20111108 oportunidades de negocio en cloud fomento barcelona
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© afirmaGroup, 2000-2011
Transición hacia Cloud Visión sobre la trasformación del negocio TIC en el Cloud
Tony Barbosa tbarbosa@afirmabiz
Transición hacia Cloud Las oportunidades de negocio para las empresas TIC Barcelona, 8 de Noviembre 2011
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© afirmaGroup, 2000-2011
He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales
He desempeñado distintos cargos:
• Director General de CCS Profesionales
• Director General adjunto del Grupo CCS.
• Director General de Synera Systems.
• Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.
• Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.
Estoy diplomado como Programador de sistemas, soy Experto fiscal y PDG de IESE.
Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.
Casado con 2 hijas . Con aficiones diversas: Senderismo, Sky, Bicicleta, Golf, Música (en especial, instrumental y Flamenco) Bricolaje, Tecnología, los Amigos y la Familia.
Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.
Speaker
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© afirmaGroup, 2000-2011
La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona
y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles
multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la
organización para empresas de tecnología.
Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes
Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la
ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y
Proyectos.
¿Quiénes somos en afirma?
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© afirmaGroup, 2000-2011
Transición hacia Cloud
El escenario, macroeconomía y nuestro entorno más cercano
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© afirmaGroup, 2000-2011
Se prevé un crecimiento global más débil en el 2011/12, sobre un 3%: Reducción del crédito bancario
Paro continuado de larga duración aumentando, mientras que la flexibilidad laboral se reduce.
La volatilidad de las divisas
Incapacidad para controlar las políticas monetarias (Riesgo países europeos de salir de la zona euro).
Altos déficits públicos y el incremento de deuda pública retraen los incentivos fiscales. Incremento de
impuestos y desaceleración en el consumo.
Muchos países europeos ya han anunciado medidas concretas de recortes presupuestarios: Irlanda,
Portugal, Grecia, España y en el resto del mundo…incluso USA.
Los países emergentes son los que más crecen y arrastran la recuperación mundial, pero no lo
suficiente(6% de media en China, Brasil e India).
Situación económica 2011
La recuperación a dos velocidades continúa.
La recuperación económica no cobrará impulso en 2011 ni en 2012
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© afirmaGroup, 2000-2011
Cambios, retos y evolución...
80s
Mercado de Productos
90s
Mercado de Servicios
Mediados 90s
Mercado de Clientes
2000s
Mercado de Soluciones
2011
Soluciones
en Cloud Computing
“Lo mas importante no es lo que sabes.... sino aquello que haces con lo que sabes”. Proverbio japonès
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© afirmaGroup, 2000-2011
Las Cinco Fuerzas de la estructura del mercado
¿Qué dice el modelo de Porter?... La tormenta perfecta
Definidas por Michael E. Porter, de la Harvard Business School
El poder de negociación de
los proveedores
El poder de negociación de los
clientes La amenaza de nuevos participantes
La amenaza de productos
sustitutivos
La rivalidad
competitiva
dentro del
sector
Emerge con fuerza Cloud como
sustituto del tradicional, incluso
los servicios, pasaran a ser
servidos como parte del fee
mensual
Entran nuevos participantes
Netsuite, Salesforce…
Sus modelos de negocio,
distintos de los del resto,
obligan a los jugadores
existentes a adaptarse para
seguir siendo competitivos
Malas sensaciones de las
ventajas obtenidas vs a las
inversiones
Nuevas necesidades (tras
periodo de baja inversión)
Capex vs Opex
Alto comportamiento competitivo,
seguirá acelerándose y
amplificando debido al impacto en
el sector de la fuerza anterior
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© afirmaGroup, 2000-2011
Transición hacia Cloud Cloud Computing, ¿qué piensan los demás?
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© afirmaGroup, 2000-2011
Se pude luchar contra un ejército, con la competencia no contra una cultura
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© 2007-11 afirmaSoluciones
Cloud Computing
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© afirmaGroup, 2000-2011
¿Es un buen negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?
¿Tengo que invertir dinero?
¿Ya hay demanda? ¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?
¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?
¿Hago marketing de la misma forma?
¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?
¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?
¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista?
¿Qué KPIs debo monitorizar?
¿Que cambios tengo que hacer?
¿Cuáles son las claves de este negocio?
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© afirmaGroup, 2000-2011
¿Por qué hay que prestar atención a Cloud?
¿Qué opinan los analistas?
