110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
Transcript of 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
1/22
DEFINIREA STRATEGIEI PENTRULANSAREA UNEI AFACERI
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
2/22
2
Introducere
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
3/22
3
Un ghid de pregatire a strategieipentru lansarea unei afaceri.
Obiectivele intalnirii
Importanta pregatirii unei strategii
Procesul de definire a strategiei
Elementele esentiale pe care trebuie sale contina o strategie
Exemple de instrumente si analizeutilizate in realizarea unei strategii
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
4/22
4
De ce este importanta pregatirea unei strategii?
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
5/22
5
De ce este importanta pregatirea unei strategii?
Exercitiu prin care se valideazapotentialul real al ideii de afacere
Presupune definirea unui plan de punerein practica a ideii de afacere
Permite identificarea din timp aaspectelor critice, a riscurilor si apotentialelor erori de concept
E un test al motivatiei reale si aldeterminarii de a incepe afacerearespectiva
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
6/22
6
Caracteristicile actuale ale pietei Valoarea curenta a pietei Perspective de dezvoltare viitoare
Dimensiunea si crestereapietei
Fezabilitatea diferentierii prin pret Posibilitatea diferentierii prin produs
Oportunitatide diferentiere
Numarul si puterea competitorilor Pozitionarea competitorilor
Competitivitateapietei
Care sunt stakeholderii dominanti sicare este puterea lor?
Stakeholderii dominantidin piata
Schimbarile semnificative la nivelulcompetitorilor
Tendinte deintegrare/concentrare
Sursele de aprovizionare existente Usurinta/dificultatea de a le accesa
Capacitate de productie/surse de aprovizionare
Profitabilitatea sectoruluisi structura de costuri
Profitabilitate medie Importanta economiilor de scala, etc
Tipul si puterea acestor bariere Modificari asteptate in viitor
Bariere de intrare sauiesire de pe piata
Procesul de definire a strategiei:Analiza mediului extern
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
7/22
7
Competitori Fast Food/To Go Cafenele
LocalizareIn general la 100 400 m de iesire de metrou, dar in cateva cazuri si in incinta metroului (ex:
McDonalds Unirii, cafenelele din pasajul Victoriei)
Sortimentatie
AU: Mancare pentru servit si to-go, Bauturi,Cafea, Ceai, Produse patiserie, Lactate
NU AU: Fructe, Tigari, Snacks, Dulciuri Ziare
AU: Cafea, Ceai, Bauturi, Produse patiserie
NU AU: Fructe, Tigari, Snacks, Dulciuri,Ziare
Politica depret
Pretul mediu pentru un meniu sau sandwich in
jur de 1014 Ron. Pretul unei salate in jur de 1215 Ron. Preturi la bauturi similare cu cele dinmagazinele de cartier. Pretul la cafea intre 4-5Ron (expresso) si 7.5-9 Ron (capuccino, cafea culapte)
Pretul mediu al unui sandwich este in jur de
9-10 Ron, pretul unei salate in jur de 10-12Ron. Pretul la cafea este in general maimare, 5-7 Ron (expresso) si 9-11 Ron(capuccino, cafea cu lapte)
Avantaje
Brand-uri cunoscute, clienti fideli (KFC, McD)
Mancare in sortimentatie variata
Ambianta placuta
Ambianta placuta
Cafea de calitate/sortimentatie variata
Oportunitate de socializare
Dezavantaje
Aglomeratie
Mancare perceputa ca fast-food, nesanatoasa
Majoritatea percepute ca restaurante si nu cato-go
Lipsa unor categorii: Fructe, Tigari, etc
Solicita mai mult timp disponibil (min 30de minute)
Sortimentatie redusa de mancare, si ingeneral rece
Lipsa unor categorii: Fructe, Tigari, etc
Exemplu - Analiza competitori: furnizori inproximitatea statiilor de metrou
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
8/22
8
Exemplu Analiza competitori
Servicii de transportinternational
Transport feroviar (Belgia Romania)
Servicii de transportinternational
Transport national siinternational
Servicii locale de colectaresi transport (FTL/PTL)
Transport national siinternational (FTL/PTL, livrari
directe, etc)
Transport national Transport national siinternational
Depozitare (inclusivtemperatura controlata)
Depozitare (inclusivtemperatura controlata)
Depozitare (inclusivtemperaturacontrolata)
Depozitare (inclusivtemperaturacontrolata)
