208

١

كنفرانس بين المللي بازاريابي

بنام خدا

تجارب مديريت بازاريابي

در ايران) تبليغات مستقيم( اجراي پروژه پيشبرد فروش

: مورد كاوي در ارتباط با شركت نستله ايران (IRC)تجربه موسسه پژوهشگران بين المللي آگاه

:گردآوري ، تهيه و تنظيم

و كارشناسان موسسه ) مديرعامل موسسه پژوهشگران بين المللي آگاه (محسن نصيري

1386 بهمن 2


در ايران ) تبليغات مستقيم ( اجراي پروژه پيشبرد فروش

٢



: بازار افزايي چيست

بطور خالصه مي توان گفت هر گونه فعاليتي كه بطور مستقيم يا هدف در رابطه با يك كاال يا خدمت خاصي مخاطبغير مستقيم با

ارتباط برقرار ميكند كه نتيجه آن تاثير در روند فروش يا افزايش Promotion بازار افزائي يا ,سهم بازار كاال يا آن خدمت است

Activityناميده مي شود .



عموم فرآيندهائي كه به بازارافزايي منجر مي شوند دسته كلي تقسيم مي شوندكه مبناي اين تقسيم 2به

بندي نوع ارتباطي است كه با مخاطب يا بازار هدف :برقرار مي كند

ارتباط غير مستقيم -1

ارتباط مستقيم -2

٣



د كه به دليل اين گونه فرآيندها عموماً در طيف فعاليت هاي تبليغاتي قرار مي گيرن: ارتباط غير مستقيمكنند و شامل بخش هاي زير ماهيت خود همواره توسط يك رسانه يا واسطه با هدف ارتباط برقرار مي

. هستند

.... )انواع نمايشگرهاو , سينما, تلويزيون( : تبليغات ديداري )راديو ( : تبليغات شنيداري... ) ليزرشو و, اتوبوس, حجم هاي تبليغاتي, بيلبورد( : تبليغات محيطي Direct Mail: تبليغات پستي

هداياي تبليغاتي....خيريه و , ورزشي_فرهنگي) اسپانسري( برنامه هاي حمايتي

.....سمينارها و , جشنواره ها, نمايشگاه ها – برچسبها - كفپوش- آويزها-پوستر( .P.O.Sموارد تبليغاتي مورد استفاده در مكانهاي فروش

.....) فالير و برشور و -استند



:ارتباط مستقيمغيب اين گونه فرآيندها از نيروي انساني آموزش ديده جهت معرفي كاال و تر در

و در بعضي از موارد فروش مستقيم كاال استفاده مي شود مصرف كننده به خريد : كه برخي از روشهاي آن عبارتند از

1.Sales Animations – In store promotion

2. Wet sampling

3.Dry Sampling

٤





Sales Animation –انيميتوري فروش

معرفي و فروش محصول توسط نيروهاي "انيميتوري بهآموزش ديده از طرف كارفرما و موسسه و تحويل هدايا به

. گفته مي شود"مصرف كنندگان در ازاي خريدآنها

٥



Sampling به آموزش ديده بصورت مستقيم و نفر اي و رفهحارائه كاال يا خدمات توسط پرسنل

انجام (Wet) و تر(Dry) شكل خشك 2عموماً به كهنفردر ميان بازار هدف است.مي گيرد

Dry Sampling كوچكتر از آن باشد عبارت است از ارائه بسته اي از محصول كه مي تواند اصل يا نمونه اي

. ارائه مي شود(Brand Talk)كه با جمالت تعيين شده قبلي



Wet Sampling ست كه عمدتاً در ارائه محصول پس از طي فرآيندي مانند پخت يا آماده سازي براي مصرف ا

در اين نوع از عملكرد سمپلينگ مصرف كننده بالفاصله كاال را . مورد مواد غذايي صدق ميكند.تست ميكند

نزديكي مركز خريد تجربيات انجام شده ثابت كرده است تاثير اين روش در مكان هايي كه در( .)بسيار چشمگير است, قرار دارند و مي توانند بالفاصله منجر به خريد شوند

٦



مزاياي روشهاي مستقيم فرهنگ سازي استفاده درست از محصول١.بومي شدن ارتباط بين مصرف كننده و توليد كننده٢. عدم نياز به هزينه اوليه از طرف مصرف كننده جهت تست محصول يا تجربه ٣.

