100610 - Packtec.Tunisie.Présentation Russie [Mode de compatibilité]

15/06/2010

1

TUNISIA OLIVE OIL EXPO – Le 10 Juin 2010

Les Les OpportunitésOpportunités du du marchémarché RusseRusse

MISSION SECTORIELLE

• PART 1 Actualité et Approche marché

• PART 2 Revenu, Distribution et consommation

Sommaire

• PART 3 Pratique des affaires

• PART 4 Cas d’écoles

Part 1Approche du marché russe

15/06/2010

2

MISSION SECTORIELLE

• 11 fuseaux horaires• 2 villes principales > 4 M. habitants• 13 villes > 1 M habitants• 33 villes > 500.000 habitants

Quelques éléments pour situer

MISSION SECTORIELLE

RUSSIE

Superficie 17 075 400 km²

Nombre d’habitants 143,4 M

Densité 8,4 ha/km²

Population urbaine 72,9%

Cadre Général Russie

MISSION SECTORIELLE

• 10% des ressources mondiales de pétrole• 20% des ressources mondiales de gaz• ¼ des ressources mondiales de bois

La Russie en (très) bref

• 144 millions - Le plus grand marché de l’Est de l’Europe• Population urbaine/rurale forte en Russie : 72,9% / 21,1%• Espérance de vie faible : Hommes 62 ans / Femmes 73 ans• Un taux de chômage russe autour de 8% en 2009 (14% en 98)

• Solde budgétaire excédentaire: +7,4% du PIB (2007)• Dette publique en % du PIB: 8,5% (2008)

(64% en France)• Croissance de +7% avant crise (2007), • Prévision de +3% en 2010

15/06/2010

3

MISSION SECTORIELLE

Moscou

Moscou 8.5mBanlieue 13 m

Londres 2.7mBanlieue 6.7 m

Londres

Varsovie 1.6 mBanlieue 2.2 m

VarsovieParis 2.2 mBanlieue 9.2

ParisParis

Moscou : la plus grande ville d’Europe

Zoom sur Moscou

• Extraction du pétrole / gaz +42,1%

• Biens d’équipement +33,3%

• Industrie alimentaire +26,7%

• Métallurgie non ferreuse +22,4%

• Matériaux de construction +22,2%

• Industrie chimique +19,8%

• Industrie pétrochimique +12,7%

• Exportations pétrolières de Russie ont dépassé celles de l’Arabie saoudite en 2009

Focus : croissance (2001-07)

MISSION SECTORIELLE

Les IDE en Russie

Ralentissement actuel du au contexte de crise. Malgré cela :

Boom des IDE en Russie avant crise :

+ 130% en 2006 / 2005

Composition du stock des IDE en Russie (cumul à 2007– Total ~325 Mds USD):- Offshore (Chypre, Iles Vierges, Luxbg) : ~35% (retour de capitaux russes)

- Etats-Unis : ~10%- UE (dont Pays-Bas & GB) : ~45% (30%)

+ de 50% des investissements réalisés sur Moscou région

15/06/2010

4

MISSION SECTORIELLE

Le Commerce en Russie (2008)

• La Russie fait partie des 20 premiers importateurs mondiaux et des 10 premiers exportateurs.

• Chine & Allemagne = principaux fournisseurs

• Pays-Bas & Italie = principaux clients de la Russie.

• L’UE 1er partenaire en global.

• Import :

290.000 Millions USD

Automobiles et Transport 18,0%

Equipements Industriels et appareils ménagers 27,5%

Produits pharmaceutiques 3,4%Plasturgie 3,2%Viandes et abats comestibles, Viandes et abats comestibles 2,7%Fruits et légumes 1,9%Combustibles minéraux, huiles minérales et...Combustibles minéraux, huiles minérales et produits de leur distillation

1,5%

Papiers et cartons 1,5%

Produits chimiques inorganiques 1,2%

Huiles essentielles, produits de parfumerie ou de toilette et préparations cosmétiques

1,5%

Meubles; mobilier médico-chirurgical; articles de...Meubles; mobilier médico-chirurgical; articles de literie et similaires; appareils

1,5%

Chaussures et Textile … 2,1%Boissons, liquides alcooliques et vinaigres, Boissons, liquides alcooliques et vinaigres

1,0%

MISSION SECTORIELLE

⇒ Chute du cours des matières Premières – Pétrole en tête – fer de lance de l’économie russe ⇒ Économie tablée sur un pétrole à 65-70 USD le baril

⇒ Chute du cours RUB / € :

⇒ 1 € ~ 36 RUB début Décembre 08⇒ 1 € ~ 46 RUB début Février 09⇒ Malgré une défense de la monnaie par les Autorités russes⇒ Baisse des réserves et manque de liquidités / devises

(3ème réserve mondiale < Déc. 08)⇒ Impact sur le commerce import/export et paiements⇒ Actuellement 1 € ~ 38 RUB

⇒ 1 € ~ 1,88 TND 1 TND ~ 21 RUB

⇒ Ralentissement de la croissance puis Reprise :

⇒ Prévision de –7,5% en 2009 et +3,5% en 2010 en Russie

• Matelas de sécurité encore (?) confortable (richesses récentes accumulées…)• Nécessité d’un développement d’une industrie de PMI diversifiées

• Assainissement du marché ( secteur bancaire, entreprises, …)• Potentiel de développement consommation / distribution …

… Néanmoins la crise

peut permettre

de rebondir

Impact de la crise

MISSION SECTORIELLE

Opportunités

Symbole des marchés émergeants, les opportunités concernent de nombreux secteurs

• La vente de biens d’équipement / semi-produits industriels :– Agri et agro-alimentaire– Automobile– emballage, – l’industrie textile, – l’industrie pharmaceutique, l’industrie pétrolière ...

