31-103 Framework for the future F.ppt · 2013. 6. 13. · Voici les bonnes nouvelles : Occasion...
Transcript of 31-103 Framework for the future F.ppt · 2013. 6. 13. · Voici les bonnes nouvelles : Occasion...
Voici les bonnes nouvelles :
Occasion
Croissance
Meilleures relations clients-
conseillers
Frais de service et redevances surproduits que les clients doivent
s’attendre à payer
Coûts de transaction et frais reportés
Sommaire en dollars
canadiens des imputations
faites aux clients
Ouverture de compte
Moment de la transaction
Annuellement
Nouvelle divulgation des frais que les conseillers doivent communiquer aux clients
Cotisations :Valeur d'ouverture
de l'encaisse et des titres.
Retraits effectués dans le compte au cours de la période de rapport et depuis
la création du compte.
Capital : Capital net investi
au cours de la période de rapport
et depuis la création du compte, libellé en dollars. Inclure les distributions provenant des placements.
Rendements :Rendements en pourcentage sur
un, trois, cinq et dix ans.
Rendements depuis l’ouverture de leur
compte.
Débute Exigences Date limite
Maintenant*
• Relevés de compte trimestriels ou mensuels réguliers sur demande• Fournir aux clients un avis de 60 jours sur les nouvelles charges
d’expoitation ou leurs augmentations• Divulgation des renseignements sur les relations avec les clients
doit contenir une description complète des charges d’exploitation et des frais de transaction
15 juillet 2013
2013*• Divulgation de tous les frais avant d'effectuer des négociations• Amélioration du contenu des confirmations de transactions• Renseignements de référence supplémentaires 15 juillet 2014
2014*• Relevés de compte plus détaillés• Information sur les coûts des positions 15 juillet 2015
2015*• Information liée aux FVR sur les confirmations de transactions• Sommaire sur les frais et autres rémunérations• Communications des rendements : pondérés en fonction de l'argent 15 juillet 2016
* Toutes les exigences sont continues
DÉVELOPPER DE MEILLEURES RELATIONS CLIENTS-CONSEILLERS
Relations interpersonnelles
excellentes
Développement des affaires
Engagement des clients
Gestion d'activités
commerciales
Expertise technique
Auto-perfectionnement et développement
de l'équipe
Cadre propice au succès duconseiller
Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
Relations interpersonnelles
excellentes
Développement des affaires
Engagement des clients
Gestion d'activités
commerciales
Expertise technique
Auto-perfectionnement et développement
de l'équipe
Cadre propice au succès duconseiller
Meilleures relations clients-
conseillers
Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
Plus grande confianceLeadership plus fort
Votre proposition de valeurCentres d'influence
Connaissances plus approfondiesRelations harmonieuses
Relations interpersonnelles
excellentes
Développement des affaires
Engagement des clients
Gestion d'activités
commerciales
Expertise technique
Auto-perfectionnement et développement
de l'équipe
Cadre propice au succès duconseiller
Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
Relations interpersonnelles
excellentes
Développement des affaires
Engagement des clients
Gestion d'activités
commerciales
Expertise technique
Auto-perfectionnement et développement
de l'équipe
Cadre propice au succès duconseiller
Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
Les anciennes conversations ne suffisent pas
Les connaissances plus approfondies ≠
la recherche des faits
Objectif des conversations :
ParlerDécouvrir
Former des liens
Relations interpersonnelles
excellentes
Histoire et valeurs
Objectifs
Relations
Revenu et actifs
Processus
Intérêts
Source : Adapté de CEG Worldwide
Relations interpersonnelles
excellentes
Parents : carrières et influence
Historique d'emploi
Premier souvenir d'argent
Habitudes de dépenses
Moments déterminants
La chose la plus importante à propos de l'argent
Moment où la plupart des personnes sont satisfaites de
leur situation financière.
Croyances sur l'argent : comment on le gagne et
comment on l'économise ou le dépense
Attitude face à l'argent La relation la plus importante
Relations avec les parents et la famille élargie
Relations de travail
Relations communautaires
Conseiller financier et plan actuels
Conseillers juridiques, comptables actuels, etc.
Attitude face aux conseils
Résidences, chalets, etc.
