創意創意經營經營與與

行銷管理行銷管理

詹翔霖教授 詹翔霖教授 1101.09.1901.09.19Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997 0955-268997教學部落格教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrshttp://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

桃園縣身心障礙民間機構 暨團體輔導培力

教育經歷政治大學科技管理研究所博士後研究

現職• 專欄作家• 行政院勞委會 / 青輔會 / 圓夢計劃創業諮詢輔導顧問• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員• 三寶教育基金會委員長• 文化大學國企系副教授

• 中山管理教育基金會諮詢輔導顧問• 經濟部企業經營管理顧問協會諮詢

輔導顧問• 經濟部中小企業處榮譽指導員• 公爵大飯店連鎖機構 - 經理• SOGO 俱樂部 - 營運籌備部協理• 美國 NGH 催眠協會授證合格催眠

心理諮商師• 漢來大飯店 - 餐飲部主管• 行政院勞委會員工協助方案師• 行政院勞委會社會專業社工訓練師• 台灣創意設計中心諮詢輔導顧問• 幸福創業微利貸款計畫創業顧問• 企業訓練聯絡網 HR 發展服務團顧

問• 台北市商業處創業人才培授課講師

• 大陸國務院發展研究中心訪問教授• 大陸清華大學醫藥經營管理所教授• 大葉大學企管、休管系副教授• 實踐大學國企系副教授• 高苑科技大學企管系助理教授• 建國科技大學產學訓中心講座教授• 日本產經協會 MTP 講師• 職訓局 3 C 核心職能講師• 中國生產力中心顧問師班授課講師

主要經歷主要經歷

著 作• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃• 2001.08- 公司多元經營管理策略• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作• 2003.02- 產業知識管理運用• 2007.11- 知識管理價值及運用機制• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用• 2009.09-MBA 企業個案實務分析• 2010.01- 共通核心職能課程實務• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構• 2011.10- 管理與人生【有聲書】• 2012.01- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲書】

• 自從我爸爸發明了我媽媽自從我爸爸發明了我媽媽• 就發現我了就發現我了 !!

創意≠創新 發明≠發現您是被發明還是被發現 - 大重寬

長

唸色不唸字

• 右腦嘗試說出顏色，左腦卻堅持要讀出字音

不知所以然 - 知其所以然 - 其所以然

創意類型環環境境

動動機機

人人格格

潛潛能能

技技能能

創 意 類 型創 意 類 型

＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ 成功者（卓越表現者）成功者（卓越表現者）

＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ －－ 有潛力的資優者有潛力的資優者

＋＋ ＋＋ ＋＋ －－ －－ 非資優者非資優者

＋＋ －－ ＋＋ ＋＋ ＋＋ 隱藏型資優者隱藏型資優者

＋＋ －－ －－ ＋＋ ＋＋ 隱藏型資優者隱藏型資優者

＋＋ －－ －－ ＋＋ －－ 年幼的資優兒童年幼的資優兒童

高創意的人格特質

嘗新求變樂在工作

情緒智力

多角推理

獨立思考

掌握重點、解決問題

慎思互動

興趣廣泛、欣賞藝術

隨興想像

發明發明　　　　　　　　　　　　　　　　• 19291929年　海耶斯　一般家庭醫師年　海耶斯　一般家庭醫師• 到加州旅行，找到現代化的方法到加州旅行，找到現代化的方法• 靈感：朋友用一塊小海綿來吸收月經靈感：朋友用一塊小海綿來吸收月經• 回到丹佛，開始研究製造回到丹佛，開始研究製造

• 研發製造新產品（衛生棉條）研發製造新產品（衛生棉條）• 可用來吸收女性月經可用來吸收女性月經• 預期可以快速量產銷售市場預期可以快速量產銷售市場

各國初期的衛生棉條材質各國初期的衛生棉條材質• 古埃及 古埃及 → → 柔軟的紙草柔軟的紙草• 古希臘 古希臘 → 名醫希波拉提斯→ 名醫希波拉提斯 曾提到一種由軟繃帶麻布做成的曾提到一種由軟繃帶麻布做成的　　　　　 衛生棉，用質地輕的木頭兜住　　　　　 衛生棉，用質地輕的木頭兜住• 羅馬 羅馬 → 羊毛→ 羊毛• → 日本 紙 → 日本 紙• → 非洲 青草和葉子 → 非洲 青草和葉子

