LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

GENERICAS

Porqué difieren las estrategias?

2 Si la compañía persigue una ventaja competitiva vinculada a

costos bajos o a diferenciación de producto

1 Si el objeto comercial de la empresa es amplio o estrecho

2 Factores que mas distinguen Una estrategia competitiva

de otra

5 Opciones de estrategia competitiva para ubicarse en el mercado, operar en el negocio y entregar valor

a los clientes

1 Costos Bajos Se esfuerza por lograr costos generales más bajos que los rivales y llegar a un espectro mas amplio de clientes

2 Diferenciación amplia

Pretende diferenciar el producto de la empresa del de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de compradores

3 Dirigida de bajo costo

Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, así se esta en posición de ofrecer productos más baratos.

4 Dirigida de Diferenciación

Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un producto que satisfaga los específicos gustos y necesidades.

5 Mejores costos del proveedores

Ofrecer a los clientes mas valor por su dinero al incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un costo menor que los rivales

Las 5 estrategias competitivas genéricas: cada una persigue una posición de mercado distinta

Estrategia de bajos costos generales

Estrategia de diferenciación

amplia

Estrategia de bajos costos dirigidos

Estrategia de diferenciación

dirigida

Estrategia de los mejores

costos

Tipos de ventaja competitiva que se persigue

Costo más bajo Diferenciación

Una amplia selección de compradores

Un segmento pequeño de compradores (o nicho de mercado)

Obj

etivo

Com

erci

al

Estrategias de Costos Bajos

• Enfoque de costos bajos – Persigue ahorro de costos que son difíciles de imitar– Provee de un producto o servicio aceptable para los

compradores a precios bajos.

• Ventajas y Riesgos competitivos– Mayores beneficios totales y el aumento de cliente obtenida

de la infravaloración competidores.– Los márgenes de beneficios más grandes en la venta de

productos a precios comparables con los de los rivales.– Los bajos precios no atrae suficientes nuevos compradores.– Reducción de precios desata una guerra de precios.

Dos formas principales de obtener una ventaja de costos

1. Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeño de las actividades de la cadena de valor de forma rentable.

2. Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar o evitar algunas actividades generadoras de costos.

Administración rentable de las actividades de la cadena de valor

• Impulsor de costo:

Es un factor con una fuerte influencia en los costos de una empresa.

Impulsores de Costo: La clave para reducir costos en la empresa

Impulsores de costo

Sistemas y cultura de incentivos

Economías de escala

Aprendizaje y experiencia

Subcontratación o integración

vertical

Poder de negociación

Sistemas de comunicación y tecnología de la

información

Tecnología de producción y

diseño

Costos de insumos

Aprovechamiento de la capacidad

Eficiencias en la cadena de suministro

Renovar el sistema de la cadena de valor para bajar costo

• Eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes.

• Coordinarse con los proveedores para evitar la necesidad de desempeñar ciertas actividades de la cadena de valor, agilizar su desempeño o incrementar de alguna otra manera la eficiencia general.

• Reducir el manejo de materiales y costos de envió al hacer que los proveedores ubiquen sus plantas o almacenes cerca de las instalaciones de la empresa.

Cuando funciona mejor una estrategia de costos bajos

1. La competencia de precios entre los vendedores rivales es especialmente vigorosa.

2. Los productos de los vendedores rivales son en esencia idénticos y están disponibles con cualquiera de los vendedores.

3. Hay pocas maneras de lograr una diferenciación de producto que tenga valor para los compradores.

4. La mayoría de los compradores usa el producto de la misma forma.

5. Los compradores incurren en costos bajos al cambiar sus adquisiciones de un vendedor a otro.

6. Los compradores son grandes y tienen un significado de poder de negociación para bajar los precios.

7. Los recién llegados a la industria emplean los precios bajos de introducción para atraer compradores y construir una base de clientes.

Peligros de una Estrategia de Proveedores de Bajo Costo

• La reducción de los precios de venta en los resultados de las ganancias que son menores que los aumentos en los costos totales, la reducción de los beneficios en lugar de criarlos.

• Basándose en una ventaja de costos que no es sostenible porque los rivales pueden copiar o de otra manera superarla.

• Volviendo demasiado obsesionado con la reducción de costos de tal manera que la oferta de la empresa es también características de los pobres para generar suficiente apelación comprador.

Estrategias de diferenciación Amplia

• Enfoques Diferenciación efectivos:– Estudie cuidadosamente las necesidades y

comportamientos, valores y disposición a pagar un producto o servicio único comprador.

– Incorporar características que tanto atraen a los compradores y crear una oferta de producto sostenible distintivo.

– Utilice precios más altos para recuperar los costos de diferenciación.

