajne tržišneigrače.

U ovom slučaju investiramo višeod onog što trenutni prometdozvoljava, kako bi kod ovih kupacapostigli natprosječan prodajniudio. Na ovaj način stvaramopretpostavke da rastom njihovihtržišnih udjela i naši tržišni udjelirastu. Ovo se ne dešava poautomatizmu, ali je vrlo realnaopcija ukoliko uradimo i sve drugepotrebne radnje na pravilannačin.

Kod identifikacije kupaca trebaizbjeći uobičajene klasifikacijeključnih kupaca na recimo A, B i Ckategoriju ili također vrlo čestupodjelu na tzv. zlatne, srebrne ibronzane kupce, jer ona sama posebi ne doprinosi pravilnom radu saključnim kupcima. Favoriziranjeili zapostavljanje kupaca na ovajnačin nepotrebno birokratizirasaradnju sa kupcima i možedovesti do tenzija sa kupcima, akooni saznaju za takvu podjelu,odnosno može dovesti do tenzijau vašem timu, jer je logično da svižele da sarađuju sa najznačajnijimkupcima, a niko ne želi da budeodgovoran za neperspektivne kupce.

Dakle nakon što smo identificiralipotencijalne ključne kupcepristupamo izboru selekcionihkriterija.

KOLUMNA

Potencijal zapromovisanje uključnog kupcasmatramo prijesvega trenutnipromet kojiostvarujemo kaoi potencijal zanjihov rast.

Pod potencijalomtakođerpodrazumijevamo i način rada pokojem određenikupac radi.

www.instore.ba74

2. Kriteriji za selekciju ključnihkupacaPrije svega razlikujemo:a. Finansijski pokazatelji (hard ilikvantitativni pokazatelji);b. Potrebe kupca (mogućnostdiferencijacije kupca);c. Atributi kupca (soft ilikvalitativni pokazatelji).

Kao što se iz same podjele moževidjeti prvi su prije svegakvantitativne prirode i kao takvi semogu objektivno mjeriti. To suprije svega finansijski pokazateljiposlovanja poput prometa, marže,kontribucija ili profit. Osim ovoga tosu oni pokazatelji koji odražavajuparametre kupca, neovisno oposlovanja sa vašom kompanijompoput veličine kupca po ukupnomprometu, rastu (padu) tržišnogučešća kupca tržište itd. Drugipredstavljaju tzv. mogućnost da mikao kompanija budemo u stanjudugoročno zadovoljavati potrebekupca i na taj način obezbijeditidiferencijaciju. To su prije svegapokazatelji koji govore: da smokao dobavljač uskladili svojustrategiju sa kupcem, da smose odabirom svoje strategijediverzificirali u odnosu nakonkurenciju i sl., da smoglobalno prisutni, da podržavamokompatibilne platforme itd.

Treći pokazatelji predstavljaju tzv.atribute kupca i u osnovi sukvalitativni. Oni su nešto "mekši"od prethodne dvije kategorije ipokazuju kako se kupac možeponašati u međusobnim odnosima(ovo nužno ne znači da će sekupac ponašati u budućnosti naisti način kako se ponaša sada).Ovo se ugleda u sljedećimpokazateljima:- kakva je struktura odlučivanjakupca (da li je centralizovana ilidecentralizovana)-pravilan pristup građenjuodnosa,- spreman da plati za vrijednost,- spremni da investiraju u odnose. Analizirajući navedene pokazateljedolazimo do jasnije slike opotencijalnom ključnom kupcu.

