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FAQ chez les commerciaux
Quelques retours fréquents des IA des ISV avec lesquels nous travaillons:
•« C’est compliqué ! »
•« Je n’y comprends rien dans toutes ces options ! »
•« C’est difficile à mettre en œuvre ! »
•« Qu’est-ce que c’est cher ! »
•«C’est un autre métier de vendre du SaaS ! »
•« Je vais être payé comment dans cette affaire ? »
•« Ce serait tellement plus simple si tous les clients faisaient du On premice! »
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Le Saas compliqué ?
Pour le CLIENT:
• Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit• Un contrat aussi….
Pour l’ISV:
• Pour les clients de type PME , on peux rester dans des standards• Les « gros clients » ont par contre des exigences spécifiques dès
qu’ils ont un service informatique• Les ISV deviennent prescripteurs/concepteurs d’infrastructures• Ce n’est pas leur métier
Conséquence:• Les IA doivent juste comprendre quelques principes de base• Adapter le discours • Monter en compétence sur la compréhension des architectures &
services• Leur métier reste de vendre des solutions applicatives
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Les Conditions du succès commercial
Se positionner vis-à-vis de l’offre Saas …
Profil Succès Succès mitigé Echec
Déterminé
Contraint
Opportuniste
Velléitaire
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Les Conditions du succès commercial
• Mise en œuvre des incentives, pour motiver à la promotion du modèle en interne:
Déterminer qui porte l’offre
Déterminer le quota et la rémunération
Déterminer ce qui rentre dans le quota (reconductions, montées en charge…)
Déterminer le fonctionnement avec les autres IC, avant-vente, …/…
Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs/intégrateurs éventuels
• Border les aspects Juridiques et contractuels:
• Disposer d’un contrat et proposition type
• Celui qui signe s’engage:
Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour
l’hébergement
Limiter les pénalités parfois demandées
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Conclusion
En théorie + Simple de vendre en mode Saas:
• Un contrat
• Un seul prestataire
• Une offre globale (application, hébergement, telco)
• Reste de la vente de fonctionnalités métiers
• Raccourcissement des cycles de vente
Dans les faits :
• Compétences supplémentaires qui vont dépendre de la taille des organisations adressées, de la
maturité de l’ISV (les nouveaux entrants intègrent de manière naturelle le modèle)
• L’adaptation de la rémunération ne suffit pas:
Un client compare presque toujours le tarif en « on premice » et celui en Saas => ROI,
Argumentaire commercial à construire pour justiifier l’ecart de prix
Montée en compétences nécessaire en fonction de la taille des organisation clientes et des
applications commercialisées (« commodity product » vs Applications core business)
Quand positionner le modèle sur les projets // à du « on premice » sur un dossier
• Dans les faits, les IA deviennent des vendeurs de service (Approche mode Projet )