Comptes bancaires
Placements
Assurances
Passifs
Revenu
Objectifs personnels du moment
Objectifs familiaux
Inquiétudes et préoccupations qui pourraient avoir une
incidence sur les objectifs
Meilleures réalisations à ce jour
Habitudes de dépenses futures
Planification de la retraite et successorale
Histoire et valeurs Relations
Conseillers
Actifs, passifs et assurances
Objectifs
Client
Relations interpersonnelles
excellentes
Relations interpersonnelles
excellentes
Attitudes Modes de vie Opinions
Vos clients :
Holistique Stratégique
Votre offre de services :
Personnalisée
Relations interpersonnelles
excellentes
Relations interpersonnelles
excellentes
Planification successoraleAge d'or Assurance Famille
Planification du patrimoine
Planification de la transition/carrière
Pension
RPC/SV
Décès prématuré
Invalidité
Maladie grave
Protection de l’actif
Enfants Parents
Frais de subsistance
Fourniture de soins
Testament /Procuration
Bénéficiaires
Succession de l’entreprise
Oeuvres de bienfaisance
Études
Départ dans la vie
Stratégies fiscales
Frais de subsistance
Client
Conseiller
Relations interpersonnelles
excellentes
Planification successorale
Age d'or Assurance Famille
Planification du patrimoine
Planification de la transition/carrière
Pension
RPC/SV
Décès prématuré
Invalidité
Maladie grave
Protection de l’actif
Enfants Parents
Frais de subsistance
Fourniture de soins
Testament/Procuration
Bénéficiaires
Succession de l’entreprise
Œuvres de bienfaisance
Études
Départ dans la vie
Stratégies fiscales
Frais de subsistance
Famille modèle
Conseiller
Relations interpersonnelles
excellentes
www.ci.com/pd
Source : adapté de CEG Worldwide – Maîtriser le marketing conversationnel
Encadrement
Développe une relation au fil du temps grâce à plusieurs conversations
Fournit des solutions stratégiques pour maximiser l'incidence
Qualitatif
Relations interpersonnelles
excellentes
Vieillir en bonne santé : condition physique des personnes âgées de plus de 50 ans
Succès de la retraite : non financier
Transitions au cours de la vie
Divorce
Services aux personnes âgées
Fortune soudaine
Deuil
Second mariage
Sujets :
Source : Taking on the Role of Lead Advisor – Knowledge @ Wharton
Relations interpersonnelles
excellentes
Source : Manse Capital UK
Relations interpersonnelles
excellentes
Relations interpersonnelles
excellentes
C’est au sujet de ce qui est important pour moi…
Qu’est-ce qu’est la vraie richesse?
Il s’agit….
Des gens que j’aime
Qu’est-ce que le succès signifierait si c’était la
chose qui m’empêchait de passer du temps avec
mes proches ?
Les valeurs auxquelles je crois
Quelle serait la valeur de mon argent s’il était gagné
ou investi contre mes valeurs et mes aspirations
La vie que je chérisQuelle serait la valeur de
ma fortune si je l’avais obtenu en sacrifiant tout ce
que j’aime ?
Les rêves que je fais
Serais-je vraiment riche si cela signifiait d’abandonner mes espoirs et mes rêves
pour l’avenir?
Relations interpersonnelles
excellentes
Développement des affaires
Engagement des clients
Gestion d'activités
commerciales
Expertise technique
Auto-perfectionnement et développement
de l'équipe
Cadre propice au succès duconseiller
Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
Confiance = Crédibilité + Fiabilité + IntimitéAuto-orientation
Source : Trusted Advisor Associates 2007
Engagement des clients
C F IA
Confiance =(valeur)
Source : Trusted Advisor Associates 2007
Engagement des clients
Crédibilité
Fiabilité
Intimité
Incluez les témoignages des clients
Expliquez votre processus
Remplissez vos promesses
Allez au-delà des attentes
Posez des questions à forte teneur
Mettez les clients à l'aise afin qu'ils puissent échanger avec vous
Confiance = C +F + IA
Engagement des clients
Source : Trusted Advisor Associates 2007
Confiance = C +F + IA
Concentrez-vous sur le bien-être de vos clients
Passez plus de temps à écouter qu'à parler
Soyez conscient que les perceptions ont leur importance
Auto-orientation
Engagement des clientsEngagement des clients
Source : Trusted Advisor Associates 2007
Montrez à vos clients
l'importance d'avoir un plan
Démontrez votre expertise
et vos connaissances
Prenez des mesures concrètes
pour mettre en œuvre leur plan
Ayez une vision positive pour
l'avenir de vos clients
Engagement des clientsEngagement des clients
Motivation
+Mise en œuvre
Expertise
Vision+
+
=
Engagement des clients
www.ci.com/pd
Relations interpersonnelles
excellentes
Développement des affaires
Engagement des clients
Gestion d'activités
commerciales
Expertise technique
Auto-perfectionnement et développement
