26 de Junio de 2007
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26 de Junio de 2007
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Edgardo Rodríguez RiccominiGerente General
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““Desafío Subaru… Desafío Subaru… …48 horas test …48 horas test
drive”drive”
Por qué estamos aquí?Por qué estamos aquí?
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Indice
• SubaruSubaru• Industria AutomotrizIndustria Automotriz• Subaru en ChileSubaru en Chile• Programa: Desafío Subaru 48 horas test Programa: Desafío Subaru 48 horas test
drivedrive• Conclusiones y CierreConclusiones y Cierre
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SUBARU en el mundoSUBARU en el mundo(unit: million)
GM 8.7
Toyota 6.7
Ford 6.0
Renault Nissan 5.2
Daimler Chrysler 4.3
VW 4.2
PSA 3.2
Honda 2.9
Hyundai 2.8
Fiat 1.8
Suzuki 1.7
Mitsubishi 1.5
Mazda 1.1
1 – 3 millones4 millones +
BMW 0.9
Audi 0.8
0.60.6
0.5 – 1 millón
Volvo 0.4
Mini 0.2
Smart 0.1
Porsche 0.1
- 0.5 millón
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SUBARU en el mundoSUBARU en el mundo
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Qué es Subaru?Qué es Subaru?Productos distintivos Productos distintivos
basados en innovación basados en innovación permanente permanente
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Qué es Subaru?Qué es Subaru?El significado de la Marca SubaruEl significado de la Marca Subaru
PleyadesPleyades
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La filosofía de la tecnología SubaruLa filosofía de la tecnología Subaru
• Búsqueda del máximo rendimientoBúsqueda del máximo rendimiento
• Diseño inteligente y prácticoDiseño inteligente y práctico
• Priorizar la seguridad en todo ambientePriorizar la seguridad en todo ambiente
Qué es Subaru?Qué es Subaru?El espíritu de los pioneros en la industria de la aviación El espíritu de los pioneros en la industria de la aviación
japonesa, ha ayudado a forjar la filosofía de la tecnología japonesa, ha ayudado a forjar la filosofía de la tecnología Subaru.Subaru.
![Page 11: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/11.jpg)
Qué es Subaru?Qué es Subaru?Productos únicos y distintivos con tecnologías revolucionariasProductos únicos y distintivos con tecnologías revolucionarias
Motor Subaru Boxer Motor Subaru Boxer
• Equilibrio excepcionalEquilibrio excepcional
• Ligero y compactoLigero y compacto
• Bajo centro de gravedadBajo centro de gravedad
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Qué es Subaru?Qué es Subaru?Las tres principales fortalezas en el desempeño de un Las tres principales fortalezas en el desempeño de un vehículo con Symmetrical AWD y Motor Subaru Boxervehículo con Symmetrical AWD y Motor Subaru Boxer
• AgilidadAgilidad• EstabilidadEstabilidad• TracciónTracción
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Qué es Subaru?Qué es Subaru?
Symmetrical AWDAgilidad Estabilidad Tracción
Confianza al conducir
ControlTotal
Máximoplacer deconducir
Sensaciónde manejo
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Compromiso con la SeguridadCompromiso con la SeguridadLa única marca en el mundo con todos sus modelos La única marca en el mundo con todos sus modelos
reconocidos con las más altas calificaciones en Seguridad.*reconocidos con las más altas calificaciones en Seguridad.*
* Fuente: NHTSA (2006)* Fuente: NHTSA (2006)
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Qué hace que un Subaru, sea un Subaru
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Qué hace que un Subaru, sea un Subaru
![Page 17: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/17.jpg)
Qué hace que un Subaru, sea un Subaru
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Qué hace que un Subaru, sea un Subaru
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Chile: Industria AutomotrizChile: Industria Automotriz
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Industria AutomotrizIndustria AutomotrizQué representa:Qué representa:
• 12% de la recaudación tributaria12% de la recaudación tributaria• 8% de importaciones total país8% de importaciones total país• 40.000 empleos directos40.000 empleos directos• 300.000 empleos indirectos300.000 empleos indirectos
Fuente: Diario Estrategia
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Industria AutomotrizIndustria AutomotrizHipercompetitividad:Hipercompetitividad:
• 38 marcas 38 marcas • 300+ modelos y 950+ versiones 300+ modelos y 950+ versiones • 23 orígenes23 orígenes
Concentración:Concentración:• 7 marcas concentran el 73% de las ventas 7 marcas concentran el 73% de las ventas • 60% de las ventas en RM 60% de las ventas en RM • 20% de las ventas en Centros Comerciales20% de las ventas en Centros Comerciales