發展過程　　　　　　　發展過程　　　　　　　衛生棉條衛生棉條

• 19311931年　專利申請，申請書上的發明名稱年　專利申請，申請書上的發明名稱　『月經吸收器』　『月經吸收器』• 海耶斯自創品牌『丹碧絲』海耶斯自創品牌『丹碧絲』 (Tampax)(Tampax)

＊止血棉＊止血棉 (Tampon) (Tampon) 陰道小包陰道小包 (raginal pa(raginal pa

ck)ck)

• 葛楚德˙唐得麗琪買斷海耶斯之專利和商標葛楚德˙唐得麗琪買斷海耶斯之專利和商標• 19341934年『丹碧絲銷售公司』成立年『丹碧絲銷售公司』成立

發展過程　發展過程　量產　製造　推銷量產　製造　推銷 衛衛生棉條生棉條

• 利用縫紉機縫棉條，

　動手壓製定型

• 找推銷員到藥局推銷

• 初步，碰壁，推銷失敗

• 推銷突破點：利用刊物推銷

• 召集“創新教育特別小組”發起運動召集“創新教育特別小組”發起運動

• 經由訓練的護士對大眾解說，有關月經常試和經由訓練的護士對大眾解說，有關月經常試和衛生棉條的好處衛生棉條的好處

• 貼心的策略攻勢下，銷售量開始提升貼心的策略攻勢下，銷售量開始提升

發展過程　發展過程　

• 19361936 年 根據協議組織一個新公司，年 根據協議組織一個新公司，　『丹碧絲公司』　『丹碧絲公司』• 策略：鎖定　醫生　藥局　消費者　三個市場策略：鎖定　醫生　藥局　消費者　三個市場• 葛理開始生產線的組裝　ａ縫紉機　ｂ壓製機葛理開始生產線的組裝　ａ縫紉機　ｂ壓製機• 19411941 年　教育顧問建立教育部門年　教育顧問建立教育部門

• 在廣告和教育雙管齊下的行銷策略，銷售量飆高在廣告和教育雙管齊下的行銷策略，銷售量飆高　　

發展過程　教育行銷發展過程　教育行銷　衛生棉條　衛生棉條

• 19861986年 年 5050年來陸續發明十萬項產品與服年來陸續發明十萬項產品與服務務

ex:ex: 空調 慢跑鞋空調 慢跑鞋

• 衛生棉條被譽為“五十項體積小 功能大的衛生棉條被譽為“五十項體積小 功能大的革命產品之一 革命產品之一

發展過程發展過程　　

創造點子的技巧1. 在心理『收集原始資料』2. 在心裡分析、評估這些資料3. 將主題拋開，把問題徹底忘掉4. 不知從哪點子就冒出來了5. 將你的新點子付諸實踐，看它是不是會成功

創意的指導原則創意的指導原則

• 樂觀主義• 追求成就• 實用主義• 勇於面對挑戰• 富冒險精神• 實踐主義者

創造的意義及核心價值創造的意義及核心價值

---- 創 意 創 意 ---- 創 用創 用---- 創 新 創 新 ---- 創 異創 異---- 創 利 創 利 ---- 創 義創 義---- 創 益 創 益 ---- 創 議創 議

創造力的 6P• 創造的人（person）：

–具有獨立性與自我實現的人格。• 創造的過程（ process） ：

–發現問題與產生新主意與假設的過程。• 創造的產品（product）：

–指最後成功的新產品。• 創造的環境（place）：

–是一種支持性的環境。 • 創造的壓力（ press ）：

–沒有要求即沒有創造。• 創造的說服力（ persuasion）：

–產品必須能使他人認為有創新性。

科技始終來自科技始終來自

三要三不要• 該做的事• 以顧客為導向，以現在或未來需要的產品或服務。• 鼓勵與實驗，以失敗作為前進的基礎與力量。• 在團隊和隊友選擇時，提高創意評量的重要性。--- 做對的人 / 不是做受歡迎的人　　