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© afirmaGroup, 2000-2011
El Mercado avanza hacia el Cloud
La mayor parte de ese
crecimiento se dará en EMEA:
2009: $2.481 millones
2014: $13.932 millones
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© afirmaGroup, 2000-2011
El Mercado avanza hacia el Cloud
Worldwide Software-as-a-Service Revenue, 2005–2014: Comparison of December 2008
and June 2010 Forecasts
Las previsiones se están
revisando hacia arriba
El share de software por
suscripción crece a expensas de
la licencia perpetua
Worldwide Software Revenue by Key Components, 2007–2014
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© afirmaGroup, 2000-2011
El Mercado avanza hacia el Cloud
Estamos entrando en una
etapa de expansión
Ventana de oportunidad para
empresas nuevas
• Clientes toman riesgos si hay ahorros
• Con precio y marketing correctos, un pequeño
Partner puede competir
Crossing the Chasm” (Como salvar el abismo), de Geoffrey A. Moore
Inside the Tornado (Dentro del tornado)
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© afirmaGroup, 2000-2011
El Mercado avanza hacia el Cloud
¿Cuánto tiempo puedo esperar?
2014: el año del quiebre
Los próximos 3 años son claves
Modelo desconocido por el 78% de las empresas Una de cada tres empresas que lo conoce lo utiliza
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© afirmaGroup, 2000-2011
¿Qué buscan los clientes?
Beneficios buscados:
1º Opex por Capex, inversión IT variable
Capex (Capital expenditures) inversiones activos Opex (operating expense) gastos del negocio.
2º Simplificar gestión Software
Preocupaciones:
1º Seguridad, integridad datos
2º Integración con sistemas actuales
3º Customización
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© afirmaGroup, 2000-2011
Transición hacia Cloud
Primeros participantes, primeras lecciones
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© afirmaGroup, 2000-2011
Cambios y ciclos de nuestro negocio en el Cloud
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© afirmaGroup, 2000-2011
Ratio Servicios/Software
0,18 0,14 0,08
1,92
0,72
Drástica reducción relativa en
servicios
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© afirmaGroup, 2000-2011
Composición de los Servicios
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On Prem Cloud
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Instalación Escritorios
Configuracion Servidor
Migración de Datos
Reporting
Formación
Inst. y Conf de laAplicación
Y también en el tamaño de los
proyectos
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Impacto en el ciclo de ventas
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On-Premises Cloud
Ho
ras
Close
Proof
Solution
Develop
Qualify
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© afirmaGroup, 2000-2011
Conclusiones
Vender más proyectos/clientes para facturar lo mismo (3-4 a 1)
• Reducción ratio servicios producto: 0,72 vs. 2,32
• Reducción del tamaño de los proyectos
Coste de adquisición de clientes 75% menor para ser rentable
• Apalancar inversión en branding de fabricante
Marketing y Ventas deben ser como un coche Coreano:
• Maquinarias eficientes y de bajo coste
ARPU muy bajo, necesario incrementar
• IP Propia
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© afirmaGroup, 2000-2011
Impacto de Cloud en el Talento: cambio de mentalidades
• S+S (ventas +
servicios)
• Velocidad en el
cierre
• Basadas en
suscripciones
• Centradas en las
soluciones
• Compensación
• Habilidades
comerciales
• Arquitecturas
nuevas
• Modelos de
gobierno
• Propuesta de
trabajo (SOW) de
precio fijo
• En las tarifas de
suscripción se
incluye la
implementación
• Compensación
• Implementación
rápida y barata
• Centrado en la web
• Medios sociales
• Clientes nuevos y
existentes
• Centrados en los
servicios más que
en la aplicaciones
• Centrados en el
diseño escalado
• Herramientas y
servicios nuevos
• Nuevos modelos
operativos
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La Aceleración
Costes Acumulados Ventas Acumuladas
No es una empresa de proyectos, es una “utility”
Valuacion
Punto de inflexión
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Tener una IP propia
Los clientes están predispuestos a comprar desde un proveedor de soluciones SaaS directamente o desde un partner vertical El control de los costes y el tiempo para valoración se obtienen de la repetibilidad; y la repetibilidad, del IP y la metodología. La funcionalidad, los objetos y los componentes verticales son la mejor manera de asegurar los ingresos de suscripción y la rentabilidad a corto y a largo plazo.