Cross docking Cross docking
Distributie Distributie
(inclusiv reverse logistic)
Distributie nationala si
internationala
Distributie nationala si
internationalaServicii cu valoare
adaugataServicii cu valoare adaugata
(picking, co-packing,etichetare, etc)
SCM, Impachetare, etc Servicii cu valoareadaugata (in principal
Unilever)
Servicii vamale Servicii vamale Servicii vamale Servicii vamale
Servicii de transport aeriansi maritim
Cei mai importanti jucatori de pe piata au portofolii de servicii similare, insa foarte putinisunt pregatiti pentru a oferi solutii integrate de gestiune logistica
Sursa: Website-urile companiilor de logistica
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
9/22
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
10/22
10
Pentru o afacere noua cele mai importanteaspecte de analizat in acest moment sunt:
Capacitatea, motivatia si compatibilitateaechipei
Caracteristicile produsului/serviciului oferit
(avantaje/dezavantaje)Resursele financiare si logistice disponibile;
gradul de autonomie
Puterea relatiei cu stakeholderii principali(furnizori, parteneri, clienti)
Modul de organizare si functionare al firmei
(roluri precise, disciplina in implementare)
Procesul de definire a strategiei:Analiza mediului intern al companiei
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
11/22
11
Care este beneficiul pe care il ofer clientilor?De ce l-ar cumpara cineva?
Cati oameni au nevoie cu adevarat de acestprodus/serviciu?
Il vor cumpara o singura data sau in modrepetat?
Cat de usor este ca lumea sa afle despre el?
Cum voi obtine bani din el?Sunt oamenii dispusi sa plateasca pentru el?
Cat ar plati?
Cat de complicat este sa il produc/lansez?
Analiza mediului intern al companiei:Evaluarea produsului sau serviciului oferit
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
12/22
12
Sunt dispus sa ma implic neconditionat inaceasta afacere?
Ce resurse sunt necesare (materiale, umane,know-how)? Dispun de aceste resurse?
In cazul in care am nevoie de resurse externeimi este clar la cine trebuie sa apelez? Caresunt sansele de reusita?
Cat timp imi permit sa sustin financiarafacerea?
Analiza mediului intern al companiei:Evaluarea resurselor companiei
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
13/22
13
Scopul analizei mediului intern:identificarea punctelor forte si punctelor slabe
Puncte forte Puncte slabe ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
Care sunt principalele puncte forte si puncte slabe ale afacerii?
Perspectiva proceselor si activitatilor companiei/ Organizatia
R&D Productie
Financiar/Contabilitate
Controlling/IT
Managementul afacerii
S&MDezvoltare personal
Performanta si pozitionare produselor oferite/Perspectiva clientilor
PieteProduse
P 3
Piata 1Piata 2
Piata 3
P 2P 1 Portfoliu: Relatia cu clientii
Pre-Sales Sales After Sales
Cota de piata Structura clientilor
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
14/22
14
Finalitatea procesului de analiza?
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
15/22
15
Identificarea optiunilor strategice: alegereastrategiei de crestere a afacerii
PRODUS/SERVICIU
CLIENTI/PIATA
TEHNOLOGIE CAPACITATE VANZARE
Expertiza intr-unanumit tip de
produs/serviciu.Crestere prin
vanzareaprodusului catre noi
clienti
Un anumit segment de
clienti. Crestere prinvanzarea de produse
noi catre acest grup declienti
O anumita
tehnologie.Cresterea
accesului la aceatehnologie
O capacitatede productie
sau o resursa.Crestere prinmaximizareagradului de
utilizare.
Un anumit canal
de vanzare.Crestere prinlargirea oferteidisponibile prin
canalul respectiv
Viitoareleproduse seamanacu cele curente
Vanzareaprodusului catremai multesegmente declienti
Identificarea corectaa nevoilor clientiloreste esentiala
Gama larga deproduse care sasatisfaca aceeasiclienti
Directiile dedezvoltare decise declienti
Identificareaunor noicategorii deprobleme carepot fi rezolvatecu solutia
respectiva Crearea de noi
piete este ocapabilitatecheie
Mentinereagradului deutilizarepermitereducereacosturilor
unitare sicrestereavanzarilor/profitului
Un mod unic dea oferi produsecatre clienti
Extindereagamei oferiteprin canalulrespectiv
Coca Cola ?
Kiwi finance ?
3M ?
Marriott ?
