كويك ابو طالل سليم220100076

التسويق الرابع: إدارة الفصل

نبذة التوزيع. اكتب الترويج، التسعير، المنتج،     .1 التسويقي المزيج هذا أهمية فيها توضح مختصرةالمزيج؟. لتكوين ترابطها مدي وموضحا

بناء على يساعد إطار هو التسويقي المزيج , وهذا سوق كل ومنهج طريق وتشكيل

المتغيرات من مجموعة عن عبارة المزيج على تعرض , والتي فيها التحكم يمكن التي

المزيج هذا عليه..ويعتبر وتؤثر المستهلك عليها يعتمد الذي المهمة التسويق أعمدة

..المسوق عناصر أربعة من المزيج هذا ويتكون: وهي 4Ps  وتسمى

  -     التوزيع -     التسعر   -   المنتجالترويج

محسوسة سلعة أو خدمة أو فكرة أي : المنتج عملية خالل من عليها الحصول للمستهلك يمكن

وعينية نقدية مبادلة .

أو السلعة قيمة عن التسعير يعتبر : التسعير من أو البائع نظر وجهة من سواء ، الخدمة المشتري نظر وجهة .

بالسوق، االتصال صور كل به يقصد : الترويج مما السلعة، على الطلب وتنمية خلق بغية

القائمة المنظمة أرباح زيادة إلى يؤدي .بالترويج

على القادرة المنافذ أفضل اختيار هو : التوزيعةالمستهدف للشريحة المنتج ونقل إيصال .

***************** حياة لدورة الخمسة الرئيسية المراحل هي ما     .2

الشرح. المنتج؟. مع

المنتج حياة دورة

)مرحلة بالوالدة تبدأ حياة دورة منتج لكل أن )مرحلة بالموت التقديم( وتنتهي

.االضمحالل(

مراحل خمس من المنتج حياة دورة تتكون رئيسية

التطوير مرحلة

تطوير يتم عالية بتكاليف المرحلة هذه تتaسم ودراسة واالختبار والتجريب، التطوير، المنتج التسويقية. الدراسات إعداد و المشروع جدوى

التسويقية واالستراتيجيات والخطط .

أي هناك يكون وال مبيعات أي فيها يحدث وال التطوير عملية على الصرف يتم بينما عائد

جزء اإلداريين بعض يعدaها ال والدراسات.لذا المنتج حياة دورة من

التقديم مرحلة .

عملية تبدأ و للسوق المنتج تقديم يتم هنا و المصاريف وتكون بطئ بشكل تنمو التي البيع بعض يpقدoم حيث بالمنتج للتعريف عالية

المنتج بشراء المغامرون .

للتكاليف الفترة هذه في أرباح تتحقق ال وقد المنتج إطالق عملية ترافق التي الباهظة .

:- المرحلة هذه في الدعاية حمالت اهداف المنتج هذا بوجود المستهلك تعريف

باقتناءه وإقناعه باألسواق،

الشركات فبعض التسعير، سياسات تتنوع قد و مرحلة في لمنتجاتها عالية أسعارا تضع

تسعaر التطوير. بينما تكاليف لتغطية التقديم الحتالل ممكن سعر بأقل منتجاتها األخرى

السوق من شريحة أكبر .

القصير المدى في العالي الربح بين والموازنة سوقية مكانة احتالل وبين

النمو مرحلة :/

نظرا المبيعات في عالي نمو يحدث وفيها المشترون ويقوم بالمنتج البعض لمعرفة الوحدة تكلفة وتبدأ السلعة باقتناء األوائل

قد مما تزداد و األرباح تظهر و االنخفاض في أو المنتجات نفس إنتاج على آخرين يشجع

اختراق بمحاولة ويقومون شبيهة. منتجات يدفع قد مما منافسة، بمنتجات السوق دخول أن األسعار. إال تخفيض إلى الشركة

وعي زيادة يصاحبه ما عادة للسوق منافسين تبنaيه عملية وتسريع بالمنتج المستهلك

يقوم التي الدعائية للحمالت نتيجة واقتناءه المنافسون بها .

التشبع او النضوج مرحلة

المبيعات نمو معدل يزداد و المنافسة تزداد التعريف مصاريف تقل و ثابتة تكون تكاد حتى

مستوى عند المبيعات تستقر حيث بالمنتج االفتراضي( أو عمرها )النتهاء السلعة إحالل

في سكانية زيادة هنالك كانت إذا تزيد قد هذه القديمة.تعتبر كالسيارات المنطقة. االطول هي المرحلة .