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Algunos Ejemplos
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Transición hacia Cloud
El Marketing en Cloud
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Del "brochureware" (traslado literal del contenido de los folletos a
las páginas web) al "captureware"
La mayoría de las páginas web de los partners están diseñadas como folletos en línea y plataformas de mensajes, y no como mecanismos de captación de clientes potenciales
Esto en Cloud no funcionará
El marketing de Cloud consiste ante todo en "atraer" clientes potenciales a la página web y "captarlos"
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Marketing de contenidos
• Crear y compartir contenido con el propósito de
promocionar un producto o servicio Qué es
Artículos; Presentaciones; Blog Posts; Notas de prensa; Libros/eBooks; Data
Sheets de producto; Brochures/manuales; Guías de referencia; Casos
prácticos; Email; RSS/XML Feeds; Imágenes; Videos; Guías de información;
Webinars/Webcasts; Microsites/Páginas Web; White Papers; Cursos Online ;
Widgets; Podcasts/Videocasts; Workbooks.
Tipos de
contenidos
• Generación de leads
• Lead Nurturing
• Clasificación o lead scoring
Qué es y
para que
se usa
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Redes sociales
Source: Overdrive interactive
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© afirmaGroup, 2000-2011
How the Process is Changing R
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Base de Datos
Nurturing
Cómo está cambiando el proceso
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Clasificación o Lead Scoring
• El proceso de categorizar el nivel de interés de un lead y
su preparación para el proceso de venta de acuerdo a
una metodología acordada entre marketing y ventas
Qué es
• Demográfico: Información como cargo, industria
• Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,
aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
Tipos de
clasificación
Scoring
• Para identificar los leads que estén listos y que puedan
beneficiarse del proceso de nurturing de marketing
• Para incrementar la productividad de marketing t ventas
Qué es y
para que
se usa
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Lead Nurturing
• Lead nurturing es el proceso de construir relaciones con
potenciales cualificados independentemente de su fecha
de compra
Qué es
• Campañas de goteo
• Campañas de aceleración
Tipos de
Nurturing
• Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar
• Lead Scoring
Qué es y
para qué se
usa
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Recapitular Demanda On line
• Riesgo de fracaso si no se toma en serio
• El cliente “online” espera encontrar y comprar online.
• Un modelo de negocio viable en el largo plazo depende de:
– Costes de Marketing y Ventas menores que para soluciones
“on premise”.
– Pensamiento Marketing-centric, escasa intervención humana y bajo
esfuerzo en las etapas iniciales del proceso.
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Transición hacia Cloud
La venta en Cloud
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Proceso de venta (MSSP)
On Premise
Cloud
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Compra en Cloud: facilítelo
Para ser encontrado
• (SEO, PPC pay per click)
Para diferenciar
• Conjuntos de soluciones de cadena de valor o verticales
Para vender/cerrar
• Proceso de venta claro, definido, arraigado…
• Proceso de compra comunicado con claridad
• Conformidad/CRM/generación de informes
• Supervisión gerencial firme
Para que los encargados de la toma de decisiones de negocios (BDM) digan que sí
• Análisis de coste de propiedad vs retorno de la inversión
• Reducción del riesgo «Proyectos ligeros»
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¿Qué hace falta para vender Cloud de una manera económica?
Fuerte liderazgo operativo en ventas
Un proceso de ventas bien definido, «fábrica de ventas»
• Scripts/herramientas/plantillas personalizadas
• Disciplina y conformidad
Ejecución eficiente
• Eliminación de "rodeos"... que no llevan a ninguna parte
• Cualificación inflexible
Extensión de las geografías: Partners sin fronteras
Situarse y extenderse: la venta en oleadas
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© afirmaGroup, 2000-2011
Vender en oleadas
Plantar la
semilla •Prueba gratuita
•Piloto inicial
•Punto de contacto
(POC)
•BRP
Meses 5 a 8
Completar el
piloto y dejar
huella
Meses 10 a 13
Gestionar el
Churn y crear
una experiencia
que sume
clientes
Meses 13 a 15
Introducir la
siguiente oferta
•CRM
•ERP
•O365
•BI
• …
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Vender en oleadas
Meses 21 a 25
Garantizar la
satisfacción del
cliente, añadir
usuarios a todas
las categorías:
gestionar el Churn
Meses 33 a 37
Gestionar el
Churn y
mantener una
experiencia que
sume clientes
Meses 26 a 31
Introducir la
siguiente oferta
•ERP
•CRM
•O365
•BI
• ….
Meses 15 a 18
Introducir la
siguiente oferta
•CRM
•ERP
•O365
•BI
• ….
