詹翔霖教授 詹翔霖教授 Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997教學部落格教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrshttp://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

勞動部勞動力發展署

創業者諮商技巧

• 大陸國務院發展研究中心訪問教授• 大陸清華大學醫藥經營管理所教授• 大陸福建師範大學講座教授• 廣東藥學院講座教授• 大葉大學企管、休管系副教授• 高苑科技大學企管系助理教授• 日本產經協會 MTP講師• 行政院勞動部創業顧問師評審委員• 經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問• 行政院勞動部員工協助方案師• 台灣創意設部中心諮詢輔導顧問• 行政院勞動部 / 圓夢計劃創業諮詢輔導顧問• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員• 職訓局產學訓審查委員• 實和聯合醫院副院長• 雙葉開發科技有限公司董事長顧問• 三寶教育基金會執行委員

主主要要經經歷歷

著 作• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃• 2001.08- 公司多元經營管理策略• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作• 2003.02- 產業知識管理運用• 2007.11- 知識管理價值及運用機制• 2008.06-【 EAPs 】在企業之運用及建置流程• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用• 2009.09-MBA 企業個案實務分析• 2010.01- 共通核心職能課程實務• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構• 2011.10- 管理與人生【有聲書】• 2011.12-EMBA 管理學決勝關鍵 / EMBA 領導學決勝關鍵• 2012.06- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲書】• 2015.01- 香港青年研究學報 - 青年創業與國家政策• 2015.03- 香港青年研究學報 - 探討台灣青年的創業資源與方

向

創業經營管理輔導諮商顧問

接受過特殊訓練且具有接受過特殊訓練且具有相當相當專業資專業資 格的人所提供給的格的人所提供給的輔導輔導諮詢服務諮詢服務

以客觀獨立態度提供幫助確認經營管理上的問題，分析問題，建議解決方解決方案案，並提供協助，執行執行此解決方案。

問題分析解決 / 課題達成制定流程1. 主題選定 / 推論

2. 現況分析 / 目標設定 ( 如果需要 )

3. 原因效果分析與真因確認

4. 擬訂改善計劃

5. 實施計劃

6. 效果確認

7. 標準化

8. 殘留問題

問題解決的管理循環 P

D C

A

計劃

執行

檢查

行動

什麼

為何

如何

何時何人何地

 1. 趨勢圖 4. 檢查表 2. 柏拉圖圖解 5. 直條圖 3. 階層 6. 控制圖

1. 魚骨圖2. 實驗設計3. 相關性 / 回歸4. 散佈圖

QC 工具

1. 趨勢圖 5. 試驗2. 柏拉圖圖解 6. 直條圖3. 階層 7. 控制圖4. 散佈圖

1. 魚骨圖

方法論 1. 柏拉圖圖解2. 趨勢圖

酋長的智慧酋長的智慧• 有一位老人在過逝後留下遺囑，所擁有的

17 隻駱駝， 1/2 分給老大， 1/3 分給老二， 1/9 分給老三，因為他們分不清楚，所以就請酋長幫忙，如果您是酋長，將會如何協助分配？

管理顧問知識知性的知識 (know what)

• 一種理性存在的認知知識，主要內涵為說明事物現象的原理、原則、因果關係，以及解決問題的方法、程序。

經驗的知識 (know how)

• 是感性主觀的體驗知識，是一種經由實踐過程中對於事物現象的理解，但這種理解尚無法以理性的原則或程序來描述，而是以一種內隱的感覺與技能形式存在。

管理顧問知識知識創新 (know more)

• 這種建構在研究者系統知識庫的基礎，經由歸納、推論、演譯、實驗而形成新知識的過程，通稱為知識創新

• 可以稱為是一種 know more 的智識能力。

諮商輔導診斷管理知識• 進行「轉換」，是指對知識、資訊，以及

所觀察到的事物，進行「編碼、解碼、演繹、歸納、類化、聯想、抽象化、隱喻與類比、組合排序」等動作的能力。

• 「輸入輸出」，則包括在其「轉換」機制下，有效聽、讀、說、寫的能力。

諮商輔導診斷的態度• 有智慧的人做分析，有智慧的人做• 見山是山，見水是水 - 見山不是山，見水

不是水，見山還是山，見水還是水 - 一修• 知其所然 ---

• 摸著石頭過河 - 「做中學」、「學中做」 • 上醫醫國

創業經營管理輔導諮商意義了過錯 知現今 預未來了過錯 知現今 預未來

1.1. 偵測出內外環境的變化偵測出內外環境的變化 2.2. 指出個案創業管理實況的癥候指出個案創業管理實況的癥候 3.3. 分析創業主經營問題的根本原因分析創業主經營問題的根本原因 4.4. 檢討新創事業經營策略的方向檢討新創事業經營策略的方向 5.5. 健全整個組織事業的運作機制健全整個組織事業的運作機制 6.6. 提高事業長期財務的收益提高事業長期財務的收益 7.7. 確保企業整體目標的達成確保企業整體目標的達成 8.8. 防範企業危機風險的發生防範企業危機風險的發生