كاربري آن) انسان2برقراري ارتباط بين (معرفي محصول در مطلوب ترين حالت ۴.عدم وجود فاصله زماني از معرفي تا استفاده ۵.تاثير آني و قوي جهت خريد كاال۶.امكان پاسخگويي سريع و بالفاصله به سواالت اوليه مصرف كننده ٧.آفرينش اولين و پايدارترين تاثير در ذهن مصرف كننده ٨.مستقيم امكان كنترل و چك بازخورد و اطالعات داده شده به مصرف كننده بصورت ٩.

توسط سمپلر آموزش ديده

رائه محصول رايگان به ناگفته پيداست كه هدف از اجراي روشهاي مستقيم خصوصا سمپلينگ تنها ا ثانيه 30برقراري ارتباط مستقيم با مشتري و خلق مردم نيست بلكه هدف اصلي آن

. مي باشدتاثير ماندگار در ذهن وي



گردش مالي صنعت تبليغات در جهان و سهم روشهاي پيشبرد فروش در آن )1995 تا 1985 (%) (سهم هر يك از بخش هاي ترويج اياالت متحده از كل بودجه بازار افزايي

٧



2000سال ميليارد دالر 325حجم كل تبليغات در دنيا

) درصد31( دالر ميليارد98/100مصرف كننده پيشبرد فروش

2002سال . ميليارد دالر بوده است 7/233بودجه پيشبرد فروش در دنيا

. ، بوده است %6/30» پيشبرد فروش مصرف كننده «از كل بودجه ، سهم 2003سال

. ميليارد دالر است 780حجم كل بودجه تبليغات در دنيا بازاريابي مستقيم و ترويج فروش % 49

2007 سالافزايش، بيشترين رشد را بين فعاليت % 4/9با ) سمپلينگ ( نمونه دهي

. هاي ترويجي داشته است



چرا پيشبرد فروش رشد داشته است؟ از جمله . مي كند داليل مختلفي وجود دارد كه گرايش به تبليغات مستقيم را توجيه

: مي توان به موارد زير اشاره كرددشوار شدن تصميم گيري مصرف كننده در مقابل انبوه تبليغات رسانه اي١.)در مقابل تعاملي بودن و ارتباط دو طرفه در تبليغ مستقيم (يكسويه بودن تبليغ رسانه اي ٢.نياز به افزايش قدرت خرده فروشان ٣.نياز به ايجاد وفاداري به برند۴.سخت گير شدن مشتريان نسبت به نحوه تبليغات ۵.Top Of Mind –اهميت جاي دادن برند در باالترين نقطه ذهني مصرف كننده ۶.افزايش هدفمندي تبليغات ٧.تعجيل توليد كنندگان در قبضه كردن بازارهاي مصرف٨.نياز به تقويت اطالع رساني درباره نحوه مصرف محصوالت ٩.

خريدكاهش فاصله زماني از مواجهه مشتري با محصول تا وارد شدن آن به سبد ١٠.

٨



شرح تجربه با جزئيات اجرايي پيشينه شركت نستله در جهان و ايران

، با دفتر مركزي مستقر در شهر ويوي سوئيس، در سال »نستله«شركتتاسيس شد كه امروزه با داشتن چندين » هانري نستله» توسط 1866

نام تجاري مشهور، بزرگترين توليد كننده مواد غذايي و آشاميدني جهان ميليارد 88 بالغ بر 2003فروش اين شركت در پايان سال . باشد-مي

. ميليارد فرانك بوده است 2/6فرانك سوئيس و سود خالص آن هزار نفرند و تقريباً در تمام كشورهاي دنيا 247كاركنان اين شركت

.داراي كارخانه و واحدهاي توليدي است دالر 9/0= فرانك سوييس 1



را ) سهامي خاص( در ايران سرمايه گذاري كرده و شركت نستله ايران1380نستله از سال هم اكنون تاسيس نموده است تا تعدادي از محصوالت خود را در ايران توليد نمايد

)®CERELAC ( غذاي كمكي كودك و شير خشك مخصوص كودكان )®NAN ( و.معدني آناهيتا پلور در سه كارخانه اين شركت توليد مي شود-آب

: عبارتند از ساير برندهاي نستله كه با برچسب فارسي نويس در ايران ارائه مي شوند

٩



انتخاب روش تبليغات مستقيم به عنوان استراتژي شركت خود ايجاد تصوير مناسبي از برند به منظور ) سهامي خاص (شركت نستله ايران

در صورتي كه " خود و اين واقعيت كه اطمينان به كيفيت محصوالتو بر مبناي نيروهاي متعهدي را جهت "يك بار امتحان نمائيد، آنرا دوست خواهيد داشت