3. Implementiranje selektiranihkriterijaNakon odbira kriterija sljedećikorak je implementiranje odabranihkriterija. Rangiranje (ocjena) ibodovanje kupaca omogućavadobavljaču usporedbu kupaca kojimogu biti sasvim drugačiji posvom profilu. Međutim, ocjenjujućisvaki od parametara odgovarajućomnumeričkom ocjenom stvaramomogućnost uporedbe svakog kupcabez obzira na njegovu veličinu iliprofil. Na taj način numeričkirezultat je taj koji odražavanjihove razlike. Tako npr. jedanklijent je veliki, ali njegovaatraktivnost je smanjena zbognjegovog pristupa u saradnji štoće imati utjecaj na poslovanje.Drugi kupac je sa druge stranemanji, ali je znatno lakše sa njimsarađivati, tako da numeričkirezultat na kraju može biti sličaniako na prvi pogled nam se čini daje puno bolji izbor prvog kupcazbog njegove veličine. Kako bi sepostiglo što više dosljednosti upostizanju što tačnije procjene,

potrebno je koristiti linearnuskalu od 0 do 10, pri čemu je 0najmanje prihvatljiva opcija dok je10 najprihvatljivija moguća opcija.Na ovaj način se objektivizirabodovanje kao i ukupno ostvarenirezultat te dostignuti rang naosnovu ukupno ostvarenogrezultata.

Ono što je vrlo važno jeste dasenior menadžment ne bi trebaoda bira ključne kupce iz višerazloga. Najjednostavnije je ovoobjasniti činjenicom da seniormenadžment je taj koji etablirakriterije po kojima se birajuključni kupci pa je zbogobjektivnosti neprihvatljivo da oniu isto vrijeme i boduju kupce.Zbog ograničenosti prostora ovoneće biti detaljnije elaboriranonego ovo pišem kao savjet onimakoji učestvuju u ovom procesu.

Sa druge strane menadžeri ključnihkupaca moraju vrlo objektivnobodovati kupce kako se ne bidesilo da iz bilo kojeg drugograzloga ne podignu ukupan skorodređenog kupca i na taj način gauguraju među ključne kupce iakoon to realno ne zaslužuje. Viši nivoobjektivnosti se osigurava takošto nekoliko ljudi boduje istogkupca te se upoređuju njihoveocjene i provjerava ima liznačajnije devijacije i ako ih ima,ustanovljava se šta je razlogdevijacije. Nakon ovog se praviprosječan ukupan skor bodovanjate se na osnovu njega pravirangiranje i procjena da li je ikoliko analiziranih kupaca možebiti "promovisano" u ključne kupce.Međutim samo rangiranje nijedovoljno da bi se neki kupacautomatski proglasio ključnimkupcem. Ovo je potreban, ali nije idovoljan uslov da se neki kupacokarakterizira kao ključni kupac.

Nastavit će se....

Broj ključnih kupaca jeograničen i oni bitnoutječu na vaše poslovanje.

KOLUMNA

U zadnjih 30 godina i po prvi put uhistoriji žene rade uporedo samuškarcima na istim poslovima uistim kompanijama, sa istim nivoomedukacije, istim kvalifikacijama iuporedljivim ambicijama. Masovnidolazak žena u poslovni svijetstručnjaci objašnjavaju kao ekonomskurevoluciju sa velikim posljedicama.Žene ne samo da polako preuzimajuvodeće pozicije u mnogim kompanijamai institucijama, nego i u 80 posto

slučajeva donose odluke o tomekoji proizvod će se kupiti, bilo dase radi o automobilu, novomkompjuteru, televizoru ili prehrambenimproizvodima. Žene svjesno ilinesvjesno upravljaju ponašanjempotrošača.

Ako pogledamo u prošlost, uvijeksu postojale izuzetne žene koje suutjecale na tok svjetske historijemijenjajući ga. Borile su se zasvoja prava u svijetu muškaraca,protiv ograničenja i tradicionalnihuvjerenja koje im je društvonametnulo, protiv nejednakosti idiskriminacija. Svojim djelima ipostupcima su pomjerale granice.