المرحلة هذه في المستخدمة السياسات المنتج لتسويق :

باستخدامه المنتج يستخدم ال من إقناع .

جديدة أسواق عن البحث .

استخدامهم بزيادة الحاليين المستخدمين إقناع .للمنتج

المنتج جودة تحسين .

جديدة تصاميم أو أحجام أو خصائص إضافة .

التسويقي: كتخفيض المزيج تصميم إعادة عروض اإلعالنات،تقديم األسعار،زيادة جديدة توزيع قنوات عن خاصة،البحث .

االضمحالل أو االنحدار مرحلة

حتى األرباح وتقل المبيعات وتقل الطلب يقل أفضل منتج وجود نتيجة السوق من يخرج

الموضة تغير أو التكنولوجي، التطور بسبب عندما المنتج إنتاج إيقاف الشركة تقرر وعادة المبيعات لقلة األرباح عن التكاليف تزيد .

قليال الشركات بعض مبيعات تزداد قد بالطبع المنافسين بعض ينسحب عندما المحلة هذه في هذه وفي المبيعات، قلة بسبب السوق من

سلع عن البحث إلى عمالئهم سيضطر الحالة

في الباقية الشركات لدى متوفرة مشابهة .السوق

حياة دورة معرفة الشركة الخالصة: على التسويقية االستراتيجيات وتحديد منتجها،

اإلمكان قدر عمره إلطالة المناسبة .

********************

التسعير؟. قرارات على المؤثرة العوامل وضح     .3

كمية و السعر بين عالقة هناكالمستهلك: -1 هي اقتصادية مبادئ تحكمها و للعميل الشراء عادة يشتري المستهلك أن أي الطلب قانون و سعرها انخفض إذا السلعة وحدات من مزيدا حساسية درجة تبين و الطلب مرونة

على معكوسة السعر في للتغيرات المشتري يشتريها التي الكميات .

} الطلب يعتبر السعر في الزيادة أدت إذا مرنا العكس و المطلوبة الكمية في نقص إلى

.صحيح

لها توفرت إذا السلعة على الطلب مرونة تزداد للسلعة كان إذا تقل بينما السوق في بدائل يؤثر المستهلك , نوع مميزة تجارية عالمة المرونة على .

2- أو السلعة تسعير في الدولة : تتدخلالحكومة الربح نسبة تحديد .

وذلك مباشر غير او مباشر بشكل اما التدخل أخرى لسلعة بديلة تعتبر سلعة بتسعير

3- من لكل مختلفة أهداف هناك: الموزعون حول التجزئة تاجر و الجملة تاجر و المنتج

بوضع التسعير في يتحكم , المنتج التسعير التجزئة أو الجملة تاجر و السلعة على بطاقة كمشتري أهميته إلبراز التسعير في يتحكم

الموزعين تعاون المنتج يضمن لكي و للسلعة هامش و النهائي للمستهلك البيع سعر يحدد الربح

4- التنافسية البيئة :

المنتج يستطيع : ال األسعار في السوق تحكم بسعر متشابه أخرى سلع لوجود السعر يرفع أن

.أقل

في معتدل األسعار: ) مستوى في المنتج تحكم قد و واضحة فروق بينهم سلع ( يوجد المنافسة

عالي بسعر البيع في المنشأة تنجح

الحكومة : تحدد األسعار في الحكومة تحكم تكتفي قد و النهائي للمستهلك البيع سعر

تتوقف و تحديدها دون األسعار بتوجيه تقديم على المنتج قدرة على هنا المنافسة

للمستهلك خدمات

5- تحدده الذي السعر على تؤثر: التكاليف إلى التكاليف هذه معظم وتتجه المنشأة ارتفاع يواجه أن المنتج ويستطيع ، االرتفاع بسعر يحتفظ فقد ، طرق بعدة التكاليف

يستخدم أو السلعة حجم تخفيض مع السلعة رفع يستطيع كما ، أقل نوعية ذات خام مواد نفسه الوقت في يقوم وأن السلعة سعر

إلى المنتج يلجأ أن أو ، السلعة بتعديل الربح عديمة السلعة انتاج عن التوقف

*****************

لعملية الخمسة األساسية المراحل هي ما     .4باختصار. التسعير؟. اشرح

و المنشأة أهداف عن تنبثق التسعير أهداف :تسعيرية أهداف ثالث هناك

أهداف عن انبثاق : وتمثل األهداف وضع-1 تعظيم منها تسعيرية أهداف ثالث وتوجد المنشأةالواقع األمر ومسايرة الربح وتعظيم المبيعات

ترتبط و: للتسعير العامة السياسات تحديد -2 يبدأ و المنظمة أهداف و التسعير قرارات مع