創業經營輔導與諮商診斷之觀念

1. 諮商診斷需藉助經營分析與資料。 2. 營運系統性之互動關係、諮商診斷應有

整體觀。 3. 諮商輔導診斷須知覺環境變化。 4. 為防範於未然、諮商輔導診斷應顧及前

瞻性與穩定性。

諮商輔導診斷類別一 . 綜合諮商輔導診斷二 . 專門諮商輔導診斷 ( 一 ). 營運特性診斷 ( 三 ). 企業功能診斷 ˙ 收益性診斷 ˙行銷功能 ( 流程 ) 診斷 ˙安定性診斷 ˙生產功能 ( 流程 ) 診斷 ˙活動性診斷 ˙採購功能 ( 流程 ) 診斷 ˙ 成長性診斷 ˙人事功能 ( 流程 ) 診斷 ˙生產力診斷 ˙財務功能 ( 流程 ) 診斷 ( 二 ). 基本管理診斷 ˙ R&D 功能 ( 流程 ) 診斷 ˙ 環境診斷 ˙ 經營者診斷 ˙策略診斷 ˙ 計畫診斷 ˙ 組織診斷 ˙ 經營均衡診斷

創業主的經營考驗

規模資金少市場小產品少人員少資源少

事業主行為經驗知識智慧夢想野心企圖速度應變彈性堅持創新活力本業專業技術勇敢風險道德

專業經營

營運風險高應因環境變動能力小遵循法規經營能力弱缺產業垂直網路關係缺業態變遷完整資訊缺顧客交易往來基礎

新創事業經營資源創業人才創意構思

轉型為大型企業的困難

盤點創業主的創業準備創業能力與資格條件評估創市場現況與未來新興行業解析創業應有的觀念與態度產品與銷售定位適合創業還是就業創業甘苦談與動機

諮商輔導診斷者之立場

一 .嚴守「中立者」角色，不宜介入企業內部人 事，傾軋徒失客觀立場。 二 . 輔導角色在於「諮詢」及「建議」 ，而非決 策，不宜逾越本分。 三 .蒐集資料多方查證，以免被各種資料或受訪意 見矇蔽事實。 四 . 經營管理改善乃須長期努力，非「外部諮商輔

導診斷」 短期診斷所能完全達成。

諮商輔導診斷手法• 診斷• 提案• 輔導事項討論• 輔導• 檢討與調整

望、聞、問、切望、聞、問、切

真正的富有 是智慧而不是財富真正的富有 是智慧而不是財富真正的貧窮 是無知而不是無錢真正的貧窮 是無知而不是無錢

創業趨勢、創業準備 • 資源盤點資源盤點（專長、適性評估、資金、市場了解）（專長、適性評估、資金、市場了解）• 行業解析行業解析（市場現況及機會分析、趨勢等注意事項）（市場現況及機會分析、趨勢等注意事項）• 風險評估風險評估（常犯的錯誤、風險認知、成本管控、客源開（常犯的錯誤、風險認知、成本管控、客源開