Kompanije sa ženama navodećim pozicijama suuspješnije

Promjene u hijerarhijskimpostavkama kompanija se nisudesile preko noći nego su ženepostepeno preuzimale odgovornijeposlove, radile često napornije odsvojih muških kolega i pokazaleda kompanije koje imaju više ženana vodećim pozicijama nadmašujuone firme koje vode isključivomuškarci. Trend o uspješnim poslovnimženama je u svijetu poznat kao

“Womenomics“. Transformacije ipromjene kroz koje kompanije iorganizacije prolaze, zahtijevajulidere koje inspirišu zaposlene, ato je samo moguće ako se lideriemocionalno povezuju sa svojimsljedbenicima, a ujedno pokazujusamopoštovanje, otvorenost iautentičnost. A sve su tokarakteristike žena. Žene nadrugačiji način dolaze do rezultata iimaju drugačije kvalitete i osobinekoji postaju sve značajnije uperiodu kada naše organizacijepostaju manje hijerarhijski ustrojene.

www.instore.ba76

Da li uspješnim ženama u BiH treba bolji PR?

PUBLIC RELATIONS

Da li imamo i u Bosni iHercegovini heroine kojesu mijenjale svijet, alisamo za njih šira javnostne zna ili da li će neka ženaiz ove generacije ostatizapamćena po velikimdjelima o kojima će se jošdugo pričati? Zaštouspješne žene koje sustručne i izuzetnosposobne nisu poznatejavnosti? Da li njimatreba bolji PR?

Piše:

Lejla BrčaninovićPR DirectorPRIME Communicationlejla.brcaninovic@prime.ba

Žene, lideri 21. stoljeća

www.instore.ba77

Žene karakteriše spoj intuicije idonošenje racionalnih odluka,emocija, stvaranje senzitivnijihodnosa sa ljudima i sposobnostslušanja drugih. A uz sve to, ženesu sposobne da obavljaju višezadataka odjednom.

Iako se i u BiH sve više ženapokazuju kao izuzetno dobri liderii menadžeri, još uvijek nije mnogovlasnika i direktora kompanijaprepoznalo da bi više žena navodećim pozicijama stvorilobalans koji je danas potreban zabolje poslovanje. Istraživanjapokazuju da su žene i daljeuglavnom manje plaćene za istepozicije i poslove od svojih muškihkolega. Nedavno objavljenaamerička studija sa Instituta zamenadžment procjenjuje da ćežene tek 2067. godine dostićistatus da za iste pozicije imaju iistu novčanu naknadu kao imuškarci.

Promocija žena lidera 21.stoljeća

Istraživanje koje je realizovaoCentar za edukaciju “ProEduca”sa 403 žene liderke u BiHpokazalo je da je prosječnastarost ispitanica oko 40 godina ida je 88 posto njih visokoobrazovano. Uspješne žene u BiHsvoj poslovni uspjeh najvišepripisuju ličnim osobinama isposobnostima, te ulaganjem vlastitog

truda, dok je za njihov lični uspjehnajmanje zaslužena pripadnostpolitičkoj partiji. Položajem ženau našem društvu zadovoljno jesamo 3.7 posto ispitanica, dok jedjelimično zadovoljno oko 40 postoispitanica.

Ispitanice navode da su zadovoljnesvojim privatnim životom (84.1%),da uspješno odvajaju privatni odposlovnog života (67%), te daimaju dovoljno vremena i energijeda bez teškoća obavljaju iporodične i poslovne obaveze(57.8%). Da se u našem društvunegativno ocjenjuju žene kojeimaju uspješne karijere vjerujeviše od pola ispitanica (52.1%),dok 47.9% ispitanica sumnjaju daneke od njihovih poslovnih kolegasmatraju da žene nisupodjednako dobri radnici kao što

su muškarci. Oko trećineučesnica u istraživanju vjeruju damuškarcima smeta da im ženabude šef.

Iako u BiH ima mnogo žena koje suuspješne liderke i menadžerice urazličitim sektorima rijetko supoznate javnosti ako nisumedijske ličnosti ili ako nisuaktivne u politici.

Upravo iz tog razloga ProEducarealizuje projekat “Žene lideri 21.vijeka” koji ima za cilj promociju iafirmaciju žena koje su lideri i imanamjeru da da mentorskidoprinos za motivaciju i razvojambicija i želja za ličnim iposlovnim uspjehom kod mladihbh. žena i djevojaka.

