運用商業模式創新開發新市場新事業

培訓系統與服務創新研發管理專業人才計畫

開發新市場新事業

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簡報人員：劉基欽簡報日期：102年3月7日

大綱

1.商業模式創新概論

2.商業模式該如何創新

3.體驗工作坊

4.商業模式創新案例分享4.商業模式創新案例分享

5.結論與Q&A

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很高興認識您！

1.製作桌牌 (對摺、對摺、再對摺)

2.請在桌牌中間寫下您的姓名

3.請在桌牌上方寫下您的公司名3.請在桌牌上方寫下您的公司名

報紙的啟示

1. 商業模式創新概論

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“當今企業之間的競爭，

不是產品之間的競爭，而

是商業模式之間的競爭”

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是商業模式之間的競爭”

Source:http://img.xidong.net/xdpic_n/5112709/4430567.jpg

彼得 杜拉克

“Get the business model wrong, and

there is almost no chance of success...”

Prof. David Teece

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Prof. David Teece

University of California, Berkley.

即使最強勁的商業模式，最終也被淘汰…

對每個企業來說 -持續的成長都是越來越困難的

要有持續的業績表現 , 必須要有持續的進化

進入美國標準普爾500指數的廠商

遭到指數淘汰的廠商

EBay 開始線上銷售開始線上銷售開始線上銷售開始線上銷售

自2002年起進入與離開標準普爾500指數之公司

Sears 錯過了線上錯過了線上錯過了線上錯過了線上

零售市場零售市場零售市場零售市場

Kodak 錯失了數位錯失了數位錯失了數位錯失了數位

影像技術及產業影像技術及產業影像技術及產業影像技術及產業

Netflix 開啟了新的開啟了新的開啟了新的開啟了新的

媒體通路模式媒體通路模式媒體通路模式媒體通路模式

Source: Richard N. Foster, Innosight analysis

Innosight簡介

• 2000年由 Clayton Christensen所創立

• 在美國、印度及新加坡的辦公室擁有一百名員工

• 具有獨特的整合能力:

• 在協助客戶的新事業之設計以及建造上，擁有在廣泛的基礎及經驗

• 是一個具備精確的分析以及解決問題能力之最佳管理顧胃公司

策略:

在破壞式改變的基礎上

制定贏的成長策略

執行:

聚焦在三個主要領域

管理顧胃公司

• 在領先的學術研究上具有深刻的基礎

能力:

透過創新

建立能力重複成長之組織的能力

執行:

設計並且發布具有高影響性的新商業模式

規模化鄰近地區

/空白

成長策略 創新組合

核心成長 追隨傳統的開發流程(如:階段關卡)

測試與學習

設計解決方案

探索機會

新的創新成長的過程未來的願景

公司在2020的願景

企業創新成長系統

成長策略：尋找破壞式創新的白地

企業創新成長系統

可獲利的成長藍圖

治理指標

創新流程領導文化 Innosight最新力作：白地策略

商業模式創新流程

創新流程

創

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“Jobs to be done”分析/Empathy Map

發展破壞式解決方案

設立目標與界限

商業模式創新

擬定應變策略

建立風險階梯

點子管理系統

組合管理系統

創新工具

效益•創造新獲利模式•系統化地探索顧客的需求•在最少成本下，評估並降低新創事業失敗的風險•系統化評估轉型模式•建立可發揮新商業模式之

特色•以組織成長策略出發•挖掘需求，確立客戶價值主張•可銜接使用者體驗方法產出之創新服務，規劃獲利模式•建立評估假設清單，落實推

方法論特色與效益

– 欲規劃投入新事業部者

• 適用領域– 公司規模與產業類別不限，皆可適用– 需進行年度策略規劃者– 營收停滯不前，需思考轉型者– 欲規劃投入新事業部者

•建立可發揮新商業模式之組織架構

•建立評估假設清單，落實推動組織與試營運策略

Innosight輔導案例-Chotukool

Innosight 協助印度Godrej & Boyce 公司，鎖定貧民商機，推出夠用就好的冰箱“Chotukool”。

在詳細觀察農村生活後，找出中間階層民眾尚未滿足的需求，進而開發出不使用壓縮機和冷媒；冰箱內溫度為5～15℃、無需冷凍功能；以及重量在可搬運範圍內等。另外還考慮印度

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以及重量在可搬運範圍內等。另外還考慮印度農村電力網不完善的狀況，因此冰箱能夠使用蓄電池和太陽能電池驅動。

Chotukool的推出精確抓出消費者的需求，印度各大媒體紛紛報導

• 2000年初期，P&G只有15%創新案

符合獲利和營收目標，但在Innosight協助下，

建立新成長工廠，已有50%創新案符合獲利和營收目標

•由技術導向轉向消費者體驗導向

•建立創新的組織、流程、組合管理與評估機制

Innosight輔導案例-P&G

多功能合一、夠用就好之多功能合一、夠用就好之破壞型商品

轉型之創新商業模式

傳統洗衣粉

去漬筆

隨時隨地

皆可用

通路與整體服務方案

2.商業模式該如何創新？

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商業模式創新流程

創新流程

創

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“Jobs to be done”分析/Empathy Map

發展破壞式解決方案

設立目標與界限

商業模式創新

擬定應變策略

建立風險階梯

點子管理系統

組合管理系統

創新工具

商業模式（Business Model）是描

述一家公司為客戶及公司創造及提

供價值的方法

~Innosight董事長,白地策略 作者 馬克強生

商業模式是..

