1,2 psicologia del consumidor
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1.2 PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
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Definición de consumidor
Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo.
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Segmentación de mercado
Dado que ninguna empresa puede permitirse el lujo de fabricar un producto distinto para cada consumidor, la mejor manera de adecuarse a preferencias individuales es: Identificando grupos de clientes con preferencias similares Utilizando la psicología del consumidor.
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• Este proceso de identificación de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentación
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• La segmentación de mercado es:
– El proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes
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Los requisitos para una buena segmentación son:
• Homogeneidad en el segmento • Heterogeneidad entre segmentos • Estabilidad de segmentos • Los segmentos deben ser identificables y medibles • Los segmentos deben ser accesibles y manejables • Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes
como para ser rentables
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• Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
• Variables geográficas • Variables demográficas • Variables Psicográficas (estilo de vida) • Variables de comportamiento
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La decisión de hacer la compra
Antes de llegar a la decisión de hacer la compra, el consumidor pasa por una serie de etapas, entre las que se encuentran:
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• Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.
• Elección de un nivel de participación: es donde en
consumidor decide cuanto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.
• Identificación de alternativas: es donde el consumidor
descubre productos y marcas alternas.
La decisión de hacer la compra
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• · Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.
• · Decisión: es cuando decide o no hacer la compra.
• Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta.
La decisión de hacer la compra
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Grupos de referencia del consumidor
El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son grupos de referencias primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.
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Grupos de referencia primarios:
Son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por Los padres, hermanos, etc.
Grupos de referencia del consumidor
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Grupos de referencia secundarios: Son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, el conocimiento, y las expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómicos culturales, los cuales delimitaran su función social posterior.
Grupos de referencia del consumidor
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Grupos de referencia terciarios: Aquí se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.
Grupos de referencia del consumidor
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Factores Psicológicos Del Consumidor
Los impulsadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre la base de lo anteriormente presentado; estos son
• Motivación • Percepción
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La motivación • Para entender por qué compra la gente, primero tenemos
que preguntarnos ¿porqué un individuo realiza una acción? principalmente porque siente una necesidad.
• Toda conducta comienza con una necesidad. • La motivación es una necesidad lo suficientemente
estimulada como para impulsar al individuo a buscar la satisfacción.
Factores Psicológicos Del Consumidor
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Los motivos los podemos agrupar en dos grandes categorías
• Necesidades activadas a partir de estados fisiológicos
de tensión • Necesidades activadas a partir de estados psicológicos
Factores Psicológicos Del Consumidor
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La Percepción
• Percepción es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la información o estímulos detectados por nuestros cinco sentidos.
• Todos los días entramos en contacto con una extraordinaria cantidad de estímulos de marketing. Pero el proceso perceptual es selectivo en formas muy concretas.
Factores Psicológicos Del Consumidor
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Factores Sociales y Culturales
• Este es un factor que debe analizarse como el lugar a
donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.
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Factores Sociales y de Grupo
• Es indiscutible que los factores sociales y los grupos rigen en gran medida las formas en que pensamos, creemos y obramos.
• Nuestras decisiones individuales de compra se ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean
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Influencias de las subculturas
• Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura.
• Los factores conductuales que las diferencian se fundan en factores como raza, nacionalidad, religión e identificación urbana-suburbana.
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• Una clase social es una clasificación dentro de una
sociedad, determinada por los integrantes de esta última.
Factores relacionados con la Clase Social
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• Clase alta: son personas adineradas, a la mayoría de las veces con riquezas heredadas, otras veces ejecutivos que hacen fortuna o dueños de grandes negocios. Los representantes de esta clase social compran en tiendas de lujo, compran bienes y servicios caros, pero no hacen ostentación de su riqueza.
• La clase media alta: esta compuesta de hombre de negocios moderadamente exitosos, de profesionales y de propietarios de medianas compañías. Compran de forma más notable que las de la clase alta. Adquieren productos que denotan estatus.
Factores relacionados con la Clase Social
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• La clase media baja: está constituida por oficinistas, vendedores, etc., esta clase compra lo popular.
• La clase baja alta: está constituida por obreros y trabajadores semicalificados. Son personas muy vinculadas a su familia por el apoyo económico y emocional que de ella reciben.
• La clase baja: esta clase social las compras no se basan en consideraciones económicas
Factores relacionados con la Clase Social
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Otros Factores:
• Status • Procesos mentales del consumidor • Necesidad • Masificación • Tecnología • Pertnencia
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Valor Del Target Marketing
Target (en español objetivo) es un anglicismo
también conocido por público objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta.
Este término se utiliza habitualmente en publicidad
para designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio. Tiene directa relación con el Marketing.