Kroz publikaciju, okrugle stolove,edukativnu konferenciju i stvaranjeasocijacije projekat ima za krajnjicilj formiranje jakog “networka”uspješnih bh. liderki koje ćesvojim djelovanjem stvoriti povoljnijeuslove za buduće talentovane iambiciozne generacije žena.

Kao i u drugim segmentimaposlovanja odnosi s javnošćuigraju i u ovom slučaju veomaznačajnu ulogu. Ako žene boljepredstave javnosti i svim ciljnimgrupama zbog čega su adekvatnei stručne za određene funkcije,jednostavnije će se prilagođavatimuškom okruženju i stvarat ćeoptimalnije uslove za napredovanje.Komunikacija je i u ovom slučaju,kao i u mnogim drugim, ključvelikih postignuća.

PUBLIC RELATIONS

Žene karakteriše spojintuicije i donošenje

racionalnih odluka,emocija, stvaranjesenzitivnijih odnosa saljudima i sposobnostslušanja drugih. Uz sveovo, žene su sposobneda obavljaju višezadataka odjednom.

ProEduca realizuje projekat“Žene lideri 21. vijeka” koji imaza cilj promociju i afirmacijužena koje su lideri i ima namjeruda da mentorski doprinos zamotivaciju i razvoj ambicija iželja za ličnim i poslovnimuspjehom kod mladih bh. žena idjevojaka.

Žene ne samo da polako preuzimajuvodeće pozicije u mnogim kompanijamai institucijama, nego i u 80 postoslučajeva donose odluke o tome kojiproizvod će se kupiti. Žene svjesnoili nesvjesno upravljaju ponašanjempotrošača.

www.instore.ba78

Pivara Tuzla d.d. je sve do kraja 70-tihgodina prošlog stoljeća proizvodilaCrno pivo.

Prije 40 godina, ono je bilo traženo,ali proces proizvodnje je u tovrijeme bio vrlo skup.

Danas, uz nove tehnologije, savremenupunionicu i laboratoriju, PivaraTuzla ovaj proizvod može učinitiinteresantnim za tržište kad sucijena i kvalitet u pitanju.

Uvidjevši da su opravdali kvalitet ivjerodostojnost starog recepta kaoi traženost na tržištu, odlučili su toplasirati u bocama. Rezultati pokazujuda su bili u pravu.

“Mi već sada znamo da je ovaj velikipovratak bio potpuni pogodak.Prave pivopije su shvatile da sepred njima nalazi nešto što jezaista dobro i što vrijedi”, kažu uTuzlanskoj pivari, te dodaju kako suposebno sretni što je ovo pivotraženo i od strane ljepšeg spola.

Recept

Stari recept za Crno pivo je vrlozahtjevan. Njegova proizvodnja tražida se koriste potpuno prirodne ipažljivo birane sirovine hmelja, tečak tri vrste sladnog ječma. Rad nastarom receptu, kažu u pivarizapravo nije trajao tako dugo kaošto su mislili. Zahvaljujući veomastručnom osoblju i vrsnimtehnolozima to je urađeno bezikakvih problema. Proizvod se većprvi dan nakon svečane promocijemogao naći u trgovinama iugostiteljskim objektima.

Novi proizvod

Ovo pivo predstavlja pravo osvježenjeza poznavaoce kvalitetnog pića i sarazlogom mu je dodan prefiksPremium. Ono se ubraja u specijalnolager pivo i sa jedinstvenim sladkastimokusom i jačom gorčinom teudjelom alkohola od 4,7 posto.

Prvobitno se crno pivo najčešćekoristilo tokom zimskih perioda,dok mu je danas konzumacijajednako velika i u ljetnimperiodima. Koriste se i u raznimmiksevima poznatijim kao Shandy.

Zbog većih troškova proizvodnje,njegova cijena će biti malo većanego kod običnog svijetlog piva.Ipak, u pivari kažu kako su vodiliračuna o tome da cijena ipakostane u nekim razumnim granicama.Također, u narednom periodu planirajuna tržište plasirati i Radler pivo sanekim od unapređenih okusa.