• La vente de biens de consommation, soit à forte valeur ajoutée produit ou marketing, soit de volumes et très bas prix.

• La distribution : sous toutes ces formes, implantation d’enseignes en Franchise par exemple.

• Opportunités dans le sillage des IDE …

• Les services aux particuliers et aux entreprises – L’immobilier

15/06/2010

5

MISSION SECTORIELLE

Opportunités

� Biens de consommation (Habitat, PàP, Décoration …)� Biens d’équipements pour Industries

(cf. secteurs industriels russes – disséminés sur le territoire) et Infrastructures� Hôtellerie – Construction/Bâtiment – Décoration� Soins – Santé – Médical - Bien-être� Agro-alimentaire ( produits de niche ou de masse…, restauration, …)� Filière Agricole (régions)� Filière de l’industrie Automobile

(export, implantation mais aussi opportunités sourcingou sous-traitance …)

� Secteur des TIC (vente/distribution, développement produits, …)

� Sur Moscou, Régions et au-delà en CEI

Moskva City – La tour de Russie 615 m de haut 470 000 m² Bureaux / hôtels / Malls

1.000 Milliards de $ d’investissement dans les infr astructures à horizon 2020.

•

MISSION SECTORIELLE

Zoom : Conso – Luxe - Déco

• Forte demande :

• décoration: meubles, parquets, sols, fenêtres, encadrement => projets privés et professionnels via prescripteurs/décorateurs

• Mode et accessoires• Secteur du luxe : ouvertures magasins, présences marques

• Région Moscou en priorité • Développement consommation également sur

• St Petersburg• Grandes villes de région • Sud Russie (Sotchi, …)

Echanges bilatéraux en milliers de DT (sources: CEP EX)

Secteurs Exportations 2006 Importations 2006

Agro-alimentaire 5 990,16 28 652,07

Textile 553,27 521,38

Cuir et chaussures 72,1 1,08

Industrie mécanique et Electrique

289,35 58 560

Industries Diverses 225,38 628 475,21

La Tunisie en Russie (2006*)

* Chiffres officiels ! Attention au phénomène « gris »

15/06/2010

6

Exportations

La Tunisie en Russie (2006*)

• Poissons et crustacés: 880 262 DT (poissons frais ou réfrigérés)

• Fruits comestibles: 2 081 005 DT (dattes, agrumes)• Graisses et huiles animales ou végétales: 1 460 967 DT (Huile d’olives)

• Sucre et sucrerie: 517 272 DT

• Préparation à base de céréales, farines, d’amidons: 106 963 DT (pâtes alimentaires)

• Boissons, liquides alcooliques et vinaigres: 943 700 DT (vins)

Importations

• Poissons et crustacés: 49 008 DT

• Céréales: 25 237 847 DT• Graisses ou huiles animales ou végétales: 2 971 516 DT (huile de tournesol)

• Tabacs: 391 559 DT

MISSION SECTORIELLE

Le marché huile d’olive : Place de la Tunisie

• 4ème place mondiale en terme de production derrière Espagne, Italie, Grèce

• 220 000 T = 15% de la production mondiale• 60-70% à l’exportation – ~140 000 T exportées (2009)

• 35 marchés / pays à l’export. Parmi les principaux marchés : Russie, USA, France, EAU, Arabie Saoudite …

• Objectif 2011 : 10% des exportations = bouteilles conditionnées ( Aujourd’hui 6-7% ~ 7000 T).

• Nombre d’entreprises exportatrices d’huiles conditionnées est passé de 20 en 2006 à 50 à ce jour.

Exportations de l’huile d’olive Tunisienne Conditionnée

% des exportations en conditionné Prix en TND (par T )

Marché

Jordanie 18.5% 4600EAU 14% 6380Espagne 11% 4330Russie 8.8% 4640SAR / KSA 8.7% 5980Etats-Unis 7.7% 6980Autres marchés 31,3% 5500

MISSION SECTORIELLE

Le marché des fruits & légumes

• 2ème importateur mondial de fruits

• 4ème importateur mondial de légumes

• 2ème poste d’importation des produits alimentaires après la viande.

• Importations estimées à environ 2.8 Mds USD.