قرارات بوضع للتسعير العامة السياسة وضع وتحديد متكامل إطار ضمن المنفردة التسعير أسعار عالقة و المختلفة الخصم أنواع منح

اعتماد ويمكن المنافسين بأسعار المنظمة :

السياسة هذه :تسمح الكاشط السعر تتميز و األسعار أقصى بفرض للمشروعات

مالية قيمة اكبر استرداد على المنتج بقدرةالمخترق جوال . شركة األولى المراحل في

فرض أساس على يقوم: الكاسح السعر لذا السوق اكتساح أجل من منخفضة أسعار حصة تحقيق و ممكنة كمية أكبر إنتاج يجب

دخول السياسة هذه تمنع و عالية سوقية الربح من الوحدة نصيب حيث منافسين

زيادة و الطلب بارتفاع تتناسب لذا منخفض

الوحدة. تكلفة خفض بالتالي و اإلنتاج حجمالتكلفة بسعر ويكون المتقدم

التسعير إستراتيجية وضع -3

التكلفة على بناء التسعير -1

إليها يضيف ثم تكاليفه بحساب المنتج يقومالربح هامش

أساس على السعر لتحديد أساليب أربع توجد والتكلفة

التكلفة إلى اإلضافة أساس على التسعير

السعر رفع أساس على التسعير

المنظمة هدف أساس على التسعير

للتعادل التقليدي التحليل باستخدام التسعير

: التسعير إستراتيجية تنفيذ -4

المناسب السعر تحديد إلى التوصل يتم أن بعداآلتية الصور أحد السعر يأخذ :

تلجأ السعر استقرار : مقابل المستقر السعر -1 أو السلعة حجم في تغيير إلجراء المنظمة

التكاليف( ) خفض مواصفاتها .

تغير كل مع السعر : تعديل المتغير السعر -2الطلب أو التكاليف في هام .

لجميع السعر بنفس البيع: الموحد السعر -3 العمل يسهل و الثقة يزيد هذا و المستهلكين

الحسابي و اإلداري .

التفاوض على بناء : وهذا التفاوضي السعر -4 العميل قدرة يبين و المشتري و البائع بين

التفاوض على .

تخلق أنها تفترض التيالعاطفية: األسعار -5 عاطفية فعل لردود كنتيجة بيعيه استجابة

اقتصادية وليس .

األسعار تعديل -5

طرق عدة من مزيج استخدام إلى المنشأة تلجأ و الطلب و التكلفة اعتبارها في تأخذ و

الوقت نفس في المنافسين .

****************

التسعير؟. إستراتيجية أسس اشرح.5

التكلفة على بناء التسعير -1

إليها يضيف ثم تكاليفه بحساب المنتج يقومتراعي ال أنها الطريقة هذه يعيب و الربح هامش

:

: عيوبها

طاقة وجود أو مستقرة الغير السوق ظروف االهتمام غياب مع المنشأة في عاطلة إنتاجية

أسعار اعتبار عدم مع تحققه درجة و بالهدف قبول على المستهلك قدرة أو المنافسين

مباشرة الغير التكاليف قياس يصعب و السعر .

أساس على السعر لتحديد أساليب أربع توجد والتكلفة

التكلفة إلى اإلضافة أساس على التسعير

السعر رفع أساس على التسعير

المنظمة هدف أساس على التسعير

للتعادل التقليدي التحليل باستخدام التسعير

الطلب أساس على التسعير -2 :

لدراسة التسويق بحوث إجراء على تقوم كل عند بيعها الممكن الكمية وتحديد المستهلك

تجزئة إمكان ومدى الطلب مرونة ودرجة سعريستخدم و الدفع على المستهلك قدرة و السوق

و المنافسين من كثرة بوجود األسلوب هذا المنافسة البديليه السلع إلى المستهلك تحول

السعر ارتفع إذا .

الطلب أساس على للحساب طرق أربع وهناك: وهي

1- البيع سعر بإنقاص التسعير طريقة Demand Minus

و التكاليف نحسب ثم النهائي البيع سعر نحددخطوات بثالث تمر :

-أ على للمستهلك النهائي البيع سعر تحديدالسوق دراسة أساس .

-ب نسبة حسب المطلوب الهامش تحديد البيع سعر من مئوية .

-ت للتكاليف األقصى الحد تحديدالمقبولة التجارية .

2- سلسلة أساس على التسعيرالوسطاء هوامش

من فئة عليه تحصل ما اعتبارها في تأخذ و سعر تحدد و ربحي هامش من الموزعون

السوق دراسة أساس على البيع سعر المنظمة سعره تحديد موزع أي يستطيع ال بذلك و

السلسلة بقية أسعار إلى النظر دون مستقبال .