de l'équipe
Cadre propice au succès duconseiller
Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
L'argentdu client
La viedu client
Placements
L'argentdu client
La vie du client
Planification financière
L'argent du client
La viedu client
Planification du patrimoine
Conseils financiers holistiques
Développement des affaires
Renseignements concrets
Conseils généraux
Conseils détaillés
Personnalisation de la planification du
patrimoine
Source : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
Planification successorale
Réduction de l'impôt
Dons de bienfaisance
Planification de la relève d'entreprise
Planification de la retraite
Planification de l'éducation
Protection de l’actif
Testaments et procurations
Développement des affaires
Les choses qui ont de l'importance pour vos clients
Proposition de valeur = Votre marque
Les choses que vous faites bien
Proposition de valeur
Développement des affaires
www.ci.com/pd
P a r l e z l e u r l a n g a g e
F a i t e s v o s r e c h e r c h e s
Recherchez des centres d'influence moins évidents
Montrez comment les centres d'influence peuvent vous recommander
G a r d e z à l ' e s p r i t
Source : Advisor.ca – Closing the Gap
Développement des affaires
Une prestation de services cohérente
L'accès à une expertise spécialisée
Une réputation et une image solide
De l'intégrité et un conseiller qui correspond bien leur personnalité
Une relation à long terme axée sur la croissance mutuelle
Développement des affaires
des recommandations proviennent des conseillers juridiques
des recommandations proviennent des comptables
29 %
10 %
des recommandations proviennent des clients
Source : CEG Worldwide – All the right moves
57 %
Développement des affaires
Plus grande confianceLeadership plus fort
Votre proposition de valeurCentres d'influence
Connaissances plus approfondiesRelations harmonieuses
Relations interpersonnelles
excellentes
Développement des affaires
Engagement des clients
Gestion d'activités
commerciales
Expertise technique
Auto-perfectionnement et développement
de l'équipe
Cadre propice au succès duconseiller
Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
E f f e c t u e r l e t e s t d e v a l e u r s u r l e s m e i l l e u r s c l i e n t s
D é v e l o p p e r u n p l a n
Préparer votre démarche liée au Règlement 31-103
Ê t r e c o n f i a n t e t p o s i t i f
Type de client 2013 2014 2015
A
• Mettre au premier plan votre proposition de valeur.
• Effectuer le test de valeur.• Rencontrer les clients pour
discuter des frais.
• Mettre au premier plan votre proposition de valeur.
• Discuter des nouveaux relevés de compte et de la divulgation des frais lors des rencontres d'évaluation.
• Mettre au premier plan votre proposition de valeur.
• Informer les clients sur les progrès des changements et s'assurer qu'ils comprennent les nouveaux relevés de compte.
B
• Appeler les clients pour discuter des nouveaux changements. En discuter plus en profondeur lors de la prochaine rencontre.
• Mettre au premier plan votre proposition de valeur.
• Offrir aux clients un bilan en utilisant les résultats du test de valeur.
• Mettre au premier plan votre proposition de valeur.
• Discuter des nouveaux relevés de compte et de la divulgation des frais lors des rencontres.
C & D
• Préparer une lettre indiquant les nouveaux changements et comment ils affecteront vos clients.
• Appeler les clients pour discuter des nouveaux relevés et de la divulgation des frais.
• Offrir aux clients un bilan en utilisant les résultats du test de valeur.
En tant que conseiller en patrimoine Oui Non1. Je passe suffisamment de temps à gérer les comptes de mes clients et à leur
communiquer régulièrement des informations pertinentes.
2. J'explique ma démarche et la raison pour laquelle je recommande un plan d'action particulier.
3. Je m'assure que mes clients sont toujours à l'aise de discuter de tout problème qui pourrait avoir une incidence sur leurs besoins de planification.
4. J'ai mis en place une entente de service écrite définissant les services que je fournis.
5. Je mène des recherches approfondies continues et procure des évaluations détaillées régulières sur les plans et les progrès.
6. Je fournis un plan financier détaillé adapté à la situation de mes clients afin qu'ils atteignent leurs objectifs financiers.
7. Je donne une divulgation détaillée de mes frais et de la façon dont je suis rémunéré.
8. Je discute des réductions d'impôt, de la planification successorale, de l'épargne-études, des dons de bienfaisance et de la planification de succession d'entreprise.