• Importations progressent de 20 à 35% par an depuis 5 ans

• Forte saisonnalité (hiver, début du printemps)

15/06/2010

7

MISSION SECTORIELLE

Le marché des fruits & légumes

• Tomates: 361 600 tonnes importées en 2006

• Tomates: 20% des importations de légumes en 2006

• Importations de Dattes tunisiennes

• Importateurs sont situés à Moscou et à Saint-Pétersbourg pour des raisons portuaires.

• Une cinquantaine d’opérateurs incontournables.

MISSION SECTORIELLE

Le marché du fromage en Russie

- 1er importateur mondial de fromage avec près de 250 000 t en 2007

- Consommation estimé à 675 000 t en 2007

- Un marché évalué à près de 3,1 Mds USD

- Une consommation d’environ de 4,5 kg/habitant en 2007

- Existence d’une vingtaine d’importateurs produits laitiers

MISSION SECTORIELLE

Le marché de l’huile en Russie

• Marché de l’huile alimentaire évalué à 1 085 Millions de litre

• Consommation par habitant : environ 7.5 litres/an

• PDM de l’huile de tournesol: ~80% du volume

• + de 70% des huiles vendues sont des bouteilles d’un litre

• Production russe : 2.6 Millions de tonnes (~Huile Tournesol)

• Importation en provenance d’Espagne, Italie, France, Grèce, Tunisie, …

• Une trentaine d’importateurs incontournables

• Part de marché en valeur 6 à 7 fois supérieurs à celle en volume.

15/06/2010

8

MISSION SECTORIELLE

Le marché de l’huile en Russie (2008)

Part en volume Prix moyen en

€/litre

Tournesol 83 % 1,15 €

Maïs 4,5 % 1,35 €

Olives 1,2 % 7,85 €

Autres … 9,0 % 1,10 €

Total 100,0 %

Principaux pays exportateurs et volumes d’huiles d’ olive exportés en Russie 2006/2007

Part en % de la consommation des huiles d’olive sur le marché de l’huile d’olive en Russie

2,6

4,2

5,4

0

1

2

3

4

5

6

2004 2005 2006

Pou

rcen

tage

Années

Raffinée

Non raffinée

Tous types

Mixe

15/06/2010

9

Parts de marché des marques en 2007

19.3%

17.8%

10.5%6.2%

5.6%

5.5%

4.2%

30.9%

Borges

Maestro de Oliva

ITLV

Carbonell

La Espagnola

Coopolivia

Monini extra vierge

Autres

Evolution de la consommation d’huile d’olive à Mosc ou et St Petersbourg

20,4%23%

25,1%

14,4% 14,1%

16,4%

0

5

10

15

20

25

30

2005 2006 2007

Pou

rcen

tage

Moscou

Saint Petersbourg

MISSION SECTORIELLE

Le marché de l’huile d’olive en Russie (2010)

Principaux acteurs & Marques représentées

• Les 5 groupes suivants représentent 62,5% de la distribution d’huile d’olive en Russie :

• Aceiteis Borges Pont S.A. (marques : Borges, Granoliva)• Bunge Ltd (Ideal)

• Monini (Monini Extra Vierge)• Olive Line International S.I. (Maestro De Oliva, Fernando Giront)

• ITLV Group (ITLV)

Autres marques également présententes sur le marché: Casa Rinaldi, Delphi, Romulo, Alis,ArteOliva, Carapelli, Colavita, Costa d’Ora, Corle One (Olitalia), Filippo Berio, Gaea, TerraDGuillen, Terra Delyssa, La Espagnola, Rossa, Michelotti Olio, Monini, Pietro Coricelli, ColinaToscana, Ponte, Agnesi

15/06/2010

10

Echantillon et exemple de prix rouble/litre pratiqués (1euro = 38.11 roubles au 3/06/10)

• Siedmoi Kontinent

• ITLV 100 % • ITLV Extra Vierge

• Borges 100% • Borges extra vierge

• Monini 100 % • Monini classique extra vierge

• Maestro de oliva 100% • Maestro de oliva extra vierge

• La espagnola 100 %• La espagnola extra vierge

• Carbonell 100 %

• Iberica 100 %

• Auchan

• Marque Auchan

• Borges 100% • Borges extra vierge •• Monini 100 % • Monin i classique extra vierge • Monini extra vierge IGP• Monini extra vierge DOC

