2016/06/23 主講：小賴作者：范冰http://www.chforce.com/books/growthhacking/index.html

AARRR 1.獲取用戶 (Acquisition) 2.提高活躍度 (Activation) 3.提高留存率 (Retention) 4.增加收入 (Revenue) 5.傳播推薦 (Referral)

獲取用戶

篩選種子用戶 先確保你的產品達到 PMF狀態，如果已經順利挺過這個環節，千辛萬苦驗證出商業模式可行，產品方向有成長的潛力，那麼再接著讀下去。

PMF(Product/Market Fit) 產品與市場的完美契合

種子用戶與冷開機 「冷開機」：指在產品之初尚未形成完善的生態體系並能提供足夠多可消費內容的情況下，從零開始導入第一批使用者和製造內容的過程。 選擇高品質的早期使用者加入和建立充足的數據收集，將可作為引燃產品持續成長的燎原之火，為日後發展尊定良好基礎。 一旦冷開機解決不好，很可能埋下後續營運的隱患。

尋找種子用戶 (Seed Users) 一、這批人數量少，獲取不易 二、他們進入產品的階段較早 三、種子用戶如同種子一樣孕育著希望，具有成長為參天大樹的可能性。 早期種子使用者的品質將決定產品初期的氛圍、營運走向，影響產品日後的發展策略。早期用戶選得不夠精準，可能會影響產品發展的速度和路徑。

篩選種子用戶 Facebook – 常春藤大學、高品質種子用戶、勾起外部世界融入這個精英社交圈的興趣。 在針對大眾的社交產品，高品質的女性往往是重要的種子用戶群體 微信 -張小龍：如果你不瞭解女性，你將失去一半以上的用戶 活躍的女性用戶群體，則能激發帶動更多的男性用戶湧入進來，參與社區另一半的構建。

篩選種子用戶 知乎 - 嚴格的邀請和審核機制，李開復、徐小平、雷軍等互聯網大佬和一批投資圈、媒體圈的從業者成為了它的種子用戶。 在圈內迅速成為話題產品，一碼難求。 創造一批高品質的內容

篩選種子用戶 小米 -發布 MIUI 累積到第一批種子用戶 從競品的網站精心篩選並主動邀請來一批人。 一百個夢想的贊助商

警惕「產品蝗蟲」 所謂產品蝗蟲，是指那些產品目標使用者以外的圍觀群體，他們往往非衝著滿足自身需求來使用你的產品，而只是單純好奇的觀光客、尋找專案的投資人或是來做競品調查的產品經理。 佔用了原本屬於目標使用者的名額。 如果產品採邀請機制，第一手在產品蝗蟲時，邀請就成了一種排斥目標使用者的阻礙

警惕「產品蝗蟲」 他們會對社區生態造成傷害 他們喜歡提意見，且言必稱「用戶體驗」 會對一些細枝末節橫加指點，侃侃而談。 他們的行為也會對產品決策產生誤導。會干擾產品行為數據統計的準確性聆聽他們的錯誤回饋會令產品日後的發展方向陷入尷尬的境地

從最笨的事情做起 聚美優品：創始人戴雨森，在人人網註冊女性身份，偽裝美妝達人，寫了一篇軟文，得到十萬次閱讀，順著連結找了一批使用者。

從最笨的事情做起 Strikingly：能幫助用戶簡單快速地創建美觀、相容於移動端網站的線上工具。 專注於找到一百個「超級粉絲」 篩選超級粉絲的方法很簡單，就是一個一個詢問用戶： 如果明天沒有 Strikingly的產品了，你的感覺會如何？如果有用戶回答稱自己的工作或生活將受到很大影響，並且願意用付費等方式讓網站維持下去，這個人就是超級粉絲。