توزيع و معرفي مستقيم نمونه هاي محصوالتش به مصرف كنندگان به كار . گمارده است

ز، كرج و در طول سال شما در خيابان هاي پر رفت و آمد ايران، در تهران ، شيرا و ... و ®MAGGIو ®NESCAFEهاي عرضه كننده -مشهد شاهد اتومبيل

. داشخاصي كه مشغول چشيدن و لذت بردن از محصوالت نستله هستند، مي باشي دهد ايرانيان از كيفيت استقبال مي كنند و نستله نيز مي داند -اين امر نشان مي

. كه اين كيفيت را چگونه ارائه دهد



انتخاب روش برون سپاري براي انجام كار ست امروزه روش برون سپاري يكي از روشهاي مناسب جهت انجام پروژه هايي ا

: كه كارفرمايان به داليل زير از آن استفاده مي كنند

مزايا از لحاظ هزينه و زمان، براي شركت مقرون به صرفه تر است ١.قدرت نظارتي آنها را افزايش مي دهد ٢.استفاده از تخصص و تجربه مجري ٣. عدم درگير شدن با تعداد زياد پرسنل ۴.جلوگيري از بزرگ شدن غير ضروري ساختار سازماني ۵.

ما توليد كننده خوبي هستيم و به منظور حفظ آن ما درگير "اين شعار نستله كه آنها را بر آن داشت تا بدنبال مجري مناسب اين "فعاليتهاي ديگر نمي شويم

. پروژه باشند

١٠



)IRC(پيشينه موسسه پژوهشگران بين المللي آگاه

نماينده رسمي انجمن تحقيقات بازاريابي اروپا در ايران موسسه آگاهبي جهت شركتهاي مي باشدكه فعاليت اوليه اين موسسه اجراي پروژه هاي تحقيقات بازاريا

. بين المللي و برخي از شركتهاي ايراني بوده است : برخي از مشتريان

شيوه سمپلينگ با راه اندازي بخش1384موسسه پژوهشگران بين المللي آگاه از ابتداي سال اي را جهت معرفي كاالهاي جديد در ايران پايه گذاري كرد جديدي از تبليغات غير رسانه

تهران، دفتر كاري در 6در حال حاضر به عنوان بزرگترين شركت سمپلينگ در ايران با داشتن در ايران و همچنين پروژه نستله و پاكسان مجري پروژه سمپلينگ شركت شيراز، مشهد و كرج

.هاي تحقيقات بازاريابي مي باشد



١١



انتخاب مجري و شرايط آن از ديد كارفرما نوع تبليغات و گرايش افزايش تعداد شركتهاي سمپلينگ در سالهاي اخير نمايانگر موفقيت اين

.بيشتر كارفرمايان به اين سبك تبليغات مي باشد

است كه بسياري از شركتهاي سمپلينگ به دليل عدم » صداقت مجري « مهم ترين شرط انتخاب، رات از طرف پرسنل، رعايت اين موضوع و نداشتن تجربه كافي ويا رعايت نكردن قوانين و مقر

.دچار مشكالت متعددي مي گردند

:ساير شرايط عبارتند از الزم جهت اجراي داشتن فضاي مناسب، تجهيزات و امكانات الزم و به طور كلي زيرساختهاي١.

پروژه و نهايتا مهمترين داشتن نيروي كارآمد و با تجربه در بخشهاي مديريت ، هماهنگي ، نظارت ٢.

بخش يعني سمپلراني تحقيقات بازاريابي و با توجه به تجربه و امكانات موسسه آگاه و قرابت زياد فعاليتهاي ميد

قبلي نستله از پيشبرد فروش و حضور نيروهاي متخصص و كارآمد در اين مجموعه و شناخت اين ) و هستموسسه آگاه مجري پروژه هاي تحقيقات بازاريابي نستله در ايران بوده (آگاه

.موسسه بعنوان مجري انتخاب گرديد



)Setup(آماده سازي ، مديريت و نيروهاي ستاد و صف )لجستيك(تهيه فضاي مناسب ١.تهيه تجهيزات مناسب و مواد اوليه مورد نياز٢.تهيه چارت سازماني٣.

موسسه پژوهشگران بين المللي آگاه طي عقد قراردادي با شركت نستله 84شهريور ماه سال در آن شركت فعاليت خود را آغاز مگي ايران در خصوص سمپلينگ و معرفي محصوالت غذايي

كرد،

مدير عامل چارت سازماني اوليه

سوپروايزر سمپلينگ معاونت اداري مالي مدير تحقيقات بازاريابي

انباردار هماهنگ كننده سمپلرها

كمك انبارداراپراتور

١٢



ساير فعاليتهايي كه در زمان آماده سازي انجام شد تهيه انبارهاي مورد نياز•....) كفش، كاله، پيراهن، شلوار، كاپشن، مانتو، كاور و ( لباسهاي فرم•آپ، چتر - استند، رول• وسايل اياب و ذهاب•...) ليوان،آب معدني، برنج، روغن و ( مواد اوليه مورد نياز•

فاز دومسمپلينگ نسكافه اورجينال ١.اجراي وسيع سمپلينگ خشك محصول كافي ميكس ٢.گسترش پروژه سمپلينگ مگي ٣.