• Maestro de oliva 100% • Maestro de oliva extra vierge

• La espagnola 100 %• La espagnola extra vierge

• Terra Delyssa extra vierge• Terra Delyssa extra vierge bio

• Iberica• GAEA

• Sofos• Alce Nero extra vierge bio

rub eur

224 5.87

517589

13.5615.45

5396091 2291 255

14.1415.9832.2432.93

540589

14.1615.45

470520

12.3313.64

348426

9.1311.17

469 12.30

620 16.26

385 10.10

891 23.37

rub eur

570690

14.9518.10

548589

14.3715.45

569629

14.9316.50

560619

14.6916.24

598638

15.6916.74

389 10.20

458 12.01

• El Callejon extra virerge

• Redono extra vierge

• Salvagno extra vierge

• Galilee Village extra vierge

• Barbera extra vierge

• Gascina San Cassiano ext v. bio

• Casa Rinaldi AOC

• Gradassi Novello extra vierge

• Gourmante extra vierge

• Urbani Tartufi

• Azbuka Vkusa

• Monini Anfora

• Maestro de Oliva extra vierge

• Niccolini extra vierge

• La Craziane extra vierge

• Monini extra vierge

• Borges extra vierge

• Carbonell extra light

• Coppini Grezzo

• Gourmante Kalamata ext v. AOC

• GAEA extra vierge

rub eur

592 15.53

630 16.53

657 17.23

663 17.39

682 17.89

694 18.21

721 18.91

834 21.88

916 24.03

1034 27.13

rub eur

1 124 29.49

1 328 34.84

1 412 37.05

1 446 37.94

1 496 39.25

1 756 46.07

1 870 49.06

1 957 51.35

2 120 55.65

2 476 64.96


• Globus Gourmet

• Olitalia extra vierge

• Vincotto Calogiuri

• Borges extra vierge

• GAEA extra vierge

• Solero Romero Extra vierge

• Crudigno extra vierge

• Mani Blauer extra vierge bio

• Frantoio Portofino Ext. Vierge

• Roi Carte Noire Extra vierge

rub eur

480 12.59

581 15.24

592 15.53

629 16.50

630 16.53

670 17.58

713 18.70

869 22.80

1560 40.93


15/06/2010

11

MISSION SECTORIELLE

Tendances de la consommation

• La part des achats effectués en GMS est en augmentationconstante au détriment des marchés et magasins de proximité

• Les fréquences d’achat changent dans les grandes villes

• La consommation de produits importés occupe une place importantedans la distribution et les circuits liés à la restauration et les chaînesde delicatessen.

• Le développement des chaînes delicatessen.

MISSION SECTORIELLE

Principaux salons

• Russie

– PRODEXPO du 08 au 12 février 2010– WORLD FOOD du 14 au 17 septembre 2010– PIR (salon de la restauration) début octobre 2010– INGREDIENTS en novembre 2010

• Ukraine

– INTERAGRO du 03 au 05 février 2010– WORLD FOOD UKRAINE en octobre 2010– RESTAURANT EXPO UKRAINE en novembre 2010

Nouveau code Foncier

Refonte de la Fiscalité

Nouveau code des Douanes

Propriété intellectuelle

Contrôle des changes - bancaire

Certification Obligatoire

Les Réformes

…Développement d’un capitalisme d’état

15/06/2010

12

Zoom sur la Fiscalité

En 2002• Taux unique IRPP de 13%• Payement des charges sociales simplifié• TVA récupérable – intérêts déductibles• Impôts sur les bénéfices 24%

En 2003 - 2004• Suppression de la taxe sur le CA• La TVA passe de 20 à 18%

Depuis 2005• Baisse des charges sociales

(35% => 26%)• Baisse IS : 36% => 24%

Dès 2010/2011• Projet Baisse de l’IS à 20%• Charges sociales à 34%

Part 2Revenu, Distribution

et Consommation

MISSION SECTORIELLE

Le marché du retail

• Un marché de « Retail » évalué à 200 Milliards $ / an en Russie • En croissance de +10% / an ces dernières années

• Certains experts annoncent jusqu’à 300 Milliards $ / an et + 30% / an

• Super 50% - Hyper 15% - Discounters 15% - Magasins : 20%

• 40% du marché « retail » concentré sur la Région de Moscou(La Région de la Volga : 17%)(Le « Far East » : 5 %)

• Une classe moyenne représentant 25 à 35% de la population mais

• A Moscou : la « classe moyenne » a un Revenu mensuel > 1000 – 1500 $• Ailleurs : plutôt > 600 – 700 $ (Régions)

Ayez à l’esprit certaines données :

15/06/2010

13

MoscouMoscou possèdepossède le le niveauniveau de de revenusrevenusle plus le plus élévéélévé=> ~7500 => ~7500 €€

RevenuRevenu annuelannuel par habitant par habitant

MoscouMoscou

50.5 milliards50.5 milliards

$$

ParisParis

87.5 87.5

milliards $milliards $

VarsovieVarsovie

9.8 milliards $9.8 milliards $

PraguePrague

3.8 milliards $3.8 milliards $

TailleTaille du du marchémarché

Revenu et pouvoir d’achat

0

5 000

10 000

15 000

20 000

25 000

30 000

35 000

40 000

45 000

50 000

RevenuRevenu annuelannuel moyenmoyen par habitant en par habitant en €€

Source: National statistics, 2008 (p)

DépensesDépenses dansdans le retail en % le retail en % du du revenurevenu dispodispo niblenible

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Moscow Warsaw Budapest Prague Paris London Frankfurt

Revenu et pouvoir d’achat

Moscou et les autres capitales

Evolution des lieux d’achats pour les produits alimentaires

• Près de 40% de la consommation = Alimentation, boissons, tabac …

• Fort développement de la consommation des ménages: +12%

• Le développement des crédits à la consommation (+70% avant crise)