Source:http://www.businessmodelgeneration.com/images/coreteam_alex.png

~Innosight董事長,白地策略 作者 馬克強生

Innosight的商業模式架構

顧客價值主張 (CVP)一個產品或服務可以協助顧客更有效率、方便也付擔得起，做他們正要做

的工作

商業模式的成分

客戶客戶客戶客戶 & 工作工作工作工作1

顧客/消費者導向

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的工作

4關鍵流程

公司如何組織與行動，以創造並傳遞價值主張

3關鍵資源

創造與傳遞價值主張所需要之關鍵資源

(人員、科技、設備等)

2利潤公式

公司如何為自已創造價值(營收、毛利、成本結構、資源速度)

利益關係人/公司導向

設計一個新的商業模式典型的是要從對於客戶的工作以及CVP的深入了解開始

客戶客戶客戶客戶& 工作工作工作工作1

顧客價值主張一個產品或服務可以協助顧客更有效率、

方便也付擔得起，他們正要做的工作

4關鍵流程

公司如何組織與行動，以創造並傳遞價值主張

3關鍵資源

創造與傳遞價值主張所需要之關鍵資源

(人員、科技、設備等)

2利潤公式

公司如何為自已創造價值(營收、毛利、成本結構、資源速度)

利益關係人/公司導向

成為一個有力的CVP之關鍵: 從了解重要的以及不滿足的必須完成的工作( jobs-to-be-done)開始

什麼是「需要完成的工作」?

基本的工作 (或工作的集合)利害關係人嘗試要完成的工作,聚焦於”為什麼” (利害關係人問題), 不是”什麼” (解決方案)

“人們要的不是1個1/4吋的鑽孔機……他們要的是1個1/4吋的孔!"

李維特

解決方案(Solution) 工作(Job)

什麼(What)? 為什麼(why)?

Jobs to be done影片說明(略)影片說明 略

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“幫助我去改善我的通勤狀況”J

ob

功能性的

“幫助我去表達我的社會地位”

社會性的

“幫助我表達我對於家庭的承諾”

情感性的

工作可以是功能性的,社會性的,或是情緒性的

大膽大膽大膽大膽

豪華豪華豪華豪華

要辨識出利益相關者的“Jobs-to-be-done”之關鍵,必須要使用所有可以取得的工具

之前的內部研究

人類學的研究

• 針對居家的討論以及觀察

• 檢視地區性商店以及店鋪

一對一深入訪談

• IDIs 和目標客戶進一部偵測圍繞在買家的行為以及機會領域

線上調查 之前的內部研究

• 來自過去內部專案中所得到的既有市場研究 (例如. 人類學,市場研究)

線上調查

• 快速半量化調查去評估重要性、工作滿意度、目標與障礙

3.體驗工作坊

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練習主題：探索「計程車」潛在機會點

• 除了大眾運輸系統外，計程車也是都市中重要的交通工具�

• 計程車服務隨科技演進，如車隊聯盟、衛星派遣、GPS導航、後座觸控螢幕等新服務應運而生，競爭越來越激烈�

• 部分縣市計程車隊，除努力提昇服務水準之外，收取穩定的車隊管理費之外，希望能夠有新的財源

• 小組內找一個人當受訪者，訪談他/她

關於「坐計程車」的大小事(20 min)

Q1.在什麼樣的狀況下會搭乘計程車?

Q2.最近幾次搭乘計程車的有什麼樣的感受?Q2.最近幾次搭乘計程車的有什麼樣的感受?

Q3.搭乘計程車時，有無遇到不愉快的經驗？

6人為一組，每組2位受訪者、2位訪談者、2位紀錄者

探索商機從使用者研究開始

1.訪談

Q1.紀錄 Q2.紀錄 Q3.紀錄

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加強1：如何問得更加深入？

要傾聽的重點為何:

• 對於”需要”的論述 (“我真正關心的事情是關於”… “我正在尋找…”)

• 態度 (“我對這件事情不感興趣”… “當…我愛它”)

• 挫折 (“當…我恨它 “最糟糕的部份是…”)

• 障礙 (“只有在_____不是一個問題的時候,我才會”)

問題範例:

• 你正在面臨怎樣的問題? 你為什麼在乎解決這個問題?

• 你使用什麼程序以解決這個問題?

• 當執行這些程序之時,你會考慮什麼替代方案?

• 你為什麼選擇這些替代方案?

• 你喜歡這些替代方案的什麼地方?

