1

Charge the relationships and gain loyalty effects: Turning the supply link

alert to IT opportunities

Claes Gunnarsson, Seth Jonsson

European Journal of Operational Research (2003)

指導教授：林燦煌 博士 報告者：劉小雯

2

Outline

Introduction Methodology Theoretical framework Proposed model of analysis The empirical settings Analysis and discussion Conclusions

3

Introduction（ 1/2）

透過合理化的成本，資訊科技（ IT ）可被視為一項使實體流程達到效率的工具，也可比喻為更容易推動新溝通管道的催化劑。

供應鏈的整合及自動化將會受到現有的策略及系統有差異進而影響關係及成員間的承諾。

在本研究中，主要使用 framework 來展開及驗證，這是由 Reve et al.(1995) 提出的觀點為出發： (1) relationship investments, (2) formalization and (3) trust

4

Introduction（ 2/2）

組織化（ Formalization ）的目的是要透過系統及程序來使得物流管理盡可能的有效率。

組織化在某些程度上即是數位化，使用 IT 來確定程序及步驟將可以更加標準化及有規則。

對供應鏈成員而言， IOS(interorganizational information systems) 的投資也可視為關係投資。

本研究提出一個模型來有系統的分析，在供應鏈中整合物流作業的脈絡及執行自動化相關連的利益。

本研究試圖整合關於關係及忠誠的理論元素來組成一個可供實證研究的模型。

5

Methodology

這個個案研究的範疇及設計主要是受到跨組織關係、管理學及供應鏈管理等一般學術理論的影響。

希望藉由管理者的涉入（訪談結果）對研究模型提出在供應鏈連結中關係及忠誠效益的驗證分析。

研究中實證資料是由 18 位透過半結構問卷（ semi-structured ）的受訪者及 10 位透過結構（ structured ）問卷的受訪者而得。

每位受訪者的訪談時間約有四個小時，受訪對象包括採購經裡、物流經裡及副總經理。

使用半結構式問卷是希望能得到這些受訪對象對使用 IOS （跨組織的資訊系統）在實體物流的關連或影響。

6

Theoretical framework(1/7)

供應鏈管理（ SCM ）有許多不同方式的定義，本篇研究中沿用 CLM 對 SCM 的定義：

Supply chain management is the integration of key business processes from end user through original suppliers that provides products, services a

nd information that add value for customers and other stakeholders. 本研究的焦點是放在企業間的協同合作是管理學上顯著

的元素。這裡的觀點強調忠誠、明顯對照的競爭以及買賣雙方整合的機會。

有些供應鏈的成員也許強烈依賴透過合約的垂直整合；這樣的情況，在本研究中，我們將描述成策略聯盟（ strategic alliance ）

7

Theoretical framework (2/7)InterfaceSupplier’s Customer’s

兩個成員的獨立策略經由合作企業發展作業流程或策略聯盟來 Merge （合併）。

供應鏈管理建立在物流計畫的定位，尋求建立一個實體流及資訊流的單一計畫。

研究中選擇「 integrative logistics 」而非「 chain 」，主要焦點是在客戶在某個 link 上，而非整個 chain 的協調與整合

8

Theoretical framework— (3/7) Different types of relationships and modes of transactions

學者對於 relationships 有許多不一致的描述，本研究依循的結構是由 Jonsson 在 1998年提出：

（ 1 ） classical purchasing （ 2 ） operational cooperation （ 3 ） strategic vertical cooperation （ 4 ） vertical ownership

上述的類別也接近 Ellram 在 1993年提出的論點：從傳統的常規（ arms-length ）關係型態到垂直整合，每一種型態都有不同的特性。

9

Theoretical framework— (4/7) Different types of relationships and modes of transactions

傳統的 EDI 方案已在成員間建立確切的關係，但 Internet 提供一個新機會給這些已涉入 EDI 連結的成員，讓這些企業進入電子化商業的新領域與技術門檻。

在今日，供應鏈上的企業利用 Internet 整合將可達到更低成本，當商業發展（有生意往來）也意味著同時降低交易成本。

數位化將關連著不同類型的關係，亦引起不同的影響，而結果如何，將取決於關係強度。可能改善，也可能惡化。

10

Theoretical framework—(5/7)Loyalty and its relation to trust, solidarity and commitment in buyer–supplier relations

Webster(1992) 提出一項模式，以七種行銷關係區別形式將市場區分為兩階層。長期的買賣關係在把競爭對手納入相互信任的設計中發生一些顯著的改變。

Morris & Imre(1992) 提到在買賣承攬關係中，從「 adversarial model 」趨向「 obligational model 」。信任並非勢必要存在於整合聯盟中，只要有以政府階級為基礎的控制機制（法律、規則）。