Lieux 2001 2004 2007

Hypermarchés - 1% 7%

Supermarchés 5% 8% 16%

Discounters 1% 5% 9%

Cash & Carry - 1% 2%

Magasins 26% 24% 20%

Marchés 36% 34% 24%

Autres 32% 27% 22%

Zoom sur les Lieux d’achat

15/06/2010

14

Consommation

• Au premier trimestre 2009, 80% des ménages moscovites interrogés ont acheté del’huile (en général) au moins une fois sur ces trois derniers mois

• 14 millions de tonnes d’huile d’olive consommée en Russie en 2008 contre 5 millionsde tonnes en 2005

• Même si l’huile de tournesol reste la plus consommée, 29% des consommateursd’huile d’olive interrogés achetent de l’huile d’olive pure et 65% achetent de l’huiled’olive aromatisée

• Plus le revenu du ménage est important, plus la consommation d’huile d’oliveest grande.

MISSION SECTORIELLE

Circuits de distribution

• Importateurs

→ Chaînes de GMS→ Chaînes de delicatessen→ Hôtels, restaurants, cafés

→ Grossistes régionaux

→ Chaînes de GMS→ Hôtels, restaurants, cafés

• Importateurs spécialisésuniquement dans les produitssurgelés

– Inko– Jahn & Jensen– Agama– Etc…

• Importateurs spécialisés dansles produits frais et ultra-frais

– La Marée– Gourmandise– …

• Importateurs spécialisés dansle secteur HoReCa

– EWS– …

• Panel de principaux importateurs / distributeurs russes d’huile d’olive : – Marr Russia– Ellada i K– La Marée– Cyros– Milfood– Emborg– Kondor– Dimargo trend– Shark– Etc…

Les importateurs/distributeurs dédiés

15/06/2010

15

MISSION SECTORIELLE

Circuits de distribution

• Russie

– Moscou: point d’entrée incontournable pour aborder le marché russe– Développement d’importateurs dans les régions (Saint-Pétersbourg, Ekatérimbourg, Rostov, etc.).

• Que trouve-t-on ?

– GMS en cours de développement notamment dans les grandes villes russes– Chaînes de delicatessen: Alphabet du Goût (23 magasins), Globus Gourmet (10 magasins), etc…– La restauration (HoReCa)

MOSCOU SAINT-PETERSBOURG

RESTAURANTS 1 654 708

BARS, PUBS ET CAFES 1 539 1 517

MISSION SECTORIELLE

La distribution historique à Moscou

MISSION SECTORIELLE

Enseignes présentes

• Enseignes étrangères

– Auchan : 34 hypermarchés en Russie et 3 en Ukraine – ATAK : 28 magasins en Russie– Métro : 40 C&C en Russie, 19 en Ukraine, 1 au Kazakhstan– Billa : 45 magasins en Russie, 16 en Ukraine– Ramstore : 20 en Russie et 13 au Kazakhstan– Mosmart : 14 hypermarchés

• Enseignes locales

– X5 Retail Group (Russie): Piaterotchka (900 magasins), Perekrestok (211),

Karousel (53)– Magnit (Russie): 3300 : 845 super et 19 hypermarchés

– Sedmoi Kontinent : 125 Magasins …– Furshet (Ukraine): 86 supermarchés– Fozzy Group (Ukraine): Silpo (149), Fora (60), Fozzy (4 hypermarchés)

A Moscou et Saint Petersburg présence de chaînes de magasins haut de gamme et très haut de gamme :

AZBUKA VKUSA 23 GLOBUS GOURMET 9Etc...

15/06/2010

16

MISSION SECTORIELLE

La distribution moderne

MISSION SECTORIELLE

La distribution moderne

Part 3Pratique des affaires

15/06/2010

17

MISSION SECTORIELLE

Business : les règles du jeu de l’oie

• Prospection

• Alliance

• Visa

• Terrain

• Immobilier

• Lobbying

• Financement

• Certification

• Fisc

• Ressources Humaines

• Logistique

• Douanes

• Litiges

MISSION SECTORIELLE

La règlementation en Russie

Réglementation

• Deux certificats sont obligatoires pour exporter des produitsalimentaires en Russie

certificat de conformité GOST Rcertificat d’hygiène

• Droit de douane (selon code douanier et produit) : 5 à 20% ( exonération 0%)• TVA : 18 % / taux réduit à 10% pour certains produits alimentaires

MISSION SECTORIELLE

La certification en Russie

La certification de produits par le Gosstandart

• Elle porte essentiellement sur les paramètres de sûreté, desécurité, de compatibilité électromagnétique, de santé et deprotection de l’environnement.

• Elle est indispensable pour dédouaner et commercialiser lamarchandise, mais également pour avoir l’autorisation de faire dela publicité des produits.

• La procédure est fondée sur des analyses, audits et/ouvérifications documentaires, voire des inspections .

