1.10.2014. ANALIZA POTROŠAČA - efos.unios.hr · 1.10.2014. 3 7 Potrošač Oglašavanje CRM...
Transcript of 1.10.2014. ANALIZA POTROŠAČA - efos.unios.hr · 1.10.2014. 3 7 Potrošač Oglašavanje CRM...
1.10.2014.
1
1
ANALIZA POTROŠAČA
Ne znam
za vas.
2
TIPOVI POTROŠAČA (1)
Znam za vas. Kupujem od vas.
Znam za vas, ali ne kupujem od vas.
Znam za vas, ali vas ne volim.
Treba imati
zasebnu strategiju
za svaki od ovih
tipova potrošača.
3
TIPOVI POTROŠAČA (2)
Kupuju
Vjerni Lutajući Bivši
Konkurentski
1.10.2014.
2
4
TIPOVI POTROŠAČA (2)
Utjecajana osoba
Kupac
Korisnik
5
1/3 svjetske populacije se rodila za vrijeme “baby boom” razdoblja.
1946. 1963.
„Baby Boom” fenomen
6
Živio konzumerizam!
“Naš je posao žene učiniti nesretnim
s onim što imaju”.
B. Earl Puckett, 1992.
1.10.2014.
3
77
Potrošač
Oglašavanje
CRM
Distribucija
Ambalaža
Proizvod
STARI MARKETING
8
Potrošač
Oglašavanje
CRM
Distribucija
Ambalaža
Proizvod
MODERNI MARKETING
9
Stara 4P’s paradigma
4P’s
Kreator vrijednosti Potrošači
Proizvod
Cijena
Distribucija
Promocija
1.10.2014.
4
1010
4P’s
Inovacija vrijednosti Potrošači
Proizvod
Marka
Promocija
Usluga
Nova paradigma
11
ZAŠTO UPOTREBLJAVATI DIGITALNIMARKETING?
“Dohvati sljedeći val, prije negoli on dohvati Tebe!”
12
1.10.2014.
5
13
14
Novi marketing
web 1.0 = povezuje ljude s informacijama
http://www.nemosvjerovat.com/pogledaj.asp?ID=32
(5)
web 2.0 = povezuje ljude međusobno
web 3.0 = sve je međusobno povezano
15
Zadovoljavanjepotrebapotrošača
Dosegnuti broj potrošača
Maksimiziranje vrijednosti kreirane svakim
potrošačem
Maksimiziranje vrijednostikreirane svakim
proizvodom
Udjel potrošača
Tržišni udjel
Proizvodima usmjeren marketing
Po
tro
ša
čim
a u
sm
jere
n m
ark
eti
ng
1.10.2014.
6
16
Uspješni program zadovoljavanja potrošača
1. Kvalitetni proizvodi i superiorna usluga
2. Marketing odnosa i suradnje
3. Programi vjernosti (zadržavanja)potrošača
4. Fokusiranje na najbolje potrošače
5. Učinkovit sustav rješavanjareklamacija potrošača
6. Bezuvjetna jamstva(garancije) proizvoda
7. Adekvatno nagrađivanjeosoblja (front office)
17
MJERENJE ZADOVOLJSTVA POTROŠAČA
1. Ukupno zadovoljstvo potrošača
2. Dimenzije zadovoljstva potrošača
3. Očekivanja
4. Vjerojatnoća ponovljene kupnje
5. Moguće preporuke drugim potrošačima iz referentne skupine
6. Nezadovoljstvo potrošača
18
ANALIZA KONKURENCIJE
1.10.2014.
7
19
Prema tržišnom odnosu
Konkurencija na strani ponude
(prodajna konkurencija)
Konkurencija na strani potražnje
(nabavna konkurencija)
Prema razvijenosti
konkurentskih odnosa
Savršena Nesavršena
Prema načinu
ponašanja
Lojalna Nelojalna
OBLICI KONKURENCIJE (1/2):
20
OBLICI KONKURENCIJE (2/2):
Prema predmetu
konkurencije
Horizontalna Vertikalna
Prema području
djelovanja
Lokalna Nacionalna Međunarodna
21
KONKURENCIJA
Poslovni odnos u kojem se dvije strane natječu u pridobivanju potrošača.
1Ponuditi
nešto novo
3
Ponuditi jednaku
kvalitetu po nižoj cijeni
2Ponuditi
nešto drugačije
4
Ponuditi jednaku cijenu za
bolju kvalitetu
Da bismo uspjeli moramo biti bolji od
konkurencije:
1.10.2014.