信任在策略聯盟生命週期的開發階段也許是低的，但會隨著時間增加（ Hendrich & Ellram, 1993)

11

Theoretical framework—(6/7)Loyalty and its relation to trust, solidarity and commitment in buyer–supplier relations

Sako(1998)把信任型態區分成三種： 1. contractual trust 2. competence trust 3. goodwill trust 。

Ring(1996)曾把經濟交易上的信任區分成兩種形式： 1. fragile trust 2. resilient trust (與 goodwill trust 概念相近）

Reve & Gronhaug(1989 ）提到組織文化將產生親密關係及對組織的忠誠，並且表現出價值。

Gundlach et al （ 1995 ）指出承諾組成包含態度及忠誠的意涵。信任與忠誠及承諾是相關的，而忠誠與承諾可

由行為與態度這兩個觀點描述。

12

Theoretical framework—(7/7)Loyalty and its relation to trust, solidarity and commitment in buyer–supplier relations

忠誠可能是成員間單方面的提供，也可能是雙方自願性的均衡表現。

因忠誠而引導出的價值創造議題將會越來越多，例如忠誠與利益的結合，但在本研究中將排除「 value-added 」的議題。

在這個研究的觀點中，忠誠是經由觀察個人或是組織行為且思慮後，而對某人或某事有正向的態度及目的（意圖）。

13

Proposed model of analysis（ 1/2)

供應連結包含以下三種 flows 的整合型態： 1. 實體物流2. 資訊流 3.財務流

實體流起源於原料的管理到最終產品的運送，而資訊流則是實體流過程中的資料。

公開的資訊是對所有成員，而專屬性關係的資訊則只能對專屬成員開放，這個成員間的資訊溝通型態被定義為有使用目的的關連。

因為有交易付款機制（透過 IT ），不然財務流將歸於一般財務或會計領域探討。

14

透過文獻探討得知，數位化、忠誠效益及關係效益是相互關連，也共同構成自動化交易的連結及供應連結上的相互影響。

數位化也提供在發展新的組織化科技及管理企業活動上一項工具。

這個模式也顯示出相互連結的兩區塊的利益。

透過數位化指標，可確立活動機制，將忠誠及關係轉化產生相互作用的效益。

15

The empirical settings（ 1/3）

背景介紹： Mechanical 是一家大型跨國汽車製造公司，有兩條主要

的裝配線（ Flow ）。 第一條 Flow生產標準化產品，第二條 Flow生產客製化產品。

在客製化產品的市場上保有領先地位，佔全球市場的 40% 。

公司現在要發展與供應商以電子化互相支援，並希望最終能將以 Internet 為基礎的 IT 技術應用在客戶上。

16

The empirical settings（ 2/3）

Alpha公司是 Mechanical 的承攬商，且是優良供應商，Alpha 主要製造主要的零件及系統給Mechanical ，營業額超過 Alpha公司資本額的 25% 。

為了得到整合後的更大利益及節省物流作業時間， Alpha 整合了七個 Mechanical 的二級供應商。

Beta公司是跨國企業，主要供應 Mechanical零件，是 Mechanical 在零組件的最大供應商。

Beta 在內部由兩個單位 beta 1( 標準零組件） 及 beta 2（特別設計的零件）提供 Mechanical服務。

Single-source-baesd strategic alliance

operational alliance及 business alliance

17

The empirical settings（ 3/3）

Gamma與 Beta 2 是競爭對手（ Mechanical 在特別設計的零件上使用雙供應來源政策）。

Delta 是規模較小的公司，主要提供 Mechanical 建造技術方面的服務。

Gamma 及 Delta 在本研究中，不會特別探討。

18

19

Analysis and discussion

Alpha與Mechanical 的合作方式意喻著先模組化零件，減少複雜的零件遞送工作。 Alpha並非只生產零件，更像是 Mechanical公司的小型組裝線。這樣的專屬交易設備（ transaction-specific) 投資是相當大的，包括組裝設備、生產線、工具等等。

Alpha願意這樣做的目的，就是要掌握及服務 Mechanical 。

在 beta 2 及 Mechanical 間實體物流是標準化的，因此風險及複雜性都較低。

但在 beta 1因為承接Mechanical 多樣的零件以及即時交貨等限制相對的產品複雜性高，風險也較高。

20

Analysis and discussion—Extending the supply link activities

在 Mechanical與 Alpha 的策略聯盟方式上有較大的發揮空間， Mechanical減少供應商數量， Alpha公司承接更多責任轉變成新型態的供應商。