• 3 types de certifications :

– Certification valable pour une expédition : A utiliser si vousréalisez une affaire ponctuelle ou si vous démarrer«timidement» opérations commerciales en Russie

– Certification valable un an : A réaliser si votre courantd’affaire est régulier ou si vous prévoyez de le développerrapidement

– Certification valable trois ans : Destiné aux entreprisesayant un courant d’affaire soutenu en Russie

15/06/2010

18

MISSION SECTORIELLE

La certification en Russie

La certification hygiènique Goskomsanepinadzor

• Elle est obligatoire pour les produits susceptibles d’entrer encontact avec le corps humains.

• Elle est préalable à la certification Gosstandart GOST R

• la référence du certificat d’hygiène doit être mentionnée sur lecertificat de conformité GOST R.

• depuis octobre 2004, il doit être présenté à la douane russe aumoment du dédouanement des marchandises.

• délivré par le Rospotrebnadzor, ex-Gossanepidnadzor, (ServiceFédérale du Contrôle Sanitaire de la population), ou par leRoszdravnadzor (Service Fédéral du contrôle de la Santé public).

• Sont concernés :

– Produits alimentaires– Textile– Parfums et cosmétiques

– Certains équipements Industriels et électroménagers– Bâtiment …

Gosgortechnadzoréquipements et machines… liés aux

industries minière, chimique, du pétrole et du gaz, chaudières, ascenseurs, grues,…

Gosstroycertifie les matériaux

de construction

Pajarnycertification non-feu

Minsdravmédicaments et dispositifs,

équipements médicaux, santé

Minsviazenregistrement les équipements

de télécommunication

Les autres certifications en Russie

! Attention !La certification de nombreux produits n’a plus un caractère obligatoire. Avoir un produit

certifié reste tout de même un argument commercial.

Certifiez vous-mêmes vos marchandises( et non un de vos clients qui risque de faire établir les certificats à son nom )

Optez pour une certification d’un an( Il se peut que la certification ne soit plus obligatoire pour vos produits d’ici 1, 2 ou 3 ans. D’autre

part cela évite dans de nombreux cas de devoir passer par « la case inspection » )

Négociez le montant des honoraires des certificateur s

Certifications : le bon conseil

La certification de produits par le Gosstandart

15/06/2010

19

MISSION SECTORIELLE

Importations : la lourdeur du système

Devenir importateur ne s’improvise pas…

• Pour réaliser une importation, l’entreprise locale doit :

• Etablir un « passeport d’affaire auprès de sa banque et sera remis auxdouanes

• Obtenir une licence de la banque centrale si le délais entre le paiement etl’importation excède 90 jours

• Déposer une garantie auprès de sa banque (certaines opérations)

• S’enregistrer dans un terminal douanier afin de pouvoir par la suitedédouaner « rapidement » ses marchandises

Les solutions parallèles : blanc contre gris

« Dédouaner en blanc » signifie tout faire dans les règles.=> La majorité des entreprises étrangères implantée s en Russie, les produits

exempts de taxes ou faiblement taxés, les importati ons temporaires, … quelques russes citoyens.

« Faire du gris » = optimiser !⇒Bases de factures minorées, quantités modifiées, ou import via plateforme à

l’étranger, …A chaque besoin sa technique !

Importations : le blanc ou le gris



• Délais de « douane » très courts• Absence de formalisme • Valeur 100 : Approche gris 130, contre blanc 145

• Déduction de TVA parfois non acquittée !• Dissimulation d’une partie de la marge = pas d’IS

Les entreprises locales sont souvent habituées à des niveaux de rentabilité très élevés !

15/06/2010

20



• Pas de liens directs (facturation, livraison, paiement) avec le client• De fait, les contrats ne sont pas suivis d’effets• Difficile de récupérer les docs export (EX1) du transitaire de votre client• Absence de dossier en cas d’impayé• Risque fiscal pour les sommes en provenance de paradis fiscaux ( origine des

fonds, évasion fiscale ? )

Il est donc capital de prendre des précautions dès le début de la relation commerciale et de se constituer un dossier.

Le contrat … Une sage précaution

MISSION SECTORIELLE

Pratique des affaires : paiements

� Privilégier le pré-paiement au démarrage, avec acompte à la commande� Pas nécessaire de faire de l’escompte� Possibilité de LR, Garanties pour certains seuils d’opération� Peu de sinistres (selon la Coface … avant la crise !)� Attention aux bilans … fiabilité moyenne� Grande opacité sur les entreprises,� Identification et Assurance possible (ex : Coface)� Garanties bancaires : nombre restreint de banques russes fiables, …

� Lois sur la faillite et obligation de publication des bilans existantes enRussie - mais pas toujours appliquées dans la pratique.