– Ventajas de Diferenciación:– Los precios más altos para los productos– El aumento de las ventas de unidades– lealtad a la marca

Administrar la cadena de valor para crear los atributos de diferenciación

• Impulsores de cualidades unicas:– Tienen un fuerte efecto diferenciador.– Estar basado en los atributos físicos y funcionales

de los productos de una empresa.– Sé el resultado de la capacidad de rendimiento

superior de capital humano de la empresa.– Tienen un efecto en más de una de las

actividades de la cadena de valor de la empresa.– Cree una percepción de valor (lealtad de marca)

en los compradores que no hay razón para que exista

Impulsores de Cualidades únicas: Claves para crear una ventaja de diferenciación

Impulsores de cualidades

únicas

Procesos de control de

calidad

Caracteristicas y desempeño del producto

Servicios al cliente

Ventajas y marketing

Habilidades, capacitación y experiencia del

personal

Insumos de calidad

Tecnología e

Innovación

I Y D de producción

Renovar el sistema de cadena de valor para aumentar la diferenciación

Diferenciación a mejorar enfoques

Coordinación con el canal? Aliados para mejorar la

percepción de los clientes de valor

Coordinar con los proveedores? Para atender mejor las necesidades del cliente

Cuando funciona mejor una estrategia de diferenciación

Las circunstancias del mercado? Favorecer la

diferenciación

Diversidad de las necesidades del comprador?? Y

usos para el producto?

Muchas maneras de que la

diferenciación? Puede tener valor

para los compradores?

Pocas empresas rivales siguen un

enfoque de diferenciación

similares

Cambio rápido? En la tecnología y el

producto? Características

Peligros de una estrategia de diferenciación

• Basándose en los atributos del producto fácilmente copiados por los rivales.

• Presentación de los atributos del producto que no evocan una respuesta entusiasta comprador.

• La erosión de la rentabilidad por el gasto excesivo en los esfuerzos para diferenciar la oferta de productos de la empresa.

• No abrir brechas significativas en la calidad, el servicio, o características de rendimiento vis-à-vis los productos de los rivales.

• Adición de bajo coste y características tales que el producto supera las necesidades y los usos de la mayoría de los compradores.

• Carga demasiado alto un sobreprecio

Estrategias dirigidas (o nicho de mercado)

Enfoques Estrategicos

Estrategia dirigida al Bajo Costo

Estrategia dirigida de

diferenciación

Cuando es atractiva una estrategia dirigida de costos bajos o una dirigida de diferenciación

• El nicho de mercado de destino es lo suficientemente grande como para ser rentable y ofrece un buen potencial de crecimiento.

• Líderes de la industria no ven que tiene una presencia en el lugar es crucial para su éxito.

• Es costoso o difícil para los competidores multisegmento para satisfacer las necesidades de los compradores de nicho de mercado objetivo.

• La industria tiene muchos nichos y segmentos diferentes.• Los rivales tienen poco o ningún interés en el segmento

objetivo.• El mecanismo de enfoque tiene una reserva de buena

voluntad comprador y lealtad a largo plazo.

Riesgos de las estrategias dirigidas de bajos costos y diferenciación

• Los competidores encontrarán la manera de igualar las capacidades de la empresa enfocada en el servicio al lugar de destino.

• Las preferencias y necesidades especiales de los miembros de nicho a cambiar con el tiempo hacia los atributos de los productos deseados por la mayoría de los compradores.

• Como atractivo de los aumentos del segmento, que atrae a más competidores, la intensificación de la rivalidad y astillas ganancias de los segmentos.

Estrategias de proveedores de mejores costo

Comprador conciente del valor

Enfoque proveedor mejor costo es un Hibrido

Diferenciación: Proporcionar calidad / caracteristicas /

rendimiento deseado / atributos de servicio

Proveedor de Bajo Costo: Carga de un precio más bajo

que sus rivales con similares ofertas de productos calibre

Características del Mercado favorecen una estrategia de proveedor de mejor Costo

• La diferenciación de productos es la norma del mercado.

• Hay un gran número de compradores conscientes del valor que prefieren productos de gama media.

• Hay espacio competitivo, cerca de la mitad del mercado de un competidor, ya sea con un producto de calidad media a un precio inferior a la media o un producto de alta calidad a un precio promedio o ligeramente superior.

• Las condiciones económicas han causado más compradores a ser consciente del valor.

El gran riesgo de un mejor proveedor de Costo Estrategia-siendo presionada por las dos caras

DiferenciadoresHigh-End

Proveedores de Bajo Costo

Estrategia de Proveedor

de mejor costo

Las características contrastantes de las cinco estrategias competitivas genéricas

• Cada estrategia genérica:– Posiciones de la empresa de manera diferente

en su mercado.– Establece un tema central de cómo la empresa

tiene la intención de desbancar rivales.– Crea límites o pautas para el cambio

estratégico que las circunstancias del mercado se desarrollan.

– Puntos a diferentes maneras de experimentar y juguetear con la estrategia básica.

Las estrategias exitosas son basadas en recursos

• Estrategia competitiva de una empresa es probable que tenga éxito a menos que se basa en el aprovechamiento de una manera competitiva valiosa colección de recursos y capacidades que responden a la estrategia.

• Mantener la ventaja competitiva de una empresa depende de sus recursos, capacidades y competencias que son difíciles para los rivales de duplicar y no tienen buenos sustitutos.