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Industria AutomotrizIndustria Automotriz Distribución:Distribución:
• Tendencia a la integración vertical Tendencia a la integración vertical • Concesionarios monomarca en RMConcesionarios monomarca en RM• Concesionarios multimarca en regionesConcesionarios multimarca en regiones
Precios:Precios:• 85% de los vehículos se vende bajo $ 85% de los vehículos se vende bajo $ 8.000.0008.000.000
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2006: 2.2 millones de unidades en operación2006: 2.2 millones de unidades en operación
Tasa de Motorización (vehículos/’000 Tasa de Motorización (vehículos/’000 habitantes)habitantes)
Industria AutomotrizIndustria Automotriz
800
632584 572
479
200 166 153
290
100
200
300
400
500
600
700
800
900
USA Canada Australia Japan Spain Brazil Argentina Chile Peru
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Industria AutomotrizIndustria Automotriz
000's units
175
140
104 10898 102
119
148
177192
200208 215 220
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
220
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00Ventas Estimado PIB (Var.) PIB %
Evolución Ventas (unidades) vs. Evolución Ventas (unidades) vs. PIBPIB
• Fuerte recuperación desde 2002Fuerte recuperación desde 2002Fuente ANAC
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SegmentaciónSegmentaciónEvolución Participación
61,0%
15,3%
23,7%
0%
20%
40%
60%
80%
Pasajeros Comerciales SUV
200520062007
Fuente ANAC
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Vehículos de PasajerosVehículos de Pasajeros
• Volumen: 114.272 unidades (61% del mercado total)Volumen: 114.272 unidades (61% del mercado total)• 85% de los vehículos de Pasajeros tiene precio bajo los $8.000.00085% de los vehículos de Pasajeros tiene precio bajo los $8.000.000
Evolución Participación
13,6%
28,8%
1,5% 0,9% 0,5%
5,1%
32,4%
17,2%
0%
10%
20%
30%
40%
A B C- C+ CD VAN D/E S
200520062007
Legacy Spark Corsa Yaris Corolla Grand Carnival
Clase E300C
Impreza WRX
Gol Golf / Bora Passat Vento A6 / A8 TTGol / Fox
Fuente ANAC
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SUV SUV ((SSport port UUtility tility VVehicles)ehicles)Evolución Participación
15,5%
47,7%
36,8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Small SUV Medium SUV Large SUV
200520062007
• Volumen: 28.656 unidades (15% del mercado total)Volumen: 28.656 unidades (15% del mercado total)• Introducción de versiones 4x2 (30% de SUV)Introducción de versiones 4x2 (30% de SUV)• 32% de los modelos son Diesel con tasa creciente32% de los modelos son Diesel con tasa creciente
Vitara Tucson 4RunnerOutback
Fuente ANAC
![Page 29: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/29.jpg)
• 75% de la industria está cubierta por TLC’s, excepto el origen Japón (6% 75% de la industria está cubierta por TLC’s, excepto el origen Japón (6% aduanero) aduanero)
• Mercosur, Korea & Mexico suman más del 60% de las ventas de la Mercosur, Korea & Mexico suman más del 60% de las ventas de la industriaindustria
Entry & compactosEntry & compactos67%67%
C+C+24%24%
C/DC/D8%8%
LujoLujo1%1%
SegmentSegmentoo
Partic.Partic.
Segmento de PasajerosSegmento de Pasajeros
Small SUVSmall SUV40.5%40.5%
Mid & LargeMid & Large39%39%
PremiumPremium1.5%1.5%
Segmento SUVSegmento SUV
En ResumenEn Resumen
• 32% motores diesel32% motores diesel• Aumento importante participación versiones 4X2 (30% en Aumento importante participación versiones 4X2 (30% en
2006)2006)
• 85% del segmento pasajeros está por debajo de los $8.000.000.-85% del segmento pasajeros está por debajo de los $8.000.000.-
SegmentSegmentoo
Partic.Partic.
Fuente ANACFuente ANAC
![Page 30: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/30.jpg)
“Tendencia divergente con oferta de SUBARU”
ConclusionesConclusiones
• Industria en crecimiento, en niveles record
• Alta concentración en categorías de precio medio y bajo
• Creciente presencia de motorización diesel, SUV y 4x2
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Subaru en ChileSubaru en Chile
19771977 20072007
![Page 32: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/32.jpg)
Subaru en esta parte del mundoSubaru en esta parte del mundo
• Indumotora Automotriz S.A. Indumotora Automotriz S.A. representa el 65% de la venta de representa el 65% de la venta de la marca en la región (Centro y la marca en la región (Centro y Sudamérica)Sudamérica)
• Presencia regionalPresencia regional
• 30 años de representación a 30 años de representación a través de Indumotora través de Indumotora Automotriz S.A.Automotriz S.A.