Konkurencija

U Tuzlanskoj pivari smatraju kakonaši građani ne uviđaju da je onošto kupuju od uvoza puno lošijegkvaliteta i da ih oni ovdje prodajusamo uz pomoć svojih moćnihlobija, a ne zbog kvalitete. “Vrlo jeizvjesno da se u Bosni i Hercegovinivodi prljav ekonomski rat u kojemBosna i Hercegovina i njeni građaninajviše gube”, napominju uTuzlanskoj pivari. I pored svegatoga, smatraju u pivari, se i daljebore sa tom opasnom i izuzetnojakom konkurencijom tako štoproizvode kvalitetan proizvod. “Tonas puno više košta, ali barem saobrazom stojimo iza toga”, navodeu pivari.

Pripremila: Murisa Dučanović

Tuzlanska pivara natržište plasirala crno pivo

Pivara Tuzla d.d. jenakon dugotrajnogistraživanja tržišta imnogobrojnih zahtjevastarijih kupaca, odlučilada izvuče iz prašine svojstari recept za Crnopivo. Tako je nakonskoro 40 godina počelaproizvodnja ovog piva.

Slaba ponuda crnog piva na tržištu BiH

Nova Vispakova instantkafa - Viscafe

Vispak plasirao nove proizvode natržište: Viscafe 3 in1 i Viscafe 2 in 1.

Bh. prehrambena industrija Vispakplasirala je na tržište novu instantkafu. To je ukupno dvadeseti poredu novi Vispakov proizvod u2011. godini.

Viscafe se proizvodi u četiri okusa:Viscafe classic, Viscafe strong,Viscafe club i Viscafe milk +coffee.

Riječ je o popularnim 3 u 1 i 2 u 1mješavinama instant kafe, mlijekai šećera, sa varijantama klasičnog,jakog i čokoladnog okusa, kao iinstant kafe bez šećera.

Pakovanja Viscafe classic, strong iclub su po 18 grama, dok jepakovanje Viscafe milk + coffee od10 grama, i prilagođena su zapripremu jedne velike šolje kafe.

Planirano je dalje proširenjeasortimana instant kafa sadodatnom ambalažom različitihveličina, kreiranim premapotrebama tržišta.

'Viscafe 3 in 1' i 'Viscafe 2 in 1' suproizvodi koji su nedostajaliVispakovoj širokoj paleti programakafa.

Uz Zlatnu džezvu, Bosnia kafu idruge brandove koji su tipičnipredstavnici prave bosanske kafe,te poznatu Vispakovu Espresso kafu,sa Viscafe instant kafom Vispak je

uz najviše standarde i kvalitetproizvodnje odgovorio zahtjevimatržišta.

www.instore.ba80

PROMOCIJE

“Ujutro za dobar dan,uvečer za dobar san!”

Zašto novi Kraš Express?Cilj ovog projekta jeste da se uživotu potrošača – Kraš Expressučini neizostavnim dijelomodrastanja kroz razvoj pozitivnihemocija:

Za djecu Kraš Express je prijatelj,zabavan, cool, topao, ukusan, zaroditelje je najvažnije zdravoodrastanje djece, a KE ima samozdrave sastojke(poput vitamina ikalcija u napitku ili DHA omega-3masne kiseline i 8 žitarica u čajnompecivu).

Da bi se krajnji potrošači upoznalisa Kraš Expressom i Kraš čajnimpecivom promocija je rađena usvim većim tržnim centrima u BiH.

Za kupovinu jednog pakovanja Krašexpress napitka i jednog pakovanjaKraš čajnog peciva na poklon kupcisu dobijali atraktivan poklon zasvoju djecu...

baby&kids NATURALtako prirodna…takonježna

Kozmetika Afrodita predstavljanovu dječiju liniju baby&kidsNATURAL sa prirodnim BIOnevenom sadrži do 96,5%prirodnih sastojaka i sastojakaprirodnog izvora. Mi smoodabrali samo najbolje i spojili uvrhunske formule koje osjetljivojkoži vaše bebe nude izvrsnuzaštitu i vrlo nježnu njegu. 100%bez parabena, parafina, silikona,dodanih sredstava za bojenje.Parfimirani hipoalergenim parfemimazbog kojih je manja mogućnostpojave alergija. Dermatološki je dokazano dakoža proizvod dobro podnosi.Proizvodi su testirani uz kontrolupedijatra.