. منتقل شد ) مترمربع 3000( به داليل فوق مكان اجراي پروژه به سايت سمپلينگ



انبارهاي مجزاكارواش

پاركينگهاي مسقففضاي اداري مناسب و تفكيكي جهت هر برند

آموزش –سالن كنفرانس ايجاد واحد ترابري

محل استقرار سمپلرها و سوپروايزرها قبل از عزيمت به فيلد

...... و

١٣



اداري چارت سازماني خود را با ساختار جديد ارائه نمود كه -موسسه با توجه به افزايش نيروهاي ستادي :چارت مذكور به شكل زير مي باشد

مدير عامل

مدير پروژه سمپلينگ معاونت اداري مالي مدير تحقيقات بازاريابي

سرپرست انبار هماهنگ كننده ها سوپروايزرها

كمك انباردارها اپراتور –سمپلرهاي ارشد

سمپلرهاي هماهنگ كننده فيلد

كارمندان ستادي سمپلرهاهماهنگي

ترابري و مسئولنيروهاي مربوطه

مسئول مالي و نيروهاي مربوطه

مسئول نيروي انساني و نيروهاي مربوطه مسئول پشتيبانيتيم بازرسي

در ساير شهرها نيز ساختار فوق به صورت كوچكتر ديده مي شود



تامين نيروي انساني نحوه استخدام نيروهاي مورد نياز ١.شرايط استخدام جهت پستهاي مختلف ٢.انتخاب نهايي ٣.آموزش از طرف كارفرما در خصوص توليد كننده و مشخصات محصول ۴.آموزش از طرف مجري در خصوص شيوه اجراي عمليات پيشبرد فروش ۵.انتخاب نهايي پس از طي دوره آموزشي ۶.

١٤



:مراحل استخدام سمپلر قبل از دوره آموزش) مراجعه - معرفي-آگهي( ورود به بانك اطالعاتي افراد جوياي كار در موسسه ١.گزينش اوليه بر اساس رزومه كاري و شرايط فردي ٢.تكميل فرم استخدام٣.مصاحبه تلفني اوليه توسط واحد تامين نيروي انساني۴.مصاحبه حضوري فردي توسط واحد تامين نيروي انساني۵. –مدير پروژه ( مسئولين مرتبط با پروژه –مصاحبه گروهي توسط واحد تامين نيروي انساني ۶.

فروش و اطالعات عمومي– روابط عمومي -جهت تست روانشناسي ....) سوپروايزر و انتخاب اوليه٧.معرفي به كارفرما ٨.)بررسي سنخيت فرد با سمپلينگ و برند مربوطه (مصاحبه گروهي توسط كارفرما و مدير پروژه ٩.

انتخاب جهت طي دوره آموزشي١٠.



١٥



سمپلر-آموزش آموزش از طرف كارفرما در خصوص توليد كننده و مشخصات محصول -الف آموزش از طرف مجري در خصوص شيوه اجراي عمليات پيشبرد فروش -ب

آموزشهاي تئوري



اجراي پروژه به صورت نمايشي –آموزشهاي عملي

١٦



اجراي پروژه به صورت نمايشي –آموزشهاي عملي



بازديد از كارخانه

آشپزي-آموزش تهيه محصول

١٧



انتخاب نهايي پس از طي دوره آموزشي -پ ساعت 56 -آموزش در فيلد – شروع دوره آزمايشي اجرايي -ت ماهه3 قرارداد -ث قرارداد يكساله -ج

سمپلر مي بايست از لحاظ ساعت كاري كامال قابليت انعطاف داشته باشد

هر كجا و هر زمان كه مخاطب حضور دارد سمپلر حضور خواهد داشت شب در - صبح زود در فيلدهاي اسكي – ايام نوروز –بعد از افطار (

.. . . ..) كنسرتها و مكانهاي تفريحي و



١٨





آموزشمدير پروژه

)كوردينيتور(هماهنگ كننده سوپر وايزر

بازرس

دوره ويژه سمپلينگ دوره ويژه فروش

مديريت بحران آشنايي كامل به فعاليتهاي درون فيلد و موسسه

مديريت بر روابط بين پرسنل ارتباط مناسب با كارفرما

. . .. . آشنايي با نرم افزارهاي رايانه اي مورد نياز و

١٩



هماهنگي و برنامه ريزي انتخاب مخاطب -1

به. حصول مخاطب شناسي است شايد به جرات بتوان گفت يكي از تصميمات بسيار مهم و استراتژيك هر م:عنوان مثال محصول مگي جهت مصرف كنندگان بالقوه زير طراحي شده است

به محصوالت جديد و مدرن عالقه دارند ١.