MISSION SECTORIELLE

Les différentes formes d’implantation

• Distributeur ou agent

– Absence de contrôle - opacité– Prépaiement

– Dépendance et risques

• Implantation directe– Bureau de représentation

– Succursale– Filiale (type Sarl - OOO ou SA - ZAO)

• Des formules intermédiaires « centre d’affaires »:

– Suivi & développement business- Portage activité / collaborateurs– Mise à disposition collaborateurs dédiés

– Hébergement collaborateurs (locaux, VIE, …) – Domiciliation,

– Recrutement, Portage, Encadrement, – Représentation commerciale & services annexes

(ADV, Logistique, Paiement, Certification, Show-Room, …)

15/06/2010

21

MISSION SECTORIELLE

Pratique des affaires : logistique

� Privilégier au départ de votre prospection => une offre et un tarif EXW

� Prévoyez une marge de négociation dans votre tarif

� Beaucoup d’importateurs se chargent en partie du transport (« gris ») : � Depuis un point de transit en UE par exemple

Allemagne, Finlande, Italie, France, Pays Baltes …

Voies maritimes : St Petersburg / NovossirskVoies terrestres : via Pologne / BélarusCombiné terrestre maritime : via Finlande

� Possibilité de proposer une offre « rendue transitaire »

� L’import - dédouanement peut apparaître comme une véritable « nébuleuse » … C’est un métier en soit …

� Identifiez bien votre partenaire� Sa capacité / volonté ou non à gérer l’import� Son schéma d’importation, distribution …

MISSION SECTORIELLE

Trouver ses partenaires

• Importateurs / distributeurs / revendeurs « incontournables »

• Dans les biens de consommation : des chaînes de magasins et de nombreuses sociétés / enseignes… travaillent en direct

• En matière d’Industrie / Biens d’équipements :– Prospecter de plus en plus les industriels en direct,– Passer par des prescripteurs, BE, Ingénierie … : référencement

• La difficulté de trouver un agent commercial

• Une approche différente pour les régions / selon les secteurs d’activité …

Un marché de plus en plus atomisé.

Un potentiel dans les régions qu’il ne faut pas négliger.

Un marché de plus en plus concurrentiel à Moscou

Recherche de partenaires

MISSION SECTORIELLE

Comment trouver ses partenaires

• Les russes visitent de plus en plus les salons internationaux, sachez les attirer sur votre stand

• Utiliser les outils de promotion existants (presse professionnelle et sectorielle riche)• Utiliser les sources d’informations existantes

(syndicats, associations professionnelles, …)

• Les limites de la participation seule à un salon en Russie

• Confier votre prospection à un prestataire :

Soyez accompagné. (communication …)

• Exclusivité ou non ?


15/06/2010

22

MISSION SECTORIELLE

Être opportuniste ?


• Il est important d’avoir une vision globale des acteurs pour définir une stratégie

• Tout client n’est pas forcément un client adapté,… pour demain

• Le marché est grand mais tout le monde se connaît…

• Toujours vérifier ce qu’avance le partenaire sur ses possibilités

• Donner toujours le sentiment que vous avez une autre solution

Encore beaucoup de sociétés russes sont, elles, opportunistes et avancent des choses qu’elles n’ont pas ou qu’elles ne pourront pas tenir.

MISSION SECTORIELLE

Quelques conseils en phase de négociation

• Vos clients aiment négocier et sont demandeurs de remises :– Prévoyez des tarifs « ex works » légèrement à la hausse (env. +10%) ou des remises sur quantités…– N’oubliez pas l’éventuelle marge ou commission d’un intermédiaire type agent– Le transport se discute par opération

• Bon nombre des clients apprécient un contact direct « sans intermédiaire ». A noter : La Russie n’est pas un « marchéde prix » comme peuvent l’être certains marchés voisins des Peco comme la Pologne …)

• Lors de premières rencontres, beaucoup d’informations ont un caractère confidentiel aux yeux de vos interlocuteurs : Nevous focalisez pas de prime abord sur une collecte systématique de données ( CA, liens entre sociétés d’un groupe,actionnariat, etc …)

• Bon nombre de sociétés sont habituées à faire du pré-paiement : le client est habitué à payer sur base de proforma : Paiement d’un acompte ( 20-30% minimum) et Solde avant expédition. Si vous lancez une production : Exigez un acompte même en cas de contrat !

• Ne pas faire d’escompte pour paiement comptant : votre tarif intègre déjà ce mode de paiement et le russe ne s’y attend pas / ne pratique pas l’escompte et ne demandent rien

• Les remises « distributeurs » sont souvent nécessaires au démarrage sans assurance de volumes en face. Du fait du schéma « gris », rare sont parfois les entreprises « cofacées » dans la pratique

• Conseil Démarrage : Prépaiement + remise incitative puis prépaiement partiel & solde + 30 jours en limitant l’encours

MISSION SECTORIELLE

� Rappelez vous que les importateurs sont organisés en terme de logistique� Délai livraison « door to door » : 2-3 semaines par route et 1 semaine pour l’aérien

� Le « russe classique » passe ses commandes tardivement et veut être livré immédiatement

� Le paiement peut être long à arriver. Il paye d’avance, l’argent « lui coûte cher » : soyez réactif !� Litiges marchandises : cf. schéma gris : difficulté / quasi-impossibilité à retourner les marchandises d’où importance

de faire faire des contrôles sur site !!