• 不該做的事• 不要認為只有少數人能提出好構想。• 不要認為所有衝突都是負面的。• 不要認為創意的重要性次於秩序與常規。--- 百貨公司的清潔工

山高林密

經營目的 行銷課題

企業利益

極大化

( 顧客需求 )防禦策略 (DEFENSE)維繫現有顧客

(市場競爭 )攻擊策略 (OFFENSE) 開發新顧客

經營與行銷課題經營與行銷課題

行銷行銷 4P4P 基本概念基本概念• 1P: Product 產品• 2P: Price 價格• 3P: Place 通路• 4P: Promotion 促銷

• S: Segment 市場區隔藍海、紅海• T: Target 目標市場顧客的敘述• P: Position 定位價值在哪？

發展發展 4P4P 之前的之前的 STPSTP 判斷判斷

行銷管理要點顧客在哪裡？

目標行銷 (Target Marketing) ：市場區隔、目標顧客、市場定位 (競爭定位 )

如何吸引顧客前來消費？行銷之 4P：產品 (Product) 、訂價 (Price) 、通路

(Place) 、推廣 (Promotion)

如何滿足顧客的需求，建立顧客的品牌口碑？關係行銷 (Relationship Marketing) ：顧客滿意度

經營、顧客關係管理、顧客抱怨處理

27

STPSTP 與與 4P4P 展開展開

行銷 4P 基本組合運作概念

Product

產品Price

價格Place

通路Promotion促銷

功能外觀品質包裝品牌售後服務

定價折扣回饋金 ( 經銷商計劃 )

週轉率租貸方案可能性

通路會員通路促銷市場佔有率通路地點物流服務層次

廣告個銷公關訊息傳遞媒體關係預算

行銷組合 4P 與 4C 之轉換• 行銷組合 ( Marketing Mix )

– 產品 ( Product ) → 服務 ( Service )

– 價格 ( Prrice ) → 成本 ( Cost )

– 通路 ( Place ) → 可近性 ( Availability )

– 推廣 ( Promotion ) → 溝通 ( Communication )