سرعت آشپزي براي آنها مهم است٢.

اقتصادي بودن براي آنها پارامتر با اهميتي است٣.

سالمتي و بهداشت براي آنها مهم است ۴.

از آشپزي لذت مي برند ۵.

ددوست دارد تا محصوالت جديد با بسته بنديهاي رنگي و مدرن داشته باشن ۶.

يد آشپزي را تجربه كنندعالقه مندند تا در صورت اقتصادي بودن و در دسترس بودن، ايده هاي جد ٧.

ائز اهميت استطبيعي بودن محصوالت و همچنين تاريخ مصرف محصوالت براي آنان بسيار ح ٨.

ه غذاهايشان استفاده مي كنند ، در حاليكه اقشار مرفه و نيمه مرفه از عصاره مرغ مگي جهت طعم دادن ب .داقشار متوسط و پائين آنرا بعنوان جايگزين گوشت و مرغ استفاده ميكنن



: تعاريف فوق ما را به سوي مصرف كنندگان زير هدايت مي كند

. زنان خانه دار و بچه دار از اقشار پائين ، متوسط و نيمه مرفه -1. سال18 – 45 زنان شاغل و غير شاغل شهر نشين، بين -2. زوجهاي جوان و زنان مجرد-3. دانشجويان و افراد مجردي كه دور از خانه خود زندگي مي كنند-4

ف كنندگان فوق در آنجا بنابراين در انجام پروژه سملينگ مگي بايد سراغ مكانهايي رفت كه مصر : حضور دارند مانند

ميادين ميوه و تره بار١.

فرهنگسراها٢.

جشنواره هاي مكانهاي تجمع بانوان مانند همايشهاي مربوط به آنها، نمايشهاي لباس،٣.....موادغذايي و

اي و سوپرماركتها -مكانهاي خريد محله ۴.

٢٠





)فيلد(مكان اجراي پروژه انتخاب-2 مكاني است كه مخاطب در آن حضور دارد Venueمكان اجراي پروژه يا

ويژگي ونيومناسب جهت استراتژي پيش بيني شده-مخاطب زياد-قابليت ديد مناسب -در دسترس بودن-ترجيحا نزديك به مكانهاي خريد-سرپوشيده در زمستان - به عنوان متال در ورودي فروشگاههاي زنجيره اي نه در خروجي–قبل از خريد -كم هزينه بودن-اثر گذاري مناسب بر مخاطب و ايجاد يك تجربه خوب در ذهن وي-....... و -

. فاده مي شودجهت بهتر شدن تيم، از ابزار تبليغاتي مثل رول آپ ، چتر و استند است

٢١



تهيه برنامه ريزي مورد نياز پروژه-3 ساليانه بر اساس درخواست كارفرما Action planتهيه • ماهيانه Action planتهيه • هفتگي و روزانه Action planتهيه •طراحي گزارشهاي مورد نياز•

. امه ريزي دقيق داردهر فعاليتي جهت اجراي صحيح و كنترل عملكرد پس از اجرا، نياز به برن

د يك فنجان قهوه از يك به عنوان مثال تحقيقات نشان داده است كه اگر فردي در زمان تحصيل خوهد رفت، از اينرو يكي از برندخاص را بنوشد ميزان وفاداري وي به برند ياد شده بسيار باال خوا

كنكور، زبان، موسيقي گروههاي مخاطب مهم در سملينگ نسكافه كالسهاي آموزشي مانند كالسهاي . داده شدمدنظر قرار گرفت كه در برنامه ريزي درصد مناسبي به اين گروه اختصاص.... و



:ده است نمونه ساده يك برنامه ساليانه، ماهيانه و هفتگي به صورت زير تهيه ش

برنامه سمپلينگ ساليانه

... ... ... ... ... ...................