على تركز والمعدل: التعادل نقطة طريقة -3 تعظيم يحقق الذي الكمية و السعر مزيج تحديدتزايد مع يزيد ال الربح أن الطريقة توضح و الربح

المباعة الكمية .

4- السعرى ) التمييز السوق تجزئة طريقة لكل وتباع سعر من أكثر الواحدة للسلعه يكون(:

إلى السوق بتجزئة وذلك مختلف بسعر سوق ويكون المستهلك قدرة أساس على قطاعات

الخام المواد بسبب السعر في االختالفجودتها مستوى أو فيها الداخلة .

3- المنافسة أساس على التسعير

من أكثر المنافسين أسعار على المنظمة تعتمد تحقق و الطلب أو التكلفة على اعتمادها

الطيبة العالقات و العدالة و البساطة الطريقةصورتان الطريقة لهذه توجد و المتنافسين بين

:

األسعار قيادة أو السعرية الرياده -1 Price Leadership

في المبادرة ناصية تملك إلى هذا المنظمة تنزع من نوعين نجد و السعر في التغيير إحداث

:المنظمات

تابعة - منظمة رائدة منظمة -

التنافسية المنافسة -2

لتوريد بعطاء للفوز أكثر أو منظمتان تتنافس متنافس لكل يكون و مشروع تنفيذ أو سلعة

واحدة فرصة .

4- طرق عدة من مزيج باستخدام التسعير

طرق عدة من مزيج استخدام إلى المنشأة تلجأ و الطلب و التكلفة اعتبارها في تأخذ و

الوقت نفس في المنافسين .

*******************

األساسية األدوات هي الترويج؟. وما عرف 6    ..للترويج؟. وضحها

خلق بغية بالسوق، االتصال صور كل هو إلى يؤدي مما السلعة، على الطلب وتنمية

بالترويج القائمة المنظمة أرباح زيادة .

جهل مشكلة حل على ويساهم يساعد الترويج المعلومات بتقديم وذلك بالمنتج المستهلك

التجارية والعالمة والسلعة الشركة عن حالة ويخلق المستهلك ويغرى واألسعار

المنتج على يقبل تجعله نفسيه .

هي أساسية أدوات أربع وللترويج :

البيع- العامة العالقات - المحفزات- اإلعالن. الشخصي

االعالن: أهدافأو االستهالكية، للسلع اإلعالنات: تستخدم

جديدة. وتهدف شركة أو منتج عن لإلعالن لتحسين أو للشركة وسمعة صورة لتكوينالحالية. الصورة

لزيادة تهدف مؤقتة المحفزات:سياسة وتخفيضات المجانية، مثل: العينات المبيعاتوالمسابقات،.... األسعار،

للترويج. رئيسية الشخصي: أداة البيع مع عالقة تكوين المبيعات ممثلي فبإمكان

بالشراء. وإقناعهم والمشترين الشركات مهمة قناة المبيعات ممثلي ويعتبر

البيع على الشركات اعتماد أن للمعلومات،إال. جدا مكلف الشخصي

الوحيدة الترويجية العامة:األداة العالقات الشركة أخبار نشر يتم خاللها فمن المجانية,

من موضوعية أكثر بأنها وتتميز منتجاتها، والتجارية. اإلعالنات

*******************

اإلعالنات؟. أنواع هي اإلعالن؟. وما مفهوم هو ما     .7اإلعالن؟. أهداف هي وما

االعالن اهداف

المستهلك لجذب الهادفة األنشطة أحد هو اإلعالنأهدافها المنشأة لتحقيق السلعة بشراء وإقناعه

: اإلعالنات أنواعالجغرافي التوزيع حسب

صناعي أو نهائي مستهلكقطاعي أو محلي

المحتوى حسبمنتج عن إعالنماركة عن إعالنمؤسسة عن إعالن

اإلعالن نوعية حسبحقيقيعاطفي

المستهدف التأثير حسبمباشرة حركةمتأخرة حركة

: اإلعالن أهدافللشراء رئيسي سبب إعطاءالماركة أو بالسلعة التعريفووسطاء موزعين بإختيار السماحالبيع معارض بزيارة األفراد إقناعالمعنوية الروح بناءالمبيعات عن الخاطئة المعلومات تصحيح

*******************اإلعالن؟. ميزانية تحديد عملية تتم كيف.8 طريقة وهذه المالية القدرة- القدرة:9.1

و االعالن تكلفة بين العالقة لشطبها خاطئةالعائد.

