141023 bd p val b2 b vente et modele commercial nl
description
Transcript of 141023 bd p val b2 b vente et modele commercial nl
Opmaak en in plaats zetten van uw commerciëleWereld welke zal bijdragen tot het welslagen van uw strategie
Juni 2014
Verkoop B2BRaadgeving – Opleiding – Coaching
Bruno Jourdan
2© P-Val
Ja, U dient het nader te verklaren !
Het commerciële is een wetenschap, geen kunst. Een wetenschap, een
methode die men aanleert en is dus niet aangeboren.
Het commercieel succes dient reproduktief te zijn, alle trimesters, voor alle
teams.
De cijfers zijn het resultaat van essentiële waarden en zijn dus voorspelbaar
(rekeningen, afspraken, voorstellen, win-ratio’s…)
De verkoop B2B is het resultaat van een samenwerking in team waarvan de
werking industrieel moet zijn
1. Dient U uw commercieel model nader te verklaren ?
U heeft zeker een probleem met uw commercieel model indien ….Sommige van uw commerciëlen slagen en anderen niet
Uw commerciëlen U vragen de prijzen of marges naar beneden te
drukken om zaken in te winnen
U het moeilijk heeft nieuwe oplossingen te verkopen of nieuwe markten
te veroveren
Uw win-ratio lager is dan 60 %
U niet de doelstelling behaalde en uw teams U zeggen dat ze dit wel
gaan inhalen volgend trimester
Uw teams het moeilijk hebben te overleven in een nieuwe strategie ten
overstaan van nieuwe concurrenten of nieuwe beslissers.
3© P-Val
Uw commercieel model moet een vertaling zijn van de Wereld waar U dient toe te behoren. Is uw Wereld duidelijk ? Moet U van Wereld niet veranderen ?
2. Veranderen van commercieel model … of veranderenvan Wereld ?
Uw historische Wereld is de goede niet meerindien deze niet kan gesynchoniseerd worden met de Wereld van uw klanten of indien het deze niet isdie uw nieuwe strategie zal doen slagen.
Veranderingen in commerciële Wereld dat
we hebben begeleid
De historische Werelden De gewenste Wereld
Commercieel ambachts/ opportunist Commercieel industrieel / georganiseerd
Commercieel leader op de markt Commercieel challenger (uitdager)
Wereld Producten Wereld Oplossingen
De grootte van de zaak De grootte van de behaalde omzet
De mooie techniek aan de klantvoorgesteld
De business belofte
Omzet Marge
Directeur Informatica Diensten CxO
Kleine zaken Grote zaken
Zakenbeheer Rekeningbeheer
Rekeningbeheer Regio, grondgebiedbeheer
Netwerkoplossingen (sector telecom) IT oplossingen en cloud
Verkoop electron (energiesector) Verkoop en energierendement
4© P-Val 4
Construire votre Monde
voulu
3. Uw commercieel model is de overbrugging naar de verandering van wereld
Ontleed uwhuidigeWereld
Ontleed deWerelden vanuw interne en
externeklanten
Formuleeruw
strategie
Commercieel model
UwPrestatiewerld
opbouwen
Een conceptueel kaderontwikkeld door de onderzoekers
Laurent Thévenot en Luc Boltanskiom complexe organisaties beter te begrijpen
om U te helpen uw Prestatiewereld op te bouwen en uw strategie te slagen
Diegene in dewelke uwstrategie uitvoerbaar is
Diagnostiek : uw strategie isniet uitvoerbaar in uwhuidige Wereld
… is de overbruggingnaar verandering van
Wereld
… beschrijft de manier waarop u zich
synchroniseert met uwklanten
5© P-Val
4. Wat zijn de vooruitgangszones van uw commercieelmodel of commerciële Wereld ?
Wat verwachten de klanten van U ?
Zijn ze steeds tevreden ?
Welke doelen via welke kanalen : Grote
rekeningen , KMO, indirecte kanalen, …?
Wat moet uw strategie zijn ?
Moet U van Wereld veranderen ?
Hoe van Wereld veranderen ?
Verandering ?
Welke nieuwe grondgebieden, sectoren –
klanten, markten, oplossingen ?
Hoe ze veroveren ?
Lead generation
Beheer Sectoren, Grondgebieden en
Portefeuilles
Rekeningplan
Commercieel actieplan
Terug opdagen gedurende de (af)levering
Ontwikkeling ?
Organisatie en teamwerk
Go to VITO en zakenbeheer
Commerciële voorstellen en ondersteuning
Beheer commerciële gesprekken
Go-nogo - Besturing - Dashboard
Commercieel management
Beheer prioriteiten en commerciële inspanning
Afsluiting en Onderhandeling
Uitmuntendheid ?
Business Ontwikkeling
BusinessUitmuntendheid
BusinessVerandering
6© P-Val
5. Welke zijn de bekwaamheden die uw team dient te verwerven ? Zakencoach, Opleiding, Referrals
Complex Selling Leiderschap Gestuurde verskoopscyclus en verkoopsteam
Leads genereren
Pipe en PortefeuilleManagement
Key account strategie
Verkoopsgedrag Winnend voorstelOnderhandeling &
Afsluiting
Complex selling :process, mijlpalen, vaardigheden
Verkopen aan C*O Winning oral Pitch Klantentrouwheid
Mid-market verkoopscyclus Ontwikkeling klantenervaring Cross-selling tussen BU’s
7© P-Val
6. U helpen blijvend uw objectieven te behalen
« Our business assists telecom operators in theirdevelopment and transformation in Africa, Asia, MiddleEast and South America.