... ... ... 20000 40000 مكانهاي تفريحي

... ... ... 20000 20000 محلهاي فروش

... ... ... 10000 20000 مكانهاي ورزشي

... ... ... 30000 0 كالسهاي آموزشي

........... تير خرداد ارديبهشت فروردين

تعداد كاپ سمپل در هر ماه گروه

٢٢



برنامه سمپلينگ هفتگي

8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 >19 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17Planed Sampling Period & Location

Planed hrs & Samplers & Cups 8 8Planed Back Packs & Extra Epenses

Team Members S S/C S/D S S/C S/DVenue Name / Field of Activity

Address / commentsPlaned Sampling Period & Location



Address / commentsPlaned Sampling Period & Location



Address / comments Resalat St. - Majidieh St. Dehkadeh OlympicTarebar Majidieh/Sampling Shahrvand Dehkadeh Olymid/Sampli

S.Hossainzade M.GE.Zamaniyan .Hossainzade M.Ghorbankhani E.ZamaniyanBack Packs IRR Back Packs IRR

Samplers 3 Cups

3

Tarebar Majidieh Shahrvand OlampicTot. hrs. Samplers 3 Cups 700 Tot. hrs.

Poonak Sq. Poonak Sq.Boostan Commercial Complex/Sampling Boostan Commercial Complex/SampF.Nasiri P.Peighami F.Abbasi F.Nasiri P.Peighami

Back Packs IRR Back Packs IRRTot. hrs. Samplers 3 Cups 700 Tot. hrs. Samplers 3 Cups

2

Boostan BoostanTehransar- Nilofar Blvd. Faz 2-Next to Tarebar Tehransar- Nilofar Blvd. Faz 2-Next to T

Refah Tehransar/Sampling Refah Tehransar/SamplingN.Arbasi M.M.Heshmatinia N.Arbasi M.Roshanfekr M.Heshmatinia

Back Packs IRR Back Packs IRRSamplers 3 Cups3 Cups 700 Tot. hrs.

1

Refah Tehransar Refah TehransarTot. hrs. Samplers

Team Description Sat Sun

Weekly Action Plan Week No.



:در بخش ستادي ) Coordinators(ساير فعاليتهاي هماهنگ كنندگان

تهيه مجوزهاي الزم جهت حضور تيمها در مكانهاي پيش بيني شده -1 برنامه ريزي جهت رساندن پرسنل به سر فيلدهاي مناسب -23- ON و Off پرسنل مناسبVenue انتخاب نيروي مناسب جهت -4 كنترل تجهيزات، كنترل مواد اوليه -5 تعامل مناسب با سيستم پخش محصول -6 انتخاب ساعت مفيد فيلد جهت افزايش راندمان -7 ورود اطالعات گزارش هاي روزانه -8 كنترل موجودي انبار و سفارش مواد و تجهيزات مورد نياز -9

تهيه گزارشهاي آماري از گزارشهاي روزانه و كنترل انحراف از برنامه -10ن ضايعات مواد مصرفي كنترل آمار مواد مصرفي، بازگشتي، داغي محصوالت استفاده شده و ميزا -11 در شرايط ويژه مانند ماه قابليت انعطاف پذيري و هماهنگ كردن پرسنل با تغييرات ساعتي متفاوت -12

.رمضان، فيلدهاي توچال و ديزين، ايام تعطيل مثل جشن ها و اعياد مپلينگ، سمپلرها، ميزان كار روزانه ايجاد يك بانك اطالعاتي قوي شامل كليه اطالعات مربوط به مكانهاي س -13

تعداد سمپل روزانه تيمها، ميزان برخوردهاي موثر در فيلدهاي ...) تعداد ساعات كار در فيلد، سمپل و (آنها جهت در زمان مقررهاي روزانه و ارائه آنها به كارفرما -متفاوت، تعداد افراد شاغل در تيمها و گرفتن گزارش

.ستفاده مي شود دريافت هرگونه گزارش نهايي كه جهت پيش برد كار و رفع معايب از آن ا

٢٣



: طراحي گزارشهاي مورد نياز-14) پروموتر- انيميتور-سمپلر(فرم گزارش روزانه فيلد •)Venue(فرم وضعيت مكانهاي انتخاب شده •فرمهاي بازرسي از فيلد•فرمهاي سفارش مواد اوليه •فرم وضعيت تجهيزات•فرم وضعيت پرسنل شاغل•فرم ارزيابي نيروها• ... - سوخت – گارانتي –شناسنامه خودروها •

و استفاده از كدينگ نظرات مصرف كنندگان با استفاده از روشهاي تحقيقات بازاريابي -15نگام سمپل با استفاده از نظر بازخوردهاي آن در پروژه مانند اضافه كردن آبليمو به يكي از سوپها ه

مصرف كنندگان



Sampling Soft Ware نين تهيه گزارشهاي به منظور بهينه كردن سيستم هماهنگي و كاهش ميزان خطاي انساني و همچ