Chile Argentina
Perú
Ecuador
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Nuestros LogrosNuestros Logros• 100.000+ unidades
• Legacy: 10+ años de liderazgo en su segmento
• Outback: #1 en segmento LSUV 4x4 bencina
• 2.0% de participación de mercado en Pasajeros & SUV
• 6.5% de participación de mercado sobre segmento relevante
![Page 34: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/34.jpg)
Nuestros LogrosNuestros Logros• Subaru #1 en servicio
WR Research (Nov 2006)• Para Subaru, Chile es #1 en conocimiento de
marca, preferencia e intención de compra.• Subaru Brand Image Survey Report by “ODS Corporation”
• Chile es miembro permanente del G8 de Subaru
![Page 35: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/35.jpg)
Subaru en ChileSubaru en Chile
Servicio
Innovación
Pasión
Liderazgo
Consistencia
Trabajo en Equipo
![Page 36: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/36.jpg)
ConsistenciaConsistencia• Vivir y entender la diferencia Subaru
Énfasis en prueba de productos Clientes Fuerza de ventas Prospectos
• Evangelizar
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Trabajo en EquipoTrabajo en EquipoNuestra gente hace la diferencia:
Apasionados Especializados Orientados al servicio Proactivos Innovadores
![Page 38: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/38.jpg)
PasiónPasiónFanatismo:
Rally mundial Lealtad Fun to drive!!!
![Page 39: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/39.jpg)
InnovaciónInnovaciónEn constante movimiento:
• Introducción de nuevas tecnologías• Desarrollo de productos relacionados
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ServicioServicioUna experiencia excepcionalUna experiencia excepcional
• CoberturaCobertura• Cercanía Cercanía • Ir más allá de las expectativasIr más allá de las expectativas
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LiderazgoLiderazgo
![Page 42: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/42.jpg)
Cómo TangibilizamosCómo TangibilizamosNuestra DiferenciaNuestra Diferencia
![Page 43: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/43.jpg)
Campo de BatallaCampo de Batalla
![Page 44: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/44.jpg)
Aumentar el Aumentar el awarenessawareness de la de la Marca y de los beneficios de Marca y de los beneficios de nuestra tecnología única y nuestra tecnología única y distintiva en el segmento distintiva en el segmento
objetivo.objetivo.
Promoviendo Nuestra DiferenciaPromoviendo Nuestra Diferencia
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Circuito de Seguridad Activa SubaruCircuito de Seguridad Activa Subaru
![Page 46: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/46.jpg)
Subaru AWD ExperienceSubaru AWD Experience
![Page 47: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/47.jpg)
Desafío Subaru 48 horas test driveDesafío Subaru 48 horas test drive
Comprar zapatos sin probárselos,Comprar zapatos sin probárselos,es un error. Un auto, una payasadaes un error. Un auto, una payasada
![Page 48: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/48.jpg)
El desafío : Lograr que prospectos del target puedan vivir la experiencia única de conducir un Subaru, por 48 horas y de acuerdo a sus propias necesidades
Desafío Subaru 48 horas test driveDesafío Subaru 48 horas test drive
![Page 49: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/49.jpg)
Desafío Subaru 48 horas test driveDesafío Subaru 48 horas test drive• Equipo : 1 subgerente + 3 ejecutivas dedicadas• Flota : 15 vehículos de gama alta• Objetivo:
• 150+ pruebas mensuales• Prospección: 60% concesionario y 40% datamining
+ referidos• 30% Subaristas / 70% no Subaristas
![Page 50: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/50.jpg)
Proceso
BDDProspecto
CallCenter ProspecciónConcesionario
48 horas test drive
EncuestaRegalo
Revisión generalServicio
Entrega in-situDel vehículo
Retiro in-situDel vehículo
Listo para otroDesafío Subaru 48 test drive
Llamada al prospectoAgendamiento de entrega
ReportesAnálisisDatamining
![Page 51: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/51.jpg)
Logros del ProgramaLogros del Programa• Programa único en la Industria, con 2 años de
operación• 77% logra percibir la diferencia y beneficios de la
tecnología Subaru• 95% califica el Programa como muy bueno o
excelente• Test realizados: 3.600+• Share of Voice: 18.000 personas • Intención de compra: Alto 31%
Hacer tangible el beneficio:Hacer las cosas comunes, …de manera poco común
![Page 52: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/52.jpg)
Factores Críticos de Éxito• Excelencia operacional• Contacto permanente con la red de
concesionarios
Perseverar, perseverar,…
perseverar
![Page 53: 26 de Junio de 2007](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062411/56814c53550346895db9670c/html5/thumbnails/53.jpg)
Esto hace que un Subaru,…Sea un Subaru
GraciasGracias