� Tenir vos promesses même celles verbales tenues lors d’un rdv / négociation … � La convivialité, une bonne soirée avec un partenaire potentiel ne signifie pas que le business est conclu pour autant …

� Apportez un support et soutien effectif à vos partenaires / clients

� Outils techniques et commerciaux

� Outils de formation

� Site en russe

� Appréhender le « schéma logistique » de votre client, les intermédiaires

� Prévoyez un contrat (objectifs, moyens, …). � Encadrez et suivez vos partenaires

Quelques conseils en phase de négociation

15/06/2010

23

Part 4Cas d’école …

Comment des PME réussissent à conquérir le marché russe

RéussirRéussir son implantation son implantation commercialecommerciale en en RussieRussie ??

CasCas d’entreprisesd’entreprises

S’implanter commercialement ?

Ingrédients alimentaires

� Démarrage de l’activité Export Russie en 2003-04� Décision de montage d’un Bureau de Représentation + service

d’hébergement� Décision de montage d’une filiale commerciale russe « ooo »� Enquête de notoriété d’un partenaire russe en vue d ’une création

de JV commerciale

15/06/2010

24

Trouver des débouchés en régions ?

Ou comment exporter mégamulcheuses et autres débroussailleuses au fin fond de la Russie ?

� Présence en Russie et Ukraine sur le métier des paysagistes via représentant-importateur

� Problématique : Comment booster ma présence sur le marché russe� Réflexion et choix porté sur les régions en pleine effervescence :

� Ciblage de 2 régions �Sud�Volga

� Démarche :� ciblage et prospection régions� invitation salon puis visites des prospects des 2 r égions (4 villes)

sur 3 jours.

� Résultat :� 100% satisfaction – accord commercial sur toutes les cibles visitées� Attente des prospects et quasi-absence d’offre conc urrentielle locale� utilisation de la structure moscovite en cas de néc essité import

Pensez « régional » ?

Comment vendre du matériel agricole en Russie et Ukraine ?

� choix de recruter un homme clé « régions » dans les « terres noires » alias « Tchernoziom »

� portage et encadrement d’un manager commercial basé à Krasnodar (au cœur du marché russe concerné et aux portes du « grenier à blé » ukrainien

� gestion commerciale du Sud de la Russie et de l’Ukraine

� Outils mis en place (site web en russe, vidéos, doc s, …)

� Envoi d’une machine en transport exceptionnel et dédouanement temporaire pour « démo »

� importation définitive et vente après « démo »

Exporter, vendre et tisser son réseau clients …

Voilages – Ameublement

� Historique sur la Russie depuis 1998 (puis Peco, Uk raine depuis 2002)� Mise en place d’une représentation commerciale – Russie, Pologne, Hongrie,

Ukraine�Equipe dédiée en Russie�Services en France

� Tournées commerciales grandes villes, région – gros et détail� Évolution de la distribution – apparition / montée e n puissance de la GSB,

maintien du secteur traditionnel� Présence « Est » sur les salons majeurs en Europe de l’Ouest (Heimtextil)� Présence sur les salons russes ( Decotex, Heimtexti l Rossija …)� Propres évènements – soirées, remise de prix/diplôme s

15/06/2010

25

S'implanterS'implanter commercialementcommercialement et et industriellementindustriellement sursur la zone ?la zone ?

© Groupe FREX SAS – Septembre 2007

Vendre et co-produire en Russie

Cas d’école - l’entreprise

� Vendre la VSM c'est bien, aller de l'avant c'est mieux� Projet I – mise en place d'une unite de fabrication d e saucisse.

� Choix du partenaire

� Projet II – contrainte des quotas – comment faire ?� Possibilites de developpement� Cas particulier de Kaliningrad

� Projet III – Sous traiter la fabrication de la chair de brochet� Déterminer le partenaire� Se mettre d'accord� Realiser les accords

15/06/2010

26

Ce que nous avons proposé et réalisé

� Obtention d’un devis auprès de partenaires/agences spécialisés au besoin

� Traductions et interprétations

� Conception, réalisation, impression des supports de communication

� Press-release et invitations

� Choix d’une thématique , d’un lieu , d’un évènement (défilé, show-room, séminaire…)

� Choix et organisation de A à Z ( relations intervenants, choix mannequins, …)

� Accompagnement de A à Z lors de l’évènement

� Analyse des retours et résultats de l’évènement

� …

RéussirRéussir son son développementdéveloppementcommercial en commercial en RussieRussie ??

EvènementielEvènementiel

15/06/2010

27

MISSION SECTORIELLE

MERCI DE VOTRE ATTENTION

www.salveo.fr

www.groupe-frex.comHervé DRUARTChairman

Hervé DRUART – [email protected] Théodore Monod | ZA Bois de la Chocque | F - 02100 Saint Quentin

Tél. +33 (0) 323 67 74 40 | Fax +33 (0) 323 67 31 10 | Cell. +33 (0) 6 07 08 65 98

100610 - Packtec.Tunisie.Présentation Russie [Mode de compatibilité]

Documents

Transcript of 100610 - Packtec.Tunisie.Présentation Russie [Mode de compatibilité]