在未來的規劃中， Alpha 將被賦予供應超過百種以上的零件，整合的二級供應商大約會接近 25 個。在作業層次上因為即時物流作業，將會更加有挑戰性。

在長期規劃中，成員默許 Alpha公司著手進行新一代汽車的製造及組裝。

Beta 2與Mechanical 的合作採用協同供應（ drop-shipment ）， Beta2致力於降低存貨及利用 Beta- group 的資訊系統來達到從不同生產工廠直接配送給Mechanical 的目標。

21

Analysis and discussion—Relationship types and loyalty

供應鏈的移轉使得價值鍊及範疇改變，在客戶及第一階的供應商間關係變的更長久更深遠。

像是 Mechanical 及 Alpha 兩家公司的往來，是種高信任/高風險的契約狀態，但是 Mechanical 與 Beta 1就不同於上述特別的狀況，信任程度上是低於 Alpha 的狀況。

Beta 1遇到的是沒有依賴資訊而衍生的實體物流整合問題， Mechanical 也沒有打開關係專屬的資訊通路。

在理論架構中談到商業關係的型態與忠誠的關連，而在驗證的資料中也提到一項期望，需要去透過標準化發展成員間的數位溝通，進而改善交易次數。

22

Analysis and discussion—Relationship types and loyalty

在 Alpha跟Mechanical之間的合作，包括了系統傳送，創造了在關係發展上的期望利益。經由成員間關係正式化，有利的影響也關連著忠誠，透過例如增加數位化溝通的自動化作業。

23

Analysis and discussion—Supplier relations and knowledge exchange

Alpha公司強調與顧客的定位方向是一致的，在供應連結的利益來源上並不是只建立在客製化產品上，也指出良好的個人關係建立於 goodwill trust 上。這樣的社會化影響關係建立了一個價值創造的平台。

有些時候在買賣之間大量的開放是有些不切實際的， Network sourcing意喻著在一個已確立的供應網路中，只能對其中一個供應商開放。

依據實證資料顯示， Alpha跟Mechanical表現出一種高度相互信任，成員間也分享廣泛如技術及商業策略資訊等等的約定。

24

Analysis and discussion—Supplier relations and knowledge exchange

客戶的在採購上的獎勵政策是基於發掘有能力而非核心的供應者，但必須是願意致力於互補的關係模式。

買家把 Beta集團定義成非核心但仍是很重要的 OEM製造商（ Beta 是擁有國際級的優異能力），為了保有新世代的能力，買賣之間呈現一種學習競賽，為了延伸關係，建立價值的平台便開始發揮效益了。

25

Analysis and discussion—Operational and strategic effects

研究中的成員現在都致力於發展溝通平台，目前的溝通活動因為 Mechanical跟供應商之間沒有 EDI 方案，仍是使用傳統的方式。成員都探尋建構在外部與內部的溝通方案上，透過 IT移轉，以求得優勢。

成員間的涉入可能因為不同的理由，但都選擇使用資訊科技當作工具來改善作業效率。

Porter(1996 ）提到，企業建立作業效率是必要的，但並非是長期規劃的充分的目標。競爭對手會模仿技術、改善標準以及滿足客戶需求來獲得優勢，這樣的競爭活動已變成是自然界的通則。

26

Analysis and discussion—Operational and strategic effects

IT 方法透過數位化及重新配置不同順序的交易模式來強調作業效率。

企業試圖標準化及整合溝通平台，並透過關係正式化及協同作業來抬高價值。

企業也察覺出一種意義深遠的競爭，透過關係投資來獲得策略優勢。

27

Conclusions（ 1/2）

如同在前言中介紹的， IT 可被視為一種協助企業發展、減少交易成本的催化劑。在理論架構中導引我們去驗證下列在國際市場上影響公司表現的必要因素：關係投資、關係正式化及信任。

28

Conclusions（ 2/2）

研究的結論提出三個觀點： 1. 供應連結的數位化結果符合在策略位置上明確移轉，數

位化使得企業在延伸供應連結的期望上更容易得到優勢。2. 關係效果反映出協同合作模式的改變，供應鏈中的數位

化能夠使得企業朝向合夥夥伴去改變自己的角色。3. 忠誠的影響在某些程度上反映出在成員間相對位置的模

式是持續且變化的，數位化的相互影響也是典型管理者有興趣的議題。