9. J'offre un service personnel et j'ai une compréhension approfondie des opinions, des modes de vie et des attitudes de mes clients.
10. Je discute des stratégies continues pour m'assurer que mes clients auront assez d'argent pour atteindre leur mode de vie désiré à la retraite.
Qu'est-ce que cela
signifie pour vos clients
Comment vous
l'acceptez
Pourquoi c'est mieux pour vous
deux
C e q u ' i l n e f a u t p a s d i r e . .
« Je suis obligé de par la Loi de vous dire combien vous me payez. »
« Les autorités disent que je dois vous fournir plus d'informations que d'habitude. »
M e i l l e u r e s p h r a s e s . . .
« Je voulais vous parler de quelques changements intéressants pour améliorer le niveau de service que nous offrons. »
« Je suis heureux de vous parler de quelques ajustements que nous avons apportés pour améliorer votre expérience de placement. »
Les relations clients-conseillers existantes
Règlement 31-103
+
Sans la conversation
La valeur du conseiller n'est pas
démontrée
CONFIANCE
CONFIANCE
La conversation
Les relations clients-conseillers existantes
Règlement 31-103
+
CONFIANCE
CONFIANCE
Nouvelles relations clients-conseillers
Ouverture accrue
Amélioration de la confiance des clients
Relations approfondies
La valeur du conseiller est démontrée
C'est une occasion pour vous de mener des recherches plus approfondies avec les clients et de les soutenir pour les fidéliser
L'incidence sera un niveau supérieur d'ouverture et de confiance avec les clients, menant à des relations plus solides et plus valorisées
Les conseillers qui prospèrent dans ce nouvel environnement continueront à croître en perfectionnant leur proposition de valeur et en développant des relations de centre d'influence productives
www.ci.com/pd
Plus grande confianceLeadership plus fort
Votre proposition de valeurCentres d'influence
Connaissances plus approfondiesRelations harmonieuses
Relations interpersonnelles
excellentes
Développement des affaires
Engagement des clients
Adapté de : Deloitte. L’avenir des conseils financiers
• Le temps qui court...rapidement
• Planification du patrimoine pour la vie
• Conseils pour l'équation de confiance
• Cahier d'exercice sur le leadership
• Cahier d'exercice sur la MARQUE
Besoin des conseillers SolutionR é t e n t i o n d e s c l i e n t sR e t e n i r l e s c l i e n t s e t a s s u r e r l e u r f i d é l i t é
Surmonter la fa t igue des c l ientsGérer les craintes et émotions des clients dans un marché difficile
Découverte d'information sur les clients
D é c o u v r i r d a v a n t a g e d e b e s o i n s d e s c l i e n t sp o u r f o u r n i r d e s s o l u t i o n s p e r t i n e n t e s
C o m p é t e n c e s d e v e n t e a x é e ss u r l e s c l i e n t s
Mieux comprendre les clients pour offr ir plus de valeur
S t r a t é g i e d e m a r q u eP o s i t i o n n e m e n t d e v o t r e m a r q u e u n i q u ed a n s u n m a r c h é c o n c u r r e n t i e l
I n v e s t i r a t t e n t i v e m e n tA i d e r l e s i n v e s t i s s e u r s à r é d u i r e l e s e r r e u r s q u im è n e n t à d e m a u v a i s e s d é c i s i o n s
Les nouvelles réalités de la retraitePréparer les clients à la retraite et à réduire leur anxiété
F a i r e m o n t e r l a p r e s s i o nF o u r n i r u n e v a l e u r u n i q u e a u x c l i e n t s f o r t u n é s
Avis de non responsabilité
Les fonds communs de placement peuvent comporter des commissions, des commissions de suivi, des frais de gestion et d’autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d’investir. À moins d'indication contraire, et à l'exception des rendementscorrespondant à des périodes de moins d'un an, les taux de rendement indiqués correspondent au total des rendements composés annuels historiques qui tiennent compte des changements de prix des valeurs mobilières. Toutes les statistiques de rendement fournies supposent le réinvestissement de toutes les distributions ou de tous les dividendes et ne prennent pas en compte les ventes, rachats, distributions et autres frais facultatifs ou impôts sur les bénéfices payables par les porteurs de titres, qui auraient eu pour effet de réduire les rendements. Les fonds communs de placement ne sont pas garantis, leurs valeurs fluctuent fréquemment et les rendements passés pourraient ne pas se répéter.
®Placements CI et le logo de Placements CI sont des marques de commerce de CI Investments Inc.
MerciRéservé aux conseillers à titre d’information