U periodu od 01.10. do15.10.2011. godine KozmetikaAfrodita vrši promociju nove

dječije linije baby&kids NATURALu CM-u, Didaco shopu, KOZMU isuper KONZUMU. Obradujte vašemališane novom dječijom linijompo izuzetno povoljnim cijenama.

www.instore.ba81

3D historija uz Ariel

Arielovi naučnici su proveli više odtri godine razvijajući tehnologijutako što su po prvi put uveli 3Dalate u kategoriju pranja rublja.Dizajnirali su novi proizvod, sanovom revolucionarnomtehnologijom. Novi Ariel sa 3Dactive tehnologijom vam daje triputa više akcije pri otklanjanjudubokih mrlja.

3D tehnologija je široko poznata posvom zlatnom standardu zainovacije u zabavi i elektronici,osiguravajući živo iskustvo,bogatstvo detalja, briljantnu boju,savršenu formu i dubinu. Zaslužnaje i za redefinisanje mnogih drugihindustrija, od umjetnosti iarhitekture pa do zdravstva imedicine. Sada, po prvi put, Arieldonosi istinske 3D inovacije u svijetmaterijala i mode. Arielova nova

formula za dubinsko čišćenjenajbolje otklanja mrlje kroz sveslojeve.

Novi inovativni 3D alati koji su sekoristili u razvoju novog Ariel 3D-asu:• MicroCT: Omogućava nam dashvatimo materijale kao nikadaprije pokazujući sve uglove, dubinu,oblike i konture vlakana.• MRI: Omogućava nam da vidimoi shvatimo dubinu i intenzivnostipenetracije mrlja.• SEM: Pokazuje nam topografijumaterijala. Otkriveno je da grubepovršine materijala zadržavajumrlje dublje u vlaknima,otežavajući im pristup.

Ariel 3D Active sada koristi noviproces dubinskog čišćenja u trikoraka:1. Priprema površinu poliranjem,

što omogućava brže i temeljitiječišćenje.2. Reducira negativan naboj aktivnihtvari sa površine, omogućavajućidublji prodor prema slojevima.3. Izdvaja mrlje iz dubine kako biomogućio superiorne rezultate nasvim slojevima.

Colgate MaxWhite ONE

Uočljivo bjelji zubi se ne postižuslučajno… ako želite dapostignete taj cilj, morate da dateobavezu sebi!

Naš dio posla: novi ColgateMaxWhite ONE pasta za zube saizbjeljujućim akceleratorima uvidu mikro-kristala, sadržisastojke koje koriste stomatoloziširom svijeta kako bi na sigurannačin uklonili zubne mrlje ispriječili nagomilavanje zubnihnaslaga.

Koristite je tri puta dnevno po 2minuta i dobit ćete za najmanjeJEDNU nijansu bjelje zube poslesamo JEDNE sedmice korištenja.Kontinuirana upotreba će pomoćida se bjelina vaših zuba zadrži iduže.

Tokom mjeseca septembra utržnim centrima potražite svojeColagte MaxWhite ONE proizvode.

Za kupljen 1 Max White One + 1bilo koji drugi proizvod iz Maxlinije (paste ili četkice) i dobitćete greb karticu. Svaka karticadobija!

Nagrade:• Swarovski ogrlica x1 • I Pod Nano x 1 • 50 Eur (keš vaučeri za kupovinu)

• Remington fen za kosu • Malo brandirano ogledalce • Colgate Plax 250ml tečnost zausta • Colgate Max White četkica zazube

Novi Colgate MaxWhite ONE:Bjelji zubi za JEDNU nijansu usamo JEDNOJ sedmici.