We have decided to change our sales approaches andwork in transversal teams on the long term so as todevelop projects with a greater added value on newforeign market .
For more than three years, P-Val has been assisting ourbusiness units in changing their selling methodology.
We have met with success remarkable evolution withinteams and business dynamic. Contracts portfolio hastripled, as well as our collective commercialperformance, with an high win ratio.
In new targeted market, our contracted turnover hasjumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have wonthe two most important international contracts in ourfield, facing more than twenty of our biggestcompetitors from all around the world. »
Alain Masson Exec VP Sales
Diegene die we helpen
Doorslaggevende
elementen
Wat we doen
Raadgeven
Opleiden
Coachen
Verplichtingen omzet en te behouden marge
Te winnen zaken
Te slagen teamfusies
Veranderingen in de strategie
Sterkere concurrentie
DG en BU Directeuren
Commerciële Directies, Marketing, Ontwikkeling, Voor-verkoop
Managers, rekeningbeheerders, BidManagers
Partners, Verdelers
8© P-Val
Schep uw PrestiewereldOnze klanten die hun commerciële Wereld veranderen of dit reedshebben verwezelijktBank & Verzekering High-Tech
Diensten Industrie
9© P-Val
Schep uw Prestatiewereld3 bedrijfslogica’s en concrete resultaten
EPIC territoriaalBeheersmodel
Telecom operatorVerkoop oplossingen B2B
Omzet diensten x 10 in 2 jaar Gewonnen aanbesteding :50 M€
TransportoperatorOnderhoudsprestatie
20 hospitalenBestuur : organisatie in polen
Internationale GroepCommerciële reorganisatie
Eigen middelen : +35%
SSIIComplexe verkoop
Industriële groepVereenvoudiging HR
20% besparingen in 1 jaar
Telecom operatorOptimaliatie financiële
voorzieningen
BankManagementmodellen volgens
beroep
Inzet +22% +2% beurskoers
Productiviteitswinst 60 000u/jr Decentralisatie beheer in
netwerkVerkoop oplossingen: CA +200
M€
Strategisch plan, bedrijfsproject, fusie, mutualisatie, nieuwe businessmodellen
Change Management, commerciële ontwikkeling en klantenrelatie volgens « Beheersmodel »
Eenvoud behandeling, Uitvoeringscultuur, Leiden door vooruitgang, Mobiliseren
Ontwikkeling
Uitmuntendheid
Verandering
10© P-Val
Schep uw PrestatiewereldEen dynamische know-how, ontwikkeld om verspreid te worden
Een eenvoudig, pragmatischproces om verkoop van producten om te buigen naarverkoop van oplossingengebruikmakend van alleresources van het team
Academieprijs CommerciëleWetenschappen 2004
Silvia Estremsadaptation espagnole
Laurent Dugas en Bruno JourdanDunod, 2003, 200 pagina’s
De succesfactoren om in team aan de klant het best mogelijke antwoord te gevenop zijn aanvraag door fors de kansen tot slagen te vergroten en tochwinstgevend te zijn
Laurent Dugas en Bruno JourdanDunod, 2008, 203 pagina’
De complexe verkoop Offerteaanvrangen(aanbestedingen) binnenhalen in team
www.pval.comVerander van Wereldom te slagen in uwstrategie
De benadering Wereld werd met succes ontplooid in verschillendesituaties binnenin groteinternationale groepen, alsookKMO’s.
Laurent Dugas en Bruno JourdanPearson, 2010, 220 pagina’s
Het essentiële van P-Val
Download onze presentatiesOntdek onze aanbiedingenLees onze studiesBekijk onze video’sDeel uw ervaringenVerdiep onze benadering
Abonneer U op onze blogDe Werelden van P-Val
Binnenkort in het engelsBinnenkort in het engels
Binnenkort in het engels
11© P-Val
Onze GROOTTE is tesamen met U uwPrestatiewereld op te bouwen : diegenedie U toelaat uw dromen te realiseren
De evaluatie op 360° is de vector van onze
ERKENNING door de klant die ons steedsmeer belangrijke opdrachten toevertrouwd
Wij wegen rijpelijk onze BESLISSINGEN afom ons nadien volledig te verdiepen in de
uitvoering
Onze INTERACTIES met de klant en ookintern steunen op verantwoordelijkheid,
samenwerking en proactiviteit.
P-VAL
Team
Ambitie Plezier
Vooruitgang
Uitvoering
Schep uw PrestatiewereldEen opdrachtgeest die tot uw dienst staat
12© P-Val
Square de Meeûs – de Meeûssquare 38-40 – 1000 Brussels+32 2 401 68 17
Daniel Oulouhodjian46, Avenue Kléber – 75116 Paris+33 1 44 34 23 05
+33 662 96 23 05
Claude Van Laethem
Laat ons de samen verder praten en vooruitgaan teneinde U te helpen bijhet opzetten van uw Prestatiewereld
Square de Meeûs – de Meeûssquare 38-40 – 1000 Brussels+32 2 401 68 17
46, Avenue Kléber – 75116 Paris