使用這些問題以協助指導你的工作訪談

會”)

• 對於理想的論述 (“假如只有”… “我希望…”)

• 描述想要的屬性 (“我會愛它假如它有”… “我想要增加…”)

• 相關的價值 (“我會放棄 x 而得到 y”… “我比較在乎關於…”)

• 你喜歡這些替代方案的什麼地方?

• 你不喜歡什麼地方?

• 當你試圖去解決這個問題時,讓你感到挫折的是什麼?

• 有哪些其他的人也牽涉在這個過程當中?你和這些人互動的時候之本質是什麼?

記得要永遠尋求了解以及為什麼!

加強2：如何問得更加周全？

利益關係人盤點

次要使用者

政策制定者

其它服務者

主要使用者

次要使用者

付款者

競爭者

通路

如何描寫”Jobs to be done”陳述

在

工作描述

想要

範例:

• 小型企業主: 確保在月底時，資金不會周轉不過來

客戶 / 零售客戶 解決什麼問題 某種情況下

• 小型企業主: 確保在月底時，資金不會周轉不過來

• 商店老闆: 我需要在6個月之內，增加工廠產能60%

• 農夫: 幫助我殺蟲，以致於我的農田可以茁壯成長

•司機開車漫不經心，感覺不舒服；情緒緊張害怕，也不敢跟他聊天；怕讓司機情緒不好，會更危險…

�我(一般乘客)想要維持愉悅的心情，在(上班的途中)

•在趕時間的路上，坐到一台不乾淨，有檳榔味的車

範例

•在趕時間的路上，坐到一台不乾淨，有檳榔味的車子，很討厭

�我(一般乘客)想要擁有舒適的感覺，在(上班的途中)

Jobs to be done歸納

第一步羅列所有Jobs to be done

功能性工作

社交性工作

第二步分類Jobs to be done

第三步歸納意思相近的Jobs to be done

社交性工作

情感性工作

注意一般性與特別性問題 (客群與情境)

整理Jobs to be done

2.整理Jobs to be done

目標族群___________未完成的工作是什麼？

1.功能性工作 2.社交性工作 3.情感性工作

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簡報

Source:http://pic.pimg.tw/fcctw2012/1344507045-3634487241.jpg

加強3：透過5個whys取得洞見

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重要的 不被滿足的 頻率+ + 機會=

工作機會的等式

你如何使用這些工作去找到機會?

• 對於目標客戶而言, 工作是重要的

• 無法滿足工作,會出現重大的後果

• 可以獲得的解決方案, 無法完成工作

– 超過

– 不足• 補償的

• 補償的行為是不足夠的

• 一個具有規模之數量的人口擁有這些工作

以及/或

• 這些工作在一定的人口中持續的發生

空白的新的成長機會

評估可事業化之Jobs to be done

面向 重要性 發生頻率 未滿足度

說明

這項工作對目標顧客而言是重要的，而且這個工

具有一定規模的族群，需要執行

現有的解決方案無法滿足顧客工作的需求，可能是提供太多，也

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說明 的，而且這個工作若失敗，將會導致顯著的影響

族群，需要執行這項工作

是提供太多，也可能是提供太少，或是有補償性的行為

顧客工作評分排序表需要完成的工作 重要性 頻率 不被滿

足程度

總分 排序

1.

2.

3.3.

評分指標 說明 指標分數

重要性 完成這工作對顧客而言有多重要 (1 不重要~5不可或缺)

頻率 這項工作在顧客生活中發生的相對頻率 (1 很少發生~5發生頻率非常高)

沮喪度 顧客對現有解決方案的沮喪度 (1非常滿意、5非常不滿意)

總分 (重要性+頻率)*沮喪度 (總分為2分~50分)

加強4：市場規模之推估

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簡報

Source:http://pic.pimg.tw/fcctw2012/1344507045-3634487241.jpg

4.商業模式創新個案 (略)

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結論

• 打破既有框架，尋找創新機會點，從質疑

現狀問為什麼開始

• 商業模式必須隨環境變化而變動

• 商業模式創新從了解顧客需求開始

• 顧客不是「購買」產品，而是「雇用」產

品來替他們執行工作

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5.商業模式創新講座紀實

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48

2013培訓規劃

合作單位： 創見顧問公司 哥本哈根互動設計學院 日本IBM公司

2013國內研修課程

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好康優惠 早鳥優惠 團報優惠 現場報名

國內培訓班

�免費參加2-4家國內創新標竿廠商參訪活動

�贈送102年『台灣研發管理經理人協會』會員資格（價值2,000元）

�3/15前報名折2,000元

�歷屆學員/廠商報名，可再享1,000元優惠

3人以上，同地區上課，每人折4,000元

每人再折1,000元

5/24實務

3人以上，每人折 每人再折

優惠方案備注：早鳥和團報優惠限2擇1

5151

員資格（價值2,000元）可再享1,000元優惠實務

工作坊

3人以上，每人折1,800元

每人再折500元

國外研修團

國內班學員參加可減免國外團費用10,000元

3月底前報名，贈送18hr國內培訓班課程（價值10,800元）

3人以上報名同一研修團，每人折4,000元

每人再折1,000元