Amazon ?
ANCOR
A
CARAC
TERISTICI
EX
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
16/22
16
Identificarea optiunilor strategice: alegereaavantajului competitiv
COST CALITATE VITEZASERVICIISUPORT
INOVATIE
Capacitatea de asustine cel mai mic
cost/pret
Capacitatea de alivra cea mai buna
calitate pentruserviciile/produsele cerute
de clienti
Capacitatea dea raspunde cel
mai rapidsolicitarilor
clientilor
Capacitatea de aoferi cel mai bineconsultanta si alteservicii cu valoare
adaugata
Capacitatea depermanenta
reinventare side a fi primulcare oferasolutii noi
Pastreaza cele mai
mici preturi chiar siatunci cand il poatecreste
Capacitate de areduce costul maimult decat
competitorii Profitabilitate
sporita la acelasipret vs comp
Ofera o calitate
superioaraperceptibila simasurabila
Chiar si inperioade dificilenu face rabat de
la calitateaprodusului
Procese foarteeficiente
Calitatea cel
putin similaracu acompetitiei
Avantaje inzona deeficientizare
sisimplificare aproceselor
Intelegere foarte
buna a nevoilorclientilor
In permanentalegatura cuclientii, atitudinecolaborativa
Permanentlivrarea lacalitateapromisa
Cele mai
inovativeproduse
Primul pepiata
Schimba
gama imediatce competitiacopiaza
Preturi maimari
Wall Mart ?
Mercedes ?
7-11 ?
AmericanExpress ?
Apple ?
ANCO
RA
CARA
CTERISTICI
EX
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
17/22
17
Identificarea optiunilor strategice: alegereapozitionarii
COST CALITATE VITEZASERVICIISUPORT
INOVATIE
PRODUS/SERVICIU COMPETITOR 1
CLIENTI/PIATA
COMPETITOR 2
TEHNOLOGIE
CAPACITATE
CANAL DE
VANZARE
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
18/22
18
Evaluarea optiunilor strategice: piata vscompetitie
POTENTIALULPIETEI
MARE
MEDIE OPTIUNEA 1
MICA OPTIUNEA 2
PUTERNIC MEDIU REDUS
PUTEREA COMPETITORILOR
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
19/22
19
Identificarea optiunilor strategice: matriceafactorilor de importanta
OPTIUNEA 1 OPTIUNEA 2
ATRACTIVITATEAPOZITIONARIISTRATEGICE
ATRACTIVITATEFINANCIARA
DIFICULTATE INIMPLEMENTARE
INCERTITUDINE/
RISCURIPOTENTIALE
GRAD DEACCEPTANTA
PENTRU ECHIPA
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
20/22
20
Pentru fiecare perspectivastrategica obiectiveledefinite trebuie sa fie:
Simple Masurabile
Relevante
Practice
Credibile/realizabile
Integrate
Obiective, Indicatori, Valori
Perspectiva
Perspectiva financiara
F1 Crestere cifra de afaceriF2 Cresterea
veniturilor/segmente
F3 Cresterea venitului/clientF4 Reducerea costului/client
Perspectiva clientilor
Managementulclientilor
Perspectiva
interna
Perspectiva
organizatiei
Inovatie
Managementoperational
Organizatie
CA (vs. plan) Mix de venit(per segment)
Venit/client Cost/client
C1 Perceput ca partener deincredere
C2 Servicii superioare calitativ
Nota medie in urmastudiului de satisfactie
Share of wallet Grad de retentie clienti
I1 Optimizare mix de clientiI2 Crestere rata de cross-sell
Schimbare mix Cross-sell ratio
I4 Dezvoltare de noi produse Pondere noi produse in CA
(%)
I5 Reducere problemeI6 Crestere rapiditate raspuns
Service error rate Timp mediu de raspuns
L3 Creare cultura orientatacatre client
L4 Alinierea organizatiei lastrategie
L5 Schimb de experienta
Studiu de satisfactie clienti Obiective personale aliniate
la strategie prin BSC (%) Sesiuni trimestriale de
schimb de experienta
+$100M30%(A)70%(B)
$300$75
90%50%90%
30%40%
2.5
20%
0.%< 24hrs
90%
100%
100%
Obiective Indicatori Valori
Detalierea si cuantificarea strategiei: lista cuobiective, indicatori si valori
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
21/22
-
8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]
22/22
22
Va doresc mult succes!