على االعالن مصروف : تحدد المبيعات نسبة -2 سعر أو المبيعات من محددة نسبة أساس

تقع و الميزانية أعباء مشكلة تحل و المبيعاتاالستقرار تشجع المالية، المنشأة قدرة ضمن

وال االعالنات حرب عن البعد و التنافسيالتطوير تشجع .

يساعد عليه المحافظة: التنافسي التكافؤ -3 دليل يوجد ال ولكن اإلعالنات حروب منع على

الطريقة بهذه الميزانية تقسيم أن على في االعالن مصروف استقرار على يساعد

.الصناعة

التوزيعات بناء : يتم المهمة و الهدف طريقة -4 ثم المناطق و المنتجات على المطلوبة

كالتالي وتنفذ االجمالي حساب :

في تكون أن االفضل و االعالن أهداف تعريف -رقمية صورة .

هذه لتحقيق تنفيذها المطلوب المهام تحديد -.االهداف

- المهام هذه أداء بتكلفة التنبؤ .

ميزانية إجمالي التكاليف هذه مجموع يصبح و. االعالن

******************

الشرح. لإلعالن؟. مع األساسية مكونات هي ما     .9وسيلةاإلعالن؟. اختيار عملية تتم وكيف

يتم التي النقاط أولى على للمستهلك الذهنية الحالة ا االفراد اقناع يحاول الرسالة ومحتوى بها التفكير

المشترين عدد تحديد المهم ومن للمنتج بحاجتهم مقاييس ثالث على اإلعالن على الرضا معدل وقياس

وإمكانيات والصدق والتميز المنتج في الرغبة هي السوق

r يكون اإلعالنية الرسالة وشكل ترجمة ويمكن حاسما أو الرمز أو فالصورة فنية رسوم الى موضوع أي

ذلك في فعال اثر ولها اللون في األجزاء أهم اإلعالنية الرسالة نقل قناة إختيار ويتم

المشاهدين عادات على ذلك ويعتمد اإلعالن عملية المنتج عرض في الوسيلة فعالية ومدى المستهدفين

. الرئيسية االعالم وسائل لمجموعة النسبية والتكلفة*****************

هي التسويقي؟. وما المزيج في التوزيع أهمية ما   .10 طرق اختيار في مراعاتها يجب التي االعتباراتالتوزيع؟.

التسويقي المزيج عناصر كافة على التوزيع قرار يؤثر وأنشطتها المنشاة على األكيد تأثيرها عن عدا األخرى

ال السلعي اإلنتاج أو المالية كاإللتزامات الرئيسية أي التوزيع بحدوث إال للتسويق النهائي الهدف يتحقق

وبإختيار التوزيع وبطرق المستهلك الى السلعة نقل دراسة الى بحاجة اإلختيار وهذا المالئمة التوزيع قناة

وأبحاثمراعاة ويجب

عامة اعتباراتالمنتظرة المبيعات مقدارالتوزيع تكلفة

الربح هامشخاصة إعتبارات

العمل طبيعةالسائدة التوزيع طريقللمنتج التنافسي المركزللمنتج المالي المركزالتوزيع نطاق

*************

كفء نظام تصميم في الرئيسية الخطوات اشرح    .11التصميم؟. لمنافذ

التسويق منافذ وقيود أهدف تحديدالتسويق لمنافذ الممكنة البدائل تحديدالتسوي منافذ بدائل تقيمسويقالت منافذ تحضير

*****************

لمنافذ الممكنة البدائل اذكر                        .12التسويق؟.

للوسطاء الرئيسية -األنواعتوزيعية مرحلة كل في الوسطاء -عدد2

التسويق منافذ ألعضاء التسويقية -المهام3والوسيط المنتج من كل بين والمسئوليات -الشروط4

***************السوق؟. اقتحام درجات بين تميز كيف        .13

المكثف - التوزيع( )الوحيد المحدود -التوزيع2( )االختياري االنتقالي -التوزيع3

***************** بين المتبادلة والمسؤوليات الشروط هي ما      .14

التسويق؟. منافذ أعضاء

)محذوف(

.التسويقية؟ األبحاث مزايا عدد      .15

1- العمالء مع تعاملك لطريقة ترشدك والمستقبليين الحاليين .

2- المتاحة الفرص تحديد علي تساعد السوق في .

3- التجاري النشاط أخطار من تخفض .

4- المتوقعة المشكالت عن تكشف .وتحددها

5- عملك مستوى تحديد في تساعد تقدمك مدى وتتبع .

6- نجاحك تقييم على تساعدك .