PROMOCIJE

Dani Perutnine Ptuj uMercatru i Konzumu

Tokom „Dana Perutnine Ptuj“tačnije od 06.09. do 11.09.2011. u prodajnim objektimaMercatora BH kao i u Konzumuod 16.09. do 18.09. 2011.kupci su ponovo imali prilikukupovati odabrane proizvodebranda „Perutnina Ptuj“ poposebno nižoj cijeni. Riječ je oodabranim proizvodima svježegpilećeg mesa i mesnihprerađevina „Perutnine Ptuj“, ačitava akcija je bila popraćenapromocijama i degustacijama imnogim nagradama za kupceMercatora BH. Svake prvesedmice u narednim mjesecima

krenite putem zdravlja i dobrogosjećanja u tržne centre gdjeće se održavati „Dani PerutninePtuj“, a lojalnost kupaca će bitinagrađena...Uživajte!

www.instore.ba82

HELLENA šamponi

Vaša kosa je vaš ukras, ašamponi HELLENA su ukrasvaše kose. HELLENA šamponipružaju kosi mekoću i bisernisjaj i omogućavaju joj da dišei predivno miriše. Veoma sunježni i blagi te su stoga idealniza često pranje svih tipovakose. Zahvaljujući svojim aktivnimsastojcima Provitamin B iPolyquaternium-7 i optimalnombalansu primarnih i sekundarnihtenzida, HELLENA šamponiizuzetno prijaju kosi i kožiglave, kosa postaje lepršava ilaka za češljanje ne izazivajuiritaciju te ih s podjednakimuživanjem mogu koristiti idjeca i odrasli. Odaberite miris

koji prepoznajete kao svoj i pokom će prepoznati vas: izaberitedivlju trešnju, mentu, lavandu,kamilicu sa medom ili koprivu.

PROMOCIJE

ŽIVOTINJSKO CARSTVODINOSAURI & IGRAONI.CA

Životinjskim Carstvom ponovnovladaju Dinosauri. Sakupljaj sličice iuz pomoć računala oživi divove izprošlosti. Pozovi prijatelje izajedno se okušajte u uzbudljivojdruštvenoj igri Dinosauri.

Vrijedne sakupljače očekuju i coolnagrade. Uključi se u zabavu nawww.igraoni.ca. Kraš.

Ove čokoladice nude posebanedukacijski dio za djecu gdje seoni upoznaju s dinosaurima (nazivi,staništa, karakteristike i zanimljivosti,razdoblje u kojem su živjeli,

prehrana…) i gledaju animacije. Utržnim centrima širom BiHodržavaju se edukativne promocije,na kojima vas ljubazne promoterkeupoznaju sa novom ambalažomŽivotinjskog Carstva, novom igrom.Za kupovinu osam čoklodaica vasnagrađuju posebnim kartama zaigranje.

SHP Celex uvijek nudi neštonovo

U banjalučkom CELEX-u u završnojsu fazi pripreme za proširenje ipoboljšanje proizvodnog portfolija.

Sa užitkom možemo objaviti da smona tržište lansirali svoj najprodavanijitoalet papir 24/1 sa fotografijamakoje su ovjekovječile najljepše rijeke,jezera i gradove iz cijele regije. Prvaserija je lansirana u BiH i urađena jesa motivima Neretve sa starimmostom u Mostaru kao i Vrbasa saKastelom. Nemogućnost brzog lociranjaproizvoda, zbunjujuća polica, promotivneponude, neočekivane cijene ilineraspoloživost traženog proizvodamogu značajno utjecati na odluku okupovini. U tim slučajevima suključna vizuelno zanimljiva rješenja,kao što je naš slučaj sa motivimarijeka Vrbas i Neretva. Proizvodi kojiedukuju potrošača da je to domaćiproizvod, olakšavaju snalaženje prikupovini, osiguravaju raspoloživost isl. Ovim konceptom vršimo slanjeporuke svim potrošačima daHarmony odiše harmonijom, čistoćomi naravno da je domaći brand. Tokommjeseca septembra SHP Celex nijezaboravio svoje potrošače. Promocijesu se radile po tržnim centrima širomBiH gdje su vjerni potrošači bilinagrađeni za kupovinu.