30

擬擬定定行行銷銷策策略略的的考考量量

服務行銷

行銷行銷 5P-People5P-People

台灣經濟台灣經濟發展變遷發展變遷 工業經濟

機械力生產力

農業經濟 勞力與體力

體驗經濟感受力故事力

知識經濟知識腦力

服務經濟服務力

創業主的經營考驗

規模資金少市場小產品少

人才有限資源有限

事業主行為個人化決策旺盛企圖心

快速應變彈性持續創新活力具有專業技術勇於承擔風險

專業經營

營運風險高承擔環境變動能力小依循法規經營能力弱缺乏產業網路關係缺乏產業變遷資訊缺乏交易往來基礎

新創事業耗損經營資源創業人才創意構思

轉型為大型企業的困難

台灣企業發展結構與趨勢

中小企業成長與傳承創業風氣帶領經濟成長靈活因應環境變遷資源有限難以擴張

中小企業輔導體系提升經營附加價值引導成長擴張規模

集團企業興起與轉型內需擴張型大企業規模龐大內銷導向科技新興型大企業市場趨勢引領發展

轉型經營擴張壓力創新能力考驗發展全球市場佈局擴張

服務業興起與新機會國民所得提高多樣化服務業種新興機會吸引力強產業發展必然趨勢

市場規模限制成長網路環境帶來機會軟體價值潛力高

國際分工與經濟轉型經營環境惡化使然他地投資擴張規模成本導向創造優勢全球佈局仍待加強

營運總部提升價值分工佈局管理考驗跨國區域營運中心

企業經營要點

謹守本業、專業經營

集中有限資源、專業經營易於取信客戶而持續營運堅持本業、建構專業形象專業服務、發展優質關係可能失去成長發展機會

創新活力與應變彈性

經營者直接參與決策快速靈活應變，掌握市場機會創新作為、佔有獨特利基眾多大廠夾縫中創造新機堅持特定領域服務而存活

資源有限與高經營風險

以創業者擁有之資源為主缺乏系統化、制度化運作有限人力投入、專業不足獨到服務模式，取信顧客專注特定領域、風險偏高

36

1. 產：經濟規模與設備不足，易受到原料價格影響致使成本上升

2. 銷：因資訊運用程度偏低及市場訊息掌握不足，往往為爭訂單而削價競爭，而致使獲利有限

3. 人：因工作環境不佳與升遷管道小，員工流動率高致使專業人才流失

4. 發：因研發能力薄弱及資金有限，技術與創新不足，致使企業轉型難

5. 財：因財務透明不足及會計制度欠缺，融資與貸款不易

6.資：7.法：8.公：9.計 10. 組 11.用 12.指 13.控

中小企業所存在之問题：中小企業所存在之問题：

市場滲透Market

Penetration

產品發展Product

Development

市場發展Market

Development

多角化Diversification

市場既有 新

新

既有

產品

企業成長矩陣

企業成長類型與途徑上游活動Upstream

Activities

下游活動DownstreamActivities

價值鏈Ｂ 價值鏈Ａ

水平擴張HorizontalExpansion

垂直整合Vertical

Integration

複合式擴張ConglomerateDevelopment

類型方向

內部發展 外部併購

途徑

合併Mergers

收購Acquisitions

企業成長

企業的成長方向

產業發展環境經濟成長情勢社會文化環境

創業環境資源機會

成長空間

中小企業中大企業集團企業

事業成長

新興產業新服務業

勞務代工專業代工產業分工

地區拓展全球化

商品的有形部分與無形部分

直接販賣產

品

百貨業、速食

業

醫院、學

校休閒旅

館法律訴

訟

無形部

分

有形部

分

無形部

分

(

產品

)(

服務

)

(

服務

)

『體驗經濟』最顯著的是『教育體驗』（即「寓教於樂」的體驗），『娛樂體驗』，『美感體驗』，『奢華體驗』與

『消費體驗』等等。

■ 『體驗』，顧客重視的不只是購買的商品，含應接受服務， 而且還要體驗一種情境，一種氛圍，一種令人『心動』 、『感動』、

『衝動』，並付諸『行動』的消費過程，消費者買的是一 個經過精心設計、令人難忘、意外驚喜，以及具有高質美感層次的多

元經驗與故事。

市場評估1.市場量的大小2.市場需求情形3.市場佔有率* 做銷售量評估須考慮幾點：做銷售量評估須考慮幾點：

•環境因素•季節特性•商品本身•商店性質•政府措施•業界競爭•其他意外

行銷管理程序

銷售促進的協助銷售促進的協助

*開幕促銷活動*年度促銷活動 *總體形象廣告 *單店月季年行銷*整合性行銷策略

小松行銷的好賣與賣好

• 一流的企業賣標準• 二流的企業賣品牌• 三流的企業賣技術• 四流的企業賣產品• 五流的企業賣勞力

• 一流的• 二流的• 三流的• 四流的• 五流的

名字 ,品牌 ,或強勢品牌 -加故事劇情

知名度知名度

獨特的獨特的價值主張價值主張且不斷的執行且不斷的執行並傳播它並傳播它

展現個性展現個性

名字名字品牌品牌

強勢品牌強勢品牌

如何建構良好的「行銷通路」

– 一流的商品與服務態度是必備條件– 建立信任基礎– 建立良好的口碑

※每個人背後至少有 30 倍的人際關係 不斷的學習叫成長 -----所以 ---- 不斷認識人叫機會 -----所以 ----

顧客終身價值顧客經營與銷售擴散

熟客介紹主動行銷交互推銷事件行銷

史萊辛格新書 「開始去做就對了」傳授方法，稱為「行動，學習，成長，重複」

• 面對未知的未來時，創業家會採取行動。他們面對變動、沒有把握的情況時，不是試圖去分析它，或是為每一個突發狀況準備應急計畫，也不會去預測結果將是什麼。相反地，他們會採取行動，從中學習，然後再次行動。

開始去做就對了（ Just Start） • 1.先是有個渴望• 2.盡快朝著你的目標邁出聰明的一步• 3.反省，並以前一個步驟中學到的事情為

基礎，增加心得經驗 • 4. 重複。行動、學習、成長、重複

堅持的態度

學習吸收永不停止 -21 世紀文盲

撞撞我我則則亡亡

擋擋我我則則死死

止於至善

•齊家• 治國•平天下

•誠心•正意• 格物•致知•修身

明明德