從最笨的事情做起 網易有道雲筆記：百位意見領袖、舊版本核心用戶體驗。製作了一個審核流程嚴格的內測邀請頁面。

從最笨的事情做起 Airbnb：試著向房東傳達照片品質的重要性，也曾想過做一個拍照的教學手冊來幫助房東們提升拍照水準，但都不太奏效，最後，他們索性租了一台昂貴的相機，挨家挨戶上門去幫房東拍照。 一週，營收 200美元上漲到 400美元

從最笨的事情做起 走訪和瞭解用戶，掌握真實需求，是一件複雜困難的事情。 不同人對產品的需求和評判標準不盡相同。從最笨的事情做起的過程，同時也是走進用戶內心的過程。

社交紅利 Zynga與 Facebook 深度整合 Zynga發布的遊戲並不注重輸贏的競技性，而將重點放在「人際互動」和「關係傳導」 邀請好友加入就能獲得遊戲中的虛擬貨幣或稀缺資源。 Paypal早期 使用者成長也得益於 eBay的深度整合

社交紅利 Spotify：新增用戶必須使用 Facebook 帳號才能登入。一週內新增了一百萬用戶，六週達四百萬用戶。

手機 App的分享與回流 「啪啪」，充滿話題性的名字、花樣百出的營運活動和眾多明星 A咖駐場，贏得了年輕人的喜愛，僅半年時間用戶便突破了千萬人。 「啪啪」起初並沒有提供獨立的帳號註冊登入功能，必須用現成的協力廠商社交網路帳號登入。 ( 新浪微博和 QQ 帳號 ) 第一，使用者可以快速進入到產品中來， 第二，用戶記不得那麼多的帳號

用數據抓取「借雞下蛋」 微軟終結空白主頁服務 (Windows Live Spaces) 網易博客：一鍵搬家 追 TA：從 K歌 App抓大頭照下來製造假用戶，虛擬成真實用戶隨機地分佈到地圖上，作為給種子用戶體驗試玩的測試資料，成功地延長了使用時間。等產品內部生態滾動起來之後，就刪除了這些假用戶

內容行銷 講用戶愛聽的故事 OkCupid：一段技術宅用程式拯救自己人生的勵志故事《最佳丘比特：掌握 OkCupid背後的邏輯》

https://www.youtube.com/watch?v=mJod9kRYyao

作為故事的發生的主戰場， OkCupid 也不失時機地幫忙銷售這本書，保守估計其品牌也因此獲得了數千萬次曝光量

內容行銷 在「內容為王」的眼球經濟時代，爭奪用戶有限注意力的有效方法之一就是持續輸出內容，依靠內容來滲透和維繫，從而獲得潛在用戶的認可關注。 一篇爆紅網路的貼文 一段讓人淚流滿面的影片 一組被千萬人瘋轉的圖片 這就是所謂的「內容行銷」，也是獲取新增用戶履試不爽的長效手段。

內容行銷 內容行銷是「一種通過生產發布有價值的、與目標人群有關聯的、持續性的內容來吸引目標人群，改變或強化目標人群的行為，以產生商業轉化為目的的行銷行為。」 OkCupid，他採用的策略是用內容行銷的方式，來「影響那些有影響力的人」。 OkTrends：長期創作和輸出高品質有趣且極具設計感的資訊圖表 KISSmetrics：通過徵集和發佈使用者案例以及網路調查資訊圖表。

內容行銷 內容行銷作用主要分為三方面： 一、吸引流量：憑藉附連結的高品質內容被轉載而優化網站在搜尋引擎的排名 二、培養潛在用戶：消費行為學的經理認知模型 AIDMA, 消費者從接觸資訊到最後購買，會經歷 Attention(引起注意 )、

Interest(引起興趣 )、 Desire(喚起慾望 )、Memory(留下記憶 )、 Action(購買行為 )。消費者從接觸到購買平均需經過七次重複提醒，人們對陌生抱持謹慎，對反覆接觸的熟悉事物更能產生好感和信任。 三、勸誘轉化：引導使用者去做某事，如訪問網站、關注微信公眾帳號、訂閱影片頻道，也包括在回流頁面進行誘導。必須登入註冊才能看到完整原文。