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© afirmaGroup, 2000-2011
Cuatro Números sobre inversión y costes
Inversión Inicial On-Premise Cloud
ordenadores y plataforma 10.000 0
aplicaciones (10 usuarios) 15.000 0
Instalación e implementación 15.000 7.500
Total Inversión inicial 40.000 7.500
Coste anual On-Premise Cloud
Mantenimiento ordenadores 1.000 0
Mantenimiento aplicaciones 2.700 0
Soporte técnico 3.000 0
Amortización (5 años) 8.000 1.500
Coste Cambios de versión 4.000 0 Operación y entretenimiento sistema (1/2 persona) 17.500 0 Coste usuarios (10) en cloud ( 150 mes) 18.000
Total Coste anual 36.200 19.500
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© afirmaGroup, 2000-2011
Programa de liderazgo de Cloud
Planificación de la transición
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© afirmaGroup, 2000-2011
El Cloud Stack
Verticalizaciones
adaptación y soporte de procesos de negocio
Virtualización,
,Servicios relacionados ….
Herramientas de desarrollo,
Sistemas operativos, Bases de datos
Software estándar para usuario final
Servicios
SaaS ERP/CRM/BI/….
PaaS Plataforma
IaaS Infraestructura
Va
lor
pa
ra e
l u
su
ario
, se
gú
n la
vis
ibili
da
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Arquitectos de sistemas y redes
Desarrolladores de aplicaciones
Ordenadores, almacenamiento, Servidores
Infraestructura local de cliente
para acceso a servicios Cloud Cliente
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© afirmaGroup, 2000-2011
Velocidad Cloud
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Ver
tica
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Ver
tica
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Ver
tica
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tica
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Mercados
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© afirmaGroup, 2000-2011
La oportunidad depende entre otras cosas de
Disponibilidad de oferta
Amortización de los sistemas actuales
Necesidad del servicio
Obsolescencia tecnológica
Costes de Propiedad vs Precio Servicios
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© afirmaGroup, 2000-2011
Alternativas para Comenzar
Start-up:
- Acceso a cuentas medianas/grandes
- Indispensable: maquinaria de marketing
Unidad de negocio independiente:
- Producto más del 20% de ventas
- Debo proteger mi negocio actual (vasos
comunicantes)
- Compartir recursos (back-office, desarrollo,
dept técnico) evitando conflictos en ventas y
marketing
- Puede fusionarse en el futuro
Integrar en el negocio actual:
- Consultoría más del 80% de ventas
- Cloud debe considerarse al menos igual a las
demás opciones.
- Importante: modelos compensación ventas
- Ventas: más Integración y desarrollo; menos
migraciones y ongoing services
Experimentar
- Deberá definirse por uno de los tres anteriores
en algún momento
- 95% de los partner actuales de Cloud están en
esta etapa
- Riesgo: no hacer nada
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© afirmaGroup, 2000-2011
Etapas de la transición
Plan Preparado Ejecutar Ajustar
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© afirmaGroup, 2000-2011
Velocidad de cambio y Horizonte a la vista…
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Miedo a
empeorar
La
Negación
Shock
catatónico
Ira y
depresión
Sin
esperanza
60% 70% 50%
Entendiendo
los beneficios
de Cloud
Incremento de
demanda
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© afirmaGroup, 2000-2011
Hacienda la transición hacia el Cloud
Cloud Acceleration Program
© afirmaGroup, 2000-2011
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Un programa de Ejecución
Definir Offering básico
• Empaquetamiento
• Pricing
• Presentaciones
Plan de Contenidos
• Definir Buyer Personas
• Definir Mapa de Contenido y
estrategia
• Producir contenidos
Marketing
3 primeros proyectos entre
Clientes actuales
• Seleccionar potenciales
• Definir acciones de venta
• Testear offering
• Monitorear proceso venta
para reducir/mecanizar
• Contrastar Buyer Personas
Ventas Proyectos
Tecnología
• Aprender tecnología
• Foco en «empaquetar» y
acelerar proyectos
Preventa Online
• Construcción Demos Online
• Construcción escenarios
online
Plan de Negocios
• Montar Plan de negocios con proyecciones financieras
• Contrastar supuestos en base a 3 primeros proyectos y ajustar plan
• Planificar y testear transición/contratación RRHH
Dirección General
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© afirmaGroup, 2000-2011
¡GRACIAS! Y
seguimos trabajando con vosotros en el Cloud
Mas información:
www.Afirma.biz
Business TIC - tonybarbosa.wordpress.com
Blog de la Direccio General de Telecomunicacions