موسسه طراحي و تهيه شد كه تعدادي از فرمهاي ITمورد نياز، نرم افزاري توسط كارشناسان :ورود اطالعات آن در زير آورده شده است

٢٤





٢٥



كنترل فيلد و نظارت رين بخش پروژه را در سمپلر به عنوان انتهايي ترين حلقه ارتباط با مصرف كننده، اثر گذارت

.اختيار دارد و كنترل و نظارت بر وي ضروري ترين بخش اجراي پروژه است

ثانيه اي كه سمپلر با مصرف كننده در 30تمام نيروهاي مرتبط با پروژه در تالشند تا در كندارتباط است تصوير مناسب، اثرگذار و مثبتي از برند را در ذهن وي خلق

S/Cهر تيم دو يا سه نفره توسط يك نفر به عنوان سوپروايزريك تيم5هر سه تا

. كنترل مي شوندتيم بازرسيكليه افراد توسط

صورت تصادفي مدير پروژه و مسئولين مستقيم مرتبط با پروژه از طرف كارفرما نيز به.نظارت كالن بر اجراي پروژه را بر عهده دارند



شرح وظيفه سوپروايزرها

نظارت بر اجراي صحيح پروژه در فيلد ١.كنترل آمارها٢. كنترل موجودي و مواد مصرفي با گزارش ٣.حل مشكالت احتمالي در فيلد ۴.افزايش روحيه سمپلرها ۵. چك كردن فعاليت انجام شده با برنامه ريزي اعالم شده ۶.Guide line – نظارت بر رعايت كردن دستور العمل اجرايي ٧. حل مسائل روزمره٨. انتقال مشكالت به مدير پروژه٩.

برگزاري جلسات هماهنگي ١٠.

٢٦



شرح وظيفه سوپروايزرها

كاهش زمان آماده سازي كاهش زمان رسيدن (كنترل مديريت زمان در فيلد ١١.)به فيلد افزايش زمان سمپل

كنترل ميزان سمپل در فيلد١٢.

كنترل كمي مواد و تجهيزات در فيلد ١٣.

ارتباط با مديرپروژه و كارفرما١۴.

تهيه بازخورد از مكان سمپل و ارتباط با ستاد١۵.

)مثل صاحب سوپرماركت ها(Venue ايجاد ارتباط مناسب با مسئولين ١۶.

ديد ( ا انتخاب بهترين مكان جهت ايستادن براي انجام سمپل و استقرار سمپلره ١٧.... ..) خوب و

. 2از ورود تا خروج از موسسه . 1( برنامه ريزي براي رفت و برگشت به فيلد١٨.)از بازگشت تا خروج از شركت. 3از ورود تا خروج از فيلد

يت در نظر گرفتن شرايط جوي و تجهيزات مناسب براي بهتر انجام شدن فعال ١٩.سمپل

به سمپلرها انتقال تجربه هاي كاري٢٠.



: سمپلرها به دو صورت در فيلد حضور پيدا مي كنند خودروهاي تجهيز شده موسسه براي فعاليت سمپلينگ، به سمپلري ):ون(خودروهاي سمپلينگ -1

دارد و در اصطالح كه دركنار فعاليت سمپل خود وظيفه مراقبت و هدايت از آن را به عهده S/D) Samplerسمپلينگ اين فرد را Driver ( مي نامند، براي انتقال تيم مورد نظر تا فيلد

.شود-و بازگشت به موسسه تحويل داده مي

يق و بر اساس برنامه ريزي تهيه شده توسط نيروهاي هماهنگ كننده، آدرس دق:سرويس اداري -٢گيرد تيمهاي سمپلينگ و -كروكي محل در اختيار رانندگان و مسئولين سرويسها قرار مي

.انيميتوري در نقاط مختلف شهر مستقر و شروع به فعاليت ميكنند

٢٧



ارزيابي ، تحليل و نتيجه گيري

ارزيابي نتايج اجراي پروژه در دو بخش قابل بررسي است

ارزيابي ميزان تاثيرسمپلينگ بر بازار ١.

ارزيابي ميزان تاثيرسمپلينگ بر مصرف كننده ٢.



ارزيابي ميزان تاثيرسمپلينگ بر بازارروشهاي

عيين شده در يك محدوده مشخص مكاني قبل و بعد از انجام سمپلينگ در يك زمان ت ١.از طريق آمار فروشي كه توسط تيمهاي فروش به . (ميزان فروش را بررسي مي كنيم

)دست مي آيدر يك زمان مشخص از طريق بررسي سهم رقيبمان از بازار، قبل و بعد از انجام سمپلينگ د٢.