搜尋引擎和 App商店的優化行銷 搜尋引擎優化：有了優質的內容，接下來要做的就是讓人們發現你的內容。 「如果你在谷歌上無法被搜到，那麼你就不存在。」 利用搜尋引擎的排序規則，用人為手段來干預目標頁面排名的手法，稱為搜尋引擎優化。 (SEO， Search Engine

Optimization) 更多自然流量，帶動網站自我成長。

搜尋引擎和 App商店的優化行銷 提高關鍵字的密度和權重 增加長尾關鍵詞數量 建立外鏈 優化頁面結構 搭建清晰直觀的頁面結構、填充符合主題的高品質內容、維持有規律的更新、盡可能獲取高權重網站的連結推薦，能獲得更佳的搜尋引擎排名。

App商店優化 ASO， App Store Optimization 1.「大姨嗎」用副標題巧堆關鍵字月經期管理軟體，大姨媽備孕神器！每個女人的生活必備工具！備孕、懷孕、孕期、育兒，多種模式任您選擇！減肥、瘦身、美容、美妝、交友、購物，女生喜歡的東西全在這裡！健康專家幫你解惑，健康貼士每天給你貼心提醒，讓你不出門就能體驗免費的婦科醫療服務！更有經期日曆幫你記錄資料，關愛女性健康的我們是NO.1！國內首款情侶共用生理期 APP，解密兩性關係，男生變賢良的小秘密！這裡有你最感興趣的社區最時尚的話題！減肥瘦身，讓你瘦瘦瘦不停！美妝美髮，把美麗說出來！逛街購物、明星八卦，讓你變身為最美團體女生！在這裡大家都會成為最鐵的閨蜜！【月經那些事】月經日期記不清？月經期間要忌口？什麼牌子的衛生巾很好用？這些我都能告訴你 ~【備孕那些事】懷孕也有“高峰期” ,什麼時候備孕幾率高 ,懷孕期間飲食注意 ,有哪些事兒需要注意更有利於寶寶的孕育，全程科學備孕讓你更安心~【產後那些事】生完寶寶怎麼恢復自己？無論身體還是心理 , 讓你迅速恢復“產前”巔峰狀態 ,遠離產後肥胖臃腫的身材。 ~【閨蜜那些事】為需要關愛的你 ,打造專屬私密空間 ,好姐妹暢聊心事 ,給你感同身受的貼心關愛 ,更多趣聞樂事 , 歡樂無限。更多月經期和備孕、懷孕知識就在—大姨嗎 ,用了根本停不下來！

App商店優化 2.Circa引導高滿意度的用戶為 App 評分 Circa會觀察記錄使用者使用產品的頻率，對於那些使用天數達三天以上、啟動次數超過十次的「活躍用戶」，才會成為他們引導的對象。他們並沒有使用阻斷用戶正常操作的彈窗，而是在新聞資訊的資訊流中溫柔地詢問這些用戶「您是否喜歡本產品？」

引導用戶為你的APP評分的7個正確姿勢 http://www.rocidea.com/roc-26868.aspx 這裡有三個簡單的規則： 1.不要打斷用戶當前的體驗。 2.不要在 app崩潰后要求用戶評分，這是很愚蠢的做法。 3. 盡可能地延遲評分要求，直到有建設性反饋（比如稍后閱讀）或積極評分的可能時機。

大眾點評更新跑得快App市場通常會為新上架或剛更新了版本的App賦予短時間內的高權重，在此期間，越多下載，排名竄升越快。

從眾心理 個人受到外界人群行為的影響，使自己在知覺、判斷、認識上表現出符合於公眾輿論或多數人的行為方式，就是俗稱的「從眾心理」。許多商家會有意無意地利用人們的這種從眾心理，玩「饑餓行銷」，並以此操縱這批排隊者的行為