發、地點選擇）發、地點選擇）

諮商輔導創業者 -紮馬步的功 夫

• 自有技術盤點自有技術盤點• SOPSOP

• 5S5S

• 教育訓練教育訓練• 態度態度• 良心良心

創業者 -生意知識第一層次 -重點管理 -KSF

• 複雜 複雜 • 簡單簡單

創業者 -生意知識第二層次 -流程管理 -JIT

• 細節細節• 流程流程• 標準標準• 制度制度

創業者 -生意知識第三層次 - 營運知識管理 -KM

• 書面書面• 電腦電腦• 科技科技

創業者 -生意知識第四層次 - 整合管理未來

• 合則分合則分• 分則合分則合• 連鎖加盟連鎖加盟• 擴大量質擴大量質

創業者的五力分析找到三機三氣三戰

潛在進入者（多 / 少？誰？）

同業內的競爭（強 / 弱？誰？）

供應商 / 總部（正常 / 異常？）

消費者議價能（高 / 低？範圍？）

產品替代威脅（大 / 小？哪種？）

顧客顧客

通路現況

通路現況

顧客顧客

顧客顧客

顧客顧客

關鍵使用者關鍵使用者

關鍵購買者關鍵購買者

關鍵決策者關鍵決策者

成本成本

品質品質

時間時間

顧客的價值要求

顧客的價值要求

消費時機與行為的分析

消費時機與行為的分析

供應商

供應商

供應商

供應商

供應商

供應商

供應商

供應商

研發設計流程

生產製造銷售採購流程

顧客服務流程

核心流程 vs 顧客所需的價值 vs 市場導向

KSF/COP核心流程改善KSF/COP

核心流程改善

創業者的經營策略與規劃分析創業者的經營策略與規劃分析 經營策略系統 執行系統

企 經 宏 經 策業 營 觀 營 略的 使 願 策 執定 命 景 略 行位 計 劃

外在 機會

分析 威脅 SWOT 分 析內在 優勢

分析 劣勢

日 管 績 財常 理 效 務管 技 評 結理 巧 估 果 應 用

績效 收 益 力 五 活 動 力 經力 安 定 力 營分 成 長 力 分析 生 產 力 析

28

創業計畫書之市場與營銷分析• A.經營概況

1.服務或產品之名稱2.主要用途、功能及特點

3.現有( 或潛在) 客源 -A*N*M分析法• B.市場與行銷分析

1.服務或產品之市場所在

2.銷售方式3.競爭優勢4.市場潛力5.如何擴大客源6.未來展望

創業企劃基本思維

創業機會與構想產品與服務內容市場與競爭分析

創業者的創業計劃功能

– 檢視可行性、縮短決策時間

– 協助整合、運用與爭取資源

– 有效掌握時間、預算、執行步驟

– 是溝通、協調與的重要工具

–預期效益的評估分析依據

重點摘要

•將計劃書重點、結論提綱挈領的展現出來，為投資者做簡潔、清楚及顯著的揭露

•內容應包括：–對公司簡潔的描述–公司提供的產品與服務–公司所具獨特的競爭優勢

（無形） 創造顧客價值 滿足關鍵需求

顧客 信任感

外在 內在

情境銷售 感覺行銷

人

（有形）

價值理念

關鍵需求

產品設計

獨家營銷手法

獨門密技

Know-how

服務過程

作業接觸管理

實體環境

設施規劃投資

檢視創業者檢視創業者競爭核心力競爭核心力

諮商輔導之內容與諮商輔導之內容與可能可能方向方向經營管理診斷

產業發展環境 管理模式方法 經營願景企圖團隊組織共識 企業發展背景 核心競爭能力

生產作業診斷工廠作業管理 製程技術改善 生產計劃控制品質水準體系 資材採購管理 附加價值創出

營銷管理診斷營銷組合策略 營銷技巧運用 市場競爭策略銷售能力分析 產品規劃管理 促販廣告應用

人力資源診斷人力開發評估 訓練升遷學習 生涯規劃發展績效指標評量 領導統御協調 組織價值導向

研發管理診斷市場情報搜集 研發策略制訂 資源能力整合設計審查控制 技術移轉標準 研發精神績效

財務管理診斷普會成會管會 內控內稽財報 財務五力分析資產資金管理 預算控制執行 部門績效分析

資訊管理診斷電腦技術應用 資訊整合能力 資料價值效益系統選擇發展 網路行銷應用 服務品質提昇

盤點創業者之天龍盤點創業者之天龍 1313 步驟步驟

企業功能

管理

功能

產 銷 人 發 財

資

法

公

計

組

用

指

控

諮諮商商輔輔導導診診斷斷個個案案分分析析流流程程

個案適合創業嗎？

（ 1）性向特質： ◎ 喜歡接觸新的事物◎ 堅持到底的毅力◎ 擅長表達及溝通◎ 凡事預先規劃 … .

（ 2）資金：◎ 充分自有資金◎ 具有多重投資管道◎ 具有理財規劃能力◎ 無不良債信紀錄 … .

（ 3）專業技能：◎ 所創行業與學經歷相關◎ 擁有相關證照及執照◎ 曾參加創業相關訓練課程◎ 懂得電腦文書處理能力 … .

（ 4）人脈：◎ 長於運用人際關係◎ 與合夥人相處情況良好◎ 具有屬於自己的社團◎ 具有溝通協調技巧 … .

• 具備完整事業發展技術或正確經營概念• 擁有充足與良好的可運用創業資金結構• 強勢的創業經營企圖與強烈的成就動機• 組織建構與團隊運作的理念與操作技能• 敏銳的市場嗅覺與正確的策略擬定能力• 能充分享受創業過程帶來的各款新感受• 養成隨時汲取新知開創經營視野的習慣

成功創業者的基 本要件