.ميزان تاثير سمپلينگ را ارزيابي مي كنيم ت را انتظار زماني كه فروشنده از ما سراغ محصول جديدي را مي گيرد و تنوع محصوال ٣.

.دارد بدين معني است كه روش تبليغ ما موثر بوده است بل و بعد از از طريق شركت پخشي كه مسئوليت تقسيم محصوالت ما را در بازار دارد ق۴.

. كنيمانجام سمپلينگ ميزان تقاضا و فروش محصول را در مناطق معين بررسي مي همتاثير آني بر فروش هنگام انجام سمپلينگ و انيميتوري با هم و جدا از۵.

٢٨



ارزيابي ميزان تاثيرسمپلينگ بر مصرف كننده

بررسي نظرات مصرف كنندگان و تحليل آنها با استفاده از گزارشهاي ١.اريابي روزانه و استفاده از آنها در جهت بهبود محصول و ساير فعاليتهاي باز

و فروش

بررسي تغيير نگرش و بررسي ميزان آگاهي نسبت به برند ٢.) Brand Awareness ( با استفاده از پروژه هاي تحقيقات بازاريابي) با

استفاده از روشهاي آماري و كمي مانند پرسشگري يا روشهاي كيفي مانند ) گروههاي كانوني

استفاده از تجربه شركت در كشورها و شهرهاي ديگر ٣.



كه مي بايست جهت بهبود كار انجام دادآماري برخي از تحليل هاي بررسي آماري گزارشهاي روزانه و هفتگي-1

ريزي ماهيانه و ساليانه و بررسي ميزان انحراف از - مقايسه فعاليت انجام شده با برنامه -2استراتژي اوليه

Cost/Cup Time/Cup كاهش زمان و هزينه جهت هر كاپ -3اي روزانه است و با فيلدهاي مختلف و متغيرهاي متفاوت -چون تبليغات مستقيم، پروزه

گيرد كه باعث افزايش هزينه هر كاپ -روبروست مشكالت مختلفي پيش روي ما قرار مي مي شود و بايد دائماً در تالش براي كاهش اين هزينه ها براي (COST/CUP)سمپل

به عنوان مثال انتخاب فيلد مناسب با تعداد مصرف كنندگان . برخورداري از حداكثر راندمان بود.هدف مناسب و همچنين ساعت مناسب

افزايش راندمان در ساعتهاي كاري مختلف-4 Sampling Hours/Venue Hourافزايش • Venue Hours/Filed Hourافزايش •Filed Hours/Working Hourافزايش •

٢٩



تت بازگش

خروج از محل جهت

به شرك

ت خروج از شرك

ت ورود به شرك

گ پايان سمپلين

گ ت سمپلين

شروع عمليا

حضور در محل

ت ت جه

خروج از شركحضور در فيلد

ت حضور در شرك

Sampling Hour

Venue Hour

Filed Hour

Working Hour

Venue Hours/Filed Hour افزايش Sampling Hours/Venue Hourافزايش Filed Hours/Working Hourافزايش



Brand awareness - Example

Brand Awarenessيعني يادآوري يك تجربه

٣٠



نكات مهم

در سمپلينگ تالش جهت ايجاد آگاهي خوب نسبت به برند است نه محصول

شركتهايي به سمپلينگ روي مي آورند كه مي خواهند ايجاد يك برند با ذهنيت مناسب در ذهن مصرف كننده ايجاد كنند

طوالني مدتي Life Timeسمپلينگ جهت مواردي استفاده مي شود كه دارند

نحوه لباس (اين موضوع با ايجاد يك تجربه بوسيله سمپلينگ اتفاق مي افتد - جوان بودن - محصول سمپل شده- نوع برخورد - حرف زدن -پوشيدن

. .. . .) اتفاق خاص و – رنگ و طعم و مزه –مكان سمپل



ازار استدر سمپلينگ اثر گذاري بر مصرف كننده بسيار بيشتر از اثرات آني بر ب

بر نگرداند ممكن است مصرف كننده مخاطب سمپلينگ در سال جاري پول زيادي به شركت :اما اين مصرف كننده

life purchasing timeدوره خريد وي بسيار طوالني است ١.

ازد سال آينده مصرف كننده است و به صورت درختي مصرف كنندگان جديد مي س20تا ٢.

بسيار وفادار است٣.

هزينه رقيب براي جذب وي بسيار باال مي رود۴.

است باعث رشد فروش -بدون هزينه–با تبليغ دهان به دهان كه اثر گذارترين نوع تبليغ ۵.مي شود

٣١



208

Documents

Transcript of 208