Mainbox

其它：Robinhood-可插隊，邀請越多人插隊越前面Trak.io- 付費插隊，讓需要的人更快註冊使用

小掛件 Youtube：在周類產品吝嗇於伺服器頻寬成本時， Youtube將其視作品牌曝光的籌碼 Mixpanel：是一家美國的網站數據追蹤分析公司 Mixpanel ：為那些不願付費但希望繼續使用的用戶是供了另一種免費賺取額外數據點數的方式，即在自己的網頁或部落格頁面掛置Mixpanel的小掛件，任何人點擊這些顯兆

Mixpanel 標誌的掛件，就會被帶到Mixpanel。簡單的動作能為用戶增加 175000 點數據點數。

小掛件 Gleam：線上行銷平臺提供商。 為了獲取更多的新增用戶， Gleam推出了推廣計劃，只要帶有「 Gleam強力驅動」 (Powered by Gleam) 標誌的小掛件，就能享受月費，甚至免除全部費用。 130萬次曝光，用戶占比 0.6%、 3.88%完成註冊，該計劃成為了 Gleam 新增用戶來源最大貢獻者。

小掛件 Gleam：對文案水行了為期六十天的測試。在原本「 Gleam強力驅動 (Powered by Gleam)的文案基礎上，他們嘗試了「像這樣免費進行測試 (Run a Free Contest Like This)、「開始用 Gleam 助推你的生意」 (Start Using Bleam for You Business)、「還沒

開始使用 Gleam?」 (Not Using Gleam Yet?) 等十一組文案。 測試結果表明，「還沒開始使用 Gleam?」最易帶來用戶的註冊轉化，成功率高達 17.16%。 已使用一年多的「 Gleam強力驅動」在測試中表現竟然最差，轉化率謹 3.88%

小掛件 Gleam：優化後的掛件帶來的訪問量 藉由這次嘗試，我們學習到所謂的成長就是設法在產品的曝光量和轉化率上雙管齊下，盡全力優化。你需要做的就是衡量產品的哪些特性最容易吸引人們的目光，然後用測試驗證，並使它成為產品的成長引擎。

宣傳報導和文案撰寫 優秀的文案要能打破固有的思維定勢，以一個委婉動聽順理成章的故事，引導讀者按照你的召喚去做。 《文案訓練手冊》：「滑梯理論」：優秀的文案，應當讓閱讀者有種乘坐滑梯的感覺，即順著你預先鋪設的軌道一路順暢地滑下去，走完全程，到達終點。 1.熟悉產品 2.腦力激盪 3.謀篇佈局 《有道雲筆記推出群組協作功能》 http://www.syncoo.com/youdao-note-collaboration.htm

線下到線上 手機約會 App Tinder 2012/09/14：美國排名第二的「派對學校」，南加州大學正式推出。 「如果我們可以先滲透到那些具有社交影響力的人群當中，那麼就能以此為基礎向其他人擴散開來」 Tinder的測試版發送給了洛夏磯派對圈裡最受歡迎的六百位熟人，並拉攏來一批年輕貌美的長期線上用戶。很快， Tinder每天的配對就達到了數萬次。 2013年初， Tinder用戶數量到達四十萬。

Wi-Fi熱點 Wif-Fi熱點已作為下一波互聯網入口成為兵家必爭之地。 「Wi-Fi萬能鑰匙」、「 360免費Wi-

Fi」

獵豹 用腳本遍歷了 Google Play 上所有 App的關鍵字，發現「清理」、「殺毒」、「電池」、「系統」四個詞出現的頻次最高，代表大眾普遍需求。 特別是「清理」一詞，搜索量是「電池」的四倍、「反病毒」的十倍。 獵豹抽調三個人力，用幾週時間迅速上線了「醜陋無比」的英文版「 Clear Master」，未經任何推廣，上線第一天就獲得了一點五萬次下載，遠超過投入了更多人力的「電池醫生」產品。 一年之內， Clear Master從 2013年 1月的一百多萬月活躍用戶，到了 2014年 5月的 1.4億用戶。 「不要用戰術的勤奮來掩蓋戰略的懶惰」