8
22
TEMELJNI KONKURENTSKI MODELI
Savršena konkurencija
Nesavršena konkurencija
Čisti monopol
Veća dobit kroz:
1. Kartelizaciju2. Diferencijaciju3. Niže troškove
DIJELOMIČNA KONTROLA
CIJENA
NEMA KONTROLE CIJENA
POTPUNA KONTROLA
CIJENA
23
PRETPOSTAVKE SAVRŠENE KONKURENCIJE
1. Proizvodi su
identični i homogeni bez razlike
između njih osim cijene
2. Svi proizvođači/
prodavači imaju jednaka
znanja, jednaku
tehnologiju i jednak pristup
resursima
3. Ne postoje
ulazne i izlazne barijere
4. Konkurencija
je atomizirana
24
OSOBITOSTI MONOPOLA
1. Nema konkurencije – jedan
proizvođač/prodavač
2. Nema supstitucijskih proizvoda
3. Kupac mora platiti ponuđenu cijenu
4. Nema slobode izbora
1.10.2014.
9
25
•Kartelizacija nekolicine velikih proizvođača/prodavača1
• Diferencijacija cijena2
• Niži troškovi3
VRSTE NESAVRŠENE KONKURENCIJE
U
26
REAKCIJE KONKURENTAKako je konkurent zadovoljan postojećom pozicijom?
Koje će poteze i streteške promjene konkurent ostvariti?
Koje su slabosti konkurenta?
Što će potaknuti najveće i najdjelotvornije povratne poteze kod konkurenata u odnosu na ostale?
Ono čemu konkurent težiOno čime se konkurent bavi i kako to čini
uključujući sve razine menadžmenta
na koji način konkurira strategijama ostalih konkurenata
o vlastitoj komapniji i industriji u okviru koje postoji
uključujući snage i slabosti
ANALIZA KONKURENCIJE
27
RAZINE KONKURENCIJE
Konkurencija marki
Konkurencija proizvođača
Konkurencija srodnih proizvoda
Generička konkurencija
1.10.2014.
10
28
1. Isti proizvodi - konkurencija marki 2. Slični proizvodi koji imaju istu funkciju – konkurencija
proizvođača 3. Srodni proizvodi - zadovoljavaju istu potrebu4. Međusobni supstituti5. Generalna razina - između npr. hrane, zabave, odmaranja.
Razina konkurencije Proizvod
Prva razinaDruga razinaTreća razinaČetvrta razina
Peta razina
Diet Cola, diet PepsiSva cola pićaBezalkoholna pićaSupstitucijska pića: bezalkoholna pića, pivo, vino, flaširane vode i dr.Hrana i zabava
29
Financijska obilježja
• veličina i rast prodaje,
• profitabilnost,
• tržišni udje,l
• mogućnost raspolaganja kapitalom,
• struktura troškova.
Proizvodnja
• veličina i rast proizvodnje,
• razina tehnike i tehnologije,
• fleksibilnost,
• dostupnost sirovina.
Upravljanje i organizacija
• kvaliteta, sposobnost i lojalnost menadžmenta,
• kvaliteta odlučivanja,
• organizacijska kultura,
• strateški ciljevi i planovi.
Marketing
• image proizvoda i tvrtke,
• vjernost marki i tvrtki,
• prevlast u kanalima distribucije,
• vještine i umijeća u oglašavanju,
• educirana prodajna sila,
• veličina i rast segmenata potrošača.
SNAGE I SLABOSTI KONKURENCIJE
30
PET SILA KOJE ODREĐUJU
STRUKTURALNU PRIVLAČNOST SEGMENTA
Potencijalni novikonkurenti(prijetnja
mobilnosti)
Konkurenti unutar vlastite
djelatnosti
Pregovaračkamoć dobavljača
Pregovaračka moć kupca/potrošača
Supstituti (prijetnja
supstituta)
1.10.2014.
11
31
PRIKAZ PORTEROVIH PET SILA
1. Prepreke ulasku konkurenata na tržište
Diferencijacija proizvoda
Pristup distribuciji
Promjena troškova
Patenti i intelektualna prava vlasništva
Ekonomija obujma i iskustveni učinci
Kapitalne investicije
Očekivana obrana
tržišnog udjela
32
2. Intenzitet rivaliteta
3. Konkurencija supstituta
4. Pregovaračka snaga i moć kupaca
5. Pregovaračka snaga i moć ponuđača
33
1.10.2014.
12
34
VARIJANTE KONKURENTSKOG PONAŠANJA U MODELU PET SILA
1. (ne)prihvaćanje konkurentske borbe,
2. anticipiranje tržišnih promjena,
3. odabir ciljnog tržišta,
4. rekonfiguracija konkurentskih odnosa,
5. održavanje status quo.
35
PORTEROV DIJAMANT
(model konkurentskih prednosti
nacionalnog gospodarstva)
STRATEGIJE,STRUKTURA I SUPARNIŠTVOGOSPODARSKIH SUBJEKATA
UVJETI POTRAŽNJE
UVJETIČIMBENIKA
POVEZANE I PODRŽAVAJUĆE
INDUSTRIJE
36
MAKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA
1.10.2014.
13
37
MIKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA
38
PROCES RAZVIJANJA SCENARIJA
1. Identificiranje
scenarija
2. Razvijanje scenarija
3. Vrednovanje scenarija
4. Odnos scenarija i strategije